世界上沒有不可認(rèn)識(shí)的事物，

只有未被認(rèn)識(shí)的事物

市場(chǎng)是無形的，但市場(chǎng)是有蹤跡的

第四單元如何進(jìn)行醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研

世界上沒有不可認(rèn)識(shí)的事物，

只有未被認(rèn)識(shí)的事物

市場(chǎng)

有計(jì)劃地收集并分析與營(yíng)銷決策相關(guān)的信息及數(shù)據(jù)，以此作為營(yíng)銷經(jīng)理的決策依據(jù)。這樣的方法及過程即市場(chǎng)調(diào)研。

市場(chǎng)調(diào)研的定義有計(jì)劃地收集并分析與營(yíng)銷決策相關(guān)的信息及數(shù)據(jù)，以此作在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研新產(chǎn)品上市市場(chǎng)狀況勘測(cè)產(chǎn)品定位產(chǎn)品名稱測(cè)試確認(rèn)市場(chǎng)目標(biāo)，促銷手段產(chǎn)品概念測(cè)試、包裝測(cè)試、價(jià)格測(cè)試、廣告測(cè)試、學(xué)科帶頭人意見產(chǎn)品上市會(huì)調(diào)查、上市效果追蹤市場(chǎng)調(diào)研在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研新產(chǎn)品上市市場(chǎng)狀況勘測(cè)產(chǎn)品定位市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷策略制訂中的作用(1)選擇新產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境與背景分析新產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系分析，從而發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)？市場(chǎng)機(jī)會(huì)？潛在威脅？在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷策略制訂中的作用(1)在什么情況下需要進(jìn)行市在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷策略制訂中的作用(2)新產(chǎn)品上市產(chǎn)品組合分析：如何完成與制訂最有效的產(chǎn)品定位產(chǎn)品定價(jià)促銷組合分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)分析確定未來競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析并預(yù)測(cè)本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷策略制訂中的作用在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷控制中的作用產(chǎn)品上市后表現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與接受程度與產(chǎn)品上市前預(yù)期效果的對(duì)比及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷運(yùn)作中的問題競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估銷售力量評(píng)估醫(yī)藥代表的表現(xiàn)與效果直郵，廣告及其它促銷活動(dòng)的效果評(píng)估在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷控制中的作用市場(chǎng)調(diào)研流程(1)確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)確定市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算委托專業(yè)調(diào)查公司 自行完成：設(shè)計(jì)調(diào)研計(jì)劃 組織并實(shí)施調(diào)研 調(diào)研費(fèi)用管理 調(diào)研質(zhì)量控制 調(diào)研結(jié)果分析

以調(diào)研結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行有關(guān)策略制訂市場(chǎng)調(diào)研流程(1)確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研流程(2)請(qǐng)專家做還是自己做？請(qǐng)專業(yè)公司抑或自行調(diào)研取決于課題的重要性和預(yù)算費(fèi)用市場(chǎng)調(diào)研流程(2)市場(chǎng)調(diào)研流程(3)市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)的確定決策前需要了解哪些信息為何需要了解這些信息甄別已經(jīng)有所掌握的信息考慮是否有可能通過調(diào)研獲得相應(yīng)信息內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研流程(3)市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)的確定市場(chǎng)調(diào)研流程(4)由公司自行完成直接針對(duì)本身需求費(fèi)用優(yōu)勢(shì)對(duì)調(diào)研實(shí)施的調(diào)整更為靈活經(jīng)驗(yàn)不足可能導(dǎo)致調(diào)研結(jié)果偏差直接面對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查可能影響調(diào)查結(jié)果的客觀性如何組織市場(chǎng)調(diào)研委托調(diào)研公司專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)保證調(diào)查的質(zhì)量專業(yè)的調(diào)查方法提高調(diào)查價(jià)值以中立態(tài)度進(jìn)行調(diào)查保證了調(diào)查結(jié)果的客觀性產(chǎn)生費(fèi)用如溝通不善有可能造成對(duì)調(diào)查需求理解的偏差市場(chǎng)調(diào)研流程(4)由公司自行完成如何組織市場(chǎng)調(diào)研委托調(diào)研公市場(chǎng)調(diào)研流程(5)市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用管理（自行調(diào)查）調(diào)查對(duì)象通常是有償合作（如涉及不同城市）調(diào)查組織人員的差旅費(fèi)用對(duì)于較大規(guī)模的調(diào)查，需要委托專業(yè)公司進(jìn)行數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)調(diào)研流程(5)市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用管理（自行調(diào)查）市場(chǎng)調(diào)研流程(6)市場(chǎng)調(diào)研的過程控制質(zhì)量管理是保證調(diào)查實(shí)效性的根本調(diào)查人員對(duì)調(diào)查需求的充分理解調(diào)查問卷設(shè)計(jì)調(diào)查人員對(duì)調(diào)查方法的經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)用保證調(diào)查的實(shí)施如計(jì)劃進(jìn)行調(diào)查結(jié)果分析的合理性與科學(xué)性調(diào)查分析結(jié)果對(duì)調(diào)查目的的闡釋市場(chǎng)調(diào)研流程(6)市場(chǎng)調(diào)研的過程控制市場(chǎng)調(diào)研方法(1)信息種類直接信息量體裁衣－直接針對(duì)本身調(diào)查需求費(fèi)用較高，用時(shí)較長(zhǎng)間接信息公司現(xiàn)有資料，公開數(shù)據(jù)，書籍期刊，互聯(lián)網(wǎng)等在最短時(shí)間內(nèi)獲得所需信息費(fèi)用低或免費(fèi)時(shí)效性差難以配合具體需求市場(chǎng)調(diào)研方法(1)信息種類市場(chǎng)調(diào)研方法(2)調(diào)查方法種類定性調(diào)查是什么？為什么？是什么？為什么？深入了解調(diào)查對(duì)象就相關(guān)問題的認(rèn)識(shí)、看法、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)機(jī)等。市場(chǎng)調(diào)研方法(2)調(diào)查方法種類市場(chǎng)調(diào)研方法(3)調(diào)查方法種類定量調(diào)查通過對(duì)一定規(guī)模樣本的調(diào)查獲得針對(duì)調(diào)查目的量化的調(diào)查結(jié)果通常回答有關(guān)百分比，數(shù)量，人數(shù)或規(guī)模的問題通常設(shè)計(jì)為定性調(diào)查的后續(xù)階段市場(chǎng)調(diào)研方法(3)調(diào)查方法種類市場(chǎng)調(diào)研方法(4)調(diào)查方法介紹定性調(diào)查小組討論會(huì)深入采訪GroupDiscussion市場(chǎng)調(diào)研方法(4)調(diào)查方法介紹Group市場(chǎng)調(diào)研方法(5)調(diào)查方法介紹定量調(diào)查當(dāng)面采訪電話采訪處方記錄研究市場(chǎng)調(diào)研方法(5)調(diào)查方法介紹如何選擇專業(yè)調(diào)研公司與調(diào)研公司的合作規(guī)程（1）課題邀請(qǐng)?zhí)岢稣{(diào)研目的收集建議調(diào)研方案調(diào)研方案評(píng)估一般邀請(qǐng)2－3家調(diào)研公司，從中選擇確定調(diào)研公司，建立課題如何選擇專業(yè)調(diào)研公司與調(diào)研公司的合作規(guī)程（1）如何選擇專業(yè)調(diào)研公司與調(diào)研公司的合作規(guī)程（2）設(shè)計(jì)問卷調(diào)查主問卷及篩查問卷設(shè)計(jì)試調(diào)查調(diào)查問卷修改及確認(rèn)如何選擇專業(yè)調(diào)研公司與調(diào)研公司的合作規(guī)程（2）如何選擇專業(yè)調(diào)研公司與調(diào)研公司的合作規(guī)程（3）調(diào)查公司服務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)調(diào)查方案（調(diào)查方法，時(shí)間進(jìn)度，預(yù)算費(fèi)用，質(zhì)量管理系統(tǒng)，調(diào)查團(tuán)隊(duì)介紹，等）設(shè)計(jì)調(diào)查問卷組織管理實(shí)地調(diào)查數(shù)據(jù)回收與分析提交調(diào)查報(bào)告必要時(shí)可進(jìn)行調(diào)查概要結(jié)果演說如何選擇專業(yè)調(diào)研公司與調(diào)研公司的合作規(guī)程（3）如何選擇專業(yè)調(diào)研公司評(píng)估調(diào)研公司的幾點(diǎn)要素（1）調(diào)查領(lǐng)域及經(jīng)驗(yàn)相關(guān)主題的調(diào)查經(jīng)驗(yàn)相關(guān)調(diào)查方法經(jīng)驗(yàn)人員專業(yè)經(jīng)驗(yàn)質(zhì)量控制系統(tǒng)如何選擇專業(yè)調(diào)研公司評(píng)估調(diào)研公司的幾點(diǎn)要素（1）如何選擇專業(yè)調(diào)研公司評(píng)估調(diào)研公司的幾點(diǎn)要素（2）費(fèi)用情況時(shí)間進(jìn)度與客戶配合情況職業(yè)態(tài)度如何選擇專業(yè)調(diào)研公司評(píng)估調(diào)研公司的幾點(diǎn)要素（2）醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象處方藥的調(diào)研對(duì)象（被訪人）特定科室的醫(yī)生、特定疾病的患者、藥劑部門人員、政府主管部門的官員、媒體受眾非處方藥的調(diào)研對(duì)象（被訪人）特定疾病的患者、特定的零售藥店?duì)I業(yè)員、媒體受眾、特定科室的醫(yī)生、政府主管部門的官員醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象處方藥的調(diào)研對(duì)象（被訪人）定性、定量調(diào)查內(nèi)容梗概新藥上市前調(diào)查市場(chǎng)概況特定疾病的治療原則、方案處方及購(gòu)買行為分析競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷分析新藥產(chǎn)品概念測(cè)試新藥處方/購(gòu)買意向藥物價(jià)格敏感度測(cè)試傳媒感知度測(cè)試已上市藥調(diào)查市場(chǎng)概況特定疾病治療原則、方案的變化處方及購(gòu)買行為分析競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷分析傳媒感知度測(cè)試（對(duì)重新定位藥品）概念及價(jià)格測(cè)試定性、定量調(diào)查內(nèi)容梗概新藥上市前調(diào)查已上市藥調(diào)查市場(chǎng)概況成功與不成功的市場(chǎng)調(diào)研成功的市場(chǎng)調(diào)研為計(jì)劃與實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供準(zhǔn)確客觀的決策依據(jù)不成功的市場(chǎng)調(diào)研片面甚而失準(zhǔn)的調(diào)查結(jié)果對(duì)后續(xù)決策的 誤導(dǎo) 錯(cuò)誤的結(jié)果 錯(cuò)誤的決定成功與不成功的市場(chǎng)調(diào)研成功的市場(chǎng)調(diào)研不成功的市場(chǎng)調(diào)研第五單元新產(chǎn)品上市技巧

NewProductLaunchModel-PLM對(duì)企業(yè)的重要性 IMPORTANCE 產(chǎn)品上市模型的原則 PLM－PRINCIPLES

產(chǎn)品上市模型的工具 PLM－TOOLS產(chǎn)品上市模型的階段 PLM－PHASESProductLaunchModel-PLM第五單元新產(chǎn)品上市技巧

NewProductLau我們?yōu)槭裁葱枰⒁粋€(gè)模型

來上市產(chǎn)品？總結(jié)以往產(chǎn)品上市的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在一個(gè)非常復(fù)雜的過程中，避免錯(cuò)過關(guān)鍵的步驟。在企業(yè)運(yùn)作的一個(gè)最不確定的工作程序中幫助我們整理這些不確定因素及投資風(fēng)險(xiǎn)。

還有什么目的？我們?yōu)槭裁葱枰⒁粋€(gè)模型

來上市產(chǎn)品？總結(jié)以往產(chǎn)品上市的經(jīng)我們今天討論的產(chǎn)品上市模型是什么？產(chǎn)品上市模型（PLM）是提高產(chǎn)品在地區(qū)、全國(guó)及至全球上市的質(zhì)量與速度的計(jì)劃工具（PLANNINGTOOL）。PLM提高業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)方面的成功率。PLM是使工作簡(jiǎn)便化的標(biāo)準(zhǔn)工作程序。PLM是產(chǎn)品上市的計(jì)劃工具，應(yīng)該與企業(yè)的策略性計(jì)劃及每天的業(yè)務(wù)計(jì)劃同時(shí)起作用。我們今天討論的產(chǎn)品上市模型是什么？產(chǎn)品上市模型（PLM）是提產(chǎn)品上市模型（PLM）的細(xì)節(jié)

初步評(píng)估 深度評(píng)估 開發(fā)市場(chǎng) 市場(chǎng)測(cè)試OUTPUT 取贏概念 產(chǎn)品原型及包裝 取勝產(chǎn)品/包裝 市場(chǎng)與銷售計(jì)劃 初步財(cái)政評(píng)估 基本業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)計(jì) 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)性吸引 供應(yīng)系統(tǒng)質(zhì)量提高 劃 有效的廣告與推廣 擴(kuò)展計(jì)劃行動(dòng) 總結(jié)強(qiáng)有力的主意 確定項(xiàng)目： 確定產(chǎn)品/包裝 市場(chǎng)結(jié)果軌跡 概念測(cè)試 *概念 開發(fā)詳細(xì)的項(xiàng)目經(jīng) 供應(yīng)系統(tǒng) 完成初步財(cái)政評(píng)估 *產(chǎn)品/包裝 濟(jì)性指標(biāo) 開發(fā)擴(kuò)展計(jì)劃 開發(fā)成功的藍(lán)圖 *經(jīng)營(yíng)與財(cái)政計(jì)劃 開發(fā)文稿 決策 我們是否要為下一 業(yè)務(wù)計(jì)劃？ 我們是否能達(dá)成市 我們是否準(zhǔn)備好來 步準(zhǔn)備資源？ 相應(yīng)的資產(chǎn)？ 場(chǎng)的目標(biāo)？ 擴(kuò)展？成功規(guī)范 提煉出好的主意？ 總結(jié)以往成功/失敗 準(zhǔn)確無誤的執(zhí)行規(guī) 的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 范產(chǎn)品上市模型（PLM）的細(xì)節(jié) 產(chǎn)品上市模型的關(guān)鍵原則把時(shí)間作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來使用。盡早地得到清晰、可測(cè)定的項(xiàng)目目標(biāo)的批準(zhǔn)。排除溝通方面的障礙。迅速作出決定，不要拖延。經(jīng)理的職責(zé)是一人教練，不是一個(gè)檢驗(yàn)官。當(dāng)某一過程凍結(jié)時(shí)，想辦法找原因促使解凍并順利發(fā)展。在項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)，要使各相關(guān)部門/人員都有一個(gè)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。排除造成重復(fù)工作的可能。 等等。產(chǎn)品上市模型的關(guān)鍵原則把時(shí)間作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來使用。成功上市的基本因素清楚地確定項(xiàng)目及成立項(xiàng)目小組。盡早地、清晰地確定目標(biāo)、目的及成功規(guī)范，并且得到需要同 意項(xiàng)目中任何一部分的管理層人員的批準(zhǔn)。關(guān)鍵是決定一部分 及關(guān)鍵的步驟，“遵守或破環(huán)”成功規(guī)范。嚴(yán)格地遵守成功規(guī)范，如果項(xiàng)目的執(zhí)行符合成功規(guī)范的要求， 則繼續(xù)執(zhí)行；如果不符合，則應(yīng)停止或決定是否繼續(xù)/合適的下 一步是什么。集中精力于最佳的執(zhí)行，在市場(chǎng)測(cè)試及擴(kuò)展階段要盡量少地作 改動(dòng)。在項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)一定要讓管理層人員參與與批準(zhǔn)。 等等。成功上市的基本因素清楚地確定項(xiàng)目及成立項(xiàng)目小組。PLM工具一：目的、目標(biāo)、策略與檢測(cè)（OGSM）OGSM是業(yè)務(wù)發(fā)展中某一領(lǐng)域的決策的策略性計(jì)劃工具。目的

(Objective)是工作中某一領(lǐng)域清醒選擇的方向。目標(biāo)

(Goal)是定量化的硬目標(biāo)。策略

(Stragety)是指某項(xiàng)目計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)的一系列決定。檢測(cè)

(Measure)是在執(zhí)行策略中用于測(cè)定項(xiàng)目進(jìn)展的軌道。PLM工具一：目的、目標(biāo)、策略與檢測(cè)（OGSM）OGSM是對(duì)產(chǎn)品上市的策略部署與領(lǐng)域計(jì)劃

企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2000年目標(biāo) 處方藥OGSM OTCOGSM 產(chǎn)品組合分析

2000執(zhí)行計(jì)劃 某一OTC上市計(jì)劃領(lǐng)域計(jì)劃某一處方藥上市計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品上市的策略部署與領(lǐng)域計(jì)劃 企業(yè)整建立成功規(guī)范有三種成功規(guī)范：項(xiàng)目建立規(guī)范項(xiàng)目定義規(guī)范市場(chǎng)擴(kuò)展規(guī)范這些規(guī)范分別在PLM的各個(gè)階段起作用。建立成功規(guī)范有三種成功規(guī)范：

初步評(píng)估 深入評(píng)估 開發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)測(cè)試功能 R&D 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng) 制造 財(cái)務(wù) 銷售 法律 醫(yī)學(xué)臨床產(chǎn)品上市模型的階段概況：功能性的參與 初步評(píng)估 深入評(píng)估 開發(fā)市初步評(píng)估－項(xiàng)目建立階段行動(dòng)總結(jié)強(qiáng)有力的主意，哪些可以把產(chǎn)品推向成功，成為一個(gè)大的品牌？篩選最好的主意：在我們追求的分支里確實(shí)存在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)嗎？提出的主意是否滿足消費(fèi)者的主要需求？這些需求是沒有被滿足 的嗎？消費(fèi)者認(rèn)知如何？在概念測(cè)試以前，我們是否已找到開發(fā)產(chǎn)品的概念？在技術(shù)上是 否支持這個(gè)概念？在領(lǐng)域策略中，這些主意是否相一致？等。以這些主意為基礎(chǔ)開發(fā)概念。進(jìn)行集中小組討論FGD調(diào)查測(cè)試概念及調(diào)整概念。完成初步財(cái)務(wù)評(píng)估、價(jià)格等。這個(gè)上市的主意有多大？銷售量潛力有多大？確定上市的粗略時(shí)間表？初步評(píng)估－項(xiàng)目建立階段行動(dòng)誰(shuí)干什么？－項(xiàng)目建立階段品牌管理（市場(chǎng)人員）：市場(chǎng)分析，總結(jié)各方面的建議，篩選好的主意等。R&D小組：技術(shù)靈活性及成本分析。市場(chǎng)調(diào)查組：市場(chǎng)分析、概念測(cè)試等。財(cái)務(wù)部門：利潤(rùn)初步分析，資金準(zhǔn)備/時(shí)間等。誰(shuí)干什么？－項(xiàng)目建立階段品牌管理（市場(chǎng)人員）：市場(chǎng)分析，總結(jié)成功規(guī)范－項(xiàng)目建立階段目標(biāo) 通常包括 OUTPUT*建立技術(shù)部門與消 *主要/未滿足的消費(fèi)者需求確 *技術(shù)能為消費(fèi)者提費(fèi)者需求的連接 定，滿足的需求有哪些？ 供明確的利益*確定產(chǎn)品/包裝、*制造/銷售能力 *產(chǎn)品/包裝及概念技術(shù)與概念組合以 開發(fā)適當(dāng)創(chuàng)造最大的業(yè)務(wù)擴(kuò) *生產(chǎn)技術(shù)/制造程序展機(jī)會(huì) *確定產(chǎn)品設(shè)計(jì)與投 *利潤(rùn)/投資收益、成本分析 資水平，哪些是對(duì) 財(cái)政上成功的關(guān)鍵 *其他被證明成功的因素 所在 *時(shí)機(jī)(如:在市場(chǎng)中是第一個(gè))成功規(guī)范－項(xiàng)目建立階段目標(biāo) 通常包括 OUTPUT決策與結(jié)果－項(xiàng)目建立階段決策：這個(gè)產(chǎn)品真的能為我們創(chuàng)造機(jī)會(huì)嗎？這些機(jī)會(huì)是否足夠多以致于我們準(zhǔn)備更多的資源？我們要確定這個(gè)項(xiàng)目嗎？結(jié)果：認(rèn)同文件：項(xiàng)目建立建議書隨后的行動(dòng)：－在領(lǐng)域計(jì)劃中加入該項(xiàng)目 －確定關(guān)鍵的成功規(guī)范 －項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)與項(xiàng)目支持人的確定 －準(zhǔn)備資源（人、錢、時(shí)間等）決策與結(jié)果－項(xiàng)目建立階段決策：深入評(píng)估－項(xiàng)目定義階段行動(dòng)確定產(chǎn)品概念。確認(rèn)配方、劑型等技術(shù)因素以支持傳播概念，開發(fā)包裝及評(píng)估 成本。確定制造程序。開發(fā)并同意項(xiàng)目定義階段的規(guī)范。開發(fā)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)初步計(jì)劃。銷售額潛力，是否需要新廠房、設(shè) 備？利潤(rùn)會(huì)如何？開發(fā)并同意產(chǎn)品、包裝、概念及文稿發(fā)展計(jì)劃。如何進(jìn)入該領(lǐng) 域？如何上市？如何決定概念、文稿？由誰(shuí)來執(zhí)行等？深入評(píng)估－項(xiàng)目定義階段行動(dòng)成功藍(lán)圖－項(xiàng)目定義階段目標(biāo) 通常包括 OUTPUT*開發(fā)產(chǎn)品邁向成 *重要的/未滿足的消費(fèi)者需求 *所有適應(yīng)市場(chǎng)需要功的所有因素 *購(gòu)買傾向 的產(chǎn)品、程序及材*確定多方位功能 *文稿的有效性 料諸多方面的決定。的項(xiàng)目 *產(chǎn)品/包裝的總評(píng)分 *在關(guān)鍵利益方面技術(shù)上的優(yōu) 勢(shì) *盈方/投資收益分析 *利潤(rùn)增長(zhǎng)與銷量 *占有率 *目標(biāo)價(jià)格 *目標(biāo)生產(chǎn)成本、廣告與推廣、 資產(chǎn)等 *其他被證明成功的因素 *時(shí)機(jī)成功藍(lán)圖－項(xiàng)目定義階段目標(biāo) 通常包括 OUTPUT決策與結(jié)果－項(xiàng)目定義階段決策這個(gè)產(chǎn)品是否應(yīng)上市？結(jié)果認(rèn)同文件：項(xiàng)目定義建議書隨后的行動(dòng)： －確立項(xiàng)目執(zhí)行小組/相關(guān)方面 －訂立關(guān)鍵通路時(shí)間表(CriticalPathScheduleCPS)

－相應(yīng)的資金支持決策與結(jié)果－項(xiàng)目定義階段決策開發(fā)市場(chǎng)測(cè)試－項(xiàng)目擴(kuò)展階段行動(dòng)最終確定產(chǎn)品/包裝、概念。訂購(gòu)材料（包裝、原材料、A&P資料等）。開發(fā)有效的廣告與推廣攻勢(shì)（廣告公司、顧問公司與產(chǎn)品管理組）。完成生產(chǎn)。開發(fā)詳細(xì)的市場(chǎng)與銷售計(jì)劃（培訓(xùn)、投資、5WIH、媒體計(jì)劃）。檢查認(rèn)同的成功規(guī)范來看一看是否應(yīng)開始擴(kuò)展，準(zhǔn)備好了沒有？開始擴(kuò)展計(jì)劃。開發(fā)市場(chǎng)測(cè)試－項(xiàng)目擴(kuò)展階段行動(dòng)成功規(guī)范－項(xiàng)目擴(kuò)展階段

目標(biāo) 通常包括 OUTPUT*為市場(chǎng)導(dǎo)入獲得各 *試用率％ *產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)種批準(zhǔn)并設(shè)定項(xiàng)目 執(zhí)行規(guī)范 *消費(fèi)者滿意度（總的和價(jià)值） *廣告知名度 *分銷、訂價(jià)、理貨、專業(yè)推 廣等 *量、占有率、虧盈/投資收益、 流動(dòng)資金、回款等成功規(guī)范－項(xiàng)目擴(kuò)展階段目標(biāo) 通常包括 決策與結(jié)果－項(xiàng)目擴(kuò)展階段決策我們是否走在滿足市場(chǎng)需求的目標(biāo)的軌道上？我們是否準(zhǔn)備好擴(kuò)展？結(jié)果認(rèn)同文件：正式的建議書隨后的行動(dòng)：－開始測(cè)試市場(chǎng)或擴(kuò)張（全面上市）決策與結(jié)果－項(xiàng)目擴(kuò)展階段決策總結(jié)：產(chǎn)品上市模型已經(jīng)被證明用于提供有效的重要性排序設(shè)立及資源分配，通過正式項(xiàng)目的建立及 財(cái)務(wù)分析工具（盈虧與風(fēng)險(xiǎn)分析）。在項(xiàng)目開始的最初時(shí)由管理層認(rèn)可設(shè)定的成功規(guī)范。項(xiàng)目小 組有余地、主動(dòng)地工作并且在執(zhí)行時(shí)可以做到完美。通過將企業(yè)集中精力于幾個(gè)能夠在市場(chǎng)中取勝的規(guī)范而獲得 更高的上市成功率。如：特別的消費(fèi)者滿意度與價(jià)值接受、 特別的產(chǎn)品/包裝，強(qiáng)有力的廣告與推廣，樣品與試用，具競(jìng) 爭(zhēng)力的成本，等等。總結(jié)：產(chǎn)品上市模型已經(jīng)被證明用于提供有效的重要性排序設(shè)立及資上市成功的關(guān)鍵還在于：管理層認(rèn)可并支持。按成功規(guī)范，在每個(gè)階段為每一件工作而追求完美。職責(zé)分明的項(xiàng)目小組的工作協(xié)調(diào)。內(nèi)部/外部資源的充足、專業(yè)地運(yùn)用。當(dāng)然，技術(shù)上產(chǎn)品本身的過硬。上市成功的關(guān)鍵還在于：管理層認(rèn)可并支持。CPS表格樣例項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人 目標(biāo)日期現(xiàn)狀更改日期完成 備注CPS表格樣例項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人 目標(biāo)日期現(xiàn)狀第六單元如何編寫高質(zhì)量的

市場(chǎng)計(jì)劃總體目標(biāo)，政策，方向。 您所處的地位？部門目標(biāo)。市場(chǎng)及產(chǎn)品分析。客戶人群的確定。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。SWOT分析。產(chǎn)品的目標(biāo)設(shè)立。 您所追求的目標(biāo)？產(chǎn)品的推廣策略選定。 您達(dá)到目標(biāo)所需采取的方式？市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃與日程。制定執(zhí)行過程的監(jiān)控與調(diào)整方法。第六單元如何編寫高質(zhì)量的

市場(chǎng)計(jì)劃總體目標(biāo)，政策，方向市場(chǎng)計(jì)劃的書寫如何書寫市場(chǎng)計(jì)劃：1、概論公司策略描述基本的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況、計(jì)定目標(biāo)等內(nèi)容市場(chǎng)計(jì)劃的書寫如何書寫市場(chǎng)計(jì)劃：市場(chǎng)計(jì)劃的書寫2、BCG圖市場(chǎng)計(jì)劃的書寫2、BCG圖

市場(chǎng)計(jì)劃的書寫3、SWOT分析市場(chǎng)計(jì)劃的書寫3、SWOT分析

市場(chǎng)計(jì)劃的書寫4、與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較價(jià)格（單價(jià)，療程價(jià))市場(chǎng)占有率定位目標(biāo)發(fā)展速率公療市場(chǎng)計(jì)劃的書寫4、與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較

市場(chǎng)計(jì)劃的書寫5、市場(chǎng)目標(biāo)：占有率，增長(zhǎng)率銷售目標(biāo)季度,3-5年度利潤(rùn)指標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃的書寫5、

目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定

市場(chǎng)計(jì)劃的書寫6、主要推廣策略上市拓展多種經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)計(jì)劃的書寫6、主要推廣策略

市場(chǎng)計(jì)劃的書寫7、推廣方式商務(wù)學(xué)術(shù)服務(wù)非直接推廣市場(chǎng)計(jì)劃的書寫7、推廣方式

市場(chǎng)計(jì)劃的書寫8、具體行動(dòng)時(shí)間表市場(chǎng)計(jì)劃的書寫8、具體行動(dòng)時(shí)間表危險(xiǎn)因素的預(yù)估社會(huì)政策價(jià)格內(nèi)部結(jié)構(gòu)危險(xiǎn)因素的預(yù)估社會(huì)第七單元產(chǎn)品經(jīng)理的專家管理第七單元產(chǎn)品經(jīng)理的專家管理第一步選擇

專家資料卡建立專家資料卡1建議使用類別:第一步選擇

專家資料卡建立專家資料卡1建議使用類別:第二步----專家的分類與選擇標(biāo)準(zhǔn)1.學(xué)術(shù)階領(lǐng)袖-----影響力2.產(chǎn)品講者----說服力3.處方權(quán)威----決策權(quán)力第二步----專家的分類與選擇標(biāo)準(zhǔn)1.學(xué)術(shù)階領(lǐng)袖-----第三步-----目標(biāo)專家的開發(fā)設(shè)計(jì)1.定位---那個(gè)產(chǎn)品?/科室?/目的?2.了解.---需求?/愛好?/傾向性?3.接觸.----本人?/朋友?/家人?/相關(guān)人員?4.定期聯(lián)系.----每周?/每月?/每季?5.鎖定.----講者?/處方?/支持者?/無條件朋友?第三步-----目標(biāo)專家的開發(fā)設(shè)計(jì)1.定位---那個(gè)產(chǎn)品?/第四步-----自我完善建立長(zhǎng)期聯(lián)系1.熟悉---我的產(chǎn)品?/競(jìng)爭(zhēng)品?/市場(chǎng)?2.了解.---專家需求?/愛好?/傾向性?3.技巧.----問?/答?/發(fā)現(xiàn)?/達(dá)成協(xié)議?4.計(jì)劃.----每周?/每月?/每季?第四步-----自我完善建立長(zhǎng)期聯(lián)系1.熟悉---我的產(chǎn)品?ME如何才能做到成功的拜訪?1.需具備更多關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí).2.思維需更具有邏輯,分析能力.3.對(duì)事物需有更高的要求.4.更樂于團(tuán)隊(duì)協(xié)作.5.有勇氣象更高層面的決策人物推廣.6.能成為客戶心目中的業(yè)務(wù)顧問.ME如何才能做到成功的拜訪?1.需具備更多關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)第五步---開始有效的溝通溝通的意義:燈塔的故事第五步---開始有效的溝通溝通的意義:主要溝通技巧1.會(huì)發(fā)問2.會(huì)聆聽3.能發(fā)現(xiàn)需求敏感性4.能說服對(duì)方主要溝通技巧1.會(huì)發(fā)問1.發(fā)問方式開放式限制式1.發(fā)問方式開放式2.有效聆聽做好受教育的心理準(zhǔn)備有興趣注意非語(yǔ)言信號(hào)多利用提問檢查理解程度評(píng)估所涉及內(nèi)容總結(jié)理解2.有效聆聽做好受教育的心理準(zhǔn)備聆聽障礙身體不適干擾心中其他是事先以知答案厭倦與別人對(duì)比有感情趨向有選擇的聽未檢查理解程度聆聽障礙身體不適3.如何確定需求開放式,限制式詢問探究客戶的需求聆聽客戶對(duì)需要的表達(dá),因人而異.客戶需求的背后原因(通常KOL的需求與以下三方因素有關(guān):財(cái)務(wù),工作績(jī)效,名望)3.如何確定需求開放式,限制式詢問探究客戶的需求四種不同性格的人-不同的需求分析形推動(dòng)形親切形表現(xiàn)型四種不同性格的人-不同的需求分析形分析形

善于探求又善于自我控制.他們總提出問題,從不同側(cè)面了解同一事物,然后才作出決策.1.2.3.4.分析形善于探求又善于自我控制.他們總提出問題,從不同側(cè)面推動(dòng)型擅長(zhǎng)表達(dá)與控制,任性而為,自我激勵(lì)與挑戰(zhàn).樂于接受非常規(guī)的工作.您將怎么做？1.2.3.4.推動(dòng)型擅長(zhǎng)表達(dá)與控制,任性而為,自我激勵(lì)與挑戰(zhàn).親切形善表情感,容易被說服,是好聽眾.能建立長(zhǎng)久朋友關(guān)系.1.2.3.4.親切形善表情感,容易被說服,是好聽眾.能建立長(zhǎng)久朋友關(guān)系.表現(xiàn)型

是人際關(guān)系的專家,善于語(yǔ)言表達(dá),樂于與人接觸.直覺非常敏銳.此類人適于扮演首先試用者的角色.1.2.3.4.表現(xiàn)型是人際關(guān)系的專家,善于語(yǔ)言表達(dá),樂于與人接觸.直覺非4.說服闡述產(chǎn)品特點(diǎn)列舉產(chǎn)品利益說明對(duì)潛在客戶的挑選利益得到認(rèn)同并合乎邏輯結(jié)論達(dá)成一致4.說服闡述產(chǎn)品特點(diǎn)客戶拖延時(shí)間(興趣不大)1.找出顧慮原因,2.建議達(dá)成一個(gè)小的承諾,3.盡量當(dāng)天取得一致,4.確定下次拜訪日期.客戶拖延時(shí)間(興趣不大)1.找出顧慮原因,當(dāng)客戶存在顧慮時(shí)(不了解)1.懷疑,2.誤解,3.缺點(diǎn),當(dāng)客戶存在顧慮時(shí)(不了解)1.懷疑,當(dāng)客戶不關(guān)心時(shí)(需求已被部分滿足)1.表示了解客戶的觀點(diǎn).2.請(qǐng)求允許提問.3.利用提問了解客戶需要.當(dāng)客戶不關(guān)心時(shí)(需求已被部分滿足)1.表示了解客戶的觀點(diǎn).當(dāng)你不能滿足客戶的需求時(shí)由于缺點(diǎn)而產(chǎn)生的憂慮1.避免直接討論缺陷.2.詢問背后的需求.A,表示理解

B,將要點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體上

C,淡化缺點(diǎn),3.詢問是否接受?當(dāng)你不能滿足客戶的需求時(shí)由于缺點(diǎn)而產(chǎn)生的憂慮達(dá)成共識(shí)取得KOL客戶的支持:針對(duì)客戶的需求去說服才能達(dá)成共識(shí)1.提供詳盡的處方資料,理論依據(jù).使客戶知道給你說好話是有根據(jù)的.2.提供資料證明你的公司產(chǎn)品能提供那些具體方式來滿足他所表達(dá)的需要.

這是一個(gè)互利的決定達(dá)成共識(shí)取得KOL客戶的支持:針對(duì)客戶的需求去說服才能達(dá)成學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪--1

拜訪計(jì)劃的制定與準(zhǔn)備

1.目標(biāo)選擇:

挑選在領(lǐng)域中具有影響力及相應(yīng)學(xué)術(shù)地位學(xué)術(shù)水平,講課技巧熟練的專家.與進(jìn)藥,公療目錄或其它關(guān)鍵政策制訂相關(guān)的專家則更佳。

2.拜訪時(shí)間:此項(xiàng)工作應(yīng)在會(huì)前8周完成,提前預(yù)約.3.拜訪前準(zhǔn)備:KOL的基本內(nèi)容,產(chǎn)品資料,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容了解.4.拜訪時(shí)準(zhǔn)備:談話內(nèi)容,提問內(nèi)容,攜帶資料的種類,會(huì)議安排(會(huì)議地點(diǎn),演講題目及時(shí)間,交通安排,費(fèi)用,參加人員級(jí)別及數(shù)目)學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪--1拜訪計(jì)劃的制定與準(zhǔn)備學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪--2

開場(chǎng)白:營(yíng)造一個(gè)開放的資訊交流氣氛,把重點(diǎn)放 在客戶利益上.學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪--2開場(chǎng)白:營(yíng)造一個(gè)開放學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪--3詢問是否接受?1.您的想法如何?2.您能安排嗎?學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪--3詢問是否接受?學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪--4

確定機(jī)遇存在.1.客戶對(duì)你的建議表示認(rèn)同2.提出自己看法學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪--4確定機(jī)遇存在.學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪--5

探索客戶需求1.可以改進(jìn)以達(dá)成協(xié)議的地方?2.可滿足客戶需求的承諾?3.吸引合作的切入點(diǎn)?學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪--5探索客戶需求學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪--6

與客戶達(dá)成協(xié)議1.確定講演的時(shí)間,程序,范圍.2.講稿的擬定,演練,制作.3.利益承諾(講課費(fèi))學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪--6與客戶達(dá)成協(xié)議請(qǐng)專家在醫(yī)院內(nèi)會(huì)上開展學(xué)術(shù)活動(dòng)1立項(xiàng)并分析其必要性.從專家卡中找出合適人選.做好拜訪前的準(zhǔn)備(資料,議程,禮品)請(qǐng)專家在醫(yī)院內(nèi)會(huì)上開展學(xué)術(shù)活動(dòng)1立項(xiàng)并分析其必要性.請(qǐng)專家在醫(yī)院內(nèi)會(huì)上開展學(xué)術(shù)活動(dòng)21.預(yù)約會(huì)見(予留足夠的時(shí)間)2.陳述會(huì)議目的及內(nèi)容3.探尋合作意向4.聆聽反饋意見及反對(duì)意見的處理5.發(fā)現(xiàn)專家的需求.6.爭(zhēng)取達(dá)成一致.請(qǐng)專家在醫(yī)院內(nèi)會(huì)上開展學(xué)術(shù)活動(dòng)2請(qǐng)專家在醫(yī)院內(nèi)會(huì)上開展學(xué)術(shù)活動(dòng)3

1.時(shí)機(jī)的選擇2.方式的選擇3.地點(diǎn)及設(shè)備的預(yù)定4.預(yù)講請(qǐng)專家在醫(yī)院內(nèi)會(huì)上開展學(xué)術(shù)活動(dòng)31.時(shí)機(jī)的選擇92可編輯感謝下載92可編輯感謝下載

世界上沒有不可認(rèn)識(shí)的事物，

只有未被認(rèn)識(shí)的事物

市場(chǎng)是無形的，但市場(chǎng)是有蹤跡的

第四單元如何進(jìn)行醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研

世界上沒有不可認(rèn)識(shí)的事物，

只有未被認(rèn)識(shí)的事物

市場(chǎng)

有計(jì)劃地收集并分析與營(yíng)銷決策相關(guān)的信息及數(shù)據(jù)，以此作為營(yíng)銷經(jīng)理的決策依據(jù)。這樣的方法及過程即市場(chǎng)調(diào)研。

市場(chǎng)調(diào)研的定義有計(jì)劃地收集并分析與營(yíng)銷決策相關(guān)的信息及數(shù)據(jù)，以此作在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研新產(chǎn)品上市市場(chǎng)狀況勘測(cè)產(chǎn)品定位產(chǎn)品名稱測(cè)試確認(rèn)市場(chǎng)目標(biāo)，促銷手段產(chǎn)品概念測(cè)試、包裝測(cè)試、價(jià)格測(cè)試、廣告測(cè)試、學(xué)科帶頭人意見產(chǎn)品上市會(huì)調(diào)查、上市效果追蹤市場(chǎng)調(diào)研在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研新產(chǎn)品上市市場(chǎng)狀況勘測(cè)產(chǎn)品定位市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷策略制訂中的作用(1)選擇新產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境與背景分析新產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系分析，從而發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)？市場(chǎng)機(jī)會(huì)？潛在威脅？在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷策略制訂中的作用(1)在什么情況下需要進(jìn)行市在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷策略制訂中的作用(2)新產(chǎn)品上市產(chǎn)品組合分析：如何完成與制訂最有效的產(chǎn)品定位產(chǎn)品定價(jià)促銷組合分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)分析確定未來競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析并預(yù)測(cè)本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷策略制訂中的作用在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷控制中的作用產(chǎn)品上市后表現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與接受程度與產(chǎn)品上市前預(yù)期效果的對(duì)比及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷運(yùn)作中的問題競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估銷售力量評(píng)估醫(yī)藥代表的表現(xiàn)與效果直郵，廣告及其它促銷活動(dòng)的效果評(píng)估在什么情況下需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷控制中的作用市場(chǎng)調(diào)研流程(1)確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)確定市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算委托專業(yè)調(diào)查公司 自行完成：設(shè)計(jì)調(diào)研計(jì)劃 組織并實(shí)施調(diào)研 調(diào)研費(fèi)用管理 調(diào)研質(zhì)量控制 調(diào)研結(jié)果分析

以調(diào)研結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行有關(guān)策略制訂市場(chǎng)調(diào)研流程(1)確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研流程(2)請(qǐng)專家做還是自己做？請(qǐng)專業(yè)公司抑或自行調(diào)研取決于課題的重要性和預(yù)算費(fèi)用市場(chǎng)調(diào)研流程(2)市場(chǎng)調(diào)研流程(3)市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)的確定決策前需要了解哪些信息為何需要了解這些信息甄別已經(jīng)有所掌握的信息考慮是否有可能通過調(diào)研獲得相應(yīng)信息內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研流程(3)市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)的確定市場(chǎng)調(diào)研流程(4)由公司自行完成直接針對(duì)本身需求費(fèi)用優(yōu)勢(shì)對(duì)調(diào)研實(shí)施的調(diào)整更為靈活經(jīng)驗(yàn)不足可能導(dǎo)致調(diào)研結(jié)果偏差直接面對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查可能影響調(diào)查結(jié)果的客觀性如何組織市場(chǎng)調(diào)研委托調(diào)研公司專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)保證調(diào)查的質(zhì)量專業(yè)的調(diào)查方法提高調(diào)查價(jià)值以中立態(tài)度進(jìn)行調(diào)查保證了調(diào)查結(jié)果的客觀性產(chǎn)生費(fèi)用如溝通不善有可能造成對(duì)調(diào)查需求理解的偏差市場(chǎng)調(diào)研流程(4)由公司自行完成如何組織市場(chǎng)調(diào)研委托調(diào)研公市場(chǎng)調(diào)研流程(5)市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用管理（自行調(diào)查）調(diào)查對(duì)象通常是有償合作（如涉及不同城市）調(diào)查組織人員的差旅費(fèi)用對(duì)于較大規(guī)模的調(diào)查，需要委托專業(yè)公司進(jìn)行數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)調(diào)研流程(5)市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用管理（自行調(diào)查）市場(chǎng)調(diào)研流程(6)市場(chǎng)調(diào)研的過程控制質(zhì)量管理是保證調(diào)查實(shí)效性的根本調(diào)查人員對(duì)調(diào)查需求的充分理解調(diào)查問卷設(shè)計(jì)調(diào)查人員對(duì)調(diào)查方法的經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)用保證調(diào)查的實(shí)施如計(jì)劃進(jìn)行調(diào)查結(jié)果分析的合理性與科學(xué)性調(diào)查分析結(jié)果對(duì)調(diào)查目的的闡釋市場(chǎng)調(diào)研流程(6)市場(chǎng)調(diào)研的過程控制市場(chǎng)調(diào)研方法(1)信息種類直接信息量體裁衣－直接針對(duì)本身調(diào)查需求費(fèi)用較高，用時(shí)較長(zhǎng)間接信息公司現(xiàn)有資料，公開數(shù)據(jù)，書籍期刊，互聯(lián)網(wǎng)等在最短時(shí)間內(nèi)獲得所需信息費(fèi)用低或免費(fèi)時(shí)效性差難以配合具體需求市場(chǎng)調(diào)研方法(1)信息種類市場(chǎng)調(diào)研方法(2)調(diào)查方法種類定性調(diào)查是什么？為什么？是什么？為什么？深入了解調(diào)查對(duì)象就相關(guān)問題的認(rèn)識(shí)、看法、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)機(jī)等。市場(chǎng)調(diào)研方法(2)調(diào)查方法種類市場(chǎng)調(diào)研方法(3)調(diào)查方法種類定量調(diào)查通過對(duì)一定規(guī)模樣本的調(diào)查獲得針對(duì)調(diào)查目的量化的調(diào)查結(jié)果通常回答有關(guān)百分比，數(shù)量，人數(shù)或規(guī)模的問題通常設(shè)計(jì)為定性調(diào)查的后續(xù)階段市場(chǎng)調(diào)研方法(3)調(diào)查方法種類市場(chǎng)調(diào)研方法(4)調(diào)查方法介紹定性調(diào)查小組討論會(huì)深入采訪GroupDiscussion市場(chǎng)調(diào)研方法(4)調(diào)查方法介紹Group市場(chǎng)調(diào)研方法(5)調(diào)查方法介紹定量調(diào)查當(dāng)面采訪電話采訪處方記錄研究市場(chǎng)調(diào)研方法(5)調(diào)查方法介紹如何選擇專業(yè)調(diào)研公司與調(diào)研公司的合作規(guī)程（1）課題邀請(qǐng)?zhí)岢稣{(diào)研目的收集建議調(diào)研方案調(diào)研方案評(píng)估一般邀請(qǐng)2－3家調(diào)研公司，從中選擇確定調(diào)研公司，建立課題如何選擇專業(yè)調(diào)研公司與調(diào)研公司的合作規(guī)程（1）如何選擇專業(yè)調(diào)研公司與調(diào)研公司的合作規(guī)程（2）設(shè)計(jì)問卷調(diào)查主問卷及篩查問卷設(shè)計(jì)試調(diào)查調(diào)查問卷修改及確認(rèn)如何選擇專業(yè)調(diào)研公司與調(diào)研公司的合作規(guī)程（2）如何選擇專業(yè)調(diào)研公司與調(diào)研公司的合作規(guī)程（3）調(diào)查公司服務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)調(diào)查方案（調(diào)查方法，時(shí)間進(jìn)度，預(yù)算費(fèi)用，質(zhì)量管理系統(tǒng)，調(diào)查團(tuán)隊(duì)介紹，等）設(shè)計(jì)調(diào)查問卷組織管理實(shí)地調(diào)查數(shù)據(jù)回收與分析提交調(diào)查報(bào)告必要時(shí)可進(jìn)行調(diào)查概要結(jié)果演說如何選擇專業(yè)調(diào)研公司與調(diào)研公司的合作規(guī)程（3）如何選擇專業(yè)調(diào)研公司評(píng)估調(diào)研公司的幾點(diǎn)要素（1）調(diào)查領(lǐng)域及經(jīng)驗(yàn)相關(guān)主題的調(diào)查經(jīng)驗(yàn)相關(guān)調(diào)查方法經(jīng)驗(yàn)人員專業(yè)經(jīng)驗(yàn)質(zhì)量控制系統(tǒng)如何選擇專業(yè)調(diào)研公司評(píng)估調(diào)研公司的幾點(diǎn)要素（1）如何選擇專業(yè)調(diào)研公司評(píng)估調(diào)研公司的幾點(diǎn)要素（2）費(fèi)用情況時(shí)間進(jìn)度與客戶配合情況職業(yè)態(tài)度如何選擇專業(yè)調(diào)研公司評(píng)估調(diào)研公司的幾點(diǎn)要素（2）醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象處方藥的調(diào)研對(duì)象（被訪人）特定科室的醫(yī)生、特定疾病的患者、藥劑部門人員、政府主管部門的官員、媒體受眾非處方藥的調(diào)研對(duì)象（被訪人）特定疾病的患者、特定的零售藥店?duì)I業(yè)員、媒體受眾、特定科室的醫(yī)生、政府主管部門的官員醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象處方藥的調(diào)研對(duì)象（被訪人）定性、定量調(diào)查內(nèi)容梗概新藥上市前調(diào)查市場(chǎng)概況特定疾病的治療原則、方案處方及購(gòu)買行為分析競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷分析新藥產(chǎn)品概念測(cè)試新藥處方/購(gòu)買意向藥物價(jià)格敏感度測(cè)試傳媒感知度測(cè)試已上市藥調(diào)查市場(chǎng)概況特定疾病治療原則、方案的變化處方及購(gòu)買行為分析競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷分析傳媒感知度測(cè)試（對(duì)重新定位藥品）概念及價(jià)格測(cè)試定性、定量調(diào)查內(nèi)容梗概新藥上市前調(diào)查已上市藥調(diào)查市場(chǎng)概況成功與不成功的市場(chǎng)調(diào)研成功的市場(chǎng)調(diào)研為計(jì)劃與實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供準(zhǔn)確客觀的決策依據(jù)不成功的市場(chǎng)調(diào)研片面甚而失準(zhǔn)的調(diào)查結(jié)果對(duì)后續(xù)決策的 誤導(dǎo) 錯(cuò)誤的結(jié)果 錯(cuò)誤的決定成功與不成功的市場(chǎng)調(diào)研成功的市場(chǎng)調(diào)研不成功的市場(chǎng)調(diào)研第五單元新產(chǎn)品上市技巧

NewProductLaunchModel-PLM對(duì)企業(yè)的重要性 IMPORTANCE 產(chǎn)品上市模型的原則 PLM－PRINCIPLES

產(chǎn)品上市模型的工具 PLM－TOOLS產(chǎn)品上市模型的階段 PLM－PHASESProductLaunchModel-PLM第五單元新產(chǎn)品上市技巧

NewProductLau我們?yōu)槭裁葱枰⒁粋€(gè)模型

來上市產(chǎn)品？總結(jié)以往產(chǎn)品上市的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在一個(gè)非常復(fù)雜的過程中，避免錯(cuò)過關(guān)鍵的步驟。在企業(yè)運(yùn)作的一個(gè)最不確定的工作程序中幫助我們整理這些不確定因素及投資風(fēng)險(xiǎn)。

還有什么目的？我們?yōu)槭裁葱枰⒁粋€(gè)模型

來上市產(chǎn)品？總結(jié)以往產(chǎn)品上市的經(jīng)我們今天討論的產(chǎn)品上市模型是什么？產(chǎn)品上市模型（PLM）是提高產(chǎn)品在地區(qū)、全國(guó)及至全球上市的質(zhì)量與速度的計(jì)劃工具（PLANNINGTOOL）。PLM提高業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)方面的成功率。PLM是使工作簡(jiǎn)便化的標(biāo)準(zhǔn)工作程序。PLM是產(chǎn)品上市的計(jì)劃工具，應(yīng)該與企業(yè)的策略性計(jì)劃及每天的業(yè)務(wù)計(jì)劃同時(shí)起作用。我們今天討論的產(chǎn)品上市模型是什么？產(chǎn)品上市模型（PLM）是提產(chǎn)品上市模型（PLM）的細(xì)節(jié)

初步評(píng)估 深度評(píng)估 開發(fā)市場(chǎng) 市場(chǎng)測(cè)試OUTPUT 取贏概念 產(chǎn)品原型及包裝 取勝產(chǎn)品/包裝 市場(chǎng)與銷售計(jì)劃 初步財(cái)政評(píng)估 基本業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)計(jì) 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)性吸引 供應(yīng)系統(tǒng)質(zhì)量提高 劃 有效的廣告與推廣 擴(kuò)展計(jì)劃行動(dòng) 總結(jié)強(qiáng)有力的主意 確定項(xiàng)目： 確定產(chǎn)品/包裝 市場(chǎng)結(jié)果軌跡 概念測(cè)試 *概念 開發(fā)詳細(xì)的項(xiàng)目經(jīng) 供應(yīng)系統(tǒng) 完成初步財(cái)政評(píng)估 *產(chǎn)品/包裝 濟(jì)性指標(biāo) 開發(fā)擴(kuò)展計(jì)劃 開發(fā)成功的藍(lán)圖 *經(jīng)營(yíng)與財(cái)政計(jì)劃 開發(fā)文稿 決策 我們是否要為下一 業(yè)務(wù)計(jì)劃？ 我們是否能達(dá)成市 我們是否準(zhǔn)備好來 步準(zhǔn)備資源？ 相應(yīng)的資產(chǎn)？ 場(chǎng)的目標(biāo)？ 擴(kuò)展？成功規(guī)范 提煉出好的主意？ 總結(jié)以往成功/失敗 準(zhǔn)確無誤的執(zhí)行規(guī) 的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 范產(chǎn)品上市模型（PLM）的細(xì)節(jié) 產(chǎn)品上市模型的關(guān)鍵原則把時(shí)間作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來使用。盡早地得到清晰、可測(cè)定的項(xiàng)目目標(biāo)的批準(zhǔn)。排除溝通方面的障礙。迅速作出決定，不要拖延。經(jīng)理的職責(zé)是一人教練，不是一個(gè)檢驗(yàn)官。當(dāng)某一過程凍結(jié)時(shí)，想辦法找原因促使解凍并順利發(fā)展。在項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)，要使各相關(guān)部門/人員都有一個(gè)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。排除造成重復(fù)工作的可能。 等等。產(chǎn)品上市模型的關(guān)鍵原則把時(shí)間作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來使用。成功上市的基本因素清楚地確定項(xiàng)目及成立項(xiàng)目小組。盡早地、清晰地確定目標(biāo)、目的及成功規(guī)范，并且得到需要同 意項(xiàng)目中任何一部分的管理層人員的批準(zhǔn)。關(guān)鍵是決定一部分 及關(guān)鍵的步驟，“遵守或破環(huán)”成功規(guī)范。嚴(yán)格地遵守成功規(guī)范，如果項(xiàng)目的執(zhí)行符合成功規(guī)范的要求， 則繼續(xù)執(zhí)行；如果不符合，則應(yīng)停止或決定是否繼續(xù)/合適的下 一步是什么。集中精力于最佳的執(zhí)行，在市場(chǎng)測(cè)試及擴(kuò)展階段要盡量少地作 改動(dòng)。在項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)一定要讓管理層人員參與與批準(zhǔn)。 等等。成功上市的基本因素清楚地確定項(xiàng)目及成立項(xiàng)目小組。PLM工具一：目的、目標(biāo)、策略與檢測(cè)（OGSM）OGSM是業(yè)務(wù)發(fā)展中某一領(lǐng)域的決策的策略性計(jì)劃工具。目的

(Objective)是工作中某一領(lǐng)域清醒選擇的方向。目標(biāo)

(Goal)是定量化的硬目標(biāo)。策略

(Stragety)是指某項(xiàng)目計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)的一系列決定。檢測(cè)

(Measure)是在執(zhí)行策略中用于測(cè)定項(xiàng)目進(jìn)展的軌道。PLM工具一：目的、目標(biāo)、策略與檢測(cè)（OGSM）OGSM是對(duì)產(chǎn)品上市的策略部署與領(lǐng)域計(jì)劃

企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2000年目標(biāo) 處方藥OGSM OTCOGSM 產(chǎn)品組合分析

2000執(zhí)行計(jì)劃 某一OTC上市計(jì)劃領(lǐng)域計(jì)劃某一處方藥上市計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品上市的策略部署與領(lǐng)域計(jì)劃 企業(yè)整建立成功規(guī)范有三種成功規(guī)范：項(xiàng)目建立規(guī)范項(xiàng)目定義規(guī)范市場(chǎng)擴(kuò)展規(guī)范這些規(guī)范分別在PLM的各個(gè)階段起作用。建立成功規(guī)范有三種成功規(guī)范：

初步評(píng)估 深入評(píng)估 開發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)測(cè)試功能 R&D 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng) 制造 財(cái)務(wù) 銷售 法律 醫(yī)學(xué)臨床產(chǎn)品上市模型的階段概況：功能性的參與 初步評(píng)估 深入評(píng)估 開發(fā)市初步評(píng)估－項(xiàng)目建立階段行動(dòng)總結(jié)強(qiáng)有力的主意，哪些可以把產(chǎn)品推向成功，成為一個(gè)大的品牌？篩選最好的主意：在我們追求的分支里確實(shí)存在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)嗎？提出的主意是否滿足消費(fèi)者的主要需求？這些需求是沒有被滿足 的嗎？消費(fèi)者認(rèn)知如何？在概念測(cè)試以前，我們是否已找到開發(fā)產(chǎn)品的概念？在技術(shù)上是 否支持這個(gè)概念？在領(lǐng)域策略中，這些主意是否相一致？等。以這些主意為基礎(chǔ)開發(fā)概念。進(jìn)行集中小組討論FGD調(diào)查測(cè)試概念及調(diào)整概念。完成初步財(cái)務(wù)評(píng)估、價(jià)格等。這個(gè)上市的主意有多大？銷售量潛力有多大？確定上市的粗略時(shí)間表？初步評(píng)估－項(xiàng)目建立階段行動(dòng)誰(shuí)干什么？－項(xiàng)目建立階段品牌管理（市場(chǎng)人員）：市場(chǎng)分析，總結(jié)各方面的建議，篩選好的主意等。R&D小組：技術(shù)靈活性及成本分析。市場(chǎng)調(diào)查組：市場(chǎng)分析、概念測(cè)試等。財(cái)務(wù)部門：利潤(rùn)初步分析，資金準(zhǔn)備/時(shí)間等。誰(shuí)干什么？－項(xiàng)目建立階段品牌管理（市場(chǎng)人員）：市場(chǎng)分析，總結(jié)成功規(guī)范－項(xiàng)目建立階段目標(biāo) 通常包括 OUTPUT*建立技術(shù)部門與消 *主要/未滿足的消費(fèi)者需求確 *技術(shù)能為消費(fèi)者提費(fèi)者需求的連接 定，滿足的需求有哪些？ 供明確的利益*確定產(chǎn)品/包裝、*制造/銷售能力 *產(chǎn)品/包裝及概念技術(shù)與概念組合以 開發(fā)適當(dāng)創(chuàng)造最大的業(yè)務(wù)擴(kuò) *生產(chǎn)技術(shù)/制造程序展機(jī)會(huì) *確定產(chǎn)品設(shè)計(jì)與投 *利潤(rùn)/投資收益、成本分析 資水平，哪些是對(duì) 財(cái)政上成功的關(guān)鍵 *其他被證明成功的因素 所在 *時(shí)機(jī)(如:在市場(chǎng)中是第一個(gè))成功規(guī)范－項(xiàng)目建立階段目標(biāo) 通常包括 OUTPUT決策與結(jié)果－項(xiàng)目建立階段決策：這個(gè)產(chǎn)品真的能為我們創(chuàng)造機(jī)會(huì)嗎？這些機(jī)會(huì)是否足夠多以致于我們準(zhǔn)備更多的資源？我們要確定這個(gè)項(xiàng)目嗎？結(jié)果：認(rèn)同文件：項(xiàng)目建立建議書隨后的行動(dòng)：－在領(lǐng)域計(jì)劃中加入該項(xiàng)目 －確定關(guān)鍵的成功規(guī)范 －項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)與項(xiàng)目支持人的確定 －準(zhǔn)備資源（人、錢、時(shí)間等）決策與結(jié)果－項(xiàng)目建立階段決策：深入評(píng)估－項(xiàng)目定義階段行動(dòng)確定產(chǎn)品概念。確認(rèn)配方、劑型等技術(shù)因素以支持傳播概念，開發(fā)包裝及評(píng)估 成本。確定制造程序。開發(fā)并同意項(xiàng)目定義階段的規(guī)范。開發(fā)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)初步計(jì)劃。銷售額潛力，是否需要新廠房、設(shè) 備？利潤(rùn)會(huì)如何？開發(fā)并同意產(chǎn)品、包裝、概念及文稿發(fā)展計(jì)劃。如何進(jìn)入該領(lǐng) 域？如何上市？如何決定概念、文稿？由誰(shuí)來執(zhí)行等？深入評(píng)估－項(xiàng)目定義階段行動(dòng)成功藍(lán)圖－項(xiàng)目定義階段目標(biāo) 通常包括 OUTPUT*開發(fā)產(chǎn)品邁向成 *重要的/未滿足的消費(fèi)者需求 *所有適應(yīng)市場(chǎng)需要功的所有因素 *購(gòu)買傾向 的產(chǎn)品、程序及材*確定多方位功能 *文稿的有效性 料諸多方面的決定。的項(xiàng)目 *產(chǎn)品/包裝的總評(píng)分 *在關(guān)鍵利益方面技術(shù)上的優(yōu) 勢(shì) *盈方/投資收益分析 *利潤(rùn)增長(zhǎng)與銷量 *占有率 *目標(biāo)價(jià)格 *目標(biāo)生產(chǎn)成本、廣告與推廣、 資產(chǎn)等 *其他被證明成功的因素 *時(shí)機(jī)成功藍(lán)圖－項(xiàng)目定義階段目標(biāo) 通常包括 OUTPUT決策與結(jié)果－項(xiàng)目定義階段決策這個(gè)產(chǎn)品是否應(yīng)上市？結(jié)果認(rèn)同文件：項(xiàng)目定義建議書隨后的行動(dòng)： －確立項(xiàng)目執(zhí)行小組/相關(guān)方面 －訂立關(guān)鍵通路時(shí)間表(CriticalPathScheduleCPS)

－相應(yīng)的資金支持決策與結(jié)果－項(xiàng)目定義階段決策開發(fā)市場(chǎng)測(cè)試－項(xiàng)目擴(kuò)展階段行動(dòng)最終確定產(chǎn)品/包裝、概念。訂購(gòu)材料（包裝、原材料、A&P資料等）。開發(fā)有效的廣告與推廣攻勢(shì)（廣告公司、顧問公司與產(chǎn)品管理組）。完成生產(chǎn)。開發(fā)詳細(xì)的市場(chǎng)與銷售計(jì)劃（培訓(xùn)、投資、5WIH、媒體計(jì)劃）。檢查認(rèn)同的成功規(guī)范來看一看是否應(yīng)開始擴(kuò)展，準(zhǔn)備好了沒有？開始擴(kuò)展計(jì)劃。開發(fā)市場(chǎng)測(cè)試－項(xiàng)目擴(kuò)展階段行動(dòng)成功規(guī)范－項(xiàng)目擴(kuò)展階段

目標(biāo) 通常包括 OUTPUT*為市場(chǎng)導(dǎo)入獲得各 *試用率％ *產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)種批準(zhǔn)并設(shè)定項(xiàng)目 執(zhí)行規(guī)范 *消費(fèi)者滿意度（總的和價(jià)值） *廣告知名度 *分銷、訂價(jià)、理貨、專業(yè)推 廣等 *量、占有率、虧盈/投資收益、 流動(dòng)資金、回款等成功規(guī)范－項(xiàng)目擴(kuò)展階段目標(biāo) 通常包括 決策與結(jié)果－項(xiàng)目擴(kuò)展階段決策我們是否走在滿足市場(chǎng)需求的目標(biāo)的軌道上？我們是否準(zhǔn)備好擴(kuò)展？結(jié)果認(rèn)同文件：正式的建議書隨后的行動(dòng)：－開始測(cè)試市場(chǎng)或擴(kuò)張（全面上市）決策與結(jié)果－項(xiàng)目擴(kuò)展階段決策總結(jié)：產(chǎn)品上市模型已經(jīng)被證明用于提供有效的重要性排序設(shè)立及資源分配，通過正式項(xiàng)目的建立及 財(cái)務(wù)分析工具（盈虧與風(fēng)險(xiǎn)分析）。在項(xiàng)目開始的最初時(shí)由管理層認(rèn)可設(shè)定的成功規(guī)范。項(xiàng)目小 組有余地、主動(dòng)地工作并且在執(zhí)行時(shí)可以做到完美。通過將企業(yè)集中精力于幾個(gè)能夠在市場(chǎng)中取勝的規(guī)范而獲得 更高的上市成功率。如：特別的消費(fèi)者滿意度與價(jià)值接受、 特別的產(chǎn)品/包裝，強(qiáng)有力的廣告與推廣，樣品與試用，具競(jìng) 爭(zhēng)力的成本，等等。總結(jié)：產(chǎn)品上市模型已經(jīng)被證明用于提供有效的重要性排序設(shè)立及資上市成功的關(guān)鍵還在于：管理層認(rèn)可并支持。按成功規(guī)范，在每個(gè)階段為每一件工作而追求完美。職責(zé)分明的項(xiàng)目小組的工作協(xié)調(diào)。內(nèi)部/外部資源的充足、專業(yè)地運(yùn)用。當(dāng)然，技術(shù)上產(chǎn)品本身的過硬。上市成功的關(guān)鍵還在于：管理層認(rèn)可并支持。CPS表格樣例項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人 目標(biāo)日期現(xiàn)狀更改日期完成 備注CPS表格樣例項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人 目標(biāo)日期現(xiàn)狀第六單元如何編寫高質(zhì)量的

市場(chǎng)計(jì)劃總體目標(biāo)，政策，方向。 您所處的地位？部門目標(biāo)。市場(chǎng)及產(chǎn)品分析。客戶人群的確定。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。SWOT分析。產(chǎn)品的目標(biāo)設(shè)立。 您所追求的目標(biāo)？產(chǎn)品的推廣策略選定。 您達(dá)到目標(biāo)所需采取的方式？市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃與日程。制定執(zhí)行過程的監(jiān)控與調(diào)整方法。第六單元如何編寫高質(zhì)量的

市場(chǎng)計(jì)劃總體目標(biāo)，政策，方向市場(chǎng)計(jì)劃的書寫如何書寫市場(chǎng)計(jì)劃：1、概論公司策略描述基本的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況、計(jì)定目標(biāo)等內(nèi)容市場(chǎng)計(jì)劃的書寫如何書寫市場(chǎng)計(jì)劃：市場(chǎng)計(jì)劃的書寫2、BCG圖市場(chǎng)計(jì)劃的書寫2、BCG圖

市場(chǎng)計(jì)劃的書寫3、SWOT分析市場(chǎng)計(jì)劃的書寫3、SWOT分析

市場(chǎng)計(jì)劃的書寫4、與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較價(jià)格（單價(jià)，療程價(jià))市場(chǎng)占有率定位目標(biāo)發(fā)展速率公療市場(chǎng)計(jì)劃的書寫4、與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較

市場(chǎng)計(jì)劃的書寫5、市場(chǎng)目標(biāo)：占有率，增長(zhǎng)率銷售目標(biāo)季度,3-5年度利潤(rùn)指標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃的書寫5、

目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定

市場(chǎng)計(jì)劃的書寫6、主要推廣策略上市拓展多種經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)計(jì)劃的書寫6、主要推廣策略

市場(chǎng)計(jì)劃的書寫7、推廣方式商務(wù)學(xué)術(shù)服務(wù)非直接推廣市場(chǎng)計(jì)劃的書寫7、推廣方式

市場(chǎng)計(jì)劃的書寫8、具體行動(dòng)時(shí)間表市場(chǎng)計(jì)劃的書寫8、具體行動(dòng)時(shí)間表危險(xiǎn)因素的預(yù)估社會(huì)政策價(jià)格內(nèi)部結(jié)構(gòu)危險(xiǎn)因素的預(yù)估社會(huì)第七單元產(chǎn)品經(jīng)理的專家管理第七單元產(chǎn)品經(jīng)理的專家管理第一步選擇

專家資料卡建立專家資料卡1建議使用類別:第一步選擇

專家資料卡建立專家資料卡1建議使用類別:第二步----專家的分類與選擇標(biāo)準(zhǔn)1.學(xué)術(shù)階領(lǐng)袖-----影響力2.產(chǎn)品講者----說服力3.處方權(quán)威----決策權(quán)力第二步----專家的分類與選擇標(biāo)準(zhǔn)1.學(xué)術(shù)階領(lǐng)袖-----第三步-----目標(biāo)專家的開發(fā)設(shè)計(jì)1.定位---那個(gè)產(chǎn)品?/科室?/目的?2.了解.---需求?/愛好?/傾向性?3.接觸.----本人?/朋友?/家人?/相關(guān)人員?4.定期聯(lián)系.----每周?/每月?/每季?5.鎖定.----講者?/處方?/支持者?/無條件朋友?第三步-----目標(biāo)專家的開發(fā)設(shè)計(jì)1.定位---那個(gè)產(chǎn)品?/第四步-----自我完善建立長(zhǎng)期聯(lián)系1.熟悉---我的產(chǎn)品?/競(jìng)爭(zhēng)品?/市場(chǎng)?2.了解.---專家需求?/愛好?/傾向性?3.技巧.----問?/答?/發(fā)現(xiàn)?/達(dá)成協(xié)議?4.計(jì)劃.----每周?/每月?/每季?第四步-----自我完善建立長(zhǎng)期聯(lián)系1.熟悉---我的產(chǎn)品?ME如何才能做到成功的拜訪?1.需具備更多關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí).2.思維需更具有邏輯,分析能力.3.對(duì)事物需有更高的要求.4.更樂于團(tuán)隊(duì)協(xié)作.5.有勇氣象更高層面的決策人物推廣.6.能成為客戶心目中的業(yè)務(wù)顧問.ME如何才能做到成功的拜訪?1.需具備更多關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)第五步---開始有效的溝通溝通的意義:燈塔的故事第五步---開始有效的溝通溝通的意義:主要溝通技巧1.會(huì)發(fā)問2.會(huì)聆聽3.能發(fā)現(xiàn)需求敏感性4.能說服對(duì)方主要溝通技巧1.會(huì)發(fā)問1.發(fā)問方式開放式限制式1.發(fā)問方式開放式2.有效聆聽做好受教育的心理準(zhǔn)備有興趣注意非語(yǔ)言信號(hào)多利用提問檢查理解程度評(píng)估所涉及內(nèi)容總結(jié)理解2.有效聆聽做好受教育的心理準(zhǔn)備聆聽障礙身體不適干擾心中其他是事先以知答案厭倦與別人對(duì)比有感情趨向有選擇的聽未檢查理解程度聆聽障礙身體不適3.如何確定需求開放式,限制式詢問探究客戶的需求聆聽客戶對(duì)需要的