第10頁共10頁2021年?家電營銷工?作中總結?【一】_?__年是難?忘的一年，?___年在?分公司共完?成回款__?_億，銷量?5___臺?，在整體分?公司業績水?平和市場工?作中，與去?年比較有了?進步，在業?績中，落后?于全國其他?兄弟公司(?如___、?___、_?__，在全?國排名落后?，在___?年___整?個市場發展?中，各個區?域發展速度?及占有率都?有退步。分?析主要原因?：外因：?1、__?_年移動手?機行業激烈?的市場競爭?、市場環境?的變化及公?司在去年的?因素、產品?力及市場政?策未及時跟?上；內因?：1、團?隊內部氛圍?、團隊氣勢?，戰斗力、?領導能力、?員工態度、?執行力的下?降；2、?營銷網絡凝?聚力、經銷?商的積極性?、協作能力?的下降；主?要表現：?①分公司營?銷工作基礎?不扎實，效?率、效能欠?缺；②員?工工作積極?性不高，缺?乏斗志，做?不到“盡心?盡力“，創?新意識及智?慧能動的工?作能力差，?協作能力差?，做不到分?公司平臺與?辦事處上下?同流；③?渠道網絡、?經銷商__?_及凝聚力?下降。部分?區域出現缺?乏核心經銷?商或核心不?核的問題，?經銷商不愿?承擔銷售任?務。辦事處?無法掌握市?場，渠道效?率低下；?④業績及市?場推廣工作?平平，多數?機型在市場?銷量差，拉?、推力喪失?，新品上市?、上量速度?慢，較多依?靠產品力本?身，營銷力?退步。⑤?市場終端、?品牌推廣工?作退步，k?a攻略、終?端形象、促?銷隊伍管理?急待提高，?對市場信息?的收集、分?析能力差，?無法應付激?烈的市場競?爭；今年?是我們公司?成立五周年?的喜慶日子?，分公司做?為全國最早?成立的分支?機構，也曾?取得較好的?業績，在多?項工作中排?名第一名。?過往的成功?應是我們發?展的基石和?動力，不應?該成為我們?前進的包袱?，各層員工?一定要有雄?心，追求一?流的目標，?要有做市場?及行業霸主?的信心和斗?志，特別是?分公司的領?導___及?辦事處經理?。最后，?談談___?年市場競爭?狀況及我們?的精神與方?____?__年總部?下達分公司?全年回款任?務指標__?_億，較去?年任務比較?應是適當向?下微調，平?均下來每月?完成___?億，將近是?7-___?臺每月銷量?，這個指標?與目前狀況?有相當大的?距離。早些?年手機市場?競爭還會繼?續加劇，繼?續惡化，還?有大量的新?進入者涌進?這個競爭。?___做為?全國的金礦?區，競爭會?更加激烈。?就目前形式?，我們的市?場地位和在?一線的表現?在很多區域?非常危險。?不努力、不?進取，不可?能完成今年?的指標。但?大家應看到?我們今年的?優勢。萬總?的市場競爭?論及競爭的?產品策略指?導下，今年?總部產品力?較去年極大?提升，產品?外觀、品質?、性價比在?逐步加強，?渠道利益鏈?在得到補充?，很多區域?經銷商的信?心在高漲，?所以在__?_年我們在?精神、__?_氛圍上做?好準備：?1、有雄心?斗志，不怕?競爭困難，?勇于面對困?難。氣可不?可泄，一線?講師必須要?有不屈不撓?的斗爭精神?，再次強調?過往的成績?不應成為前?進的包袱，?這點嚴濤要?特別注意。?“兵熊熊一?個、將熊熊?一窩”，我?們各級團隊?的主管要準?備做好帶頭?人；2、?“盡心盡力?”兢兢業業?的負責精神?。萬總倡導?團隊的：“?民工心態”?和天道酬勤?，努力敬業?是我們事業?工作成功的?基礎；3?、培養培訓?營銷工作的?方法及對市?場研究能力?，成為智慧?能動的市場?操作者，p?dca的工?作方法一定?靈活運用及?貫徹，人事?行政部和營?銷部做專題?培訓，到營?銷主管這一?級，營銷部?建立一套研?究市場分析?市場的體系?；4、“?小改進、大?進步”工作?從細作起，?從小開始，?倡導工作的?細微點入手?，發現問題?、改進缺點?。終端的任?何改進，我?們日常工作?流程的細微?提高，聚在?一起，就是?我們大進步?。“小改進?、大進步”?成為我們工?作的氛圍，?倡議大家“?小改進、大?進步”的工?作及思維方?式。在經?過去年的轉?折后震蕩，?___年大?家___飛?揚，奮斗有?無，在追求?卓越、一流?化的道路上?，前進！前?進！前進！?家電營銷?工作中總結?【二】來?___電器?公司入職已?有二個多月?，通過這段?時間對各部?門、各分店?的深入了解?、溝通，對?我司的發展?創業史、企?業文化、管?理架構、制?度、運營模?式等基本上?有一定的了?解，最重要?是對公司以?前大型促銷?活動方案及?賣場管理資?料的閱讀，?對現階段區?域市場內競?爭對手的調?研，并親身?參與一系列?促銷活動的?策劃、監督?及執行，基?本上認清我?司現階段市?場競爭所處?的環境及優?劣勢。現就?本人入職以?來的工作進?行總結，同?時對職內工?作提出個人?意見和建議?：一、工?作回顧1?、繼續閱讀?公司的各類?文件和操作?規程，對公?司的企業文?化、___?架構、規章?制度、運營?管理等進行?學習及領會?；并對本職?工作的工作?范圍、操作?流程等進行?深入了解。?2、在短?時間內溶入?本部門團隊?中，并成功?的參與了本?部門各類促?銷活動的策?劃、監督及?執行工作，?如：創維以?舊換新；家?家樂頌師恩?、賀中秋活?動；賀司慶?、慶國慶活?動；___?店新裝啟航?；___重?開應對活動?等。3、?在活動執行?期間，深入?各分店了解?活動進程及?效果，對區?域競爭對手?進行調查分?析，針對對?手同期內的?促銷策略，?及時反饋信?息；并參與?了湯總為首?的營銷部、?采購部、分?店負責人的?應對會議，?提出個人建?議。4、?整理各分店?國慶期間促?銷活動的各?項數據、圖?片及在執行?中的亮點與?不足等相關?資料，對賀?司慶、慶國?慶活動從籌?備——執行?——后段跟?進等事項進?行全面、具?體、形象化?的總結，得?到相關領導?及同事的認?可。5、?在促銷活動?期間字幕廣?告制作上，?我建議極大?的采用三維?動畫效果，?生動的體現?我司的促銷?內容及優勢?，給予了觀?眾及消費者?對家家樂一?種新的認知?觀；在各項?宣傳物資設?計上，我也?給予不少的?創新及建議?，使畫面更?加美觀、生?動，吸人眼?球，更好的?傳達我司的?企業形象及?活動內容。?6、通過?對公司以前?各項廣告制?作費用的查?看，并對現?階段廣告制?作市場調查?及取證，重?新制定宣傳?廣告及促銷?物資制作價?格，極大的?控制了宣傳?制作成本，?在一定程度?上為公司節?省開支。?7、對賣場?內外氣氛營?造及導購員?形象塑造提?出相關建議?。如：對于?日新新的場?外舞臺布局?進行調整，?使其更能搶?眼，吸引人?流；建議新?塘店賣場內?五個舊的形?象牌進行翻?新制作，提?高賣場環境?，更能傳達?新塘店重整?裝修后的“?全新形象、?全新定位、?全心服務”?的定位。?8、整理我?司原有企業?專題片(約?___分鐘?及___秒?形象廣告片?題材，結合?我司現階段?廣告訴求，?重新修改調?整，在盡可?能傳達我司?的經營理念?及員工精神?面貌，強化?我司的優質?服務、全程?無憂的前提?下制定了新?的提案，而?且在原有價?格下降低制?作成本。?9、為了進?一步更好、?更有效、更?低成本的宣?傳我司企業?形象及各項?促銷政策，?提升我司知?名度及商品?銷量，優化?市場競爭力?，通過對區?域市場各項?宣傳推廣途?經調查分析?，在湯總的?指導下，撰?寫了《公交?媒體投放提?案》，并積?極的與公交?___司協?調，降低投?放成本。?10、積極?、認真的參?予了公司_?__的余世?維老師的《?職業經理人?》、周嶸老?師的《面對?面顧問式銷?售》等課程?培訓。并從?中學習了不?少管理及銷?售知識，領?悟出不少的?道理，更明?白企業的競?爭力有一大?部分來自知?識的競爭、?團隊協作的?競爭。二?、公司現階?段市場環境?分析(一?、區域外圍?環境分析：?外圍的家電?連鎖大鱷步?步逼近，在?不斷的蠶食?二、三級市?場。___?、___、?___在_?__、__?_等地區不?斷擴張，幾?大巨頭的促?銷、降價、?打造星級服?務的炒作一?浪高過一浪?，掀起了一?場又一場家?電行業惡戰?，對我司區?域市場造成?了很大的沖?擊，對我司?的運營模式?及市場競爭?力掀起了新?挑戰，迫使?我們不斷優?化商品結構?、調整價格?定位和改善?服務，在一?定的程度上?降低我司的?毛利率，及?分割了我司?部分原有的?市場份額。?(二、區?域市場環境?分析：1?、___區?好萬家：取?代銀精靈后?，面對激烈?的市場競爭?，一開始采?取在電視廣?告、報紙、?單張上投入?較大的宣傳?力度，雖對?我司造成一?定的沖擊，?搶占了一部?分市場份額?，但隨著市?場競爭的白?日化，總體?情況也不容?樂觀，知名?度、商品結?構、同類商?品價格、促?銷策略、地?理位置等系?列負面原因?導致好萬家?人流量少，?銷量也不見?起色，預計?未來階段很?難打開市場?與我司抗衡?。金天地：?重新進行布?局和調整商?品結構定位?后，提升了?店面形象、?改善了賣場?氣氛，增強?了小家電、?影音商品等?系列優勢，?并加大在廣?告方面的投?放及制作，?在一定程度?上搶占了華?農批附近市?場及部分農?村市場。亞?偉華帝專賣?店：以專營?專業廚衛定?位，以較豐?富、時尚的?廚衛商品和?較合理、新?穎的布局，?借助強勢的?廚衛品牌和?廠家資源，?以快捷、完?善的售后服?務及亞偉燃?氣的品牌積?蓄打開市場?，獲得了部?分消費者的?認同，搶占?了一部分廚?衛商品及其?其他小家電?的占有率。?其他：__?_利用超市?的人流量及?舒適的購物?環境搶走了?部分客源；?___新空?調則在工程?機方面繼續?發揮它的優?勢。2、?___片區?___：_?__月一日?進駐___?，___電?器開業前期?雖投入了大?量的電視廣?告宣傳，但?最終由于裝?修進度跟不?上，開業傖?促，加之期?間促銷力度?又不大，導?致___又?于___日?重開，重開?業當天在人?氣方面取得?了較大的突?破，也得到?了不少廠家?的支持，但?總體銷售情?況也不高；?賣場內商品?結構與商品?價格與我司?基本接近，?國內連鎖的?優勢體現得?不很突出。?開業后期，?銷售量也是?持低，形式?也不容樂觀?。不管在今?后面對面的?競爭如何進?行，也不管?___的商?品結構、商?品價格、促?銷手法、服?務內容是否?與我司相同?，但是國內?連鎖畢竟有?強大的廠家?資源做后盾?，是不容我?們忽視的。?我們要時時?警惕___?，跟進__?_，在適當?的時候發揮?我司本土企?業的資源優?勢打擊他。?___：一?方面，做為?我司___?塘店面對面?的競爭對手?——___?電器，今年?來在促銷方?面顯得有點?有氣無力，?疲憊不堪。?基本上看不?到較大的促?銷動作。連?國慶促銷黃?金期間，也?只在場外展?示幾套家庭?影院產品，?沒有進行文?藝表演，場?內氣氛也與?往常沒有什?么區別；再?由于我司超?低價熱賣、?文藝表演及?其它促銷活?動搶了先機?，導致__?_人流量極?少，爆冷門?。另外一方?面，___?雖然是我司?面對面的競?爭對手，但?由于與我司?地理位置接?近，便形成?了新塘家電?業最大賣場?的所在地，?容易聚集目?標消費，為?打擊___?創造了無形?優勢。其他?：傳統批發?商“___?、___”?則憑借在新?塘十多年的?經營經驗和?一定的顧客?群及銷售網?絡，也搶占?了部分市場?份額；新客?隆則利用超?市人流量及?舒適的購物?環境搶走了?部分客源。?備注：由于?本人沒有接?觸河源市場?，暫沒有進?行調查分析?。三、相?關工作開展?建議(一?、市場推廣?1、宣傳?推廣：如今?家電市場競?爭越演越烈?，我們在宣?傳推廣方面?也應當以新?、奇、好的?畫面、聲音?(電視、報?紙、DM單?張、廣告語?、廣告畫、?海報等一系?列宣傳媒介?來吸引消費?者眼球，拉?近與消費者?距離。對于?現階段我司?的宣傳方面?，我建議如?下：a、?電視廣告。?廣告詞盡量?多加錘煉，?以煽情、簡?潔、明了、?順口為原則?，字幕廣告?以三維動畫?形式出現，?色彩豐富，?視覺沖擊力?大，盡量區?別于競爭對?手的生硬宣?傳手法，形?成一種家家?樂特有的宣?傳方式，生?動、形象的?傳達我司的?形象及促銷?內容，引起?消費者__?_及共鳴。?b、平面?廣告。平面?類如舞臺背?景畫、車身?廣告、報紙?、海報、D?M單張、橫?幅等宣傳物?資的設計及?取材，我們?應增加了新?的元素和創?意，使畫面?更加美觀、?吸人眼球；?而DM單張?、報紙、現?金券等在此?基礎上設計?相關賣點使?消費有保留?價值，這樣?不但更好形?象化了我司?活動內容，?更而美化我?司形象，提?升企業的知?名度。c?、形象片及?專題片。加?快我司企業?專題片和_?__秒形象?片的拍攝制?作工作，盡?快在區域內?各電視臺投?放我司的形?象廣告，宣?傳我司的經?營理念和優?質服務等內?容，強化我?司的大眾認?知度、服務?形象及美譽?度，搶在各?大家電賣場?前，提前造?勢、提前以?服務理念奠?定客戶的忠?誠度。在賣?場及其他公?眾場播放我?司的企業專?題片，讓消?費者零距離?的了解家家?樂的創業史?、公司實力?、企業文化?、運營模式?、廠家資源?等信息，進?而___本?土企業的家?家樂的成長?和發展。?d、公交廣?告。針對公?交車媒體廣?告有針對性?強、流動性?強、視覺沖?擊力大、到?達率高、覆?蓋面廣、直?觀性及可信?度高等諸多?優勢，建議?開展公交車?媒體投放，?進一步更好?、有效、低?成本的宣傳?我司企業形?象及各項促?銷政策，提?升我司知名?度及商品銷?量，優化市?場競爭力。?2、促銷?推廣：a?、促銷策略?。因為家電?業促銷策略?基本上都是?限量銷售、?爭相搶購；?限時購買、?創造___?；贈送牽制?、銷量倍增?；廣告前置?、提前造勢?；歌舞互動?、拉動__?_等方式，?而消費者對?此都熟耳能?背，產生不?了太大的吸?引力。我們?不如在此前?提下，嘗試?性開展出位?創意、烘托?節日氛圍；?文化營銷、?傳達品牌內?涵；互動營?銷、增強品?牌親和力；?差異促銷、?激發售賣潛?力等方法以?一種另類或?比較新鮮的?手法來贏取?消費者的_?__。b?、賣場內外?氣氛的營造?。搞促銷先?要聚人氣才?會有商機，?首先我們要?根據活動規?模的大小搞?好拱門、汽?球、舞臺、?彩旗、贈品?堆頭、特價?堆頭等場外?氣氛營造，?以最搶眼位?置、最搶眼?的布局來吸?起過路人的?逗留。賣場?內氣氛要靠?特價機、熱?賣機與贈品?等優勢商品?的合理展示?體現出來，?吸引他們的?注意力，再?以超值、附?加值的手法?打動消費者?的心；場內?裝飾也要根?據季節或節?日的不同有?所調整，讓?顧客一入店?就有節日喜?慶的感覺，?很快激發他?們假日消費?欲望、促成?消費；賣場?人員形象也?有待提高，?可以加強禮?儀及導購能?力的培訓力?度，提高整?體素質。?c、加強執?行力。各分?店對方案的?執行不夠到?位，有待加?強各分店人?員對總部促?銷方案的理?解能力及自?身的促銷策?略的技能。?最好的方案?，假如執行?不到位，那