作者：馬鍵東做好墓地銷售所必備的能力及應保持的心態

墓地銷售之內功能力篇心態篇做好墓地銷售工作所必備的四種能力行動的能力親和力觀察和分析的能力學習的能力

行動的能力

行動的能力體現的是銷售人員的基本素質，也做為業務人員首先要具備的能力。所以銷售這個行業之所以很多人做不了，就是因為這些人都是思想家，而不是實踐家。天道酬勤！現實是此岸，理想是彼岸，中間隔著湍急的河流，行動則是架在河流上的橋梁。要行到起來！一定要行動起來！只有希望而沒有行動的人，只能靠作夢來收獲財富。尤其這個行業，只要你行動你就有回報。只在河灘上沉思，永遠得不到珍珠。一等二靠三落空，一想二干三成功。干好這個行業的第一秘訣是什么？答案就是行動

！持續不斷的行動！親和力

什么是親和力？親和力就是真摯的流露出的一種情感的力量！親和力看不見，摸不著，但能感受的到。有個電器銷售部，業務員如果能在一個月內能賣出10臺以上的吸塵器，這個業務員將得到嘉獎，而新來了一個叫保羅的業務員在兩個月賣出120多臺吸塵器。為什么保羅干得比誰都出色，主要是因為他掌握了親和力的奧秘。親和力像是銷售齒輪的潤滑油，使整個過程順利進行。親和力建立了信任和友誼，這兩者是促使人們舒心購買必不可少的。它減少了顧客對推銷潛在的一些懷疑。更多的購買決定是基于親和力之上，而不是產品的技術特點，因為人們樂意向易于相處或他們喜歡的人購買產品。真正的超級銷售明星能夠與任何人、在任何時候建立親和力。他們會利用親和力讓任何人放松下來。觀察和分析的能力

觀察和分析能力人人都有，只不過有強弱之分。觀察和分析能力的提高是需要自我在日常生活點點滴滴中做一個有心的人。一個好的推銷員應該像華佗看病一樣，來向用戶推銷商品。華佗看病四個字：“望、聞、問、切”。我們做業的觀察和分析也可以通過這四個字來完成。

望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好、性格等；比如說你在展業的時候，眼前出現了一位老人，他在看你的展布，在你開始和溝通前，通過他的衣著，形象氣質就能做出一些判斷，他的涵養知識？是平民？退休干部？退休工人？農民？性格特點？等等？我們的一些業務員在展業時對所有的客戶說的話都一樣，幾乎沒什么差別，其實不應該是這樣的，因為這些業務員他沒有做仔細的觀察，所以介紹時他不知道側重點應該有所不同。不同的客戶，需求是不一樣的。聰明的業務員是要練就一雙慧眼的。

聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，不要急于打斷客戶的談話。客戶沒有耐心為你多講幾遍。比如有的顧客看完我們的園區圖喜歡發表一些意見和看法，這時候我就要認真的聽，只有他出招了，你才能找到突破口。所以要做一個善于傾聽的人。

問：問主要看的是溝通能力。(美國有種科學催眠術）聰明的推銷員會提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。比如我們可以問客戶您覺得墓地是應該建在喧鬧的地方還是應該建在安靜的地方？您在選購商品的時候，是選擇貴的還是選擇便宜？在選購墓區時，你是要選風水好的還是選風水差的？因此我們要善于問，要會問。要把客戶的心里話問出來?！巴其N出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”

學習的能力

銷售絕對是“綜合素質”的競爭，學習力等于競爭力，你今天的業績好，不能代表你的業績會永遠出色，要想永遠保持最好只有不停的學習。我們要做好業務需要要學習的東西很多，我們要學習業務知識、還要學習銷售技巧、還要增加知識面，要博聞強記，要做到能在任何人、任何地點都能和別人溝通。每個人的優點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優點，卻忽略了別人的長處，所以我們還要學習別人的長處，想要成為強者，最快的方式就是向強者學習；同樣，想要成為超級推銷員，學習別人的優點也是最快的方法。有一本書《不眠的硅谷》，里面這樣描寫硅谷人：在陽光燦爛的日子里，你很難看到有人在外面閑逛，也很難看到有人在午夜之前上床睡覺。這些人堅守“睡著了，你就會失敗”的信條，經常工作到凌晨四五點鐘，硅谷人作為當今世界先進科技的引領者，他們尚有如此強烈的生存危機，我們有什么理由不抓緊時間學習呢？如果你每天堅持看半小時的書，日積月累下來你的收獲是巨大的。

學習者不一定是成功者，但成功者必然是擅長學習的人?？v然如李嘉誠這類商業巨子，在年逾七旬之時，他依然強迫自己每周讀完三本書、幾本雜志，讓自己時時能了解社會最新知識。不滿足、不停滯于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，不斷的向別人學習，才能確保我們持續地獲得成功。對于銷售人員來說，營銷生涯就像一場戰斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力

，但是優秀的銷售人員總能憑著出色的學習能力，戰勝這一切，一次一次去的輝煌！

墓地銷售之——心態篇你是“五心”上將嗎？決心愛心自信心

恒心上進心愛心內心深處的愛是你一切行動力的源泉。不愿奉獻的人，缺乏愛心的人，就不太可能得到別人的支持；失去別人的支持，離失敗就不會太遠。尤其在我們這個行業，這是個大愛的行業，沒有愛心缺乏愛心的人在這個行業是干不好的。生離死別是人生最痛苦的事情，我們只有拿出我們的愛才能減少別人的痛苦，你才能贏得客戶的認可與尊重。賺錢是我們的目的之一，但沒有愛的付出，你會有回報嗎？咱們的老業務員每個人都有付出愛心的故事，這也是他們為什么能在這個行業做的久的原因之一。

自信心自信心是心態的核心，它幾乎貫串于心態的各個方面。銷售這個行業，缺乏自信心的人干不好的。研究顯示，人們之所以缺乏自信，有的甚至自卑，原因很多，但有一點可以肯定：這完全是后天形成的，與先天無關。因此，可以這么說，是人們自己把自己搞得沒了自信，從而影響了自己的成功與前途。還是那句話：最大的敵人是你自己。喬.吉拉德—世界吉斯尼汽車銷售冠軍，是世界上最偉大的銷售員，他連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年年售出汽車1300輛。三十五歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場；然而，誰能想象得到，象這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務幾乎走投無路的人，競然能夠在短短三年內爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。在我們生活中我們也可以發現，自信的人是最有魅力的人，當然也是最成功的人！

上進心上進心，即奮發向上、積極進取之心。上進心是一種思想，不是一個過程，不進取就會遭淘汰。好男人的標準有很多,但絕對少不了“上進心”這一條。女人要嫁的男人倘若沒錢，沒房，沒車，