曲靖金麟灣灣營銷策略略主題匯報報稿謹呈:曲靖敏大地地產開發有有限公司屬性：城市市別墅，灣灣區高爾夫夫，坡地近近水別墅形態：西班班牙風格,親水獨棟,創新圍院聯聯排.規模：總建建筑面積近近11萬平米純別別墅社區形象：高調調入市,已建立滇東東高端豪宅宅第一印象象.前提——“天生麗質貴貴胄天下下”目標——”名利雙收””“利”—高利潤——整盤銷售額額拔升：4.7億；——理想的銷售售速度；——資金快速回回籠/利潤最大化化/持續旺銷“名”—品牌——項目絕對市市場影響力力；——無可比擬，，難以復制制超越——敏大品牌升升華/品牌價值及及持續影響響力使“金麟灣灣”這樣一一個被賦予予很大期望望的項目，，成為云南南乃至全中中國最耀眼眼的地產明明星，是我我們的終極極目標。本次匯報內內容市場環境曲靖城市經經濟特征曲靖地產市市場整體趨趨勢項目影響相相關政策產品研究戶型評價及及賣點提煉煉物業附加值值建議營銷策略要要點啟動區設定定價格策略賣場策略作為云南省省的第二經經濟重鎮，，曲靖近年年來經濟增增長快速，，為房地產產市場高速速發展打下下了堅實基基礎2001年-2006年曲靖市歷歷年GDP與固定資產產投資情況況GDP增幅和房地地產業發展展狀況的關關系

小于4%4%-5%5%-8%大于8%萎縮停滯穩定發展高速發展曲靖市歷年年人均GDP發展狀況近年來曲靖靖市GDP增長率保持持在10.4％以上，2004年城市超過過玉溪,越居全省第第二.曲靖市人均均GDP保持高速增增長，近年年來增長速速度均超過過10%，而且增速速不斷加快快；2006年曲靖占云云南GDP比例城市經濟特特征曲靖產業結結構中二次次產業GDP貢獻巨大，，能源、煙煙草、水電電等支柱產產業核心地地位突出，，產生了大大量的有支支付力人群群,尤其資源型型行業近年年的大勢催催生了大批批富有階級級.曲靖市歷年年產業結構構狀況曲靖二次產產業比例較較重，發展展較快，三三次產業不不發達。曲靖產業基基礎相對其其他大城市市總體較落落后，主要要依靠能源源、煙草、、水電等幾幾個支柱產產業.城市經濟特特征根據與房地地產市場發發展緊密聯聯系的相關關指標的分分析，曲靖靖房地產市市場具有較較大發展空空間恩格爾系數數與住房支支出比重我國城鎮居居民“住房房支出比重重”在10％左右，發發達國家一一般達到25％。曲靖市的住住房支出比比重與其恩恩格爾系數數不協調，，住房支出出比重偏低低是我國長長期存在的的問題，盡盡管住房絕絕對數和相相對數都有有所增加，，但與發達達地區同期期比，曲靖靖市的住房房消費還有有提升空間間。城鎮居民人人均住房面面積曲靖市2005年城鎮居民民人均住宅宅建筑面積積19平方米。發達國家的的經驗表明明，在人均均住宅建筑筑面積達到到35至40平方米米之前會保保持較旺盛盛的住房需需求，房地地產市場仍仍有較大的的發展空間間。曲靖市區2005年數據恩格爾系數43％住房支出比重5％生活水平恩格爾系數（%）住房支出比重（%）溫飽型55～597.650～5511.2小康型45～5012.140～4518.9富裕型40以下22.5城市地產趨趨勢受云南整體體房地產大大勢影響，，2004年以來曲靖靖房地產投投資與銷售售大幅度上上升，進入入爆發式增增長期，整整體呈現供供需兩旺的的現狀房地產開發發增長城市地產趨趨勢曲靖定位工工業強市和和珠江源大大城市戰略略，其工業業化和城鎮鎮化將迎來來一個快速速發展的時時期。隨著著曲靖經濟濟的增長，，住房成為為近年的消消費熱點和和重點，為為房地產市市場健康發發展提供了了持久動力力。曲靖建建設主管部部門力推住住房制度改改革，住宅宅市場化、、商品化趨趨勢逐漸確確立，房地地產市場潛潛力極大，，房地產業業已成為曲曲靖市的優優勢產業之之一。年份19992000200120022003200420052006房地產開發投資（單位：萬元）2412017348304783886347819100729130000314000年份199920002001200220032004曲靖市城鎮竣工住宅面積（單位：萬平方米）180.95147.8268.7294.46213.54192.74曲靖市近年年城鎮竣工工住宅面積積統計表中心城區區房地產開開發、銷售售情況統統計表年度開發企業有投資項目企業數完成投資（萬元）施工面積（萬㎡）竣工面積（萬㎡）銷售面積（萬㎡）空置率20011615個2484641.9621.321.485.9％20022513個2689650.1024.3321.929.9％20033614個5347590.8941.25313.93％20044720個70272114.4744.4240.314.16％20057019個79015142.2738.6038.602.46％2005年，曲靖全全市社會固固定資產投投資完成227億元，其中中房地產投投資完成13億，占固定定資產投資資比重為5.7％，遠低于于全省15.3％及全國21.9％的水平，，反映出房房地產投資資尚不存在在過熱的問問題。曲靖住房年年需求分析析量130萬平米，而而商品房年年供應量只只有幾十萬萬平米，需需求遠大于于供應，但但價格卻一一直處于一一個比較低低的水平。。2001年至2005年房價漲幅幅比較緩慢慢，影響房房價的主要要原因是巨巨量自建房房的供應。。房地產價格格的上漲幅幅度與人均均可支配收收入上升幅幅度基本保保持一致，，相比昆明明其他城市市曲靖市場場處于良性性健康的發發展狀態發展中國家家房價收入入比與房地地產市場發發展4.16.1房價收入比合理范圍；房地產發展平穩房價收入比偏低，房價片低，需求增加房價收入比偏高，房價偏高，需求減少房價收入比4.16.1市場供給市場供給市場需求市場需求昆明房價收入比6.28房價收入比城市北京深圳上海杭州昆明房價收入比1318武漢南昌合肥太原鄭州8.778.42002~2005年曲靖人均均支配收入入與房價2005年，我國最最具有影響響力的３７７大城市市市區每平方方米商品房房平均房價價排名，昆昆明房價排排１６位，，與同在西西南板塊的的成都相比比，昆明的的商品房的的均價略高高于成都約約２５９元元，在全國國處于中等等水平一般研究認認為，發達達國家的房房價收入比比在1.8-5.5之間，而發發展中國家家由于人口口增加和城城市化進程程加快，房房價收入比比發達國家家大，研究究認為發展展中國家房房價收入比比合理范圍圍為4.1-6.1之間城市地產趨趨勢曲靖人對于于居住品質質具有較高高的追求，，再次置業業比例高達達49%，居住改善善型的中高高端物業具具有較大的的本地市場場需求曲靖置業人人群結構二次置業比比例達36%，三次置業業比例達13%，再次置業業比例高別墅和類別別墅產品為為再次置業業客戶的主主要產品類類型曲靖再次置置業目的包包括，個人人生活品質質的提高，，個人商務務的需要，，投資,養老需求等等多種類型型數據來源：：2006年田野市場場報告城市地產趨趨勢調控政策對對市場的影影響分析——90、70為城市總量量控制而非非單個項目目控制，低低密度用地地供應仍將將繼續云南省關于于“宏調””的執行細細則：新政對對房地地產市市場的的影響響要確定定各地地塊普普通商商品住住房的的區域域性布布局和和總體體建設設比例例，確確保市市場有有足夠夠的中中小套套型、、中低低價位位普通通商品品住房房供應應。“90平方米米以下下的普普通住住房要要占建建設開開發總總量的的70%”已明確確按城城市而而不是是按單單個項項目界界定。。要確定定各地地塊普普通商商品住住房的的區域域性布布局和和總體體建設設比例例，確確保市市場有有足夠夠的中中小套套型、、中低低價位位普通通商品品住房房供應應。“國十十五條條”規規定““繼續續停止止別墅墅類房房地產產開發發項目目土地地供應應；嚴嚴格限限制低低密度度、大大套型型住房房土地地供應應。””這一一點，，云南南并沒沒有明明確的的給出出反應應。云南以以及曲曲靖總總體房房價很很低，，因此此“宏宏調””對云云南和和曲靖靖的影影響不不大，，但市市場需需求很很大，，房價價有緩緩慢上上漲的的趨勢勢云南省省提出出了對對縣城城房地地產開開發水水平提提出要要求，，各縣縣城的的房地地產開開發水水平必必將提提高確保足足夠的的中小小套型型、中中低價價位住住房供供應；；90、70是城市市總量量控制制而非非單個個項目目控制制;中小戶戶型的的開發發量將將增大大，但但不會會在短短期內內代替替大戶戶型;別墅會會有繼繼續供供應，，而且且價格格會上上漲;整體房房價繼繼續呈呈現上上漲趨趨勢，，但漲漲勢會會趨于于平緩緩;縣城房房地產產發展展的水水平將將會提提高項目相相關政政策分分析容積率率1.0為普通通商品品房和和高檔檔商品品房的的界限限，但但曲靖靖尚未未正式式出臺臺對高高檔商商品住住宅開開發進進行限限制的的政策策普通商商品房房和高高檔商商品房房劃分分：普通商商品房房的界界定：：曲靖市市普通通商品品住房房為住住宅小小區建建筑容容積率率在1.0以上；；單套套建筑筑面積積在144平方米米以下下；實實際成成交價價格低低于同同級別別土地地上住住房平平均交交易價價格1.4倍以下下；高檔商商品房房的界界定：：不滿足足上述述條件件的為為高檔檔商品品房；；相關政政策支支持：：購買普通商商品房房可以享享受20%的首付付款優優惠，高檔商商品房房的首付付比例在在30%以上；項目相相關政政策分分析曲靖目目前尚尚無明明確執執行細細則出出臺，，同時時對高高爾夫夫和別別墅開開發沒沒有明明確的的控制制。國家新新政下下來對對曲靖靖沒有有特別別大的的影響響，曲曲靖還還沒有有自己己的政政策文文件。。曲靖靖沒沒有有對對戶戶型型進進行行限限制制，，沒沒有有出出臺臺相相關關政政策策。。具具體體的的規規劃劃建建議議需需要要通通過過規規劃劃局局審審批批。。（（業業內內人人士士））曲靖靖的的房房地地產產開開發發建建設設按按照照云云南南省省房房地地產產新新政政要要求求，，曲曲靖靖沒沒有有相相關關的的新新政政出出臺臺；；曲靖靖尚尚未未明明確確出出臺臺房房地地產產新新政政，，對對戶戶型型和和套套型型比比例例沒沒有有要要求求曲靖靖房房地地產產按按照照昆昆明明房房地地產產新新政政要要求求，，別別墅墅開開發發不不受受太太大大的的影影響響曲靖靖和和昆昆明明市市沒沒有有明明確確的的針針對對高高爾爾夫夫項項目目開開發發的的政政策策，，高高爾爾夫夫能能夠夠帶帶動動周周邊邊的的產產業業發發展展，，提提議議項項目目開開發發時時以以生生態態旅旅游游的的名名義義，，最最好好不不要要提提高高爾爾夫夫開開發發，，政政府府會會提提供供一一定定的的政政策策支支持持。。（（昆昆明明投投資資促促進進局局））高爾爾夫夫項項目目受受到到政政府府政政策策的的支支持持項目目相相關關政政策策分分析析本次次匯匯報報內內容容市場場環環境境曲靖靖城城市市經經濟濟特特征征曲靖靖地地產產市市場場整整體體趨趨勢勢項目目影影響響相相關關政政策策產品品研研究究總評評評評價價及及物物業業發發展展建建議議戶型型評評價價及及賣賣點點提提煉煉營銷銷策策略略要要點點啟動動區區設設定定價格格策策略略賣場策略略總平評價價1,整體密度度偏高,花園面積積不足豪豪宅標準準2,自然水庫庫,景觀利用用性偏低低,參與性不不足3,中心景觀觀軸,特色不清清晰,景觀貢獻獻不足.4,大獨棟樓樓王均置置,私家碼頭頭私享不不夠;5,道路組織織方式單單一,入戶單面面限制.物業發展展建議A.定制樓王王----水上企業業會所圈子需要要：老板們對對圈子看看得很重重，他們們需要一一個體現現自我身身份感集集合的場場所，在自家家別墅內內的超級級豪華會會所內招招待和集集合，是是滿客戶戶對身份份感的認認同。品牌需要要：豪華私人人會館是是樹造項項目品牌牌和公司司品牌非非常重要要的一環環，通過過將“豪””做足足、做徹徹底，樹樹立項目目在曲靖靖尊貴、、經典和和低調奢奢華的品品牌形象象。B.生態主題題----天鵝湖/垃圾回污污系統打造綠色色建筑/生態建筑筑重要的的標準__垃圾回污污系統的的建立__目前這套套系統應應用廣泛泛,運營成本本低,對建設綠綠色小區區/生態小區區意義重重大。物業發展展建議產品研究究——景觀附加加值：燈燈光工程程C.景觀主題題----高爾夫燈燈光工程程物業發展展建議細處用材材彰顯尊貴貴的標簽簽讓自家別別墅細部部的特點點成為業業主“脫口而而出的尊尊貴”銅檐口純金門牌牌個性化宅宅名聘請戴德德梁行等等擅長高高爾夫物物業之國國際一流流物業管管理公司司做顧問問。提供供專業的的物業管管理，提升客戶戶的尊貴貴感。產品研究究——物業顧問問：國際際一流D.物業管理理----品牌物業業管理顧顧問/定制物業業服務全省GOLF定場服務務小區背景景廣播信信息系統統小區安防防監控系系統中心心萬能IC卡寬帶網絡絡私人廚師師訂餐服務務子女接送送清潔中心心洗衣中心心配送中心心寄存中心心物業發展展建議——物業發展展建議：：“可視對對講”升升級為集集成化智智能安防防系統E.安全智能能主題----集成智能能安防智能滅蚊蚊系統物業發展展建議集成化智智能安防防具有以以下五方方面的功功能改進進：1、高精度度液晶顯顯示屏，，畫面更更加清晰晰；2、單元門門以指紋紋門禁取取代傳統統的非接接觸式門門卡；3、開門記記錄儲存存，可儲儲存最近近十次開開門記錄錄；4、入戶門門“電子鑰匙匙”取代代傳統的的機械鑰鑰匙；5、房屋水水、電、、汽、盜盜四防情情況集中中顯示；；6、真人聲聲音智能能化提示示。麗水香居居（二合一一獨棟））優點：附加值值多、、贈送送面積積大居室含含影視視廳、、家庭庭廳、、內院院，功功能較較全套型可可合可可分，，便于于依戶戶主需需求變變更室室內功功能組組合高廳空空間（（雙層層）舒舒適度度、視視覺感感均優優于單單層廳廳間感感受臥室較較多，，主臥臥功能能完備備缺陷：-1F缺少衛衛生間間1F客廳外外長露露臺可可能對對左側側臥室室帶來來一定定干擾擾若分戶戶購置置則較較小套套型缺缺車庫庫附加值值空間間：地下室室、露露臺、、內庭庭院附贈面面積：：約154.4㎡-1F2F3F1F戶型評評價長灘假假日（二合合一獨獨棟））優點：戶型附附加值值多贈贈送面面積大大居室含含影視視廳、、家庭庭廳、、雜物物間，，功能能較全全套型可可合可可分，，便于于依戶戶主需需求變變更室室內功功能組組合高廳空空間（（雙層層）舒舒適度度、視視覺感感均優優于單單層廳廳間感感受臥室較較多，，多主主臥空空間且且功能能完備備缺陷：-1F缺少衛衛生間間1F餐廳外外長露露臺可可能對對右側側客臥臥帶來來一定定干擾擾若分戶戶購置置則較較小套套型缺缺車庫庫附加值值空間間：地下室室、露露臺附贈面面積：：約149.5㎡㎡-1F1F2F3F戶型評評價藍岸（雙拼拼）優點：戶型附附加值值多贈贈送面面積大大居室含含健身身房、、內庭庭院，，功能能較全全高廳空空間（（雙層層）舒舒適度度、視視覺感感均優優于單單層廳廳間感感受主臥帶帶前后后雙露露臺，，獨享享書房房缺陷：-1F缺少工工人房房戶型內內衛生生間多多為黑黑衛通通風采采光需需做處處理入戶平平臺可可能對對臥室室造成成干擾擾主臥衛衛生間間偏小小與臥臥室空空間匹匹配度度欠缺缺書房內內樓梯梯影響響房間間使用用附加值值空間間：地下室室、露露臺、、內庭庭院附贈贈面面積積：：約約125.7㎡㎡-1F1F2F3F戶型型評評價價藍岸岸11（雙雙拼拼））優點點：戶型型附附加加值值多多贈贈送送面面積積大大居室室含含健健身身房房、、家家庭庭廳廳、、內內庭庭院院，，功功能能較較全全中心心內內庭庭改改善善衛衛生生間間采采光光通通風風高廳廳空空間間（（雙雙層層））舒舒適適度度、、視視覺覺感感均均優優于于單單層層廳廳間間感感受受主臥臥帶帶前前后后雙雙露露臺臺，，獨獨享享書書房房缺陷陷：-1F缺少少工工人人房房客廳廳外外長長露露臺臺可可能能對對臥臥室室造造成成干干擾擾主臥臥衛衛生生間間偏偏小小與與臥臥室室空空間間匹匹配配度度欠欠缺缺附加加值值空空間間：：地下下室室、、露露臺臺、、內內庭庭院院附贈贈面面積積：：約約132.7㎡㎡-1F1F2F3F戶型型評評價價藍山山美美墅墅（三三聯聯排排））優點點：戶型型帶帶地地下下室室及及前前后后露露臺臺（（陽陽臺臺）），，有有一一定定附附加加值值高廳廳空空間間（（雙雙層層））舒舒適適度度、、視視覺覺感感均均優優于于單單層層廳廳間間感感受受缺陷陷：戶內內衛衛生生間間多多為為黑黑衛衛，，采采光光通通風風需需注注意意處處理理3F公衛衛開開間間1.5m過小小中空空后后側側臥臥室室位位置置偏偏深深，，室室內內自自然然光光照照受受一一定定影影響響相鄰鄰兩兩戶戶間間3F平面面，，中中空空空空間間尺尺度度為為6*4.4可能能存存在在視視線線干干擾擾主臥臥衛衛生生間間偏偏小小、、缺缺更更衣衣功功能能，，與與臥臥室室空空間間匹匹配配度度欠欠缺缺附加值空間：：地下室、露臺臺附贈面積：約約77.3㎡-1F1F2F3F戶型評價萊茵春天（雙拼）優點：戶型附加值多多贈送面積大大居室含多功能能廳、內庭院院，功能較全全中心內庭增加加戶內居室趣趣味空間高廳空間（雙雙層）舒適度度、視覺感均均優于單層廳廳間感受主臥帶前后雙雙露臺，獨享享書房缺陷：戶內衛生間開開間均較窄，，舒適度不足足主臥更衣室開開間偏窄使用用不便地下室室洗衣衣房排排水需需注意意處理理附加值值空間間：地下室室、露露臺、、內庭庭院附贈面面積：：約136.1㎡㎡-1F1F2F3F戶型評評價維也納納森林林—A（六圍圍合院院落別別墅））優點：戶型帶帶地下下室及及前后后露臺臺（陽陽臺））/娛樂室室，有有一定定附加加值客廳方方正實實用，，臥室室較多多室內樓樓梯易易形成成特色色內景景觀院落式式圍合合加強強人際際交往往缺陷：室內梯梯居中中造成成戶內內交通通面積積偏大大1F客廳來來人使使用衛衛生間間不便便，繞繞行距距離大大相鄰兩兩戶1F露臺間間距2.4M需注意意視線線干擾擾及住住戶安安全主臥缺缺更衣衣功能能附加值值空間間：地下室室、露露臺附贈面面積：：約158.7㎡-1F1F2F組合位位置戶型評評價維也納納森林林—B（六圍圍合院院落別別墅））優點：戶型帶帶前后后露臺臺（陽陽臺））、較較大前前院，，有一一定附附加值值高廳空空間（（雙層層）舒舒適度度、視視覺感感均優優于單單層廳廳間感感受院落式式圍合合加強強人際際交往往缺陷：戶內衛衛生間間多為為黑衛衛，采采光通通風需需注意意處理理，3F公衛開開間1.5m過小停車位位與住住家距距離遠遠中空后后側兒兒童室室位置置偏深深，室室內自自然光光照受受一定定影響響相鄰兩兩戶間間3F平面，，中空空空間間尺度度為5.4*4.4可能存存在視視線干干擾次臥、、客臥臥均偏偏小，，2f家庭廳廳空間間小不不具備備該功功能附加值值空間間：入戶前前院、、露臺臺附贈面面積：：約40.9㎡㎡1F3F2F組合位位置逸樹森森香—A（下疊疊加））優點：戶型帶帶地下下室及及前后后露臺臺（陽陽臺）），有有一定定附加加值入戶門門廳上上空，，有空空間變變化有共用用書房房且臨臨露臺臺環境境較好好戶內有儲存存空間，帶帶車庫缺陷：交通面積稍稍大附加值空間間：地下室、露露臺附贈面積：：平均約20㎡-1F1F2F戶型評價逸樹森香—A（上疊加））優點：戶型帶露臺臺（陽臺）），有一定定附加值高廳空間（（雙層）舒舒適度、視視覺感均優優于單層廳廳間感受戶內有儲存存空間、娛娛樂棋牌室室主臥室功能能齊備，有有獨立書房房，獨享室室外大露臺臺空間缺陷：交通面積偏偏大，餐廳廳空間顯窄窄棋牌室進深深偏大，內內室可能自自然光照不不足附加值空間間：露臺附贈面積：：約50㎡3F4F5F戶型評價逸樹森香—B（轉角疊加加）優點：戶型帶露臺臺（陽臺））、入戶花花園，有一一定附加值值每戶均有大大面積儲藏藏室高廳空間（（雙層）舒舒適度、視視覺感均優優于單層廳廳間感受雙主臥空間間缺陷：2f客廳外大露露臺可能對對臥室產生生干擾2f兩戶間廚房房與露臺距距離偏近，，可能相互互影響右側戶型主主臥衛生間間開間稍窄窄，舒適度度不夠各儲藏室大大小不一產產生對應分分戶不均附加值空間間：露臺附贈面積：：平均約20㎡1F2F（4F/6F)3F(5F/7F)戶型評價產品總體評評價產品賣點提提煉高落差類坡坡地設計，，景觀最大大化雙拼類獨立立別墅設計計圍院聯排前前中后三重重錯落庭院院設計親水獨棟部部分帶私家家碼頭設計計全部送半地地下室/露臺設計戶型功能齊齊全,大部分朝向向佳產品概念演演繹,產品分類清清晰戶型概念演演繹建議精神物質法權+直接過渡戶型缺陷針針對營銷對對策：1、對業主的的權益界定定模糊外墻使用權權問題花園使用權權問題半地下使用用權問題露臺使用權權問題私家碼頭使使用權2、豪宅業主主的權益也也并未賦予予尊貴體現現權益不明晰晰，豪宅的的權益體系系沒有體現現尊貴金麟灣一號號業主權益益手冊PropertyRight法權時代豪豪宅本次匯報內內容市場環境曲靖城市經經濟特征曲靖地產市市場整體趨趨勢項目影響相相關政策產品研究總評評價及及物業發展展建議戶型評價及及賣點提煉煉營銷攻略營銷策略原原則及資源源利用策略略強勢主題建建立客戶鎖定價格策略分期啟動組合銷售政政策活動營銷媒體計劃1,營銷策略原原則A,堅定高爾夫夫和水資源源兩條主線線B,強化特權營營銷和圈層層推廣渠道道C,創新體驗營營銷金麟灣原創創會所制營營銷中心關鍵詞：服服務式銷售售，侍應以小眾傳播播推廣渠道道為主，傳傳統大眾推推廣渠道為為輔，重點點進行圈層營銷。。分眾媒體要要不遺余力力的投入推推廣；適當選擇電電視媒體，，不宜撒網網，建議重重點投放；；戶外廣告牌牌：保證三三大要道鎖鎖定昆曲路段——本地豪客必必殺機場路段——世界及全國國商務客流流必殺本地高端酒酒店——截流客源高爾夫主題題活動-一桿進洞獎獎水生活主題題活動-一水邊篝火火紅酒晚會會結合本項目目水資源特特點，項目目可借鑒的的水的休閑閑、情調、、服務和生生態的價值值點衍生價值體體系建筑觀光生態產品休閑情調文化服務衍生價值點點項目可衍生生的價值點建筑觀光休閑情調文化服務產品2,水資源價值值總結本項目價值衍生方方向感性知性原則一：水水景觀資源源與參與式式經營主題題的充分結結合，充分分提升物業業價值。通過贈送高高爾夫球卡卡促進物業業銷售為市市場高爾夫夫地產重要要的營銷手手段，針對本項目目多階段復復雜的客戶戶群，項目目可采用靈靈活創新型型贈卡方式式球卡終身卡非終身卡不限時不限時年/半年卡季卡分時卡次卡記球卡練習分時卡卡市場高爾夫夫與權益：以贈送終身身卡為主，，部分項目目采用限量量贈送，與與限時采購購的營銷手手段來營造造營銷分為為，加快銷銷售。高爾夫贈送送權益約占占物業價值值的10%云南高爾爾夫與權權益：云南本土土市場相相對北京京、深圳圳等有穩穩定高爾爾夫客戶戶來源的的成熟高高爾夫市市場不同同，為保保證高爾爾夫運營營的市場場基礎，，通常采采用贈送送多張球球卡的方方式提高高市場吸吸引力。。高爾夫贈贈送權益益約占物物業價值值的30%針對不同同階段不不同的客客戶群體體與其核核心價值值關注點點，采用用不同的的贈卡方方式，促促進項目目銷售高爾夫贈贈送權益益不能超超過昆明明市場平平均水平平30%權益總體體原則結合市場場狀況與與項目特特點3,高爾夫資資源利用用高爾夫球球卡贈送送類別：：1不限時終終身卡，，2分時終身身卡，3年卡，4季卡，5分時卡，，6練習分時時卡。原則二：：高爾夫夫權益資資源與物物業的充充分結合合，打造造項目核核心競爭爭力，提提高項目目性價比比。果嶺上層層圈子強勢主題題形象建建立水生態活活別墅墅灣區富貴貴生活法權時代代豪宅關鍵詞:山水GOLF運動讓世界向向往的故故鄉--中國曲靖靖.GLOF山水美地地第一階段第二階段第三階段階段開發目標項目成功啟動實現資金安全保證持續開發建立項目品牌實現高額利潤建立企業品牌階段資源特點具有高知名度的水主題資源良好的環境資源高爾夫價值尚未體現高爾夫景觀價值體現配套設施完善高爾夫運營價值體現高端社區建立資源整合價值水生態和運動配套為核心價值高爾夫景觀價值、山水價值、品牌價值的復合價值高爾夫運營價值為核心價值資源利用策略將水資源作為項目核心競爭力，實現水資源最大化啟動高爾夫，奠定高端定位和實現價值最大化的基礎通過市場進入門檻的控制，保證項目旺銷，以建立項目品牌通過高爾夫景觀價值、營銷價值和成功市場項目的品牌影響力，提高項目客戶級別和項目檔次，實現向高爾夫地產高端品牌的成功過渡建成并開始運營高爾夫，實現高爾夫資源價值的最大化通過高端的客戶定位和產品供應，實現項目高端品牌主題階段段利用策策略客戶特征主要主要為曲靖市內生意人滇東地區礦老板、私營企業主。貴州盤縣等地礦務局官員、礦老板、生意人等；購買力強；對價格不敏感；大部分為多次置業；有固定社交圈，喜歡拉朋友入伙，低調。曲靖市內中高收入人群：公務員、銀行職員、醫生、電廠煙廠職員、教師、及曲靖市內普通工薪階層對價格敏感；追求舒適生活；多為二次置業。次要昆明及省外客戶購買力強；對價格敏感；多次置業；喜愛高爾夫球；以度假為主。核心客戶戶重要客戶戶游離客戶戶區域內私私營企業業主，礦老板地州私營企業主，，礦老板板對區域有有認同感感的城中中心客戶戶貴州部分分地區私私營業主主，礦老老板昆明及省省外客戶戶，投資客營銷攻略略——目標客戶戶：客戶群鎖鎖定客戶鎖定定客戶特征征:多元化名稱鳳凰水榭山水緣水岸盛世盛華苑福蓉凰錦湘南郡物業檔次中檔中高檔中檔中檔中高檔——各類別物業均價聯排別墅3300獨棟別墅5300雙拼別墅4200獨棟別墅180萬/套（僅一套）聯排別墅4000——聯排別墅3390聯排別墅3500上疊加————雙拼別墅4500疊加別墅2800下疊加————名稱陽光花園·御苑瀟湘新區鼎盛世家物業檔次中高檔中高檔中高檔各類別物業均價獨棟別墅——雙拼均價4000獨棟均價最高價：7000最低價：5000（總共只推十套，水份過高）聯排別墅——聯排均價3500（開盤2800）雙拼4000元/㎡曲靖比較較有代表表性的別別墅物業業物業類型型據參考考價值市場整體體均價約約為3970元獨棟別墅墅均價約約為5221.5元/平米雙拼別墅墅均價約為為4175元/平米聯排別墅墅均價約為為3538元/平米疊加別墅墅均價約為2800元/平米綜合均價價約為3933.6元/平米價格策略略遵循的原原則：目標客戶戶相似、、推售時時機接近近、區位位特征類類同、賣賣點類似似比較樓盤盤：盛世錦華華·山水緣福蓉凰官房瀟湘湘新區比較樣本本價格策略略項目建筑規模區域位置外部環境社區景觀附加值配套設施價格金麟灣404戶別墅南市區公務員小區周邊為高檔住宅區，入住率較低，居住氛圍不濃GOLF球場，金麟湖，山景私家花園，露臺，半地下室，GOLF會員GOLF會所（待建）、購物街（待建）、體育館（待建）盛世錦華·山水緣1051戶284套別墅曲靖西片區中心地段臨主干道，區位較好大規模園林水景超大樓間距，建筑密度低學校、星級酒店（現有）、購物中心、500畝人工湖（待建）、湖心會所（現有）獨棟5300雙拼4500測算均價4900官房瀟湘新區700戶聯排南市區南城門瀟湘河地處鬧市區邊，居住氛圍濃以節點式景觀為主，環境一般。高建筑品質；星級物管；附贈40－100㎡私家花園學校、星級酒店、圖書館、劇院、美食城、購物廣場（均現有）聯排3500－4000測算均價3750福蓉凰150戶聯排廖廓北路白石江公園對面臨公園及數個中高檔樓盤號稱曲靖造景王，小區內植樹超過1萬棵送大面積私家花園及一車庫一車位學校、公園、文化廣場（現有）、寫字樓（待建）聯排4000測算均價4000比較樣本本價格策略略目標均價價＝市場場比準價價/區間浮動動價比較內容權重盛世錦華·山水緣福蓉凰官房瀟湘新區擬合程度比較系數擬合程度比較系數擬合程度比較系數建筑規模12%1.20.1441.40.1680.90.108區域位置15%1.10.16565外部環境15%1.10.1650.90.1350.80.12社區景觀15%1.10.1651.10.1651.40.21立面設計15%1.10.16595產品設計10%2配套設施10%0.80.080.90.090.60.06主題提煉8%1.400.1121.410.1131.460.117合計100%/1.106/1.091/1.095通過市場場比較進進行住宅宅價值測測算，選選取其中中具有參參考價值值的個案案作為本本案的比比較對象象來進行行計算：：營銷攻略略——價格策略略：樣本本比較價格策略略計算出比比準均價價約為4496元/平方米項目名稱目標均價權益系數比準價權重權重值盛世錦華·山水緣4900元/M21.1065419.4元/M225%1351.85元/M2福蓉凰4000元/M21.0914364元/M225%1091元/M2官房瀟湘新區3750元/M21.0954106.3元/M250%2053.145元/M2合計------------100%4496元/M2比準價確確定價格策略略目標均價價＝市場比準準價＋品品牌溢價價+產品溢價價市場比較較法發展商品品牌項目品牌牌強調產品品特色與價價值溢價空間間價格策略略果嶺上的的上層別別墅——項目品牌牌敏大地產產——發展商品品牌品牌溢價價直接來來自于宣宣傳推廣廣對于品品牌的投投入，隨隨時間而而增長。。品牌溢價價挑戰的的關鍵點點——優質的產產品獨特的資資源頂級物業業服務景觀資源源的均好好性發展商的的責任品牌溢價價價格策略略時間T品牌溢價品牌投入導入期：：品牌溢溢價率取取1%，即4496×1％＝45元；推廣期：：品牌溢溢價率取取3%，即4496×3％＝135元；成熟期：：品牌溢溢價率取取5%，即4496×5％＝225元；整體均價價：市場場比準價價＋品牌牌溢價=4631元品牌溢價價率取比比準價格格的1％-5％。理想狀態態品牌溢價價增幅價格策略略產品溢價價點及可可溢價標標準：滇東唯一一灣區高高爾夫球球場獨一無二二的自然然資源超大運動動主題館館溢價金額額：每平平方米200元。整體均價價：市場場比準價價＋品牌牌溢價＋＋產品品溢價=4831元產品溢價價價格策略略平面調差差考慮因因素因素噪音景觀戶型格局視野產品類型朝向權重9％21％18％15％22％15％環境景觀觀、產品品類型，，為本項項目價格格最大影影響因素素，給予予最大權權重值。。平面調差差價格策略略戶型統計計表戶型套數套數比建筑面積建筑面積（含地下室）總面積面積比長灘假日（D)51.2%396.95㎡478.37㎡1984.752.0%麗水香居(D)11（22）2.8%444.5㎡504.11㎡4889.55.0%萊茵春天(S)307.6%267.54㎡350.59㎡8026.28.3%維也納森林A(WH)246.1%355.83㎡——8539.928.8%維也納森林B(WH)7418.8%246.40㎡——18233.618.8%藍岸10(S)184.5%265.15㎡336.97㎡4772.74.9%藍岸11(S)41.0%359.3㎡457.88㎡1437.21.5%藍山美墅(L)9524.2%245.46㎡300.36㎡23318.723.9%逸樹森香A(DJ)6015.3%174.42㎡——10465.210.7%逸樹森香A1(DJ)307.6%224.73㎡——6741.96.9%逸樹森香A2(DJ)307.6%208.94㎡——6268.26.4%逸樹森香B1(DJ)61.5%213.11㎡——1278.661.3%逸樹森香B2(DJ)61.5%212.67㎡——1276.021.3%合計393（404）100%——97232.55100%注：麗水水香居如如按雙拼拼計算總總戶數則則為404戶，本表表只粗略略統計戶戶型面積積D-獨棟S-雙拼L-聯排DJ-疊加WH－圍合均價7700元均價6300元均價6200元均價5200元均價4100元均價3700元均價3100元均價3500元均價3500元均價4800元均價4500元均價5000元均價，總總價估算算估算銷售售總額約約為4.697億元估算項目目整盤均均價約為為4831元/平方米價格策略略注:此測算僅僅為粗略略價格概概念導向向，實際際售賣時時價格將將與開發發商共同同確定.建議項目目分兩期期推出：：一期推出出獨棟樓樓王和高高端產品品塑造樓樓盤高端端形象；；拔高產產品品質質；建立立價格標標桿，制制造轟動動效應，，打響敏敏大品牌牌。二期推出出延續高高端形象象；保持持高品質質；實現現利潤最最大化，，并鞏固固敏大高高端品牌牌形象。。一期二期銷售政策策認籌獨棟別墅認認籌金8萬，送高爾爾夫練習場場8折優惠年卡卡，球票20張雙拼別墅認認籌金5萬，送高爾爾夫練習場場9折優惠年卡卡，球票15張聯排別墅認認籌金3萬，送高爾爾夫練習場場球票10張疊加別墅認認籌金2萬，送高爾爾夫練習場場球票5張會員制建議議：向認籌籌客戶發放放金麟灣VIP會員卡，實實行一卡一一號積分制制，與客戶戶參與金麟麟灣的活動動次數掛鉤鉤，開盤時時積分可抵抵扣相應房房款。銷售政策營銷攻略——銷售政策：：優惠條件購買獨棟別別墅將獲贈贈終生高爾爾夫VIP球籍卡2張購買雙拼別別墅將獲贈贈終生高爾爾夫VIP球籍卡1張購買聯排別別墅將獲贈贈高爾夫VIP年卡1張購買疊加別別墅將獲贈贈高爾夫球球票20張（（不可可抵扣現金金）開盤時可使使用金麟灣灣VIP會員卡之積積分抵扣房房款付款方式優優惠：開盤當天一一次性付款款購房將獲獲得9.7折優惠開盤當天貸貸款購房并并順利辦理理手續將獲獲得9.9折優惠開盤后一次次性付款購購房將獲得得9.9折優惠開盤后其他他方式付款款購房將沒沒有優惠銷售政策營銷節奏時間2008年4－12月2009年1－7月2009年8－10月推廣節奏開盤強銷期期認籌期形象期2008年1－3月持續熱銷期期尾盤銷售期期營銷節點營銷強度階段目標概念及形象象塑造階段段項目品牌的的內涵提升升及高端形形象鞏固階階段維護、深化化構建強勢勢品牌。認籌開盤4月25日2月底2008春交會2008秋交會奧運主題活活動周（附附帶高爾夫夫推廣）滇東地區巡巡展慈善拍賣晚晚宴水岸庭院生生活方式展展金麟灣高爾爾夫聯誼活活動奢侈品展紅酒、雪茄茄品鑒會珍藏品系列列展運動、生態態、健康產產品推介會會營銷攻略——推廣計劃推廣計劃渠道構建翠湖賓館佳華廣場酒酒店昆明海逸酒酒店昆明部分5星級以上酒酒店，昆明明所有高爾爾夫球場及及練習場全全面占位。。推廣渠道與寶馬/奧迪/奔馳/銀行理財中中心合作推廣渠道由于項目定定位較高，相應定位位高端市場場的專業雜雜志，如：：《GOLF》》、《馬業業》、航空空雜雜志志等等也也應應該該成成為為項項目目占占位位階階段段的的主主要要投投放放媒媒體體渠渠道道。。這些些專專業業雜雜志志在在傳傳播播功功能能方方面面有有著著電電視視、、報報紙紙等等媒媒體體不不可可代代替替的的作作用用，，主主要要表表現現在在到到達達率率高高、針對對性性強強、、專專業業指指導導性性強強、、形形象象檔檔次次高高、、仔仔細細閱閱讀讀率率高高，，有有利利于于拉拉近近項項目目與與目目標標客客戶戶群群的的溝溝通通距距離離。。組合合一一：：專業業雜雜志志媒體體組組合合組合合二二:DM直投投我們們的的客客戶戶都都是是運運籌籌帷帷幄幄的的大大生生意意人人，，他他們們都都有有共共同同的的愛愛好好，，如如打打高高爾爾夫夫、、騎騎馬馬、、旅旅游游等等等等。。所所以以針針對對他他們們這這些些高高端端客客戶戶群群，，進進行行點點對對點點郵郵寄寄宣宣傳傳品品，，能能直直接接達達到到宣宣傳傳的的目目的的。。如：：各各大大銀銀行行金金卡卡或或鉑鉑金金卡卡客客戶戶各高高爾爾夫夫球球會會會會員員移動動、、聯聯通通大大客客戶戶群群馬術術俱俱樂樂部部會會員員至祥祥大大客客戶戶資資源源各行行業業俱俱樂樂部部等等媒體組組合與至祥祥公司司網站站鏈接接，讓讓客戶戶可更更直接接了解解項目目，并并且方方便我我司進進行全全國性性的內內部泛泛銷售售。與云南南房地地產網網站鏈鏈接：：如云云南房房網、、云南南信息息港中國專專業別別墅網網站鏈鏈接：：如搜搜房網網、大大中華華別墅墅網等等與著名名大型型網站站鏈接接，如如新浪浪、網網易、、TOM.COM等組合三三：網網站開設本本項目目的專專用網網站，，供客客戶瀏瀏覽，，并安安排要要按照照工程程進度度及項項目形形象及及時更更新；；另外，，可以以與如如下專專業網網站進進行鏈鏈接，，將知知名度度提升升到全全國的的客戶戶。媒體組組合形象∕∕認籌籌期塑造項項目高高端形形象核核心活活動主題：：奧運主主題活活動周周（附附帶展展示高高爾夫夫運動動）時間：：2008年2月3－7日地點：：會所、、高爾爾夫練練習場場、練練習道道嘉賓：：意向客客戶/媒體/體育明明星形式：：展示歷歷屆奧奧運會會收藏藏品，，體現現人文文主義義精神神，回回顧奧奧運歷歷史，，祝福福北京京2008奧運。。展示高高爾夫夫運動動，高高爾夫夫的貴貴族精精神及及標簽簽其他：：報媒提前前一周宣宣傳炒作作，活動動后續軟軟文報道道主要活動動：活動開幕幕當天以以金麟湖湖錦鯉放放生為開開始，迎迎合2008人文奧運運，綠色色奧運的的主題，，并舉辦辦金麟灣灣杯高爾爾夫揮桿桿比賽。。營銷活動動1地點：會所時間：2008年3月主題：水岸、庭庭院、生生活亮點：詮釋水岸岸庭院生生活的真真諦參加人：：官員/業主/意向客戶戶形式：畫報、噴噴繪、展展板等方方式展現現，名人人對話渠道配合合：前期媒體體配合宣宣傳操作作，后續續軟文報報道水岸岸庭院生生活文化化……水岸庭院院生活方方式展形象∕認認籌期營銷活動動2主題：運動、生生態、健健康、尊尊貴—金麟灣產產品推介介會地點：滇東地區區各大城城市酒店店時間：2008年3月內容：運動與健健康，宣宣傳高爾爾夫貴族族運動及及金麟灣的的生態優優勢、產產品優勢勢；邀請請建筑師師詮釋產產品設計計理念亮點：活動結束束后的酒酒會和晚晚宴參加人：：意向客戶戶/媒體/政府/渠道配合合：媒體渠道道……專場推介介會形象∕認認籌期現場認籌籌營銷活動動3主題：滇東首席席高爾夫夫主題別別墅莊園園—金麟灣產產品推介介會時間：地地點：2008年3月12日曲曲靖2008年3月19日昭昭通、富富源2008年3月26日貴貴州等地地2008年3月29日昆昆明等地地嘉賓：政府官員員/媒體/意向客戶戶形式：宣傳高爾爾夫特有有的貴族族運動生生活方式式，金麟麟灣的產產品優勢勢；邀請建筑筑師詮釋釋產品設設計理念念巡展貴州宣傳聯動動曲靖；滇滇東地區區昆明形象∕認認籌期營銷活動動4開盤強銷銷期主題：青山、秀秀水、美美墅地點：金麟湖邊邊時間：2008年4月5日亮點：活動結束束后的水水上酒會會、盛大大煙花表表演參加人：：誠意客戶戶/官員/名人渠道配合合：媒體渠道道……開盤活動動營銷活動動5開盤強銷銷期地點：金麟灣高高爾夫練練習場、、球場時間：2008年6月下旬主題：人文奧運運，綠色色奧運亮點：結合年度度大事2008北京奧運運參加人：：意向客戶戶/業主/市民目標：通過活動動拉動高高爾夫普普及，促促進新客客戶成交交……金麟灣高高爾夫聯聯誼活動動營銷活動動6營銷活動動在執行行過程中中，可根根據當時時市場情情況、對對效果評評估進行行增減；；此外，高高端項目目常用的的方式還還有爵士士音樂會會、贊助助高爾夫夫球賽、、老爺車車展、珠珠寶展、、與類似似奧迪車車友、商商會等高高端團體體聯誼活活動等等等，可視視營銷中中的具體體情況而而定。營銷活動動說明持銷熱銷銷期形象