精選優質文檔-----傾情為你奉上精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業專心---專注---專業精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業2011年金茅古酒_____________________________全國營銷預案制定：鄭玉偉2011-5-25目錄——————————————————————第一部分：一、人員組織架構二、北京事業部銷售架構圖三、各外阜市場組織架構圖第二部分：全國營銷中心人員前期及預期編制一、崗位職責二、市場規劃三、任務分解第三部分：人員薪金標準及人員差旅費用標準一、薪資標準說明二、銷售人員薪資標準辦法三、外阜人員差旅費標準及管理辦法第一部分：全國營銷人員組織架構人員扁平化管理，責任到人，嚴格落實績效考核。以下為最終組織架構，當前工作方向主要以建立核心區域，招商拓展為主。北京為營銷總部，由于市場特殊性直接歸營銷中心銷售部管理，獨立銷售體系編制為事業部。北方大區及南方大區辦事處（分公司）的建立根據銷售進度而定。總經理總經理銷售總監銷售總監營銷中心文員兼助理營銷中心文員兼助理北京事業部經理南方區經理北方區經理維護組招商組辦事處文員辦事處文員維護組招商組辦事處文員辦事處文員各區域經理各區域經理客服代表/促銷員產品推廣員各市場業務人員各市場業務人員客服代表/促銷員產品推廣員各市場業務人員各市場業務人員 北京事業部組織架構圖北京事業部經理北京事業部經理促銷員商超組餐飲組團購組促銷員商超組餐飲組團購組商超業務員客服人員團購經銷商電子商務平臺企事業單位 商超業務員客服人員團購經銷商電子商務平臺企事業單位名煙名酒專賣店名煙名酒專賣店招商/產品推廣 三、外阜各場組織架構圖區域經理區域經理經銷商合作平臺經銷商合作平臺促銷團隊銷售團隊 促銷團隊銷售團隊物流配送第二部分：全國營銷人員（預期）編制區域職位總編制前期編制姓名銷售中心銷售總監11銷售中心銷售助理11北京事業部 事業部經理11 北京事業部商超業務11北京事業部餐飲開發專員54北京事業部餐飲客服代表51北京事業部團購主管11（懂電子商務）北京事業部團購專員31（經銷商）北京事業部促銷員505北方區 經理11北方區 區域（招商）經理51南方區經理11南方區區域（招商）經理51合計33人（不含促銷員）15人（不含促銷員）備注：以上人員須6月30日前到崗，招聘途徑及用工合同等事宜由人事部主要負責，統一試用期兩個月，用工期間要做到調整不手軟，優勝略太的原則，兩個月后穩定團隊。崗位職責：銷售總監直接上級，主管總經理直接下級管理，區域內所有公司內部員工1、職責與工作任務協助公司董事長、總經理，參與公司經營與決策領導分管區域部門制定年度工作計劃，完成年度工作目標產品市場銷售推廣工作，建立市場信息系統指定產品營銷組合組織領導業務合同履行和售后服務工作，建立公司產品銷售體系領導公司招商開展，設定目標，完成招商目標組織新品立項可行性分析參與新品開發等，參與公司產品質量監控，內部組織建設與管理。權限1、對日常管理費用額度范圍1000元以內的，視情況緊急有自主審批決策權，財務人員核準相關費用票據憑證后直接予以報銷。但每月總額不能超過5000元，超過總額度須報總經理批復。2、對2萬元以下的廣告宣傳，可根據銷售部實際情況自行策劃開展，但事前必須提前5個工作日報銷售中心總經理批示。財務人員核準相關費用票據憑證后直接予以報銷，另銷售總監享有1萬元以內的廣告宣傳，可自行在所管轄的大區及辦事處內調配使用，但事前必須提前5個工作日以書面形式向總經理申請。4、銷售總監享有10天總額度5萬元的信用發貨期限，如果超過期限未回款的，銷售總監將承擔全部責任。5、樣品酒的審批權。6、為有效提高辦事效率，提升公司形象具有公車使用權。6、其它權限公司人事，財務，業務建議權公司發展戰略，營銷戰略建議權權限內市場推廣方案審批權，推廣方案審核權權限內的銷售合同審批權經銷商選擇審核權經銷商促銷政策審批權新品開發建議權權限內的財務審批權對直接下級調配、獎懲權任免提名審核權，考核評價權對所有下屬員工監督、監察、指導權。（南北）大區經理直接上級領導銷售總監直接下級管理，區域經理、銷售代表負責大區內整體銷售管理工作，對辦事處機構負全責。負責業務開發落實任務指標對競品收集信息，對經銷（代理）商業務開發，重點客戶管理，包括客戶銷售團隊的培訓及培養。對經銷商駐地業代的管理方案的制定與實施對公司費用落實到點以及對促銷人員的管理、培訓。執行落實公司考核制度制定符合市場的需求銷售，回款政策等做出季、月度營銷方案，對區域任務完成負主要責任。區域經理崗位職責直接上級領導：大區經理直接下級管理：經銷商體系銷售人員（客服代表）負責本區域經銷商的管理和銜接圓滿完成區域內全年銷售任務，服從公司管理各項規章制度；配合客戶管理人員管理指導區域內經銷商銷售代表的工作情況，督促完成任務監管日常工作表現；定期進行小組會議溝通，發現問題及時處理，并上報直接上級領導；嚴格落實公司費用制度，杜絕和經銷商營私舞弊；公司各項活動的執行，并對結果負責；和經銷商搞好關系，幫助經銷商開展工作，積極提出合理建議；不定期抽檢銷售人員的日常工作；管理經銷商和酒店庫存，協調訂貨、送貨等事宜；事業部經理崗位職責直接上級領導：銷售總監直接下級管理：辦事處所有員工崗位規范：制定區域銷售計劃和策略，對區域銷售目標的完成負責將區域目標根據公司整體目標進行分配，落實到每月每市場每人，根據公司要求盡量精確銷售計劃，做到誤差在20%以內，根據各地市場的可觀狀況制定針對性銷售計劃和策略并有效實施，嚴格監控每月每系統必須要有直接負責的業務人員根據實際情況將月度計劃上報營銷中心，每日或每周定期召開會議，落實當天當月工作檢查，并對重點工作明確結果，時限。控制區域銷售費用、配置通路營銷資源，對區域可控費用的使用有效性負責在費用權限內有效支配費用，并按照審批程序執行.將費用重點放在店面陳列，產品促銷，加強客情，提升銷量等方面，不得將費用作為人情“因人而易”費用的使用要結合系統的產出情況適當投入合理調控費用確保各系統銷售目標的順利完成。對銷售網絡的合理性負責在賣場，名煙酒店，餐飲，連鎖超市，團購之間均衡各類系統的數量比例。考核下級工作的績效，建立服務質量保證體系，建立下屬員工的管理制度和管理流程，管理表格，量化管理指標，每周對重點工作進行抽查（網點數量，客戶拜訪頻次，網點陳列狀況，庫存狀況），對下級員工的考核要分銷售指標和日常管理指標，樹立對消費者，零售系統，員工的服務意識，迅速及時地在第一時間解決各種問題，認真及時對待各類客戶的意見和投訴。負責區域內新終端開發，老終端鞏固提升，確定月度部門銷售計劃，并在每周進行監督跟進和指導，嚴格按照公司深度分銷管理系統的要求貫徹執行，每市場的負責人每月都要對市場進行規劃和推進。負責區域內終端銷售合同的初審及客戶拜訪管理工作，根據公司提供的統一合同文本和要求完成合同簽定，超出合同范圍或有特殊要求的終端系統報公司審批，合同談判必須嚴格按照公司要求執行,每日明確轄區內客戶的拜訪路線，拜訪的原則和目的：必須走訪市場，了解終端陳列，價格，競品情況，我司促銷執行情況，導購執行情況等，必須發現問題，提供解決方法，提供必要資源，及時給予答復，建立轄區業務人員的日拜訪計劃建立和維護區域銷售隊伍，并使其實現升級定期對銷售隊伍進行培訓（培訓內容參照公司確定的培訓制度內容）根據員工的實際知識，技能情況可自行確定培訓內容，傳達公司的員工成長工程，真正關心員工的成長，向公司推薦優秀的員工使其職務晉升。建立一支具有凝聚力，高效能，有共同愿景的出色的銷售隊伍組織并負責所轄員工的內部分工，以確保本區域各項工作的順利完成。建立規范量化的管理制度，工作流程，明確工作重點。合理配置終端系統內各級銷售人員每一項工作必須要有責任人，完成目標，完成時限，完成方法。養成主動匯報工作的良好習慣。與促銷主管溝通合理配置導購人員。銷售助理直接上級領導：銷售總監直接下級服務：區域內所有辦公人員崗位規范：負責協調與客戶對帳，客戶庫存統計，銷售檔案建立等工作根據公司的管理制度同客戶核對帳目，每月25日前核對清楚上月帳目，按照系統分類建立客戶銷售檔案，以區域人員，季度，月度，費用項目為索引對各類費用分類存檔，分電子檔和紙版存檔。負責對辦事處銷售圖表的建立，根據各渠道業務員提供的數據匯總相關銷售數據做出品項，月度，區域，年度，同期等不同情況下的對比分析圖表每月25日前將對比圖上交營銷售總監。負責協調辦事處與大區、公司總部等.有效協調同公司銷售部，市場部，行政部，人事部、財務部等的工作事宜，每月必須同公司財務處查詢相關帳款問題并及時同各渠道業務員溝通，催促完成。每天的銷售數據及時上報事業部經理，提醒異常，每天下班前將本區域銷售數據上報事業部經理，提醒波動較大和不正常狀況。負責對促銷活動費用初審及評估報告的收集整理，所有促銷申請均先經銷售文員初審后轉交事業部經理，按照公司規定程序審批整理，催繳總結報告，并在批復后存檔，（所有申請報告必須在活動結束后的15天內提交總結報告，逾期不予處理）。負責全國所屬員工的考勤工作和月度考核核算工作每月25日前將辦事處員工考勤統計完成后。銷售總監簽字交公司行政部，根據各崗位確認書的內容每月25日前完成各辦事處員工的績效考核分值的計算，經辦事處經理、銷售總監簽字后上交公司財務部;將每月做好的分值計算表和工資依據存為電子檔。負責會議安排，并做好會議記要，檢查并督促辦公會議和領導布置的主要工作任務的貫徹落實情況。促銷主管崗位直接上級領導：辦事處事業部經理直接下級管理：商超促銷員、餐飲促銷員崗位規范:負責辦事處促銷員的招聘,培訓,日常管理及考核。a.按照編制在規定時間內建立促銷員隊伍。b.協同公司市場部,人事部對促銷員進行培訓.c.負責促銷員的考勤,調度及管理.d.每月25號前完成對促銷員的考核工作,并將考核結果報辦事處經理審閱。促銷活動的賣場促銷，促銷主管必須了解促銷活動的開始和結束時間，需要在終端租用的面積和需要使用的促銷道具及促銷員數量，及時與業務聯系，協調活動的進行；同時必須熟悉終端辦理有關人員賣進的相關手續和所需證件；按照活動計劃執行時間與終端簽訂促銷協議；與業務人員一起完成促銷道具與人員的賣進；根據賣進情況填寫賣進表，并及時報辦事處經理。負責日常促銷巡點工作。a.按照公司提供的評分標準從側面觀察（不被促銷員發現）促銷員的工作；b.發現有促銷技巧不好，產品知識掌握不夠或工作熱情不高的促銷員立即進行現場教育和培訓，直至消除上述情況為止；c.對于銷量不能達到標準的終端要重點考察并實行盯點制，確保促銷員已盡到最大的努力，或者將銷量提升到目標銷量為止；d.對于形象太差或者屢教不改的促銷員堅決給予替換；e.發現一些影響促銷效果的問題，如缺少促銷用品、促銷場地未能按預先規定的布置、貨架缺貨等要及時聯系公司、商場的有關人員并設法立即給予解決；f.確保在正常情況下每周至少要巡視每個促銷點一次；j.負責終端竟品,終端信息收集的匯總工作負責終端廣宣物料的管理,分配工作。團購主管崗位直接上級：大區經理、事業部經理直接下級：團購專員管理構建公司網絡電子銷售平臺。積極開發團購客戶，對團購部銷售負主要責任。指導并帶領專員進行有規劃性的拜訪客戶。完成全年銷售任務指標。管理、培訓、指導下屬，督促日常工作進度，做到各項業務技能優秀熟練。二、銷售部2011年市場規劃：（2011年6月1日——2012年5月30日）1、核心戰略市場：北京商超渠道:家樂福系統KA門店15家，沃爾瑪系統A類門店5家、京客隆系統KA類門店20家、單體門店10家。合計：50家門店。餐飲渠道：計劃開發A類店200家。團購渠道：1、北京市各企事業單位、部隊、政府機關。2、北京團購經銷商客戶。3、公司電子網絡商務平臺。4、金茅酒專賣店（名煙名酒）北京餐飲渠道攻略：北京餐飲多為大包店，知名經銷商有誠實文祥、保華國亞、京糖美麗華、朝批惠龍、海福鑫、海城順達、君之源等。前期采用專兼職的方式突破開發餐飲店，制定開店標準及獎勵措施。區域店點現狀和分類：匯總北京各區店點并分析現狀；按照店點質量和潛力分類培養萬元店，萬元店實施策略。萬元店建設執行方案：1、萬元店目標店點篩選2、萬元店分類標準：*酒店客源：核心消費群類別（政府、機關、企業）*是否上促銷員*該酒店同價位競爭酒水總量*本品是否能取得促銷客情的絕對優勢劃分*以老板、大堂經理為主或以服務員為主的客情酒店*主推品項萬元店推廣：★針對酒店高管★針對酒店中層經理★針對核心服務員★針對產品銷售升級潛力店、優化類店的提升：1、潛力店、優化類店標準2、主導戰略3、市場環境4、渠道優化推廣店點優化升級的實施推進：1、明確店點歸類和作用2、業務維護保障3、量化質化考核準萬元店部分明細酒店中高檔白酒容量/月主競品銷量/月洋河現況店點質量核心要素1、宋河樓70瓶牛欄山20瓶30瓶/月B加強酒店老板客情2、金九鵬（朝陽店）75瓶牛欄山40瓶35瓶/月B增強與朝陽店的聯動效果3、松鶴樓70瓶牛欄山40瓶30瓶/月B核心服務員3+中層14、凈雅（北京站）350瓶牛欄山150瓶15瓶/月A針對服務員流動不利因素，主抓活動泛宣傳的廣而告之效果5、凈雅（黃寺店）300-400國窖/紅星150瓶50瓶/月A6、四海凱悅120瓶國窖60瓶20瓶/月A-酒店中層聯動7、假日漁港120瓶牛欄山65瓶40瓶/月A-酒店中層聯動/核心服務員的建立8、華彩萬龍洲150瓶牛欄山/紅星90瓶24瓶/月A-長期核心服務員的建立9、萬龍洲（亞運村）500-600牛欄山/紅星300瓶40瓶/月A10、凱瑞400-500國窖300瓶50瓶/月A2046間諜人員的安排/或核心服務員的店外活動11、湘臨天下(北四環）100瓶牛欄山50-60瓶35瓶/月B由于競品活動頻繁促銷員有優勢的弊端；適度避開競品，抓內部大廳經理關鍵人物12、龍水山70瓶板城/郎酒40瓶30瓶/月B跟進財務經理的客情13、仕源漁港90瓶國窖/牛欄山50-60瓶30-40瓶/月B全力突破老板客情14、四季御園65瓶牛欄山40瓶20瓶/月B核心服務員建立/中層的維護15、東方宮200瓶牛欄山90瓶70瓶/月A2046間諜的考慮/核心服務員的突破16、江湖一家（七里莊）200瓶牛欄山100瓶30瓶/月A-推進促銷員的核心作用/穩固吧臺前期客情17、祥記70瓶牛欄山40瓶30瓶/月B核心服務員18、秀水2號65瓶牛欄山20瓶25瓶/月B酒店中層聯動19、珍湘食府150瓶牛欄山80瓶30瓶/月B核心服務員20、毛家飯店（金融街）500瓶牛欄山120瓶50瓶/月A必須突破5個核心服務員（忠誠度高）21、倪氏海泰600瓶國窖/牛欄山400瓶70瓶/月A2046間諜/店外蹲點核心服務員的攔截發展22、郭林中土80瓶牛欄山40-50瓶30瓶/月B酒店執行老總的客情/吧臺穩固23、故里居120瓶牛欄山50瓶35-40瓶/月B培養忠實核心服務員24、三只耳90-100牛欄山/紅星50瓶40瓶/月B培養忠實核心服務員25、禹午（分店）100瓶金六福/牛欄山60瓶30瓶/月B培養忠實核心服務員26、海四招95瓶國窖/牛欄山60瓶35瓶/月B大廳女經理的客情27、凈雅（輝煌）150瓶國窖/牛欄山100瓶30瓶/月A-針對服務員流動不利因素，主抓活動泛宣傳的廣而告之效果28、倪氏白云500瓶茅/國窖/牛欄山300瓶50瓶/月A2046間諜/店外蹲點核心服務員的攔截發展29、湘臨天下（甘石橋）300瓶牛欄山150瓶40瓶/月A由于競品活動頻繁促銷員有優勢的弊端；適度避開競品，抓內部大廳經理關鍵人物30、禹午（三里河）200-300金六福/牛欄山100瓶30瓶/月A-培養忠實核心服務員31、吳地人家100瓶牛欄山10瓶80瓶/月A-跟進酒店老板的客情VIP管理32、農招200瓶國窖90瓶80瓶/月A-主抓后勤主任（高層）客情33、金九鵬（通州店）200瓶口子窖100瓶50瓶/月A店點配備了長期駐點促銷員；辦事處關注促銷員業務技能的培養（發揮單人雙職，即促銷、業務的綜合能力）34、剛記200瓶迎駕60瓶120瓶/月A35、星湖園200瓶茅/國窖/牛欄山100瓶100瓶/月A36、晉風莊園150-200牛欄山20瓶100瓶/月A-37、燕龍300瓶國窖/牛欄山80瓶200瓶/月A38、東方紅200-300瓶牛欄山100瓶70瓶/月A重點培育市場：沈陽市沈陽市場是公司關系客戶較多，而且已經構建了辦事處的市場，北方區經理應多關注此市場，充分利用公司資源，把沈陽建成一個全國的樣板市場。北方區市場界定：省份目標目標區域目標區域目標區域備注河北省天津市河北省目標（唐山、秦皇島、保定）天津市內蒙（東勝、包頭、呼和浩特）東北三省（沈陽、大連、吉林、哈爾濱）山西省（太原、大同）山東省（青島、濟南）河南省陜西甘肅新疆寧夏青海南方區市場界定：上海湖北省湖南省江蘇省浙江省安徽省江西廣西成都福建廣東海南5、策略：全國范圍很大，我們啟用，市場、人員扁平化管理，主攻市場一定是高消費、醬香盛行、客戶資源熟悉的市場，由于現在白酒市場競爭激烈，近些年進店費。陳列費用猛抬，可采用區域市場總代理的辦法進行招商，形成“廠商聯盟”共同承擔市場風險，當今餐飲渠道基本為“大包店”的形式，核心店主要掌握在各區域幾大酒水經銷商手中，這些經銷商都有自己健全的銷售團隊，我們制定合理的銷售政策，由經銷商主導市場，我司人員進行有效監管，把精力主要放在后期市場拉動和品牌宣傳上，在短期內如何建立經銷商信心是當前核心問題。（具體措施各區域經理提報）；開發要點：不做大面積開發，區域經理要根據當地特點和熟悉程度做到有針對性選點，原則一個省今年只培育一個重點地市，做為公司樣板市場來進行管理，推廣穩固市場是我們前期核心思路。任務分解1、2011年6月——2012年5月（實際旺季月數7個月）基礎銷售任務1200萬------------------------------------------------------銷售任務分配北京：400萬（商超60萬、餐飲260萬、團購80萬）沈陽：150萬北方區：300萬南方區：350萬具體任務分解表（銷量/WAN）市場/月份八月九月十月十一十二一月二月三月四月合計北京53030556010085350萬400沈陽552010305020100150北方區15510307060752510300南方區1010103080100703515350合計=sum(B2:B5)35=sum(C2:C5)50=sum(D2:D5)70=sum(E2:E5)125=sum(F2:F5)240=sum(G2:G5)310=sum(H2:H5)250=sum(I2:I5)105=sum(J2:J5)25=sum(K2:K5)1200備注：1、6、7月為團隊招聘、培訓、市場調研等磨合期，過程單獨制定月度考核方案。2、北京事業部以終端建設為主，制定相應的開店政策及獎勵辦法。3、每個市場區域經理再按照當地實際情況，把任務分解到每個區域、每個渠道、每個經銷商、每個人進行細分，必須按計劃分步驟完成銷量，月度銷售做為銷售提成考核的重要依據。見《銷售人員考核辦法》。第三部分：人員薪金標準及人員差旅費用標準薪資標準說明1、目的：為加強業務管理，充分調動在職人員的工作積極性，不斷開拓市場、拓展業務渠道。根據公司目前的業務狀況，結合行業特點，同時保障在職人員的利益，達到雙贏局面，特制定出本薪金發放形式。2、所有在區域銷售人員薪資為：職務底薪+績效工資+補助+提成+年終獎金補助說明：請假期間補助按天計算；日工作不足四小時者當日不予發放補助。補助隨工資按月發放；績效工資是根據月度銷售任務情況進行比例發放。例：當月份本人任務銷量為18000.00元，而當月實際只完成回款12000.00元，績效工資發放標準為：2500元×（12000元÷18000元×100%）=2500元×66.6%=1665元薪金以工資卡形式月度發放，具體見《財務管理制度》。經理以上職務與銷售任務相關的人員，按銷售回款給予提成。7、基層員工每月按月度考核辦法給予獎勵，具體見《員工月度考核辦法》。8、年終獎勵由銷售部上報獎金發放計劃----財務審核-----總經理審批董事長在年度會議上針對優秀個人進行公開獎勵。工作時間未到達3個月的，無年終獎金；9、為達到公司全員營銷的目的，提高所有人員的積極性，配合銷售部圓滿完成年度銷售任務，公司所有后勤員工設立團購銷售獎勵，獎勵辦法見《團購提成價格表》。10、提成按月度發放，年終統算的原則。二、銷售人員薪資標準及提成辦法（稅后）職位職務底薪績效工資補助（交通/話費/餐補）月度提成獎金年度提成獎金核算辦法銷售總監1000020008001%0.5%按訂貨核算事業部經理350015005001.5%0.5%按訂貨核算大區經理450015006001.5%0.5%按訂貨核算區域經理300010004002%0.5%按訂貨核算銷售助理2500300根據季度整體考核評比酌情獎勵銷售主管20001000200按分銷計提參考（月度考核辦法）分銷計提銷售代表2200800100主管店內銷售均計提約3%終端銷售提成外阜銷售代表1800800200主管店內銷售均計提約3%促銷員1200500無按單品均計提約6%月提成獎金發放辦法：月度銷售任務60%以下不計提成。月完成月銷售任務60%以上（含60%）按以上規定的百分比計提月度發放。如：月任務元月度提成1.5%實際完成60000元*1.5%=900元年終獎金計提辦法完成年度任務65%以下不計提。完成年銷售任務65%以上（含65%）按以上規定的年度百分比計提年終發放。月度未完成任務年終完成的補發未完成的月度提成。注：績效工資部分不予補發。團購主管/專員提成按公司規定出貨價的5%計提，月度發放3%，年終2%，主管按銷售回款考核，專員按月度銷售回款考核。整體超額完成按超額部分整體計提4%。所有人員在完成公司所規定任務后，年底公司董事長以紅包形式額外給予獎勵。私車公用員工必須提供行駛本原件和復印件，確認是自己用車。過路、過橋高速費用每月200元限額。補貼部分核銷必須提供正規當月油票。行政部進行不定期抽查，發現有弄虛作假者取消費用補貼資格。基層銷售人員（含促銷員）提成辦法按找區域市場制定辦法執行。三、外阜人員差旅費標準及管理辦法為加強差旅費報銷管理，合理使用資金，特制定本制度1、范圍本細則適用于工作需要出差報銷的人員。2、出差及差旅費報銷審批辦法出差申請程序：因工作需要出差，無論是否借款，出差前均應填寫“出差申請單”，明確出差任務、出行路線、逗留時間及隨行人員等相關事宜，出差申請單應由部門負責人、總經理簽字。若同次出差任務涉及多部門員工的，應按部門分別填制出差申