軌枕行業分析營銷調研的步驟營銷調研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調研目標、擬定調研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調研目標為保證營銷調研的成功和有效，首先要明確所要調研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎上，提出特定調研目標。（二）擬定調研計劃設計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調研方法收集第一手資料，也可以從企業外部的商業公司購買有關資料。調查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調研計劃后，可由本企業調研人員承擔收集信息的工作，也可委托調研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調查時，調研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協調，在調查對象匯集時避免其相互影響，并采用統一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。（四）分析信息從已獲取的有關信息中提煉出適合調研目標的調查結果。在分析過程中，首先要明確這些信息數據是依據何種尺度進行測定、加工的，然后借助多變量統計技術將數據中潛在的各種關系揭示出來，還可將數據資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數和衡量離中趨勢。（五）提交報告調研人員向營銷主管提出與進行決策有關的主要調查結果。調研報告應力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。目標市場戰略目標市場是企業打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業面對許多不同的子市場，就要進行恰當的評價，結合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰略（一）目標市場戰略的類型1、無差異性營銷戰略指企業把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產品、統一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰略的企業基于兩種不同的指導思想。一種是從傳統的產品觀念出發，強調需求的共性，漠視需求的差異，因此企業為整體市場生產標準化產品，并實行無差異的市場營銷戰略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領了美國市場，至1914年時，福特汽車已經占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產，大量銷售的產品導向時代，企業多數采用無差異性營銷戰略經營，實行無差異戰略的另一種思想是企業經過市場調查，認為某些特定產品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰略的最大優點是成本的經濟性。大批量的生產、銷售，必然降低產品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產品研制與開發以及制定多種市場營銷戰略、戰術方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰略對市場上絕大多數產品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復雜的層次，某種產品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某—市場，如果競爭企業都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差異性市場營銷戰略70年代能源危機發生之后，需求發生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當地調整營銷戰略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰略差異性市場營銷戰略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據企業的資源及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。或者說，企業多個營銷組合共同發展，不同的營銷組合服務于不同的細分市場。采用差異性市場營銷戰略的最大優點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據不同目標市場及訴求推出了相應品牌。但是，這種戰略也會由于產品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷戰略的優勢，基本上也是差異性市場戰略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業在市場營銷中有時需要“反細分”或“擴大顧客的基數”，作為對差異性營銷戰略的補充和完善。3、集中性市場戰略集中性市場戰略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數細分市場為目標市場，開發相應的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數或較小的目標市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰略也稱“彌隙”戰略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業。這些小企業與大企業硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環境。借用“生態學”的理論解釋，生物的發展必須找到一個其他生物不會占領、不會與之競爭，而自己卻有適應本能的微觀生存環境。也就是說，如果小企業能避開大企業競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發揮自己技術、資源優勢的小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大節省營銷費用和增加盈利；又由于生產、銷售渠道和促銷的專業化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業易于取得優越的市場地位。這一戰略的不足是經營者承擔風險較大。如果目標市場的需求突然發生變化，目標消費者的興趣突然轉移（這種情況多發生于時髦商品），或是市場上出現了強有力的競爭對手，企業就可能陷入困境。（二）選擇目標市場營銷戰略的條件1、企業能力企業能力是指企業在生產、技術、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差異性營銷戰略或無差異性營銷戰略。如果企業能力有限，則宜選擇集中性營銷戰略。2、產品同質性同質性產品主要表現在一些未經加工的初級產品上，如水力、電力、石油等，雖然產品在品質上或多或少存在差異，但用戶一般不加區分或難以區分。因此，同質性產品競爭主要表現在價格和提供的服務水平上。該類產品適于采用無差異戰略。而對服裝、家用電器、食品等異質性需求產品，可根據企業資源力量，采用差異性營銷戰略或集中性營銷戰略。3、產品生命周期階段新產品上市往往以較單一的產品探測市場需求，產品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產品在引入階段可采用無差異性營銷戰略。產品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產品增加，再用無差異經營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應差異不大，可采用無差異性營銷戰略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰略。5、競爭者戰略如果競爭對手采用無差異性營銷戰略，企業選擇差異性或集中性營銷戰略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰略，則不應采取無差異戰略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰略或集中化營銷戰略。（三）選擇目標市場營銷戰略應注意的問題1、細分市場之間的聯合與歸并當企業實施差異性市場戰略，選擇若干數目的細分市場作為目標市場時，應密切關注各細分市場之間的關聯性。根據某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產品品種或數量的增多而降低。2、有計劃有步驟地進入各細分市場當某個企業已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應有計劃、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業應該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業進入各細分市場的計劃方案。當然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應視競爭對手的策略而定。這對企業有兩點好處：一是可以減少競爭，發揮企業的優勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業具有優勢的細分市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的好處。二是可以減少風險。企業在第一個細分市場取得經驗的基礎上，可以靈活地采取產品專業化、市場專業化或選擇專業化的戰略進入第二個細分市場，如此逐步推進，使企業獲得穩步成長。例如中國的中成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰略，首先從最容易的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進入美國市場。如果企業面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業要運用大市場營銷中權力與公共關系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進入該市場的有效途徑，在此基礎上再開展常規的市場營銷。3、目標市場的社會責任目標市場的選擇有時會引起公眾責任，營銷者經常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產品。例如，麥當勞也被指責向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標顧客的利益，采用恰當的方式和內容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經常，這在獲得家長認可和青昧的同時也達到了穩定客戶群體的作用。行業發展的有利和不利因素1、有利因素（1）國家產業政策創造軌道交通裝備行業的持續需求作為重要的基礎設施和民生建設工程，鐵路和城市軌道交通建設一直受到各級政府的高度重視。近年來，國家陸續出臺多項政策和規劃推動軌道交通行業的發展，帶動鐵路行業的需求持續增長。為落實黨中央、國務院印發的《交通強國建設綱要》，國鐵集團在2020年出臺了《新時代交通強國鐵路先行規劃綱要》，以系統化頂層設計文件的形式明確了中國鐵路未來30年的發展藍圖，首次提出到2035年將率先建成服務安全優質、保障堅強有力、實力國際領先的現代化鐵路強國。根據規劃綱要，到2035年，內外互聯互通、區際多路暢通、省會高效連通、地市快速通達、縣域基本覆蓋、樞紐銜接順暢的現代化鐵路網率先建成；全國鐵路網20萬公里左右，其中高鐵7萬公里左右；20萬人口以上城市實現鐵路覆蓋，其中50萬人口以上城市高鐵通達。（2）城鎮化基礎建設需求帶來鐵路市場的廣闊空間《國家新型城鎮化規劃（2014－2020年）》提出，到2020年，我國常住人口城鎮化率將達到60%左右。同時，哈長、呼包鄂榆、太原、寧夏沿黃、江淮、北部灣、黔中、滇中、蘭西和烏昌石等10個區域性城市群將在未來逐步開展建設。隨著城鎮化進程的加速發展，以及相應交通運輸基礎設施建設需求的加快，國內城市軌道交通建設需求將為鐵路扣件系統產品和預應力混凝土枕的產品市場帶來了廣闊的發展空間。（3）現有軌道線路維修養護市場需求空間巨大截至2020年末，我國鐵路通車里程已突破14.63萬公里。在目前已經開通的鐵路運營里程基礎上，預計我國每年還會開通3,000-5,000公里的新建軌道交通線路，在線運營的鐵路扣件系統產品數量將持續增長，鐵路扣件系統產品每年的維修、養護、更換預計將產生5億元以上的市場需求空間。（4）海外高鐵建設項目帶來鐵路扣件系統產品行業的新增長點2009年，中國正式提出了高鐵“走出去”的戰略；2013年，中國提出了“一帶一路”的戰略構思。“一帶一路”沿線總人口約44億，經濟總量約21萬億美元，分別約占全球的63%和29%。高速鐵路是“一帶一路”合作的重點推介項目，沿線各國的深化合作將對軌道交通的基礎建設產生較大需求。“一帶一路”框架下的海外高鐵建設規模預計將達到2.63萬公里，為國內軌道交通裝備制造行業帶來良好的海外市場發展機遇。2、不利因素（1）行業需求受政策影響較大鐵路扣件系統產品和預應力混凝土枕是鐵路和城市軌道交通建設不可缺少的關鍵構件，但是鐵路和城市軌道交通的投資和建設規模很大程度上取決于國家相關產業政策的指導。此外，鐵路和城市軌道交通是地方基礎設施建設的戰略重點，在實際的規劃實施過程中受地方政府政策的影響也尤為顯著。因此，鐵路扣件系統產品和預應力混凝土枕行業的增長高度依賴政策紅利，如果國家和地方政府制定的政策有利于鐵路和城市軌道交通產業的發展，則鐵路扣件系統產品和預應力混凝土枕行業的市場需求將長期保持活躍；如果國家和地方政府對鐵路和城市軌道交通產業缺乏有利的政策支持，產品的市場需求將受到很大的負面沖擊。（2）原材料價格波動影響原材料成本是軌道交通裝備制造企業生產成本中最為重要的組成部分，鐵路扣件系統產品使用的主要原材料為彈簧鋼、圓鋼及廢鐵，混凝土枕使用的主要原材料為砂石、水泥及鋼筋。作為主要原料的彈簧鋼屬于特殊質量鋼，在生產過程中需要嚴格控制質量和性能，因此價格高于圓鋼、廢鋼等鋼材。軌道交通行業概況1、鐵路交通行業鐵路交通行業的發展主要依靠國家投資。近年來，鐵路交通行業保持了良好的發展態勢。根據中國鐵路總公司的統計，2020年全國鐵路固定資產投資完成7,819億元；投產鐵路新線4,399公里，其中高鐵2,521公里；截至2020年底，全國鐵路營業里程達到14.63萬公里以上，其中高鐵3.8萬公里。預計未來鐵路交通行業仍將繼續保持增長趨勢。根據原鐵道部發布的《鐵路“十三五”發展規劃》，到2020年全國鐵路營業里程達到15萬公里，復線率和電氣化率分別達到60%和70%左右；我國將建成一批設施設備配套完善、現代高效的綜合交通樞紐，建設支線鐵路約3,000公里，鐵路與其他運輸方式一體銜接效率明顯提升，基本實現客運“零距離”換乘和貨運“無縫化”銜接；全國鐵路網基本覆蓋城區常住人口20萬以上城市，高速鐵路網覆蓋80%以上的大城市。根據國鐵集團于2020年發布的《新時代交通強國鐵路先行規劃綱要》，到2035年，現代化鐵路網率先建成；鐵路網內外互聯互通、區際多路暢通、省會高效連通、地市快速通達、縣域基本覆蓋、樞紐銜接順暢，網絡設施智慧升級，有效供給能力充沛；全國鐵路網營業里程達到20萬公里左右，其中高鐵7萬公里左右；20萬人口以上城市實現鐵路覆蓋，其中50萬人口以上城市高鐵通達。高速鐵路的建設有利于跨區域城市圈的發展，引導地區間產業轉移和產業結構升級，推動區域和城鄉協調發展，在優化各地資源配置、帶動沿線經濟方面起著重要作用，對區域經濟的強力促進作用是國家重視發展高速鐵路的重要原因。除高速鐵路外，重載鐵路、普通鐵路也是中國鐵路建設的重點，對我國鐵路運輸發展具有深遠意義。重載鐵路的推廣可以使鐵路運輸能力得到顯著提升，運輸效率得到大幅度提高，有利于鐵路貨運市場的發展；普通鐵路具備客貨混運的功能，可以更加充分地發揮鐵路系統運能，改善鐵路行業的營收狀況。2、城市軌道交通行業城市軌道交通由于具有速度快、容量大的基本特性，因而特別適用于市區和城郊之間大規模、集中性、定點、定時、定向的出行需求，成為現代城市公共客運交通體系的骨干，起到客流組織的主導作用。“十三五”以來，我國城市軌道交通繼續保持高速增長形勢，城市軌道交通運營規模、客運量、在建線路長度、規劃線路長度均創歷史新高，可研批復投資額、投資完成額也不斷增長。根據中國城市軌道交通協會統計，截至2020年底，中國大陸地區共有45個城市開通城市軌道交通運營線路244條，運營線路總長度7,969.70公里，其中，2020年新增運營線路長度1,233.50公里。在中國大陸地區的城市軌道交通運營總里程中，地鐵運營線路6,280.80公里，占比78.80%；其他制式城軌交通運營線路1,688.90公里，占比21.20%。根據中國城市軌道交通協會預計，未來我國城市軌道交通仍然將保持良好發展態勢。截至2020年年底，全國共有65個城市的城軌線網規劃獲批（含地方政府批復的21個城市），規劃線路總長達7,085.50公里。目前，我國城軌交通線網建設規劃在實施的城市共57個，在建項目的可研批復投資額累計45,289.30億元，在建線路總長6,797.50公里。鐵路扣件系統產品行業軌道交通是國民經濟的大動脈，是關系重大民生的關鍵基礎設施，是綜合交通運輸體系的骨干和主要運輸方式。軌道交通運量大、效能高、安全系數高，社會效益、經濟效益顯著。扣件系統是軌道交通安全順暢運行的重要組成部分，也是確保每條軌道安全及有效運作的支柱。隨著列車行駛速度快速提高，鐵路扣件系統產品需要更高的強度用以抵抗高速行駛的列車對軌道造成的壓力，對于確保高速鐵路軌道的順利運行顯得尤為重要。1、新增需求在鐵路扣件系統產品方面，鐵路扣件系統產品的新增需求與鐵路基建投資規模緊密聯系，隨著近年來我國軌道交通行業的迅速發展，鐵路扣件系統產品的需求量呈現逐年增長態勢。2、改造需求鐵路扣件系統產品受荷載、路基變化及扣件產品自然老化等各種因素影響，有一定的使用壽命，同時需要根據實際工況進行鐵路扣件系統產品養護和部件更換。自軌道交通線路開通之日起，軌道隨時需要進行鐵路扣件系統產品養護和部件更換。在2008年我國第一條高鐵京津高鐵開通以來，十余年內中國已建成投入運營的高鐵總里程達到3.5萬公里，高鐵里程位居世界第一。預計在未來幾年內，鐵路扣件系統產品行業即將迎來大維修周期。行業主要進入壁壘1、市場準入壁壘鐵路扣件系統產品生產行業涉及鐵路運輸的安全，在產品質量方面受到嚴格監管，目前國家對涉及鐵路、城市軌道交通建設的重要零部件產品及專用設備實行較為嚴格的產品認證制度和生產許可證制度。其中，最主要的市場準入證書為中鐵檢驗認證中心（CRCC）出具的相關鐵路產品認證證書，只有取得中鐵檢驗認證中心證書的公司才可以生產、銷售鐵路扣件系統產品。基于技術及歷史原因，中鐵檢驗認證中心對于鐵路扣件系統產品供應商實施嚴格的認證程序。在高速鐵路領域，目前國內只有七家公司成為境內合格的高速鐵路扣件系統供應商。此外，預應力混凝土枕產品需要擁有質監部門頒發的《全國工業產品生產許可證》才能參與項目投標。由于行業具有較高的市場準入壁壘，新的供應商難以進入。2、技術壁壘為了適應不同類型軌道的使用要求和使用環境，鐵路扣件系統產品和軌枕產品均需要進行定制生產，對原材料、生產工藝和產品質量等多項指標均有較高的要求。此外，鐵路扣件系統產品對于產品精度還具有較高要求，企業需要在批量生產中嚴格執行各項參數規定，使用較高水平的生產工藝進行產品質量控制，整個生產流程具有很強的專業性及技術性。目前，行業內已經形成了相對完整的研發體系，企業根據行業技術標準及鐵科院專項授權的技術圖紙進行研發生產，科研成果的專業性較高，獲取難度較大。同時，隨著我國鐵路扣件系統產品行業的技術水平不斷提升，鐵科院對扣件產品的質量指標參數等要求也隨之提高，行業內公司需要不斷加大自主研發及設備投入，以滿足更高的技術標準要求。3、信譽壁壘軌道交通的建設運營與社會公眾的出行安全和日常生活密切相關，鐵路扣件系統產品和軌枕均為保障列車運行安全的重要零部件，政府鐵路主管部門和國鐵集團對鐵路扣件系統產品和軌枕的供應商實行嚴格的管理制度。國鐵集團除了指導下屬企業規范開展物資管理和招標采購工作外，也承擔了建立鐵路物資質量監控體系和供應商信用評價體系的職責，對產品的穩定性和安全性進行長期系統性的考核和監督。行業內既有廠商均與鐵路建設主體建立了長期穩定的業務關系，具有豐富的項目實施經驗，可以及時、高效地響應客戶需求并提供高質量的產品，并在發展過程中積累了良好的信譽，樹立了優質的品牌形象。對于新進入的企業而言，樹立企業和產品的信譽需要漫長的時間積累，也需要大量的人力、物力、財力等資源的持續保障，在短時間內建立和鐵路客戶之間的互信關系較為困難。4、資本壁壘鐵路扣件系統產品生產是資本密集型產業，市場參與者在進入初期需要大量資本和資源進行工廠建設、人員招聘、購買生產設施及其他必要設備。此外，鐵路工程項目的建設期通常需要數年時間，鐵路扣件系統產品的供應周期較長。在較長的軌道交通項目建設周期內，企業的回款時間通常較為漫長，同時可能面臨原材料價格和能源價格波動等市場風險，軌道交通行業內的生產廠商需要一定的資本儲備以應對市場狀況的突發變化。軌枕行業傳統鐵路道路由鋼軌、軌枕、鐵路扣件系統產品、道床、防爬設備、道岔等部分組成，鋼軌與軌枕之間由扣件系統固定，共同鋪設在經平整后的道床上，軌枕之間以碎石等作為道砟填充。隨著我國鐵路運載能力和行駛速度的提升，鐵路科研人員逐漸研發出無砟軌道等新型鐵路軌道技術，軌枕作為鋼軌的主要固定及支撐對象，其材質也由傳統的木枕演變為穩定性、抗腐蝕性更高的混凝土枕。我國預應力混凝土枕于1958年開始研究，1960年開始生產，至今已有60年左右的歷史。第一代軌枕為I型枕，自1969年統一定型后開始廣泛使用至1980年左右，適用列車時速70km/h。隨著我國經濟及鐵路事業發展，行車速度和運能運量不斷提高，I型軌枕已經不能滿足鐵路運輸需求。因此，原鐵道部于1980年起停止生產I型軌枕，并逐步更換為適用列車時速120km/h的II型枕。1995年，由于原II型枕結構設計不足，承載能力更強的新II型枕（XII型）正式開始使用。隨著我國鐵路逐步提速，重載性能更佳的第三代軌枕III型枕于2000年左右正式展開應用。第三代軌枕III型枕分為IIIa（有擋肩有預留孔）、IIIb（無擋肩有預埋鐵件）及IIIc（有擋肩有預埋套管）三種，外形尺寸及參數基本相同，主要用于重載鐵路、高速鐵路主要干線上。除以上三代軌枕外，我國還研制有預應力混凝土岔枕（需成組使用的道岔專用枕）、預應力混凝土橋枕（滿足橋梁鋪設時加裝護軌的要求）、預應力混凝土寬枕（大型車站及長隧道使用）、雙塊式軌枕（地鐵及部分高速鐵路用）等一系列型號的多樣產品。歷經60年來從業人員的不斷努力，我國預應力混凝土枕的研究設計能力有了大幅提升，生產工序及專用設備也發生了變化。我國早期的混凝土枕生產工藝主要是流水機組法，即通過橋式吊車運至不同生產臺位完成相應工序。但是，由于吊裝運送過程速度慢且軌枕自重較高，考慮到生產安全及生產效率問題，技術人員進一步研發出了由輥道傳送為主、橋式吊車吊裝為輔的流水機組傳送法。隨著自動化生產設備大規模投入使用，生產效率不斷提高，我國混凝土枕生產技術已經達到了國際先進水平。隨著我國預應力混凝土枕技術的不斷提升，混凝土枕已成為我國鐵路線路中使用最為廣泛的軌枕類型。根據《2018年中國鐵道年鑒》，我國2017年鐵路正線在線軌枕共計42,279.20萬根，其中木枕930.80萬根，混凝土枕37,314.20萬根，其他枕4,034.20萬根；混凝土枕中，III型枕15,323.90萬根，II型枕18,910.60萬根，其他枕3,079.70萬根。行業供需情況及利潤水平變動趨勢1、市場供需情況及變動原因在需求方面，國鐵集團及其下屬各鐵路局集團有限公司、各地城市軌道交通建設運營主體是鐵路扣件系統產品和混凝土枕的主要消費群體。隨著近幾年我國鐵路基礎設施建設的迅速發展，軌道交通新增里程持續增長，市場需求保持增長態勢。在供給方面，由于鐵路運輸的安全性關系重大，國家對涉及國家鐵路、城市軌道交通建設的重要零部件產品及專用設備實行嚴格的產品認證制度。國家鐵路扣件系統產品生產企業需要獲得由中鐵檢驗認證中心（CRCC）出具的鐵路產品認證證書。目前，只有六家國內公司及一家德國外資企業具備境內高速鐵路鐵路扣件系統產品的合格供應商資格。因此，鐵路扣件系統產品行業具有較高的市場準入壁壘，供給增長主要依靠具有市場準入資格的七家合格供應商的內部產能擴張。2、利潤水平變動趨勢鐵路扣件系統產品主要應用于國家鐵路、城市軌道交通等重點大型工程領域，產品的技術含量和安全性能要求相對其他行業更加嚴格。由于監管部門在鐵路扣件系統產品的生產質量、設備配置等方面都制定了嚴格的標準，鐵路扣件系統產品行業具有較高的準入門檻，長期以來市場集中度很高。目前，國內高速鐵路扣件行業的主要參與者為七家規模較大的鐵路扣件系統產品集成供應商，市場競爭環境比較穩定，行業的利潤水平也相對較高。隨著我國近年來在鐵路、城市軌道交通方面的投資力度加大，部分鐵路扣件系統產品生產企業逐漸進入高速成長期，并且憑借自身技術實力以及對行業的深刻理解，形成了一套成熟的質量管理體系和運營服務體系，盈利能力有所提高，利潤規模也快速增長。由于行業內參與企業較少，鐵路扣件系統產品的供應商與客戶之間的合作關系相對穩定，有利于降低鐵路扣件系統產品生產企業的銷售成本，進一步提高企業的經營利潤。此外，鐵路扣件系統產品生產企業在長期的經營過程中，形成了以聯合體形式參與鐵路扣件系統產品招投標的模式，同行業企業之間的長期合作有利于技術交流、優勢互補、互利共贏，有效降低了企業競爭成本，進而提高了企業整體盈利能力。企業營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環境，可能出現4種不同的結果。在環境分析與評價的基礎上，企業對威脅與機會水平不等的各種營銷業務，應分別采取不同的對策。對理想業務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰機，將后悔莫及。對風險業務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優勢與劣勢，揚長避短，創造條件，爭取突破性的發展。對成熟業務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業的常規業務，用以維持企業的正常運轉，并為開展理想業務和風險業務準備必要的條件。對困難業務，要么是努力改變環境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環境、項目和措施，正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調整組織結構。必須注意組織結構與任務、責任相一致，與自身的特點、環境相適應，根據戰略和計劃適時調整、優化組織結構。（3）要有完善的規章制度。必須明確與計劃有關的環節、崗位和人員的責權利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協調關鍵流程。為了有效實施戰略和計劃，做到行動方案、組織結構、規章制度等因素，尤其是相關機構、人員在大目標下協調一致，需要界定相互之間的工作關系，構建作業流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執行。專業計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關注過程和實施細節，使得計劃較為籠統和形式化；計劃人員可能了解現實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執行的計劃，遇到困難……最終導致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業計劃人員，也可由他們聯系基層人員一起討論、制訂。基層人員或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業對具體執行計劃的人員又可能是依據短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰略、新計劃如果不符合傳統和思維習慣，就容易遭到抵制。新舊戰略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統組織結構和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環節協調一致、共同出力的依據。營銷信息系統的構成營銷決策所需的信息一般來源于企業內部報告系統、營銷情報系統和營銷調研系統，再經過營銷分析系統。它們共同構成營銷信息系統。（一）內部報告系統內部報告系統的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關交易的信息，包括訂貨數量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現金流程等各種反映企業營銷狀況的信息。內部報告系統的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統。訂單一收款周期涉及企業的銷售、財務等不同的部門和環節的業務流程。訂貨部門接到銷售代理、經銷商和顧客發來的訂貨單后，根據訂單內容開具多聯發票并送交有關部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發出發貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環節。銷售報告系統應向企業決策制定者提供及時、全面、準確的生產經營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環節的問題。新型的銷售報告系統的設計，應符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統內部報告系統的信息是企業內部已經發生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業運營的“結果資料”，市場營銷情報系統所要承擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發生和將要發生的信息，用于提供外部環境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質量和數量決定著企業營銷決策的靈活性和科學性，進而影響企業的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質量，企業通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業有業務關系的經銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關展銷會、協會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調研系統市場營銷調研系統也可稱為專題調查系統，它的任務是系統地、客觀地收集和傳遞有關市場營銷活動的信息，提出與企業所面臨的特定的營銷問題有關的調研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調研系統和市場營銷信息系統在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統營銷分析系統是企業用一些先進技術分析市場營銷數據和問題的營銷信息子系統。完善的營銷分析系統，通常由資料庫、統計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業內部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業資料、市場研究資料等。2、統計庫統計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統計程序。其必要性在于：實施一個規模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統計庫提供的平均數和標準差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數之間的關系，需要運用各種多變數分析技術，如回歸、相關、判別、變異分析以及時間序列分析等。統計庫分析結果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數學模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產品設計、廠址選擇、產品定價、廣告預算、營銷組合決策等問題。消費者行為研究任務及內容1、消費者行為消費者行為指消費者在內在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產品和服務以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業的產品研發、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務消費者行為研究的任務有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現，即通過科學的方法發現和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯系起來，提出一定的假說去說明這些事實發生的原因及其相互關系。三是預測和引導消費者行為，即在影響因素既定的條件下預測消費者行為，并通過設置或改變某些條件來引導和控制消費者行為。3、消費者行為研究內容消費者行為的研究內容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經濟因素和生活方式等。外在環境因素指消費者外部世界中所有能對環境產生影響的物質和社會要素的總和。市場營銷因素指企業在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環境因素作用于消費者，又受到個體因素和環境因素的影響。本書其他章節主要內容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨