Word———顧問式銷售技心得體會顧問式銷售技心得體會

顧問式銷售已得到廣闊銷售員的高度認同,這是一種以客戶為中心,關心客戶解決問題的顧問式銷售理念,為大家共享了顧問式銷售技的心得體會，一起來看看吧！

顧問式銷售技心得體會1

通過學習，讓我熟悉到：做想做一名好的銷售人員，特殊是金融行業的銷售人員，必需要樹立以客戶為中心，關心客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討訪問客戶前，要做好充分的分析和預備。在面對客戶時，各個環節的留意要點，需要留意的各個細節。其三、必需要以客戶為中心，展現給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1、“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售技巧之時，要動腦經，想方法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣揚攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而專心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿意感、平安感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力氣是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

通過學習，我熟悉到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必需具備堅決的信念，信任自己所服務的公司是最好的公司，信任自己所銷售的產品是最好的產品。信任就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財寶就在哪里!

3、“商品+服務”/價格=價值

通過學習，我充分的熟悉到，商品的價格的凹凸取決與商品本身的價值與其銷售過程中所供應服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必定是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。由于大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭特別激烈、金融產品同質性特別突出的金融市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，肯定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注意和加強。

4、“躲避苦痛”大于“追求歡樂”

通過學習，我熟悉到客戶的行為的動機即是：追求歡樂，躲避苦痛。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永久不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他躲避的苦痛。客戶不會只關懷產品本身，客戶關懷的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與歡樂，避開什么樣的麻煩與苦痛。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消退的苦痛與帶來的諸多利益，通過“苦痛、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。

通過學習我也充分了解到，在日后我銷售技巧培訓中，我們必需敏捷運用FAB法則，將我產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的`購買欲望，讓其做出購買的打算。

顧問式銷售技心得體會2

上周末，我有幸參與了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售力量核心》課程培訓，雖然只有短短的兩天時間，雖然我從事銷售行業也已經3年多，但從中學到的學問還是讓我耳目一新受益匪淺，更重要的是對我今后的工作有著特別好的借鑒作用。在此談談本人學習的幾點心得體會與大家一起共享。

通過這次學習，我熟悉到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析力量、綜合力量、實踐力量、制造力量、勸說力量完成客戶的要求，并預見客戶的將來需求，提出樂觀建議的銷售方法。做為一名優秀的銷售人員必需得具備以下五點。

一、銷售人員肯定要具備專業的學問：

作為一名銷售人員來說，必需要嫻熟把握自己公司多方面的生產、經營、規模等狀況以及自己負責銷售產品的情能、指標、價格等學問，才能為顧客作具體的產品介紹，顧客才會有成交的欲望。

二、銷售人員必需與顧客建立信任感：

銷售：銷的是自己，售的是觀念。在銷售過程中，勝利的關鍵是必需快速建立與顧客之間的信任感，在沒有建立信任感之前永久不要談產品,要想方法把自己變得很有價值，由于產品與顧客之間有一個重要的橋梁就是銷售人員自己。要讓顧客覺得值、覺得與你交換比不交換好、覺得與你交換有得賺、覺得你能幫他解決問題。建立信任感的方法有：形象看起來就像行業的專家;要留意基本的商業禮儀;問話建立信任感;傾聽建立信任感等等。

三、一個優秀的銷售人員必需了解顧客及其需求：

只有全面的了解了顧客：如顧客現在用的是什么產品、對產品滿不滿足、用了多久等，我們才能發覺他們的需求，從而想方設法滿意他們的需求。

四、銷售人員必需要把握溝通技巧：

溝通是作為一名專業的銷售人員所必備的技能，沒有溝通就沒法了解客戶，也就沒有轉化成交。溝通技巧中最重要的是溝通三要素(即文字、肢體、語調)的運用，以及溝通四種模式(即開放式、約束式、選擇式、反問式)的選擇。培訓時老師給我們現場共享了1個關于溝通技巧如何運用的案例，讓幾位學員上臺，用相同的一句話“我厭煩你，你去死吧!”去罵人，她們分別使用了惡狠狠、撒嬌、溫順、勾引的方式加上不同的肢體動作，產生了截然不同的效果。簡潔的案例說明：同樣一句話，用不同的語調，不同的肢體動作來表達，結果是完全不一樣的。

五、銷售最重要的一環是售后服務：

作為一名銷售人員來說，我們的目標不僅僅是成交客戶，最重要的是對客戶后期的服務，對客戶負責保證客戶的利益，讓客戶真正可以受益，只有這樣才