LED照明聚苯乙烯行業市場需求與投資規劃分析客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業的發展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規定時間拖延支付貨款的平均天數。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業管理層因素。主要管理者在業界的信譽、專業知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業界影響力等。（6）行業狀況。行業競爭程度、產品發展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現代工業的大規模發展，人類以空前的規模和速度毀壞自己賴以生存的環境，給人類的生存和發展造成嚴重威脅。大自然的報復促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉化為現實，消費需求的滿足，轉向物質、精神、生態等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規模的形成與發展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯合國首次召開了斯德哥爾摩人類環境會議，通過了全球性環保行動計劃和《人類環境宣言》，向全世界發出呼吁：人類只有一個地球。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農藥殘留量超標，出口產品因保護臭氧層的有關國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發，1984年在廣州出現了全國第一家無公害蔬菜生產基地。1992年11月，國務院批準成立了“中國綠色食品發展中心”，制定了《綠色食品標志管理辦法》，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發展中心加入了“有機農業運動國際聯盟”。除綠色食品外，我國綠色產品的研制與開發也已擴展到其他領域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農藥苦參煙堿乳劑，獲得日內瓦博覽會金獎。1994年，農業部提出了發展綠色食品的三項基本原則，并正式決定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構成的綠色食品標志。1994年3月25日，國務院通過了《中國21世紀議程——中國21世紀人口、環境與發展白皮書》，是從中國的具體國情和環境與發展的總體出發，提出的促進經濟、社會、資源、環境以及人口、教育相互協調、可持續發展的總體戰略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產和開發，除食品外，其他綠色產品也不斷研制成功。隨著綠色產品的開發，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發展、綠色產業的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創建，《中國21世紀議程》在行動中。（二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰略在全球綠色浪潮興起的時代，企業應基于環境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎上，制定能夠體現綠色營銷內涵的戰略計劃，以便有利于長期發展。綠色營銷戰略應明確企業研制綠色產品的計劃及必要的資源投入，具體說明環保的努力方向及措施。綠色營銷戰略應以滿足綠色需求為出發點和歸宿，既要滿足現有與潛在綠色需求，還要促進綠色消費意識和綠色需求的發展。綠色營銷戰略要導入企業形象識別系統CIS，爭取獲得綠色標識，制定綠色企業形象戰略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現合理的“綠色盈利”，從長遠看這是綠色營銷戰略實施的必然結果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強調營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費需求的調查與引導，產品的開發和經營不僅對社會發展或環境改善有所貢獻，而且能有效地樹立良好的企業形象，沖破人為設置的“綠色壁壘”，適應“環保回歸”熱潮。產品生命周期分析主要考慮在產品生命周期各階段產品與包裝對環境所造成的干預和影響，力求在生產、消費及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關鍵環節，不僅要慎選綠色信譽好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費用的儲運條件。綠色價格應反映生態環境成本，包括產品消耗及環境改善支出，確立環境與生態有價的基本觀點，貫徹“污染者付款”原則，促進生態化、低污低耗的綠色技術的開發和應用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業及產品的信息，為企業的綠色表現作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關環保的組織及活動，給予經濟上的支持。廣告要突出綠色產品的特點，突出環保靠全社會的力量，靠每個人的貢獻。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費和聲、光等感官污染。綠色管理是融環境保護觀念于企業營銷活動過程中的管理方式，通過全員環保教育，提高環保意識，自覺地實施綠色營銷，切實做好環保工作。聚苯乙烯技術壁壘和人才壁壘聚苯乙烯行業整體上工藝技術較成熟，但行業內企業通過對工藝技術進行改進創新、對產品配方進行改良或改性，經過長時間的積累形成了各自的研發體系和生產體系，構建了獨特的競爭優勢和準入門檻。聚苯乙烯的生產過程中影響產品品質的關鍵環節較多，對于技術人員的要求較高，技術人員的經驗和工藝水平對于最終產品的品質特性具有重要作用。新進企業由于缺乏掌握關鍵工藝技術的研發人員和技術人員，難以正常、穩定地組織生產。此外，作為典型的化工行業，生產技術的改進不僅產生于實驗室階段，更重要的是在大規模生產的過程中對工藝和流程的經驗性控制與總結，這種技術通常以非專利技術的形式存在于一線生產技術工人和研究人員的經驗中。行業的技術發展主要依賴于廠家在生產過程中不斷地總結和積累經驗，改善生產工藝，提高產品質量和生產效率，新進入者很難在短時間內有深厚的行業經驗積累。因此，本行業現有企業已經積累起來的技術研發體系、創新能力、人才隊伍以及生產工藝經驗，給新進入者造成很大的技術壁壘。聚苯乙烯行業面臨的挑戰（一）原材料價格波動的影響本行業的主要原材料苯乙烯屬于液體化工產品，其直接上游為純苯與乙烯，產業鏈的源頭為原油。近年來全球石油價格受國際形勢、產能變動等因素影響價格波動較大，造成了主要原材料苯乙烯價格波動幅度較大，一定程度上加大了企業在采購管理、存貨管理、成本控制、定價體系方面難度，進而導致聚苯乙烯行業的利潤水平波動較大。（二）行業整體對新技術、新產品的創新力度不足聚苯乙烯行業的工藝路線主要來自于美國的陶氏、雪佛龍、菲納、德國巴斯夫等，經過了較長的發展時期，整體工藝路線尚未有革命性的創新突破。隨著近年來我國對各類新型樹脂材料的不斷創新，對聚苯乙烯產品的傳統市場形成了一定的替代。同時，由于行業整體對各類改性聚苯乙烯產品的研發投入力度不足，產品難以完全滿足客戶的各類新需求，部分企業因無法完全適應新形勢下市場環境的變化而出現了經營困難等局面。因此，本行業整體的創新力度不足對行業的發展產生了一定的阻礙。（三）人才匱乏，制約了行業的發展聚苯乙烯的生產不僅需要專業的生產技術人才、管理人才、還需要大量產品研發人才，尤其需要熟悉生產工藝與產品研發的復合型人才。隨著行業的縱深發展以及下游需求的多樣化、專業化、產品檔次的高端化，對行業技術的要求越來越高，行業的發展需要大量的專業技術人才作為支持。但由于國內目前在此領域的高端技術人才較為匱乏，尤其是復合型人才極其缺乏，行業發展在一定程度上受到限制。聚苯乙烯行業資金與規模壁壘聚苯乙烯行業總體生產工藝較為成熟，新進入者必須建設較大產能規模才具有更大的盈利空間，因此行業屬于資本密集型，生產建設投入較大。同時，國家各項趨嚴的環保政策、安全生產政策等對化工項目的環保、安監、消防要求極其嚴格，除購置正常的生產設備外，還需要配置相應的安全設備、環保設施、消防設施等，導致新建項目的建設周期較長，這對新進入者而言投資金額和時間成本大大增加。因此，本行業對于新進入者具有較高的資金與規模壁壘。聚苯乙烯行業品牌與區位壁壘聚苯乙烯一般是下游客戶制造各類塑料制品的重要原料，其對聚苯乙烯產品質量的一致性、環保指標、供貨的穩定性等要求較高。下游客戶鎖定供應商后，一般會根據聚苯乙烯的性能調試好生產工藝參數，并保持連續、穩定生產，在聚苯乙烯質量或價格未出現重大變化的情況下，下游客戶一般不會更換聚苯乙烯供應商，否則其將重新調試工藝參數，影響生產的連續性及產品質量的一致性，增加生產成本。因此，聚苯乙烯生產企業一旦與下游客戶建立了業務合作關系，雙方的合作通常比較穩定，即聚苯乙烯企業在客戶儲備方面具備先發優勢，并在客戶中樹立了品牌優勢，從而對新進入者構成較高的客戶與品牌壁壘。此外，聚苯乙烯產品屬于化工原料大宗商品，存在一定的銷售半徑和采購半徑，新進入者必須于貼近市場消費地或原料供應生產地，工廠建設選址難度大，對新進入者構成較高的區位壁壘。聚苯乙烯資質及準入壁壘聚苯乙烯的主要原材料為苯乙烯，而苯乙烯屬于危險化學品，根據《危險化學品安全管理條例》以及《危險化學品安全使用許可證實施辦法》，從事聚苯乙烯的生產需要取得《危險化學品安全使用許可證》、《危險化學品重大危險源備案》等諸多資質。同時，建設聚苯乙烯工廠需要履行包括環評、消防、安監等多部門嚴格的審批、驗收程序，建設周期較長，具有很高的準入門檻。同時根據國家發改委2019年頒布的《產業結構調整指導目錄》，對于年產10萬噸以下的聚苯乙烯項目納入限制類。此外，為進一步加強化工企業的統一管理、統一規劃，近年來國家要求化工企業入園，2014年3月《關于推進城區老工業區搬遷改造的指導意見》，提出危險品生產和儲運等環境風險較大的搬遷企業，必須遷入依法設立、環境保護基礎設施齊全并經規劃環境影響評價的產業園區。2016年7月，《關于石化產業調結構促轉型增效益的指導意見》，提出全面啟動城鎮人口密集區和環境敏感區域的危險化學品生產企業搬遷入園或轉產關閉工作。新建煉化項目全部進入石化基地，新建化工項目全部進入化工園區，形成一批具有國際競爭力的大型企業集團和化工園區。新進入者必須于貼近市場或毗鄰主要苯乙烯廠商的化工園區建設，這無疑具有較高的選址建設難度，提高了準入門檻。因此，本行業新進入者面臨較高的審批準入門檻以及資質門檻。聚苯乙烯上游行業狀況及對本行業的影響苯乙烯（Styrene，C8H8）是用苯取代乙烯的一個氫原子形成的有機化合物，乙烯基的電子與苯環共軛，不溶于水，溶于乙醇、乙醚中，暴露于空氣中逐漸發生聚合及氧化。苯乙烯是一種重要的基本有機化工原料，主要用于生產聚苯乙烯樹脂、丙烯腈-丁二烯-苯乙烯三元共聚物（ABS）、苯乙烯-丙烯腈共聚物（SAN）、離子交換樹脂、不飽和聚酯以及苯乙烯系熱塑性彈性體等。目前，我國苯乙烯主要應用于聚苯乙烯（PS）、可發性聚苯乙烯（EPS）、ABS等化工產品，2019年三者的應用量約占苯乙烯銷量的71%，其中PS的應用量約占24%、EPS應用量約占25%、ABS的應用量約占22%。（一）國內苯乙烯產業近年來發展迅速，產、銷量齊增近年來伴隨著下游市場的旺盛需求，國內苯乙烯消費量以及產量持續增長，我國已成為全球苯乙烯生產及消費的重要市場，國內苯乙烯生產廠家的產量由2010年的380萬噸增長至2019年的794．33萬噸，年均復合增長率為8．54%；苯乙烯的表觀消費量由2010年的748．7萬噸增長至2019年的1，113．19萬噸，年均復合增長率4．51%。與此同時，苯乙烯的進口量呈下降趨勢，進口依賴度逐漸降低，進口量由2010年的368．70萬噸下降至2019年的324．30萬噸，年均復合增長率為-1．42%。隨著未來國內苯乙烯的產能繼續擴張，我國苯乙烯的自足率將進一步提升。國內苯乙烯的快速發展，充分保證了聚苯乙烯生產的原材料供應。（二）國內苯乙烯廠商主要集中于東部沿海地區根據卓創咨詢統計，國內苯乙烯裝置主要分布在華東、華北、東北、華南地區。其中，45%的產能分布在華東地區，21%的產能分布在華北地區，10%的產能分布在華南地區。未來三年內新增產能主要分布在華南、華東、華北等地。（三）苯乙烯的價格波動較大苯乙烯作為石化產品，其產業源頭為原油，總體來看苯乙烯的價格走勢與原油價格走勢呈正相關關系，除受原油價格波動的影響外，苯乙烯的價格還受行業供給、下游廠家需求、反傾銷政策、期貨市場等多種復雜因素的影響。隨著國內苯乙烯裝置的陸續上馬，苯乙烯的供給增長趨勢明顯。2020年上半年，受新冠肺炎疫情以及石油輸出國組織未達成原油減產協議等影響，原油價格大幅下跌，國內苯乙烯價格顯著下滑。下半年苯乙烯價格有所回升，但截至2020年12月31日，苯乙烯市場價格為6，603．10元/噸，仍處于歷史較低水平。2021年1-6月，苯乙烯市場價格波動上升，截至2021年6月30日，苯乙烯市場價格為9，126．70元/噸。（四）苯乙烯行業的未來發展趨勢將由賣方市場向買方市場轉變，供需格局將發生較大變化過去幾年，國產苯乙烯產能不足，供需矛盾突出，貨源緊張。尤其是2018年商務部對產自韓國、美國、中國臺灣地區的苯乙烯征收反傾銷稅后，市場上苯乙烯供不應求矛盾更為突出，國內苯乙烯廠家的盈利空間巨大。在此背景下，投產熱潮推動及大型煉化一體項目的集中上馬，苯乙烯產能保持高速增長態勢，如中海殼牌、鎮海石化、浙江榮盛等紛紛投資擴產。根據卓創資訊統計，2021年至2025年間，國內計劃有1，370萬噸新增產能投產運營，屆時國內苯乙烯的產能將達到約2，567萬噸，徹底改變國內苯乙烯的供需格局，苯乙烯市場也將從賣方市場向買方市場轉變，下游PS工廠議價能力逐步增強。同時苯乙烯行業的競爭加劇，亦將促使苯乙烯生產企業提高生產效率，降低成本，開拓國外市場。市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統研究法1、產品研究法產品研究法即對產品（商品），如農產品、機電產品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結果形成了各大類產品的市場營銷學，如農產品市場營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統的各個環節（機構），如生產者、代理商、批發商、零售商等進行研究的方法。側重分析研究流通過程的這些環節或層次的市場營銷問題。其研究結果形成了批發學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構的生命周期現象等，從中找出其發展變化的原因和規律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰后西方營銷學者和企業界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業如何根據其“不可控變數”即市場環境因素的要求，結合自身資源條件（企業可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發展和企業營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統研究法這是一種將現代系統理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業市場營銷管理系統是一個復雜系統。在這個系統中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環境力量等。一個真正面向市場的企業，必須對整個系統進行協調和整合，使企業外部系統和企業內部系統步調一致、密切配合，達到系統優化，產生增效作用，提高經濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創新和發展，這也是這門學科的生命力源泉之一。客戶關系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業在既定的資源和環境條件下為發現客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業的核心競爭力。由于科學技術高度發達且快速普及，同類企業之間產品同質化日趨嚴重；由于企業間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發生。企業僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的。客戶關系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關系管理理論的提出是市場營銷與企業管理理論的重大變革。傳統的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業外部的組織而非內部的成員；傳統的企業管理僅僅局限于企業內部人、財、物的管理，并不包括對企業外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業內部的成員，將“管理”對象從企業內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。體驗營銷的主要策略美國著名學者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯想五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。”1、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。如在超級市場中購物，經常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發觸動消費者的內心情感，旨在為消費者創造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態度形成規律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關重要的，在產品的研發、設計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發消費者產生統一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產品宣傳中。在其他許多產業中，思考營銷也已經被使用在產品的設計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態的改變有時是自發的，有時是外界激發的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態，豐富他們的生活，使其生