項目制進駐企業促成話術及方法項目制進駐企業促成話術及方法獲取線索---電話咨詢客戶：請問您是交銀人壽的XX經理嗎？客戶經理：對，我是交銀人壽的XX，客戶：我是XX的員工，你們公司和我們合作的的重疾產品想了解一下。客戶經理：您好，請問您貴姓？不知您想了解哪方面內容？客戶：我姓李，我想知道這個產品都保什么呢？客戶經理：這個產品保障范圍是終身xx種重大疾病和任何原因的身故責任，不知您有無登陸過平臺詳細了解過？

客戶：沒有，那這個產品相比別的公司的好在哪里呢？獲取線索---電話咨詢客戶：請問您是交銀人壽的XX經理嗎獲取線索---電話咨詢客戶經理：李小姐，這個產品的優勢就是：1.便宜，因為這是針對XX員工團購的一個產品，費率是同類產品費率優惠XX%；2.保障范圍廣：終身的大病和身故保障，風險一經發生，立即賠付保額，比如50萬；3.現金價值高，也就是若干年后終止合同拿回的錢比咱交的保費還高，可以做到年輕時高保障，年老時做養老補充；4.還有XX員工獨有的重疾綠通增值服務，就是萬一大病，不但有錢治療，還可以獲得高端的醫療資源。不知您意向為自己還是家庭投保呢？獲取線索---電話咨詢客戶經理：李小姐，這個產品的優勢就是獲取線索---電話咨詢客戶：我自己。客戶經理：好的，那我為您做一個保障方案吧，我微信給您，搜索您手機號碼可以添加您微信吧？客戶：可以的。客戶經理：好的，晚點我加您微信，不知道您是否還有其他問題？★電話咨詢線索第一次接觸要點：了解基本信息、了解需求、針對異議進行解決、方案鋪墊、添加微信。此類業務線索較感性，有需求，有投保意向，短期促成概率高。獲取線索---電話咨詢客戶：我自己。★電話咨詢線索第一次接觸業務線索話術---宣講會參與客戶經理：您好，請問您對重疾險有沒有詳細了解過嗎？客戶：有（沒有）。客戶經理：針對剛才我們講的產品，我幫您做一個測算吧，請問您的出生年月日是？客戶：-------客戶經理：好的，您看，您每年交XX元保費就可以終身擁有50萬的保障，不但保大病，還保任何原因的身故，繳費期間如罹患輕癥不僅賠付10萬，還可以豁免后期所有未交保費，重疾保障依然有效------業務線索話術---宣講會參與客戶經理：您好，請問您對重疾險有業務線索話術---宣講會參與客戶：哦，那我考慮下。客戶經理：好的，我這里是微信版的測算工具，我把這個工具發給您吧，您隨時可以快速的進行測算，您調出您的二維碼，我掃一下。客戶：------客戶經理：我是對接這個平臺的項目負責人，這是我的名片，您有什么問題隨時聯系我。客戶：-------客戶經理：感謝您參加我們的活動，從明天開始我們會在??做現場服務，您可以隨時過來咨詢，沒參加今天會議的同事您也可以一起帶上。業務線索話術---宣講會參與客戶：哦，那我考慮下。★宣講會參與者線索第一次接觸要點：1、獲取性別、姓名、形式、出生年月、年齡等信息，最少獲得一項或兩項信息，確定線索身份；2、直接測算，簡單講解，不做太多異議處理除非意向特別明確，不做促成動作；3、添加微信此類業務線索有需求，但各種意向都有，大部分需要長期追蹤。★宣講會參與者線索第一次接觸要點：1、獲取性別、姓名、形式、業務線索話術---平臺登錄員工話術客戶經理：您好，我是交銀人壽的XX，看您在昨天登陸過咱們中心的彈性福利平臺，現在想和您做個詳細溝通，不知您是否方便？客戶：可以。客戶經理：您意向為您自己還是家人規劃保障呢？客戶：我自己。客戶經理：您了解后，有什么樣的考慮？客戶：我只是先了解一下。業務線索話術---平臺登錄員工話術客戶經理：您好，我是交銀人業務線索話術---平臺登錄員工客戶經理：好的，這樣吧，術業有專攻嘛，在這方面可能我更專業一點，我幫您做個方案發給您吧？客戶：好的。客戶經理：如果您方便，可以告知您家人的年齡，我一起做一個家庭綜合保障方案，供您參考，您看如何？

客戶：------客戶經理：好的，我一會添加您微信吧，我通過微信把方案發給您，也方便以后溝通，您的手機號碼可以添加吧？客戶：----業務線索話術---平臺登錄員工客戶經理：好的，這樣吧，術業有業務線索話術---平臺登錄員工客戶經理：好的，我馬上添加您，隨后把方案發給您，再和您詳細溝通。客戶：好的。★登陸平臺線索第一次接觸要點：1、獲取需求；異議了解與處理；除非意向特明確，不做促成動作；2、添加微信此類業務線索較理性，有需求，有投保意向，但有主見，不容易說服，理性銷售，短期促成概率高。業務線索話術---平臺登錄員工客戶經理：好的，我馬上添加您，現場咨詢（現場測算—方案講解—異議處理—登陸平臺—投保促成）★現場咨詢要點（人員多時）：A快速測算、講解，獲取有效信息B通過觀察、初步溝通，鎖定有效線索，讓能力強的伙伴重點溝通C派發資料，索要有效信息（姓名、電話、微信），再次邀約溝通D專人負責電腦平臺登陸，快速登錄、介紹，促成投保現場咨詢★現場咨詢要點（人員多時）：現場咨詢（現場測算—方案講解—異議處理—登陸平臺—投保促成）★現場咨詢要點（人員少時）：A測算、講解方案，B溝通異議，產品對比，達成投保意向，促成投保；C獲取信息，添加微信。現場咨詢★現場咨詢要點（人員少時）：★判斷咨詢員工意向方法：A判斷員工是否直接到達咨詢網點還是其他事情在此逗留；B咨詢時第一句話：你們這是什么保險啊？你們是哪家保險公司的？你們這個保險和我們單位買的一樣嗎？你們這個保險家屬可以買嗎？我想知道你們這個保險有什么優勢？我想了解下我需要交多少保費？你們還要在這里多久啊？你們有沒有關于小孩教育金的保險？我們同事投保的多嗎？你們這幾十種大病都是什么啊？★判斷咨詢員工意向方法：A判斷員工是否直接到達咨詢網點還是★判斷咨詢員工意向方法：C看員工在查看資料或者聽我們介紹、講解時的眼神、神態、動作、姿勢；D在講解時有無提出異議或提出問題；E對年繳保費的反應；F被索要個人信息時的反應；G是否在意其他人在場以及行為。★判斷咨詢員工意向方法：C看員工在查看資料或者聽我們介紹、★現場促成方法：A現場促成簡潔高效,不拖泥帶水；B異議處理后促成話術：1、現在您有時間，我幫您登陸詳細了解下投保流程，請問您的身份證號碼是？2、今天正好我在現場服務，我幫您提交投保申請，免得您自己提交時不好把握，您的身份證號碼是？3、投保最重要的是健康告知那項，很多同事都因為不知道如何填寫給我打電話咨詢，您去年（今年）的體檢報告有無醫生建議復查或者治療的內容，如果有的話，現在我幫您把握下，您的身份證號碼是？★現場促成方法：A現場促成簡潔高效,不拖泥帶水；★現場促成方法：A現場促成簡潔高效,不拖泥帶水；B異議處理后促成話術：3、根據您說的情況，不知道核保結果會如何呢，還是先提交投保申請看看吧您的身份證號碼是；4、正好我剛幫幾個同事提交了投保申請，我幫您一并提交好了，您的身份證號碼是？★現場促成方法：A現場促成簡潔高效,不拖泥帶水；★現場促成異議處理：我再考慮下（和家人商量下）：好的，不過平臺投保有7天的考慮期，考慮期內是不會扣款的，并且從您接收保單后還有15天的猶豫期，您可以先提交申請，還有這么多天慢慢考慮；我想多了解下，對比下別的公司的：好的，多比較一下是對的，正好我這里有幾份這幾天幫別的同事做的幾份對比方案，給您看看；★現場促成異議處理：我再考慮下（和家人商量下）：★現場促成異議處理：我要等發了工資才考慮，現在沒錢：好的，您是10（25）號發工資，現在提交投保申請，要等核保完才會扣費，我和運營人員說讓他們11（26）號再扣款，這個期間您如果不考慮投保，隨時可以撤銷，這個您不用擔心；我沒帶銀行卡（不知道銀行賬號）呢:沒關系的，我這里可以幫您查出您的工資卡賬號，您看是不是這個？您查一下您的網銀或者您郵箱銀行賬單都可以查得到，您查一下就可以了★現場促成異議處理：我要等發了工資才考慮，現在沒錢：★現場促成異議處理：客戶：買保險，我沒興趣！客戶經理：是這樣的，我們公司只賣對保險沒興趣的客戶，有興趣的不讓買！客戶：買保險，貶值不劃算！客戶經理：是這樣的，您有沒有想到萬一人先貶值了（意外重疾），怎么辦？客戶：買保險，我只跟大經理買！客戶經理：是這樣的，買保險售后服務很重要，我的服務不必大客戶經理差，只要你給我機會，我一定把每個客戶服務做到位---★現場促成異議處理：客戶：買保險，我沒興趣！★現場促成異議處理：客戶：買保險，找別人談吧，我有的是錢！客戶經理：是這樣的，有錢真好，想怎么任性就怎么任性的花！我今天就是要跟您談談，以后您（及您的孩子、孫子）如何繼續任性（花錢）的保險客戶：買保險，我們家日子過的（做理財的）挺好的，不需要有（做）任何改變！客戶經理：是這樣的，我就怕碰上老愛改變的客戶，因為我賣的保險是專門防止客戶的好日子（理財計劃）被迫改變（無法兌現）的---★現場促成異議處理：客戶：買保險，找別人談吧，我有的是錢！微信追蹤:持續追蹤的最佳工具電話追蹤:關鍵點的方案講解、異議處理與促成工具郵件追蹤:詳細方案發送與異議講解工具面談追蹤:了解異議，解決異議、促成的最佳方式持續追蹤四步走微信追蹤:持續追蹤的最佳工具電話追蹤:關鍵點的方案講解、異議微信追蹤：

微信形象塑造：名字（全名），頭像（專業化或親情化）平臺員工微信分類：員工微信統一備注姓名、出生日期、電話，并根據區域、部門崗位、性別進行分類，

朋友圈經營：根據員工年齡、行業不同分別經營，轉發對應的興趣話題，但家庭教育、職業發展、職場習慣、大眾心理學、健康、讀書等話題是通用的；微信追蹤：

微信追蹤：微信對員工的稱呼：管理層尊稱職位，某總、某經理，普通員工：某先生/小姐，熟悉的員工：某哥、某姐、老弟等，很熟悉的員工：親；微信溝通時間：不限，根據員工工作時間微信追蹤：微信對員工的稱呼：微信追蹤應避免的事宜：個性化名字或非本人照片頭像朋友圈發布低俗的內容，或個人大量吃飯、游玩的圖片給客戶看到；盡量少為員工朋友圈內容點贊或評論；不可群發信息（節日問候信息，逐一發送）。微信追蹤應避免的事宜：個性化名字或非本人照片頭像添加微信：添加微信理由：發送方案、發送工具、方便溝通、后續服務需求了解：為誰投保、性別年齡、有無重疾保障方案發送：統一按照不體檢最高保額設計，繳費年期為20年（父母10年或最長繳費年限）、微信測算截屏、文字講解需求了解、方案發送、異議處理、促成投保、扣款追蹤、服務添加微信：添加微信理由：發送方案、發送工具、方便溝通、后續追蹤節奏：初期密集追蹤：方案及異議處理后，次日追蹤，三天以內再次追蹤，一周以后第三次追蹤，10天之內還未投保，改為常規化追蹤，每7-10天追蹤一次。連續三次不回復，電話追蹤一次；常態化追蹤：密集追蹤后還未投保，改為常態化追蹤，從“捕魚”進入到“養魚”階段，每月2-3次的提醒追蹤；追蹤的結果：要么投保，要么將我拉黑。需求了解、方案發送、異議處理、促成投保、扣款追蹤、服務追蹤節奏：初期密集追蹤：方案及異議處理后，次日追蹤，三天以內追蹤話術：初期密集追蹤：張先生，昨天給您做的方案，您看后是否合適，是否需要我進行調整？張先生，關于和您確定的方案，不知您是否還有什么考慮，還請您抽空登錄平臺提交投保申請，我好跟蹤核保進度；王小姐，這幾天您可能比較忙，沒看到您提交投保申請，還是提醒您抽空提交下，畢竟早投保早有保障，再好的規劃也需要生效才有意義；王小姐，昨天又有一個同事因為健康問題拒保（加費、責任免除），忘記問您了，您今年（去年）的提交報告有無醫生建議復查或者治療的內容？追蹤話術：初期密集追蹤：追蹤話術：常態化追蹤話術：親，好久沒聯系，看您這階段經常加班，多注意休息，再有一段時間，您就要過生日了，請您抽空提交下投保申請，免得到時候因為忘記了造成保費增加；

微信溝通促成特殊方法：生日；健康，先索要體檢報告；別的同事被拒保或者加費；建議選擇7天考慮期，投保后再考慮；家庭成員分月投保，先保經濟支柱。追蹤話術：常態化追蹤話術：水到渠成法：意向明確、大膽提要求；半推半就法：有考慮期、猶豫期、可以先投再考慮；榜樣推動法：某某（不說名字）都投了50萬保額；生日促成法：生日當天保費就增加；十大銷售促成方法健康隱患法：核保通過才扣費，先讓核保看看是否投保符合要求；水到渠成法：意向明確、大膽提要求；半推半就法：有考慮期、猶豫感情打動法：個人關系經營，猶豫期推動法：投保后還有15天的猶豫期；危機觸動法：某某單位員工又發生了重疾理賠，早投早有保障。節日促成法：特別的日期更有紀念意義；十大銷售促成方法欲擒故縱法：不著急投保，等去您單位找您再溝通。感情打動法：個人關系經營，猶豫期推動法：投保后還有15天郵件追蹤郵件追蹤以發送家庭綜合保障方案不復雜異議問題處理為主，以下案例僅供參考郵件追蹤郵件追蹤以發送家庭綜合保障方案不復雜異議問題處理為主電話追蹤：電話追蹤主要用于初步接觸，了解需求，發送方案后講解，異議處理、投保追蹤電話追蹤時間的選擇：根據客戶工作節奏來定，如果第一次沒時間最好先預約第二次電話時間；每次電話都要留有余地，不能把客戶談崩；準備好記錄、測算等基礎準備工作；電話追蹤：電話追蹤主要用于初步接觸，了解需求，發送方案后講解平臺銷售追蹤過程中的與業習慣與心態電話追蹤主要用于初步接觸，了解需求，發送方案后講解，異議處理、投保追蹤電話追蹤時間的選擇：根據客戶工作節奏來定，如果第一次沒時間最好先預約第二次電話時間；每次電話都要留有余地，不能把客戶談崩；準備好記錄、測算等基礎準備工作；平臺銷售追蹤過程中的與業習慣與心態電話追蹤主要用于初步接觸，平臺銷售追蹤是一個勞心、勞力的過程，并且遇到的挫折遠遠多于成功，需要以良好的心態對待，要換位思考，以長期經營的心態來對待客戶的不同反應；平臺銷售追蹤是一個體現專業化的工作，不論對產品方案、條款以及健康話題都需要比客戶更專業，需要每天堅持學習，我們學習的速度一定要比客戶學習的速度快，這樣才可能成為客戶信賴的的專家顧問；平臺銷售追蹤也是不斷獲得成就的過程，每一單的投保，都是我們成功的見證，我們獲得物質和精神的雙重享受。平臺銷售追蹤是一個花大量時間與客戶“周旋”，建立關系、經營關系的過程，是自我心智不斷成熟的成長階段；平臺銷售追蹤過程中的心態平臺銷售追蹤是一個勞心、勞力的過程，并且遇到的挫折遠遠多于成電子文檔：流程PPT、產品測算工具、費率等.會議準備---物品準備紙質文檔：宣傳材料、調查問卷、投保意向書設備設施：電腦、投影儀、音箱（提前溝通）、翻頁筆、（抽獎箱、打印機）禮物禮品：可根據現場需要準備進門禮品（水杯等）、抽獎禮品電子文檔：流程PPT、產品測算工具、費率等.會議準備---04PARTFOUR02PARTTWO01PARTONE03PARTTHREE05會務促成項目組全體人員致辭領導：企業人力負責人會議準備---人員準備現場督導：項目經理主持人：客戶經理或企業經辦主講人：技術支持04PARTFOUR02PARTTWO01PARTON宣講產品交銀產品xxx促銷方案宣導限時投保方案企業領導講話夸交銀、夸產品、夸服務、夸合作抽獎及溝通環節抽獎環節可根據需要靈活設置互動環節保費測算、促成投保會議準備---會議流程一二四三五宣講產品交銀產品xxx促銷方案宣導限時投保方案企業領導講話夸會議準備---現場注意事項提前40分鐘入場布置暖場視頻、暖場音樂易拉寶、宣傳資料（條幅）、簽到區、咨詢區、電腦（打印機）的擺放等領導座次的安排會議準備---現場注意事項提前40分鐘入場布置操作方式---會前溝通話術：X總，感謝您給到員工一次了解個人及家人風險知識的機會。機會非常難得，我們也希望員工能夠更好的參與此次活動。在講座正式開始前，我們還希望您抽出寶貴的5分種時間給大家講兩句。知道您平時工作特別忙，我嘗試給您寫了個稿子，寫得不好，請您斧正！步驟一：建議對方領導在會前致辭步驟二：正式宣講操作方式---會前溝通話術：步驟一：建議對方領導在會前致辭步操作方式---調查問卷是意向客戶溝通的有效工具，一定要設計調查問卷，方便日后溝通。通過回收調查問卷贈送小禮品等方式提高回收率及有效率。問卷要至少包括產品意向、員工姓名及聯系方式，方便日后追蹤。步驟三：填寫調查問卷操作方式---調查問卷是意向客戶溝通的有效工具，一定要設計調操作方式---適當安排“007”與講師或主持人互動，詢問投保細節等問題，安排互動環節及現場測算、現場答疑，炒熱現場氣氛，最好能指導現場投保。操作要點：宣講要點包括福利平臺簡介、重大疾病理念、平臺產品簡介（詳）、案例及投保規則、對接人及答疑、調查問卷、簽單禮品（強調投保節點）操作方式---適當安排“007”與講師或主持人互動，詢問投保操作方式---一促：比如宣講中，在做案例演示時（燈片中的案例），要強調會后會幫助每位員工做現場測算，讓客戶體驗這款產品的價格并對號入座；通過回收調查問卷贈送小禮品等方式提高回收率及有效率。二促：在做重疾保額配置的建議時強調因人而異、因時而異，具體風險保額跟年收入進行匹配（以年收入的5倍作為起步溝通保額，根據情況適當調低，另外關注盡量不要觸及體檢線）；宣講過程中要使用促成話術操作方式---一促：比如宣講中，在做案例演示時（燈片中的案例操作方式---三促：如企業規模較大或項目團隊追蹤能力較強，建議盡量不主動提及家庭單，以集中精力于平臺；如企業規模較小或項目團隊追蹤能力偏弱，建議現場測算時首先以員工家庭保障計劃（最好是一家三口）為引導，能組成三個人可以用線下家庭單的方式促成，這樣可以增加件均保費，同時組成一張保單方便管理，但因家庭單必須每個被保險人簽字，所以要在觀念溝通時掌握客戶的購買意向因人而異；如果測算時達不到家庭單條件的可以直接用線上的方式予以促成。宣講過程中要使用促成話術操作方式---三促：如企業規模較大或項目團隊追蹤能力較強，建操作方式---四促：配合階段營銷方案和重疾綠通服務促成。通過調查問卷或簽到的方式，盡可能多的收集有意向的員工姓名或電話，便于后期追蹤投保。一定要配合投保方案（獎品自定），配合追蹤方案時間建議在一周以內,可以配合會后通知見。宣講過程中要使用促成話術操作方式---四促：配合階段營銷方案和重疾綠通服務促成。通過項目收尾工作---再次拜訪企業高層，對其給予的支持和幫助表示感謝，并將活動效果進行反饋，為駐場活動做好鋪墊。對企業相關的組織部門（人力或工會）表示感謝，反饋活動效果，撰寫新聞稿，請企業在OA內部掛網，擴大宣傳。操作要點：針對有意向員工，電話追蹤，注意話術,堅持駐點，天天追蹤利用調查問卷圈定意向客戶，建立意向客戶表。通過電話或短信的方式追蹤客戶，最終促成。注意事項項目收尾工作---再次拜訪企業高層，對其給予的支持和幫助表示1、結果評估累計投保人數、標保，宣講會參會人數、現場投保人數，咨詢登記人數等投保人員的職務、性別、年齡、件均保費等數據存檔項目總結2、總結得失是否實現了預期目標超過預期的主要原因未達到預期的主要原因1、結果評估累計投保人數、標保，宣講會參會人數、現場投保人數項目制進駐企業促成話術及方法項目制進駐企業促成話術及方法獲取線索---電話咨詢客戶：請問您是交銀人壽的XX經理嗎？客戶經理：對，我是交銀人壽的XX，客戶：我是XX的員工，你們公司和我們合作的的重疾產品想了解一下。客戶經理：您好，請問您貴姓？不知您想了解哪方面內容？客戶：我姓李，我想知道這個產品都保什么呢？客戶經理：這個產品保障范圍是終身xx種重大疾病和任何原因的身故責任，不知您有無登陸過平臺詳細了解過？

客戶：沒有，那這個產品相比別的公司的好在哪里呢？獲取線索---電話咨詢客戶：請問您是交銀人壽的XX經理嗎獲取線索---電話咨詢客戶經理：李小姐，這個產品的優勢就是：1.便宜，因為這是針對XX員工團購的一個產品，費率是同類產品費率優惠XX%；2.保障范圍廣：終身的大病和身故保障，風險一經發生，立即賠付保額，比如50萬；3.現金價值高，也就是若干年后終止合同拿回的錢比咱交的保費還高，可以做到年輕時高保障，年老時做養老補充；4.還有XX員工獨有的重疾綠通增值服務，就是萬一大病，不但有錢治療，還可以獲得高端的醫療資源。不知您意向為自己還是家庭投保呢？獲取線索---電話咨詢客戶經理：李小姐，這個產品的優勢就是獲取線索---電話咨詢客戶：我自己。客戶經理：好的，那我為您做一個保障方案吧，我微信給您，搜索您手機號碼可以添加您微信吧？客戶：可以的。客戶經理：好的，晚點我加您微信，不知道您是否還有其他問題？★電話咨詢線索第一次接觸要點：了解基本信息、了解需求、針對異議進行解決、方案鋪墊、添加微信。此類業務線索較感性，有需求，有投保意向，短期促成概率高。獲取線索---電話咨詢客戶：我自己。★電話咨詢線索第一次接觸業務線索話術---宣講會參與客戶經理：您好，請問您對重疾險有沒有詳細了解過嗎？客戶：有（沒有）。客戶經理：針對剛才我們講的產品，我幫您做一個測算吧，請問您的出生年月日是？客戶：-------客戶經理：好的，您看，您每年交XX元保費就可以終身擁有50萬的保障，不但保大病，還保任何原因的身故，繳費期間如罹患輕癥不僅賠付10萬，還可以豁免后期所有未交保費，重疾保障依然有效------業務線索話術---宣講會參與客戶經理：您好，請問您對重疾險有業務線索話術---宣講會參與客戶：哦，那我考慮下。客戶經理：好的，我這里是微信版的測算工具，我把這個工具發給您吧，您隨時可以快速的進行測算，您調出您的二維碼，我掃一下。客戶：------客戶經理：我是對接這個平臺的項目負責人，這是我的名片，您有什么問題隨時聯系我。客戶：-------客戶經理：感謝您參加我們的活動，從明天開始我們會在??做現場服務，您可以隨時過來咨詢，沒參加今天會議的同事您也可以一起帶上。業務線索話術---宣講會參與客戶：哦，那我考慮下。★宣講會參與者線索第一次接觸要點：1、獲取性別、姓名、形式、出生年月、年齡等信息，最少獲得一項或兩項信息，確定線索身份；2、直接測算，簡單講解，不做太多異議處理除非意向特別明確，不做促成動作；3、添加微信此類業務線索有需求，但各種意向都有，大部分需要長期追蹤。★宣講會參與者線索第一次接觸要點：1、獲取性別、姓名、形式、業務線索話術---平臺登錄員工話術客戶經理：您好，我是交銀人壽的XX，看您在昨天登陸過咱們中心的彈性福利平臺，現在想和您做個詳細溝通，不知您是否方便？客戶：可以。客戶經理：您意向為您自己還是家人規劃保障呢？客戶：我自己。客戶經理：您了解后，有什么樣的考慮？客戶：我只是先了解一下。業務線索話術---平臺登錄員工話術客戶經理：您好，我是交銀人業務線索話術---平臺登錄員工客戶經理：好的，這樣吧，術業有專攻嘛，在這方面可能我更專業一點，我幫您做個方案發給您吧？客戶：好的。客戶經理：如果您方便，可以告知您家人的年齡，我一起做一個家庭綜合保障方案，供您參考，您看如何？

客戶：------客戶經理：好的，我一會添加您微信吧，我通過微信把方案發給您，也方便以后溝通，您的手機號碼可以添加吧？客戶：----業務線索話術---平臺登錄員工客戶經理：好的，這樣吧，術業有業務線索話術---平臺登錄員工客戶經理：好的，我馬上添加您，隨后把方案發給您，再和您詳細溝通。客戶：好的。★登陸平臺線索第一次接觸要點：1、獲取需求；異議了解與處理；除非意向特明確，不做促成動作；2、添加微信此類業務線索較理性，有需求，有投保意向，但有主見，不容易說服，理性銷售，短期促成概率高。業務線索話術---平臺登錄員工客戶經理：好的，我馬上添加您，現場咨詢（現場測算—方案講解—異議處理—登陸平臺—投保促成）★現場咨詢要點（人員多時）：A快速測算、講解，獲取有效信息B通過觀察、初步溝通，鎖定有效線索，讓能力強的伙伴重點溝通C派發資料，索要有效信息（姓名、電話、微信），再次邀約溝通D專人負責電腦平臺登陸，快速登錄、介紹，促成投保現場咨詢★現場咨詢要點（人員多時）：現場咨詢（現場測算—方案講解—異議處理—登陸平臺—投保促成）★現場咨詢要點（人員少時）：A測算、講解方案，B溝通異議，產品對比，達成投保意向，促成投保；C獲取信息，添加微信。現場咨詢★現場咨詢要點（人員少時）：★判斷咨詢員工意向方法：A判斷員工是否直接到達咨詢網點還是其他事情在此逗留；B咨詢時第一句話：你們這是什么保險啊？你們是哪家保險公司的？你們這個保險和我們單位買的一樣嗎？你們這個保險家屬可以買嗎？我想知道你們這個保險有什么優勢？我想了解下我需要交多少保費？你們還要在這里多久啊？你們有沒有關于小孩教育金的保險？我們同事投保的多嗎？你們這幾十種大病都是什么啊？★判斷咨詢員工意向方法：A判斷員工是否直接到達咨詢網點還是★判斷咨詢員工意向方法：C看員工在查看資料或者聽我們介紹、講解時的眼神、神態、動作、姿勢；D在講解時有無提出異議或提出問題；E對年繳保費的反應；F被索要個人信息時的反應；G是否在意其他人在場以及行為。★判斷咨詢員工意向方法：C看員工在查看資料或者聽我們介紹、★現場促成方法：A現場促成簡潔高效,不拖泥帶水；B異議處理后促成話術：1、現在您有時間，我幫您登陸詳細了解下投保流程，請問您的身份證號碼是？2、今天正好我在現場服務，我幫您提交投保申請，免得您自己提交時不好把握，您的身份證號碼是？3、投保最重要的是健康告知那項，很多同事都因為不知道如何填寫給我打電話咨詢，您去年（今年）的體檢報告有無醫生建議復查或者治療的內容，如果有的話，現在我幫您把握下，您的身份證號碼是？★現場促成方法：A現場促成簡潔高效,不拖泥帶水；★現場促成方法：A現場促成簡潔高效,不拖泥帶水；B異議處理后促成話術：3、根據您說的情況，不知道核保結果會如何呢，還是先提交投保申請看看吧您的身份證號碼是；4、正好我剛幫幾個同事提交了投保申請，我幫您一并提交好了，您的身份證號碼是？★現場促成方法：A現場促成簡潔高效,不拖泥帶水；★現場促成異議處理：我再考慮下（和家人商量下）：好的，不過平臺投保有7天的考慮期，考慮期內是不會扣款的，并且從您接收保單后還有15天的猶豫期，您可以先提交申請，還有這么多天慢慢考慮；我想多了解下，對比下別的公司的：好的，多比較一下是對的，正好我這里有幾份這幾天幫別的同事做的幾份對比方案，給您看看；★現場促成異議處理：我再考慮下（和家人商量下）：★現場促成異議處理：我要等發了工資才考慮，現在沒錢：好的，您是10（25）號發工資，現在提交投保申請，要等核保完才會扣費，我和運營人員說讓他們11（26）號再扣款，這個期間您如果不考慮投保，隨時可以撤銷，這個您不用擔心；我沒帶銀行卡（不知道銀行賬號）呢:沒關系的，我這里可以幫您查出您的工資卡賬號，您看是不是這個？您查一下您的網銀或者您郵箱銀行賬單都可以查得到，您查一下就可以了★現場促成異議處理：我要等發了工資才考慮，現在沒錢：★現場促成異議處理：客戶：買保險，我沒興趣！客戶經理：是這樣的，我們公司只賣對保險沒興趣的客戶，有興趣的不讓買！客戶：買保險，貶值不劃算！客戶經理：是這樣的，您有沒有想到萬一人先貶值了（意外重疾），怎么辦？客戶：買保險，我只跟大經理買！客戶經理：是這樣的，買保險售后服務很重要，我的服務不必大客戶經理差，只要你給我機會，我一定把每個客戶服務做到位---★現場促成異議處理：客戶：買保險，我沒興趣！★現場促成異議處理：客戶：買保險，找別人談吧，我有的是錢！客戶經理：是這樣的，有錢真好，想怎么任性就怎么任性的花！我今天就是要跟您談談，以后您（及您的孩子、孫子）如何繼續任性（花錢）的保險客戶：買保險，我們家日子過的（做理財的）挺好的，不需要有（做）任何改變！客戶經理：是這樣的，我就怕碰上老愛改變的客戶，因為我賣的保險是專門防止客戶的好日子（理財計劃）被迫改變（無法兌現）的---★現場促成異議處理：客戶：買保險，找別人談吧，我有的是錢！微信追蹤:持續追蹤的最佳工具電話追蹤:關鍵點的方案講解、異議處理與促成工具郵件追蹤:詳細方案發送與異議講解工具面談追蹤:了解異議，解決異議、促成的最佳方式持續追蹤四步走微信追蹤:持續追蹤的最佳工具電話追蹤:關鍵點的方案講解、異議微信追蹤：

微信形象塑造：名字（全名），頭像（專業化或親情化）平臺員工微信分類：員工微信統一備注姓名、出生日期、電話，并根據區域、部門崗位、性別進行分類，

朋友圈經營：根據員工年齡、行業不同分別經營，轉發對應的興趣話題，但家庭教育、職業發展、職場習慣、大眾心理學、健康、讀書等話題是通用的；微信追蹤：

微信追蹤：微信對員工的稱呼：管理層尊稱職位，某總、某經理，普通員工：某先生/小姐，熟悉的員工：某哥、某姐、老弟等，很熟悉的員工：親；微信溝通時間：不限，根據員工工作時間微信追蹤：微信對員工的稱呼：微信追蹤應避免的事宜：個性化名字或非本人照片頭像朋友圈發布低俗的內容，或個人大量吃飯、游玩的圖片給客戶看到；盡量少為員工朋友圈內容點贊或評論；不可群發信息（節日問候信息，逐一發送）。微信追蹤應避免的事宜：個性化名字或非本人照片頭像添加微信：添加微信理由：發送方案、發送工具、方便溝通、后續服務需求了解：為誰投保、性別年齡、有無重疾保障方案發送：統一按照不體檢最高保額設計，繳費年期為20年（父母10年或最長繳費年限）、微信測算截屏、文字講解需求了解、方案發送、異議處理、促成投保、扣款追蹤、服務添加微信：添加微信理由：發送方案、發送工具、方便溝通、后續追蹤節奏：初期密集追蹤：方案及異議處理后，次日追蹤，三天以內再次追蹤，一周以后第三次追蹤，10天之內還未投保，改為常規化追蹤，每7-10天追蹤一次。連續三次不回復，電話追蹤一次；常態化追蹤：密集追蹤后還未投保，改為常態化追蹤，從“捕魚”進入到“養魚”階段，每月2-3次的提醒追蹤；追蹤的結果：要么投保，要么將我拉黑。需求了解、方案發送、異議處理、促成投保、扣款追蹤、服務追蹤節奏：初期密集追蹤：方案及異議處理后，次日追蹤，三天以內追蹤話術：初期密集追蹤：張先生，昨天給您做的方案，您看后是否合適，是否需要我進行調整？張先生，關于和您確定的方案，不知您是否還有什么考慮，還請您抽空登錄平臺提交投保申請，我好跟蹤核保進度；王小姐，這幾天您可能比較忙，沒看到您提交投保申請，還是提醒您抽空提交下，畢竟早投保早有保障，再好的規劃也需要生效才有意義；王小姐，昨天又有一個同事因為健康問題拒保（加費、責任免除），忘記問您了，您今年（去年）的提交報告有無醫生建議復查或者治療的內容？追蹤話術：初期密集追蹤：追蹤話術：常態化追蹤話術：親，好久沒聯系，看您這階段經常加班，多注意休息，再有一段時間，您就要過生日了，請您抽空提交下投保申請，免得到時候因為忘記了造成保費增加；

微信溝通促成特殊方法：生日；健康，先索要體檢報告；別的同事被拒保或者加費；建議選擇7天考慮期，投保后再考慮；家庭成員分月投保，先保經濟支柱。追蹤話術：常態化追蹤話術：水到渠成法：意向明確、大膽提要求；半推半就法：有考慮期、猶豫期、可以先投再考慮；榜樣推動法：某某（不說名字）都投了50萬保額；生日促成法：生日當天保費就增加；十大銷售促成方法健康隱患法：核保通過才扣費，先讓核保看看是否投保符合要求；水到渠成法：意向明確、大膽提要求；半推半就法：有考慮期、猶豫感情打動法：個人關系經營，猶豫期推動法：投保后還有15天的猶豫期；危機觸動法：某某單位員工又發生了重疾理賠，早投早有保障。節日促成法：特別的日期更有紀念意義；十大銷售促成方法欲擒故縱法：不著急投保，等去您單位找您再溝通。感情打動法：個人關系經營，猶豫期推動法：投保后還有15天郵件追蹤郵件追蹤以發送家庭綜合保障方案不復雜異議問題處理為主，以下案例僅供參考郵件追蹤郵件追蹤以發送家庭綜合保障方案不復雜異議問題處理為主電話追蹤：電話追蹤主要用于初步接觸，了解需求，發送方案后講解，異議處理、投保追蹤電話追蹤時間的選擇：根據客戶工作節奏來定，如果第一次沒時間最好先預約第二次電話時間；每次電話都要留有余地，不能把客戶談崩；準備好記錄、測算等基礎準備工作；電話追蹤：電話追蹤主要用于初步接觸，了解需求，發送方案后講解平臺銷售追蹤過程中的與業習慣與心態電話追蹤主要用于初步接觸，了解需求，發送方案后講解，異議處理、投保追蹤電話追蹤時間的選擇：根據客戶工作節奏來定，如果第一次沒時間最好先預約第二次電話時間；每次電話都要留有余地，不能把客戶談崩；準備好記錄、測算等基礎準備工作；平臺銷售追蹤過程中的與業習慣與心態電話追蹤主要用于初步接觸，平臺銷售追蹤是一個勞心、勞力的過程，并且遇到的挫折遠遠多于成功，需要以良好的心態對待，要換位思考，以長期經營的心態來對待客戶的不同反應；平臺銷售追蹤是一個體現專業化的工作，不論對產品方案、條款以及健康話題都需要比客戶更專業，需要每天堅持學習，我們學習的速度一定要比客戶學習的速度快，這樣才可能成為客戶信賴的的專家顧問；平臺銷售追蹤也是不斷獲得成就的過程，每一單的投保，都是我們成功的見證，我們獲得物質和精神的雙重享受。平臺銷售追蹤是一個花大量時間與客戶“周旋”，建立關系、經營關系的過程，是自我心智不斷成熟的成長階段；平臺銷售追蹤過程中的心態平臺銷售追蹤是一個勞心、勞力的過程，并且遇到的挫折遠遠多于成電子文檔：流程PPT、產品測算工具、費率等.會議準備---物品準備紙質文檔：宣傳材料、調查問卷、投保意向書設備設施：電腦、投影儀、音箱（提前溝通）、翻頁筆、（抽獎箱、打印機）禮物禮品：可根據現場需要準備進門禮品（水杯等）、抽獎禮品電子文檔：流程PPT、產品測算工具、費率等.會議準備---04PARTFOUR02PARTTWO01PARTONE03PARTTHREE05會務促成項目組全體人員致辭領導：企業人力負責人會議準備---人員準備現場督導：項目經理主持人：客戶經理或企業經辦主講人：技術支持04PARTFOUR02PARTTWO01PARTON宣講產品交銀產品xxx促銷方案宣導限時投保方案企業領導講話夸交銀、夸產品、夸服務、夸合作抽獎及溝通環節抽獎環節可根據需要靈活設置互動環