2004年6月占地面積：15.8萬M2建筑面積：183323M2容積率：1.16建立超越競爭的營銷全攻略世紀城·國際公館二階段營銷策略總綱一期二期延續？提升？轉變？突破？回顧一期歷史有助于我們理清思路和方向一期整體回顧時間工作階段工作內容工作成果2002.2-2002.11確定發展戰略產品定位《項目整體定位與發展戰略報告》；《啟動區產品定位及物業發展建議》；2002.11-2003.3確定營銷策略營銷模式市場定位《世紀城項目營銷戰略和策略制定報告》；2003.4~至今完成銷售任務重大節點報告協助執行咨詢-產品發布會-確定價格-選房-開盤-持續銷售——至今完成90%銷售目標關鍵因素：雙方對戰略和目標的良好溝通和共識；準確的市場分析和產品定位；具備良好可執行性的營銷策略的制訂；銷售執行階段的緊密合作和溝通；世紀城·國際公館一期銷售回顧清晰連貫的推廣主題及形象2003年4月以國際視野造城2003年5月命名“國際公館”2004年公館格調生活世紀城·國際公館一期銷售回顧全方位的媒體覆蓋報紙戶外廣告——成功的推廣手段產品樓書宣傳海報直郵宣傳短信營銷世紀城·國際公館一期銷售回顧2003年9月25日世紀城產品發布會2003年11月開盤東莞房博會黃金周東莞名車展、雪茄紅酒2003年12月系列格調活動：如圣誕晚會等等；2004年3月水果節植樹節2004年4月系列抽獎活動等；階段策略和實現預熱期：引起市場關注，展示實力、樹立信心、強勢蓄勢。開盤期：形成爆發，并通過口碑進行全面傳播。持續銷售期：營銷銷售氛圍，為中期的持續熱銷世紀城·國際公館一期銷售回顧客戶群的影響面滲透到周邊鎮區24%的上門客戶來自鎮區；2003年2004年世紀城·國際公館一期銷售回顧銷售期內，洋房先于TOHO銷售完畢，并且實現了近4000元/平方米的單價；TOHO實現了85%的銷售率；世紀城·國際公館一期核心競爭力分析一期核心競爭力在于形象和區位優勢（環境）的挖掘『客觀性』主動式被動式『主觀性』3142產品服務人文環境（新進者）（品牌）（社會資源）（自然資源）客戶的購買因素中，提及率最高的就是項目所處的未來城市中心的位置通過宣傳與展示，使“公館生活”的概念深入人心。形成本項目短期內的獨特賣點。

世聯模型世紀城·國際公館一期總結成功關鍵因素開創東莞房地產市場先河的TOHO社區的打造；國際公館的形象確立；營銷策略的安排和執行工作；——8個月10萬平方米；（景湖最高一年8萬，御花苑半年11套）；建立價格標桿（洋房4000，TOHO6000）——TOHO參照：景湖藍郡5000左右，江南世家4500；經驗教訓成本控制；產品工程質量；與產品高形象配合的服務；推廣費用控制；世聯地產關于二期目標的理解15個月銷售183323平方米，921套住宅資金快速回籠利潤最大化樹立企業品牌實現片區高價借助項目提升，導入企業品牌，確立世紀城地產在東莞市場的非凡影響力和地位；報告核心內容第一部分：項目面臨的問題——實現目標必須面對的市場現狀與競爭；——任務的分解和實施第二部分：問題的解決方向——項目核心競爭優勢及形象統領第三部分：營銷總策略的制訂項目概況區域聯排別墅疊加別墅臺地別墅空中疊加洋房小計套數建筑面積（M2）套數建筑面積（M2）套數建筑面積（M2）套數建筑面積（M2）套數建筑面積（M2）套數建筑面積（M2）容積率16167681631245297649615102182201.0821027949218759102215530.9314028547140285470.934471037413030428177408021.155801631280163120.86762123476212340.69724436656244366563合計922570432065249711567213030428308462719211833231.16比例10％14％35％36％8％9％14％17％33％25％100％100％戶均面積279204221234150——————1234567高端產品：別墅的衍生品137052M2，603套洋房：戶均面積150M2的高檔洋房46271M2，308套實現目標意味著：平均每個月的銷售面積達到1.2萬M2，約比一期提高20%平均每個月的銷售套數達到61套，約比一期提高50%平均每個月的上門客戶達到600個，約比一期提高100%一期銷售檔案提示：平均每月銷售約1萬M2，40套住宅，上門客戶約300個問題1：如何擴大客戶范圍，增加客戶量？分項研究1：市場環境及競爭分析增長迅速的東莞市房地產宏觀技術指標2003年銷售面積略見回落的城區市場本項目二期年銷售目標為12萬平方米，達到城區年消化能力的7/1—1/6——東莞豪宅市場的突破；9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月200420052006世紀綠洲05年下半年入市,別墅+TOHO萬科高爾夫18萬平方，首期4萬（可能TOHO加洋房）；金地格林小城一期：04年三季度入市,入市10萬平方米,180以上洋房600套;世紀城：TOHO+臺地+疊加+空中疊加+洋房陽光澳園130平方米以上三、四房洋房總量：160套；江南世家D區130平方米以上三、四房洋房總量：300套；新天地130平方米以上三房洋房總量：120套；凱旋城一期130平方米以上三房、四房150套星河傳說2期150-250平方米小高層800套，多層400套；御花苑2期190平方米左右；問題2：市場環境和產品發生變化，二期怎樣面對競爭？總體市場競爭嚴峻競爭比較——競爭層次理論世聯地產界定競爭的三種模式：模式競爭本質競爭對手界定客戶群相同提供同質的產品和服務；全面競爭；世紀綠洲；產品總價區間接近主要競爭對手——反映了購買力水平接近的客戶群體的總體需求，但可能沒有考慮產品檔次和面積需求；萬科高爾夫、金地格林小城；產品單價區間接近局部競爭——反映了某一類客戶群體價值觀的共同偏好，但是可能忽略產品定位和環境等因素；星河傳說、御花苑；競爭比較本項目陽光澳園凱旋城江南世家新天地星河傳說金地萬科御花苑世紀綠洲主力客戶企業主/企業高層/原住民企業中高層/白領企業中高層/原住民企業中層/白領企業中層/白領企業高層/原住民/企業主白領/企業中高層白領/企業高層企業主/原住民企業主/原住民平均總價(元)洋房60萬高端110萬34~42萬55~65萬32~41萬28~40萬60~130萬60~70萬洋房70萬，聯排200-240萬TOHO120萬平均單價（元/M2

）洋房4000疊拼5500350039003100310050003500/3600洋房3500；聯排7000-80005000-5500契合度主要競爭對手金地格林小城萬科高爾夫世紀城星河傳說御花苑競爭比較本項目VS萬科/星河傳說本項目VS世紀綠洲、金地本項目VS御花苑新老豪宅區之戰相似產品的直接競爭豪宅之戰世紀綠洲星河傳說2期53棟多層，約400套單位15棟小高層，約800套單位，均價約7000，戶型為250平方左右的小復式250平方復式簡易圖解“工科金地”2000年金海灣金地的成名作，從此正式步入深圳1流發展商行列2002年翠堤灣集團公司開始向北京和上海擴張布局2004年香密山如果沒有它，在深圳就聽不到金地的聲音了2000年以來在深圳一年僅操作一個項目

——重點進行全國性布局金地以精致見長，總能在產品細節上給客戶驚喜自金海灣以來，金地一直盡量在主臥使用落地窗。在香密山，甚至連客廳/書房等處也都大量使用了落地窗。戶型一期總數兩房兩廳一衛173218三房兩廳一衛1056三房兩廳二衛3511174四方兩廳二衛252536四方兩廳三衛1010復式46合計8002000戶型套內面積(m2)實用率客廳面寬(m)飄窗寬度（m）主人房三房兩廳二衛116.4288.78%3.9-*(1.8+2.7+0.9+0.7)三房兩廳二衛98.4287.19%*(4+1.9+0.7)三房兩廳二衛123.2888.63%4.5-*（1.8+2.7+0.9+0.7）四房兩廳二衛

15091.57%*（3.5+1.2+0.7）四房兩廳二衛155.1390.96%（4）*（1.8+2.7+0.7+0.7四房兩廳二衛144.8591.44%4.50.73*9二房兩廳65.2389.473.40.7378.0189.489.189.4三房兩廳二衛99.7987.48%二房兩廳76.3687.26%76.8987.26%戶型經濟指標戶型配比（套數）金地·格林小城戶型配比表競爭戶型金地·格林小城典型產品分析總體一期用地面積(M2筑面積(M2)260500103156.2容積率1.91.63覆蓋率--16.29%建筑密度24%24%總戶數2000800基本經濟指標產品主要特點：蝶型布局；一梯三戶；主臥落地窗；凸窗70公分；觀光電梯；奇、偶數層錯層送面積“文科萬科”近年來，萬科在重點實行“住宅產業化”策略四季花城系列城鄉結合部，容積率1---2產品系列特征金色家園系列近期案例廣州四季花城成熟市區，容積率2---3根據萬科的“住宅產業化”策略，萬科東莞項目很可能成為四季花城系列中的一員。萬科四季花城產品創新的專利——情景洋房已申請專利的情景洋房特色：聯排四層/1梯2戶，首二層為平面層（120-130平米），三四層是復式設計（約180-190平米）采取“退臺式”設計，上一層都退縮，使下一層都能有一個露臺花園。首層單位還設計有一個40—50平米的半下沉式地下室，它能通過地面窗戶通風、采光，實用性強首層單位贈送半下沉式地下室，并且通風采光，實用性強產品局部創新的專利——陽光花房陽光花房（“戶戶帶花園或露臺的住宅”）的原型是深圳萬科四季花城的情景花園Townhouse，產品針對多層住宅過于封閉、室內和戶外缺少交流的現狀，解決每戶有寬敞的花園或露臺的技術問題，實現人與環境的交融產品細節建筑外觀體現出物超所值的居住形象總體風格現代、輕快、簡潔，流暢建筑風格——明快、強烈的現代感

鮮明的產品亮點占地面積：180畝建筑面積：18萬平方米容積率：1.5首期規模：約4萬平方米面市時間：2004.10左右萬科在東莞推廣舉措：廣告牌：“萬科地產在中國”天和百佳展場；沃爾瑪展場；2003，華南萬客會的啟動；御花苑一期：45棟獨棟，銷售11套，直接影響二期的開發進度；TOHO：戶均300平方米，均價7000-8000；二期：洋房：戶均190平方米，單價3400-3600水庫一級岸二級岸4排：14000~160001排：12000~160002排：9000~100003排：5000~6000單一依靠環境+產品，已經無法適應豪宅市場的客戶需求；三大競爭態勢萬科金地……

外來品牌發展商之戰御花苑等傳統的豪宅之戰國際公館二期世紀綠洲區域領導者之戰對問題的小結問題2：面對本地和外來的市場壓力，如何打贏競爭？問題1：面對東莞市場即將被打破的格局，如何應對發展趨勢？問題3：世紀城地產品牌如何逐步創建？報告核心內容第一部分：項目面臨的問題——實現目標必須面對的市場現狀與競爭；——任務的分解和實施第二部分：問題的解決方向——項目核心競爭優勢及形象統領第三部分：營銷總策略的制訂居住氛圍及園林景觀分項研究2：項目價值挖掘社區價值1期會所，已部分營業1期商業街，尚未營業社區中央景觀軸一期生活氛圍的營造與展示將對二期的銷售產生影響產品VS萬科產品VS金地格林小城外來發展商的競爭將直接推動東莞房地產產品的精細化；產品價值聯排別墅（TOHO）一層三層附帶車位40M2前花園，實惠超大露臺，實惠產品價值疊拼別墅一層平面1：1車位大花園/露臺實惠/舒適中西雙廚時尚產品價值臺地別墅一層二層三層四層五層六層七層車庫三套住宅全都有天有地一層平面四層平面內廷天井實惠/個性化露臺/花園實惠產品價值空中別墅私家電梯廳尊貴感/私密性入戶花園實惠中西雙櫥時尚/尊貴產品價值洋房私家電梯廳尊貴感/私密性入戶花園實惠中西雙櫥時尚/尊貴2期產品的總評點多層次景觀合理的朝向布局給到實惠細節展示（未定）規定動作流行元素雙車位/私家電梯廳牛鼻子創新豪宅高檔次洋房目標客戶與項目產品價值的匹配度分類購房特征購房關注點對戶型的要求競爭樓盤本地原住民東莞土生土長，向往高品位的大社區生活，希望改變自己的傳統居住方式，關注品牌發展商開發的物業，關注物業保值增值性；環境、戶型、配套設施、物管朝向/空間布局/實惠金地凱旋城陽光澳園企業中層管理-包括港臺企業事業有一定基礎，受港臺影響較深，購房關注點集中于交通、配套和教育，希望家是能提升全家生活素質的地方環境、配套、教育、價格、保值增值性尊貴感/朝向/空間布局/私密性金地凱旋城星河傳說專業技術人員由于關注工作的持續和穩定性，購房更為看中環境、環境、價格、配套、教育實惠/個性化/朝向/空間布局/萬科金地凱旋城星河傳說個體工商戶關心財富與機遇，購房主要考慮生活和事業便利性，看中配套、居住舒適環境、物管、保值增值性、教育朝向/空間布局/實惠凱旋城陽光澳園企業白領為了房、車而奮斗，向往新的生活方式；價格、交通、配套、升值潛力、品牌實惠金地萬科陽光澳園洋房目標客戶來源分類特征購房關注點對戶型的要求競爭樓盤莞城原住民土地為其帶來原始財富，開有或大或小的企業，關心自己享受和子女的前途教育、環境、交通、物管尊貴感/空間布局/實惠萬科御花苑臺商重視生活質量環境、交通、配套尊貴感/私密性/個性化御花苑其他企業主通過機遇和奮斗獲得財富，有限度的爭取享受，關心財富和子女教育、環境、交通、升值潛力空間布局/實惠尊貴感/私密性/個性化萬科御花苑世紀綠洲企業管理層事業小有成就，希望事業上的大機遇的降臨和身份的改變環境、價格、升值潛力實惠/個性化/時尚萬科御花苑世紀綠洲高級公務員收入穩定，事業穩定，追求生活的品質和子女的教育；地段、環境、教育私密性/實惠/空間布局萬科御花苑世紀綠洲莞城以外企業主對現狀基本滿足，關注子女的前途教育、環境、交通、位置尊貴感/私密性/個性化御花苑世紀綠洲鎮區項目高端產品目標客戶目標客戶與項目產品價值的匹配度分項研究3：項目核心競爭力選取A產品：市場已形成差異化格局本項目TOHO+疊拼+臺地+空中別墅//戶均面積150的洋房萬科TOHO//洋房（四季花城式的社區）金地戶均面積130左右的洋房星河傳說傳統豪宅區的洋房御花苑別墅社區+TOHOB品牌：尚需沉淀，不能成為致勝之道文科萬科全國老大工科金地深圳列強世紀城本土新貴作為本土新興品牌，面對來勢洶洶的外強入侵時，必須保持足夠的謹慎！C服務：存在一定不足，如不改進將成為劣勢成交客戶未成交客戶最滿意的地方地段/園林環境/交通園林環境/地段/會所最不滿意的地方工程質量和進度/戶型結構戶型結構/工程/朝向30%以上的客戶表示了對工程質量或工程進度的不滿或擔憂；在成交客戶中，這一比例達到了50%！D物業管理：本項目處于劣勢萬科物業20年來，成為萬科的核心競爭力之一金地物業在全國資質排名中位居前列本項目世邦魏理士顧問？E附屬資源：本項目具有一定優勢萬科“萬客會”擁有一批忠實的購房追隨者金地“家天下”，對銷售促進作用不明顯本項目教育資源提出終身服務后，“萬客會”的能量將更大東莞“萬客會”已經具有一定規模本地人脈資源萬科會2003年萬科的重要舉措——華南萬客會的成立『客觀性』主動式被動式『主觀性』

3142東莞地產項目的“核心競爭力矩陣”產品服務人文環境（新進者）（品牌）（社會資源）（自然資源）御花苑、星河1+3客觀性；典型的單一項目成功要素和高價樓盤的充分條件——體現“項目價值”金地、萬科：1+2缺乏特別的資源，必須以產品制勝，并且以服務體現品牌的高附加值御花苑、星河金地、萬科世聯模型對大盤“核心競爭力”的深入思考『客觀性』主動式被動式『主觀性』3142產品服務人文環境（新進者）（品牌）（社會資源）（自然資源）3：典型的外在競爭優勢，屬于短期核心競爭力，一旦對手具有相似或更好的資源，項目將失去優勢。1：短期核心競爭力，容易被對手模仿或超越，不能形成持久優勢。2：需要時間的積累和檢驗，一旦形成，很難超越。世聯模型『客觀性』主動式被動式『主觀性』3142本項目的“核心競爭力”選擇產品服務人文環境（新進者）（品牌）（社會資源）（自然資源）缺少可利用的自然資源具有鮮明的產品亮點和特色尚需積累一期形成的TOHO社區形象；本土資源（教育資源）；本項目的選擇：“1+4”（產品+人文）——體現“資源價值”“4”—“人文性”需要長時間積累，為領導者品牌的標志“1”—“產品”以獨特性和創新性成為市場關注的焦點世聯模型基于核心競爭力的營銷推廣主題和方向別墅家族：TOHO+疊拼別墅+臺地別墅+空中別墅標準化的創新產品在東莞具有示范效應一期品牌資源/客戶資源/配套資源教育資源利用項目品牌與一流品牌企業站在一起產品支撐資源整合導入企業品牌發揮項目品牌優勢、提升公館形象

2期命名建議

世紀城?國際公館Ⅱ期客戶對項目名稱的認知度：公館>國際公館>世紀城推廣主題人生亦變公館永恒報告核心內容第一部分：項目面臨的問題——實現目標必須面對的市場現狀與競爭；——任務的分解和實施第二部分：問題的解決方向——項目核心競爭優勢及形象統領第三部分：營銷總策略的制訂制訂營銷總策略的目標世紀城地產品牌如何增加客戶量如何成交——產品及人文社區建立的全攻略完成銷售目標品牌建立如何和項目推廣相結合增加客戶量的營銷舉措迅速樹立客戶對新產品的認知度擴大客戶來源領袖客戶確認解除客戶疑慮舉行產品發布會邀請形象代言人產品說明書標準化產品完全展示資源驅動事件營銷擴展客戶渠道教育公館卡迅速聚焦注意力A迅速樹立客戶對于新產品的認知度領袖客戶——形象代言人確定的原則形象必須與產品形象吻合；必須與目標客戶的形象吻合，成為目標客戶的榜樣。本項目產品氣質形象代言人形象引領市場創新領袖氣勢宏大格調有實力知名度沉穩大氣實力行業領導者內涵成熟方向一：陳寶國、陳道明方向二：著名企業家（柳傳志、張瑞敏）方向三：頂級高爾夫球員（張連偉）案例：聯通——姚明；星河傳說——李鐵、鞏俐迅速聚焦：新聞發布會目的：世紀城地產品牌及公館創新產品信息預發布B發布內容：世紀城地產開發理念、中長期規劃等等；公館二期規劃理念；產品設計理念；園林設計風格；運作方式：五星級酒店，邀請人——東莞及珠三角媒體；業主及誠意客戶；業內及相關合作單位人士；解除疑慮1：后別墅時代宣言——產品說明書內容：別墅的產生；東莞別墅的演變歷程；國際公館別墅區的誕生；東莞后別墅時代的來臨；C目的：1、通過后別墅時代宣言樹立唯一形象；

2、提升品質，消除客戶對新產品認知的誤區；后別墅時代——東莞新生活方式的引領者和締造者；案例：鋒尚國際公寓產品說明書解除客戶疑慮2：標準化產品展示關鍵舉措：1、結合《產品說明書》，從產品出發，創立后別墅時代代表——公館二期的專屬名詞，直接和客戶的利益點產生關聯；2、臨時樣板區增設服務，形成入住后的現樓效果，比如咖啡、紅酒的提供，保安和管家的提前進駐；D目的：徹底打消客戶的認識疑慮增加客戶量的營銷舉措迅速樹立客戶對新產品的認知度擴大客戶來源解除客戶疑慮出版產品說明書標準化產品完全展示資源驅動事件營銷擴展客戶渠道教育公館卡領袖客戶確認舉行產品發布會邀請形象代言人迅速聚焦注意力慈善事件資源驅動：教育——決定性因素E教育驅動客戶購買的原因下一代成長至關重要；高素質教育是少數人專屬的特權；HTTP：//數據鏈接購房考慮子女教育因素的比例：

53%鎮區客戶因為教育來莞城購房的比例：70%環境產品人文資源服務E教育地產需要解決的問題（學校建成前）：確定學校性質：教育政策探討：私人出資，為國有民辦；公辦——解決對接問題，與教育局定好協議民辦——解決相應政策問題（學位、稅收等）；

國有民辦學校（建議）/私立學校基礎教育通道完整：小學---高中；幼兒園---大學預科（建議）產權明晰：與政府協商最終書面確定用地面積和投入資金；學校收費標準：提前確定——政府與學校關系公立收費標準或私立收費標準。學費差距約為26000元/年（深圳參考）/超過50000元/年（建議）公立學位的比例：50%名額為公立學位（建議）見附件：《世聯教育地產研究》資源驅動：教育——決定性因素環境產品人文資源服務創造新聞價值，通過媒體廣泛傳播；創造客戶體驗；目標E教育和營銷結合的操作手段名校簽約儀式盛大開工儀式業主（客戶）清華行教育地產研討會資源驅動：教育——決定性因素環境產品人文資源服務資源驅動：事件營銷——關鍵因素F方向一：通過贊助慈善事業傳播信息并吸引上門；關鍵舉措：國際公館與希望工程合作，捐贈疊加別墅和洋房各一套作為社會各界捐贈希望工程的抽獎獎品；客戶每向中國希望工程捐贈100元，可以擁有一次抽獎機會；信息發布渠道包括：各大超市捐贈點/戶外媒體的集中傳播/媒體的免費炒作/口碑傳播；———形成持續的社會聚焦和新聞價值；目標：開盤前后持續性吸引關注，擴大信息傳播通道；案例借鑒——深圳星河國際目標：1、形象識別性極強；2、借助政府資源拓寬媒體發布渠道——戶外廣告牌順利報批和報紙、電視媒體的廣泛報道；資源驅動：事件營造氛圍2F方向二：世紀城風云人物公館行目標：重大節點的重大事件，階段性發出市場最強音關鍵舉措：奧運冠軍公館行，形成“世紀城奧運日”；結合會所，廣泛邀請業主及客戶與奧運明星互動；利用新聞價值與媒體聯合——《世紀城生活現象》；案例借鑒——碧海云天資源驅動：事件營銷3F方向三：贊助“中國十大經典營銷案例評選”--經濟觀察報主辦關鍵舉措及目的：1、入選“住宅十大經典營銷案例評選”；2、借助經濟觀察報在業內的影響力，提升形象和影響力；具有標簽效應G擴展客戶渠道——公館卡的設置房地產營銷VIP卡研究東莞VIP卡的誤區和解決方案：在客戶想交錢的時候折騰客戶：避免高昂的VIP卡價格和客戶長時間的排隊選房，反而應該在客戶買卡后，利用卡的權益吸引他們經常來，帶來人氣是極其重要的；VIP卡的價格體現了樓盤的檔次：因為卡是可以退的，多少錢并沒有實際意義；體現檔次的當然是房價而不是卡價，因此卡的定價越便宜越好；項目特征VIP卡的首要功能檢驗成功的標準實際操作工作重點大盤廣告功能卡賣得越多越好降低VIP卡的價格，越便宜越好；善待客戶，給客戶多來售樓處的理由；（吃喝玩樂送——比較一款報紙廣告花多少錢多少人上門？）面臨充分競爭，壓力大蓄客功能卡賣得多，客戶誠意度越高越好充分體現VIP卡的購房優惠；做足現場展示；小盤/銷售壓力小價格測試在銷售速度目標下，可實現價格越高越好充分的客戶溝通；不遺余力地造勢（中途停止發售卡，抽簽認購等），制造賣方市場；直接帶來購房客戶持卡可享受購房優惠間接帶來購房客戶持卡人推薦親友購房成功，雙方可獲贈精美高檔禮物帶來銷售現場人氣持卡人可免費參加在售僂處組織的各種活動，或會所消費優惠H擴展客戶渠道——公館卡的設置二階段公館卡設置目的I擴展客戶渠道——公館卡的設置國際公館二階段公館卡權益購房相關權益附屬權益1免費參加社區及營銷部組織的活動；業主介紹親友購買長和旗下產品，免一年管理費憑卡擁有優先、優惠購房的權利（額外2%折扣）基本條件：1、500元/張；

2、可在會所8折消費，可退；憑卡可在會所消費，享受8折優惠；享受選房或者開盤日活動的中獎機會；附屬權益2客戶介紹親友購買長和旗下產品，送禮品一份世紀城地產資訊的免費郵寄；讓一張卡蘊涵更多讓人擁有他的理由J擴展客戶渠道——公館卡的設置國際公館二階段公館卡制作要求體現權益體現附加價值購房相關權益附屬權益捆綁合作銀行，如擁有信用卡功能樹立世紀城地產的條件和機會內在條件外部機會項目品牌競爭對手世紀城·國際公館總占地77.6萬平方米，可以作為迅速樹立長和品牌的依托。世聯理論：依托大盤，容易迅速樹立企業品牌。世紀城·國際公館的項目品牌正在形成，可以趁勢導入企業品牌。世紀城地產以本地新興民企領袖的身份挑戰萬科和金地，足以成為東莞地產界的年度主題，具有極強的新聞價值，是樹立品牌知名度的良好契機。世聯理論：和知名人物或公司界定關系是建立品牌的最佳途徑之一。世紀城二期具備樹立世紀城地產品牌的充分條件K世紀城地產品牌樹立的主要營銷實踐8910111212345新聞發布會國際公館風云人物行圍繞教育的系列活動K慈善事件及展開長和品牌的創建需要充分借用項目品牌和營銷的節點后別墅時代論壇十大經典營銷案例參選公館卡發布產品+人文社區的營銷全攻略推廣攻略一期實景；臨時樣板區；商業街區營造；以莞城為核心，建立更大的客戶輻射面的策略；區分高中端不同客戶的推廣策略；以大型公關活動、配合營銷節點，形成階段熱點不斷的營銷組織攻略。營銷組織攻略展示攻略展示攻略A產品+人文社區營銷全攻略（展示攻略）標準化示范單位（包括形象墻）——臨時樣板區（核心體驗）臺地/疊加/空中疊加實體樣板房拜倫水岸棕櫚大道12345公館起點——會所（服務展示功能）商業街、形象墻實體展示12344賣場的標準化全線展示33335A產品+人文社區營銷全攻略（展示攻略）擇賣場的標準化全線展示會所拜倫水岸棕櫚大道賣場的標準化展示形象墻商業街各種實體樣板房非常強的社區識別性人流聚集點會所的服務設施室外泳池和園林核心體驗點過渡性體驗系統臨時樣板房展示區（引入生活實景展示，如提供紅酒、咖啡和管家）核心售賣系統我們重要的展示場所還要延伸到外界——各個公益活動點等；深化體驗點A產品+人文社區營銷全攻略（展示攻略）擇臨時樣板房的展示風格共性要求差異化特征A單位新古典三種客廳上空的不同處理方式；智能化在燈光、窗簾等方面的運用；廚房和衛生間的空間調整出三種不同的風格；傳統、色調和材質厚重有質感，收口精細；B單位現代豪華西式廚房的處理；客廳采用魚缸式墻體；D單位東南亞風情光線最大限度引入，SPA等C單位簡裝簡單鋪地、墻面、廚房和浴室潔具基本裝修和配置真實的空間感，有差不同于毛坯和豪華樣板房的特殊體驗A產品+人文社區營銷全攻略（展示攻略）擇當他們開始關注客戶需求細分時，我們已經開始注重產品不斷的創新；當他們越來越熱衷內環境的時候，我們開始為社區與周邊城區的融合尋找契機；當他們或踴躍的談論一種純粹的景觀和生活情景，或為打造一個更精致的產品時，我們開始為打造一件東莞引領時代的作品而癡迷；當他們開始尋找某些精神層面的追求，我們已經在嘗試為作品探求更恒久的價值；人生亦變?公館永恒產品+人文社區的營銷全攻略推廣攻略一期實景；臨時樣板區；商業街區營造；以莞城為核心，建立更大的客戶輻射面的策略；區分高中端不同客戶的推廣策略；以大型公關活動、配合營銷節點，形成階段熱點不斷的營銷組織攻略。營銷組織攻略展示攻略推廣攻略B產品+人文社區營銷全攻略（推廣攻略1）擇一期上門客戶統計：城區69%;鎮區24%；其他城市7%；9000個客戶，300-350/月，80-90/周的客戶如何保障？一期將城區客戶作為重點推廣的基礎上，二期客戶層面突破的方向在哪里？方向一：挖掘鎮區的客戶資源，主打教育/城市中心的發展潛力和環境（投資兼自住）；方向二：挖掘其他城市的客戶資源；潛力較大；成本難控制；B產品+人文社區營銷全攻略（推廣攻略2）擇分層次客戶突破客戶層面突破方向高端產品客戶洋房客戶業內人士產品展示重點臨時展示區和后續的實景的細節展示效果；豪宅社區的體驗；細節；推廣重點戶外廣告牌（城區和通往厚街、虎門、長安三鎮的要道）——長和集團和世紀城國際公館形象；電視片——穩定持續的樹立品牌發展商和項目形象；地產論壇；聯合報社開辟“東莞地產之三國演義時代”專題討論；“后別墅時代”媒體大討論；廣州日報、深圳特區報等高端客戶關注較多的報紙——長和集團和世紀城國際公館形象；；南方都市報；直郵和短信息反復覆蓋；核心訴求點豐富社區資源，特色服務；商業配套；公館感受；即將流行的產品形象；發動東莞“三國演義”（萬科、金地VS中信VS長和）引領東莞“后別墅”時代產品+人文社區的營銷全攻略推廣攻略一期實景；臨時樣板區；商業街區營造；以莞城為核心，建立更大的客戶輻射面的策略；區分高中端不同客戶的推廣策略；以大型公關活動、配合營銷節點，形成階段熱點不斷的營銷組織攻略。營銷組織攻略展示攻略營銷組織攻略區域聯排別墅疊加別墅臺地別墅空中疊加洋房小計套數建筑面積（M2）套數建筑面積（M2）套數建筑面積（M2）套數建筑面積（M2）套數建筑面積（M2）套數建筑面積（M2）容積率16167681631245297649615102182201.0821027949218759102215530.9314028547140285470.934471037413030428177408021.155801631280163120.86762123476212340.69724436656244366563合計922570432065249711567213030428308462719211833231.162004.10.10洋房64套TH16套臺地24套疊拼100套2004.11.10/疊拼140套2005.2—3/臺地47套/空中130套2004年12月底/洋房244套2005年1月底

TH76套2005年2月疊拼80套1234567營銷組織——項目開發計劃●主要任務●預售節奏安排銷售組織攻略——房號銷售和營銷節奏的安排10.10－11.10洋房64；TOHO：16臺地：24疊拼100（+140）共344套12.30洋房2442-3月TOHO76臺地47疊拼80空中130共333套三個集中預售的時段●銷售節奏安排籌備期內部認購期選房開盤期持續銷售，新推房號期7月8-9月10.1811.10——銷售組織攻略——工程、預售與銷售節奏的結合2004年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月7月2005年接受咨詢；積聚客戶；發放公館卡；解決第一批房號銷售的主要問題；造勢，為后續營銷做鋪墊●房號銷售節奏洋房預先消化以疊加和臺地為主突破；洋房和TOHO不強勢推廣；疊加和臺地的持續銷售；推廣轉向以洋房為主；以疊加、空中疊加和洋房為主，其余戶型自然消化；1、商業街展示；2、一期竣工；1、臨時樣板房展示區完成；1、實體樣板房第一批完成；2、看樓通道完成3、展示園林開放1、實體樣板房分批完成；●工程展示進度持續銷售期，營銷銷售氛圍，解決后續推出房號的銷售銷售組織攻略——營銷事件安排2004年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月7月2005年籌備期內部認購期選房開盤期持續銷售，新推房號期7月8-9月10.1811.10——教育資源簽約儀式持續新聞炒作業主/客戶清華行教育地產研討會營銷事件十大最有影響力的地產營銷案例評選世紀城風云人物行風云人物公館行（奧運明星）其他開盤國際美食節持續以美食為主的小型活動世紀城暨公館二期品牌和新聞發布會公益慈善活動開盤前一個月開始，持續進行籌備期內部認購期選房開盤期持續銷售期1