第六章商品采購流程與管理本章所要回答的問題是：§商品采購流程的建立§供應商的選擇與評估§商品采購制度與管理§采購人員的要求及考核§采購業務策略的確定第六章商品采購流程與管理本章所要回答的問題是：§商品第一節商品采購流程建立建立采購組織制定采購計劃確定供應商及貨源談判及簽約商品導入作業再訂購商品定期的評估與改進第一節商品采購流程建立建立采購組織制定采購計劃確定供應商及一、建立采購組織內部采購組織外部采購組織聯合采購組織采購組織正式采購組織非正式采購組織一、建立采購組織內部采購組織外部采購組織聯合采購組織采購二、制定采購計劃

零售商在商品采購上需要對采購什么、采購多少、從哪里采購、什么時候采購等一系列問題進行抉擇，并以此制定采購計劃，以便加強采購管理。采購計劃是企業經營計劃中的一個重要組成部分，一般包括年度采購計劃和分月計劃，采購員在掌握年度采購計劃的基礎上根據月度計劃執行采購任務。

制定商品采購計劃，關鍵，是收集顧客需求信息。零售商可以通過各種途徑獲得顧客需求信息例如向供應商征詢有關資料；通過人員銷售直接與顧客打交道，了解顧客的需求動態；通過對競爭對手的調查研究、政府公布的行業經濟發展數據、新聞機構的消費者調查，或者向有關商業咨詢機構購買商業數據等方式收集和分析消費者需求信息。二、制定采購計劃零售商在商品采購上需要對采購什么、采購多三、確定供應商及貨源零售商的進貨來源：1、制造商2、當地批發商3、外地批發商4、代理商和經紀人5、批發交易市場6、附屬加工企業三、確定供應商及貨源零售商的進貨來源：1、制造商2、當地批發選擇供應商的標準：信用情況品質保證費用管理規范制度采購價格規模、供貨能力服務與促銷選擇供應商的標準：信用情況品質保證費用管理規范制度采購價格規選擇供應商的方法1、直觀判斷法2、評分法3、加權綜合評分法4、采購成本比較法5、招標法6、協商選擇法選擇供應商的方法1、直觀判斷法沃爾瑪對供應商的審核步驟1、了解沃爾瑪2、提供相關資料3、匯集相關報價、樣品等4、提交審核沃爾瑪對供應商的審核步驟1、了解沃爾瑪供應商應向沃爾瑪回答的問題1、誰是你的顧客？2、你的產品未來的需求來自哪里？3、該產品如何為沃爾瑪獲利？4、沃爾瑪如何通過你的產品贏得市場與控制成本？5、誰是你的競爭對手？6、你的產品將怎樣影響商店的相關產品？7、你的產品包裝將怎樣強化外觀與形象？供應商應向沃爾瑪回答的問題1、誰是你的顧客？四、談判及簽約談判內容注意事項:1、配送問題的規定2、缺貨問題的規定3、商品品質的規定4、價格變動的規定5、付款的規定四、談判及簽約談判內容注意事項:1、配送問題的規定2、缺貨

五、商品導入作業1、進貨驗收作業2、退換貨作業3、存貨作業4、標價作業5、補貨上架作業五、商品導入作業1、進貨驗收作業2、退換貨作業3、存貨作業六、再訂購商品幾個關鍵因素：1、訂貨和送貨時間2、財務支出3、訂貨成本和儲存成本4、存貨周轉率六、再訂購商品幾個關鍵因素：1、訂貨和送貨時間2、財務支出3

七、定期的評估與改進七、定期的評估與改進案例：西爾斯表揚供應商

西爾斯每年都要表揚150名最好的供應商，是他們堅持不懈地支持了西爾斯的成功：“那些自高自大的供應商不會出現在我們前進中的伙伴名單中。西爾斯持續獲得成功，滿意的消費者一次又一次地回頭購買我們獨特的產品和服務。為了贊揚供應商們對西爾斯整體顧客滿意承諾的突出貢獻，西爾斯授予優秀供應商‘前進的伙伴’的榮譽。這些入選者從10000多家供應商中選出，他們在產品創新、質量和服務方面處于領先地位。他們幫助西爾斯將其自有品牌帶給了全國范圍內數以百萬計的西爾斯顧客。對這個非凡的群體，我們懷著十分特別和感激的心情向他們道一聲‘謝謝’。”案例：西爾斯表揚供應商案例：兩個強硬的公司學會共舞

過去的十年里，寶潔和沃爾瑪這兩個巨人發展出了一種伙伴關系，這種關系現在已成為制造商與零售商關系的基準。他們的這種伙伴關系建立在相互依賴的基礎上：沃爾瑪公司需要寶潔公司的產品，而寶潔公司則需要沃爾瑪公司幫助它銷售產品。為獲得合作帶來的好處，沃爾瑪公司必須對寶潔公司足夠信任，以便共享銷售額和價格方面的數據，并把訂貨的控制權和存貨的管理權交給寶潔公司；而寶潔公司也必須對沃爾瑪公司足夠信任，它向沃爾瑪公司派駐了一個多功能小組，實施每日低價策略，并投資于定制的信息連接系統。通過相互合作，過去這兩個公司不顧及對方的成本，而盡力減少自己的成本的非輸即贏局面，已經變成了雙方成本下降，收益增加的雙贏情況。現在，沃爾瑪公司是寶潔公司最大的客戶，它銷售的寶潔產品超過30億美元，占到了寶潔公司總收益的10%。案例：兩個強硬的公司學會共舞第二節商品采購制度與管理一、采購制度1、分散采購優點：（1）能適應不同地區市場環境變化，商品采購具有相當的彈性；（2）對市場反映靈敏，補貨及時，購銷迅速；（3）可以提高一線部門的積極性，提高其士氣；（4）便于分部考核。缺點：（1）部門各自為政，容易出現交叉采購、人員費用較大；（2）采購控制較難，采購過程中容易出現舞弊現象；（3）計劃不連貫，形象不統一，難以實施統一促銷活動，商店整體利益控制較難；（4）難以獲得大量采購的價格優惠。第二節商品采購制度與管理一、采購制度1、分散采購優點：（1優點：（1）可以提高零售商在與供應商采購談判中的爭價能力；（2）可以降低采購費用；（3）有助于保持企業統一形象，使企業整體營銷活動易于策劃

和控制；（4）有利于保證采購商品的質量和數量，提高采購效率和店鋪

的營運效率；（5）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨費用；（6）可以規范采購行為。2、集中采購缺點：（1）購銷容易脫節；（2）采購人員與銷售人員合作困難，銷售人員的積極性難以充分發揮，維持銷售組織的活力也比較困難；（3）責任容易模糊，不利于考核。優點：（1）可以提高零售商在與供應商采購談判中的爭價能力；2優點：靈活性較強，商店可以根據所處地區和自己的實際情況，有針對性地采購部分商品。3、分散與集中相結合缺點：如管理不當，也容易形成各自為政。優點：靈活性較強，商店可以根據所處地區和自己的實際情況，有針案例：翠微大廈的采購體系一、專業采購，集約管理統一管理、統一進貨、統一配送、重點商品的聯進分銷二、準入制：優選供應商建立渠道備選機制；配送中心下設“資信管理部”對供應商資信材料嚴格把關；翠微大廈經營決策委員會，集體決定優選供應商。案例：翠微大廈的采購體系一、專業采購，集約管理案例：翠微大廈的采購體系三、運用“二八”法則

創造了80%銷售額的20%商品大多來自重點品牌大廈對經營品牌的級別進行明確劃分：A類、準A類、B類、C類4檔。實施動態管理，各級別品牌的擁有量在企業的經營結構中配比合理。案例：翠微大廈的采購體系三、運用“二八”法則案例：翠微大廈的采購體系四、“二六二”比例

大廈經營檔次定位為“中高檔”所謂“二六二”是指大廈高中低檔商品分別占據商品總量的20%、60%、20%五、建立良好的購銷關系主動成為暢銷品牌商品供應鏈的成員，借助信息管理技術，實施網上庫存、銷售信息的查詢、發定單、實施結算與供應鏈緊密銜接。案例：翠微大廈的采購體系四、“二六二”比例案例：翠微大廈的采購體系六、管理上的相互制約和相互促進大廈物流管理機構由配送中心、營銷中心、經管中心三個部門組成。在采購新品與淘汰不良供應商問題上三者均有發言權，三者相互促進、相互制約、相互監督形成閉環管理。七、銷售監控、質量否決實施商品末位排名警示制度，連續3個月銷售排名落后的供應商，剔除季節、市場、人為等不利因素后實施末位淘汰。案例：翠微大廈的采購體系六、管理上的相互制約和相互促進第三節商品采購業務決策一、商品采購品種的確定

商品采購目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。全部商品目錄是商店制定的應該經營的全部商品種類目錄；必備商品目錄是商店制定的經常必備的最低限度商品品種目錄。1、一年中銷路穩定的商品2、應季商品3、時髦商品4、易變質食品第三節商品采購業務決策一、商品采購品種的確定商品采購二、商品采購預算的確定采購預算=銷售成本預算+期末庫存計劃額-期初庫存額例如：某商店一年的銷售目標為2000萬元，平均利潤率是15%，期末庫存計劃額為200萬元，期初庫存為180萬元，其全年的采購預算就是：2000×(1-0.15)+200-180=1720（萬元）即一年的采購預算為1720萬元。再將其按月分配到各個月，就是每月的采購預算。二、商品采購預算的確定采購預算=銷售成本預算+期末庫存計三、商品采購數量的確定1、大量采購

大量采購，是商店為了節省采購費用，降低采購成本而一次性把一種商品大批量地采購進來。一般適合以下幾種情況：（1）該商品在市場中的需求量巨大，可以大量進貨；（2）在共同采購方式下，可以大量采購；（3）對供貨不穩定的商品，可以采用大量采購方法。三、商品采購數量的確定1、大量采購大量采購，是商店為

適量采購就是對市場銷售均衡的商品，在商店保有適當的商品庫存的條件下，確定適當的數量來采購商品。2、適量采購適量采購就是對市場銷售均衡的商品，在商店保有適當的商

經濟采購批量是指采購費用與保管費用之和減少到最小限度的采購批量。1、理想經濟訂貨量2、允許缺貨的經濟訂貨量其計算方法如下：設：Q=每批采購數量D=某商品全年采購總數C=單位平均采購費用（單位訂貨成本）P=采購商品的單價（單位采購成本）F=年保管費用率則：Q=√2CD/PF經濟采購批量是指采購費用與保管費用之和減少其計算方法如案例：

某商店預計全年銷售某種商品800件，已知每件商品的采購費用是0．5元，單價為20元，年保管費用率為2．5%，欲求最經濟的采購批量。

Q=√（2×０．5×800）/（20×2．5%）=40（件）通過上述計算可以得知，每次采購數量在40件以上或40件以下的年度總費用都高于40件采購批量的年度總費用。只有每次采購批量在經濟采購批量附近時，才使年度總費用最小，如果遠離經濟采購批量而去盲目進貨，都不可能取得良好經濟效益。案例：某商店預計全年銷售某種商品800件，已知每件商品的采四、商品采購時間的確定1、定時采購

定時采購，就是每隔一個固定時間，采購一批商品，此時采購商品的數量不一定是經濟批量，而是以這段時間銷售掉的商品為依據計算。特點：采購周期固定，采購批量不固定計算公式：采購批量=平均日銷售量×采購周期+保險儲備量－實際庫存量四、商品采購時間的確定1、定時采購定時采購，就是每隔案例：

某商店日銷售某商品30件，保險儲備定額為5天需求量，訂貨日實際庫存量為500件，進貨周期為30天，則：采購批量=30×30+5×30－500=550從資料中可看出，進貨周期為30天，一般情況下，采購批量應為900件，而現在這批只需采購550件，說明實際庫存嚴重超儲，必須在采購時作適當調整。優缺點：采購時間固定，因而可以作周密的采購計劃，便于采購

管理，并能得到多種商品合并采購的好處；但由于這種采購方法不能隨時掌握庫存動態，易出現缺貨現象，盤點工作較復雜。案例：優缺點：采購時間固定，因而可以作周密的采購計劃，便于采2、不定時采購

不定時采購，是指每次采購的數量相同，而每次采購的時間則根據庫存量降到一定點來確定。也稱為采購點法。特點：采購批量固定，采購時間不固定2、不定時采購不定時采購，是指每次采購的數量相同，而計算公式：采購點=平均日銷售量×平均備運時間+保險儲備量案例：某商品平均日銷售量為30件，備運時間為10天，保險儲備額為150件。則：采購點=30×10+150=450（件）說明：當商品庫存量超過450件時，不考慮采購，當降到450件時，就及時按預定的采購數量或經濟采購批量進行采購。優缺點：能隨時掌握商品變動情況，采購及時，不易出現缺貨現象。但是，由于各種商品的采購時間不一致，難以制定周密的采購計劃，不便于采購管理，也不能享受集中采購的價格優惠。計算公式：案例：某商品平均日銷售量為30件，備運時間為10天

一、采購人員及其考核采購員的素質要求：1、思想素質2、工作能力及個性特征3、知識結構第四節采購人員與供應商的管理一、采購人員及其考核采購員的素質要求：1、思想素質2、工作二、采購人員的考核：銷售額指標毛利率指標商品到位率指標商品淘汰率指標商品結構指標商品周轉天數指標新商品引進率指標采購考核指標體系一般由以下指標所組成：通道利潤指標二、采購人員的考核：銷售額指標毛利率指標商品到位率指標商品淘三、供應商的管理１、建立供應商的檔案２、搞好采購合同管理３、統計分析各供應商商品銷售狀況４、及時向供應商反饋商品信息５、定期對供應商進行評價三、供應商的管理１、建立供應商的檔案

家樂福部分進場費

1、法國節日費每年10萬元2、中國節慶費每年30萬元3、新店開張費1至2萬元4、老店翻新費1至2萬元5、海報費每店2340元，一般每年10次左右6、端頭費與海報同步，每店2000元7、新品費3.4萬元8、人員管理費每人每月2000元9、堆頭費每家門店3至10萬元10、服務費占銷售額的1.5%至2%11、咨詢費占1%。送貨不及時扣款：每天3%12、補損費產品保管不善，無條件退款13、無條件退貨占銷售額的3%至5%14、稅差占5%至6%15、補差費廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金

家樂福部分進場費