OTC代表管理制度主講:精品ppt1OTC代表管理制度主講:精品ppt1促銷員業務經理區域經理商務經理促銷主管OTC代表客服咨詢員費用稽核員招商經理總經理營銷總監商務部經理直營市場客服部招商部一、商務部組織架構精品ppt2業區商促O客費招總經理營銷總監商務部經理直營市場客服部招商部概述：

代表公司的形象，負責區域內銷售任務的達成，傳達公司的促銷推廣政策，維護公司產品在終端的地位與形象，參加促銷宣傳活動，構建公司與終端的良好客情。二、OTC代表崗位職責精品ppt3概述：二、OTC代表崗位職責精品ppt3二、OTC代表崗位職責崗位名稱ＯＴＣ代表所屬部門商務部直接上級

商務經理

直接下級

無崗位職責：１、建立藥店檔案，進行級別劃分，管理。２、疏通進貨渠道，保證公司產品在限定時間內鋪入目標藥店。３、每日按計劃行走路線拜訪至少１５家藥店，進行常規理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對Ａ級店每月拜訪頻率為６－８次，Ｂ級店每月３－４次，Ｃ級店每月１－２次。４、與店員、柜組長、店長保持密切關系，做好店員培訓，使之熟悉公司產品的主要特性／利益，并能主動向消費者推薦。５、保證店柜臺內主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少２個以上陳列面。力爭使公司產品在柜臺內醒目易于消費者看見。６、對所轄區域內所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點Ａ、Ｂ級店進行單獨銷量考核。７、主動了解競品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上匯報。８、對宣傳物料、促銷禮品的發放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產品的銷售。９、積極參與公司的各項促銷活動，落實公司的促銷政策，并提出合理建議。１０、對轄區內的促銷員進行監督、指導和配合管理。１１、定期查詢并確保藥店有足夠的合理庫存。１２、及時、準確完成各種報表。１３、如出現消費者、店方投訴產品質量事宜，需立即向上級領導匯報。１４、完成上級領導交辦的其他工作。二、OTC代表崗位職責精品ppt4二、OTC代表崗位職責崗位名稱ＯＴＣ代表所屬部門商務部直接上二、OTC代表崗位職責主要權限：１、對主管領導的違規行為有越級匯報及申訴權

。２、終端物料的合理領用及規范使用權。３、所轄區域的小禮品按標準使用權。４、對本區域內的促銷員監督、配合管理權。任職資格：教育水平中專以上專業市場營銷、藥品知識等相關專業年齡２８歲以下性別不限工作經驗1年以上營銷工作經驗，具備醫藥營銷經驗知識有一定的藥品銷售經驗，具有溝通、協調能力技能技巧工作認真，責任心強，善于溝通，具備務實精神，能承受壓力且具有良好的市場開拓能力。工作協作關系：

內部協調商務經理、別的區域業務人員、促銷員、客服外部協調店員、顧客其他：

待遇標準底薪＋交通費＋通訊費＋月度獎金＋季度獎勵晉升方向主管或區域經理編制根據每人負責1０0－１５0家門店的標準配置二、OTC代表崗位職責精品ppt5二、OTC代表崗位職責主要權限：１、對主管領導的違規行為有越

每天8點30上班，到公司報到者（打卡）參加早會，并準備足一天的物料。如不到公司報到的，需要用到達當天的第一家藥店的電話打給直接領導進行確認，并確保當天所使用的終端物料充足，如果到達第一家藥店的時間不合理或所備物料嚴重不足，按每次20元的標準處罰。中午十二點午飯，下午一點上班，下午五點半后下班。如有遲到或早退，按公司的考勤制度執行。

每天按計劃拜訪藥店15家以上，并完成既定的工作內容，如有計劃變動或特殊情況，需提前申請；否則每少走一家店，按10元每家店的標準處罰。每周一上午參加所屬市場的周例會，并準備好周總結與計劃，未做總結與計劃者，按每次10元的標準處罰。開會前粘貼好一周票據，如果周一下午有培訓或集體活動必需積極參加。31323334三、OTC代表日常管理制度精品ppt6每天8點30上班，到公司報到者（打卡）參加早會，三、OTC代表日常管理制度

每月末參加所屬市場的月度會議，并準備好月計劃、月總結，未做總結者，按每次10元的標準處罰。各種報表的填寫要求規范、準確、真實，上交及時，未按規定時間上交報表，按每次

10元的標準處罰；如有弄虛作假者，視情節輕重，酌情處理，直至開除。每月休息四天，提倡以會代休，以會代訓。363735三、OTC代表日常管理制度精品ppt7三、OTC代表日常管理制度每月末參OTC代表的直接領導為所在區域的商務經理，由商務經理分配銷售任務、終端工作任務、拜訪數量、活動推廣及一些臨時性的任務，OTC代表據此制定出月計劃與周計劃，并報商務經理處審核簽字通過；OTC代表的日報表，每天由商務經理看過簽名，周總結、月總結報表，周例會、月例會記錄表必需由商務經理簽名通過。

工作報表的填寫是業務人員必需要完成的工作內容之一，OTC代表工作報表有：

1.藥終端檔案表（表一）

2.OTC代表月計劃（表二）

3.OTC代表周計劃（表三）

4.OTC代表日報表（表四）

5.OTC代表周總結（表五）

6.OTC代表月總結報表（表六）7.

OTC代表周例會（表七）

8.月例會記錄表（表八）

四、ＯＴＣ代表的工作報表管理精品ppt8OTC代表的直接領導為所在區域的商務經理，由

一）終端工作前的基礎性工作

1．終端工作的目的：形成終端品牌特色，促進產品銷售，提高終端競爭力；

2．終端工作的原則及要求：終端分類操作、重點突出、主次分明、有計劃、有反饋；

3．終端工作的內容：以軟終端、產品陳列及終端宣傳（包括終端促銷、終端協調、終端包裝、圍繞終端的宣銷活動）為主，輔以信息收集（終端庫存、競爭對手、業務工作）。

二）終端分類工作

1．A類終端，每周走訪必須不少于1次；

2．B類終端，每月走訪必須不少于2次；

3．C類終端，在保證A、B類完成走訪任務的基礎上爭取每月走訪必須不少于1次。五、終端工作基本要求精品ppt9一）終端工作前的基礎性工作五、終端工作基本要求精品

三）

終端工作的內容

（一）軟終端（維護客情關系）

1．要給終端一個好印象，如：外在形象、談吐；

2．要學會察言觀色，主動幫終端做事；

3．了解終端老板及營業員的愛好，投其所好，如生活愛好、談話愛好等；

4．要學會稱贊終端，同時又能給終端提建議介紹其他終端優秀做法；

5．終端的事就是自己的事，要有終端老板、營業員都是我們兄弟姐妹的意識；

6．要堅持原規維護公司利益，在此基礎上和終端實現雙贏；

7．協助促銷員搞好與終端之間的關系：及時解決出現的問題如競爭對手對促銷員或營業員等對我們促銷員的打擊報復等；和終端老板、營業員嬉鬧起良好的關系，為促銷提供寬松的工作環境。

8．要有與銷量在同類產品中的排名相稱的終端關系，如我方銷售在終端排名第一，則要求終端與我方的關系排名處于第一位；

9．要掌握談判技巧，降低各種費用，如因整體環境不好導致銷量差或過年放假期間銷量不好時可要求降低費用等。五、終端工作基本要求精品ppt10三）終端工作的內容五、終端工作基本要求精品ppt

（二）硬終端（終端生動化建設）

1．硬終端工作的目標（1）強化終端包裝，增加可見度；（2）使消費者容易見到公司的產品；（3）吸引消費者對公司產品注意；（4）提醒消費者購買公司的產品；

2．產品陳列位置（1）貨架上：以離地1.3米－1.5米高為宜，貨柜上以第一層為佳產品應置于1米--1.6米；（2）產品兩個以上的陳列位；橫排、豎排均可；（3）宣傳單與試用品擺放在柜臺上醒目易拿去的地方。（三）終端包裝（1）位置：海報、噴畫應張貼在最顯眼的位置，如進門處，視平行線處等，展板也應置于最顯眼的位置；（2）外觀：廣告、海報、展板等外觀整潔、干凈也代表著公司和產品的品牌形象；終端包裝物破損或張貼不牢：促銷點對促銷員按10元/處進行處罰，其他終端則對OTC代表按

10元/處的標準進行處罰；（3）以新換舊，對于褪色的宣傳品要及時更新；（4）針對終端的特點，可采取噴畫、海報、展板、燈箱、促銷貼、跳跳卡、臺卡、堆頭及氣球與藝術展示等來進行包裝。五、終端工作基本要求精品ppt11（二）硬終端（終端生動化建設）五、終端工作基本要求精品

四）、終端拜訪的工作程序（一）拜訪前的準備

1．制訂拜訪計劃和拜訪目標、目的，明確拜訪內容；

2．個人形象：外觀形象好，衣服（著工裝）干凈、整潔，淺色襯衣，深色褲子；

3．物品準備，如名片、產品盒、工作日記、筆、卷尺、小刀、抹布、海報、雙面膠、折頁、試用裝等；

4．計劃拜訪終端情況熟悉，熟悉計劃拜訪終端店長的愛好、店長在終端的時間（避免跑空）、此次走訪的目的和談話的內容等。（二）終端拜訪

1．問候：先打招呼后辦事；

2．觀察：（1）產品陳列，（2）戶內戶外廣告；

3．詢問及要求：（1）銷售情況，設置安全庫數，促促使藥店進貨，并跟進總部；（2）競爭對手情況（3）要求：是否能進行終端包裝；（4）對前次問題處理結果的反饋；

4．對手：張貼海報、促銷信息、布置展板、調整產品位置等；

5．征求意見：如需貨信息、收款信息等；

6．對促銷員進行現場指導；

7．再見，必須和終端打完招呼后才能離開。（三）進終端后的交談對象秩序

1．首先與終端老板、營業員交談；

2．其次與其他產品促銷員交談；

3．最后與公司促銷員交談。（四）信息的收集和整理、反饋，為下一次直言打下基礎。五、終端工作基本要求精品ppt12四）、終端拜訪的工作程序五、終端工作基本要求精品pOTC代表的薪酬構成：底薪＋獎金＋交通費＋通訊費＋工齡工資（一）底薪：分為三檔，試用期一至兩個月，試用期工資原則上從一檔，根據試用期表現確定所屬等級，工作優秀者，公司考慮在年度或季度考核后給與調級。六、考核與薪酬管理等級底薪標準備注一檔1500１）入職一年以上，業務能力強，2）對公司認可，對公司有較大貢獻3）可作商務經理或主管后備人選底薪等級標準，不需要一一核對，由上級主管部門根據OTC代表具體情況與表現，在實習期滿之后決定；工作優秀者，公司考慮在年度或季度考核后給與調級。二檔1300１）入職六個月以上，業務技能嫻熟2）對公司認可3）作為公司業務骨干三檔1200１）處實習期２）無行業經驗者精品ppt13OTC代表的薪酬構成：六、考核與薪酬管理等級底薪標準備注一檔（二）獎金及考核辦法：試用期不進行結果考核，根據過程考核結果發放過程考核部分獎金，根據獎勤罰懶原則，公司采用獎金制，分為三個檔。OTC代表每月考核所得分除以100再乘以所屬的提成等級，等于當月所得提成，（提成＝提成等級金額×當月考核得分/100），提成的等級與底薪的等級不作對等掛鉤！六、考核與薪酬管理等級提成標準備注一檔1000１）藥店數量150家以上，轄區月均目標銷量5萬元以上，工作能力強。２）能吃苦耐勞，工作認真踏實不抱怨３）表現突出，工作中能起到帶頭作用二檔800１）藥店數量在100家以上，轄區月均目標銷量4萬元以上。２）工作表現較好，執行能力較強３）業務方面整體素質較好三檔600１）新入職過使用期者２）業務能力表現尚可精品ppt14（二）獎金及考核辦法：六、考核與薪酬管理等級提成標準備注一檔

六、考核與薪酬管理獎金考核辦法：分為銷售任務與日常管理兩部分，總分標準為100分；銷售任務為60分，日常管理為４0分；（見下表）如有報表弄虛作假者，日常管理這一部分得零分，并參照日常管理規定來處罰。考核項目權重考核辦法銷售任務60當月任務完成80%以下此項得0分，完成80%此項得40分，完成率每增加１％加一分，完成100％得100分，超出部分按每超出１％加一分的標準來計算，上不封頂。日常管理

拜訪數量10拜訪數量完成計劃為10分，少拜訪一家扣0.5分。

終端陳列10陳列完成計劃為10分，抽查一家不達標扣1分。報表填寫10報表填寫完整、準確、及時為10分，發現問題一次扣1分。促銷物料使用5促銷物料按要求使用為5分，發現一次問題即為0分。客情維護5終端抽查首推為5分，第二主推為3分，其他為0分。獎金發放

月度發放80%，季度發放20%。

精品ppt15六、考核與薪酬管理獎金考核辦法：考核項目權重考核辦法（三）通訊費每月一百元，隨工資一起下發。要求在早上8：00－晚上10：00之前開機，并保持信號通暢（四）交通費實報實銷，由OTC代表填好乘車周報表，審核后據實核報，只報公交車票，不報地鐵票，如有特途情況需乘出租車，必需請示上級經理同意后才能報銷。（附乘車周報表）六、考核與薪酬管理精品ppt16六、考核與薪酬管理精品ppt16

謝謝精品ppt17

謝謝精品ppt17OTC代表管理制度主講:精品ppt18OTC代表管理制度主講:精品ppt1促銷員業務經理區域經理商務經理促銷主管OTC代表客服咨詢員費用稽核員招商經理總經理營銷總監商務部經理直營市場客服部招商部一、商務部組織架構精品ppt19業區商促O客費招總經理營銷總監商務部經理直營市場客服部招商部概述：

代表公司的形象，負責區域內銷售任務的達成，傳達公司的促銷推廣政策，維護公司產品在終端的地位與形象，參加促銷宣傳活動，構建公司與終端的良好客情。二、OTC代表崗位職責精品ppt20概述：二、OTC代表崗位職責精品ppt3二、OTC代表崗位職責崗位名稱ＯＴＣ代表所屬部門商務部直接上級

商務經理

直接下級

無崗位職責：１、建立藥店檔案，進行級別劃分，管理。２、疏通進貨渠道，保證公司產品在限定時間內鋪入目標藥店。３、每日按計劃行走路線拜訪至少１５家藥店，進行常規理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對Ａ級店每月拜訪頻率為６－８次，Ｂ級店每月３－４次，Ｃ級店每月１－２次。４、與店員、柜組長、店長保持密切關系，做好店員培訓，使之熟悉公司產品的主要特性／利益，并能主動向消費者推薦。５、保證店柜臺內主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少２個以上陳列面。力爭使公司產品在柜臺內醒目易于消費者看見。６、對所轄區域內所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點Ａ、Ｂ級店進行單獨銷量考核。７、主動了解競品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上匯報。８、對宣傳物料、促銷禮品的發放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產品的銷售。９、積極參與公司的各項促銷活動，落實公司的促銷政策，并提出合理建議。１０、對轄區內的促銷員進行監督、指導和配合管理。１１、定期查詢并確保藥店有足夠的合理庫存。１２、及時、準確完成各種報表。１３、如出現消費者、店方投訴產品質量事宜，需立即向上級領導匯報。１４、完成上級領導交辦的其他工作。二、OTC代表崗位職責精品ppt21二、OTC代表崗位職責崗位名稱ＯＴＣ代表所屬部門商務部直接上二、OTC代表崗位職責主要權限：１、對主管領導的違規行為有越級匯報及申訴權

。２、終端物料的合理領用及規范使用權。３、所轄區域的小禮品按標準使用權。４、對本區域內的促銷員監督、配合管理權。任職資格：教育水平中專以上專業市場營銷、藥品知識等相關專業年齡２８歲以下性別不限工作經驗1年以上營銷工作經驗，具備醫藥營銷經驗知識有一定的藥品銷售經驗，具有溝通、協調能力技能技巧工作認真，責任心強，善于溝通，具備務實精神，能承受壓力且具有良好的市場開拓能力。工作協作關系：

內部協調商務經理、別的區域業務人員、促銷員、客服外部協調店員、顧客其他：

待遇標準底薪＋交通費＋通訊費＋月度獎金＋季度獎勵晉升方向主管或區域經理編制根據每人負責1０0－１５0家門店的標準配置二、OTC代表崗位職責精品ppt22二、OTC代表崗位職責主要權限：１、對主管領導的違規行為有越

每天8點30上班，到公司報到者（打卡）參加早會，并準備足一天的物料。如不到公司報到的，需要用到達當天的第一家藥店的電話打給直接領導進行確認，并確保當天所使用的終端物料充足，如果到達第一家藥店的時間不合理或所備物料嚴重不足，按每次20元的標準處罰。中午十二點午飯，下午一點上班，下午五點半后下班。如有遲到或早退，按公司的考勤制度執行。

每天按計劃拜訪藥店15家以上，并完成既定的工作內容，如有計劃變動或特殊情況，需提前申請；否則每少走一家店，按10元每家店的標準處罰。每周一上午參加所屬市場的周例會，并準備好周總結與計劃，未做總結與計劃者，按每次10元的標準處罰。開會前粘貼好一周票據，如果周一下午有培訓或集體活動必需積極參加。31323334三、OTC代表日常管理制度精品ppt23每天8點30上班，到公司報到者（打卡）參加早會，三、OTC代表日常管理制度

每月末參加所屬市場的月度會議，并準備好月計劃、月總結，未做總結者，按每次10元的標準處罰。各種報表的填寫要求規范、準確、真實，上交及時，未按規定時間上交報表，按每次

10元的標準處罰；如有弄虛作假者，視情節輕重，酌情處理，直至開除。每月休息四天，提倡以會代休，以會代訓。363735三、OTC代表日常管理制度精品ppt24三、OTC代表日常管理制度每月末參OTC代表的直接領導為所在區域的商務經理，由商務經理分配銷售任務、終端工作任務、拜訪數量、活動推廣及一些臨時性的任務，OTC代表據此制定出月計劃與周計劃，并報商務經理處審核簽字通過；OTC代表的日報表，每天由商務經理看過簽名，周總結、月總結報表，周例會、月例會記錄表必需由商務經理簽名通過。

工作報表的填寫是業務人員必需要完成的工作內容之一，OTC代表工作報表有：

1.藥終端檔案表（表一）

2.OTC代表月計劃（表二）

3.OTC代表周計劃（表三）

4.OTC代表日報表（表四）

5.OTC代表周總結（表五）

6.OTC代表月總結報表（表六）7.

OTC代表周例會（表七）

8.月例會記錄表（表八）

四、ＯＴＣ代表的工作報表管理精品ppt25OTC代表的直接領導為所在區域的商務經理，由

一）終端工作前的基礎性工作

1．終端工作的目的：形成終端品牌特色，促進產品銷售，提高終端競爭力；

2．終端工作的原則及要求：終端分類操作、重點突出、主次分明、有計劃、有反饋；

3．終端工作的內容：以軟終端、產品陳列及終端宣傳（包括終端促銷、終端協調、終端包裝、圍繞終端的宣銷活動）為主，輔以信息收集（終端庫存、競爭對手、業務工作）。

二）終端分類工作

1．A類終端，每周走訪必須不少于1次；

2．B類終端，每月走訪必須不少于2次；

3．C類終端，在保證A、B類完成走訪任務的基礎上爭取每月走訪必須不少于1次。五、終端工作基本要求精品ppt26一）終端工作前的基礎性工作五、終端工作基本要求精品

三）

終端工作的內容

（一）軟終端（維護客情關系）

1．要給終端一個好印象，如：外在形象、談吐；

2．要學會察言觀色，主動幫終端做事；

3．了解終端老板及營業員的愛好，投其所好，如生活愛好、談話愛好等；

4．要學會稱贊終端，同時又能給終端提建議介紹其他終端優秀做法；

5．終端的事就是自己的事，要有終端老板、營業員都是我們兄弟姐妹的意識；

6．要堅持原規維護公司利益，在此基礎上和終端實現雙贏；

7．協助促銷員搞好與終端之間的關系：及時解決出現的問題如競爭對手對促銷員或營業員等對我們促銷員的打擊報復等；和終端老板、營業員嬉鬧起良好的關系，為促銷提供寬松的工作環境。

8．要有與銷量在同類產品中的排名相稱的終端關系，如我方銷售在終端排名第一，則要求終端與我方的關系排名處于第一位；

9．要掌握談判技巧，降低各種費用，如因整體環境不好導致銷量差或過年放假期間銷量不好時可要求降低費用等。五、終端工作基本要求精品ppt27三）終端工作的內容五、終端工作基本要求精品ppt

（二）硬終端（終端生動化建設）

1．硬終端工作的目標（1）強化終端包裝，增加可見度；（2）使消費者容易見到公司的產品；（3）吸引消費者對公司產品注意；（4）提醒消費者購買公司的產品；

2．產品陳列位置（1）貨架上：以離地1.3米－1.5米高為宜，貨柜上以第一層為佳產品應置于1米--1.6米；（2）產品兩個以上的陳列位；橫排、豎排均可；（3）宣傳單與試用品擺放在柜臺上醒目易拿去的地方。（三）終端包裝（1）位置：海報、噴畫應張貼在最顯眼的位置，如進門處，視平行線處等，展板也應置于最顯眼的位置；（2）外觀：廣告、海報、展板等外觀整潔、干凈也代表著公司和產品的品牌形象；終端包裝物破損或張貼不牢：促銷點對促銷員按10元/處進行處罰，其他終端則對OTC代表按

10元/處的標準進行處罰；（3）以新換舊，對于褪色的宣傳品要及時更新；（4）針對終端的特點，可采取噴畫、海報、展板、燈箱、促銷貼、跳跳卡、臺卡、堆頭及氣球與藝術展示等來進行包裝。五、終端工作基本要求精品ppt28（二）硬終端（終端生動化建設）五、終端工作基本要求精品

四）、終端拜訪的工作程序（一）拜訪前的準備

1．制訂拜訪計劃和拜訪目標、目的，明確拜訪內容；

2．個人形象：外觀形象好，衣服（著工裝）干凈、整潔，淺色襯衣，深色褲子；

3．物品準備，如名片、產品盒、工作日記、筆、卷尺、小刀、抹布、海報、雙面膠、折頁、試用裝等；

4．計劃拜訪終端情況熟悉，熟悉計劃拜訪終端店長的愛好、店長在終端的時間（避免跑空）、此次走訪的目的和談話的內容等。（二）終端拜訪

1．問候：先打招呼后辦事；

2．觀察：（1）產品陳列，（2）戶內戶外廣告；

3．詢問及要求：（1）銷售情況，設置安全庫數，促促使藥店進貨，并跟進總部；（2）競爭對手情況（3）要求：是否能進行終端包裝；（4）對前次問題處理結果的反饋；

4．對手：張貼海報、促銷信息、布置展板、調整產品位置等；

5．征求意見：如需貨信息、收款信息等；

6．對促銷員進行現場指導；

7．再見，必須和終端打完招呼后才能離開。（三）進終端后的交談對象秩序

1．首先與終端老板、營業員交談；

2．其次與其他產品促銷員交談；

3．最后與公司促銷員交談。（四）信息的收集和整理、反饋，為下一次直言打下基礎。五、終端工作基本要求精品ppt29四）、終端拜訪的工作程序五、終端工作基本要求精品pOTC代表的薪酬構成：底薪＋獎金＋交通費＋通訊費＋工齡工資（一）底薪：分為三檔，試用期一至兩個月，試用期工資原則上從一檔，根據試用期表現確定所屬等級，工作優秀者，公司考慮在年度或季度考核后給與調級。六、考核與薪酬管理等級底薪標準備注一檔1500１）入職一年以上，業務能力強，2）對公司認可，對公司有較大貢獻3）可作商務經理或主管后備人選底薪等級標準，不需要一一核對，由上級主管部門根據OTC代表具體情況與表現，在實習期滿之