這一刻，見(jiàn)未來(lái)現(xiàn)在所關(guān)注的，即是未來(lái)的樣子心有篤定，終有遠(yuǎn)方這一刻，見(jiàn)未來(lái)序言preface2019年是“重塑陽(yáng)光”三年強(qiáng)司的基礎(chǔ)元年、設(shè)計(jì)元年，也是個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)工作在新階段繪藍(lán)圖、筑地基的一年，圍繞“13841”經(jīng)營(yíng)方略，回歸培訓(xùn)的初心和使命——初步搭建總、分、支機(jī)構(gòu)的制式培訓(xùn)及日常訓(xùn)練平臺(tái)，統(tǒng)一了基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)，為2020年加速打下基礎(chǔ)。2序言preface2019年是“重塑陽(yáng)光”三年透過(guò)數(shù)據(jù)找到方向1透過(guò)數(shù)據(jù)找到方向1復(fù)盤(pán)2019年看整體主管績(jī)優(yōu)持續(xù)成長(zhǎng)，連續(xù)3年量率齊升，主管雙星率達(dá)標(biāo)且同比正增長(zhǎng)4.3pt；新人指標(biāo)仍未有突破，其中新人三轉(zhuǎn)率35.5%，同比-9.4pt；三連合略有正增，4-6活同比增長(zhǎng)1.2pt復(fù)盤(pán)2019年看整體主管績(jī)優(yōu)持續(xù)成長(zhǎng)，連續(xù)3四項(xiàng)指標(biāo)前十：重慶、福建三項(xiàng)指標(biāo)前十：北京、湖北、江蘇、青島、新疆、浙江*數(shù)據(jù)口徑：數(shù)據(jù)來(lái)自MIS系統(tǒng)，截至11月承保數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)2019年看機(jī)構(gòu)達(dá)成5四項(xiàng)指標(biāo)前十：重慶、福建*數(shù)據(jù)口徑：數(shù)據(jù)來(lái)自MIS系統(tǒng)，截至*數(shù)據(jù)口徑：數(shù)據(jù)來(lái)自MIS系統(tǒng)，截至11月承保數(shù)據(jù)四項(xiàng)指標(biāo)同比增長(zhǎng)前十：江蘇、廣西三項(xiàng)指標(biāo)同比增長(zhǎng)前十：北京、福建、甘肅、山東、新疆復(fù)盤(pán)2019年看機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)6*數(shù)據(jù)口徑：數(shù)據(jù)來(lái)自MIS系統(tǒng)，截至11月承保數(shù)據(jù)四項(xiàng)指標(biāo)同5人進(jìn)班1人轉(zhuǎn)正進(jìn)班10801人結(jié)訓(xùn)10403人上崗6528人職級(jí)三轉(zhuǎn)2320人96.3%62.8%41.0%3人：重慶、江蘇、湖北、福建4人：青島、浙江、山東、天津、安徽廣東、湖南、吉林、甘肅、河南、四川、內(nèi)蒙古、貴州、云南、遼寧、濰坊、河北、新疆

6人：陜西、江西、廣西7人及以上：黑龍江、山西、海南（7人）、寧夏（11人）系統(tǒng)均值機(jī)構(gòu)間差異巨大機(jī)構(gòu)情況圖：機(jī)構(gòu)參訓(xùn)/轉(zhuǎn)正人數(shù)比例分布情況3-4人5人6人及以上*數(shù)據(jù)口徑：數(shù)據(jù)來(lái)自MIS系統(tǒng)，截至11月承保數(shù)據(jù)，職級(jí)轉(zhuǎn)正為1-10月數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)2019年痛點(diǎn)分析第一組數(shù)據(jù)：從漏斗轉(zhuǎn)化率看，全系統(tǒng)衰減嚴(yán)重，機(jī)構(gòu)間差異巨大7業(yè)績(jī)?nèi)D(zhuǎn)2676人87.0%5人進(jìn)班1人轉(zhuǎn)正進(jìn)班結(jié)訓(xùn)上崗職級(jí)三轉(zhuǎn)96.3%62.8%41復(fù)盤(pán)2019年痛點(diǎn)分析隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展取決于新增的量和轉(zhuǎn)化的質(zhì)量VS率第一象限（5家）：量多質(zhì)高；第二象限（10家）：量少質(zhì)高；第三象限（5家）：量少質(zhì)低；第四象限（9家）：量多質(zhì)低；我們用新增總量與進(jìn)班轉(zhuǎn)化率兩個(gè)指標(biāo)將機(jī)構(gòu)按組分為四個(gè)象限8注：北分因主要為職員制，無(wú)轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，因此未列示復(fù)盤(pán)2019年痛點(diǎn)分析隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展取決于新增“量”與“質(zhì)”的辯證關(guān)系沒(méi)有量的質(zhì)或沒(méi)有質(zhì)的量是當(dāng)前隊(duì)伍發(fā)展的一大痛點(diǎn)123從培訓(xùn)指標(biāo)與新增情況綜合分析——量高質(zhì)低—徒耗成本量低質(zhì)高—難以突破我們追求——在有“質(zhì)”的保證下絕對(duì)“量”提升9“量”與“質(zhì)”的沒(méi)有量的質(zhì)或沒(méi)有質(zhì)的量123從培訓(xùn)指標(biāo)與新2做有“質(zhì)”“量”的培訓(xùn)2做有“質(zhì)”“量”的培訓(xùn)從現(xiàn)在開(kāi)始，分公司到中支、營(yíng)業(yè)區(qū)每天要做的三件事尋找“質(zhì)”與“量”的落腳點(diǎn)以基本法為靈魂，以登峰計(jì)劃為路徑的組織發(fā)展體系以產(chǎn)品+生態(tài)鏈為靈魂，以云帆計(jì)劃（獲客、促客、轉(zhuǎn)介紹）為路徑的客戶經(jīng)營(yíng)體系以陽(yáng)光之星為靈魂，以驕陽(yáng)計(jì)劃為路徑的績(jī)優(yōu)鍛造體系11從現(xiàn)在開(kāi)始，分公司到中支、營(yíng)業(yè)區(qū)尋找“質(zhì)”與“量”的落腳點(diǎn)以所有體系的落實(shí)前50%靠設(shè)計(jì)，后50%靠培訓(xùn)沒(méi)有基層內(nèi)外勤動(dòng)作行為的改變，所有營(yíng)銷的打法體系都是無(wú)效的，唯有培訓(xùn)才能改變他們的行為！所有體系的落實(shí)前50%靠設(shè)計(jì)，后50%靠培訓(xùn)沒(méi)有基層內(nèi)外勤動(dòng)登峰是營(yíng)銷的首要大事登峰是要突破“量”無(wú)培訓(xùn)，無(wú)登峰外勤登峰：持續(xù)落地登峰培訓(xùn)內(nèi)勤登峰：提升重點(diǎn)人員技能登峰是營(yíng)銷的首要大事外勤登峰：持續(xù)落地登峰培訓(xùn)內(nèi)勤登峰：提升外勤登峰培訓(xùn)落地的落腳點(diǎn)持續(xù)完善課程轉(zhuǎn)動(dòng)15次登峰基本法新基本法推出，隊(duì)伍內(nèi)升動(dòng)力被激活，打破了發(fā)展桎梏，也給培訓(xùn)提出來(lái)新的課題如果僅僅依靠基本法的組織發(fā)展沒(méi)有匹配外勤隊(duì)伍技能提升一定會(huì)出現(xiàn)快晉升，快脫落的現(xiàn)象外勤登峰培訓(xùn)落地的落腳點(diǎn)持續(xù)完善課程基本法新基本法推出，隊(duì)伍董事長(zhǎng)在壽險(xiǎn)開(kāi)門紅啟動(dòng)會(huì)做了重要講話，其中“一點(diǎn)提示”深刻詮釋了壽險(xiǎn)的功能與意義，壽險(xiǎn)從業(yè)者的價(jià)值觀和責(zé)任，對(duì)壽險(xiǎn)工作發(fā)展有重大指導(dǎo)意義，我們將在登峰制式培訓(xùn)中全面落實(shí)持續(xù)完善課程：

1-植入文化課程，以從業(yè)價(jià)值觀為引領(lǐng)，激活內(nèi)升動(dòng)力（1/3）

“保險(xiǎn)不是錦上添花，是雪中送炭......，保險(xiǎn)是一種愛(ài)、一種可以兌現(xiàn)承諾的愛(ài)。”壽險(xiǎn)的功能和意義—愛(ài)與責(zé)任從業(yè)價(jià)值觀詮釋“我們是保險(xiǎn)人，我們的一切行動(dòng)都是為了播撒愛(ài)””陽(yáng)光人應(yīng)該成為有靈魂、有情懷的人“保險(xiǎn)的內(nèi)涵壽險(xiǎn)從業(yè)者定位從業(yè)價(jià)值觀詮釋—利他壽險(xiǎn)銷售本質(zhì)從業(yè)者價(jià)值觀“營(yíng)銷的本質(zhì)是內(nèi)心的功力，人心是大道，愛(ài)是原動(dòng)力。”“你不是在為了賺錢......，要使他一生更加健康和幸福”15董事長(zhǎng)在壽險(xiǎn)開(kāi)門紅啟動(dòng)會(huì)做了重要講話，其中“一點(diǎn)提示”深刻詮用“利他”和“愛(ài)”的核心內(nèi)涵塑造隊(duì)伍的“魂”，進(jìn)而改變隊(duì)伍的“行”以上5堂課將在1月專項(xiàng)授權(quán)并從一季度開(kāi)始在關(guān)鍵晉升類培訓(xùn)班和其他研修類培訓(xùn)中植入植入“明星班”詮釋壽險(xiǎn)銷售的本質(zhì)植入“新晉聯(lián)盟班”詮釋從業(yè)者價(jià)值觀植入“陽(yáng)光企業(yè)家班”詮釋保險(xiǎn)的內(nèi)涵整體課程植入研修培訓(xùn)持續(xù)完善課程：

1-植入文化課程，以從業(yè)價(jià)值觀為引領(lǐng)，激活內(nèi)升動(dòng)力（2/3）

植入“陽(yáng)光班”詮釋壽險(xiǎn)從業(yè)者定位16用“利他”和“愛(ài)”的核心內(nèi)涵塑造隊(duì)伍的“魂”，進(jìn)而改變隊(duì)伍的持續(xù)完善課程：

1-植入文化課程，以從業(yè)價(jià)值觀為引領(lǐng)，激活內(nèi)升動(dòng)力（3/3）

傳承安排總部授權(quán)：1月9-10日機(jī)構(gòu)傳承：1月底完成整體實(shí)施：2月開(kāi)始授權(quán)需由分公司培訓(xùn)部經(jīng)理帶隊(duì)，涵蓋營(yíng)銷、客經(jīng)條線實(shí)操時(shí)主講人必須為分公司/中支一把手落地要求務(wù)必確保機(jī)構(gòu)最高規(guī)格的師資授課，打通隊(duì)伍觀念上的屏障17持續(xù)完善課程：1-植入文化課程，以從業(yè)價(jià)值觀為引領(lǐng)，以基本法為課程研發(fā)的核心，匹配意愿啟動(dòng)、增員技能和新人輔導(dǎo)，全力助推AS晉升4.向AS進(jìn)發(fā)5.向AS加速6.向AS沖刺基本法成長(zhǎng)階段對(duì)應(yīng)核心能力

達(dá)成1+1CA啟動(dòng)增員意愿，邀約參與創(chuàng)說(shuō)會(huì)增員面談技能銷售技能補(bǔ)充基本陪訪技能核心課程《追逐成長(zhǎng)的告白》《打動(dòng)你的心》《邀約參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)》《兩大計(jì)劃鑄就人才高地》《平步登云與日俱增》《保單檢視表使用》《新人陪訪》

達(dá)成1+2CA

達(dá)成1+3CA課程邏輯持續(xù)完善課程：

2-以晉升促留存，全面落地準(zhǔn)主任課程，助推健康發(fā)展

已經(jīng)完成傳承的前7個(gè)培訓(xùn)，2020年一季度將正式實(shí)施培訓(xùn)考勤與職級(jí)晉升相掛鉤，嚴(yán)格執(zhí)行不培訓(xùn)不晉升的要求，助推AS健康晉升18以基本法為課程研發(fā)的核心，匹配意愿啟動(dòng)、增員技能和新人輔導(dǎo)，一次培訓(xùn)聚焦一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)季度實(shí)踐一項(xiàng)技能7.新晉聯(lián)盟8.賦能加油站19.賦能加油站210.向SAS進(jìn)發(fā)持續(xù)直增育成1個(gè)AS架構(gòu)擴(kuò)充育成第2個(gè)AS掌握超級(jí)規(guī)劃面談?wù)莆諘x升規(guī)劃面談學(xué)會(huì)一對(duì)多訓(xùn)練方法通過(guò)晉升答辯實(shí)做查找差距11.晉升地圖12.專業(yè)加速器113.專業(yè)加速器214.向BM進(jìn)發(fā)做大直轄架構(gòu)擴(kuò)充架構(gòu)達(dá)標(biāo)沖刺業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)管理體驗(yàn)活動(dòng)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃登峰第二年登峰第三年基本法要求一項(xiàng)技能基本法要求一項(xiàng)技能持續(xù)完善課程：

3-完成15套標(biāo)準(zhǔn)課程，形成全套登峰培訓(xùn)體系

計(jì)劃3月、5月組織2期課程研發(fā)并于上半年完成傳承19一次培訓(xùn)聚焦一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)季度實(shí)踐一項(xiàng)技能7.新晉聯(lián)盟8.賦

有序排布15次培訓(xùn)，節(jié)奏最優(yōu)，與組織發(fā)展高度咬合自然季季度首月季度次月季度第三月原則與職級(jí)調(diào)整相掛鉤的培訓(xùn)與技能提升相關(guān)的研修培訓(xùn)與目標(biāo)沖刺相關(guān)的育成培訓(xùn)分公司第5個(gè)班：向AS加速（RAS晉升）第7個(gè)班：新晉聯(lián)盟（AS晉升）第9個(gè)班：賦能加油站2（HAS晉升）第8個(gè)班：賦能加油站1第12個(gè)班：專業(yè)加速器1第13個(gè)班：專業(yè)加速器2第4個(gè)班：向AS進(jìn)發(fā)第6個(gè)班：向AS沖刺片區(qū)第11個(gè)班：晉升地圖（SAS晉升）第10個(gè)班：向SAS進(jìn)發(fā)總公司第15個(gè)班：陽(yáng)光企業(yè)家（BM晉升）第14個(gè)班：向BM進(jìn)發(fā)轉(zhuǎn)動(dòng)15次登峰：

1-固化開(kāi)班安排，培訓(xùn)節(jié)奏與組織發(fā)展節(jié)奏咬合20有序排布15次培訓(xùn)，節(jié)奏最優(yōu)，與組織發(fā)展高度咬合自然季季度以小片區(qū)為單位，承接第二年登峰制式培訓(xùn)；大片區(qū)承接高階主管培訓(xùn)八小片區(qū)機(jī)構(gòu)東北黑龍江、吉林、遼寧、（大連）華北（京津冀等）河北、山西、北京、天津、內(nèi)蒙古華北（山東）山東、濰坊、青島華東浙江、江蘇、安徽、（寧波）華中河南、湖北、湖南、江西華南廣東、福建、廣西、海南西南四川、貴州、云南西北重慶、陜西、新疆、甘肅、寧夏四大片區(qū)機(jī)構(gòu)北部東北、華北（京津冀等）西部西南、西北南部華中、華南東部華東、華北（山東）轉(zhuǎn)動(dòng)15次登峰：

2-推動(dòng)片區(qū)運(yùn)作，解決高階主管培訓(xùn)的組織難題21以小片區(qū)為單位，承接第二年登峰制式培訓(xùn)；大片區(qū)承接高階主管培進(jìn)班結(jié)訓(xùn)上崗轉(zhuǎn)正晉升通過(guò)15次登峰讓更多人轉(zhuǎn)正晉升落實(shí)到幾個(gè)變化新增各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化得到提升轉(zhuǎn)正的CA人數(shù)增長(zhǎng)新人4-6月活動(dòng)率突破漏斗轉(zhuǎn)化率三個(gè)月職級(jí)轉(zhuǎn)正率新人4-6月活動(dòng)率21.6%35.5%20.6%2019年我們做到進(jìn)班結(jié)訓(xùn)上崗轉(zhuǎn)正晉升通過(guò)15次登峰落實(shí)到幾個(gè)變化新增各環(huán)節(jié)的三轉(zhuǎn)率2020年登峰KPI

帶動(dòng)外勤行為改變，盯緊培訓(xùn)落地的關(guān)鍵指標(biāo)變化三個(gè)月入星4-6活新人三個(gè)月轉(zhuǎn)正率為上崗職級(jí)為TA的新人；新人三個(gè)月入星率與4-6月活動(dòng)率為全口徑人力2020年關(guān)鍵指標(biāo)必須達(dá)到：23三轉(zhuǎn)率2020年登峰KPI帶動(dòng)外勤行為改變，盯緊培訓(xùn)落內(nèi)勤登峰——凡需要外勤掌握的都是內(nèi)勤需要提前熟知的中支總區(qū)經(jīng)理24內(nèi)勤登峰——中支總區(qū)經(jīng)理24中支總專項(xiàng)培訓(xùn)

統(tǒng)一管理語(yǔ)言，分類進(jìn)行有側(cè)重點(diǎn)的培訓(xùn)上下半年各組織一期中支總培訓(xùn)，節(jié)奏前置，統(tǒng)一打法時(shí)間：2月上旬形式：A班（C類及以上）B班（C類以下）內(nèi)容：圍繞登峰計(jì)劃如何推動(dòng)內(nèi)升圍繞種子計(jì)劃如何推動(dòng)外引二季度人力發(fā)展產(chǎn)品及轉(zhuǎn)介紹上半年中支總培訓(xùn)區(qū)分機(jī)構(gòu)類型

各有不同側(cè)重提前部署組織發(fā)展

為四五聯(lián)動(dòng)蓄力25中支總專項(xiàng)培訓(xùn)統(tǒng)一管理語(yǔ)言，分類進(jìn)行有側(cè)重點(diǎn)的培訓(xùn)區(qū)經(jīng)理專項(xiàng)培訓(xùn)

區(qū)分不同機(jī)構(gòu)類型，分類進(jìn)行輪訓(xùn)上半年區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)以營(yíng)業(yè)區(qū)出勤人力為標(biāo)準(zhǔn)劃分三類機(jī)構(gòu)承接中支總培訓(xùn)內(nèi)容，統(tǒng)一思路與打法抓重點(diǎn)機(jī)構(gòu)，上下半年各組織一次，上半年以內(nèi)增、外引、轉(zhuǎn)介紹為核心技能根據(jù)出勤人力，分ABC三類參訓(xùn)前200機(jī)構(gòu)由總部直接舉辦培訓(xùn)，其他分片區(qū)分班培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容A班-3月中旬B班-3月中旬C班-3月中下旬A班側(cè)重-內(nèi)增+轉(zhuǎn)介紹B班側(cè)重-內(nèi)增+外引+轉(zhuǎn)介紹C班側(cè)重-外引+轉(zhuǎn)介紹26區(qū)經(jīng)理專項(xiàng)培訓(xùn)區(qū)分不同機(jī)構(gòu)類型，分類進(jìn)行輪訓(xùn)上半年固化產(chǎn)品訓(xùn)練模式獲客促客工具訓(xùn)練只有客戶經(jīng)營(yíng)體系落地才有“質(zhì)”的提升做實(shí)獲客、促客、轉(zhuǎn)介紹與產(chǎn)品訓(xùn)練有培訓(xùn)，有未來(lái)轉(zhuǎn)介紹技能通關(guān)固化產(chǎn)品訓(xùn)練模式獲客促客工具訓(xùn)練只有客戶經(jīng)營(yíng)體系落地才有“質(zhì)通過(guò)真心少兒和陽(yáng)光升產(chǎn)品的訓(xùn)練實(shí)踐，摸索出一套有效的新產(chǎn)品訓(xùn)練模式，下一步將逐步固化并形成檢查機(jī)制固化產(chǎn)品訓(xùn)練模式

總結(jié)提煉新產(chǎn)品訓(xùn)練模式，進(jìn)一步強(qiáng)化檢查機(jī)制添加標(biāo)題7,300訓(xùn)練流程訓(xùn)練動(dòng)作訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練目標(biāo)人人通關(guān)改變行為七步訓(xùn)練三知兩會(huì)一運(yùn)用聽(tīng)想說(shuō)做標(biāo)準(zhǔn)的新產(chǎn)品訓(xùn)練模式總公司分公司營(yíng)業(yè)區(qū)工具開(kāi)發(fā)；舉辦內(nèi)勤種子講師培訓(xùn)；外勤績(jī)優(yōu)沖鋒營(yíng)舉辦內(nèi)勤傳承培訓(xùn)；舉辦主管/績(jī)優(yōu)培訓(xùn)；營(yíng)業(yè)區(qū)通關(guān)效果電話抽查全員大練兵并通關(guān)28通過(guò)真心少兒和陽(yáng)光升產(chǎn)品的訓(xùn)練實(shí)踐，摸索出一套有效的新產(chǎn)品訓(xùn)示例：針對(duì)隊(duì)伍常用的健康卡視頻醫(yī)生功能，匹配視頻演示和在線鏈接話術(shù)1vs1說(shuō)明來(lái)意3項(xiàng)服務(wù)介紹視頻演示在線鏈接(可選)轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品促成產(chǎn)品引入3項(xiàng)權(quán)益介紹產(chǎn)說(shuō)會(huì)產(chǎn)品講解現(xiàn)場(chǎng)送卡3項(xiàng)服務(wù)介紹視頻演示轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品促成3項(xiàng)權(quán)益介紹在線鏈接30-40歲，孩子0-6歲演示呼吸道感染場(chǎng)景二場(chǎng)景三場(chǎng)景四25-40歲男性，無(wú)孩子演示腸胃炎25-40歲女性，無(wú)孩子演示女性常見(jiàn)病40-50歲，父母65-75歲演示慢性病場(chǎng)景一獲客促客工具訓(xùn)練

不斷研發(fā)、升級(jí)、更新話術(shù)庫(kù)針對(duì)每一項(xiàng)云帆工具，甚至核心工具的重要環(huán)節(jié)，一一匹配對(duì)應(yīng)話術(shù)及輔助訓(xùn)練資料研發(fā)二十四節(jié)氣日常接觸話術(shù)優(yōu)化健康卡各功能介紹話術(shù)研發(fā)高端醫(yī)療產(chǎn)品話術(shù)優(yōu)化安全錘導(dǎo)入話術(shù)……研發(fā)海外留學(xué)獲客卡話術(shù)29示例：針對(duì)隊(duì)伍常用的健康卡視頻醫(yī)生功能，匹配視頻演示和在線鏈產(chǎn)品通關(guān)基本法通關(guān)增員白皮書(shū)/云帆話術(shù)等通關(guān)固化4個(gè)通關(guān)日具體安排，確保轉(zhuǎn)介紹技能月月有訓(xùn)練，月月要通關(guān)轉(zhuǎn)介紹技能通關(guān)

每月演練、通關(guān)轉(zhuǎn)介紹技能銷售行為不以成交為結(jié)束，而以轉(zhuǎn)介紹為結(jié)束轉(zhuǎn)介紹是客戶經(jīng)營(yíng)閉環(huán)的關(guān)鍵三種轉(zhuǎn)介紹方式30每月四次通關(guān)日轉(zhuǎn)介紹通關(guān)工具轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品通關(guān)基本法增員白皮書(shū)/云帆話術(shù)等通關(guān)固化4個(gè)通關(guān)日具體安研發(fā)上線“智能陪練機(jī)器人”幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行話術(shù)陪練與通關(guān)，徹底解決日常訓(xùn)練中“訓(xùn)而不練”、“練而不通”的問(wèn)題2019.122020.1-4月2020.5-6月需求規(guī)劃開(kāi)發(fā)測(cè)試試點(diǎn)體驗(yàn)2020.7全面推廣客戶喂，你哪位？您好，請(qǐng)問(wèn)您是艾先生嗎？代理人客戶是我。您好，我是小陽(yáng)，是馮瑤的朋友，不知道她之前有沒(méi)有跟您提起過(guò)我。代理人全能寶->學(xué)習(xí)平臺(tái)->智能陪練智能陪練場(chǎng)景化學(xué)習(xí)話術(shù)跟讀先形成感性認(rèn)識(shí)再跟讀標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)最后通關(guān)檢驗(yàn)成果智能培訓(xùn)場(chǎng)景呈現(xiàn)人機(jī)對(duì)練的交互方式，優(yōu)化代理人體驗(yàn)、強(qiáng)化訓(xùn)練、通關(guān)過(guò)程監(jiān)控精準(zhǔn)評(píng)估通關(guān)可從關(guān)鍵詞、語(yǔ)氣、語(yǔ)速等方面，實(shí)時(shí)打分，精準(zhǔn)評(píng)估通關(guān)結(jié)果靈活方便配置可通過(guò)強(qiáng)大的后臺(tái)，上傳配置不同場(chǎng)景的話術(shù)文字，靈活方便智能通關(guān)工具開(kāi)發(fā)智能陪練，打通線上學(xué)習(xí)的“最后一公里”31研發(fā)上線“智能陪練機(jī)器人”幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行話術(shù)陪練與通關(guān)，徹抓有痕印踏石留鐵2020年培訓(xùn)抓的核心的三件事：落實(shí)三件核心工作，就要有扎實(shí)的基礎(chǔ)培訓(xùn)。我們?nèi)菀追傅腻e(cuò)誤就是“看書(shū)學(xué)游泳”，所謂基礎(chǔ)培訓(xùn)，沒(méi)有花里胡哨的把式，培訓(xùn)工作要做到“踏石留印，抓鐵有痕”的唯一路徑是什么？32抓印踏鐵2020年培訓(xùn)抓的核心的三件事：32近40%專講未“持證上崗”，隊(duì)伍不穩(wěn)定、沉淀少，2年以上專講僅占32%必須正視的問(wèn)題40%65%1年65%的分公司培訓(xùn)部經(jīng)理異動(dòng)，登峰培訓(xùn)傳承斷檔49%主管講師化率49%，結(jié)構(gòu)不合理難以支撐日常訓(xùn)練以我們現(xiàn)有的培訓(xùn)力量是否能夠承擔(dān)起肩頭的重任——后50%？近40%專講未“持證上崗”，隊(duì)伍不穩(wěn)定、沉淀少，2年以上專講師資支持兩大支持費(fèi)用支持師資支持兩大支持費(fèi)用支持師資支持1-擴(kuò)充內(nèi)勤專講以前所未有的力度，加大分公司、中支的師資配置增編的講師工資、獎(jiǎng)金全部“帶帽下?lián)堋保偛砍袚?dān)成本，進(jìn)1個(gè)加1個(gè)；增編人力中分公司占比22%，中支占比78%；增編集中在主管培訓(xùn)崗和產(chǎn)品培訓(xùn)崗增編原則注：最終以人力資源部發(fā)文為準(zhǔn)35師資支持1-擴(kuò)充內(nèi)勤專講以前所未有的力度，加打通專業(yè)跑道強(qiáng)化上崗學(xué)習(xí)總部輪崗：1-2周專項(xiàng)學(xué)習(xí)；基地學(xué)習(xí)：實(shí)踐基地觀摩學(xué)習(xí)1-2周，學(xué)習(xí)優(yōu)秀機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)規(guī)范崗前面試把關(guān)面試：培訓(xùn)經(jīng)理異動(dòng)需總部面試，通過(guò)方可異動(dòng)；上崗考核：培訓(xùn)經(jīng)理到崗前需通過(guò)總部考試專講：打通專業(yè)路線，職級(jí)最高到U14培訓(xùn)經(jīng)理：晉升可達(dá)

培訓(xùn)資深經(jīng)理S15師資支持2-沉淀培訓(xùn)干部培訓(xùn)管理干部是登峰計(jì)劃的第一傳承人，必須專業(yè)，必須穩(wěn)定36打通專業(yè)跑道強(qiáng)化上崗學(xué)習(xí)總部輪崗：1-2周專項(xiàng)學(xué)習(xí)；規(guī)范崗前師資支持3-內(nèi)外勤訓(xùn)練師資擴(kuò)容提質(zhì)訓(xùn)練師培養(yǎng)專講組訓(xùn)培養(yǎng)主管訓(xùn)練師化：主管是訓(xùn)練師的核心AS晉升后首季度參加初階講師培訓(xùn)，成為見(jiàn)習(xí)訓(xùn)練師訓(xùn)練師上講臺(tái)：講臺(tái)是訓(xùn)練師的主場(chǎng)分公司組織三星級(jí)以上訓(xùn)練師一年兩次技能提升培訓(xùn)，推動(dòng)三星以上訓(xùn)練師成為登峰培訓(xùn)授課主力總部給予課程及專項(xiàng)費(fèi)用支持總部加大育成：補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)兵員2020年組織3次組訓(xùn)育成培訓(xùn)+1次專講育成培訓(xùn)機(jī)構(gòu)強(qiáng)化季訓(xùn)：培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)能力分公司季度舉辦全轄組訓(xùn)專講輪訓(xùn)總部給予課程及專項(xiàng)費(fèi)用支持讓每一個(gè)主管，甚至每一個(gè)出勤人力成為訓(xùn)練師；幫助每一個(gè)專講組訓(xùn)成長(zhǎng)37師資支持3-內(nèi)外勤訓(xùn)練師資擴(kuò)容提質(zhì)訓(xùn)練師培費(fèi)用支持

1-整體費(fèi)用持續(xù)加大投入（1/2）

持續(xù)加大培訓(xùn)基礎(chǔ)費(fèi)用投入，2020年較2019年相對(duì)增幅42%；與首三月新人學(xué)時(shí)達(dá)標(biāo)情況掛鉤，規(guī)則為：

基礎(chǔ)培訓(xùn)費(fèi)=傳統(tǒng)營(yíng)銷標(biāo)保×點(diǎn)位+三轉(zhuǎn)達(dá)成調(diào)節(jié)+學(xué)時(shí)達(dá)標(biāo)調(diào)節(jié)（調(diào)節(jié)系數(shù)見(jiàn)下頁(yè)）注：政策以O(shè)A掛網(wǎng)為準(zhǔn)機(jī)構(gòu)類型機(jī)構(gòu)總費(fèi)用點(diǎn)位其中制式費(fèi)用點(diǎn)數(shù)總費(fèi)用點(diǎn)位相對(duì)19年增幅中心城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)機(jī)構(gòu)北京（傳統(tǒng)營(yíng)銷）、天津、青島、廣東、江蘇、浙江、福建3.7%2.9%37%一般地區(qū)山東、河北、河南、黑龍江、湖北、遼寧、重慶、安徽、四川、江西、濰坊、吉林、湖南、陜西、山西、甘肅、廣西、海南、貴州、寧夏3.4%2.6%36%-48%幅員遼闊機(jī)構(gòu)云南、內(nèi)蒙古、新疆4.5%3.7%32%38費(fèi)用支持1-整體費(fèi)用持續(xù)加大投入（1/2制式費(fèi)用調(diào)節(jié)系數(shù)重點(diǎn)圍繞首三月新人展開(kāi)，兼顧首三月新人績(jī)效達(dá)成和參訓(xùn)習(xí)慣養(yǎng)成調(diào)節(jié)系數(shù)1：三轉(zhuǎn)人力達(dá)成情況調(diào)節(jié)系數(shù)2：首三月結(jié)訓(xùn)人力人均學(xué)時(shí)達(dá)標(biāo)情況調(diào)節(jié)系數(shù)計(jì)算公式說(shuō)明三轉(zhuǎn)人力達(dá)成增扣金額=（統(tǒng)計(jì)期內(nèi)三轉(zhuǎn)達(dá)成人力-45%×統(tǒng)計(jì)期上崗人力）×人均費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)1.三轉(zhuǎn)人力為職級(jí)轉(zhuǎn)正人力2.人均費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：中心城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)機(jī)構(gòu)及幅員遼闊機(jī)構(gòu)1000元/人；一般地區(qū)800元/人首三月學(xué)時(shí)達(dá)標(biāo)扣回金額=（1-結(jié)訓(xùn)人力人均學(xué)時(shí)/標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)）×50%×當(dāng)月下劃制式費(fèi)用按經(jīng)驗(yàn)值，制式首三月培訓(xùn)費(fèi)用占比約為制式費(fèi)用的50%費(fèi)用支持

1-整體費(fèi)用持續(xù)加大投入（2/2）

39制式費(fèi)用調(diào)節(jié)系數(shù)重點(diǎn)圍繞首三月新人展開(kāi)，兼顧首三月新人績(jī)效達(dá)費(fèi)用支持

2-專項(xiàng)費(fèi)用集中支持師資培養(yǎng)方案名稱內(nèi)容簡(jiǎn)述《專講、組訓(xùn)季訓(xùn)支持方案》符合專講、組訓(xùn)季訓(xùn)開(kāi)班要求給予500元/人/季專項(xiàng)培訓(xùn)費(fèi)用支持《主管講師化支持方案》給予參加分公司初階講師培訓(xùn)的主管600元/人的支持，在完成分配目標(biāo)的基礎(chǔ)上，先到先得，共3000個(gè)名額《訓(xùn)練師登峰傳承培訓(xùn)支持方案》給予登峰系列課程傳承的三星級(jí)及以上訓(xùn)練師800元/人的支持（要求3天2晚，如舉辦2天1晚培訓(xùn)，則支持500元/人）；支持2期，每期以2019年底機(jī)構(gòu)三星級(jí)以上導(dǎo)師數(shù)量為人數(shù)上限40費(fèi)用支持2-專項(xiàng)費(fèi)用集中支持師資培養(yǎng)方案名抓有痕印踏石留鐵我們?cè)谝淮未螌?shí)踐中堅(jiān)定了“牢牢托起后50%”的信念：以情懷、以專業(yè)、以專注。

隊(duì)伍建設(shè)沒(méi)有捷徑，唯有持續(xù)改善行為，培訓(xùn)是改善隊(duì)伍行為的唯一方法！41抓印踏鐵我們?cè)谝淮未螌?shí)踐中堅(jiān)定了“牢牢托起后50%”的信4242這一刻，見(jiàn)未來(lái)現(xiàn)在所關(guān)注的，即是未來(lái)的樣子心有篤定，終有遠(yuǎn)方這一刻，見(jiàn)未來(lái)序言preface2019年是“重塑陽(yáng)光”三年強(qiáng)司的基礎(chǔ)元年、設(shè)計(jì)元年，也是個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)工作在新階段繪藍(lán)圖、筑地基的一年，圍繞“13841”經(jīng)營(yíng)方略，回歸培訓(xùn)的初心和使命——初步搭建總、分、支機(jī)構(gòu)的制式培訓(xùn)及日常訓(xùn)練平臺(tái)，統(tǒng)一了基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)，為2020年加速打下基礎(chǔ)。44序言preface2019年是“重塑陽(yáng)光”三年透過(guò)數(shù)據(jù)找到方向1透過(guò)數(shù)據(jù)找到方向1復(fù)盤(pán)2019年看整體主管績(jī)優(yōu)持續(xù)成長(zhǎng)，連續(xù)3年量率齊升，主管雙星率達(dá)標(biāo)且同比正增長(zhǎng)4.3pt；新人指標(biāo)仍未有突破，其中新人三轉(zhuǎn)率35.5%，同比-9.4pt；三連合略有正增，4-6活同比增長(zhǎng)1.2pt復(fù)盤(pán)2019年看整體主管績(jī)優(yōu)持續(xù)成長(zhǎng)，連續(xù)3四項(xiàng)指標(biāo)前十：重慶、福建三項(xiàng)指標(biāo)前十：北京、湖北、江蘇、青島、新疆、浙江*數(shù)據(jù)口徑：數(shù)據(jù)來(lái)自MIS系統(tǒng)，截至11月承保數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)2019年看機(jī)構(gòu)達(dá)成47四項(xiàng)指標(biāo)前十：重慶、福建*數(shù)據(jù)口徑：數(shù)據(jù)來(lái)自MIS系統(tǒng)，截至*數(shù)據(jù)口徑：數(shù)據(jù)來(lái)自MIS系統(tǒng)，截至11月承保數(shù)據(jù)四項(xiàng)指標(biāo)同比增長(zhǎng)前十：江蘇、廣西三項(xiàng)指標(biāo)同比增長(zhǎng)前十：北京、福建、甘肅、山東、新疆復(fù)盤(pán)2019年看機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)48*數(shù)據(jù)口徑：數(shù)據(jù)來(lái)自MIS系統(tǒng)，截至11月承保數(shù)據(jù)四項(xiàng)指標(biāo)同5人進(jìn)班1人轉(zhuǎn)正進(jìn)班10801人結(jié)訓(xùn)10403人上崗6528人職級(jí)三轉(zhuǎn)2320人96.3%62.8%41.0%3人：重慶、江蘇、湖北、福建4人：青島、浙江、山東、天津、安徽廣東、湖南、吉林、甘肅、河南、四川、內(nèi)蒙古、貴州、云南、遼寧、濰坊、河北、新疆

6人：陜西、江西、廣西7人及以上：黑龍江、山西、海南（7人）、寧夏（11人）系統(tǒng)均值機(jī)構(gòu)間差異巨大機(jī)構(gòu)情況圖：機(jī)構(gòu)參訓(xùn)/轉(zhuǎn)正人數(shù)比例分布情況3-4人5人6人及以上*數(shù)據(jù)口徑：數(shù)據(jù)來(lái)自MIS系統(tǒng)，截至11月承保數(shù)據(jù)，職級(jí)轉(zhuǎn)正為1-10月數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)2019年痛點(diǎn)分析第一組數(shù)據(jù)：從漏斗轉(zhuǎn)化率看，全系統(tǒng)衰減嚴(yán)重，機(jī)構(gòu)間差異巨大49業(yè)績(jī)?nèi)D(zhuǎn)2676人87.0%5人進(jìn)班1人轉(zhuǎn)正進(jìn)班結(jié)訓(xùn)上崗職級(jí)三轉(zhuǎn)96.3%62.8%41復(fù)盤(pán)2019年痛點(diǎn)分析隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展取決于新增的量和轉(zhuǎn)化的質(zhì)量VS率第一象限（5家）：量多質(zhì)高；第二象限（10家）：量少質(zhì)高；第三象限（5家）：量少質(zhì)低；第四象限（9家）：量多質(zhì)低；我們用新增總量與進(jìn)班轉(zhuǎn)化率兩個(gè)指標(biāo)將機(jī)構(gòu)按組分為四個(gè)象限50注：北分因主要為職員制，無(wú)轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，因此未列示復(fù)盤(pán)2019年痛點(diǎn)分析隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展取決于新增“量”與“質(zhì)”的辯證關(guān)系沒(méi)有量的質(zhì)或沒(méi)有質(zhì)的量是當(dāng)前隊(duì)伍發(fā)展的一大痛點(diǎn)123從培訓(xùn)指標(biāo)與新增情況綜合分析——量高質(zhì)低—徒耗成本量低質(zhì)高—難以突破我們追求——在有“質(zhì)”的保證下絕對(duì)“量”提升51“量”與“質(zhì)”的沒(méi)有量的質(zhì)或沒(méi)有質(zhì)的量123從培訓(xùn)指標(biāo)與新2做有“質(zhì)”“量”的培訓(xùn)2做有“質(zhì)”“量”的培訓(xùn)從現(xiàn)在開(kāi)始，分公司到中支、營(yíng)業(yè)區(qū)每天要做的三件事尋找“質(zhì)”與“量”的落腳點(diǎn)以基本法為靈魂，以登峰計(jì)劃為路徑的組織發(fā)展體系以產(chǎn)品+生態(tài)鏈為靈魂，以云帆計(jì)劃（獲客、促客、轉(zhuǎn)介紹）為路徑的客戶經(jīng)營(yíng)體系以陽(yáng)光之星為靈魂，以驕陽(yáng)計(jì)劃為路徑的績(jī)優(yōu)鍛造體系53從現(xiàn)在開(kāi)始，分公司到中支、營(yíng)業(yè)區(qū)尋找“質(zhì)”與“量”的落腳點(diǎn)以所有體系的落實(shí)前50%靠設(shè)計(jì)，后50%靠培訓(xùn)沒(méi)有基層內(nèi)外勤動(dòng)作行為的改變，所有營(yíng)銷的打法體系都是無(wú)效的，唯有培訓(xùn)才能改變他們的行為！所有體系的落實(shí)前50%靠設(shè)計(jì)，后50%靠培訓(xùn)沒(méi)有基層內(nèi)外勤動(dòng)登峰是營(yíng)銷的首要大事登峰是要突破“量”無(wú)培訓(xùn)，無(wú)登峰外勤登峰：持續(xù)落地登峰培訓(xùn)內(nèi)勤登峰：提升重點(diǎn)人員技能登峰是營(yíng)銷的首要大事外勤登峰：持續(xù)落地登峰培訓(xùn)內(nèi)勤登峰：提升外勤登峰培訓(xùn)落地的落腳點(diǎn)持續(xù)完善課程轉(zhuǎn)動(dòng)15次登峰基本法新基本法推出，隊(duì)伍內(nèi)升動(dòng)力被激活，打破了發(fā)展桎梏，也給培訓(xùn)提出來(lái)新的課題如果僅僅依靠基本法的組織發(fā)展沒(méi)有匹配外勤隊(duì)伍技能提升一定會(huì)出現(xiàn)快晉升，快脫落的現(xiàn)象外勤登峰培訓(xùn)落地的落腳點(diǎn)持續(xù)完善課程基本法新基本法推出，隊(duì)伍董事長(zhǎng)在壽險(xiǎn)開(kāi)門紅啟動(dòng)會(huì)做了重要講話，其中“一點(diǎn)提示”深刻詮釋了壽險(xiǎn)的功能與意義，壽險(xiǎn)從業(yè)者的價(jià)值觀和責(zé)任，對(duì)壽險(xiǎn)工作發(fā)展有重大指導(dǎo)意義，我們將在登峰制式培訓(xùn)中全面落實(shí)持續(xù)完善課程：

1-植入文化課程，以從業(yè)價(jià)值觀為引領(lǐng)，激活內(nèi)升動(dòng)力（1/3）

“保險(xiǎn)不是錦上添花，是雪中送炭......，保險(xiǎn)是一種愛(ài)、一種可以兌現(xiàn)承諾的愛(ài)。”壽險(xiǎn)的功能和意義—愛(ài)與責(zé)任從業(yè)價(jià)值觀詮釋“我們是保險(xiǎn)人，我們的一切行動(dòng)都是為了播撒愛(ài)””陽(yáng)光人應(yīng)該成為有靈魂、有情懷的人“保險(xiǎn)的內(nèi)涵壽險(xiǎn)從業(yè)者定位從業(yè)價(jià)值觀詮釋—利他壽險(xiǎn)銷售本質(zhì)從業(yè)者價(jià)值觀“營(yíng)銷的本質(zhì)是內(nèi)心的功力，人心是大道，愛(ài)是原動(dòng)力。”“你不是在為了賺錢......，要使他一生更加健康和幸福”57董事長(zhǎng)在壽險(xiǎn)開(kāi)門紅啟動(dòng)會(huì)做了重要講話，其中“一點(diǎn)提示”深刻詮用“利他”和“愛(ài)”的核心內(nèi)涵塑造隊(duì)伍的“魂”，進(jìn)而改變隊(duì)伍的“行”以上5堂課將在1月專項(xiàng)授權(quán)并從一季度開(kāi)始在關(guān)鍵晉升類培訓(xùn)班和其他研修類培訓(xùn)中植入植入“明星班”詮釋壽險(xiǎn)銷售的本質(zhì)植入“新晉聯(lián)盟班”詮釋從業(yè)者價(jià)值觀植入“陽(yáng)光企業(yè)家班”詮釋保險(xiǎn)的內(nèi)涵整體課程植入研修培訓(xùn)持續(xù)完善課程：

1-植入文化課程，以從業(yè)價(jià)值觀為引領(lǐng)，激活內(nèi)升動(dòng)力（2/3）

植入“陽(yáng)光班”詮釋壽險(xiǎn)從業(yè)者定位58用“利他”和“愛(ài)”的核心內(nèi)涵塑造隊(duì)伍的“魂”，進(jìn)而改變隊(duì)伍的持續(xù)完善課程：

1-植入文化課程，以從業(yè)價(jià)值觀為引領(lǐng)，激活內(nèi)升動(dòng)力（3/3）

傳承安排總部授權(quán)：1月9-10日機(jī)構(gòu)傳承：1月底完成整體實(shí)施：2月開(kāi)始授權(quán)需由分公司培訓(xùn)部經(jīng)理帶隊(duì)，涵蓋營(yíng)銷、客經(jīng)條線實(shí)操時(shí)主講人必須為分公司/中支一把手落地要求務(wù)必確保機(jī)構(gòu)最高規(guī)格的師資授課，打通隊(duì)伍觀念上的屏障59持續(xù)完善課程：1-植入文化課程，以從業(yè)價(jià)值觀為引領(lǐng)，以基本法為課程研發(fā)的核心，匹配意愿啟動(dòng)、增員技能和新人輔導(dǎo)，全力助推AS晉升4.向AS進(jìn)發(fā)5.向AS加速6.向AS沖刺基本法成長(zhǎng)階段對(duì)應(yīng)核心能力

達(dá)成1+1CA啟動(dòng)增員意愿，邀約參與創(chuàng)說(shuō)會(huì)增員面談技能銷售技能補(bǔ)充基本陪訪技能核心課程《追逐成長(zhǎng)的告白》《打動(dòng)你的心》《邀約參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)》《兩大計(jì)劃鑄就人才高地》《平步登云與日俱增》《保單檢視表使用》《新人陪訪》

達(dá)成1+2CA

達(dá)成1+3CA課程邏輯持續(xù)完善課程：

2-以晉升促留存，全面落地準(zhǔn)主任課程，助推健康發(fā)展

已經(jīng)完成傳承的前7個(gè)培訓(xùn)，2020年一季度將正式實(shí)施培訓(xùn)考勤與職級(jí)晉升相掛鉤，嚴(yán)格執(zhí)行不培訓(xùn)不晉升的要求，助推AS健康晉升60以基本法為課程研發(fā)的核心，匹配意愿啟動(dòng)、增員技能和新人輔導(dǎo)，一次培訓(xùn)聚焦一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)季度實(shí)踐一項(xiàng)技能7.新晉聯(lián)盟8.賦能加油站19.賦能加油站210.向SAS進(jìn)發(fā)持續(xù)直增育成1個(gè)AS架構(gòu)擴(kuò)充育成第2個(gè)AS掌握超級(jí)規(guī)劃面談?wù)莆諘x升規(guī)劃面談學(xué)會(huì)一對(duì)多訓(xùn)練方法通過(guò)晉升答辯實(shí)做查找差距11.晉升地圖12.專業(yè)加速器113.專業(yè)加速器214.向BM進(jìn)發(fā)做大直轄架構(gòu)擴(kuò)充架構(gòu)達(dá)標(biāo)沖刺業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)管理體驗(yàn)活動(dòng)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃登峰第二年登峰第三年基本法要求一項(xiàng)技能基本法要求一項(xiàng)技能持續(xù)完善課程：

3-完成15套標(biāo)準(zhǔn)課程，形成全套登峰培訓(xùn)體系

計(jì)劃3月、5月組織2期課程研發(fā)并于上半年完成傳承61一次培訓(xùn)聚焦一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)季度實(shí)踐一項(xiàng)技能7.新晉聯(lián)盟8.賦

有序排布15次培訓(xùn)，節(jié)奏最優(yōu)，與組織發(fā)展高度咬合自然季季度首月季度次月季度第三月原則與職級(jí)調(diào)整相掛鉤的培訓(xùn)與技能提升相關(guān)的研修培訓(xùn)與目標(biāo)沖刺相關(guān)的育成培訓(xùn)分公司第5個(gè)班：向AS加速（RAS晉升）第7個(gè)班：新晉聯(lián)盟（AS晉升）第9個(gè)班：賦能加油站2（HAS晉升）第8個(gè)班：賦能加油站1第12個(gè)班：專業(yè)加速器1第13個(gè)班：專業(yè)加速器2第4個(gè)班：向AS進(jìn)發(fā)第6個(gè)班：向AS沖刺片區(qū)第11個(gè)班：晉升地圖（SAS晉升）第10個(gè)班：向SAS進(jìn)發(fā)總公司第15個(gè)班：陽(yáng)光企業(yè)家（BM晉升）第14個(gè)班：向BM進(jìn)發(fā)轉(zhuǎn)動(dòng)15次登峰：

1-固化開(kāi)班安排，培訓(xùn)節(jié)奏與組織發(fā)展節(jié)奏咬合62有序排布15次培訓(xùn)，節(jié)奏最優(yōu)，與組織發(fā)展高度咬合自然季季度以小片區(qū)為單位，承接第二年登峰制式培訓(xùn)；大片區(qū)承接高階主管培訓(xùn)八小片區(qū)機(jī)構(gòu)東北黑龍江、吉林、遼寧、（大連）華北（京津冀等）河北、山西、北京、天津、內(nèi)蒙古華北（山東）山東、濰坊、青島華東浙江、江蘇、安徽、（寧波）華中河南、湖北、湖南、江西華南廣東、福建、廣西、海南西南四川、貴州、云南西北重慶、陜西、新疆、甘肅、寧夏四大片區(qū)機(jī)構(gòu)北部東北、華北（京津冀等）西部西南、西北南部華中、華南東部華東、華北（山東）轉(zhuǎn)動(dòng)15次登峰：

2-推動(dòng)片區(qū)運(yùn)作，解決高階主管培訓(xùn)的組織難題63以小片區(qū)為單位，承接第二年登峰制式培訓(xùn)；大片區(qū)承接高階主管培進(jìn)班結(jié)訓(xùn)上崗轉(zhuǎn)正晉升通過(guò)15次登峰讓更多人轉(zhuǎn)正晉升落實(shí)到幾個(gè)變化新增各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化得到提升轉(zhuǎn)正的CA人數(shù)增長(zhǎng)新人4-6月活動(dòng)率突破漏斗轉(zhuǎn)化率三個(gè)月職級(jí)轉(zhuǎn)正率新人4-6月活動(dòng)率21.6%35.5%20.6%2019年我們做到進(jìn)班結(jié)訓(xùn)上崗轉(zhuǎn)正晉升通過(guò)15次登峰落實(shí)到幾個(gè)變化新增各環(huán)節(jié)的三轉(zhuǎn)率2020年登峰KPI

帶動(dòng)外勤行為改變，盯緊培訓(xùn)落地的關(guān)鍵指標(biāo)變化三個(gè)月入星4-6活新人三個(gè)月轉(zhuǎn)正率為上崗職級(jí)為TA的新人；新人三個(gè)月入星率與4-6月活動(dòng)率為全口徑人力2020年關(guān)鍵指標(biāo)必須達(dá)到：65三轉(zhuǎn)率2020年登峰KPI帶動(dòng)外勤行為改變，盯緊培訓(xùn)落內(nèi)勤登峰——凡需要外勤掌握的都是內(nèi)勤需要提前熟知的中支總區(qū)經(jīng)理66內(nèi)勤登峰——中支總區(qū)經(jīng)理24中支總專項(xiàng)培訓(xùn)

統(tǒng)一管理語(yǔ)言，分類進(jìn)行有側(cè)重點(diǎn)的培訓(xùn)上下半年各組織一期中支總培訓(xùn)，節(jié)奏前置，統(tǒng)一打法時(shí)間：2月上旬形式：A班（C類及以上）B班（C類以下）內(nèi)容：圍繞登峰計(jì)劃如何推動(dòng)內(nèi)升圍繞種子計(jì)劃如何推動(dòng)外引二季度人力發(fā)展產(chǎn)品及轉(zhuǎn)介紹上半年中支總培訓(xùn)區(qū)分機(jī)構(gòu)類型

各有不同側(cè)重提前部署組織發(fā)展

為四五聯(lián)動(dòng)蓄力67中支總專項(xiàng)培訓(xùn)統(tǒng)一管理語(yǔ)言，分類進(jìn)行有側(cè)重點(diǎn)的培訓(xùn)區(qū)經(jīng)理專項(xiàng)培訓(xùn)

區(qū)分不同機(jī)構(gòu)類型，分類進(jìn)行輪訓(xùn)上半年區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)以營(yíng)業(yè)區(qū)出勤人力為標(biāo)準(zhǔn)劃分三類機(jī)構(gòu)承接中支總培訓(xùn)內(nèi)容，統(tǒng)一思路與打法抓重點(diǎn)機(jī)構(gòu)，上下半年各組織一次，上半年以內(nèi)增、外引、轉(zhuǎn)介紹為核心技能根據(jù)出勤人力，分ABC三類參訓(xùn)前200機(jī)構(gòu)由總部直接舉辦培訓(xùn)，其他分片區(qū)分班培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容A班-3月中旬B班-3月中旬C班-3月中下旬A班側(cè)重-內(nèi)增+轉(zhuǎn)介紹B班側(cè)重-內(nèi)增+外引+轉(zhuǎn)介紹C班側(cè)重-外引+轉(zhuǎn)介紹68區(qū)經(jīng)理專項(xiàng)培訓(xùn)區(qū)分不同機(jī)構(gòu)類型，分類進(jìn)行輪訓(xùn)上半年固化產(chǎn)品訓(xùn)練模式獲客促客工具訓(xùn)練只有客戶經(jīng)營(yíng)體系落地才有“質(zhì)”的提升做實(shí)獲客、促客、轉(zhuǎn)介紹與產(chǎn)品訓(xùn)練有培訓(xùn)，有未來(lái)轉(zhuǎn)介紹技能通關(guān)固化產(chǎn)品訓(xùn)練模式獲客促客工具訓(xùn)練只有客戶經(jīng)營(yíng)體系落地才有“質(zhì)通過(guò)真心少兒和陽(yáng)光升產(chǎn)品的訓(xùn)練實(shí)踐，摸索出一套有效的新產(chǎn)品訓(xùn)練模式，下一步將逐步固化并形成檢查機(jī)制固化產(chǎn)品訓(xùn)練模式

總結(jié)提煉新產(chǎn)品訓(xùn)練模式，進(jìn)一步強(qiáng)化檢查機(jī)制添加標(biāo)題7,300訓(xùn)練流程訓(xùn)練動(dòng)作訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練目標(biāo)人人通關(guān)改變行為七步訓(xùn)練三知兩會(huì)一運(yùn)用聽(tīng)想說(shuō)做標(biāo)準(zhǔn)的新產(chǎn)品訓(xùn)練模式總公司分公司營(yíng)業(yè)區(qū)工具開(kāi)發(fā)；舉辦內(nèi)勤種子講師培訓(xùn)；外勤績(jī)優(yōu)沖鋒營(yíng)舉辦內(nèi)勤傳承培訓(xùn)；舉辦主管/績(jī)優(yōu)培訓(xùn)；營(yíng)業(yè)區(qū)通關(guān)效果電話抽查全員大練兵并通關(guān)70通過(guò)真心少兒和陽(yáng)光升產(chǎn)品的訓(xùn)練實(shí)踐，摸索出一套有效的新產(chǎn)品訓(xùn)示例：針對(duì)隊(duì)伍常用的健康卡視頻醫(yī)生功能，匹配視頻演示和在線鏈接話術(shù)1vs1說(shuō)明來(lái)意3項(xiàng)服務(wù)介紹視頻演示在線鏈接(可選)轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品促成產(chǎn)品引入3項(xiàng)權(quán)益介紹產(chǎn)說(shuō)會(huì)產(chǎn)品講解現(xiàn)場(chǎng)送卡3項(xiàng)服務(wù)介紹視頻演示轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品促成3項(xiàng)權(quán)益介紹在線鏈接30-40歲，孩子0-6歲演示呼吸道感染場(chǎng)景二場(chǎng)景三場(chǎng)景四25-40歲男性，無(wú)孩子演示腸胃炎25-40歲女性，無(wú)孩子演示女性常見(jiàn)病40-50歲，父母65-75歲演示慢性病場(chǎng)景一獲客促客工具訓(xùn)練

不斷研發(fā)、升級(jí)、更新話術(shù)庫(kù)針對(duì)每一項(xiàng)云帆工具，甚至核心工具的重要環(huán)節(jié)，一一匹配對(duì)應(yīng)話術(shù)及輔助訓(xùn)練資料研發(fā)二十四節(jié)氣日常接觸話術(shù)優(yōu)化健康卡各功能介紹話術(shù)研發(fā)高端醫(yī)療產(chǎn)品話術(shù)優(yōu)化安全錘導(dǎo)入話術(shù)……研發(fā)海外留學(xué)獲客卡話術(shù)71示例：針對(duì)隊(duì)伍常用的健康卡視頻醫(yī)生功能，匹配視頻演示和在線鏈產(chǎn)品通關(guān)基本法通關(guān)增員白皮書(shū)/云帆話術(shù)等通關(guān)固化4個(gè)通關(guān)日具體安排，確保轉(zhuǎn)介紹技能月月有訓(xùn)練，月月要通關(guān)轉(zhuǎn)介紹技能通關(guān)

每月演練、通關(guān)轉(zhuǎn)介紹技能銷售行為不以成交為結(jié)束，而以轉(zhuǎn)介紹為結(jié)束轉(zhuǎn)介紹是客戶經(jīng)營(yíng)閉環(huán)的關(guān)鍵三種轉(zhuǎn)介紹方式72每月四次通關(guān)日轉(zhuǎn)介紹通關(guān)工具轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品通關(guān)基本法增員白皮書(shū)/云帆話術(shù)等通關(guān)固化4個(gè)通關(guān)日具體安研發(fā)上線“智能陪練機(jī)器人”幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行話術(shù)陪練與通關(guān)，徹底解決日常訓(xùn)練中“訓(xùn)而不練”、“練而不通”的問(wèn)題2019.122020.1-4月2020.5-6月需求規(guī)劃開(kāi)發(fā)測(cè)試試點(diǎn)體驗(yàn)2020.7全面推廣客戶喂，你哪位？您好，請(qǐng)問(wèn)您是艾先生嗎？代理人客戶是我。您好，我是小陽(yáng)，是馮瑤的朋友，不知道她之前有沒(méi)有跟您提起過(guò)我。代理人全能寶->學(xué)習(xí)平臺(tái)->智能陪練智能陪練場(chǎng)景化學(xué)習(xí)話術(shù)跟讀先形成感性認(rèn)識(shí)再跟讀標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)最后通關(guān)檢驗(yàn)成果智能培訓(xùn)場(chǎng)景呈現(xiàn)人機(jī)對(duì)練的交互方式，優(yōu)化代理人體驗(yàn)、強(qiáng)化訓(xùn)練、通關(guān)過(guò)程監(jiān)控精準(zhǔn)評(píng)估通關(guān)可從關(guān)鍵詞、語(yǔ)氣、語(yǔ)速等方面，實(shí)時(shí)打分，精準(zhǔn)評(píng)估通關(guān)結(jié)果靈活方便配置可通過(guò)強(qiáng)大的后臺(tái)，上傳配置不同場(chǎng)景的話術(shù)文字，靈活方便智能通關(guān)工具開(kāi)發(fā)智能陪練，打通線上學(xué)習(xí)的“最后一公里”73研發(fā)上線“智能陪練機(jī)器人”幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行話術(shù)陪練與通關(guān)，徹抓有痕印踏石留鐵2020年培訓(xùn)抓的核心的三件事：落實(shí)三件核心工作，就要有扎實(shí)的基礎(chǔ)培訓(xùn)。我們?nèi)菀追傅腻e(cuò)誤就是“看書(shū)學(xué)游泳”，所謂基礎(chǔ)培訓(xùn)，沒(méi)有花里胡哨的把式，培訓(xùn)工作要做到“踏石留印，抓鐵有痕”的唯一路徑是什么？74抓印踏鐵2020年培訓(xùn)抓的核心的三件事：32近40%專講未“持證上崗”，隊(duì)伍不穩(wěn)定、沉淀少，2年以上專講僅占32%必須正視的問(wèn)題40%65%1年65%的分公司培訓(xùn)部經(jīng)理異動(dòng)，登峰培訓(xùn)傳承斷檔49%主管講師化率49%，結(jié)構(gòu)不合理難以支撐日常訓(xùn)練以我們現(xiàn)有的培訓(xùn)力量是否能夠承擔(dān)起肩頭的重任——后50%？近40%專講未“持證上崗”，隊(duì)伍不穩(wěn)定、沉淀少，2年以上專講師資支持兩大支持費(fèi)用支持師資支持兩大支持費(fèi)用支持師資支持1-擴(kuò)充內(nèi)勤專講以前所未有的力度，加大分公司、中支的師資配置增編的講師工資、獎(jiǎng)金全部“帶帽下?lián)堋保偛砍袚?dān)成本，進(jìn)1個(gè)加1個(gè)；增編人力中分公司占比22%，中支占比78%；增編集中在主管培訓(xùn)崗和產(chǎn)品培訓(xùn)崗增編原則注：最終以人力資源部發(fā)文為準(zhǔn)77師資支持1-擴(kuò)充內(nèi)勤專講以前所未有的力度，加打通專業(yè)跑道強(qiáng)化上崗學(xué)習(xí)總部輪崗：1