71/71國際貿易慣例《國際貿易術語解釋通則》(INCOTERMS)(InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms)

一、概述。

該通則最初由國際商會于1936年訂立公布，以后經多次修訂，1990年國際商會以460號文件公布的版本，內容差不多十分完備，適應了現代運輸工具和電子商務的需要。2000年版本在此基礎上作了一些小的修改之后，重新編排。修訂之處：第一，FAS術語由原來的要求買方辦理出口手續改為由賣方辦理出口手續，如此除了EXWORK以外，所有其他貿易術語中，物資出口手續都由賣方負擔。第二，DEG術語中由原來要求買方辦理進口手續改為由賣方辦理進口手續，如此，除了DDP術語以外的所有術語中進口手續都由買方負擔。Icoterms2000的要緊內容是把國際貿易長期形成的13種交易條件以縮寫英文字母表示和排列，并對每種貿易術語中買賣雙方應承擔的義務作了清晰明確的列舉，當事人采納了貿易術語，就意味著把該把該術語表示的買賣雙方的權利義務列入合同，這既方便了當事人之間相互溝通理解所成交的條件，也幸免了簽約效率低的問題。

使用貿易慣例要注意以下問題：第一，關于通則適應及效力。通則作為國際商事慣例，本身不具備法律效率，假如當事人在銷售合同中使用了有關術語，就被認為把該術語代表的交易條件納入合同。通則關于該交易條件的規定，是對交易條件含義的唯一解釋，與合同有同等效力。第二，為了便于理解通則的內容，要注意通則對13個貿易術語分類的規律。差不多分類是把13個貿易術語按照賣方承擔義務大小分為E、F、C、D四組，E組賣方承擔的義務最小，F組次之，C組再次之，D組的賣方義務最大。另外，通則還把C組術語和F組術語歸類為裝運合同，買方在裝運國裝運了物資，就完成了交貨。D組術語歸類為到貨合同，賣方要負責把物資運到進口國約定的地點，這才完成交貨義務。第三，每一貿易術語中，通則都規定了10項權利義務，由買方承擔或辦理，要把握所有的貿易術語中所有的權利義務，是有一定的困難，我們不妨先抓要緊的。為了理解13個貿易術語的精神實質，我們應該從以下幾個方面入手，把握其特點，掌握買賣雙方的權利和義務：

·物資進出口的通關手續、許可證及費用由誰承擔？·訂立運輸合同，繳納運費的義務，通知的義務由誰承擔？·辦理保險合同，繳納保險金的義務由誰承擔？·交貨地點以及物資風險轉移界限？

二、通則中的各個貿易術語介紹。E組術語（起運的實際交貨）EXWORKS，其含義是：工廠交貨。E組術語賣方承擔的義務最小，賣方只要在其所在地將物資交購買方，即完成交貨義務，同時風險也隨之轉移，買方負責由此以后的風險費用，甚至要負責辦理出口手續。自此種情況下，賣方無義務將物資裝上運輸工具，假如買方要求賣方如此做，應達成協議。F組術語（主運費未付的裝運地象征性交貨），包括3個術語：FCA+裝運港或交貨地點，貨交承運人。FAS+裝運港，船邊交貨。FOB+裝運港，裝運港船上交貨。F組術語中買方需要承擔貨交承運人或裝船以后的風險費用，需要辦理出口手續和承擔出口通關費用。此后的風險費用由買方承擔，其義務有所增加。FCA術語適用于各種運輸方式，其它兩種術語適用于海運和內河運輸。C組術語。（主運費已付的裝運地象征性交貨），包括4個術語：CFR+目的港，成本加運費。CIF+目的港，成本加運費保險費。CPT+目的地，運費付至。CIP+目的地，運費保險費付至。除F組術語中賣方應承擔的義務外，C組術語中賣方要承擔運費，訂立運輸合同，有的還要承擔保險費，訂立保險合同。義務進一步增加。然而風險轉移界限與F組術語相同，差不多上在裝運地交給承運人，或在裝運港越過船舷時轉移風險。CPT，CIP適用于多種運輸，CFR，CIF適用于海運和內河運輸。D組術語。（到達地實際交貨），包括5個術語：DAF+指定地點，邊境交貨。DES+指定港，目的港船上交貨。DEQ+指定港，目的港碼頭交貨。DDU+指定目的地，未定交貨。DDP+指定目的地，定后交貨。D組術語為賣方承擔義務最大，賣方不僅要訂立運輸合同、保險合同，支付費用，而且要承擔物資到達目的地往常所有風險。假如講E組術語中，買方取貨，D組術語中，賣方送貨。其中，DDP賣方承擔最大責任，賣方要負責辦理進口手續，負責費用和進口許可證。除了DES、DEQ以外，其他3種術語適用于各種運輸方式。三、常見的三種國際貿易術語依照《2000年通則》的規定，要緊介紹在國際貿易中常用的3種國際貿易術語：FOB、CIF、CFR。1.FOB術語是FREEonBOARD(namedportofshipment)的英文縮略語，意思是船上交貨(指定裝運港)。是海上運輸最早出現的國際貿易術語，也是目前國際貿易中普遍應用的貿易術語之一。按照國際商會《2000年通則》的規定，將FOB合同中買賣雙方的責任、風險和費用概括如下：賣方必須：(1)提供符合合同規定的物資、單證或相等的電子單證；(2)自負費用及風險辦理出口許可證及其它物資出口手續，交納出口捐、稅、費；(3)按照約定的時刻、地點，依照港口慣例將物資裝上買方指定的船舶并給予買方以充分的通知；(4)承擔在裝運港物資越過船舷往常的風險和費用。買方必須：(1)支付貨款并同意賣方提供的交貨憑證或相等的電子單證；(2)自負費用及風險取得進口許可證，辦理進口手續，交納進口的各種捐、稅、費；(3)自費租船并將船名、裝船地點、時刻給予賣方以充分的通知；(4)承擔在裝運港物資越過船舷以后的風險和費用。使用FOB術語應注意以下問題：(1)通知問題。FOB術語中涉及兩個充分通知。一個是買方租船后，應將船名、裝貨時刻、地點給予賣方以充分通知；另一個是賣方在物資裝船后要給買方以充分通知。在第一種情況下，如買方未給予充分通知，指定的船舶未按時到達或未能按時受載物資，或比規定的時刻提早停止裝貨，由此產生的物資滅失或損失應由買方承擔。在第二種情況下，由于物資風險是在越過船舷時由賣方轉移給買方，因此賣方在物資裝船時必須通知買方，以便買方投保，否則由此造成買方受到的損失，賣方應當負責。

(2)注意各國對FOB的不同解釋。典型的是美國1941年修訂的《對外貿易定義》，該定義把FOB術語分為六種，其中只有FOBVESSEL(namedportofshipment)裝運港船上交貨與國際商會規定的FOB術語含義相類似。因此在對美貿易中，如用FOB術語成交，則要注明是采納國際商會制訂的《國際貿易術語解釋通則》或是適用美國全國對外貿易協會的《美國對外貿易定義1941年修訂本》，如采納后者，則需要在FOB后面加上"VESSEL"(船舶)字樣，以免引起誤解。2、CIF術語是COST，INSURANCEANDFREIGHT(namedportofdestination)的英文縮略語，意思是成本、保險費加運費(指定目的港)。CIR術語是國際貿易中最通用的術語。依照《2000年通則》，買賣雙方的責任、風險和費用如下：賣方必須：(1)提供符合合同規定的物資、單證或相等的電子單證；(2)自負風險和費用辦理出口許可證及其它物資出口手續，交納出口捐、稅、費；(3)自費訂立運輸合同并將物資按慣常航線運至目的港，并支付運費；(4)自費投保，交納保險費；(5)承擔在裝運港物資越過船舷往常的風險和費用。買方則必須：(1)支付貨款并同意賣方提供的交貨憑證或相等的電子單證；(2)自負風險和費用取得進口許可證，辦理進口手續，交納進口的捐、稅、費；(3)承擔在裝運港物資越過船舷以后的風險和費用。使用CIF術語應注意以下問題：(1)在CIF術語中替買方投保并支付保險費是賣方的一項義務，除非另有協議，否則賣方只按倫敦保險業協會物資保險條款投保海上運輸的最低險不；縮略語后的港口名稱是目的港名稱，指明運費和保險費的計確實是從裝運港至目的港全程的運輸費和保險費，而不是指賣方的交貨地點。與FOB術語一樣，在CIF術語中，賣方的交貨義務是在裝運港將物資交到船上完成的。(2)CIF條件是典型的交單合同，屬于單據買賣，賣方只要把代表物資所有權的單據交給買方，就完成交貨義務，買方必須同意符合合同的單據，履行付款義務，確實是付款以交單為先決條件。賣方交貨義務是以交單來完成的。在E組和D組術語中，是實際交貨合同，賣方的責任是自己承擔風險費用，把物資實際交給買方處置，賣方只能在物資交給買方處置時，要求買方付款，賣方交單時，買方無付款義務。在CIF條件下，物資品質以裝運時為準，賣方對運輸風險不承擔責任。而實際交貨合同，物資品質以到貨時為準。注意這一點。（3）在CIF條件下，買賣雙方各有2項既相互聯系又彼此獨立的權利義務。賣方的義務是按合同交貨和交單。單據與合同相符不等于與物資也相符，買方有2項拒收權，法律同意買方在付款收單的情況下，拒收不符的物資，反之，買方也不因處置物資，喪失拒收不符單據拒絕付款的權利。3、CFR術語是COSTANDFREIGHT(namedportofdestination)的英文縮略語，意思是成本加運費(指定目的)。CFR術語和CIF術語的不同之處僅在于價格構成。在按CFR術語成交時，價格構成中不包括保險費。也確實是講，買方要自費投保并支付保險費用。其余關于交貨地點、買賣雙方的責任、費用均與CIF術語相同。使用CFR術語應注意的問題是：裝船通知。在CFR合同中，買方要自行投保，因此和FOB合同的情況一樣，賣方要給買方物資裝船的充分通知，否則，由此造成買方漏保貨運險引起的損失應由賣方負責。出口銷售渠道與貿易方式一、什么是出口銷售渠道銷售渠道是指商品從生產者向消費者轉移所通過的途徑。從整個市場經營活動來看，出口銷售包括企業內部的銷售組織，各種類型的中間商，直到最終消費者在內的全部銷售途徑。在國際市場上存在多種銷售渠道。一般來講，出口商品的國際銷售渠道包括三個環節：第一個環節是出口國銷售渠道。生產企業能夠通過本國的中間商出口，也能夠由自行設置的出口機構直接出口。第二個環節是兩國出口商與進口商之間的銷售渠道。第三個環節是進口國國內的銷售渠道。那個地點即包括進口國的中間商，又包括產品的最終用戶。這三個環節構成國際銷售渠道，但并不是每一種出口商品的銷售都必須依次通過各級中間商。二、包銷經銷和代理（一）包銷包銷（ExclusiveSales）是指出口人通過簽訂包銷協議(ExclusiveSalesAgreement)給國外包銷人在一定時期、一定地區經營某一種或某一類商品的專營權利。這種專營權利是指出口人在某一時期和某一地區內只能通過包銷人銷售某種商品，不能再同該地區的其他商人做這種買賣。而包銷人在現在期和此地區內則只能經營出口人的商品，既不能經營其他來源的有關商品，也不能把出口人的商品向其他地區銷售。在包銷條件下，包銷人和出口人的關系是一種買賣關系。出口人依照包銷協議供貨，而包銷人則依照包銷協議購貨，自己承擔經營上的風險。采納包銷方式時，有關出口人和包銷人的權利與義務，都通過包銷協議規定下來。國際貿易中所簽訂的包銷協議，一般包括以下一些內容：包銷商品的品種范圍和訂購的最低限額；關于包銷人專營權利的規定；包銷地區和包銷期限；包銷人對商品宣傳和市場情況報導以及出口人的商標權和專利權受到侵害時應采取愛護性措施的責任等。包銷是專門多國家采納的一種適應作法。在我國進出口業務中，也經常把包銷作為擴大出口的一種手段。采取包銷形式有以下好處；1）采納包銷有利于出口人依照市場需求和生產條件，有打算地安排生產和組織貨源，均衡供應市場。2）采納包銷有利于加強商品的競爭地位，可幸免多家分散經營下的自相競爭，有助于穩定包銷商品的價格。3）采納包銷有利于調動包銷人經營的積極性，能夠充分利用包銷人的銷售渠道，鞏固、進展國外市場和擴大銷路.然而，包銷這種方式，對出口人來講有一定的缺陷：1）由于包銷人享有包銷商品的專營權，導致出口人在目標市場上缺乏機動靈活性。這在客觀上為包銷人操縱和壟斷市場提供了可乘之機。有些包銷人甚至以此對出口人的商品進行壓價。2）在包銷方式下，如市場情況發生變化，或包銷人資信不佳和經營能力有限，就可能出現“包而不銷”的情況，從而給出口人帶來不利的阻礙。因此，包銷并不是完美無缺的貿易方式。一般來講，它宜于在有一定銷售基礎而市場競爭又比較激烈的地區采納。（二）經銷經銷(Distributor)是國際上普遍采納的一種貿易方式。它是指國外中間商以自己的名義購買出口人的商品。在經銷方式下，協議雙方的關系是一種買賣關系。經銷商獨立核算，自負盈虧。經銷與包銷的差不在于：包銷商享有對包銷商品的專營權，而經銷商則沒有。由于經銷方式沒有商品專營權的限制，出口人能夠靈活地依照市場情況，有步驟地選擇、調整合適的經銷商，擴大出口商品在市場上的接觸面。但在各經銷商之間容易產生各行其是，相互沖擊的矛盾。（三）代理代理(Agency)是國際貿易中最流行的貿易方式，也是我國出口部門使用最多的貿易方式。商業代理是指托付人(Principle)授權代理人(Agent)代表他向第三者招攬生意、簽訂合同或辦理與交易有關的各種事宜。托付人和代理人的關系是托付代理關系，不是買賣關系。在我國出口業務中采納的代理方式，要緊有以下三種：1）獨家代理(SoleAgent)是指托付人在一定時期、一定地區給予代理人推銷指定商品的專營權利。托付人向代理人支付傭金，負擔經營風險。依照國際市場的慣例，在獨家代理的情況下，凡托付人在該約定地區發生的交易，只要是屬于獨家代理所代理的商品，不論其是否通過獨家代理之手，托付人都應付給約定的傭金。但代理人同意托付后，則應用心為托付人服務，不得同時再經營或代理其他國家或其他廠商生產的、與代理商品同類的或具有競爭性的商品。獨家代理方式能夠充分調動獨家代理人的經營積極性，使其想方設法促進托付人物資的銷售。2）一般代理(Agency)是指不享有專營權利的代理。代理人只是同意托付人的托付代為推銷商品，同時依照實銷金額收取傭金。托付人能夠在同一區域或同一時刻內，就同一商品托付多家代理，也能夠直接或間接地向其他買主出售代理商品。實行一般代理，能夠使托付人處于比較主動的位置。托付人能夠依照自己的意圖，操縱自己的商品在目標市場的銷售。然而對代理人沒有任何約束力。一般代理人的經營積極性和責任感都不如獨家代理人。3）總代理(GeneralAgency)是指在指定地區不僅有獨家代表托付人簽訂買賣合同，處理物資，還有權代理托付人辦理其他非商業性的事務。在我國多年的外貿實踐中，我們一般不采納總代理這種方式。即使間或選用了，總代理人也往往是我國設在當地市場上的有關機構。對外商，我們不給他們這種待遇。（四）加工貿易與補償貿易1）加工貿易加工貿易是國際貿易中的一種適應作法。加工貿易的形式專門多，要緊包括來料加工、來件裝配、進料加工等。來料加工(ProcessingwithCustomer’sMaterials)或來件裝配(AssemblingwithCustomer’sParts)是指一國企業由外商提供原料或零部件、元器件，按對方的要求進行加工或裝配，將成品交給對方，收取工繳費。來料加工或來料裝配實質上是國際間生產合作的初級形式。在這種交易中，進口的原材料、零配件以及加工后再出口的產品，都屬托付加工方所有，不存在所有權轉移的問題。通過加工后的增值部分，大部分歸托付方所有。進料加工(ProcessingwithImport’sMaterials)是指進口國外有關原料、輔料，加工成成品后再出口，例如，從國外進口面料，做成服裝出口。在這三種加工形式中，進料加工最為重要。這不僅是由于進料加工出口是我國進展出口貿易的重大戰略方針，而且由于進展進料加工具有以下優點：1）采納進料加工有助于彌補國內物資資源的不足，擴大商品出口。2）采納進料加工有助于我國出口商品適應國際市場的需要和提高出口商品的檔次。3）采納進料加工有助于提高出口企業的經濟效益。4）采納進料加工有助于企業以銷定產。5）采納進料加工有助于解決勞動就業問題。然而，進展進料加工并不是輕而易舉的情況，采納這一方式，必須重視三個問題：1）加強國際市場的行情調研。2）加強產品的開發能力。3）精確核算進料成本、國內生產費用，以保證取得良好的經濟效益。2）補償貿易補償貿易(CompensationTrade)是在信貸的基礎上，一方向另一方進口機器設備或技術，然后在一定時期內用產品或雙方商定的價款分期償還進口物資的貸款。補償貿易是與進出口緊密結合的一種貿易方式。補償貿易的形式專門多，但能夠歸納為兩種差不多形式：一是產品反銷(Productbuyback)，這確實是以進口的技術，設備生產出來的有關產品支付進口技術、設備的價款。二是產品回購(CounterPurchase)，這確實是雙方商定的其他產品，即與進口技術、設備無關的產品償還進口技術、設備的價款。在上述兩種差不多形式的基礎上，又產生了其他一些形式，如與加工貿易相結合的以加工費支付進口技術和設備價款的補償形式；由第三方同意并銷售補償產品，或由第三方提供補償產品并負責向國外履行補償的多邊補償等。開展補償貿易業務必須注意下列問題：1）進口的機器設備必須符合國民經濟的需要。2）進行補償貿易要選擇信譽好，經營能力強，特不是具有推銷補償產品能力的客戶。3）在簽訂補償貿易協定之前，要認真進行可行性研究。4）要正確規定補償貿易協定中的各項條款。出口商品的運輸一、運輸方式國際貿易中的運輸方式包括海洋運輸、鐵路運輸、航空運輸、郵政運輸、江河運輸、管道運輸、集裝運輸和多式聯運等。針對我國目前普遍采納的幾種運輸形式，以下要緊介紹海洋運輸、鐵路運輸、航空運輸、集裝箱運輸和多式聯運。1）海洋運輸。我國目前進出口物資要緊采納海洋運輸。海洋運輸的船舶分為班輪和租船。當交易的數量少，不夠裝一船貨，一般采納班輪上預訂艙位的方法。班輪運輸中的各種費用，如運費、裝船費、卸船費，都按班輪公司固定的計收標準收。若交易數量大，需整船運輸時，能夠包租船舶。包租船舶分為程租船和期租船兩種方法。關于分批裝運的長期合同物資的運輸，可按一定的期限租船，稱為定期租船或者期租船。關于運輸量不大的貿易公司，可使用程租船。只要航行完一個航次，就可將全部物資發運完畢，即按航程租船。租船運輸的價格是隨行市的變化而波動的，需船方和租方協商決定。2）鐵路運輸。我國對外貿易的鐵路運輸要緊用于同邊境接壤的貿易國家和地區。鐵路運輸還包括通過國際鐵路聯運對歐洲國家的貿易。3）航空運輸。航空運輸速度快，物資破損率小，最適合貴重物品、周密儀器，時令俏貨或鮮活產品的出口運輸。在我國大中都市一般都能夠辦理國際物資航空運輸。航空運輸可視出口物資量的多少使用包機運輸或班機運輸。辦理航空運輸應取得的單據是航空貨運單。4）集裝箱運輸或多式聯運。集裝箱運輸是一種現代化的進出口運輸方式。其優點是運輸時刻短，轉運迅速，物損率和貨差率低。當出口物資使用集裝箱包裝，而采取海運出口時，這仍屬于海洋運輸。假如集裝箱物資使用陸海聯合運輸，其手續為，出口人將貨備妥后，交給多式聯運的第一承運人，取得聯合運輸單證。若出口企業所在地無專營集裝箱運輸的部門，可托付當地對外貿易運輸公司訂艙、運貨。而當地外運公司將物資運至有集裝箱運輸業務的口岸（如大連、天津、上海、青島、黃埔、深圳等），將物資交給集裝箱運輸公司，裝箱出口。二、裝運單據裝運單據是賣方履行合同，出口交貨的憑證。出口人據此單證明貨已交給承運人保管，進口人據此單向承運人索取物資。在不同的運輸方式中，托運人所取得的單據形式各異。下表為各種運輸方式及有關單據的名稱。下表所列單據中以海運提單最具有代表性，因此那個地點作為要緊的介紹。運輸方式、單據及簽發單位運輸方式裝運單據簽發單位海洋運輸提單BillofLading簡稱B/L船長或輪船代理公司鐵路運輸鐵路運單RailwayConsignmentNote鐵路局或鐵路承運人航空運輸空運提單AirwayBill民航局或航空公司郵政運輸郵寄包裹收據ParcelPostReceipt郵局集裝箱運輸或多式聯運提單或聯合運輸單據CombinedTransportDocuments海運承運人或聯運經營人提單的作用。提單是經營運輸的專門機構，即承運人，在收到物資后簽發給托運人的一種證件，證明已按提單記載事項收到物資。因此提單首先表現為承運人的物資收據（Carrier’sreceiptforthegoods）。其次，提單是一種物權憑證，進口人據此提取物資。另外，提單是事實上的運輸合同。提單背后印有各項運輸條款，講明運輸人承擔的責任，當承運人違反這些條件，提單持有人就能夠憑此提單向承運人要求賠償。從以上分析能夠看出，賣方交貨取得單據是完成交貨義務必不可少的環節。提單不僅能夠反映出口人與進口人之間的責任和權益，還能夠反映托運人和承運人之間的關系。出口人用提單來掌握物資，收回貨款；進口人靠單據提貨，并支付款項。2、提單的取得。我國辦理裝運取得提單的行為：1）出口人從船運公司得到空白提單，按合同規定的份數填好，送交船公司。2）物資送至碼頭交給理貨員清點。3）物資裝船后，由船運公司代表船長簽署提單。托運人支付運費，取得提單。3、提單的種類。1）依照提單簽發是在裝船前或是裝船后，能夠分為；已裝船提單與備運提單。已裝船提單（OnBoardB/L,ShippedB/L）是指在物資裝上船以后，由承運人簽發給托運人的提單。已裝船提單的標志是，提單上又載貨船名和裝船日期。由于已裝船提單能夠保障進口人受到物資，因此國際慣例規定，買方提供的單據應為已裝船提單。備運提單（ReceivedforShipmentB/L）是在運輸公司收到物資而未裝船時簽發的，因此提單上無載貨船名，無裝貨日期。銀行一般對這類提單不予以議付。國際上和我國對外貿易中專門少使用。但隨著集裝箱運輸的進展，這種提單有逐漸增多的趨勢。按提單上有無不良批注分為：清潔與不清潔提單清潔提單（CleanB/L）指物資的表面狀況良好，而承運人未加有關貨損或包裝不良之類的批注的提單。與之相反，加注“包裝不良”，“貨損、貨差”等字樣的提單就稱之為不清潔提單（UncleanB/L）。按在提單的收貨人一欄中的不同填寫方式分為：記名提單和指示提單記名提單（StraightB/L）在提單的“收貨人”欄內，寫明收貨人某某，這種提單即稱記名提單。這種提單不能轉讓流通，又稱為“不可轉讓提單”。國際上較少采納。指示提單（OrderB/L）是在收貨欄內填寫“憑指示”或“憑某人指示”(Toorderortoorderof)，這種提單能夠轉讓他人，因此又稱“可轉讓提單”。提單轉讓的手續是背書（Toendorse）,即在提單背面簽字蓋章。背書方式有兩種。轉讓人簽字、蓋章，不聲明提單轉讓何人，成為空白背書（IndorsementinBlank）。另一種背書方法是，提單持有人除簽字、蓋章外，還注明被轉讓人名稱，即記名背書（IndorsementinFull）,記名背書中的被轉讓人是唯一的提單合法持有人。而空白背書提單的任何持票人，差不多上提單的合法所有者。各類提單規定實例：—Fullsetofclean“Onboard”oceanB/Lmadeouttoourorder全套清潔“已裝船”提單作成指示抬頭。—Fullsetofshippedbilloflading,issuedtoorderandblankendorsed……全套已裝船提單，作成空白抬頭，空白背書。三、運輸條款因海洋運輸包括內容多，又是國際貿易的要緊運輸方式，因此著重介紹海洋運輸的運輸條款的訂立內容和方法。完整的海洋運輸條款要緊包括如下內容：裝運期或交貨期，裝運港和目的港，分批裝運和轉船，裝卸時刻和裝卸率，裝運通知。裝運期或交貨期條款。海洋運輸中常見的貿易合同是FOB,C&F和CIF合同。三者交貨地點均在裝運港船上。現在，裝運期（TimeofShipment）與交貨期（TimeofDelivery）相同，他們是合同的要緊條件。在裝運期和交貨期不一致的情況下，例如目的地交貨條件（ExShip）,出口人須將物資送達目的地才算正式交貨。因此，在這類合同的運輸條款中，交貨期是要緊條件。而裝運期則沒有必要在合同中訂立。在合同條款中規定了裝運期之后，出口人必須在那個時期內交貨，不得延遲，也不能提早。出口人交貨時刻是以提單簽發日期來證明的。合同的裝運期條款規定實例。TimeofShipment:September/October,1988.裝運期：1988年9月或10月2）Shipmentonorbefore15thoctorber,1988.1988年10月15日前裝運。3）Shipmentwithin30daysafterreceiptofL/C收到信用證30天內裝運。以上三種裝運期的規定方法中，第一種規定了賣方交貨的時刻范圍，即從9月1日到10月31日。第二種方法對賣方比較靈活，從賣方備妥物資直至10月15日之前任何時刻都可裝船。第三種的交貨期是以信用證開到為前提，假如信用證開到的時刻過晚，必定是賣方無充裕的時刻裝船。因此出口人在此情況下，應相應訂立信用證開立時刻的條款，以限制對方。規定裝運期或交貨期條款時，幸免使用“盡快裝運”等較為籠統的文字，否則會由于對該文句的理解差異使買賣雙方發生矛盾。裝運港和目的港條款。港口的確定是合同執行的一個必不可少的條件。港口不確定，運輸就無法進行。在FOB合同中，裝運港是合同的要緊條件，CIF,C&F合同中目的港是合同的要緊條件。作為合同要緊條件的港口一旦在合同中確定，任何一方不得隨意改動。港口規定的方法如下。明確規定一個港口。如：Portofshipment:Shanghai裝運港：上海Portofdestination:Hamburg目的港：漢堡規定兩個以上港口，如：Portsofshipment:Dalian,Tianjin,Shanghai裝運港：大連、天津、上海Portsofdestination:London,Hamburg,Rotterdam目的港：倫敦、漢堡、鹿特丹這種規定方法多用于大宗物資出口，由不同口岸的多家出口公司共同供貨；或者，進口認為不同企業，需要幾處卸貨。規定選擇港，如，OptionalPorts: London/Hamburg/Rotterdam選擇港：倫敦或漢堡或鹿特丹Destination(Shipment)port:Oneportoutof：London,HamburgandRotterdam.目的港（或裝運港）：下列各港之一：倫敦、漢堡、鹿特丹。有些貿易合同簽訂時，賣方或買方仍然不能確定裝運地點或卸貨地點，因此在合同中大致確定幾個港口，實際裝港或卸港待以后另行通知。采納這種規定方法時必須注意：所選擇的港口應為一個航線上船舶掛靠的港口，港口數量要盡量少。FOB交易中的出口的人及C&F和CIF合同中的進口人應盡早通知最后選定的港口。選擇港不應籠統規定。如“歐洲要緊港口”這種規定方法包括的港口范圍太大,給出口人履約造成困難。3、分批裝船和轉船條款。在大宗物資出口時，往往需要分數次裝運。因此在合同中要訂有分批裝船條款，即寫明“同意分批裝運”（PartialshipmenttobeAllowed）及分批裝運的時刻和每批裝運的數量，也能夠規定在某一時刻往常分批交清，以便我方掌握主動。4、滯期速遣條款。在大宗物資出口，使用程租船運輸時，合同中需要規定裝船或卸船的期限或每天裝卸多少，即裝卸時刻及裝卸率。滯期速遣條款確實是對裝卸時刻進行約束的一種手段。合同當事人未按合同規定的裝卸時刻進行約束的一種手段，延誤的船期，就要被罰款。相反，假如比規定的裝卸時刻提早完成裝卸或卸貨，就可得到一定數量的獎金。合同中有關此內容的條款及滯期速遣條款。例如：“每晴天連續24小時工作日，裝或卸1000公噸，星期天、例假日除外。如進行裝卸，則按裝卸日各半計算。滯期費或速遣費分不為每天300英鎊、150英鎊。”5、裝船通知條款。裝船通知條款包括發出通知的責任者、發出的時刻，通知的具體事項的等內容。裝船通知分為裝船前通知和裝船后通知。在FOB合同中，由賣方辦理運輸，負責租船訂艙。買賣雙方交接物資靠雙方通知聯系。按照國際慣例，買方在物資備妥之前，應于合同規定的裝運期前15或30天左右向買方發出通知，要求對方派船接貨。而買方在租船訂艙之后及時將船舶得到港日期、船名通知賣方，以便裝船。在C&F和CIF出口合同中，買方應在裝船后立即向買方通知所裝船名、裝船日期、合同號、物資名稱、數量、發票金額等內容，以便買方做好在目的港接貨的預備。在C&F合同中的裝運通知的另一作用是使進口人及時辦理保險，否則，物資在漏保情況下收到的損失，應由未發出通知的賣方承擔。裝船前通知實例（一）：（FOB合同）賣方必須在合同規定的交貨期限30天前將合同號碼、物資名稱、數量、裝運口岸及可能物資運達裝運口岸的日期，通知買方，以便買方安排艙位。并同時通知買方在裝港的船運代理。倘若在規定期內買方未接到前述通知，即作為賣方同意在任何時刻交貨，買方將相應安排艙位。裝船前通知實例（二）：（FOB）合同買方應在船只受載12天前將船名、可能受載日期、裝載數量、合同號碼、船舶代理人、以電報通知賣方。賣方應聯系船舶代理人配合船期備貨裝船。如買方因故需要變更船只或更改船期時，買方或船舶代理人應及時通知賣方。出口貿易的結算一、結算的工具對外貿易中的結算工具，是各國貨幣及匯票。貨幣在出口商品結算中可有三種使用的貨幣供選擇，即出口國貨幣、進口國貨幣或交易雙方以外的任意一個第三國的貨幣。采納哪種貨幣支付要依照雙方意愿共同商定。作為出口方的中國企業，在選擇結算貨幣是要考慮以下因素：第一，進口國政治經濟狀況和貿易政策。第二，考慮貨幣在市場上的變化情況。第三，考慮貨幣兌換的自由程度。（二）匯票匯票屬于商業票據的一種，是對外貿易中極其重要的支付結算工具。1、匯票的含義匯票是一個人向另一個人發出的要求立即或在今后某個期限內對某人、或某指定人、或匯票的持有人支付一定金額的無條件書面支付命令。依照國際慣例，匯票應具備下列條件：1）票據上應有“匯票”（Exchange）字樣；2）它應是無條件支付一定金額的命令；3）付款人名稱；4）付款時刻；5）付款地點；6）受款人；7）出票日期及地點；8）出票人簽字；依照以上含義及要求，一張一般的匯票格式舉例如下：號碼：10345中國北京1988年5月20日匯票金額：500.00英鎊憑本匯票正本（副本不付）與見票后60天付倫敦道爾頓銀行或其指定人伍百英鎊（500.00）正此致加里公司真理路10號中國遠大貿易公司倫敦（經理簽字）以上匯票中簽發匯票的是中國遠大貿易公司，要求加里公司見到此匯票兩個月后付款。2、匯票的種類1）商業匯票（CommercialDraft）和銀行匯票（Banker’sDraft）商業匯票是由出口商銀行開立的，向出口國家銀行付款的商業票據。它實際上是一張以特定貨幣為票面金額，對本國銀行在出口國家的銀行賬戶開出的支票。光票（CleanBill）和跟單匯票（DocumentaryBill）光票是指流轉時不能附有提單、發票、保險單等單據的匯票。跟單匯票是指附有貨運單據的匯票。對外貿易結算中要緊使用跟單匯票。即期匯票（SightDraft）和遠期匯票(TimeDraft)匯票按付款時刻的不同分為即期匯票和遠期匯票。前者在匯票上規定“見票即付”（Atsight），即付款人見到匯票是立即付款，確實是即期匯票。遠期匯票是在匯票上規定一個以后的付款期限，約定付款人一個延緩付款的時刻，即遠期匯票。這段時刻通常為30天、60天、120天或180天。遠期匯票的付款日期有三種規定方法：第一，見票后若干天付款（At……dayssight）第二，出票后若干天付款(At……daysafterdate)此種規定方法和出票日期相關。假如出票日是9月10日，30天遠期匯票的到期日確實是10月10日。第三，在提單簽發后若干天付款(AtdaysafterB/L)。此遠期匯票付款時刻是以賣方交貨，提交單據的時刻為基礎。3、匯票的使用匯票的使用要按照公認的法律程序進行，通過出票、提示、承兌和付款的過程。1）出票，確實是將匯票各項必須內容填寫清晰，簽字后轉交給付款人。開出匯票的人叫做出票人，付款人為受票人。提示，指匯票持有人（通常為銀行），將匯票提交付款人，要求承兌或付款的行為。被提示的付款人看到匯票的行為稱作“見票”（Sight）.承兌，即付款人見票后，在遠期匯票上寫明“已承兌”（Accepted）字樣，并簽字、寫明日期的行為。它實質是付款人承諾到期付款的保證。付款，受票人按照匯票規定的金額、時刻，向指定的受款人交付款項。商業匯票中的付款人是商品的進口人。付款人，匯票的使用即結束。二、結算方式常用的國際結算法要緊有三種：即匯付、托收和信用證。匯付方式是由進口人主動付款，屬順匯法。托收和信用證是出口人向進口人要求付款，屬于逆匯法。以下用中國遠大貿易公司向英國加里公司出口物資，加里公司向我付款為例，分不解釋三種結算方式。匯付（Remittance）加里公司將貨款通過銀行主動付給中國遠大貿易公司，即屬恢復。進口人有兩種匯款方式：1.信匯或電匯（M/TorT/T）進口商加里公司將貨幣付到英國的倫敦道爾敦銀行，指示該行將等值外幣金額匯給中國遠大貿易公司。該銀行同意貨款后函告或用秘電指示倫敦道爾頓銀行在中國的代理行，令其將相應資金支付中國遠大貿易公司。通知付款的指示使用信件就稱為信匯(MailTransfer)，用電報，電傳通知付款確實是電匯(TelegrephicTransfer)。2.票匯(DemandDraft簡稱D/D)進口商加里公司在本國購買一張銀行匯票，再將此匯票自行寄給中國遠大貿易公司。由于銀行匯票相當于承諾支付款項的支票，因此中國遠大貿易公司收到該匯票后，應到指定付款的銀行取款。銀行匯票往往是即期匯票，出口公司收到銀行匯票后應立即去指定銀行結算，否則將使出口人收款落空。在信匯或電匯以及票匯的結算方式中，出口物資的單據都要有出口商自行寄交出口人，而非通過銀行。匯付一般據于預付貨款(PaymentinAdvance)，隨訂單付現（CWO-CashWithOrder）,交貨付款(COD-CashOnDelivery)和記賬貿易(OpenAccountTrade)。除此之外，在經常的出口貿易中，一般不使用這種結算方式。除非合同金額專門小，或有長年供貨協議或合同，出口人與進口人關系長久穩定的情況。托收(Collection)出口人交貨后，依照合同規定，開具匯票托付銀行向進口商要求付款，這種結算方式就稱之為托收。托收當事人1）托付人(Principal)按照托收的作法，出口人出具匯票并托付銀行向進口人收款，因此托付人是出口商，同時依舊匯票的出票人。2）托收行(RemittingBank)即同意出口人的托付辦理收款業務的出口商所在地銀行，也確實是出口方銀行。3）代收行(CollectingBank)同意托收行的托付，向進口人收款的進口商所在地銀行，也稱為進口商銀行。付款人(Payer)收到出口商開出的匯票對其付款的出口商(Importer),同時也是匯票的受票人（Drawee）。2．托收的種類與程序跟單托收(DocumentaryBillofCollection)跟單托收是國際貿易結算的要緊方法。以中國遠大貿易公司出口使用這種方式為例，出口人首先要取得通常的裝運單據，包括提單、保險單、商業發票、領事發票、商品檢驗證等。然后向進口人加里公司開出以合同款項為金額的匯票，金額中包括出口商品價格以及由進口商按照合同規定負擔的有關費用。出口人將單據附于匯票上，連同托付銀行辦理結算的“托收托付書”一并提交出口地銀行托付收款。同意托付的出口商銀行成為中國遠大貿易公司的代理人，依照遠大貿易公司的指示將匯票和單據寄送國外代理行。國外代理行在此例中是中國銀行在倫敦的分行，成為代收行，向加里公司發出通知，要求付款或承兌。代收行收到款項后將所收款項匯回托收行及中國銀行。中國銀行將貨款交給出口人。光票托收(CleanBillforCollection)光票托收與跟單托收的區不在于，光票托收只提交匯票向國外收款，不付任何貨運單據和其他有關單據。具體為，中國遠大貿易公司開出以加里公司為付款人的匯票，交中國銀行轉交其在英國的代理行向進口人收款。進口人被提示匯票后付款。英國的代理行將收到的款項匯回中國銀行，并轉交遠大貿易公司。有關物資單據由中國遠大貿易公司直接寄交加里公司。光票托收可用于國際貿易寄售業務,也可用于沒有貨運單據的貿易結算，如傭金、貨款尾數以及與貿易直接、間接相關的費用結算等。跟單托收中，由于有不同的交單前提條件，因此又有付款交單和承兌交單兩種托收方式。3）付款交單(D/PDocumentAgainstPayment)。付款交單及進口人支付全部款項后，代收行才能交出物資單據，此方式又分為即期付款交單和遠期付款交單。即期付款交單(D/PSight)具體程序為，中國遠大貿易公司按照合同規定裝運物資后，填寫托收托付書，開立即期匯票，連同全部單據交給出口地銀行收款。中國銀行同意中國遠大貿易公司的托付，將匯票同全套單據，寄交其在英國倫敦的代理行。英國倫敦的代收行向加里公司提示匯票。當加里公司付清款項后交付全部單據。代收行將所收貨款匯回或轉賬給中國銀行。中國銀行將貨款交給出口人。遠期付款交單(D/Paftersight)，具體做法為，中國遠大貿易公司將全部出口貨運單據，托收托付書和按合同金額開立的遠期匯票交給托收行，例如中國銀行。中國銀行將以上文件寄交其在國外的代理行。加里公司收到提示后，對遠期匯票進行承兌，承兌后的匯票退回。帶匯票到期后，進口人付款贖單。中國銀行在英國的代理行將加里公司的交款轉匯給中國遠大貿易公司。4）承兌交單（D/A-DocumentAgainstAcceptance）這種托收方式的特點是，進口人只要對遠期匯票進行承兌，許諾保證付款，代收行就交出全部貨運單據。具體程序是：中國遠大貿易公司交貨后填寫托收托付書，聲明是“承兌交單”，開立遠期匯票，并附全部單據交給中國銀行托收。中國銀行將以上全部文件交給加里公司所在地銀行，托付其代收。加里公司接到代收行提示后承兌匯票，取得全部有關貨運單據，取得款項后匯回中國銀行。中國銀行將貨款付給中國遠大貿易公司以上四種托收方式中，跟單托收在進出口業務中較光票托收使用更為廣泛。在跟單托收中，進口人取得貨運單據分不以付款為條件和以承兌為條件，分類為付款交單托收和承兌交單托收。目前我國的進出口交易結算的托收業務大量使用的是付款交單。這對出口人來講比較有利，而承兌交單托收收匯風險較大，應對資信狀況不行的進口人禁止使用。托收的特點及注意事項托收結算中，銀行居間只是同意出口人托付，代理收款，不承擔命令進口人必須付款的義務。而進口人是否按時承兌匯票或對匯票付款，全憑進口商個人信譽，及商業信用。在托收方式下，出口人可能遇到進口人拒收物資，不付款、不承兌、或承兌后不付款等收匯風險。為了幸免或減少我國出口企業在出口結算中的損失，出口人應該注意以下幾點：第一，簽訂支付條款選用托收作為支付方式時，要事先研究進口人經營狀況，信譽程度。對初次交往不甚了解的客戶慎用托收方式。第二，了解進口國家貿易政策和外匯管制情況，有些進口商沒有預先取得當地國家政府進口許可證或由于外匯管制使進口商不能出付貨款，這些情況都使出口人結算時可能遇到的風險，應在辦理托收時加以注意。第三，在托收業務中，出口人在裝運后收匯前這段時刻內應十分注意物資情況。當進口人拒付物資時要盡快處理物資，以減少損失。盡量爭取在托收中以CIF條件成立，以便在物資運輸途中遇到損失、又遇到拒付時，我國出口企業可憑掌握的單據向保險公司索賠。（三）信用證（LetterofCredit,簡稱：L/C）使用信用證結算的必要性。信用證是銀行承兌保證付款的一種書面文件，也確實是銀行依照進口人的申請，開給出口人的一種保證。當出口人按規定的條款和條件提供各項單據，銀行就履行付款和承兌賣方開來的匯票的義務。由于信用證將往常結算業務中的商業信用變為銀行信用，因此為出口方提供了極大的便利：減少了收匯落空的風險。免除了出口商對進口商資信調查的負擔。減少賣方生產備貨的損失。提供了資金融通的便利。信用證同時為買方提供便利：為進口人及時收到物資提供了保障。節約費用，不積壓資金。信用證結算的當事人。受益人（Beneficiary），有權使用信用證的人是出口人，信用證為出口人提供利益，因此出口人在信用證中被稱為受益人。開證申請人（Applicant），即進口人。按照合同約定的信用證結算條款，進口人有責任向銀行提出申請，開立信用證。開證申請人又稱為開證人（Opener）。開證行（OpeningIssuingBank），同意進口人申請，開立信用證的銀行即是開證行。開證行一般為進口商當地銀行。開證行簽發信用證后，便承擔付款的完全責任。通知行（AdvisingNotifyingBank），開證行將信用證寄送其在出口商同一地區的代理行，這一代理行稱為通知行，它負責通知受益人信用證已開到。付款行（PayingBank），指信用證上指定對出口人開出的匯票付款的銀行，因此又稱受票銀行（DraweeBank）。付款行能夠是開證行本身，也能夠是開證行指定的代理行。若屬后者，代理行支付受益人后再從開證行取得償付。議付行（NegotiatingBank），是指購買信用證項下匯票的銀行。它可能是通知行，也但是通知行以外的其它銀行。議付行在購買出口商匯票后，遞送單據和匯票給開證行要求償付。保兌行(ConfirmingBank)，指將行名可在信用證上，對信用證附加承諾，進一步保證付款的銀行，保兌行經常是通知行，也可能是另外一家銀行。信用證的結算程序。信用證的結算程序可分為四個步驟：信用證的開立、填寫信用證內容、信用證的修改和信用證的付款。信用證的開立。進口人在出口人發貨之前向當地銀行提出開證申請。假如合同約定進口人開證的時刻，進口人應按時開證。若合同中未作規定，進口人應按國際慣例在裝船前一個月開來。出口人在裝船期接近仍未見信用證時，應督促對方盡快辦理。進口人當地銀行同意開證申請。由進口人支付手續費、資金抵押后，進口人當地開出信用證，寄通知行轉給出口人。信用證的內容。開證地點與日期；開證人與受益人名稱；對商品要求；對運輸的要求；匯票種類，簽致銀行（即付款行），金額；應提供的單據；開證行的承諾。信用證的審核與修改。銀行在信用證業務中堅持“嚴格符合”原則，即出口商提供的單據必須與信用證完全相符。因此受益人在收到信用證后，必須細心查對信用證，檢查其中的規定與貿易合同是否有不吻合之處。若發覺信用證某項條款與合同相悖，對受益人收匯不利，受益人有權通知進口人或通過通知行轉告開證行修改信用證。信用證付款。出口人得到信用證后，在信用證規定的裝運期內交貨，取得單據。同時，注意單據中一切文字均與信用證相符。信用證規定的付款行同意出口人的物資有關單據，向出口人付款。信用證的分類。信用證可依照開證人和開證行應付款承諾的可信程度劃分出可撤銷信用證，不可撤銷信用證和保兌信用證。可撤銷信用證（RevocableL/C），指信用證上標明“可撤銷”字樣，現在開證行或開證人能夠不通過受益人同意，也不必事先通知受益人，能夠隨意宣布信用證無效。這種信用證對出口人極為不利。當出口人按照合同規定生產、備貨、裝運、取得單據后，方知信用證撤銷，無疑會遭受極大損失。因此可撤銷信用證在信用證結算中使用較少。不可撤銷信用證（IrrevocableL/C），指信用證開出后在有效期內，未經受益人及有關當事人同意，開證人或開證行不得隨意收回自己的支付承諾。該信用證上應標明“不可撤銷”字樣。不可撤銷信用證真正具有對受益人的保障作用，因此在進出品交易中使用廣泛。保兌信用證（ConfirmedL/C），不可撤銷的信用證開出時，再由另一家銀行承諾保證付款。此銀行就稱為保兌行。保兌行應由信譽卓著的銀行或通知行出面承擔。這種信用證有雙重銀行信用支持。出口人的償付就有充分的保障。當出口人懷疑開證行的信用或對開證行的信用不了解時，能夠要求進口商開立保兌信用證。若從信用證的付款時刻來劃分其種類，可分為預支信用證，即期信用證和遠期信用證。預支信用證（AnticipataryL/C），或紅條款信用證（RedClauseL/C），即受益人在裝運前就可取得全部或部分貨款的信用證。換句話講，出口人結算在先，交貨在后。待出口人交單結算時，銀行再將預支時刻的利息扣除。這種信用證相當于進口商提供貸款，對出口人有利。即期信用證（SightL/C），當信用證中要求受益人憑即期匯票收取貨款時，該信用證確實是即期信用證。遠期信用證（UsanceL/C），信用證中要求受益人開出一張遠期匯票進行結算，此信用證即遠期信用證。這種信用證是出口商為進口商墊付資金。因此出口商若使用遠期信用證，應在報價時將遠期中的利息加在貨價中。依照信用證不同的使用方法，可劃分為可轉讓信用證，循環信用證，對開信用證和背對背信用證。可轉讓信用證（TransferableL/C），當信用證上注明“可轉讓”字樣，出口人就可將信用證轉給其他人使用。這種信用證即是可轉讓信用證。出口人在得到信用證時，轉讓金額小于信用證付款金額，如此，出口人賺取信用證金額與轉讓金額之間的差價。其中出口人為信用證的第一受益人，被轉讓人為第二受益人。可轉讓的信用證只能轉讓一次，同意轉讓的第二受益人不能再度轉讓他人。轉讓的具體作法是，出口商簽訂合同時，手頭沒有現貨，需要查找生產企業安排生產。而生產企業要求出口人提供某種保證。此進出口商就將可轉讓的信用證運給出口產品的生產者。生產企業按信用證規定生產、發貨、提交有關單據。若信用證未標明“可轉讓”，出口人無權任意轉讓信用證。循環信用證（RevolvingL/C），指信用證被受益人使用后，重新恢復原金額，再次使用的信用證。常見于長期供貨合同。例如，合同總金額為120萬美元，每月交貨的金額為10萬美元，進口商不必開出，120萬美元的信用證，而是開立一張一個月內提供10萬美元的信用證即可，一個月金額用完后，10萬美元在第二個月重新恢復原狀，連續使用12次。對開信用證（ReciprocalL/C），要緊是用于易貨貿易或補償貿易，交易雙方互相開立的信用證。對開信用證必須有兩張信用證同時存在，其中一張的生效是以另一張信用證開到對方并被同意為條件。背對背信用證（BacktoBackL/C），即當出口人得到一張不可撤銷的信用證后，要求銀行再為其開立一張同樣的信用證給出口商自己的供貨人。具體手續是，出口商將原信用證轉給銀行作擔保，向銀行申請簽發以出口商的供貨人為受益人的信用證。供貨人裝運后憑單據向出口商收款，出口商再將這些單據附上匯票及重新填寫的發票交給開證行要求償付。出口交易的程序出口交易的程序一般包括磋商交易、簽訂合同和履行合同三個環節。(一)磋商交易磋商交易是指買賣雙方為了買賣某種商品采納口頭方式或來往函電等書面方式，就買賣商品的品質、數量、包裝、價格、支付、運輸、交貨、保險、索賠、不可抗力等項交易條件進行洽商，最后達成協議的整個過程。磋商交易一般要通過詢盤、發盤、還盤和同意四個環節，其中發盤和同意是達成交易的決定性環節，當發盤被同意后，交易即告達成。詢盤詢盤(Inquiry)又稱詢價，是指買方或賣方為了購買或銷售某種商品，面向對方提出有關交易條件的詢問。可只詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件，直至要求對方發盤。詢盤通常由買方發出。發盤發盤是買方或賣方向對方提出一定的交易條件，并情愿按照這些條件達成交易、訂立合同的一種表示。發盤大多數是由賣方提出，但也能夠由買方提出。不論是賣方的發盤，依舊買方的發盤，其作用是一樣的。按發盤人對發盤所承擔的法律責任不同，發盤可分為實盤和虛盤。實盤是發盤人愿按其所提出的條件達成交易的一種確信的表示。這種發盤在有效期內不得任意撤銷或修改其內容。實盤一經受盤人在有效期內同意，發盤人將受其約束，并承擔按發盤條件與對方訂立合同的法律責任。一個實盤必須具備以下差不多條件：（1）必須向一個或一個以上的特定人提出；（2）必須明確表示情愿按發盤所列的條件訂立合同，不得附加任何保留條件；（3）各項要緊交易條件，如商品名稱、品質、包裝、數量、價格、交貨期、支付方式等必須完整、明確、確信，不能模糊不清，模棱兩可；（4）發盤必須傳達到受盤人才能生效。此外，在發實盤時一般都應規定有效期。受盤人只能在有效期內同意，超過有效期，發盤人能夠不受發盤的約束。假如發盤內未規定有效期，則受盤人應在“合理時刻”內同意才能有效。虛盤是發盤人有保留地情愿按照一定條件達成交易的表示。虛盤是不受法律約束的發盤，發盤人可隨時撤銷或更改其內容。受盤人對虛盤即使表示同意，也得經發盤人最后確認，才算達成協議。凡不具備實盤四項差不多條件的發盤都屬于虛盤。其要緊特點是要緊交易條件不完整，或要緊交易條件雖完整，但至少有一個條件不明確，或盡管要緊交易條件完整和明確，但附有保留條款。還盤還盤是受盤人不同意或不完全同意發盤的內容而提出修改或附加條件的表示。還盤既是受盤人對發盤的拒絕，也是受盤人以發盤人的地位所提出的新發盤。一筆交易，往往需要通過一次或往返多次的還盤，當受盤人還盤后，原發盤即告失效。除非得到原發盤人的同意，受盤人不得在還盤后反悔，再同意原發盤。還盤不僅能夠就商品價格的高低提出意見，也能夠就交易的其他條件提出意見。但價格往往是還盤的焦點。同意同意是發盤人在有效期內無條件的完全同意對方實盤中內容的確信表示。實盤一經同意，合同即告成立，買賣雙方都應受其約束。同意可由賣方作出，也可由買方作出。作為一項有效地同意必須具備五個條件：（1）同意只能由特定的受盤人作出，任何第三者針對該實盤作出的同意均無約束力；（2）同意必須明確表示出來，任何緘默或不行動本身不等于同意；（3）同意必須與發盤相符，受盤人必須無條件的完全同意發盤所提出的各項交易條件；（4）同意必須在發盤有效期內傳達到發盤人；（5）同意的傳遞方式必須符合發盤所提出的要求。如無專門的要求，可按發盤所采納的傳遞方式或更迅速的傳遞方式辦理。（二）合同的簽訂通過交易磋商，一方的發盤經另一方有效同意后，合同即告成立，買賣雙方就構成了合同關系。書面合同是對買賣雙方具有約束力的一項法律文件，是確定買賣雙方權利與義務的依據。合同的形式在國際貿易中，書面合同的形式包括合同、確認書、協議書和備忘錄等。在我國外貿業務中要緊使用合同和確認書兩種形式。合同（Contract）合同的內容比全面完整。，除了交易的要緊條件，如品名、規格、數量、包裝、價格、裝運即支付外，還包括檢驗、保險、索賠，不可抗力、仲裁等一般交易條件。賣方制作的合同稱之為銷售合同，買方制作的合同成為購銷合同(PurchaseContract)。2.成交確認書（OrderConfirmation）成交確認書是合同的簡化形式，賣方制作的成交確認書(SalesConfirmation)買方制作的成交確認書稱為購貨確認書(PurchaseConfirmation)。二、出口銷售合同的要緊內容出口銷售合同一般包括三個部分，及合同的前文、正文和結尾。合同的前文合同的前文又稱約首，包括開頭部分或序言、合同的名稱、編號、締約日期、締約地點、簽約雙方的名稱、地址等。合同的正文合同的正文規定交易的各項條款，記載買賣雙方的權利和義務，是合同的要緊部分。合同條款包括要緊交易條款和一般交易條款兩個部分。合同的要緊交易條款是合同的核心部分，是合同的實質性問題，是每筆交易買賣雙方權利義務關系的具體內容，必須在合同中列明，缺一不可。它包括以下幾項：品質條款：約定決定商品品質的方法數量條款：該條款一般約定數量或重量單位，約定每個計價單位的數量或重量，約定溢交或短交的解決方法（即溢短裝條款）包裝條款：約定內包裝（銷售包裝）的方法，包裝內的容量或重量、包裝的襯墊填塞物，外包裝（即運輸包裝）的方法、外包裝的尺寸與重量、包裝材料、嘜頭的式樣。價格條款：約定價格條件的種類，價格的構成、計價的幣種、計價的單位以及價格變動風險的承擔。裝運條款：約定裝運時刻、交貨時刻、裝運港、目的港、裝運通知和裝運方式等。支付條款：約定付款期限、付款方式、付款幣種、以及約定支付條款的中間銀行。合同的一般條款是對差不多條款的補充講明，或者是某一種商品買賣合同所共有的一般記載事項。這些條款一般印在合同書的背面，它包括以下內容：檢驗條款：約定應檢驗的項目、檢驗的時刻和地點、檢驗機關、檢驗方法和標準、檢驗費用的負擔、檢驗的法律效力。保險條款：約定投保人、保險的種類、保險的金額及比重，理賠地點和保險公司。索賠條款：約定解決索賠的差不多原則、提出索賠的期限、提出索賠的通知方法、應提出的證明文件。不可抗力條款：不可抗力事故的緣故、通知發生不可抗力事故的時限及方法、應提交的證明不可抗力的文件、免責事項以及善后處理方法。違約及解除權條款：違約的種類、違約的救濟方法以及解除合同的事由，行使解除后的賠償問題。準據法條款：約定本合同應使用的法律。仲裁條款：約定沖裁的范圍、仲裁的地點、仲裁機關、沖裁人的選定方法、仲裁費用的負擔以及仲裁裁決的法律效力。其他條款：如規定合同的有效期、合同的修改等。3.合同的結尾合同的結尾又稱約尾，其目的是為了和約首相呼應，并以簽名來表示當事人簽訂合同的意思。約尾內容一般包括：合同的份數、使用文字及效力、簽約的日期、合同生效的日期以及雙方的簽字。合同的履行我國出口銷售合同，多屬CIF或C&F條件和即期信用證支付方式。屬于此類合同的程序，包括備貨、催證、審證、改證、租船訂艙、制單結匯，即通常所講的貨、證、船、款四個環節。這四個環節有著內在的聯系，必須環環扣緊，認真做好各個環節的工作，以防止“有貨無證”、“有貨無船”、“單證不符”或制單、結匯時刻超過信用證的結匯有效期的現象發生，以保證及時履行合同和安全收匯。一、備貨備貨是指出口銷售合同之后，出口方為了保證按時、按質、按量完成合同的交貨義務，依照合同規定的品質、數量、包裝和交貨時刻的要求，進行物資的預備工作。二、催證、審證、改證在采納信用證支付方式下，催主證、審證、改證是履行銷售合同的要緊環節。催證是指出口方按合同規定，結合備貨及航運情況督促買方迅速開立信用證。信用證開到后，應立即以銷售合同為依據進行審核。審證的差不多原則是要求信用證的內容與出口銷售合同的規定相一致，除非事先已征得出口方同意，否則不能隨意增減或改變其內容。審核內容包括：1）審核開證銀行的政治背景和資信情況。2）審核信用證的性質和開證銀行的責任。國外開來的信用證必須明確注明是“不可撤銷”的信用證。國外來證如注有“對出票人有追索權”字樣，或來證對其應負的責任，加注了某些限制性條款和保留條件，一般不應同意。3）審核信用證的金額。信用證的金額必須與合同金額相一致。如合同內訂有溢短裝條款，信用證金額也應包括溢裝部分的金額在內。4）審核裝運期，信用證有效期和交單期。5）審核出口商品的品質、規格、數量和包裝。如與銷售合同規定不符，原則上應要求對方發證。6）審核來證中的其他有關內容。如，開證申請人，受益人的名稱和地址，轉運和分批裝運的具體規定，要求提供的各種單據，匯票等。三、租船訂艙和裝運凡以CIF和C&F價格條件成交的出口物資應由我方安排租船、訂艙并及時裝運物資。關于大宗物資采取租船裝運，關于數量較小的一般件雜貨需要向班輪公司辦理訂艙手續。在物資裝船之前，要按規定向海關和商檢機構分不辦理報關、報檢手續。如按CIF價格條件出口，還必須向中國人民保險公司辦理投保手續。待海關查驗無誤后，在裝貨單上蓋章放行，物資才能裝船。裝船后，應及時向買方發出裝船通知。四、制單結匯物資裝船后，我方應按照合同和信用證的要求，正確繕制各種單據，并在信用證的有效期內，送交銀行議付和結匯。所謂議付，在國際貿易上一般是指出口地銀行購買出口人出具的匯票和貨運單據。結匯是指出口人所得的外匯，按照規定賣給國家指定的銀行。在我國，為了簡化銀行與進出口公司之間的信貸手續，我國的議付一般是指中國銀行在審查進出口公司交來的信用證項下的單據后，立立即匯票和單據寄往國外開證銀行或指定付款銀行辦理索取貨款的手續，并不預先墊付資金。只有在中國銀行收到貨款后，才將所得外匯折成人民幣記入有關進出口公司的賬戶內，并通知該公司。由于采納信用證的要緊特點之一是憑單付款，因此單證工作十分重要。制單時要注意各種單據應與信用證規定相符，做到單證一致。在辦理結匯時，通常需要提交商業發票、提單、保險單、裝箱單、重量單、產地證明書和檢驗證明書等單據。案例案例一：1、甲國和乙國差不多上《聯合國國際物資銷售合同公約》的締約國。甲國A公司與乙國B公司簽訂了從B公司進口100噸食糖的合同，采納《2000年國際貿易術語解釋通則》的FOB術語，付款方式為托收，明確規定合同受《2000年國際貿易術語解釋通則》的管轄，但合同未約定仲裁條款。A公司與承運人C公司簽訂了運輸合同，并向保險公司D投保了食糖的火災風險。承運人的E輪按時抵達乙國裝貨，B公司按合同要求提供了物資。承運人簽發的提單受《海牙規則》約束。在E輪駛向甲國目的港的航程中，發生了意外火災。大火雖被撲滅，但大部分食糖差不多溶化。B公司托付Y銀行向A公司收取貨款。A公司以食糖溶化、B公司末履行合同義務為由拒絕付款，并向法院起訴B公司。問：（1）法院在審理該案時應適用什么法律?（2）A公司能否勝訴?什么緣故?（3）A公司能否從承運人處獲得賠償?什么緣故?如不能，A公司能從何處獲得賠償?2、甲國A公司與乙國B公司簽訂了從B公司進口l000臺電視的合同，采納《2000年國際貿易術語解釋通則》的C1F術語，付款方式為不可撤銷的即期信用證。A公司按合同要求向X銀行申請開證，x銀行開出了以B公司為受益人的不可撤銷的即期信用證。B公司與承運人C訂立了運輸合同并將物資裝船。然而，承運人看到電視的包裝不牢，而且有的包裝業已滲水，不同意簽發清潔提單，而信用證則要求B公司提供清潔的指示提單。B公司因此向承運人提供了保函，換取了承運人簽發的清潔提單。B公司去x銀行結了貨款。A公司拿到提單后，又將其轉讓給了本國的M公司。M公司在提貨時，發覺部分電視差不多受損。問：（1）寫出該案中B公司與A公司、X銀行、承運人之間以及A公司與x銀行之間的法律關系。（2）M公司能否向承運人索賠?什么緣故?假如能，承運人能否以保函對抗M公司?3、我國某公司于1999年3月2日以CIF價格條件向新加坡出口一批物資。合同訂立后，我方公司于4月11日將物資運到上海港碼頭，4月15日開始裝上中國遠洋運輸公司的承運船舶，當下午5時裝船完畢。4月16日承運船舶開航，5月4日到達新加坡，5月8口新加坡公司提貨。提問：(1)我國公司的交貨地點在哪里?什么緣故?(2)我國公司的交貨時刻是什么時候?什么緣故?4、CIF合同項下的裝運期我國某公司與比利時某公司于1994年6月17日簽訂一項CIF出口合同。合同規定：物資分4批裝運，第一批物資裝運期為1994年10月至11月，目的港是荷蘭的鹿特丹。合同訂立后，比利時公司按照合同規定向我國某公司發出了裝船期限的通知，賣方由于備貨方面的問題未能按期出運第一批物資，也