64/64歷年真題及參考答案2005年11月營銷經理助理資格證書考試題(課程代碼：9995)本試卷分第1卷(選擇題)和第Ⅱ卷兩部分。第1卷1至5頁，第Ⅱ卷6至ll頁。共100分。考試時刻為150分鐘。第1卷(共35分)注意事項：1．答第1卷前，考生務必將自己的姓名、準考證號、課程代碼用鉛筆涂寫在答題卡上。2．每小題選出答案后，用鉛筆把答題卡上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦潔凈后，再涂選其他答案。不能答在試卷上。3．考試結束，將本試卷和答題卡一并交回。一、單項選擇題(每小題1分。共計25分)下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中。只有一個選項是正確的。1．某家俱生產企業宣稱其生產的辦公柜從十層樓上扔下來都可不能摔壞。該家俱生產企業所奉行的營銷治理哲學是A)生產導向 C)推銷導向B)產品導向 D)營銷導向2．下列關于關系營銷與傳統營銷的區不的描述中，正確的是A)關系營銷不注重為顧客服務，傳統營銷注重為顧客服務B)關系營銷關懷如何贏得顧客，傳統營銷強調保持顧客C)關系營銷把視野局限于目標市場，傳統營銷涉及的范圍廣泛D)關系營銷的核心是關系，傳統營銷的核心是交易3．某顧客要轉換服務提供者，就需花費一定的時刻精力，并對替換者信息進行搜集和評估，這些構成了該顧客的A)關聯成本 B)學習成本C)沉沒成本 D)貨幣成本4．某企業生產的29英寸彩電原來只在都市市場幫售，覷在決定投入到農村市場以進一步提高市場占有率。則其采納的營銷進展戰略屬于’A)市場滲透戰略 B)市場開發戰略c)產品開發戰略 D)產品多元化戰略5．在波士頓咨詢公司模型中，特不適合采納進展戰略的戰略業務單位所屬的類不是A)明星類 B)金牛類C)問題類 D)狗類6．從個人總收人中扣除稅金后的剩余部分構成了A)個人可支配收人 C)個人實際收入B)個人可任意支配收入 D)個人名義收入7．有些消費者希望能夠通過購買行為學習科學知識，提高智力水平和勞動技能，現在消費者所具有的購買動機屬于A)進展性動機 B)享受性動機C)生理性動機 D)精神性動機8．購買個人計算機的消費者，會留意相關產品的廣告，并積極主動向有關的經銷商或營業員征詢，其信息來源屬于A)個人來源 B)公共來源C)經驗來源 D)商業來源9．某企業決定增加一條生產線，從而引起對新設備、新零部件及原材料的需求，現在該企業所采納的購買行為屬于A)直接重購型 B)更改重購型C)新購型 D)間接重購型10．某公司對市場進行細分之后，決定占據其中幾個細分市場，并希望在每個細分市場中獲得較高銷售額，該公司采納的目標市場策略為A)無差異性營銷 B)集中性營銷C)一對一營銷 D)差異性營銷11．實體物品中的質量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產品概念中的A)期望價值 B)附加內容C)基礎形式 D)核心利益12．企業為擴大銷售和應付競爭會采納許多方法刺激顧客，如商品展銷、降價、買物贈券等，這些方法屬于整合營銷傳播工具中的A)營業推廣 B)廣告C)公共關系 D)人員推銷13．某銷售人員按照特定的社會與組織給予的行為模式而進行的行動，是完整角色知覺的A)角色認知 B)角色行為C)角色期待 D)角色評價14．企業銷售人員在工作中承受巨大壓力時，通過多看現實中的有利因素，變壓力為動力，增強抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是（）A)確定適當的目標 B)渲泄C)培養抗壓能力 D)咨詢15．企業對競爭者的產品或服務進行不切實際或欺騙性的比較或歪曲性的評論，屬于商業誹謗中的A)產品貶損 B)書面誹謗C)不公平競爭 D)口頭中傷16．企業銷售人員辭職或被解雇時拿走公司的顧客記錄，預備為自己或以后公司所用的做法屬于A)濫用公司資產 B)欺騙公司C)技術盜竊 D)損害同事17．某銷售人員與人溝通時性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角，操縱性及敏感性較強，其溝通性格特征屬于A)駕馭型 B)分析型C)表現型 D)平易型18．銷售人員若對傳遞信息的時機把握不準，缺乏審時度勢的能力，則會降低信息交流的價值。這種表現是銷售溝通障礙中的A)表述模糊 B)形式不明C)目的不明 D)選擇失誤19．一個月內可能成交的顧客簡稱為A)渴望顧客 B)有望顧客C)觀望顧客 D)重點顧客20．銷售人員與顧客見面之前必須注意的問題是A)熱情洋溢 B)著裝隨意C)頭發整齊 D)溫文爾雅21．FAB產品分析表要緊包括A)產品款式 B)產品性能C)產品包裝 D)產品優勢22．銷售談判中常用的提問類型是A)啟發性問題 B)誘導性問題C)暗示性問題 D)質疑性問題23．在銷售談判中，成為優秀傾聽者需要注意的問題是A)漫不經心 B)排除干擾C)表情冷峻 D)態度傲慢24．糖果公司的銷售人員，讓某超市的經理先進兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時提出更大的訂單，這種促成交易的策略是A)以退為進 B)一諾千金C)循序漸進 D)綜合提煉25．潛在顧客在溝通風格與行為模式方面存在差異，駕馭型顧客在衣著方面具有的特點是A)衣著比較保守、莊重，顯示自己的身份與層次B)衣著顏色鮮亮，款式新穎，喜愛佩戴珠寶首飾c)衣著可不能過分追求鮮艷與時尚，一般合身舒適D)衣著保守，甚至過時，以黑色與灰色為主二、多項選擇題(每小題2分。共計10分)在備選答案中至少有兩個答案是正確的26．在戰略方面，企業可采納后入市戰略，該戰略的優勢是后人市的企業能夠A)獲得先人為主的優勢，更容易樹立企業形象B)在技術或競爭環境方面進行新的變革C)回避一些直接競爭的局面D)為自己選擇一處沒有防備的空隙，長驅直人市場E)采納較高的價格獲得更多的額外利潤27．企業的營銷環境中，屬于經濟環境的有A)經濟進展時期B)地區與行業的經濟進展C)購買力水平D)家庭狀況的變化 E)環境愛護、資源開發利用方面的法律28．人際溝通與交往中，非言語溝通包括A)副言語B)表情和目光C)體姿 D)服飾與發型 E)肢體言語29．在分析來自顧客方面利潤來源時，應注意每位顧客的A)購買量B)購買頻率C)購買時刻 D)服務的費用 E)利潤30．在接近潛在顧客時，銷售人員需要掌握的技巧有A)不卑不亢，尊重顧客B)由表及里，接近目標C)充滿自信，面帶微笑D)知難而退，衷心感謝E)抓住時機，收集信息第Ⅱ卷(共65分)三、簡答題(每題5分，共25分)31、簡述推銷與營銷的區不。32．簡述相關群體的含義及對消費者行為的阻礙。33．人員銷售過程由哪些步驟構成?34．簡述時刻治理的5As模型。35．決定行業競爭強度以及行業利潤率的五種競爭力是什么?四、論述題（每題10分，共20分）36．某公司預備推出一款新型手機，銷售經理正在考慮該產品以后的市場定位，試分析能夠采納哪些方法進行市場定位？請分不舉例講明。37．一名經驗豐富的銷售人員，在銷售產品的過程中，剖是能專門好地處理來自潛在顧客的異議。試分析處理潛在顧客異議的策略要緊有哪些？五、案例題(每小題5分，共20分)北京A公司是一家中外合資的電器有限公司，要緊生產和銷售微波爐產品，產品以外銷為主，內銷為輔。作為北京第一家生產微波爐產品的企業，產品的市場銷售形勢特不行，每年盈利迭數百萬元。1994年以后，歐洲各國頻繁采取反傾銷行為，公司的出口訂單大幅度減少，不得不將營銷的重點從外銷轉變為內銷。另外，公司也在努力查找新的出口市場，建立新的經銷合作關系，以維持正常的開工生產。而現在微波爐產品差不多走過導入期和成長期，市場競爭十分激烈，格蘭仕等品牌產品不管在產量、銷量、價格等方面都遠遠優于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降價，贈送大量禮品，派出許以高額提成的直銷員等手段應付競爭。然而，隨著產品銷量的增加，公司累計虧損也不斷增加。直銷員的高額提成又嚴峻打擊了第一線工人的生產積極性，產品質量出現了滑坡。在此環境下，A公司微波爐產品提早進入了衰退期，只能依靠微利的外銷維持慘淡經營。依照案例材料回答下列問題38．一般情況下產品的市場生命周期可劃分為哪幾個時期?39．A公司的價格策略有何弊端?40．A公司應采取如何樣的分銷策略？41．A公司應制定并采取如何樣的促銷策略？2005年11月經理助理考試答案及評分參考一、單項選擇題(每小題1分，共計25分)1．B2．D3．B4．B5．C6．A7．A8．D9．C10．B11．C12．A13．B14．C15．A16．C17．C18．D19．A20．D21．D22．C23．B24．C25．A二、多項選擇題(每小題2分，共計10分)26．BCD27．ABC28．ABCD29．ADE30．BCDE三、簡答題(每小題5分，共計25分31、簡述推銷與營銷的區不。32．簡述相關群體的含義及對消費者行為的阻礙。33．人員銷售過程由哪些步驟構成?34．簡述時刻治理的5As模型。35．決定行業競爭強度以及行業利潤率的五種競爭力是什么?答案：31．推銷和營銷是兩個不同的概念，其區不要緊有：（1）導向不同，推銷導向采納從內向外的順序，營銷導向的理論基礎是“消費者主權論”（2）起點不同。推銷的起點在是企業，營銷的起點是市場。（3）重點不同，推銷的重點是產品，營銷的重點是顧客需要。（4）手段不同，推銷的手段是推銷和促銷，營銷的手段是整合營銷方法。（5）終點不同，推銷的終點時托諾銷售獲利，營銷的終點時通過滿足顧客獲利。32．相關群體是指對個人的態度、意見和偏好有直接或間接阻礙的群體。相關群體對消費者行為的阻礙要緊有：（1）信息性阻礙。（2）功利性阻礙。（3）價值表現的阻礙。33．人員銷售過程的步驟要緊有：（1）前奏：成功查找潛在顧客；（2）接觸：初次會晤；（3）探測：認不購買阻礙力；（4）提案：雙贏的談判技巧；（5）成交：關系銷售的開始。34．5As模型從5個角度對銷售人員的時刻進行治理：（1）正確地了解自我和工作。（2）分析日常時刻和工作時刻的安排。（3）正確分配自己的工作時刻，提高工作效率。（4）經常審視自己的時刻表，消除時刻竊賊。（5）科學合理的安排年度、周及日打算。35．決定行業競爭強度及行業利潤率的五種競爭力要緊包括：（1）新加盟者。（2）替代品(3)現有競爭者。（4）顧客。（5）供應商。四、論述題(每小題10分，共計20分)36．某公司預備推出一款新型手機，銷售經理正在考慮該產品以后的市場定位，試分析能夠采納哪些方法進行市場定位？請分不舉例講明。答案;36．企業進行市場定位的方法要緊有：（1）產品特色定位，是指企業在具體產品特色上的定位，舉例講明。（2）顧客利益定位，是指顧客所能獲得的利益、解決問題的方法及需求滿足的程度，能使顧客感受到他的定位，舉例講明。（3）使用者定位，是指企業常常試圖把其產品指引給適當的使用者以便依照該市場的看法塑造恰當的形象，具體講明。（4）使用場合的定位，是指依照使用的場合來區分產品的一種定位方法，具體講明。（5）競爭定位，是指企業將本企業同競爭者在各項目中的評分加以比較，選出最適合本企業的優勢項目，具體講明。37．37．一名經驗豐富的銷售人員，在銷售產品的過程中，剖是能專門好地處理來自潛在顧客的異議。試分析處理潛在顧客異議的策略要緊有哪些？答案：一般來講，在銷售實踐中，處理潛在的顧客異議的策略要緊有：（1）直截了當。當異議來自潛在顧客對產品、服務的理解時，銷售人員能夠運用直截了當的技巧告訴潛在顧客他們的認識可能是錯誤的。（2）繞道迂回。銷售人員也能夠采納間接的處理方法，已開始贊同鈔票在顧客的異議，但隨后又委婉的講“不”。（3）感同身受。銷售人員通過講述其他人使用該產品或服務而獲得滿足的方法來勸導顧客，這種方法適合于情感化與敏感化的潛在顧客。（4）因勢利導。銷售人員利用潛在顧客的異議因勢利導的轉變為購買的緣故。（5）捷足先登。銷售人員一而再，再而三聽到顧客的異議時，他們就會預先預備好如何回答，一旦銷售人員感受到潛在顧客可能提出異議時，銷售人員差不多捷足先登的作出回答。（6）拖延戰術。在銷售演示或演講中，潛在顧客可能會領先一步向銷售人員提出異議，假如銷售人員運用恰當的拖延戰術，就能操縱整個局面。五、案例題(共計20分)38．一般情況下產品的市場生命周期可劃分為哪幾個時期?39．A公司的價格策略有何弊端?40．A公司應采取如何樣的分銷策略？41．A公司應制定并采取如何樣的促銷策略？答案：38．劃分為導入期、成長期、成熟期、衰退期四個時期。39．過早采納大幅度降價策略，加速產品生命周期的演化，使企業產品提早進入衰退期。40．A公司應重視國內市場的開發，選擇恰當的經銷商并與之搞好合作。41．在產品上市前后應投入適當資金開展促銷活動，提高產品市場知名度。

2006年5月營銷經理助理資格證書考試題(課程代碼：9995)本試卷分第Ⅰ卷(選擇題)和第Ⅱ卷兩部分。第Ⅰ卷1至5頁，第Ⅱ卷6至9頁。共100分。考試時刻為150分鐘。第Ⅰ卷(共35分)一、單項選擇題(每小題1分，共計25分)下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。1．營銷的核心概念是A)銷售 B)交換C)促銷 D)利潤2．企業認為消費者最喜愛具有高質量多功能以及某些特色的產品，這種市場營銷治理哲學屬于A)生產導向 B)產品導向C)推銷導向 D)營銷導向3．顧客感知價值就其本質而言所比較的是 A)利得與利失B)感受與感知 C)中意與失望 D)價格與價值4．關系營銷的特征之一是 A)關懷 B)關聯 C)關注 D)關系5．公司營銷治理過程的首要步驟是 A)研究市場 B)開發營銷戰略 C)選擇目標市場 D)分析企業業務6．營銷組合中最差不多的工具是 A)價格 B)地點C)產品 D)促銷7．商品購買和消費的差不多單位是 A)家庭 B)機構 C)集團 D)組織8．當某公司操縱著其它競爭者的行為，有廣泛選擇戰略余地的時候，則該公司占據的競爭地位是A)強壯型 B)優勢型C)操縱型 D)主宰型9．組織采購中最常見的購買類型是A)新購型 B)更改重購型C)集團采購型 D)直接重購型10．組織購買的需求最終來源于對A)最終消費品的需求 B)半成品的需求C)加工產品的需求 D)工業制成品的需求11．區分消費者群體最常用的依據是 A)地理變量 B)人文變量 C)心理變量 D)行為變量12．細分到個人的目標市場策略稱之為 A)差異營銷 B)集中營銷 C)一對一營銷 D)反細分化13.企業使用盡可能多的中間商從事產品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做A)專營性分銷 B)選擇性分銷C)密集性分銷 D)差異性分銷14．狹義而言，銷售確實是制造人們的 A)欲望 B)需要 C)愿望 D)需求15．公司和銷售人員最寶貴的資產是 A)產品 B)顧客 C)資金 D)人才16.從實現價值最大化的角度看，銷售人員的時刻治理是 A)價值治理 B)打算治理 C)自我治理 D)進度治理17．道德規范準則是公司對有關道德和社會問題的 A)營銷觀的正式聲明 B)道德觀的正式聲明 C)誠信觀的正式聲明 D)價值觀的正式聲明18.喜好在銷售過程中扮演主角并喜好與人打交道，情愿與人合作，這種銷售人員的溝通風格類型屬于A)駕馭型 B)表現型C)平易型 D)分析型19．能夠作為銷售人員溝通風格延伸與個性展示的是 A)服飾與發型 B)言語與表情 C)體姿與目光 D)動作與姿勢20．三個月內可能成交的顧客稱之為 A)渴望顧客 B)有望顧客 C)觀望顧客 D)潛在顧客21．銷售人員在通過電話介紹自我時，為了縮短與顧客的距離，最為關鍵的是要采納 A)簡明扼要的語言 B)通俗易明白的語言 C)銷售人員的語言 D)潛在顧客的語言22.銷售人員進行銷售演示三部曲的第一步是A)討論銷售打算 B)闡明商務建議C)描述整體產品 D)演示產品功能23.銷售人員利用定點超越對競爭者進行動態分析時，要緊研究競爭性成本與產品的差異性和適應性等問題。這種定點超越的層次屬于A)經營層 B)治理層C)戰略層 D)戰術層24、贏得談判的重要一環是善于操縱談判的 A)對象 B)進程 C)時刻 D)議題25.成功的銷售人員都具有強烈的達成每筆交易的愿望，而促成交易的關鍵因素是A)獲得訂單 B)介紹產品C)排除異議 D)把握時機二、多項選擇題(每小題2分，共計10分)在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。26．關系營銷與公共關系之間的區不要緊表現在 A)手段不同B)全然目的不同 C)要緊對象不同 D)范圍不同 E)主體不同27．產品一市場策略包括 A)市場滲透策略B)一體化策略 C)產品開發策略 D)多樣化策略 E)市場進展策略28．溝通是關系銷售的A)粘合劑B)強化劑C)催化劑 D)增強劑 E)潤滑劑29．為了銷售進程的順利進行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是A)利益關聯B)目標關聯C)提供信息 D)助你成功 E)發出警報30．銷售談判過程中，當面臨顧客異議時，追求成功的銷售人員挑戰失敗的程序包括 A)靜心反思B)努力嘗試 C)分析學習 D)自我激勵 E)預防為主第Ⅱ卷(共65分)三、簡答題（每小題5分，共計25分)31.何謂營銷導向？營銷導向的四個要緊支柱是什么？32.一般而言，銷售成功的關鍵除了對人的理解外還應具備哪些要素?33.何謂商業誹謗？商業誹謗包括幾種形式？34.銷售人員接近潛在顧客的技巧有哪些？35.銷售談判的三大雙贏原則是什么？四、論述題（每小題10分，共計20分）36.回答并講明制造商激勵中間商以獵取合作的方式。37、試論述查找潛在顧客的方法。（注：答出任意十種方法即可）五、案例題（共20分）“寶潔”也有教訓世界各地人們差不多消費的需求，如牙齒防蛀等，專門少會有不同。然而消費者認知的獨特性與當地市場的專門性，將會左右不同的營銷策略。“寶潔”在美國以外的市場推銷其產品失敗的一些教訓便是一種專門好的講明。第二次世界大戰之后，“寶潔”不顧各地消費者的適應和口味，采取直接引進產品的做法，迅速地向國際市場擴張。例如，“寶潔”在英國引進一種香料油味道的牙膏，但并不受歡迎。因為英國人專門討厭香料油味道。香料油在當地被用作藥膏，而不是被用于食物或牙膏。“寶潔”在英國推出“杜恩”洗發精后的冬天，使用者開始接連不斷地抱怨在洗發精瓶中發覺有結晶的情形。這是因為“寶潔”忽略了英國家庭的浴室溫度通常低于結晶溫度。數年后，“寶潔”進入日本市場將過去的教訓拋在腦后。“起兒”洗衣劑確實是“寶潔”打入日本市場的第一個產品。那個產品直接從美國進口，它擁有一項產品優勢，即可依據各種洗滌溫度來清洗衣物。然而日本婦女一向用自來水洗滌衣服，多種溫度的洗衣方法關于她們來講毫無意義。因此，產品銷售量不佳。依照案例材料回答下列問題：38．試分析“寶潔”在英國失敗的緣故。(6分)39．試分析“寶潔”在日本失敗的緣故。(3分)40、結合案例分析阻礙消費者購買行為的因素。(6分)41、簡要講明消費者的購買過程是如何樣的？（5分）2006年5月經理助理考試答案及評分參考一、單項選擇題(每小題1分，共計25分)1．B2．B3．A4．C5．D6．C7．A8．D9．D10．A11．B12．C13．C14．D15．B16．C17．D18．B19．A20．B21．D22．C23．A24．B25．D二、多項選擇題(每小題2分，共計10分)26．BCE27．ACDE28．ACE29．BCDE30．ABCDE三、簡答題(每小題5分，共計25分)31．營銷導向是指正確確定目標市場的需求和欲望，同時比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。營銷導向的四個支柱是目標市場、顧客需求、整合營銷和盈利能力。32．銷售成功關鍵要素：銷售中的情感導入、把握銷售機會、售前掌握必需的資料、具備“試一試”的膽略。33．商業誹謗是指捏造、散布虛偽事實，損害競爭對手的商業信譽、商品信譽的行為。具體包括口頭中傷、書面誹謗、產品貶損、不公平競爭等四種形式。34．銷售人員接近潛在顧客的技巧有：有表及里、接近目標、充滿自信、面帶微笑、抓住時機、收集信息、知難而退、衷心感謝。35．(1)輕立場，重利益。(2)對事不對人。(3)努力查找各得其所的解決之道。四、論述題(每小題10分，共計20分)36．制造商能夠通過以下方式激勵中間商以獵取合作：(1)強制力量。假如中間商不合作的話，制造商就威脅停止某些資源供給或終止關系。這種方法可能是相當有效的，但實施壓力會使中間商產生不滿和促使他們抵抗。(2)酬勞力量。當中間商執行特定活動時，制造商給予附加利益。酬勞力量通常比強制力量來得更好，但費用較高。(3)法律力量。制造商依據合同所載明的規定或從屬關系，要求中間商有所作為。一旦中間商認為制造商在法律方面占主導地位，法律力量就起作用了。(4)專家力量。制造商有專門的知識，而且，這些知識對中間商具有價值的時候，制造商就擁有專家力量。(5)相關力量。制造商有專門高的行業地位和聲譽，中間商因此情愿與制造商合作并以此為榮。37．查找潛在顧客的方法有：(1)逐戶尋訪法。(2)顧客引薦法。(3)中心輻射法。(4)代理人法。(5)資料查閱法。(6)“收養孤兒顧客”法。(7)公開展覽與演示法。(8)直接郵寄。(9)電話營銷。(10)個人觀看法。(11)建立關系網(鏈)。(12)咨詢法。五、案例題(共計20分)38．寶潔在英國失敗的要緊緣故包括(1)不符合英國人對產品味道的偏好；(2)與英國人對該產品的使用用途不符；(3)不適合英國人對該產品的使用條件。39．寶潔在日本失敗的要緊緣故是該產品的專門功能對日本人毫無意義。40．文化因素、社會因素、心理因素。41．認識需要、收集信息、選擇評估、購買決策、購后評價。

(課程代碼：9995)一、單項選擇題(每小題1分，共計25分)下列各題A)、B）、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。l.顧客忠誠的要緊好處在于給生意帶來A)更大的確定性 B)更大的穩定性C)更大的持續性 D)更大的進展性2.關系營銷的核心是A)交易 B)關系C)交換 D)互惠3．在波士頓矩陣中，市場增長率高低的分界線是A)20％ B)15％C)lO％ D)5％4．在公司營銷過程中，營銷治理層面臨的第一個任務是分析市場上的各種A)贏利機會 B)開發機會C)進展機會 D)長期機會5．消費者支出模式要緊決定于消費者的A)收入水平 B)購買適應C)個性特點 D)生活方式6．營銷中間單位除了中間商、后勤服務公司、營銷服務機構之外，還包括A)投資機構 B)保險公司C)證券公司 D))金融機構7．適應性購買動機屬于消費者購買動機中的A)心理性購買動機 B)生理性購買動機C)情感性購買動機 D)理智性購買動機8．在消費者購買過程中，通過家庭、親友、鄰居、同事而收集信息的來源是A)個人來源 B)商業來源C)公共來源 D)經驗來源9．組織購買品與最終消費品的區不在于組織購買品A)購買量小 B)購買量大C)購買者數量大 D)購買者地域廣泛10．一般來講，組織購買品的廣告預算大約為銷售額的A)lO％左右 B)5％左右C)2％-3％左右 D)1％—2％左右11．從品牌與商標的相關知識看，可口可樂屬于A)私運氣牌 B)渠道品牌C)銷售者品牌 D)生產者品牌12．目前企業采納的定價方法中相當常見的方法是A)目標收益定價法 B)認知價值定價法C)通行價格定價法 D)價值定價法13．識不購買阻礙力屬于推銷過程中的A)前奏步驟 B)接觸步驟C)探測步驟 D)提案步驟14．關系營銷將建立與進展同相關個人及組織的關系作為公司市場營銷的A)核心 B)基礎C)重心 D)關鍵15.在本區域內為公司的新產品查找新的客戶群，這種產品一市場策略屬于A)市場進展策略 B)多樣化策略C)產品開發策略 D)市場滲透策略16．銷售人員的工作時刻通常用于以下方面A)娛樂 B)參加社會活動C)等候 D)睡覺17．《反不正當競爭法》第9條規定，對商品作引人誤解的虛假宣傳的，能夠依照情節處以罰款，罰款金額在1萬元以上A)5萬元以下 B)10萬元以下C)15萬元以下 D)20萬元以下18．銷售人員經常面對的四個要緊道德領域包括競爭者、銷售人員、顧客和A)公司 B)政府機構C)社會團體D)金融機構19．銷售人員在使用逐戶尋訪法時應注意的要點之一是A)鎖定2英尺 B)鎖定3英尺C)鎖定5英尺 D)鎖定7英尺20．個人觀看法是一種比較古老的查找潛在顧客的方法，也是其他各種查找潛在顧客方法的A)基礎 B)前提C)核心 D)中心21．銷售人員在與顧客見面之前必須注意的三個問題是要溫文爾雅、堅韌不拔和A)熱情奔放 B)認真周到C)彬彬有禮 D)嚴肅認真22．銷售人員應用關鍵成功因素分析法的第一步是A)識不關鍵成功因素 B)收集相關競爭者的數據C)運用各種評估方法 D)確定行動打算23．一個好的銷售演講應在開場白、主體、結束語三大部分突出各自的特點，而且使三大部分銜接得A)順理成章 B)循序漸進C)天衣無縫 D)有理有據24．成功的銷售人員都具有強烈的達成每筆交易的愿望，而促成交易的關鍵因素是A)獲得訂單 B)介紹產品C)排除異議 D)把握時機25．銷售談判中的最后一道防線是A)明確選擇結果 B)設定自己的底線C)做出適當讓步 D)給自己留有空間二、多項選擇題(每小題2分，共計10分)在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。26．企業面向2l世紀國際市場的五大戰略包括A)人才開發戰略B)技術開發戰略C)信息開發戰略D)知識生產戰略 E)國際化戰略27．一般來講，組織購買類型可分為三類，包括A)新購型 B)全新型C)更改重購型D)半新型 E)直接重購型28．產品組合決策需要考慮的四個因素是產品組合的A)廣度 B)長度C)梯度D)深度 E)粘度29.有關新老客戶的詳細資料關于客戶治理是特不重要的，這些資料要緊包括A)客戶投訴情況B)客戶概況C)付款情況D)客戶變更情況 E)客戶的財務狀況30．道德行為是公正地對待他人，銷售人員的道德行為是指A)老實B)保持信心與信任C)遵守規則D)以適當的方式表現自己 E)忠誠地對待公司和團體第Ⅱ卷(共65分)三、簡答題(每小題5分，共計25分)31.在人員銷售的溝通過程中，信息同意者的障礙有哪些？32.企業一般通過哪些途徑進行顧客中意程度調查？33.請簡述市場定位的方法。34.銷售人員接近潛在顧客需要掌握哪四種技巧？35、在人員銷售的成交時期，處理價格異議的技巧有哪些？四、論述題（每小題10分，共計20分）1.試論銷售談判循環的四個時期。2、試論新經濟社會中的營銷任務。五、案例分析（每小題5分，共計20分）彭志欣預備如何與李總經理見面通過3年的磨練，彭志欣差不多成長為東海汽車軸承有限公司的銷售經理助理，他預備與可能成為關鍵客戶的南方汽車公司的李海洋總經理約定見面時刻。李總經理是當初的采購部經理，他工作努力，去年從一家聞名的國際工商治理學院的EMBA班畢業，平添了許多現代治理與營銷理念。原來的總經理任期期滿后調任亞太區總裁，董事會通過討論任命李海洋擔任該公司總經理一職。李總處事嚴謹而不失風趣，講究數據然而不拘泥于數據，穩重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生差不多改了兩次日程表，第一次是因為李總出國了，第二次是因為李總參加臨時董事會，現正在商定第三次約會的時刻。梅先生在電話中告訴彭志欣講：“假如你能夠在4：50到我們公司的話，或許我能夠安排你與李總見面，然而你千萬不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我確信會將各種資料預備齊全，尤其是貴公司的報價，產品的銷量，已購買該產品的公司與廠家，還有技術指標等參數都要一一預備。李總想盡快結束這樁買賣，因為他要出國參加一個第三世界國家建筑汽車工廠的招標活動。B公司(競爭者)的副總經理洪先生差不多來過了，然而他們沒有將李總的要求給予回復，這也是李總情愿見你的緣故……，我們李總曾經……”問題：38.你能夠推測李總的個性特征與溝通風格嗎？39.你能夠推測梅先生的個性特征與溝通風格嗎？40.你打算如何通過提問來強化對李總的認識與了解？41.你預備如何應對李總并接到訂單？2006年11月經理助理考試答案及評分參考一、單項選擇題(每小題1分，共計25分)1．A2．B3．C4．D5．A6．D7．A8．A9．B10．D11．D12．C13．C14．D15．B16．C17．D18．A19．B20．A21．B22．A23．C24．D25．B二、多項選擇題(每小題2分，共計10分)26．ABCDE27．ACE28．ABDE29．BCDE30．ABCDE三、簡答題(每小題5分，共計25分)31.在人員銷售的溝通過程中，信息同意者的障礙要緊有：(1)過度加工(O.5分)，指同意者在信息交流過程中，有時會按照自己的主觀意愿，對信息進行過濾和添加(O.5分)；(2)知覺偏差(O.5分)，指同意者的個性特點、認知水平、價值標準、權力地位等等都將直接阻礙到對信息傳送者的正確認識(O.5分)；(3)心理障礙(O.5分)，是指顧客在溝通過程中曾經受到損害和不良的情感體驗，對銷售人員心存疑慮甚至懷有敵意等等，會拒絕同意所傳遞的信息或抵制參與信息交流(O.5分)；(4)思想差異(0.5分)，是指一些顧客的認知水平、價值標準和思維方式上的差異，往往會引起銷售人員與顧客的沖突，導致信息交流的中斷以及人際關系的破裂(0.5分)；(5)溝通技能(O.5分)，人的個性千差萬不，人們的溝通技能也有相當大的差異，這種差異成為阻礙信息交流的一大關鍵要素(O.5分)。(注：意思接近者即可得分)32．一般通過以下途徑進行顧客中意程度調查：(1)建立投訴和建議制度(0.5分)。公司應該為顧客投訴和提建議提供方便，為顧客提要求、建議等等放開大門(0.5分)；(2)進行顧客中意調查(O.5分)。公司能夠在現有的顧客中隨機抽取樣本，向其發送問卷或打電話咨詢，以了解顧客對公司業績各方面的印象(0.5分)；(3)佯裝購物者收集信息(0.5分)。公司能夠花鈔票雇傭一些人，裝扮成顧客，了解他們在購買公司及其競爭產品的過程中的情況，或者公司經理走出辦公室，以顧客的角色去體驗(O.5分)；(4)分析流失的顧客(1分)。當公司流失一個顧客時，需要盡一切努力去了解他們，由此明白公司在什么地點做錯了并加以改正(O.5分)。公司不僅要和那些流失的顧客談話，而且還必須操縱顧客流失率(0.5分)。(注：意思接近者即可得分)33．市場定位的方法要緊有以下5種：(1)產品特色定位(O.5分)，指企業在具體產品特色上的定位(0.5分)；(2)顧客利益定位(O.5分)，依照顧客所能獲得的利益、解決問題的方法及需求滿足的程度進行定位(0.5分)；(3)使用者定位(O.5分)，指企業把其產品指引給適當的使用者既某個細分市場，以便依照該市場的看法塑造恰當的形象(O.5分)；(4)使用場合定位(0.5分)，指依照產品使用場合進行定位(O.5分)；(5)競爭定位(0.5分)，企業能夠采取將本企業同競爭者在各項目中的評分加以比較，選出最適合本企業的優勢項目進行定位(O.5分)。(注：意思接近者即可得分)34．銷售人員接近潛在顧客需要掌握的四種技巧包括：(1)由表及里，接近目標(0.5分)，在許多情況下，一些公司的基層工作者例如助理、秘書、接待員等等往往是銷售人員通往成功的第一道障礙。銷售人員不能由于他們不太具備直接購買決策權就對其不屬一顧。認真對待與這些“守門員”的關系，與他們交談時會獲得意外的長期收獲(O.5分)；(2)充滿自信，面帶微笑(0.5分)。一旦銷售人員走進潛在顧客的接待處，就要面帶微笑，充滿自信，傳遞老實與誠意，展示一個銷售人員良好的職業形象，有助于與顧客建立良好的互動關系(0.5分)；(3)抓住時機，收集信息(O.5分)。假如潛在顧客不在，或者確實沒有時刻與銷售人員會晤，銷售人員需要弄清晰他什么時候在公司或者什么時候有時刻能夠面談，以便進一步與潛在顧客接觸(O.5分)；(4)知難而退，衷心感謝(1分)。銷售人員有時候不得不同意一個委婉的回絕或者斷然的拒絕。銷售人員不能心慌意亂、沮喪，能夠平復反思，考慮可能的緣故，吸取經驗(1分)。(注：意思接近者即可得分)35．在人員銷售的成交時期，處理價格異議的技巧有：(1)重價值輕價格(1分)，強調產品/服務的特性或不同之處，突出產品的價值而非價格(0.5分)；(2)進行對比分析(1分)。銷售人員應該盡可能清晰地向顧客宣傳產品所具有的特性，并以具體數字講明。能夠采納定點超越方法或SWOT分析法，將相同產品或替代品進行全面的對比分析(0.5分)；(3)轉銷低價商品(0.5分)。有時潛在顧客不能承受一個高價格的產品，一旦出現這種情況，銷售人員應該隨機應變，轉向潛在顧客推舉低價產品(O.5分)；(4)購買投資回報(0.5分)。向顧客表明他所支付的金鈔票不僅僅是購買產品和服務，而且是一種投資回報(O.5分)。(注：意思接近者即可得分)四、論述題(每小題10分。共計20分)36．談判循環的四個時期包括：(1)建立關系時期(0.5分)。在現在期，制造一種合適的談判氛圍，向顧客介紹行動打算及其談判程序，有助于銷售談判更順利地進行。在現在期需要注意下述兩個問題：用心致志(0.5分)和暖場技巧(O.5分)；(2)探究利益時期(O.5分)。在現在期，需要不記得自我的立場并探討對方的、雙方的利益，關于達成互利互惠及其雙贏的談判結局，具有重要的成效(0.5分)。在現在期需要注意下述兩個問題：了解對方的方法(0.5分)和打破自我防衛的防線(0.5分)；(3)完善提案時期(1分)。在現在期，銷售人員的談判目標是與潛在顧客探討具體的產品/服務的類型、款式、功能、價格等等，需要雙方都特不明白銷售提案的主題與內容，同時及時做出談判紀要(0.5分)。需要注意事先預備，設定底限(O.5分)、列出清單、按部就班(O.5分)、彈性設限，適時調整(O.5)等問題；(4)達成協議時期(1分)。現在期，銷售人員與潛在顧客經常會經歷精明的計算、激烈的討價還價、雙方做出讓步與妥協，共同探尋解決方案。這一過程對談判人員的要求最高，談判各方對策略、技巧的運用也最為充分(O.5分)；需要注意以下三個問題：合理拒絕(O.5分)、提供理由(O.5分)、風光讓步(0.5分)。37．新經濟社會中營銷任務要緊有： (1)日益注重高技術行業中的營銷應用和營銷形式的高科技化；(2)日益注重質量、價值和顧客中意； (3)日益注重建立關系和保持顧客；(4)日益注重全球觀念下的本地化營銷打算；(5)日益注重業務過程和業務職能的一體化；(6)日益注重建立戰略聯盟和網絡建設；(7)日益注重直銷與網絡平臺建設；(8)日益注重服務營銷；(9)日益注重非營利性組織營銷：(10)日益注重營銷行為中的職業道德。備注：上述營銷任務中每答對一種方法并加以適當論述得1分。若只答對任務名稱而未加論述則扣0.5分。五、案例題(共計20分)答案要點：38．李總的個性特征是處事嚴謹又不失風趣，講究數據又不拘泥于數據，穩重而又敢于拍板(2分)。溝通風格兼有駕馭型與表現型的特征，有決策能力，辦事嚴謹又不缺乏情趣(3分)。39、梅先生的個性特征是辦事一絲不茍、嚴謹且按部就班，對數據需求特不高(2分)。溝通風格屬于典型的分析型，嚴謹、認真、一絲不茍(3分)。40．與李總的溝通應注意少講多聽，熱情反饋，適度引導(2分)。在刺探其方法的基礎上，提供各種備選方案，投其所好，提出新點子(3分)。41．為能接到李總的訂單，作為推銷人員的彭志欣在介紹公司產品時應盡量采納多種方式并盡可能簡潔明了，便于李總做出決策(2分)。同時要利用好非正式的交流形式與場所，坦誠相見，通過交友的方式達成交易(3分)。

2007年5月營銷經理助理資格證書考試題(課程代碼：9995)本試卷分第Ⅰ卷(選擇題)和第Ⅱ卷兩部分。第Ⅰ卷1至4頁，第Ⅱ卷5至9頁。共100分。考試時刻為150分鐘。第Ⅰ卷(共35分)一、單項選擇題(每小題1分，共計25分)下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。1．企業治理層用企業現有產品滿足新市場需要的戰略稱為A)產品開發戰略B)市場滲透戰略C)市場開發戰略D)多樣化成長戰略2．企業營銷治理層為改進公司的工作，面臨的第一個任務是A)分析企業任務B)制定營銷戰略C)研究市場機會D)打算營銷組合3．市場營銷人員最感興趣的環境因素之一是A)經濟環境B)自然環境C)技術環境D)人口環境4．對個人的態度、意見和偏好有直接或間接阻礙的群體稱為A)相關群體B)社會階層C)單位同事D)親朋好友5．消費者發覺現實狀況與其所想達到的狀況之間有一定差距，產生了相應的解決問題的要求稱為A)信息收集B)認識需要C)購買決定D)選擇評估6．處于未被加工的自然狀態下而被出售的產品是A)零部件B)輔助材料C)二級原材料D)初級原材料7．能夠使最終消費品產生派生需求的產品包括A)日用品B)專門品C)組織購買品D)便利品8．人們有能力購買同時情愿購買某個具體商品的欲望是A)交換B)需求C)交易D)需要9．社會營銷導向的理論基礎是A)環境愛護主義B)顧客至上主義C)企業中心主義D)利益中心主義10．關系營銷致力于進展健康、持久的關系，關系營銷者關注其顧客的A)信任B)承諾C)福利D)服務11．消費者的偏好可能在四處分布的市場細分模式是指A)集群偏好B)擴散偏好C)同質偏好D)人文偏好12．能使顧客感受到獲得的利益、解決問題的方法及需求滿足的程度，這種市場定位方法稱為A)產品特色定位B)使用場合定位C)顧客利益定位D)使用者定位13．產品核心利益借以實現的形式是整體產品概念的A)基礎形式B)期望價值C)核心利益D)附加利益14．人員推銷是社會不可或缺的環節，人員推銷制造了A)時刻B)效用C)產品D)需要15．客戶治理中最有約束力的法律文件是A)評估表B)聯系人信息C)合同D)打算書16．銷售人員經常面臨道德上的困境。道德行為是指公正地對待A)上級B)同事C)顧客D)他人17．公司在考慮有關銷售人員權利的問題時必須時時不忘道德和A)法律B)紀律C)職責D)責任18．銷售人員為了適應潛在顧客的個性需要，可能需要對自己的銷售風格與銷售方式進行A)調整B)創新C)協調D)保留19．產品或服務所固有的質量稱為A)產品利益B)產品特性C)產品優勢D)產品證明20．對各種產品(服務)信息或銷售人員的提問進行否定或抗拒被稱為A)異議處理B)異議策略C)銷售異議D)異議技巧21．若能夠確保潛在顧客對產品的某種承諾，銷售人員會獲得潛在顧客對購買的關注或許諾。這種促成交易的策略是A)獨一無二策略B)綜合提煉策略C)一諾千金策略D)循序漸進策略22．有效溝通使銷售人員不僅全面了解客戶的需要，而且能夠發覺顧客的A)真實方法B)實際感受C)潛在需求D)反饋意見23．為了使銷售人員更好地、準確地對潛在顧客做出評估，銷售人員應該掌握兩種評估方法，即80：20法則和A)EAN法則B)FAN法則C)CAN法則D)MAN法則24．銷售人員與潛在顧客寒暄時不要忘了對顧客的問候，建立銷售關系的關鍵是A)激發興趣B)表示感謝C)重視細節D)社交禮儀25．銷售談判實際上是一個大循環，需要通過多次的反復輪回。銷售談判循環的第一時期是A)探究利益B)建立關系C)設計提案D)列出清單二、多項選擇題(每小題2分，共計lO分)在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。26．營銷戰略的特點包括A)全局性B)風險性C)適應性D)長期性 E)系統性27．消費者購買行為之后的行為要緊有A)選擇評估B)中意程度C)家人的態度D)購后活動 E)朋友反應28．營銷活動不是發生在真空里，營銷環境因素包括A)競爭B)經濟C)政治D)技術與社會文化力量E)法律法規29．營銷渠道功能包括A)信息功能B)談判功能C)付款功能D)實物功能 E)所有權功能30．銷售人員的職責包括A)為顧客提供服務B)收集信息C)全球銷售D)查找識不潛在顧客 E)關系營銷第Ⅱ卷(共65分)三、簡答題（每小題5分，共計25分）31.什么是營銷導向？營銷導向的四個支柱是什么？32.在采購決策過程中，采購中心成員擔任的角色有哪幾種？33.在“馬斯洛需求層次”理論中將人的需求分為哪幾類？34.簡述銷售人員進行顧客開發與完善的步驟。35.在確定銷售成功的關鍵要素時，銷售人員應注意哪些事項？四、論述題（每小題10分，共計20分）36.論述“波士頓咨詢公司模型”。（10分）37.試論品牌戰略決策的內容。（10分）五、案例題（依照案例回答第38～41題，共20分）唐勁風如何查找潛在顧客唐勁風是東亞大學工商治理學院的三年級學生，剛剛同意了一份陽光島度假村俱樂部的暑期工作。唐勁風第一次參加銷售會議，女經理譚園園在闡述她對銷售人員的希望。譚園園：我明白你們在被聘時就差不多明白需要做什么。然而，我想再一次就有關情況做進一步講明，現在你們的第一項工作確實是銷售陽光島會員卡，每一份會員卡價值為2000元人民幣，假如你們有什么問題，可直接提問。唐勁風：每一筆買賣我們能夠提取多少傭金?譚園園：每銷售一份會員卡，你們能夠拿到其會員卡價值的lO%，也確實是200元。會員卡給予會員專門多權利，包括每年能夠到太陽島度假村免費入住2天，同時能夠享受度假村的桑拿浴與健身，提供兩份免費早餐。若會員平常到度假村度假的話，住宿、就餐、娛樂、健身都能夠享受50％的優惠折扣。而且，你還能夠從會員的所有費用中提取更多的傭金酬勞。唐勁風：那么，我能夠獲得雙份的酬勞了。譚園園：不錯。假如你銷售得越多，你提取的傭金就越高。唐勁風：我到哪里去查找太陽島度假村的會員呢?譚園園：你完全能夠自己決定。然而，查找潛在顧客是成功的關鍵。依照我們以往的經驗，每10個你所找到的潛在顧客中，你將會與其中的3個顧客面談，最后與一個顧客成交。還有問題嗎?能夠從你的親朋好友開始。38.唐勁風應集中于哪一個目標市場？（3分）39.唐勁風查找潛在顧客時能夠采取什么方法？（5分）40.唐勁風查找潛在顧客時應遵循哪些原則？（3分）41、唐勁風應如何制定訪問打算？（9分）2007年5月經理助理考試答案及評分參考單選1．C2．A3．D4．A5．B6．D7．C8．B9．A10．C11．B12．C13．A14．B15．C16．D17．A18．A19．B20．C21．C22．C23．D24．D25．B多選26．ABCDE27．BD28．BCDE29．ABCDE30．ABD31．(1)營銷導向為：實現組織目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，同時比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。(1分)(2)營銷導向的四個支柱是：目標市場(1分)、顧客需要(1分)、整合營銷(1分)和盈利能力。(1分)32．在采購決策過程中，采購中心成員擔任的角色有：(1)使用者。指組織中使用產品或服務的成員。(1分)(2)阻礙者。阻礙購買決策的人，常協助確定產品規格、并提供方案評價的情報信息。(1分)(3)決定者。指那些有權決定產品要求和供應商的人。(1分)(4)購買者。指正式有權選擇供應商并安排購買條件的人。(1分)(5)守門者。指有權阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人員。(1分)33．在“馬斯洛需求層次”理論中將人的需求分為：(1)生理需要。要緊包括各種衣、食、住、行等差不多生存需要。(1分)(2)安全需要。要緊涉及軀體健康、經濟保障及職業穩定的期望等不確定因素的心理偏好。(1分)(3)社交需要。是指擁有愛與被愛、感情與歸屬感。(1分)(4)尊重需要。具體包括人們對個人阻礙力、成就感、工作勝任程度、獨立性及自信心的強烈渴望。(1分)(5)自我實現的需要。表示人們期望走向成熟以充分發揮自己各方面的潛能。(1分)34．銷售人員進行顧客開發與完善的步驟是：(1)準顧客。(1分)(2)潛在顧客。(1分)(3)目標顧客。(1分)(4)現實顧客。(1分)(5)中意顧客。(1分)35．在確定銷售成功的關鍵要素時，銷售人員應注意事項為：(1)從顧客的立場考慮問題，即換位考慮與角色扮演。(2分)(2)反思顧客為何購買銷售人員的產品與服務。(1分)(3)確定各項要素的重要性。(1分)(4)確定目前KSF定位，同時依照實際情況做出調整。(1分)四、論述題(每小題10分，共計20分)36．“波士頓咨詢公司模型”為：(10分)(1)波士頓模型即增長-份額矩陣法。其縱坐標為市場增長率，代表這項業務所在市場的年增長率；橫坐標上的相對市場份額表示該戰略業務單位的市場份額與該市場最大競爭者的市場份額之比。(2分)(2)依照該矩陣可將戰略業務單位分為4類：①問題類(1分)。市場增長率高而相對市場份額低的公司業務。(1分)②明星類(1分)。市場增長率高相對市場份額高的公司業務。(1分)③金牛類(1分)。市場的年增長率下降到lO％以下時，接著保持較大的市場份額即為金牛類業務。(1分)④狗類(1分)。市場增長率低緩、市場份額也低的公司業務。(1分)37．品牌戰略決策的內容有：(10分)(1)產品線擴展(1分)。指公司在同樣的品牌名稱下面，在相同的產品種類中引進增加的項目內容。(1分)(2)品牌延伸(1分)。指利用現有品牌名稱推出其他產品項目中的一個新產品。(1分)(3)多品牌策略(1分)。指企業對同一種產品使用許多不同的品牌。(1分)(4)新品牌(1分)。當公司在產品目錄中推出一個新產品時，可能發覺原有的品牌名稱并不合適而推出新品牌。(1分)(5)合作品牌(1分)。指兩個品牌名稱在一個提供物上同時體現，以吸引其中每一個品牌的忠誠用戶，擴大產品的銷售。(1五、案例題(共計20分)38．唐勁風應集中的目標市場為：(1)學院的教師。(1分)(2)收入較高的親朋好友。(1分)(3)附近公司的白領。(1分)39．唐勁風查找潛在顧客時能夠采取的方法是：(1)中心輻射法。(1分)(2)資料查詢法。(1分)(3)直接郵件法。(1分)(4)個人觀看法。(1分)(5)電話營銷法。(1分)40．唐勁風查找潛在顧客時應遵循的原則是：(1)量身定制原則。(1分)(2)關注重點原則。(1分)(3)循序漸進原則。(141．唐勁風應如何制定訪問打算為：(1)了解市場，明確目標顧客。(2)利用恰當方法與目標顧客接觸。(3)將目標顧客分類，制定重點訪問打算，記錄潛在顧客治理表。(4)訪問A類顧客，安排好訪問時刻與路線，做好日報表的紀錄。(3分)2007年11月營銷經理助理資格證書考試題(課程代碼：9995)本試卷分第Ⅰ卷(選擇題)和第Ⅱ卷兩部分。第Ⅰ卷1至4頁，第Ⅱ卷5至9頁。共100分。考試時刻為150分鐘。一、單項選擇題(每小題1分，共計25分)下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。1．在消費者偏好發生變化和競爭日益激烈時，應努力維持現有的需求水平。這種營銷任務相對應的消費需求狀況是A)潛在需求B)下降需求C)充分需求D)超飽和需求2．營銷的本質確實是開發令人中意的A)產品B)交換C)需求D)需要3．關系營銷的目的是為企業帶來長期的A)市場增長B)業務擴大C)財務績效D)企業進展4．增值服務是從正面給予顧客刺激，以此來讓他們保持忠誠度，增值服務的第二個特征是獲得顧客與A)顧客依靠B)顧客欣賞C)顧客忠誠D)顧客中意5．后入市企業能夠采取三種成功戰略以便順利進入市場，這些戰略被稱為A)防備戰略B)側擊戰略C)回避戰略D)變革戰略6．市場增長率高而相對市場份額低的公司業務屬于A)明星類業務B)金牛類業務C)問題類業務D)狗類業務7．消費者支出模式要緊決定于消費者的A)收入水平B)消費比例C)購買力水平D)消費結構8．市場營銷學者將消費者市場研究的內容歸納為七個方面，這七個方面的英文單詞的開頭字母有共同特點，因此被稱為A)7W研究法B)7O研究法C)7T研究法D)7S研究法9．依照馬斯諾的需求層次理論，消費者需要的特點包括時期性、差異性和A)同一性B)周期性C)交叉性D)重復性10．一般來講，隨著采購風險的增加，采購中心的規模將A)保持不變B)有規律變化C)逐漸變小D)逐漸變大11．關于商家來講，進行市場細分能夠使營銷人員更加關注客戶的A)獨特需求B)潛在需求C)充分需求D)不規則需求12．銷售人員的學習不是簡單地獲得知識和技巧，而要緊是提高自身的A)能力B)素養C)修養D)水平13．在銷售過程中，銷售人員實際上是在銷售產品的A)款式與花色B)外形和包裝C)性能和用途D)質地和結構14．銷售人員在制定競爭策略時應注意慎用A)非價格競爭策略B)價格競爭策略C)多樣化策略D)差異化策略15．按銷售對象的不同可將顧客分為終端消費者和A)分銷商B)生產企業C)供應商D)儲運企業16．營銷銷售人員道德行為的組織責任有4種，包括經濟責任、法律責任、道德責任和A)行政責任B)統籌責任C)協調責任D)自定責任17．限定零售商只能在某個市場或地區范圍內銷售的做法是A)可行的B)不妥的C)合法的D)違法的18．研究表明，人們在溝通中能夠用語言、聲音、肢體語言來完成信息任務，其中，言語完成的信息交流約占A)5%B)7%C)10%D)15%19．在銷售溝通中，為使信息交流更加暢通，可增加如下的“潤滑劑”，如寒暄、欣賞、幽默和A)委婉B)迂回C)問候D)激勵20．一般情況下，銷售人員能夠采納“由內而外”的策略查找潛在顧客，首先從內部顧客開始，然后轉向現有顧客，最后借助A)社會網絡B)相關群體C)社會公眾D)外部渠道21．顧客的購買阻礙力能夠分為內部阻礙力和外部阻礙力。外部阻礙力常會阻礙內部因素，從而又會直接阻礙到A)顧客需求B)顧客目標C)顧客感受D)顧客行為22．銷售人員能夠利用阻礙力/權利分析矩陣對采購中心的成員類型進行分析，該矩陣的第一象限成員稱為A)一技之長者B)默默無聞者C)運籌帷幄者D)孤家寡人者23．銷售談判事實上是一個大循環，涉及到4個時期：關系、探究、提案與A)實施B)完善C)預備D)協案24．銷售人員能夠從跟蹤老顧客的過程中發覺其新的需要，最簡單、成本最低的跟蹤方法是A)郵件跟蹤B)電話跟蹤C)人員跟蹤D)情感跟蹤25．銷售人員認為最難處理的顧客提出的異議是A)質量異議B)品牌異議C)工藝異議D)價格異議二、多項選擇題(每小題2分，共計lO分)在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。26．關系營銷與公共關系之間有專門大區不，要緊表現在A)全然目的不同B)要緊對象不同C)主體不同D)客體不同E)活動方式不同27．與工商企業購買和政府采購相比較，機構類組織采購的特點包括A)單一性B)多樣性C)分散性D)阻礙因素眾多E)團體采購將成為其進展趨勢28．產品差異化是市場差異化的工具之一，產品差異化的要緊內容包括A)產品工