銷售業務流程概述

目錄一部分：銷售顧問的含義和職責二部分：銷售的九大流程第一部分銷售顧問的含義和職責1.銷售顧問的含義2.銷售顧問的職責2.銷售顧問的職責1>銷售顧問的日常工作職責每天按時上班，不早退，遵守制度和領導布置的任務每天做展車和辦公室的清潔做每日工作計劃，計劃出回訪客戶的數量，邀約客戶的數量，拜訪客戶的數量，新接待客戶的數量，新留檔客戶的數量，成交量，如果連續三天都沒接待發覺一個明顯購買意向客戶，或是未達成一筆，向師傅和經理求助。2>系統和工具顧客管理卡來店/電登記表銷售進度表戰敗分析第二部

分銷售九大流程1.銷售九大流程的內容。2.銷售九大流程每個流程的具體內容。銷售九大流程的內容一。銷售準備二。客戶接待三。需求分析四。車輛展示五。試乘試駕六。后續跟蹤七。協商成交八。交接車輛九。客戶維系二.客戶接待核心：貫徹客戶第一的理念，消除客戶的疑慮，讓客戶感到無壓力。要點：1.提供接待和咨詢2.雨雪天氣應對3.展廳問候4.自我介紹，讓客戶記住自己5.展開輕松對話，寒暄，最終共贏（1)有什么我們可以幫您的嗎？(2)您認為購買車什么對您來說最最要？(3)您認為需要哪些配置?3.提問的順序A.一般性提問：問過去的問題—了解購買的動機B.確認性問題：問現在的問題—了解購買需求C.聯系性問題：問將來的問題—了解購買的標準（6）您一般駕駛的路線怎樣？（7）除了我們的品牌您還考慮什么車？（8）油耗對您是不是一個重要的考慮因素？（9）您最長一次行駛多少公里？（10）有什么配置是您的新車必須具備的呢？5.主動傾聽A，做一個優秀的聽眾B，積極的回應四.車輛展示要點：1.產品推薦在介紹時圍繞客戶的需求進行重點介紹（性能、內飾、室內空間、后備箱、安全性、商品的風格等等》推薦介紹。2.推薦活動介紹3.六方位繞車法A。車輛前端B。車內前席C。車內后席D。車輛后端E。車身側面F。發動機艙4.FABF的介紹法F:配置它是什么，具有。。。的特點A:優勢它與競品、舊款等相比的優勢是。。。B:好處它給帶來的好處是。。。F:演示讓我為您演示一下它是如何使用的。5.產品介紹中銷售辭令舉例：全新的買得值得的美觀的舒適的尖端科技的獨特的經久耐用的環保的按照人體工程學原理設計的高性能的、高智能的、高品質的壽命長的全新的、改良了的可靠的可循環再利用的五.試乘試駕要點：目的：讓顧客試乘試駕，結合有針對性的講解，讓顧客真是體驗產品的性能及優勢，激發購買欲望，促進成交，步驟：A。試乘試駕的主動邀請B。試乘試駕路線的介紹C。簽訂試乘試駕的協議D。操作要領的講解E。銷售顧問的演示F。客戶試駕的問卷調查4.以下參數評估你的工作：潛在客戶的數量邀約到店客戶數量留檔客戶的數量意向高的客戶數量試乘試駕的客戶數量成交的客戶的數量5.MOT放松客戶的心情對客戶的關懷探尋共同話題閑聊生活習慣七.協商成交要點：1.通過購買信號確認客戶購買購買信號的形式：A。主動提問（我能試試嗎？有沒有白色的現車?我能看一下合同嗎？是否能做分期？B。滿意陳述（我喜歡藍色；我能付得起這款；它看上去比我現在開得這個要好；我朋友非常滿意你的產品）C。身體語言（店頭；微笑；身體前傾；仔細研究現車或合同；在紙上算）F。增加利益強調有了車的好處和利益，而不討論價格G。開門送客法H。訴苦法I。學會說“不”法。總結：報價后讓客戶感覺他買的東西比他預料的要物有所值，說明銷售人員才是成功的。加油。處理客戶異議一，客戶出現抗拒的例子，通過這些例子找出抗源我不信任你/公司/產品我認為他對我沒什么用處太貴了，我沒預算我需要再考慮一下我想再去其他店看看我對產品質量不滿意不放心可見大多數抗源都是來自顧客的不信任，這種不信任一方面是不知道自己需要什么，另一方面是對人，產品，公司不信任。三，找出原因那么我們要有對策，處理抗拒的三大步驟：1明確抗拒所在：第一明確抗拒是否是真正的疑慮。二是分析抗拒背后隱藏的疑慮（想便宜嗎，想送東西等）常用問句：您的意思是...？您認為哪些發那個面...？您為什么會認為...？等表明你真正關心顧客的關注之處，并明確了解他的許俏妞，建議您用典型的澄清式問題詢問顧客。2同意及中立化：關于抗拒易犯兩個錯，一是承認失敗，和客戶一起抱怨，二是和客戶斗爭。同意是指同一顧客的感覺，思想，情感（主動傾聽）但不是u同意抗拒本身中立化是指通過告訴顧客產品的利益，結果，參考成功故事和例子，使產品更有價值。我們的目的不是和客戶斗讓客戶放棄他的觀點，二是把我們的產品價值提高，我們是出來產品價值而不是處理抗拒本身。3提出解決方案：轉移法，缺點最小化，優點最大化，先死而后生等技巧，解決客戶的疑慮。五、議價中的技巧：提出產品的組合價值選裝車來降低價格贈送裝飾而不是降低價格暫時休戰，停止議價，加強情感紐帶尋求經理或同事幫忙配合頻率要慢有條件讓步幅度要小在報價，談價，砍價的過程中有很多技巧，我們只有掌握以上的方法加上自己的總結靈活運用，那么相信你們都可以駕馭客戶提高成交。八.交接車輛要點：1.制作合同確認報價內容；說明交車時間；車型顏色；價格；所需手續；附加條件；2.經理對內容確認3.客戶對合同認同簽字4.帶領客戶交款驗車5.做裝潢、保險、全車檢測6.手續交接，清點工具，講解注意事項和車輛的配置講解7.舉行交車儀式（客服、售后人員、客戶、銷售顧問）8.提醒保養和保修9.贈送交車小禮物10.送別顧客九.客戶維系要點：1.客戶檔案整理2.當天打電話。3.三天內回訪、4.一周內、一個月內、5.通知免費保養，提醒客戶6.客戶的跟蹤，建立持續發展的關系，節日和客戶重要的日子致電，送賀卡和小禮物7.老客戶的關愛活動8.老客戶轉介紹的政策和獎勵。總結

汽車銷售是一個以人為中心的行業，我們的銷售工作是基于有價值的產品和服務，顧客會被我們的熱情和信心說感染，我們實現的嘴重要的銷售就是