1基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!百萬收入60/402基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!

講師簡介王時成中國生產(chǎn)力中心外聘講師政治大學(xué)金融系專案講師東海大學(xué)企管系專案講師考試院政府主管班專題講師臺灣金融研訓(xùn)院講師臺北市政府公務(wù)人力中心講師著作:1.溝通高手2.行銷高手3.領(lǐng)導(dǎo)高手4.成功高手3基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!

面對產(chǎn)品-信心十足□5□4□3□2□1面對拒絕-再度挑戰(zhàn)□5□4□3□2□1遇到殺價-努力談判□5□4□3□2□1締結(jié)不成-充滿樂觀□5□4□3□2□1推銷工作-樂在推銷□5□4□3□2□1後五項小計總計分分4基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!

影響銷售成敗的因素5基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!最重要的因素-銷售溝通WHATWHYHOW

今天的課程6基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!

全方位口才技術(shù)

雙向

溝通

單向辯論

表達(dá)

說服協(xié)調(diào)

談判

口才學(xué)7基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!60/40銷售溝通技巧定義影響銷售成敗的比例：60％心理層面（感覺）的接受迎合顧客心理-業(yè)務(wù)員的形象/態(tài)度40％技術(shù)層面的接受1.交涉技術(shù)：表達(dá)-溝通-說服-談判2.商品條件：功能價格服務(wù)…8基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!第一章推銷員的敗因分析9基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!二.不善於進(jìn)行商談交涉：（後天問題）1.商談準(zhǔn)備不夠（資訊工具）2.交涉手段不佳（方法不適當(dāng)）3.商談技術(shù)不夠（不能深入瞭解對方）4.態(tài)度不佳（對話粗造自我導(dǎo)向）5.忘了提出要求（不擅締結(jié)）10基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!成為職業(yè)推銷員的必備項目

1.是否懂得談吐原則及措辭技巧2.推銷時是否懂得運(yùn)用推銷技巧的四個階段順序3.被拒絕後是否懂得運(yùn)用應(yīng)酬話反敗為勝4.面對推銷時是否完全理解購買心理的7個階段5.對於販賣的商品知識是否齊全11基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!第二章何謂銷售溝通技巧12基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!1.學(xué)習(xí)銷售溝通技巧-案例商談簽訂談話法賣方:[您覺得如何?]買方:[改天再說吧!]賣方:俗話說[擇日不如撞日]不如今天做決定買方:[不了,說不定改天更便宜]賣方:[我瞭解您的想法,不過很少有那麼便宜的機(jī)會以後不知道是什麼時候]13基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!銷售溝通的四個階段（30分鐘）內(nèi)容重點(diǎn)以車為例(1)開場白聊些拉近距離的話題低速3分鐘以內(nèi)(2)商談前段提供情報設(shè)法引起購買慾2檔9分鐘以內(nèi)(3)商談後段銷售成交機(jī)會從被拒絕後開始3檔9分鐘以內(nèi)(4)商談簽訂談話法簽約談話法最高檔9分鐘以內(nèi)再試試1次,2次,3次,4次都不行,可以再來第五次剎車後如果還有希望,可以再次發(fā)動14基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!氣候:[這個季節(jié)很宜人]遊樂:[前幾天的高爾夫結(jié)果如何?]新聞:[昨天的A新聞嚇了我一跳]旅行:[這次休假打算去那裏?]朋友:[前幾天我碰到了B先生]家庭:[令郎這次考試成績?nèi)绾?]例如：15基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!開場白(3)：現(xiàn)場話題的蒐集經(jīng)過大門或接客室時要有眼光鑑賞對方的畫/空間設(shè)計/擺飾/服飾物/目錄/POP…不經(jīng)意地觀察業(yè)務(wù)活動看板…學(xué)會以這些物件為開場話題或讚美顧客的內(nèi)容16基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!

FAMILIAR熟稔親切感SPEAKTHESAMELANGUAGE

1.講相同的母語2.講對方熟悉的話題3.講對方有興趣的話題4.講對對方有利的話題5.講對方關(guān)心的話題17基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!

消費(fèi)者採購心理曲線

注意興趣聯(lián)想欲望比較信任決心PROPPROBEPRODUCTPROD18基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!

(1)是的-但是法YES-BUT先EQ後IQ19基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!

(3)資料印證（REFERENCE）您擔(dān)心品質(zhì)的問題我有一份資料可給您做為參考這是商品檢驗局的檢驗報告現(xiàn)在您可以放心了吧根據(jù)報紙報導(dǎo)….請看顧客感謝函…請看一項現(xiàn)場實(shí)驗…20基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!(5)複誦法（PARAPHRASING）同理心釐清確認(rèn)–避免誤解我確認(rèn)一下您希望的功能是….您的感覺是顏色太深是嗎您說上回那家公司的服務(wù)不太好讓您對業(yè)務(wù)員說的話不敢信任是嗎

21基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!(7)打蛇七吋隨棍上-FOLLOWING您剛才談到的問題我今天剛好有帶資料來您剛才的論點(diǎn)很精闢我覺得我們公司的經(jīng)營理念跟您是一致的您說品質(zhì)很重要我也是這麼認(rèn)為請您看看這個烤漆的品質(zhì)…您說價格便宜以後我再來其實(shí)現(xiàn)在是A產(chǎn)品有史以來最便宜的時候可以買了啦22基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!5.六種總結(jié)談話法（1）肯定暗示法（2）選擇法（3）假設(shè)成交法（4）指示結(jié)果法（5）最後攤牌法（6）約定法23基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!

（2）選擇法AorB我明天是親自來還是打電話來您會選擇A規(guī)格還是B規(guī)格呢參觀工廠你是一個人來還是邀請您的主管一起來、您是希望我提供口頭報告還是書面報告（自然用心柔軟語-不套公式）24基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!（4）指示結(jié)果法現(xiàn)在不決定我擔(dān)心未來問題會更多現(xiàn)在不決定很快就缺貨買都買不到現(xiàn)在不決定恐怕下個月就漲價了不買的話您會覺得很不方便等存錢存夠了再買已經(jīng)沒有這種產(chǎn)品其實(shí)您可以分期付款啊25基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!（6）二次努力法請您抽空瞭解這份建議書我明天再來您印象中認(rèn)為A品牌比較好我能理解因為我還沒有告訴您這兩種產(chǎn)品的差異性以及實(shí)驗報告相信看完實(shí)驗報告您會有新的看法（不要強(qiáng)迫對方馬上改變只要第二次機(jī)會）26基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!6.成交的適當(dāng)時機(jī)發(fā)覺把握…溝通中的暗示27基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!

6.開始詢問價格及支付條件時7.詢問交貨日期時8.詢問購入後的服務(wù)問題9.開始認(rèn)真殺價時10.開始和周圍的人商量時11.要求看實(shí)物時28基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!7.如何避免簽約失敗1.神色不慌張（鎮(zhèn)定）2.不要說多餘的話（失態(tài)）3.話不可過多（煩人）4.不可靜默不語（似乎不樂於服務(wù)）5.簽約的前一天不可和客戶爭論29基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!第三章銷售溝通30基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁![謙]謙虛的態(tài)度心-我的薪資來自客戶頭-稻穗結(jié)得多頭就愈下垂手-將手放在前方表示隨時候教[讚]讚美的言辭肯定對方[感]將感謝的心情用言語表達(dá)出來[親]拉近距離創(chuàng)造親切感多微笑31基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!

5.選擇適當(dāng)且有益於成交的話題6.掌握對方的工作時間約定銷售7.銷售額與商談時間成正比8.下訂單快慢與客戶關(guān)係成正比32基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!

三.發(fā)出銷售信號-肢體溝通1.聲音信號音量明朗足以推動對方2.言語信號採用詢問談話法使對方容易理解願意互動3.表情信號像福神般爽朗氣勢足以讓對方說[YES]4.專業(yè)信號使客戶感覺自己是善於處理公司商品一流推銷員的印象33基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!第四章亞理斯多德34基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!心理素質(zhì)問卷看到名車-想要擁有□5□4□3□2□1參觀豪宅-想要擁有□5□4□3□2□1看見名品-想要擁有□5□4□3□2□1看到慈濟(jì)-想要貢獻(xiàn)□5□4□3□2□1看到顧客-極想推銷□5□4□3□2□1前五項小計

分35基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!百萬收入機(jī)會評估50-45分保證可以44-40分機(jī)會很大39-30分有一點(diǎn)機(jī)會29-20分？？？36基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!

一.企業(yè)因素：□企業(yè)知名度□品牌知名度□產(chǎn)品因素□價格因素二.業(yè)務(wù)員因素：□業(yè)務(wù)員儀表形象□業(yè)務(wù)員人格特質(zhì)□業(yè)務(wù)員銷售溝通能力□業(yè)務(wù)員的企圖心□業(yè)務(wù)員的意志力37基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!心橋語橋38基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!攻心為上瞭解他（知心知情知性）瞭解他的想法（大腦-價值觀反應(yīng)模式）瞭解他的問題（外在煩惱內(nèi)心煩惱）瞭解他的需求（外在需求內(nèi)心需求）瞭解他的個性（性情品味人際風(fēng)格）瞭解他的專長（文理商工藝術(shù)…型）瞭解他的採購心理（消費(fèi)者典型）39基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!課程大綱章推銷員的敗因分析第二章何謂推銷技巧1.學(xué)習(xí)銷售溝通技巧2.開場白談話法第三章成功銷售溝通的重點(diǎn)第四章亞理斯多德說服三部曲

40基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!一.性格問題：（先天問題）1.性格方面有問題（封閉保守…）2.不喜歡推銷員的工作3.人際關(guān)係方面有問題4.日常行動有問題推銷員的敗因分析41基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!

銷售溝通技巧重點(diǎn)技術(shù)42基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!6.進(jìn)行商談時是否採取[說三分,聽七分]的方式7.是否能掌握購買徵兆,適時簽約8.是否懂得運(yùn)用[締結(jié)技巧]藉以提高業(yè)績9.是否採取販賣的秘訣[謙-讚-感-微]10.是否應(yīng)用販賣用具及洽談備忘錄以提高效率43基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!價值與技巧引導(dǎo)顧客的思維與情緒進(jìn)入有利於締結(jié)成交的情境44基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!買方:[我現(xiàn)在沒有錢]賣方:[這次交易是我提出來的,這樣吧,關(guān)於付款期限我們可以商量]買方:[你真會糾纏]賣方:[這都是為貴公司著想]買方:[我這裏沒地方放]賣方:[我知道你會這麼說,方才已經(jīng)幫你把場所整理好了]買方:[好吧,我服了你]45基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!2.開場白談話法(1)：話家常開場白（3分鐘）：佔(zhàn)當(dāng)次商談成功率30%開場白功能：去除陌生感警戒心排斥感開場白禁忌：政治話題宗教話題批判開場白話題：有關(guān)自然的,四季的有關(guān)旅行的有關(guān)嗜好,嗜好品的有關(guān)發(fā)生在前幾天的事件46基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!開場白談話法(2)：讚美詞每次會談中最好說3次[讚美詞]例如用下列話題,適時地讚美對方:氣候：冷天氣您穿得少身體很健康投資：您很會理財真該拜您為師品味：您辦公室布置的很高雅待人：您待人十分熱誠名氣：貴公司的形象令人尊敬47基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!銷售溝通-PERFACT公關(guān)口才POLITEEVALUATERESPECTFAMILIARATTRACTIVECARETHANK48基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!3.正確的推銷順序-推銷4PPROP

銷售初階段：接近用PROBE銷售中階段：蒐集用

PRODUCT銷售中階段：推銷用PROD銷售末階段：締結(jié)用49基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!4.七種高明的溝通說服法(1)是的-但是法(YES-BUT)(2)引例法（REFERIAL）(3)資料印證法（REFERENCE）(4)詢問法(PROBE-OPEN/CLOSE)(5)複誦法（PARAPHRASING）(6)馬耳東風(fēng)法(IGNORE)(7)打蛇七吋隨棍上（FOLLOWUP）50基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!(2)同儕法（REFERIAL）同業(yè)已有30%開始採用這是未來的趨勢大家都必須走向e-HR的人資管理（技巧：範(fàn)例要具代表性）51基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!（4）詢問法（PROBE）OPENQUESTIONCLOSEQUESTION

1.肯定反問法2.選擇法

52基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!(6)馬耳東風(fēng)法(IGNORE)微笑點(diǎn)頭應(yīng)聲略而不談自然地轉(zhuǎn)移話題53基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!

您剛才談到價格貴的問題我能理解多數(shù)公司在採購時都把成本與品質(zhì)列入優(yōu)先考慮其實(shí)成本與品質(zhì)是互動的有時候品質(zhì)好耐用時間長反而是便宜請您給我們一個證明這個報價其實(shí)不貴的機(jī)會

54基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!（1）肯定暗示法請您試用（吃）看看這個決定可以改善貴公司目前的問題以目前孩子的狀況您應(yīng)該採用…將來您一定會覺得買對了早買晚買都要買不如現(xiàn)在買您說是嗎？（熱情引導(dǎo)不黏膩-欲擒故縱）55基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!（3）假設(shè)成交法這一次要用分期付款嗎（還沒決定要買）下週一可以簽合約吧（還沒決定呢）我先打電話回去確認(rèn)何時可以送貨可以開始通知工廠準(zhǔn)備下月初生產(chǎn)了嗎就選這個顏色好嗎包裝是要送人還是自己使用呢（傳染成交意志力）56基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!（5）最後攤牌法無論如何總是要做決定請您早做決定假如現(xiàn)在不能決定希望你可以告訴我什麼條件下可以破例做出決定我能提供的條件都已提出我盡力做到我該做的責(zé)任現(xiàn)在看您的了我努力了很久希望您給我一個答案讓我知道接下去我應(yīng)該怎麼做（客氣攤牌）57基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!SECONDEFFORT在[締結(jié)談話]階段中,應(yīng)表示3-5次[請買吧!]「其實(shí)可以決定了」「我?guī)湍才艡C(jī)器了」「你選擇A規(guī)格了嗎」…等等締結(jié)要求58基德福來企管顧問公司百萬行銷銷售溝通技巧共66頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!

BUYINGSIGNAL1.客戶接近熱心地詢問2.談話進(jìn)行中不斷地提出問題3.手拿著樣本開始熱心地看內(nèi)容4.身體向