顧問式銷售流程之繞車介紹目錄第一部分繞車介紹準(zhǔn)備階段第二部分繞車介紹技巧第三部分細(xì)節(jié)關(guān)注

第一部分繞車介紹準(zhǔn)備階段

繞車介紹是銷售過程的核心環(huán)節(jié)，有效的產(chǎn)品展示能建立客戶的信任感。在此過程中，可確立銷售服務(wù)店和銷售人員服務(wù)的專業(yè)性，提升服務(wù)品質(zhì)。◆繞車介紹的優(yōu)勢在哪里?◆如何正確的進(jìn)行繞車介紹?六項(xiàng)準(zhǔn)備◆客戶經(jīng)理是否明確客戶的需求與來訪目的；◆客戶經(jīng)理是否詢問客戶是否要做繞車介紹，并做概述；◆客戶經(jīng)理是否在介紹過程中充分鼓勵(lì)客戶參與進(jìn)行溝通；◆客戶經(jīng)理是否針對(duì)客戶關(guān)心的配備與特性做重點(diǎn)介紹；◆客戶經(jīng)理是否詢問客戶對(duì)重點(diǎn)配備與特性是否滿意；◆客戶經(jīng)理是否謝謝客戶的參與，詢問是否需要進(jìn)行試駕。1、確保每個(gè)客戶經(jīng)理都已培訓(xùn)合格，并對(duì)客戶進(jìn)行了詳細(xì)的車輛介紹。2、客戶經(jīng)理應(yīng)采用繞車介紹的方法，使客戶對(duì)車有了整體的了解。3、介紹獵豹汽車的單層次的營銷戰(zhàn)略，所有的商品車輛都是直接從廣汽長豐公司運(yùn)至銷售服務(wù)店，優(yōu)良的品質(zhì)保證。繞車介紹程序內(nèi)容4、根據(jù)客戶需求，有針對(duì)性的介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn)，并提供促銷宣傳物品。

5、向客戶提供宣傳資料。

6、介紹獵豹汽車的客戶援助中心及售后服務(wù)內(nèi)容(保養(yǎng)、保修)等。繞車介紹程序內(nèi)容返回第二部分繞車介紹技巧FAB介紹法FBSI銷售法六方位繞車介紹客戶心理分析第三部分◆“我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承諾今天我將購車。”

◆“我希望有一位對(duì)產(chǎn)品十分了解的銷售顧問，他能明白、準(zhǔn)確的回答我的問題。”客戶心理分析Ｂ：benefitF:featureA:advantage◆

Feature

:產(chǎn)品或服務(wù)的特性或?qū)傩浴Ｈ?后視鏡的自動(dòng)折疊；側(cè)氣囊；ABS+EBD等。◆Advantage:產(chǎn)品的某項(xiàng)特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢。◆Benefit

:產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢可以給客戶帶來的利益或好處。什么是FAB介紹法?FAB介紹法利益(Benefit)配置(Feature)沖擊(Impact)感受(Sensibility)FBSI介紹法◆F:我們擁有什么樣的配置◆B:這項(xiàng)配置能給客戶帶來什么好處◆S:引導(dǎo)客戶親自感受◆I:一個(gè)具有沖擊性的情境FBSI銷售法FBSI銷售法FBSI銷售法示例標(biāo)準(zhǔn)句式:擁有……對(duì)您來說……感覺……試想……示例:黑金剛頂配擁有鎖止式防滑差速器技術(shù)，能夠在遇到突發(fā)情況緊急剎車導(dǎo)致一側(cè)輪胎打滑時(shí)，觸發(fā)機(jī)械鎖合機(jī)構(gòu)將車橋完全鎖死，并將發(fā)動(dòng)機(jī)扭矩100%傳遞到有抓地力的車輪上，從而提供足夠的牽引力幫助車輛駛出障礙。對(duì)您來說在任何的路面上行駛都隨時(shí)放心，這種感覺黑金剛能夠帶給您，您試想一下您開著黑金剛在崎嶇的路面行駛，車?yán)镒募胰撕团笥选４蠹乙黄鸢踩牡竭_(dá)目的地，那是多么美好的事情啊!返回車輛介紹流程確認(rèn)車型與檔次確認(rèn)客戶喜好了解客戶先考慮的事項(xiàng)及購車動(dòng)機(jī)展示獵豹品牌形象極具競爭性的亮點(diǎn)對(duì)客戶實(shí)施六方位繞車介紹展車具有競爭性的亮點(diǎn)及帶給客戶的利益提供與競爭對(duì)手產(chǎn)品的比較總結(jié)產(chǎn)品的特性及帶給客戶的利益確認(rèn)客戶是否接受所選車輛邀請客戶參加試乘試駕進(jìn)入價(jià)格商談進(jìn)入試乘試駕程序否是繞車介紹流程示意發(fā)動(dòng)機(jī)罩前部側(cè)面駕駛座后部設(shè)計(jì)客艙設(shè)計(jì)165432客戶經(jīng)理同客戶一起圍繞汽車走動(dòng)，按照本表所示的順序介紹汽車特征。在每一個(gè)介紹點(diǎn)上，講解相應(yīng)的特征，并說明這些特征給顧客帶來的利益。不要忘記向顧客介紹可以得到的裝備和附加產(chǎn)品。1、前部產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)主題質(zhì)量寬闊的平面2、側(cè)面車身設(shè)計(jì)車身顏色車輪高剛度繞車介紹重點(diǎn)項(xiàng)目提示表3、駕駛員座椅車門的感覺和聲音駕駛員客艙設(shè)計(jì)控制裝置和開關(guān)儲(chǔ)物空間駕駛員座椅設(shè)計(jì)駕駛員位置座椅安全帶和氣囊變速箱操控穩(wěn)定性制動(dòng)系統(tǒng)第三部分細(xì)節(jié)關(guān)注產(chǎn)品介紹實(shí)務(wù)要點(diǎn)小結(jié)自學(xué)建議繞車介紹前、中、后注意事項(xiàng)1、繞車介紹前的準(zhǔn)備◆客戶經(jīng)理須充分掌握獵豹汽車各車型的配備、性能和所有技術(shù)參數(shù)。◆銷售部按‘六方位繞車歸納法’總結(jié)給車型介紹的話術(shù)，并存檔備查。◆客戶經(jīng)理準(zhǔn)備的車輛資料型錄上附加客戶經(jīng)理名片。繞車介紹前、中、后注意事項(xiàng)3、產(chǎn)品說明結(jié)束時(shí)◆實(shí)車的產(chǎn)品介紹完畢后，客戶經(jīng)理應(yīng)將顧客引導(dǎo)至洽談桌并提供飲料服務(wù)。◆客戶經(jīng)理根據(jù)車輛產(chǎn)品目錄上所全選顧客喜好的部分與競爭車型來進(jìn)行逐一比較，說明獵豹產(chǎn)品優(yōu)勢及其與其他競爭產(chǎn)品的差異。◆客戶經(jīng)理匯整數(shù)據(jù)(例如:車輛產(chǎn)品目錄的數(shù)據(jù)及其他書面數(shù)據(jù))，并將數(shù)據(jù)裝入數(shù)據(jù)夾中提供給顧客。◆適時(shí)邀請顧客試乘試駕。繞車介紹前、中、后注意事項(xiàng)返回產(chǎn)品介紹實(shí)務(wù)要點(diǎn)◆從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，要用手勢引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶撞在一起。◆介紹時(shí)，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車介紹，應(yīng)注意繞車介紹時(shí)客戶才是主角。◆讓顧客參與，尋求顧客認(rèn)同，鼓勵(lì)顧客提問，鼓勵(lì)顧客動(dòng)手，引導(dǎo)顧客感受。◆從客戶最想知道的方位開始介紹，在介紹中不斷詢求客戶認(rèn)同，注意客戶聆聽時(shí)的興趣，若發(fā)覺客戶不感興趣，要試探性提問，找出客戶需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供介紹。

對(duì)于客戶經(jīng)理繞車介紹技能，可以進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考核，由考官扮演客戶，由被考核人來進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)介紹。這種方法能保證銷售人員對(duì)繞車介紹的理解，通過實(shí)戰(zhàn)考核加深體驗(yàn)。實(shí)戰(zhàn)考核時(shí)，如果銷售人員沒有通過，仍需進(jìn)行補(bǔ)考，直到通過為止。小結(jié)結(jié)語客戶需求要牢記；產(chǎn)品介紹要對(duì)應(yīng)。客戶引導(dǎo)要及時(shí)；設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)賣車快。返回繞車介紹學(xué)習(xí)四大步1、全面學(xué)習(xí)◆了解話術(shù)內(nèi)容，并對(duì)不清楚的功能進(jìn)行了解；◆使用劇本并配合車輛進(jìn)行模擬繞車介紹練習(xí)，熟悉每一段介紹內(nèi)容里相應(yīng)的身體語言與介紹技巧；◆根據(jù)各地的語言習(xí)慣，修飾劇本與介紹技巧，進(jìn)行劇本的完善。4、活學(xué)活用◆熟記繞車介紹要點(diǎn)，并進(jìn)行