講師：@@@利潤密碼

快速提升單店盈利能力講師：@@@利潤密碼

快速提升單店盈利能力程咬金張學友姚明猜猜我是誰？程咬金張學友姚明猜猜我是誰？大家喜不喜歡？不喜歡的請舉手大家喜不喜歡？不喜歡的請舉手目錄：第一課：能學到啥功夫第二課：練功前別自殺第三課：盈利從哪里來第四課：扒錢迷魂大法第五課：扒錢之“五指禪”第六課：大家好才是真的好目錄：第一課：能學到啥功夫今天學啥？？？今天學啥？？？第一課：能學到啥功夫喬峰施展“降龍十八掌”歐陽鋒：不會吧，我的“蛤蟆功”大家不喜歡還罷！可喬哥的“降龍十八掌”你們都不學？第一課：能學到啥功夫喬峰施展“降龍十八掌”歐陽鋒：不會吧，我今天我們學。。。。。。。如何從顧客兜子里“扒”錢今天我們學。。。。。。。如何從顧客兜子里“扒”錢你的店健康嗎？

溫馨小提示：“慢性自殺”即指加盟經理每天都在損失自己的利潤，每天都在流失顧客；“絕”：店鋪已病入膏肓，面臨關張驚人發現：生意不好者通常都練有慢性自殺之“七絕式”

第二課：練功前別自殺你的店健康嗎？溫馨小提示：“慢性自殺”即指加盟經理每天都在慢性自殺第一式：老板坐店慢性自殺之“七絕式”慢性自殺第二式：忽視店員慢性自殺第三式：摻賣散貨慢性自殺第一式：老板坐店慢性自殺之“七絕式”慢性自殺第二式：慢性自殺第五式：燈光暗淡慢性自殺第四式：店小又偏慢性自殺之“七絕式”慢性自殺第五式：燈光暗淡慢性自殺第四式：店小又偏慢性自殺之“慢性自殺第六式：忽視陳列

慢性自殺之“七絕式”慢性自殺第七式：折價不斷慢性自殺第六式：忽視陳列慢性自殺之“七絕式”慢性自殺第七式：不可否認，“七絕式”絕對不是最巔峰“絕”技；不少加盟經理還自創有不少“絕殺秘笈”

，可與“滅絕師太”媲美。。。慢性自殺之“七絕式”不可否認，“七絕式”絕對不是最巔峰“絕”技；不少加盟經理還自開羅萊店要的是什么？？？能賺多賺輕松賺利名雙收財富、錢、利潤、生活無憂？大品牌、專業、規范、學到東西？體面、受人尊重、自信、跳板？第三章：盈利從哪里來開羅萊店要的是什么？？？能賺多賺輕松賺利名雙收財富、錢、利潤利潤=開源-節流利潤來自何方？開源：提升銷售節流：降低成本利潤=開源-節流利潤來自何方？開源：提升銷售節流：降低成本零售額

=進店率X區域拜訪率X成交率X客單價X回頭率零售額進店率：客觀：地段、面積、門頭、朝向（講究風水）、數量主觀：廣告、門頭、櫥窗、陳列、服務、推廣、口碑利潤密碼快速提升單店盈利能力（與時俱進）課件區域拜訪率：

定位（檔次）--案例：嫁個好老公產品結構(數量)陳列布局(“五、四、三、二、一”法則)燈光（明度）顏色（彩度）區域拜訪率：重點：54321法則

客單價(菜單式銷售)5：五種店鋪定位：旗艦店、形象店、體驗店、銷量店、折扣店4：四種產品定位：品牌產品、形象產品、銷量產品、人氣促銷產品3：三張展床概念：展床、中島柜（高低展架）、貨柜2：跨品類展示+1：一個主題推廣重點：54321法則客單價(菜單式銷售)成交率：產品屬性推廣（告、促）產品信息＆賣點介紹產品出樣服務承諾＆品牌理念成交率：客單價(菜單式銷售)跨品類組合出樣跨品類集中與分散出樣頻次跨品類打包推廣方案銷售技巧客單價(菜單式銷售)。。。其實我們每天要做的工作就是從顧客口袋里面“扒錢”到自己口袋里。世界上最長的距離？是從別人的口袋掏錢到自己口袋的這段距離！銷售的過程==“扒錢”的過程。。。其實我們每天要做的工作就是從顧客口袋里面“扒錢”到自己《“扒”手手冊》誰“扒”？--角色哪“扒”？--渠道迷魂大法--心法

“五指禪”—手法“扒”誰？--目標“扒”具？--工具練功前先熟悉。。。《“扒”手手冊》誰“扒”？--角色哪“扒”？--渠道迷魂大法誰“扒”？“扒”誰？（定位）誰“扒”（角色定位）店員、店長、店主、團購專員終端、區代、總代、廠家（業務、督導、其他）“扒”誰（目標定位）富人、大眾、窮人兒童、青年、中年、老年婚慶人群、喬遷人群、送禮人群、換新人群女性、男性個人、團體誰“扒”？“扒”誰？（定位）誰“扒”（角色定位）店員、店哪“扒”（渠道）：實體店、網店、外貿、竄貨專賣店、商場、超市、攤鋪、展位（展覽、體育館）會員、團購“扒”具（工具）：產品：五大風格、六大系列服務（前、中、后--服務也是產品）哪“扒”？“扒”具？哪“扒”（渠道）：實體店、網店、外貿、竄貨“扒”具（工具第四課：扒錢迷魂大法：五感營銷櫥窗陳列POSM店員形象香薰音樂飲品產品體驗小野麗莎主畫面玫瑰香薰胭脂色（櫻桃）第四課：扒錢迷魂大法：五感營銷櫥窗香薰音樂飲品產品體驗小野麗告：廣告、窄告、布告視覺：店：地段、數量、面積、形象-門頭、櫥窗、貨柜、倉庫、洗手間(看美女)人：衣著、禮儀貨：堆頭、展示、包裝、陳列扮：飾品、布局、妝點告：廣告、窄告、布告視覺：店：地段、數量、面積、形象-門頭、歡迎詞店內外音樂熱情導購歡送詞電話接打（彩鈴、話術）專業用語：節假日、異議處理、送貨、試鋪聽覺歡迎詞聽覺店外：

廁所、煙囪、臭水溝、下水道、餐飲店嗅覺店內：

香薰香芬

廁所異味面料、填充物異味（鴨絨、鵝絨）

倉庫貨品有無霉味

導購員帶、吃飲味重食品；體味店外：嗅覺店內：體膚接觸（握手、量腰圍等）觸覺休息區的舒適室內溫度體驗產品：觸摸面料的質感，體驗產品使用的舒適度體膚接觸（握手、量腰圍等）觸覺休息區的舒適室內溫度體驗產品：飲品（水、茶、果汁等）食品（糖水果、小食）味覺特別提醒：別忽視了老、弱、病、殘、孕、嬰

常備：氣球、糖果、玩具、應急藥品等飲品（水、茶、果汁等）味覺特別提醒：別忽視了老、弱、病、殘、第五課：扒錢之“五指禪”店鋪人員產品形象推廣第五課：扒錢之“五指禪”店鋪人員產品形象推廣選址：不能朝向不吉利的建筑開，如：醫院、煙囪、廁所等：方向坐南朝北以避免暴曬和寒風：選生氣旺，繁華地段；招牌：依照招牌的高低、色彩、大小尺寸來判斷吉兇。命名：不僅要結合音、形、義，更要注重卦象，梳理的配合老字號多采用典雅，古樸考究的名字，羅萊：名字由來；LOGO圖案？？？布局：門宜大，宜開在龍門位置；大門忌對死胡同、防火巷、廟宇等—風水就求：“喜回旋，忌直沖”的原理；數量：兵法講究“犄角”之勢，即相互照應，店鋪的布局會有：旗艦店、形象店、銷量店、體驗店、（社區店）、折扣店之分“五指禪”拇指禪：店鋪：講點風水選址：不能朝向不吉利的建筑開，如：醫院、煙囪、廁所等：方向財位宜放（與業主八字有關）：魚缸；萬年青、搖鐵樹、秋海棠、發財樹等盆景；財位柜臺的講究柜臺過高:拒人千里之外;過低無安全感，適宜高度：在110~120cm之間，或參考107~108cm或126cm高。財位禁忌：不可放置會發熱的電器品，如電視、電扇、電爐、電源線等。不可胡亂堆置物品，或不加清理，布滿灰塵/人造花、干燥花財位上方的天花板不可有漏水，墻壁或地板油漆不可脫落或瓷磚斑剝。目的：防漏財小額的收銀機不受此限，因為當天打烊結賬后就將收入輸入保險柜了催財物品“五指禪”大拇指禪：店鋪：講點風水財位宜放（與業主八字有關）：財位柜臺的講究柜臺過高:拒人千里“五指禪”大拇指禪：店鋪：講點風水a、把店牌加大高懸使較遠的地方張眼就能看到，但調整要十分小心，不然很可能變成景頭煞，又稱朱雀昂頭，是風水中大不吉的宅相；b、通過電視、報紙、廣告牌、電臺等新聞媒介廣泛的進行介紹宣傳，盡量做到使顧客知道商店的地址，經營的商品以及商品服務的特色；c、積極參加各種社會福利性的贊助活動，以擴大商店的知名度。治煞有法：1、丁或丫字型路口的店鋪a、店前加建一個布的或竹制的圍屏或則圍障。或將入口改用側進以擋住和避開迎大路而來的煞氣，b、是在店鋪門前栽種樹木和花草以增加店前的生氣和消除塵埃；c、采用如上方法但處在此路段經營商務還是風塵很大，故要注意在門前多灑水消塵，勤于店前衛生的清掃和店面門窗的擦洗以清除沉積的塵土，以上是化解路沖煞的基本原則。具體操作方法要視當地具體情況而定。2、受遮擋的商鋪：3、店面狹窄的店鋪“五指禪”大拇指禪：店鋪：講點風水a、把店牌加大高懸使較遠的心態思路、理念FAB（法寶銷售法）AIDA(挨打)銷售技巧（《強勢銷售法》）知識（電腦、財務、美學等）規章制度激勵“五指禪”食指禪：人員：培訓的錢最值心態“五指禪”食指禪：人員：培訓的錢最值案例一：AIDA---顧客進店即是挨打的過程注意

Attention

向顧客展示貨品/介紹小冊子2、讓顧客觸摸3、為顧客作配搭4、其他興趣

Interest

1、簡略介紹貨品的特性、優點及好處2、列舉其他顧客購買的例子3、其他欲望

Desire

1、調貨品如何配合顧客獨特需要2、強調貨品的暢銷程度3、強調牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完4、其他行動

Action1、主動詢問顧客要哪種貨品2、主動介紹其他配襯產品3、其他案例一：AIDA---顧客進店即是挨打的過程向顧客展示貨品特性Features是指產品的特性。你可以介紹有關產品本身所具有的特質給顧客。材質、價格、款式、規格、花型、顏色、工藝、包裝、配套產品、質量（標準）優點Advantages是指產品特性帶來的優點。好處Benefits是指當顧客使用產品時所得到的好處。這些好處是源自產品特性，引發到所帶來的優點，從而使顧客感受使用時的好處。案例二：FAB（銷售“法寶”）產品特性優點好處護頸枕1、新型高科技產品、是低彈高密吸震海綿材料2、獨特的S型設計3、枕套采用高檔針織大提花面料均勻分解人體壓力、抵消反彈力1、促進睡眠2、對頸椎病及長期從事電腦工作有很好理療作用特性是指產品的特性。你可以介紹有關產品本身所具有的特質給顧客案例三：

DVA法則（銷售“大法”）DVA法則

面對具備理性思維的客戶，宣傳的方法應該為提供嚴謹的據和證據來強調”買點”，也叫DVA法則。”

D—Demand(需求)，Value(價值)，Advantages(優勢)。

第一步強調滿足了客戶哪方面需求。

第二步通過介紹產品來強調其提供了哪些額外的價值和利益，（替客戶賺了多少錢、省了多少錢）。

第三步是與其他品牌相比的優勢或者差異性在什么地方。

宣傳順序一定不能錯，尤其滿足需求是第一位的。

案例三：DVA法則（銷售“大法”）DVA法則

面對具備案例三：

DVA法則（銷售“大法”）DVA法則是針對FAB法則的升級首先要闡述客戶的問題是什么，如果你能講清楚客戶目前碰到的問題，及其原因，客戶肯定會愿意聽你繼續講解下去。然后針對客戶的問題，闡明產品的價值在哪里，也就是替客戶省了多少錢。最后要和其他廠商的產品去做比較，這里無論用戶多么反感，都需要堅持。如果前面兩步講解的好，第三步客戶是會給你面子，讓你理性的分析的，因為他認為你理解了他的問題，所以分析是有道理的。這里的分析是要針對客戶的問題來分析，其中優勢在哪里，而不是簡單的產品對比。舉例：某女性消費者進入了一家商店，準備看看。按照FAB法則，店員會先介紹店里最近新上了件豹紋的衣服，設計很新潮，可是客戶的回答是我不打算買衣服，只是看看，這樣就不能進行剩下的A和B了。

案例三：DVA法則（銷售“大法”）DVA法則是針對FA案例三：

DVA法則（銷售“法寶”）根據DVA法則，店員先要分析客戶的需求，根據客戶的著裝和緊張程度，店員判斷出來，客戶喜歡黑白色衣服，準備買件馬上趕飛機。根據上述需求，店員就可以對癥下藥的來介紹產品。小姐，您是很著急，買件衣服就走么？是的。如果，您趕飛機，我們這里有的衣服不容易起折，適合您在飛機上穿。客戶點頭確認。店員再根據客戶的著裝，繼續確認需求。看你穿的是黑白色套裝，您肯定喜歡素色的衣服，我們這里有灰色的大衣，坐飛機不容易起折，下了飛機不用回酒店，可以馬上見客戶。這里等于是傳遞了價值。最后再介紹優勢。我們這家是機場唯一幾家賣灰色大衣的專賣店，其余家都沒有。按照這個邏輯，店員是有可能介紹完自己的優勢的。最后客戶感興趣，拿起衣服仔細查看，這時可以介紹衣服的特點，這時才是F。當然在介紹F的時候，要避免介紹和D也就是需求相矛盾的地方。例如，大衣不容易起折，但是起折以后卻很難熨平，這樣的話就不要講了。案例三：DVA法則（銷售“法寶”）根據DVA法則，店員案例四：

SSM銷售管理模型

步驟名稱描述

第一步建立關系與客戶建立關系，并確定合作發展方向。

第二步發現需求基于合作方向來確定客戶的需求，以評估對自身的商機。

第三步雙贏目標依據商機評估與客戶的需求，構建雙贏目標，以此明確其決策鏈所有人物的需求和痛點。

第四步表明價值向關心不同需求的決策人，表明自身價值并闡明能力優勢。

第五步雙贏方案基于自身優勢和客戶需求建立雙贏方案，并實施競爭策略。

第六步達成交易在雙贏基礎上，利用談判技巧完成交易。

第七步滿足雙贏實施雙贏方案和實現銷售價值，達到雙贏目標。

最后：開發新商機。

銷售級別定義

Band6是入門級，意味著可以被人領導完成工作。

Band7是專業級，意味著可以獨立完成工作。

Band8是資深級，意味著可以領導團隊完成工作，也是成為經理的必要條件。

案例四：SSM銷售管理模型

步驟名稱產品屬性花型/顏色/面料/款式規格/工藝/包裝/價格質量（標準）/配套產品“五指禪”中指禪：產品：品質是不老松產品使命品牌產品（優雅系列、概念）形象產品（超高檔、櫥窗花）銷量產品（時尚系列）人氣產品（毛浴巾等）產品價格高中低檔/折、特、正價/單、大單價零售、批發價/會員、非會員價定價策略產品屬性“五指禪”中指禪：產品：品質是不老松產品使命產品價格櫥窗展示

布局陳列

店員禮儀

廣告展示“五指禪”無名指禪：形象：賣高價的秘訣櫥窗展示布局陳列中廳展示

床前展示

高低展臺

模特展示櫥窗展示

床位展示貨柜陳列

床頭柜陳列

“五指禪”無名指禪：形象：店/柜內陳列中廳展示床前展示告：廣告：電視、報紙、廣播、公交廣告（車體、站臺）、戶外高炮、網絡、墻體廣告窄告：短信、DM海報、開業信函、宣傳冊、專業論壇、專業雜志

“五指禪”小拇指禪：推廣（告）布告。。。告：“五指禪”小拇指禪：推廣（告）布告。。。布告：店前布置：橫幅、紅地毯、資料夾、拱門、音響、花籃、綬帶、腰鼓武獅隊、道旗陳列布置：櫥窗、店前、店中、店后、（商場中廳）店內布置：掛軸、吊旗、門貼、床貼、獎代金券、買贈提示牌、特惠牌、吊牌、窗前推薦牌、高檔推薦牌、活動信息告示牌；

堆頭、貨柜、展床、中島柜、柱體、墻面、地面、吊頂“五指禪”小拇指禪：推廣（告）布告：“五指禪”小拇指禪：推廣（告）道旗條幅車體開業信函模板報紙1/4版DM海報—折頁腰鼓隊---拱柱廣宣舉例（一）道旗條幅車體開業信函模板報紙1/4版DM海報—折頁腰鼓招聘平面模版模特走秀開業特惠牌買贈提示牌贈品標示牌試營業牌會員權益牌現金抵用券吊旗廣宣舉例（二）招聘平面模版模特走秀開業特惠牌買贈提示牌贈品標示牌試營業窗貼櫥窗掛軸貨柜平面床頭推薦牌上市臺牌高檔推薦牌條形價格牌高檔推薦立牌廣宣舉例（三）窗貼櫥窗掛軸貨柜平面床頭推薦牌上市臺牌高檔推薦牌條形價格牌高促：

策劃：背景、目的、主題、時間、產品（道具）、內容、廣宣（軟文）、執行、反饋、預算時機（噱頭）：節假日；新品上市；店慶、裝修、換季；聯動；單品；發薪期；清庫存；隨時隨地；打擊競品花樣：折、獎、返、惠、贈、裝、事、展“五指禪”小拇指禪：推廣（促）促：“五指禪”小拇指禪：推廣（促）第六課：大家好才是真的好為什么溫州商人被稱為中國的猶太人？出現徽商、晉商、浙商，就是不見湘商。。。為什么？第六課：大家好才是真的好為什么溫州商人被稱為中國的猶太人？“一個籬笆

三個樁，“中國人一人是條龍眾人拾柴火焰高！我堅信：當羅萊店遍布湖南各大小城市時，我們湖南的加盟經理、導購員不光是名利雙收。并且能輕松利名雙收。一個好漢

三個幫”一群中國人是條蟲”追問：一家羅萊店是？一群羅萊店是？第六課：大家好才是真的好怎么做？“一個籬笆“中國人一人是條龍眾人拾柴火焰高！我堅信：一個好漢程明友

創始人

YoumingStudio?

私密QQ：453007616營銷人友名工作室創始人專注于奇思妙想、出奇制勝營銷武器的研究和實踐5年生意場上打拼經驗參與區域加盟團隊的拓展和企業營銷團隊的打造實戰難攻市場，強力半年內開出8家店鋪帶隊搶占制高點，會議營銷速超全年任務目標程明友營銷人友名工作室創始人感謝聆聽YoumingStudio?

程明友感謝聆聽YoumingStudio?程明友講師：@@@利潤密碼

快速提升單店盈利能力講師：@@@利潤密碼

快速提升單店盈利能力程咬金張學友姚明猜猜我是誰？程咬金張學友姚明猜猜我是誰？大家喜不喜歡？不喜歡的請舉手大家喜不喜歡？不喜歡的請舉手目錄：第一課：能學到啥功夫第二課：練功前別自殺第三課：盈利從哪里來第四課：扒錢迷魂大法第五課：扒錢之“五指禪”第六課：大家好才是真的好目錄：第一課：能學到啥功夫今天學啥？？？今天學啥？？？第一課：能學到啥功夫喬峰施展“降龍十八掌”歐陽鋒：不會吧，我的“蛤蟆功”大家不喜歡還罷！可喬哥的“降龍十八掌”你們都不學？第一課：能學到啥功夫喬峰施展“降龍十八掌”歐陽鋒：不會吧，我今天我們學。。。。。。。如何從顧客兜子里“扒”錢今天我們學。。。。。。。如何從顧客兜子里“扒”錢你的店健康嗎？

溫馨小提示：“慢性自殺”即指加盟經理每天都在損失自己的利潤，每天都在流失顧客；“絕”：店鋪已病入膏肓，面臨關張驚人發現：生意不好者通常都練有慢性自殺之“七絕式”

第二課：練功前別自殺你的店健康嗎？溫馨小提示：“慢性自殺”即指加盟經理每天都在慢性自殺第一式：老板坐店慢性自殺之“七絕式”慢性自殺第二式：忽視店員慢性自殺第三式：摻賣散貨慢性自殺第一式：老板坐店慢性自殺之“七絕式”慢性自殺第二式：慢性自殺第五式：燈光暗淡慢性自殺第四式：店小又偏慢性自殺之“七絕式”慢性自殺第五式：燈光暗淡慢性自殺第四式：店小又偏慢性自殺之“慢性自殺第六式：忽視陳列

慢性自殺之“七絕式”慢性自殺第七式：折價不斷慢性自殺第六式：忽視陳列慢性自殺之“七絕式”慢性自殺第七式：不可否認，“七絕式”絕對不是最巔峰“絕”技；不少加盟經理還自創有不少“絕殺秘笈”

，可與“滅絕師太”媲美。。。慢性自殺之“七絕式”不可否認，“七絕式”絕對不是最巔峰“絕”技；不少加盟經理還自開羅萊店要的是什么？？？能賺多賺輕松賺利名雙收財富、錢、利潤、生活無憂？大品牌、專業、規范、學到東西？體面、受人尊重、自信、跳板？第三章：盈利從哪里來開羅萊店要的是什么？？？能賺多賺輕松賺利名雙收財富、錢、利潤利潤=開源-節流利潤來自何方？開源：提升銷售節流：降低成本利潤=開源-節流利潤來自何方？開源：提升銷售節流：降低成本零售額

=進店率X區域拜訪率X成交率X客單價X回頭率零售額進店率：客觀：地段、面積、門頭、朝向（講究風水）、數量主觀：廣告、門頭、櫥窗、陳列、服務、推廣、口碑利潤密碼快速提升單店盈利能力（與時俱進）課件區域拜訪率：

定位（檔次）--案例：嫁個好老公產品結構(數量)陳列布局(“五、四、三、二、一”法則)燈光（明度）顏色（彩度）區域拜訪率：重點：54321法則

客單價(菜單式銷售)5：五種店鋪定位：旗艦店、形象店、體驗店、銷量店、折扣店4：四種產品定位：品牌產品、形象產品、銷量產品、人氣促銷產品3：三張展床概念：展床、中島柜（高低展架）、貨柜2：跨品類展示+1：一個主題推廣重點：54321法則客單價(菜單式銷售)成交率：產品屬性推廣（告、促）產品信息＆賣點介紹產品出樣服務承諾＆品牌理念成交率：客單價(菜單式銷售)跨品類組合出樣跨品類集中與分散出樣頻次跨品類打包推廣方案銷售技巧客單價(菜單式銷售)。。。其實我們每天要做的工作就是從顧客口袋里面“扒錢”到自己口袋里。世界上最長的距離？是從別人的口袋掏錢到自己口袋的這段距離！銷售的過程==“扒錢”的過程。。。其實我們每天要做的工作就是從顧客口袋里面“扒錢”到自己《“扒”手手冊》誰“扒”？--角色哪“扒”？--渠道迷魂大法--心法

“五指禪”—手法“扒”誰？--目標“扒”具？--工具練功前先熟悉。。。《“扒”手手冊》誰“扒”？--角色哪“扒”？--渠道迷魂大法誰“扒”？“扒”誰？（定位）誰“扒”（角色定位）店員、店長、店主、團購專員終端、區代、總代、廠家（業務、督導、其他）“扒”誰（目標定位）富人、大眾、窮人兒童、青年、中年、老年婚慶人群、喬遷人群、送禮人群、換新人群女性、男性個人、團體誰“扒”？“扒”誰？（定位）誰“扒”（角色定位）店員、店哪“扒”（渠道）：實體店、網店、外貿、竄貨專賣店、商場、超市、攤鋪、展位（展覽、體育館）會員、團購“扒”具（工具）：產品：五大風格、六大系列服務（前、中、后--服務也是產品）哪“扒”？“扒”具？哪“扒”（渠道）：實體店、網店、外貿、竄貨“扒”具（工具第四課：扒錢迷魂大法：五感營銷櫥窗陳列POSM店員形象香薰音樂飲品產品體驗小野麗莎主畫面玫瑰香薰胭脂色（櫻桃）第四課：扒錢迷魂大法：五感營銷櫥窗香薰音樂飲品產品體驗小野麗告：廣告、窄告、布告視覺：店：地段、數量、面積、形象-門頭、櫥窗、貨柜、倉庫、洗手間(看美女)人：衣著、禮儀貨：堆頭、展示、包裝、陳列扮：飾品、布局、妝點告：廣告、窄告、布告視覺：店：地段、數量、面積、形象-門頭、歡迎詞店內外音樂熱情導購歡送詞電話接打（彩鈴、話術）專業用語：節假日、異議處理、送貨、試鋪聽覺歡迎詞聽覺店外：

廁所、煙囪、臭水溝、下水道、餐飲店嗅覺店內：

香薰香芬

廁所異味面料、填充物異味（鴨絨、鵝絨）

倉庫貨品有無霉味

導購員帶、吃飲味重食品；體味店外：嗅覺店內：體膚接觸（握手、量腰圍等）觸覺休息區的舒適室內溫度體驗產品：觸摸面料的質感，體驗產品使用的舒適度體膚接觸（握手、量腰圍等）觸覺休息區的舒適室內溫度體驗產品：飲品（水、茶、果汁等）食品（糖水果、小食）味覺特別提醒：別忽視了老、弱、病、殘、孕、嬰

常備：氣球、糖果、玩具、應急藥品等飲品（水、茶、果汁等）味覺特別提醒：別忽視了老、弱、病、殘、第五課：扒錢之“五指禪”店鋪人員產品形象推廣第五課：扒錢之“五指禪”店鋪人員產品形象推廣選址：不能朝向不吉利的建筑開，如：醫院、煙囪、廁所等：方向坐南朝北以避免暴曬和寒風：選生氣旺，繁華地段；招牌：依照招牌的高低、色彩、大小尺寸來判斷吉兇。命名：不僅要結合音、形、義，更要注重卦象，梳理的配合老字號多采用典雅，古樸考究的名字，羅萊：名字由來；LOGO圖案？？？布局：門宜大，宜開在龍門位置；大門忌對死胡同、防火巷、廟宇等—風水就求：“喜回旋，忌直沖”的原理；數量：兵法講究“犄角”之勢，即相互照應，店鋪的布局會有：旗艦店、形象店、銷量店、體驗店、（社區店）、折扣店之分“五指禪”拇指禪：店鋪：講點風水選址：不能朝向不吉利的建筑開，如：醫院、煙囪、廁所等：方向財位宜放（與業主八字有關）：魚缸；萬年青、搖鐵樹、秋海棠、發財樹等盆景；財位柜臺的講究柜臺過高:拒人千里之外;過低無安全感，適宜高度：在110~120cm之間，或參考107~108cm或126cm高。財位禁忌：不可放置會發熱的電器品，如電視、電扇、電爐、電源線等。不可胡亂堆置物品，或不加清理，布滿灰塵/人造花、干燥花財位上方的天花板不可有漏水，墻壁或地板油漆不可脫落或瓷磚斑剝。目的：防漏財小額的收銀機不受此限，因為當天打烊結賬后就將收入輸入保險柜了催財物品“五指禪”大拇指禪：店鋪：講點風水財位宜放（與業主八字有關）：財位柜臺的講究柜臺過高:拒人千里“五指禪”大拇指禪：店鋪：講點風水a、把店牌加大高懸使較遠的地方張眼就能看到，但調整要十分小心，不然很可能變成景頭煞，又稱朱雀昂頭，是風水中大不吉的宅相；b、通過電視、報紙、廣告牌、電臺等新聞媒介廣泛的進行介紹宣傳，盡量做到使顧客知道商店的地址，經營的商品以及商品服務的特色；c、積極參加各種社會福利性的贊助活動，以擴大商店的知名度。治煞有法：1、丁或丫字型路口的店鋪a、店前加建一個布的或竹制的圍屏或則圍障。或將入口改用側進以擋住和避開迎大路而來的煞氣，b、是在店鋪門前栽種樹木和花草以增加店前的生氣和消除塵埃；c、采用如上方法但處在此路段經營商務還是風塵很大，故要注意在門前多灑水消塵，勤于店前衛生的清掃和店面門窗的擦洗以清除沉積的塵土，以上是化解路沖煞的基本原則。具體操作方法要視當地具體情況而定。2、受遮擋的商鋪：3、店面狹窄的店鋪“五指禪”大拇指禪：店鋪：講點風水a、把店牌加大高懸使較遠的心態思路、理念FAB（法寶銷售法）AIDA(挨打)銷售技巧（《強勢銷售法》）知識（電腦、財務、美學等）規章制度激勵“五指禪”食指禪：人員：培訓的錢最值心態“五指禪”食指禪：人員：培訓的錢最值案例一：AIDA---顧客進店即是挨打的過程注意

Attention

向顧客展示貨品/介紹小冊子2、讓顧客觸摸3、為顧客作配搭4、其他興趣

Interest

1、簡略介紹貨品的特性、優點及好處2、列舉其他顧客購買的例子3、其他欲望

Desire

1、調貨品如何配合顧客獨特需要2、強調貨品的暢銷程度3、強調牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完4、其他行動

Action1、主動詢問顧客要哪種貨品2、主動介紹其他配襯產品3、其他案例一：AIDA---顧客進店即是挨打的過程向顧客展示貨品特性Features是指產品的特性。你可以介紹有關產品本身所具有的特質給顧客。材質、價格、款式、規格、花型、顏色、工藝、包裝、配套產品、質量（標準）優點Advantages是指產品特性帶來的優點。好處Benefits是指當顧客使用產品時所得到的好處。這些好處是源自產品特性，引發到所帶來的優點，從而使顧客感受使用時的好處。案例二：FAB（銷售“法寶”）產品特性優點好處護頸枕1、新型高科技產品、是低彈高密吸震海綿材料2、獨特的S型設計3、枕套采用高檔針織大提花面料均勻分解人體壓力、抵消反彈力1、促進睡眠2、對頸椎病及長期從事電腦工作有很好理療作用特性是指產品的特性。你可以介紹有關產品本身所具有的特質給顧客案例三：

DVA法則（銷售“大法”）DVA法則

面對具備理性思維的客戶，宣傳的方法應該為提供嚴謹的據和證據來強調”買點”，也叫DVA法則。”

D—Demand(需求)，Value(價值)，Advantages(優勢)。

第一步強調滿足了客戶哪方面需求。

第二步通過介紹產品來強調其提供了哪些額外的價值和利益，（替客戶賺了多少錢、省了多少錢）。

第三步是與其他品牌相比的優勢或者差異性在什么地方。

宣傳順序一定不能錯，尤其滿足需求是第一位的。

案例三：DVA法則（銷售“大法”）DVA法則

面對具備案例三：

DVA法則（銷售“大法”）DVA法則是針對FAB法則的升級首先要闡述客戶的問題是什么，如果你能講清楚客戶目前碰到的問題，及其原因，客戶肯定會愿意聽你繼續講解下去。然后針對客戶的問題，闡明產品的價值在哪里，也就是替客戶省了多少錢。最后要和其他廠商的產品去做比較，這里無論用戶多么反感，都需要堅持。如果前面兩步講解的好，第三步客戶是會給你面子，讓你理性的分析的，因為他認為你理解了他的問題，所以分析是有道理的。這里的分析是要針對客戶的問題來分析，其中優勢在哪里，而不是簡單的產品對比。舉例：某女性消費者進入了一家商店，準備看看。按照FAB法則，店員會先介紹店里最近新上了件豹紋的衣服，設計很新潮，可是客戶的回答是我不打算買衣服，只是看看，這樣就不能進行剩下的A和B了。

案例三：DVA法則（銷售“大法”）DVA法則是針對FA案例三：

DVA法則（銷售“法寶”）根據DVA法則，店員先要分析客戶的需求，根據客戶的著裝和緊張程度，店員判斷出來，客戶喜歡黑白色衣服，準備買件馬上趕飛機。根據上述需求，店員就可以對癥下藥的來介紹產品。小姐，您是很著急，買件衣服就走么？是的。如果，您趕飛機，我們這里有的衣服不容易起折，適合您在飛機上穿。客戶點頭確認。店員再根據客戶的著裝，繼續確認需求。看你穿的是黑白色套裝，您肯定喜歡素色的衣服，我們這里有灰色的大衣，坐飛機不容易起折，下了飛機不用回酒店，可以馬上見客戶。這里等于是傳遞了價值。最后再介紹優勢。我們這家是機場唯一幾家賣灰色大衣的專賣店，其余家都沒有。按照這個邏輯，店員是有可能介紹完自己的優勢的。最后客戶感興趣，拿起衣服仔細查看，這時可以介紹衣服的特點，這時才是F。當然在介紹F的時候，要避免介紹和D也就是需求相矛盾的地方。例如，大衣不容易起折，但是起折以后卻很難熨平，這樣的話就不要講了。案例三：DVA法則（銷售“法寶”）根據DVA法則，店員案例四：

SSM銷售管理模型

步驟名稱描述

第一步建立關系與客戶建立關系，并確定合作發展方向。

第二步發現需求基于合作方向來確定客戶的需求，以評估對自身的商機。

第三步雙贏目標依據商機評估與客戶的需求，構建雙贏目標，以此明確其決策鏈所有人物的需求和痛點。

第四步表明價值向關心不同需求的決策人，表明自身價值并闡明能力優勢。

第五步雙贏方案基于自身優勢和客戶需求建立雙贏方案，并實施競爭策略。

第六步達成交易在雙贏基礎上，利用談判技巧完成交易。

第七步滿足雙贏實施雙贏方案和實現銷售價值，達到雙贏目標。

最后：開發新商機。

銷售級別定義

Band6是入門級，意味著可以被人領導完成工作。

Band7是專業級，意味著可以獨立完成工作。

Band8是資深級，意味著可以領導團隊完成工作，也是成為經理的必要條件。

案例四：SSM銷售管理模型

步驟名稱產品屬性花型/顏色/面料/款式規格/工藝/包裝/價格質量（標準）/配套產品“五指禪”中指禪：產品：品質是不老松產品使命品牌產品（優雅系列、概念）形象產品（超高檔、櫥窗花）銷量產品（時尚系列）人氣產品（毛浴巾等）產品價格高中低檔/折、特、正價/單、大單價零售、批發價/會員、非會員價定價策略產品屬性“五指禪”中指禪：產品：品質是不老松產品使命產品價格櫥窗展示