匹配dCi11的天龍牽引車的價值營銷銷售總部dCi商品推進辦地址：十堰銷售總部辦公樓五樓會議室email:xsb-weili@dfl0719-8880109QQ交流群：5271854811/11/202212345編寫說明價值營銷的核心車輛方案案例分析銷售建議和要求通過對客戶價值的理解,實現(xiàn)以“車輛解決方案”為核心的整體商品服務(wù)解決方案。牽引車沒有高低端之分,只有為客戶創(chuàng)造的價值大小之分。根據(jù)目標用戶的具體車輛運營情況以及獲利模式進行針對性的車型推薦。在現(xiàn)代化運輸鏈中車輛的運輸效率、行駛速度、可靠性、行程的可控性,顯得格外重要。在保證必需的動力性的前提下,油耗就會成為購車關(guān)注點。針對dCi商品的網(wǎng)絡(luò)銷售專職人員1目錄一個真正的領(lǐng)導(dǎo)者是能夠把自己的愿景轉(zhuǎn)換成員工心中炙熱燃燒的火焰的人，最重要的領(lǐng)導(dǎo)力是一個責任，而不是地位或者權(quán)力。贏利能力本質(zhì)上不是企業(yè)的目的，只是企業(yè)經(jīng)營活動的結(jié)果和好壞的檢驗標準。企業(yè)的目的不在自身，必須存在于企業(yè)本身之外，必須存在于社會之中，這就是造就顧客。11/11/20222第一步是問：“我們的顧客是誰？”，這可以分解成很多小問題，比如誰是真正的顧客，誰又是潛在的顧客？這些顧客在哪里？顧客如何購買？如何才能接觸到這些顧客？接下來還要弄清楚顧客買的到底是什么？舉例來說，買卡迪拉克汽車的人所買的就絕對不僅僅是一個代步工具。此后，我們才能對自己的事業(yè)以及我們將來的事業(yè)進行清晰的思考。最后一個也是最難回答的問題是：“在顧客心目中，價值是什么？他采購時究竟在尋找什么？”傳統(tǒng)的回答是價格，但“價格”并不是一個簡單的概念，并且價格只代表了一部分的價值。此后，我們才能清晰地思考自己的事業(yè)是什么，將是什么，以及應(yīng)該是什么？《管理的實踐》-德魯克11/11/20223高速、高效降成本1234客戶需求、工況發(fā)動機車型(驅(qū)動形式、輪胎等)傳動系可靠性、完好率出勤率1234產(chǎn)品的制造銷售過程(知識營銷)銷售商品的效用價值銷售商品銷售售后服務(wù)客戶使用服務(wù)(服務(wù)營銷)編寫說明必須要向顧問式營銷轉(zhuǎn)變.轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ),就在于對商品特性的把握程度.11/11/20224…出售的到底是鉆機本身……出售鉆頭還是零部件……出售如何鉆洞的方法…123提供解決方案從產(chǎn)品到客戶價值從推銷到營銷新時代的要求：不僅要去滿足顧客的需求，而且更要去創(chuàng)造客戶的需求，引導(dǎo)消費者成熟啟示一:如果我們所出售的是鉆機的話…價值營銷的核心11/11/20225從單一線路到運輸網(wǎng)絡(luò)解決方案啟示二:如果貨物運輸從A點和B點的話……公路、鐵路、水路……牽引車…12特點:靈活運輸運營管理:司機管理、車輛調(diào)度、裝卸聯(lián)接32購車前:1.準確測算2.運營線路測評1運營管理:司機管理、車輛調(diào)度、裝卸聯(lián)接3車輛使用中:百公里油耗測算、車輛保養(yǎng)、車輛高出勤率的維護、配件滿足率2方案包括產(chǎn)品、配套，服務(wù)、應(yīng)急措施及設(shè)備、運輸管理HSEQ、保險服務(wù)、金融服務(wù)、掛車和上裝服務(wù)高完好率是高效低運營成本的關(guān)鍵之一，而高配件滿足率成為了高完好率的最大保障。Health,Safety,Environment,&Quality價值營銷的核心11/11/20226買卡車最關(guān)鍵的因素不是卡車的價格，問題在于這輛卡車能不能幫你降低你的營運成本，同時幫你增加損益表上的盈收。客戶忠誠客戶滿意度=商品價值—客戶期望值價格產(chǎn)品制造質(zhì)量售前、售后服務(wù)質(zhì)量及配件供應(yīng)動力性；使用油耗；品牌影響力；主要總成選用情況；駕駛室造型及整車外觀；舒適性和安全性舉例:廣東為代表的散裝水泥的用戶云南拉煙葉的用戶山東、內(nèi)蒙拉煤的用戶,如何給用戶配車價值營銷的核心11/11/20227一臺高端和普通卡車的每年的收益和總的開銷費用的清單(1)('000RMB)年收益采購價(3)修理維護費用維修保養(yǎng)停工時間油耗年回報率高端卡車能賺更多的錢運輸價值更高的貨物使用在特定的地域和港口之間高端卡車需要更頻繁的和較好的常規(guī)維護保養(yǎng)所更換的零部件更貴普通卡車更容易出故障,更多的維修次數(shù)和更長的保養(yǎng)時間

高端車有更長的每年使用的公里數(shù)普通卡車高端卡車每年能賺更多的錢使用壽命10年6年牽引車的損益分析購車的投資回報率(%)=每年的凈收益/購買價格價值營銷的核心11/11/20228價值營銷的核心輪胎舉例11/11/20229廣州上海1600KM牽引車價值營銷必備的數(shù)據(jù):客戶基本信息(客戶貨源的組織是關(guān)鍵)客戶車隊中車型和配置比較運輸特點:車輛自重（整備質(zhì)量）;主要運輸貨物及載貨噸位;掛車品牌、噸位、長度;運輸路線及里程（單程）;運行道路情況;往返一趟運輸時間;滿載速度/空車速度。使用成本購車成本營運成本信貸二手車(車輛殘值)租賃不是減配置車型6*2牽引車運營模式目標市場輕工企業(yè)至南北方向定線運輸運輸公司例：新大洲物流公司車輛自重（整備質(zhì)量）8噸裝載總量25噸主要運輸貨物及載貨噸位服裝、鞋掛車、噸位、長度18米高低板12噸運輸路線及里程（單程）上海――廣州本車運行道路情況全程高速1600KM（單程）往返一趟運輸時間7天/往返（1月4趟）每月出勤率28－29天/月滿載速度/空車速度滿載：90KM/h空載：90KM/h運費計算約115元/立方米量身定做的車輛解決方案11/11/202210如何保證把正確的車賣給客戶直接銷售人員直接銷售人員直接銷售人員特約經(jīng)銷商商務(wù)代表處總部專家評審團運距路線速度載荷標的物使用環(huán)境評審結(jié)論：車型工況是否匹配Yes-準予銷售No–推薦適合車型或者新開發(fā)車型客戶需求評審系統(tǒng):全程網(wǎng)上電子化操作量身定做的車輛解決方案11/11/202211量身定做的車輛解決方案1.載重2.速度3.爬坡能力三款發(fā)動機動力分布ISDe6.7L230~270PsISLe8.9L290~340PsdCi11.1L340~420Ps變速箱8擋箱9擋箱12擋箱(DD)12擋箱(OD)16擋箱(DD)16擋箱(OD)驅(qū)動橋單級橋(3.07:1)單級橋(3.42:1)單級橋(3.909:1)單級橋(4.11:1)單級橋(4.44:1)單級橋(4.875:1)雙級橋/輪減(4.77:1)輪胎斜交胎11.00R2012.00R20排列組合的前提:P=F·v驅(qū)動型式4x26x26x411/11/2022120140345405060708090100110120dic42016S181DDi=3.4288km/h112km/hdic42016S181DDi=4.4468km/h86km/h403020100dic37516S1650i=4.4480km/h102km/h395238502.7km/h3.6km/h行駛速度km/h

GCW:44,000kg

應(yīng)用:公路

最大車速:112km/h

最大經(jīng)濟車速:88km/h

@n=1500rpm

最大爬坡能力:52%3030GCW可提升到55,000kg3km/hGCW可提升至68,000kg爬坡能力%牽引車的動力性分析量身定做的車輛解決方案客戶貨源組織、融資能力、運營成本和油耗11/11/202213n

=發(fā)動機轉(zhuǎn)速r=輪胎滾動半徑[m]i1

=變速箱速比i2

=后橋減速比M

=汽車總質(zhì)量[kg]γ

=燃油密度車輛行駛速度計算公式:百公里油耗計算公式:國標柴油的密度范圍為0.810～0.855不同型號的密度不同常用如：0＃柴油0.84密度公用/升、＋10＃柴油0.85密度公斤/升、＋20＃柴油0.87密度公斤/升、－10＃柴油0.84密度汽油ρ=（0.7～0.76）g/cm3，柴油ρ=（0.81～0.84）g/cm3量身定做的車輛解決方案11/11/202214車輛爬坡度計算公式:T=發(fā)動機輸出扭距[Nm]iGear

=變速箱速比iAxle

=后橋減速比η=整個傳動系效率Me

=汽車總質(zhì)量[kg]rdyn.=輪胎滾動半徑[m]f

r=滾動阻力系數(shù)車輛驅(qū)動力計算公式:量身定做的車輛解決方案11/11/202215汽車主要使用性能指標:（一）汽車的動力性

這是汽車首要的使用性能。汽車必須有足夠的平均速度才能正常行駛。汽車必須有足夠的牽引力才能克服各種行駛阻力，正常行駛。這些都取決于動力性的好壞。汽車動力性可從下面三方面指標進行評價。1、汽車的最高車速

指汽車滿載在良好水平路面上能達到的最高行駛速度。2、汽車的起步能力

3、汽車的上坡能力

上坡能力用汽車滿載時以最低擋位在堅硬路面上等速行駛所能克服的最大坡度來表示，稱為最大爬坡度。它表示汽車最大牽引力的大小。比功率是汽車所裝發(fā)動機的標定最大功率與汽車最大總質(zhì)量之比,不小于4.8kW／t。比轉(zhuǎn)矩是汽車所裝發(fā)動機的最大轉(zhuǎn)矩與汽車總質(zhì)量之比,不小于30Nm/t。驅(qū)動力大,加速能力好,爬坡能力強,不過這個結(jié)論只在輪胎-路面有足夠大的附著力(例如良好輪胎在干燥的水泥路面上)時才能成立。汽車的動力性能不只受驅(qū)動力的制約,它還受到輪胎與地面附著條件的限制。附著率是指汽車在直線行駛狀況下,充分發(fā)揮驅(qū)動力作用時要求的最低附著系數(shù)。在加速爬坡和水平高速行駛時,要求的附著系數(shù)也大。"附著系數(shù)"

英文對照factorofadhesion;coefficientofadhesion所謂的驅(qū)動輪牽引力是指驅(qū)動輪載荷與路面附著率的乘積（在汽車剎車時便是制動力），當載荷一定時，它取決于輪胎與地面的附著系數(shù)，路面附著系數(shù)取決于路面材料，如水泥路面一般為0.7-0.75，渣油路面為0.65-0.7；水濕時會降低0.1-0.3，輪胎附著率則取決于胎面材料、胎紋型式、深度和氣壓等。車輛驅(qū)動軸載質(zhì)量越大,與總質(zhì)量的比越大,車輛的通過性能越好。車輪接地比壓,指車輪對地面的單位壓力。接地比壓越小，輪廓深度小，車輪的行駛阻力小和車輪沉陷失效的概率就小。可使車輪接地面積增加，使車輪不易打滑。增加驅(qū)動輪的數(shù)目，可以提高相對附著質(zhì)量，獲得較大的驅(qū)動力。

（二）汽車的燃料經(jīng)濟性

為降低汽車運輸成本，要求汽車以最少的燃料消耗，完成盡量多的運輸量。汽車以最少的燃料消耗量完成單位運輸工作量的能力，稱為燃料經(jīng)濟性，評價指標為每行駛100公里載重每噸消耗掉的燃料量（升）。量身定做的車輛解決方案11/11/202216（三）汽車的制動性

汽車具有良好的制動性是安全行駛的保證，也是汽車動力性得以很好發(fā)揮的前提。汽車制動性有下述三方面的內(nèi)容。1、制動效能

汽車迅速減速直至停車的能力。常用制動過程中的制動時間、制動減速度和制動距離來評價。汽車的制動效能除和汽車技術(shù)狀況有關(guān)外，還與汽車制動時的速度以及輪胎和路面的情況有關(guān)。2．制動效能的恒定性

在短時間內(nèi)連續(xù)制動后，制動器溫度升高導(dǎo)致制動效能下降，稱之為制動器的熱衰退，連續(xù)制動后制動效能的穩(wěn)定程度為制動效能的恒定性。3．制動時方向的穩(wěn)定性

是指汽車在制動過程中不發(fā)生跑偏、側(cè)滑和失去轉(zhuǎn)向的能力。當左右側(cè)制動動力不一樣時，容易發(fā)生跑偏；當車輪"抱死"時，易發(fā)生側(cè)滑或者失去轉(zhuǎn)向能力。為防止上述現(xiàn)象發(fā)生，現(xiàn)代汽車沒有電子防抱死裝置．防止緊急制動時車輪抱死而發(fā)生危險。量身定做的車輛解決方案11/11/202217（四）汽車的操縱性和穩(wěn)定性

汽車的操縱性是指汽車對駕駛員轉(zhuǎn)向指令的響應(yīng)能力，直接影響到行車安全。輪胎的氣壓和彈性，懸掛裝置的剛度以及汽車重心的位置都對該性能有重要影響。

汽車的穩(wěn)定性是汽車在受到外界擾動后恢復(fù)原來運動狀態(tài)的能力，以及抵御發(fā)生傾覆和側(cè)滑的能力。對于汽車來說，側(cè)向穩(wěn)定性尤為重要。當汽車在橫向坡道上行駛。轉(zhuǎn)彎以及受其他側(cè)向力時，容易發(fā)生側(cè)滑或者側(cè)翻。汽車重心的高度越低，穩(wěn)定性越好。合適的前輪定位角度使汽車具有自動回正和保持直線行駛的能力，提高了汽車直線行駛的穩(wěn)定性。如果裝載超高、超載，轉(zhuǎn)彎時車速過快，橫向坡道角過大以及偏載等，容易造成汽車側(cè)滑及側(cè)翻。（五）汽車的行駛平順性

汽車在行駛過程中由于路面不平的沖擊，會造成汽車的振動，使乘客感到疲勞和不舒適，貨物損壞。為防止上述現(xiàn)象的發(fā)生，不得不降低車速。同時振動還會影響汽車的使用壽命。汽車在行駛中對路面不平的降震程度，稱為汽車的行駛平順性。

汽車行駛平順性的物理量評價指標，客車和轎車采用“舒適降低界限”車速特性。當汽車速度超過此界限時，就會降低乘坐舒適性，使人感到疲勞不舒服。該界限值越高，說明平順性越好。貨車采用“疲勞--降低工效界限”車速特性。汽車車身的固有頻率也可作為平順性的評價指標。從舒適性出發(fā)，車身的固有頻率在600赫茲～850赫茲的范圍內(nèi)較好。

高速汽車尤其是轎車要求具有優(yōu)良的行駛平順性。輪胎的彈性、性能優(yōu)越的懸掛裝置、座椅的降震性能以及盡量小的非懸掛質(zhì)量，都可以提高汽車的行駛平順性。量身定做的車輛解決方案11/11/202218（六）汽車的通過性

汽車在一定的載質(zhì)量下能以較高的平均速度通過各種壞路及無路地帶和克服各種障礙物的能力，稱之為汽車的通過性。各種汽車的通過能力是不一樣的。轎車和客車由于經(jīng)常在市內(nèi)行駛。通過能力就差。而越野汽車、軍用車輛、自卸汽車和載貨汽車，就必須有較強的通過能力。

采用寬斷面胎、多胎可以減小滾動阻力；較深的輪胎花紋可以增加附著系數(shù)而不容易打滑，全輪驅(qū)動的方式可使汽車的動力性得以充分的發(fā)揮；結(jié)構(gòu)參數(shù)的合理選擇，可以使汽車具有優(yōu)良的克服障礙的能力，如較大的最小離地間隙、接近角、離去角、車輪半徑和較小的轉(zhuǎn)彎半徑、橫向和縱向通過半徑等，都可提高汽車的通過能力。（七）其他使用性能

1、操縱輕便性

使用駕駛汽車時需要根據(jù)操作的次數(shù)、操作時所需要的力、操作時的方便情況以及視野、照明、信號等來評價。汽車具有良好的操縱輕便性，不但可以減輕駕駛員勞動強度和緊張程度，也是安全行駛的保證。采用動力轉(zhuǎn)向、制動增加裝置、自動變速器以及膜片離合器等，使操縱輕便性得以明顯改善。2、機動性

市區(qū)內(nèi)行駛的汽車，經(jīng)常行駛于狹窄多彎的道路，機動性顯得尤為重要。機動性主要用最小轉(zhuǎn)彎半徑來評價。轉(zhuǎn)彎半徑越小，機動性越好。3、裝卸方便性

與車廂的高度、可翻倒的欄板數(shù)目以及車門的數(shù)目和尺寸有關(guān)。（八）容量

容量表示汽車能同時運輸?shù)呢浳飻?shù)量或者乘客人數(shù)。貨車用載質(zhì)量和載貨容積來表示。客車用載客數(shù)表示。

重量利用系數(shù)反映出汽車結(jié)構(gòu)的合理程度。

重量利用系數(shù)=額定載質(zhì)量／空車質(zhì)量。量身定做的車輛解決方案11/11/202219所謂汽車可靠性，是指汽車在規(guī)定的使用條件下，在規(guī)定的時間或者規(guī)定的里程內(nèi)完成規(guī)定功能的概率。也就是說汽車在正常的駕駛和道路條件下，一定時間或行駛里程內(nèi)能夠保證正常行駛的程度。汽車質(zhì)量的核心實質(zhì)上就是可靠性。

可靠性是一門學科，它涉及的范圍廣泛，是一門綜合了系統(tǒng)工程、管理工程、價值工程、人機工程、電子計算機技術(shù)、產(chǎn)品測試技術(shù)以及概率、統(tǒng)計、運籌、物理等多種學科成果的應(yīng)用科學。汽車可靠性的主要任務(wù)是應(yīng)用可靠性理論與技術(shù)對汽車產(chǎn)品的可靠性進行規(guī)劃、分析、評審、設(shè)計、試驗和管理等。基本內(nèi)容分為可靠性分析與預(yù)測，可靠性設(shè)計、可靠性試驗和可靠性管理等部分。一種汽車可靠性的高低，設(shè)計水平起到?jīng)Q定性的作用。汽車可靠性評定指標主要有“平均首次故障里程（時間）”和“平均故障間隔里程（時間）”。量身定做的車輛解決方案11/11/202220量身定做的車輛解決方案發(fā)動機功率的選擇：功率越大轉(zhuǎn)速越高，汽車的最高速度也越高,常用最大功率來描述汽車的動力性能。最大功率一般用馬力(PS)或千瓦(kw)來表示，1馬力等于0.735千瓦。發(fā)動機扭矩的選擇：扭矩是使物體發(fā)生轉(zhuǎn)動的力。發(fā)動機的扭矩就是指發(fā)動機從曲軸端輸出的力矩。在功率固定的條件下它與發(fā)動機轉(zhuǎn)速成反比關(guān)系，轉(zhuǎn)速越快扭矩越小，反之越大，它反映了汽車在一定范圍內(nèi)的負載能力。渦輪增壓:實際上是種空氣壓縮機，通過壓縮空氣來增加進氣量。它是利用發(fā)動機排出的廢氣慣性沖力來推動渦輪室內(nèi)的渦輪，渦輪又帶動同軸的葉輪，葉輪壓送由空氣濾清器管道送來的空氣，使之增壓進入氣缸。當發(fā)動機轉(zhuǎn)速增快，廢氣排出速度與禍輪轉(zhuǎn)速也同步增快，葉輪就壓縮更多的空氣進入氣缸，空氣的壓力和密度增大可以燃燒更多的燃料，相應(yīng)增加燃料量就可以增加發(fā)動機的輸出功率。渦輪增壓器的最大優(yōu)點是能在不加大排量就能較大幅度地提高發(fā)動機的功率及扭力，一般而言，加裝增壓器后的發(fā)動機的功率及扭矩要增大20%—30%。最低燃料消耗率:壓縮比：就是發(fā)動機混合氣體被壓縮的程度，用壓縮前的氣缸總?cè)莘e與壓縮后的氣缸容積(即燃燒室容積)之比來表示。相對來說壓縮比越高，熱效率增加,發(fā)動機的動力就越大。氣門數(shù)：每缸2氣門，即一個進氣門，一個排氣門；每缸4氣門結(jié)構(gòu)，即2個進氣門，2個排氣門，提高了進、排氣的效率，同時氣門的重量也減小，有利于提高發(fā)動機轉(zhuǎn)速和功率；

發(fā)動機升功率低

:熱負荷、機械負荷更低,柴油機整機的可靠性得到極大提高，曲軸、連桿、軸瓦等零部件使用壽命更長；同時延緩了機油老化速度，延長了更換機油的周期，升功率的高低反映出發(fā)動機設(shè)計與制造的質(zhì)量。

軸距:對整備質(zhì)量、汽車總長、最小轉(zhuǎn)彎直徑、傳動軸長度、縱向通過半徑有影響。當軸距短時，上述各指標減小。此外，軸距還對軸荷分配有影響。軸距過短會使車廂(箱)長度不足或后懸過長；上坡或制動時軸荷轉(zhuǎn)移過大，汽車制動性和操縱穩(wěn)定性變壞；車身縱向角振動增大，對平順性不利；萬向節(jié)傳動軸的夾角增大。最大爬坡度(%)：汽車滿載時的最大爬坡能力。汽車變速器：通過改變傳動比，改變發(fā)動機曲軸的轉(zhuǎn)拒，適應(yīng)在起步、加速、行駛以及克服各種道路阻礙等不同行駛條件下對驅(qū)動車輪牽引力及車速不同要求的需要。主減速比：對汽車的動力性能和燃料經(jīng)濟性有較大的影響。一般來說，主減速比越大，加速性能和爬坡能力較強，而燃料經(jīng)濟性比較差。主減速比越小，最高車速較高，燃料經(jīng)濟性較好，但加速性和爬坡能力較差。輪胎的類型與規(guī)格：國際標準的輪胎代號，以毫米為單位表示斷面高度和扁平比的百分數(shù)，后面加上：輪胎類型代號，輪輞直徑（英寸），負荷指數(shù)（許用承載質(zhì)量代號），許用車速代號。例如：175/70R1477H中175代表輪胎寬度是175MM，70表示輪胎斷面的扁平比是70%，即斷面高度是寬度的70%，輪輞直徑是14英寸，負荷指數(shù)77，許用車速是H級。承載力:輪邊減速橋的結(jié)構(gòu)是，半軸的末端是小直徑的外齒輪，周圍有一組行星齒輪，輪轂內(nèi)有齒包圍這組行星齒輪，以達到減速驅(qū)動的目的。其減速性能更好(驅(qū)動力加大)，車輛通過性能大大提高。V型推力桿也是適應(yīng)新的使用情況而引進的國外先進技術(shù)。車輛嚴重超載后，以前的推力桿易損壞，橋殼受沖擊大時易變形，同時導(dǎo)致橋殼后蓋焊接縫開焊。以前的懸架系統(tǒng)對底盤的保護不夠充分，沖擊大時影響底盤可靠性。而采用V形推力桿后，將作用力均衡分配給兩邊縱梁，在橋與板簧之間采用減震模塊，有效減輕了對橋殼和底盤的沖擊。11/11/202221量身定做的車輛解決方案動力因數(shù):汽車牽引性能的主要指標。是剩余牽引力（總牽引力減空氣阻力）和汽車總重之比。此值越大，汽車的加速、爬坡和克服道路阻力的能力越大。

11/11/202222Q（L/100km）V（km/h）GCW（t）405560801001201404555607075808590輕載高速中載高速中載中速重載低速用戶運輸方式基本分類375ps＋16S(12S)+3.42(4.11)340ps＋9S+4.11375ps＋16S(12S)+4.11(4.875)300ps＋9S+4.11375ps＋16S(12S)+5.73(5.26)量身定做的車輛解決方案11/11/20222313t-15t18t-20t21t-26t27t-33t載貨車和牽引車的選擇4x2,6x2,6x4的選擇1.滾動阻力的承載位置2.重心的位置量身定做的車輛解決方案11/11/202224量身定做的車輛解決方案11/11/202225汽車設(shè)計中，一般要求6×4后雙輪空載時前軸負荷為31%-41%，后橋負荷為59%-69%，滿載時前軸負荷為19%-25%，后橋負荷為75%-81%。

首先確定集裝箱有多重，各國對集裝箱的裝載重量有不同的規(guī)定，不同用途的集裝箱裝載重量標準也不同。我們且按標準40呎集裝箱設(shè)計最大載重26噸，自重約4噸，最大毛重按30噸來分析你的問題。

我國生產(chǎn)的重卡前軸軸荷可達到6.5噸，后橋軸荷可達到13噸，而國家交通部門規(guī)定汽車最大軸荷不能超過10噸。就是牽引頭加拖板加集裝箱的全部重量要分配在每個車軸上的重量最大不超過10噸，以此計算需要的車軸數(shù)量，而且其中前軸最好不超過6噸。

如果拉空集裝箱，最輕的牽引頭4噸（東風解放140類4×2），拖板4噸，集裝箱4噸，全重也就12噸。那么拖板車一個軸也富富有余（實際可達25噸）

如果滿載，換用斯太爾類6×4牽引頭（自重8噸），全車總重42噸，

那么拖板就要有2個軸（牽引頭前中后軸承擔25噸，拖板兩軸承擔20噸）。同樣道理如果用4×2類牽引頭，拖板就要有三個軸。拉散貨的話一般是車頭按自重一半，掛車質(zhì)量超過20噸的超出部分減半，其余按實際噸位計算

集裝箱的話按申報的尺數(shù)，20尺15噸（不容易批復(fù)）40尺20噸，45尺22.5噸，48尺25噸河北計重收費標準1、基本費率0．090元／噸公里:

2、正常裝載的合法運輸車輛（以下簡稱“正常車輛”）行駛高速公路時，其車輛通行費收費標準按照如下標準計算確定：

以收費站實地測量確定的車貨總重為依據(jù)，小于10噸（含10噸）的車輛，按基本費率0．090元／噸公里計算車輛通行費；10噸至40噸（含40噸）的車輛，10噸以下部分，其費率按基本費率0．090元／噸公里計收，10噸以上的部分，其費率按基本費率0．090元／噸公里線性遞減到0．045元／噸公里計收；大于40噸的車輛，10噸以下部分，其費率按基本費率0．090元／噸公里計收，10噸以上至40噸部分，其費率按基本費率0．090元／噸公里線性遞減到0．045元／噸公里計收；超過40噸的部分按0．045元／噸公里費率計收。

3、超過公路承載能力的車輛行駛高速公路時，其車輛通行費收費標準：

車貨總重超過車輛公路承載能力認定標準30％以內(nèi)（含30％）的車輛，按正常車輛的基本費率計收；車貨總重超過該車對應(yīng)的公路承載能力認定標準30％以上的車輛，禁止進入高速公路（經(jīng)審批符合國家有關(guān)規(guī)定超限運輸特殊貨物的除外）。對違法進入高速公路行駛的，除按治超的有關(guān)規(guī)定嚴肅處理外，按基本費率的3倍線性遞增至6倍計征。量身定做的車輛解決方案11/11/202226貨重37噸/DFL4181A1-T01A/dCi375-30/16S1650/后橋主減速比3.42常用經(jīng)濟車速（km/h）11090801006070前提空車20噸,以不同載貨條件下的客戶運營最優(yōu)化(載重、車速)車輛推薦：貨重37噸/DFL4181A1-T01A/dCi375-30/12JS180TA/后橋主減速比4.11貨重37噸/DFL4181A5-T30/ISLe34030/9JS150TA-B/后橋主減速比4.11貨重45噸/DFL4181A5-T30/ISLe34030/9JS150TA-B/后橋主減速比4.44貨重50噸/DFL4181A5-T30/ISLe34030/9JS150TA-B/后橋主減速比4.77(輪減)貨重37噸/DFL4181A5-T30/ISLe29030/9JS135T-B/后橋主減速比4.11貨重37噸/DFL4181A5-T30/ISLe27030/DF8S1200C/后橋主減速比4.875貨重37噸/DFL4181A5-T30/ISLe24530/DF8S1200C/后橋主減速比4.875高價值貨物運輸、定時到達運輸、集裝箱長途運輸、危險品罐式運輸、煤炭等資源超載運輸高價值貨物準時運輸雜貨運輸、集裝箱長途運輸、危險品罐式運輸、煤炭等資源超載運輸生產(chǎn)線準時物流運輸、輕拋貨物運輸、轎運車運輸、集裝箱港內(nèi)倒運農(nóng)產(chǎn)品保鮮運輸、雜貨運輸、集裝箱港口周邊運輸、轎運車運輸農(nóng)產(chǎn)品保鮮運輸、雜貨運輸、集裝箱周邊運輸、危險品罐式運輸高效、節(jié)油速度區(qū)高效、節(jié)油速度區(qū)高效、節(jié)油速度區(qū)量身定做的車輛解決方案11/11/202227常用經(jīng)濟車速（km/h）1008070905060前提空車20噸,不同載貨條件下的客戶運營最優(yōu)化(載重、車速)車輛推薦：貨重35噸/DFL4251A8-T31-F02-01AJISLe340+陜齒9檔+后橋速比4.11貨重60噸/DFL4251A8-T31-F02-02AJISLe340+陜齒9檔+后橋速比4.77適合貨物、線路不固定，對載重能力、速度及經(jīng)濟性均有一定追求的客戶適合固定貨源，線路相對固定，追求運載能力客戶貨重60噸/DFL4251A2-T08A-F04-01AJdCi375+陜齒12檔+后橋速比4.77貨重60噸/DFL4251A2-T08A-F03-02AJdCi420+陜齒16檔+后橋速比4.77貨重35噸/DFL4251A2-T08A-F04-02AJdCi375+陜齒12檔+后橋速比4.11貨重35噸/DFL4251A2-T08A-F04-02AJdCi420+陜齒16檔+后橋速比3.909貨重29噸/DFL4251A9-T38-F07-01AJdCi340+陜齒12檔+后橋速比4.11貨重35噸/DFL4251A10-T38-002-01AJdCi375+ZF16+后橋速比3.42貨重35噸/DFL4251A10-T38-000-01AJdCi420+ZF16+后橋速比3.42適合跨省，計重收費區(qū)域的高速公路運輸，列車總重55噸左右；追求時效性的用戶量身定做的車輛解決方案11/11/202228EDC7系統(tǒng)車型配置說明T38-X0X共16個基礎(chǔ)車型T08A-XXX共16個基礎(chǔ)車型第一位代表駕駛室型號0:高頂雙臥5:平頂加長第三位代表發(fā)動機馬力、以及變速箱。奇偶區(qū)別發(fā)動機輔助制動偶數(shù)代表有，奇數(shù)為無0:420ZF16S2210D發(fā)動機制動+排氣制動2:375ZF1650發(fā)動機制動+排氣制動4:37516JS168TA發(fā)動機制動+排氣制動6:34012JS1650發(fā)動機制動+排氣制動第一位代表有無ABS、自調(diào)臂0:有ABS\自調(diào)臂F:無ABS\自調(diào)臂第三位代表發(fā)動機馬力、發(fā)動機輔助制動以及變速箱。1:42016JS200TA發(fā)動機制動3:42016JS200TA2:37512JS180TA發(fā)動機制動4:37512JS180TA第二位代表駕駛室型號0:高頂雙臥5:平頂加長量身定做的車輛解決方案11/11/202229EDC7系統(tǒng)車型配置說明T40-X0X共16個基礎(chǔ)車型第一位代表有無ABS、自調(diào)臂0:有ABS\自調(diào)臂無:有ABS\自調(diào)臂第三位代表發(fā)動機馬力、輔助制動、以及變速箱。奇偶區(qū)別駕駛室形式，偶數(shù)代表高頂雙臥，奇數(shù)為平頂加長2:34016JS168TA排氣制動+發(fā)動機制動4:37516JS168TA排氣制動+發(fā)動機制動6:34016JS168TA排氣制動8:37516JS168TA排氣制動量身定做的車輛解決方案11/11/202230有效、合法重載高效、節(jié)能信息化管理安全、可靠性、壽命智能系統(tǒng)(CAN總線/EECU/VECU),為集團運輸?shù)奈锪鞴芾硖峁┝丝赡苄浴１憷母郊庸δ艿募筛呖煽啃园l(fā)動機第一次大修里程為80萬公里卓越的低溫起動性能發(fā)動機轉(zhuǎn)速低在發(fā)動機制動技術(shù)，在長距離或下坡時減少制動風險。變速箱齒輪采用磨齒和斜齒技術(shù)，動力傳遞平順有效，內(nèi)部采用強制潤滑，及同步器鍍鉬。采用全同步器變速箱，操作舒適簡單而準確，不需兩腳離合和選檔。橋殼剛度高，承載能力達到16噸，壽命長，主被動齒輪直徑大(462/485/509mm),壽命長。巡航速度控制制動器Φ410×220制動容量更大，制動效能及穩(wěn)定性更好。高動力、小傳動比、高傳動效率,超速擋的應(yīng)用外特性最低比油耗<190g/kWh車輛自重減10%，油耗減少5%-8%。發(fā)動機額定轉(zhuǎn)速降低至1900r/min。電控共軌技術(shù)，與歐II不同在于在高壓油泵提供更高壓力條件下(不低于130Mpa)，柴油霧化程度高燃燒更徹底，智能控制噴射燃油，噴油量更精確。單級橋可提高整車傳動效率，適合高速運行。與輪邊驅(qū)動橋相比，整車油耗平均降低3-5%。在6軸55噸限定總重的背景下：6x4和6x2。車輛的裝備質(zhì)量減低，載質(zhì)量提高，提高了載質(zhì)量利用系數(shù)。Euro3排放,排量11.1升,額定功率340、375、420PS/1900rpm最大扭矩1500、1700、

1870N·m/1300rpm變速箱1檔速比較大，良好的起步能力和爬坡能力。橋殼剛度高，承載能力達到16噸。F---商品特性、A---商品優(yōu)勢、亮點、B---給客戶帶來的價值

、E---佐證發(fā)動機大修里程不小于80萬公里，是國二技術(shù)發(fā)動機的2倍使用指定機油型號，機油更換里程可達到20000km，是國二發(fā)動機的2倍保修2年或20萬公里先到為準。量身定做的車輛解決方案11/11/202231性質(zhì)松山物流為韶鋼所有的物流公司，自身保有10輛，屬下的30個車隊與松山物流為合同關(guān)系，對外統(tǒng)一名稱為松山物流，保有車輛400余輛，進口沃爾沃FM1290多輛，其他為國產(chǎn)車輛。松山物流承運韶鋼鋼鐵外運，中一車隊自身承攬部分鎢石電廠的業(yè)務(wù)。主要運輸物品去程鋼材，回程礦石經(jīng)常運營路線韶鋼—廣州(倉庫/客戶)—廣州三圍韶鋼港務(wù)碼頭—韶鋼道路情況550——650公里，//碼頭跟車475公里單邊：國道21公里山路4公里高速210公里典型的中重載高速運輸用戶客戶基本情況案例-客戶收益營銷11/11/202232基本要求高效率,高出勤率載重能力強購買優(yōu)先級排序可靠性油耗安全舒適性購買成本客戶對車輛的基本要求案例-客戶收益營銷11/11/202233動力系統(tǒng)配置天龍（6x4）RVI375馬力16檔ZF16S16504.44后橋動力性能爬坡性能:35.9%(55T)最高車速:102公里/小時經(jīng)濟車速:64~74公里/小時沃爾沃FM12420馬力12檔VT2214輪減4.11動力性能爬坡性能:?最高車速:104公里/小時經(jīng)濟車速:66~76公里/小時德龍F2000380馬力16檔16JS180T輪減4.11動力性能爬坡性能:35%(55T)最高車速:94公里/小時經(jīng)濟車速:58~68公里/小時競品配置及性能對比案例-客戶收益營銷11/11/202234014034540506070809010011012086km/h403020100102km/h363648502.7km/h爬坡能力%行駛速度km/h3km/h94km/h3km/h420hp16S181DDi=4.4458km/h375ph16S1650i=4.4469km/h380ph16JS180Ti=4.1163km/hGCW:55,000kg

應(yīng)用:公路

最大經(jīng)濟車速:@n=1300rpm如果在高速公路上車速在70-80公里/小時行駛,將后橋速比更改為4.11,發(fā)動機轉(zhuǎn)速降下來更能提高油耗經(jīng)濟性.天龍車德龍車動力性分析案例-客戶收益營銷11/11/202235天龍固定運營路線:韶關(guān)往返廣州.每天一趟，每月最低23趟，高峰期最高28趟，每月平均26趟.其他運營:無載重情況:去程65噸,回程70噸。沃爾沃FM12固定運營路線:韶關(guān)往返廣州.1天1趟，高峰時期2天3趟。每月平均30趟其他運營:韶關(guān)往返湖南,每月平均3趟.載重情況:去程65噸,回程90噸。德龍F2000固定運營路線:韶關(guān)往返廣州.每天一趟，每月最低20趟，高峰期最高26趟，每月平均23趟其他運營:無載重情況:去程65噸,回程65噸。車輛運營效率案例-客戶收益營銷11/11/202236

天龍沃爾沃FM12德龍F2000年總收入2,082,6002,871,0001,794,000每月總收入173,550239,250149,500額外收入018,0000每月固定收入173,550221,250149,500每月運輸頻率263023單趟收入6,6757,3756,500去程收入4,2254,2254,225每噸平均運費656565平均載重656565回程收入2,4503,1502,275每噸平均運費353535平均載重709065

天龍沃爾沃FM12德龍F2000年行駛里程171,600216,000151,800每月里程14,30018,00012,650額外里程01,5000單趟里程550550550￥年度總運營收入主要取決于車輛的使用效率載重量行駛速度停車維修保養(yǎng)時間競品運營收入對比案例-客戶收益營銷11/11/202237燃油支出比較

天龍沃爾沃FM12德龍F2000年度總油費461,261630,374

373,064實際每100公里油耗52.557.048年度總行駛里程171,600216,000151,800燃油每升單價5.125.125.12影響百公里油耗的因素除了發(fā)動機,變速箱和后橋等動力系統(tǒng)配置外,在具體使用中,還與以下因素密切相關(guān):

載重量,行駛速度本例中,德龍F2000的百公里油耗較低主要是較低的行駛車速造成的.競品運營支出對比案例-客戶收益營銷11/11/202238天龍常規(guī)東風服務(wù)站保養(yǎng)，部分項目自行維護，按照東風標準要求執(zhí)行.10000公里保養(yǎng)一次，（機油800+225粗濾+230細濾+200空濾+工時100=1555元)/次x18次+齒輪油(變速箱/后橋32765元/年；輪胎大約20萬公里更換一次，前輪真空米其林，后橋西湖真空，均價3000元/條，掛車均價2000元，計40000元.沃爾沃FM12沃爾沃本地服務(wù)站進行.2萬公里保養(yǎng)一次，每次2000元，空濾6個月更換，齒輪油2年40萬公里更換一次計6000元，3000元/年。共計23000元；輪胎大約20萬公里更換一次，均價3000元/條，掛車均價2000元.計54000元德龍F2000常規(guī)陜汽服務(wù)站保養(yǎng)，部分項目自行維護，按照陜汽標準要求執(zhí)行.10000公里保養(yǎng)一次，年保養(yǎng)費用約30000元輪胎大約20萬公里更換一次，前輪真空米其林，后橋西湖真空，均價3000元/條，掛車均價2000元.計40000元.故障情況:四輛車中的一輛因為變速器的同步器故障而更換變速器總成.停車七天.年度總費用:72,765元年度總費用:77,000元年度總費用:約70,000元車輛運營效率案例-客戶收益營銷11/11/202239車輛壽命=設(shè)計壽命÷年行駛里程

天龍沃爾沃FM12F2000年度車輛折舊費82,879153,45873,760牽引車購價350,000875,000340,000牽引車折舊費65,879136,45856,760掛車折舊費17,00017,00017,000掛車購價170,000170,000170,000掛車使用年限101010上牌費用33,91372,62533,913預(yù)計使用壽命(年)5.86.96.6車輛設(shè)計使用里程1,000,0001,500,0001,000,000年行駛里程171,600216,000151,800競品運營支出對比:車輛購買成本及年度折舊費用比較案例-客戶收益營銷11/11/202240

天龍VOLVOF2000年度管理費948,003.651,233,021.25844,215.65年保險費(險種)18,000.0023,000.0017,000.00主車養(yǎng)路費每噸8,500.008,500.008,500.00掛車養(yǎng)路費每噸40,800.0040,800.0040,800.00管理掛靠費374,400.00475,200.00331,200.00投資成本27,695.6555,881.2527,195.65駕駛員工資166,608.00233,640.00143,520.00每月運輸頻率26.0033.0023.00每趟工資534.00590.00520.00過路費312,000.00396,000.00276,000.00每趟過路費1,000.001,000.001,000.00競品運營支出對比:年度管理費案例-客戶收益營銷11/11/202241

天龍沃爾沃FM12德龍F2000總收益510,473775,046413,961投資收益率133%82%111%沃爾沃FM12的年度毛利潤最高但天龍的年度投資收益率最高.競品運營支出對比:年度總收益對比購車的投資回報率(%)=每年的凈收益/購買價格購買價格包括牽引車和上牌費案例-客戶收益營銷11/11/202242(萬元人民幣)沃爾沃FM12總運營收入折舊分攤維修保養(yǎng)管理成本燃油費利潤8841----=9546512088843717915812363782877天龍德龍FM2000車輛運營收入取決于車輛的運輸效率.車輛的運輸效率又是由運輸速度和載重量決定.投資回報率

FM12:82%

天龍:133%

德龍F200:111%年度總收益和總的開銷費用的比較案例-客戶收益營銷11/11/202243車輛的投資回報率(或投資回收期)主要車輛綜合能力的體現(xiàn).主要影響因素包括:車輛運輸效率(載重量*車速)購買成本油耗維修保養(yǎng)周期和成本車速對百公里油耗率的影響遠比我們用戶想象的要大得多.