差異化戰略與市場定位戰略1

差異化戰略與市場定位戰略1作為一個顧客：一件羊毛衫的意味著什么？

意味是1種父親對女兒的情懷是一種近乎于五十年代，至真至純的少女的一種期待

——開襟的羊毛衫，是一種浪漫。2作為一個顧客：2

一件衣服，被高明的營銷專家賦予了那么多的含義。這說明了什么？3一件衣服，被高明的營銷專家賦予了那么多的含義。3一、差異化戰略的含義

1、差異化戰略的定義是進行一系列有意義，有價值的創意，以使自己推出的產品有別于眾多競爭對手。4

第一節差異化戰略一、差異化戰略的含義4第一節差異化戰略【相關鏈接】

國內的表述：差異化戰略又稱別具一格戰略，是指為使企業產品、服務、企業形象等與競爭對手有明顯的區別，以獲得競爭優勢而采取的戰略。這種戰略的重點是創造被全行業和顧客都視為是獨特的產品和服務。5【相關鏈接】52、實現差異化戰略的實施方式

設計或品牌形象技術特點外觀特點客戶服務經銷網絡本教材的提法是：產品、服務、人力成本、渠道、形象

對比一下，兩者的表述有哪些區別？62、實現差異化戰略的實施方式61）產品差異化產品差異化是傳統營銷的一種營銷戰略。也是網絡營銷最重要的營銷戰略。傳統的做法是：產品的包裝及展示網絡營銷是，定制與捆綁銷售。即通過合適的價格為消費者一攬子產品與服務。71）產品差異化7

傳統理論的回歸：

產品差異化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計。8傳統理論的回歸：82）服務差異化服務（包括銷售前服務、銷售中服務、銷售后的服務）。對于一個企業的能否超越競爭對手起著至關重要的作用。服務的差異化主要包括送貨、安裝、顧客培訓、咨詢服務等因素。參考兩段錄音：9匯豐銀行美女服務臺2）服務差異化9匯豐銀行美女服務臺3）人力成本差異化強調一對一客戶服務的過程，通過自動化的技術條件來實現。辨析：此觀點不一定準確。

國內強調的是人事（人力資源）差異化訓練有素的員工應能體現出下面的六個特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應敏捷、善于交流。103）人力成本差異化104）渠道差異化一般的理解的渠道是指銷售渠道。教材認為，網絡條件下，可以24小時不間斷的向世界各地提供各式產品。強調：是溝通渠道、是配送渠道、網絡服務的差異化。114）渠道差異化11

通說的理論

渠道差異化的內容

1、服務差異化：這是最直接的渠道差異化。就是通過為客戶提供送貨、培訓、咨詢、安裝、售后等多種服務方式，為下游客戶提供增值服務，從而建立起企業與下游客戶的“共贏”價值鏈。

2、結構差異化：指在不同的渠道上或不同的區域內，構建局部的、結構化的競爭優勢。

3、價值差異化：這是渠道差異化的最高境界。12通說的理論12【經典營商案例】

重慶是一個山城，市區內空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內不允許廠家的貨車通行為零售點進行送貨。而娃哈哈進入重慶市場是通過“棒棒軍”來完成了市場的開發。“棒棒軍”（挑夫），在這樣特定的環境下，就成為最好的產品通道，只有挑夫能將經銷商或者批發商手中的產品送到零售商手中。所以組建“棒子軍”就是渠道差異化的一種經典嘗試。13【經典營商案例】135）形象差異化即通過體驗的品牌化，“維系客戶。鎖定高端客戶，提高在線經營的盈利能力”。145）形象差異化14

形象差異化戰略是指在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產品形象以獲得差別優勢。形象就是公眾對產品和企業的看法和感受。塑造形象的工具有：名稱、顏色、標識、標語、環境、活動等。15傳統理論形象差異化戰略是指在產品的核心部分與競爭者類同的1、做“第一個”進入市場的企業

2、提供顧客理想中的產品特性和品質

3、顯示產品中的領頭羊地位

4、充分利用企業的歷史傳統

5、支持并展示企業標新立異的想法

6、將產品、服務的特異性告知客戶16二、差異化戰略的實施P2081、做“第一個”進入市場的企業16二、差異化戰略的實施P【參考問題】奔馳為什么很少做廣告？

1939年，奔馳成立了世界上“第一”家汽車安全工程部，由著名的“安全之父”巴仁尼先生主持。1959年，奔馳開始進行整車撞擊試驗。

171、做“第一個”進入市場的企業【參考問題】奔馳為什么很少做廣告？171、做“1980年，奔馳首次在S級轎車上作為選裝件安裝了安全氣囊；

1984年，奔馳公司研制出的安全帶感應器首次被作為標準配件安裝在了奔馳轎車上，這種裝置在發生意外時，能在幾分之一秒內自動卡緊安全帶，保證駕駛員的生命安全；

1995年，奔馳又推出了方向盤電子穩定器（俗稱ESP），當駕駛員轉向角度不夠時，這個裝置可以進行自動補償，避免車輛出現側滑；奔馳是最早研制出被稱為“革命性”的安全發明--車輪防抱死系統（俗稱ABS）的公司。181980年，奔馳首次在S級轎車上作為選裝件安裝了安

在西方人眼里，人的生命是最寶貴的，汽車撞壞了可以修，也可以再買新的，而人的生命只有一次。正是因為全社會達成了共識，所以，只有8000萬人口卻擁有4000萬輛汽車的德國并非交通事故頻頻，7000人/年的死亡率相對于我國1000萬輛汽車50000人/年死亡來說，畢竟要小得多。192、提供顧客理想中的產品特性和品質創意-關懷192、提供顧客理想中的產品特性和品質創意-關

據統計，每年全球因交通事故死傷的人數高達25萬人，汽車的安全問題尤其突出。奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設計被汽車工業界引為標桿，井導致各汽車大廠競相投入研究開發的行列。翻開奔馳公司的歷史，從五十年代開始它就致力于安全問題的研究。1953年奔馳公司發明的框形底盤上的承載式焊接結構使得衡量車身制造的標準朝著既美觀，又安全的方向邁出了第一步。在600型的基礎上，奔馳公司又研制出"安全客艙"：載客的內艙在發生交通事故時不會被擠癟，承受沖擊力的是發動機箱和行李箱這兩個"緩沖區"，為了不讓方向盤擠壞駕駛員，轉向柱是套管式的，可以推攏到一起；每一部小轎車上，認車身到駕駛室部件，共有136個零部件是為安全服務的。20大打"安全"牌據統計，每年全球因交通事故死傷的人數高達25萬人，汽

奔馳是“世界元首使用最多的車”，無論是廣告還是生產中的每一細節，都展示這種產品價值的訴求。奔馳公司一向將高品質看成是取得用戶信任和加強競爭能力的最重要的一環，講究精工細作，強調“質量先于數量”，要“為做得更好，最好而斗爭”。為了實現這些目標，除了由計算機控制的質檢系統檢查外，還有一個占地8.4公頃的試驗場，場里有各種不同路面的車道、障礙物等。每年要用100輛嶄新的汽車，作各種破壞性試驗測試，如以時速35英里去沖撞堅固的混凝土厚墻等。213、顯示產品中的領頭羊地位奔馳是“世界元首使用最多的車”，無論是廣告還是生產中

高品質、信賴性、安全性、先進技術、環境適應性是奔馳造車的基本理念，凡是公司所推出的汽車均需達到五項理念的標準，缺少其中任何一項或未達標準者均被視為缺陷品。奔馳公司對品質的追求精益求精，在價格定位上，也選取了高價位，與日本車的價格相比，一輛奔馳車的價格可以買兩輛日本車。價值定價成為奔馳公司最重要的致勝武器。無怪乎消費者為了得到身份與地位的心理滿足感不惜重金。22高品質、信賴性、安全性、先進技術、環境適應性是奔馳造

奔馳車的經久耐用，卡爾·苯茨先生于1885年10月發明的世界上第一輛以燃氣發動機為動力的三輪汽車于1886年1月19日獲得了“德意志帝國”專利，專利號37435。

1906年，卡爾·苯茨先生將世界該“第一輛”送給了德國博物館。直到今天，當工作人員打開所有開關，用力轉動飛輪時，這臺百歲高齡的真正的"老爺車"仍舊會唱出悅耳的歌聲。234、充分利用企業的歷史傳統奔馳車的經久耐用，卡爾·苯茨先生于1885年1

在奔馳公司的汽車博物館里，除了這輛“老爺車”，你還會看到其他67輛不同歷史時期的汽車，只要需要，工作人員可以隨時讓它們進入工作狀態。

——對營銷的啟示是：歷史是文化的沉淀。24在奔馳公司的汽車博物館里，除了這輛“老爺車”，你

企業差異化策略，強調“差異”，因此，有時提出一些標新立異的想法，也能讓消費者對企業產生認同感。

255、支持并展示企業標新立異的想法拖拉機與奔馳255、支持并展示企業標新立異的想法拖拉機與奔馳

如奔馳汽車的座椅、環保方面的標準。奔馳車座椅的面料大都是用新西蘭進口的羊毛紡織而成，其粗細度必須控制在23至25微米之間。一般汽車公司是以美國環保法規為最終標準，多數的商品開發也以滿足美國的標準為前提，但奔馳公司除了這些之外，另外制定了一套比美國標準還嚴格的品管規定。266、將產品、服務的特異性告知客戶相知、相伴266、將產品、服務的特異性告知客戶相知、相伴參考內容差異化戰略的核心實踐是什么？

CL戰略27參考內容271、網站的環境和氛圍包括網站的外觀與感覺對用戶的親和力對企業產品的正確描述28三、專門針對互聯網企業的差異化策略1、網站的環境和氛圍28三、專門針對互聯網企業的差異化策略29293、高效、及時的訂單處理

4、定價

5、客戶關系管理

6、邀請用戶提供原創內容303、高效、及時的訂單處理3031美味先下手為強31美味先下手為強32美味先下手為強——肯德基網絡廣告據說是網民的原創作品32美味先下手為強——肯德基網絡廣告據說是網民的原創作品關口前移，防患于未然。11月-2211月-22Monday,November7,2022防火比救火更重要。00:28:4400:28:4400:2811/7/202212:28:44AM違章違紀不狠抓，害人害已害大家。11月-2200:28:4400:28Nov-2207-Nov-22質量——企業亙古不變的制勝之道。00:28:4400:28:4400:28Monday,November7,2022安全就是節約，安全保障生命。11月-2211月-2200:28:4400:28:44November7,2022安全在你腳下，安全在你手中，安全伴著幸福，安全創造財富。2022年11月7日12:28上午11月-2211月-22科學管理、施工規范。07十一月202212:28:44上午00:28:4411月-22人人知防火，戶戶齊歡樂。十一月2212:28上午11月-2200:28November7,2022優質產品--走向世界的橋梁。2022/11/70:28:4400:28:4407November2022全員參與改善，持續環保社區。12:28:44上午12:28上午00:28:4411月-22管理不善，事故不斷。11月-2211月-2200:2800:28:4400:28:44Nov-22立優質精神，構世界藍圖。2022/11/70:28:44Monday,November7,2022鞏固強項，縮減弱項，把握機會，避免危機。11月-222022/11/70:28:4411月-22謝謝大家！關口前移，防患于未然。11月-2211月-22Wednesd

差異化戰略與市場定位戰略34

差異化戰略與市場定位戰略1作為一個顧客：一件羊毛衫的意味著什么？

意味是1種父親對女兒的情懷是一種近乎于五十年代，至真至純的少女的一種期待

——開襟的羊毛衫，是一種浪漫。35作為一個顧客：2

一件衣服，被高明的營銷專家賦予了那么多的含義。這說明了什么？36一件衣服，被高明的營銷專家賦予了那么多的含義。3一、差異化戰略的含義

1、差異化戰略的定義是進行一系列有意義，有價值的創意，以使自己推出的產品有別于眾多競爭對手。37

第一節差異化戰略一、差異化戰略的含義4第一節差異化戰略【相關鏈接】

國內的表述：差異化戰略又稱別具一格戰略，是指為使企業產品、服務、企業形象等與競爭對手有明顯的區別，以獲得競爭優勢而采取的戰略。這種戰略的重點是創造被全行業和顧客都視為是獨特的產品和服務。38【相關鏈接】52、實現差異化戰略的實施方式

設計或品牌形象技術特點外觀特點客戶服務經銷網絡本教材的提法是：產品、服務、人力成本、渠道、形象

對比一下，兩者的表述有哪些區別？392、實現差異化戰略的實施方式61）產品差異化產品差異化是傳統營銷的一種營銷戰略。也是網絡營銷最重要的營銷戰略。傳統的做法是：產品的包裝及展示網絡營銷是，定制與捆綁銷售。即通過合適的價格為消費者一攬子產品與服務。401）產品差異化7

傳統理論的回歸：

產品差異化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計。41傳統理論的回歸：82）服務差異化服務（包括銷售前服務、銷售中服務、銷售后的服務）。對于一個企業的能否超越競爭對手起著至關重要的作用。服務的差異化主要包括送貨、安裝、顧客培訓、咨詢服務等因素。參考兩段錄音：42匯豐銀行美女服務臺2）服務差異化9匯豐銀行美女服務臺3）人力成本差異化強調一對一客戶服務的過程，通過自動化的技術條件來實現。辨析：此觀點不一定準確。

國內強調的是人事（人力資源）差異化訓練有素的員工應能體現出下面的六個特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應敏捷、善于交流。433）人力成本差異化104）渠道差異化一般的理解的渠道是指銷售渠道。教材認為，網絡條件下，可以24小時不間斷的向世界各地提供各式產品。強調：是溝通渠道、是配送渠道、網絡服務的差異化。444）渠道差異化11

通說的理論

渠道差異化的內容

1、服務差異化：這是最直接的渠道差異化。就是通過為客戶提供送貨、培訓、咨詢、安裝、售后等多種服務方式，為下游客戶提供增值服務，從而建立起企業與下游客戶的“共贏”價值鏈。

2、結構差異化：指在不同的渠道上或不同的區域內，構建局部的、結構化的競爭優勢。

3、價值差異化：這是渠道差異化的最高境界。45通說的理論12【經典營商案例】

重慶是一個山城，市區內空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內不允許廠家的貨車通行為零售點進行送貨。而娃哈哈進入重慶市場是通過“棒棒軍”來完成了市場的開發。“棒棒軍”（挑夫），在這樣特定的環境下，就成為最好的產品通道，只有挑夫能將經銷商或者批發商手中的產品送到零售商手中。所以組建“棒子軍”就是渠道差異化的一種經典嘗試。46【經典營商案例】135）形象差異化即通過體驗的品牌化，“維系客戶。鎖定高端客戶，提高在線經營的盈利能力”。475）形象差異化14

形象差異化戰略是指在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產品形象以獲得差別優勢。形象就是公眾對產品和企業的看法和感受。塑造形象的工具有：名稱、顏色、標識、標語、環境、活動等。48傳統理論形象差異化戰略是指在產品的核心部分與競爭者類同的1、做“第一個”進入市場的企業

2、提供顧客理想中的產品特性和品質

3、顯示產品中的領頭羊地位

4、充分利用企業的歷史傳統

5、支持并展示企業標新立異的想法

6、將產品、服務的特異性告知客戶49二、差異化戰略的實施P2081、做“第一個”進入市場的企業16二、差異化戰略的實施P【參考問題】奔馳為什么很少做廣告？

1939年，奔馳成立了世界上“第一”家汽車安全工程部，由著名的“安全之父”巴仁尼先生主持。1959年，奔馳開始進行整車撞擊試驗。

501、做“第一個”進入市場的企業【參考問題】奔馳為什么很少做廣告？171、做“1980年，奔馳首次在S級轎車上作為選裝件安裝了安全氣囊；

1984年，奔馳公司研制出的安全帶感應器首次被作為標準配件安裝在了奔馳轎車上，這種裝置在發生意外時，能在幾分之一秒內自動卡緊安全帶，保證駕駛員的生命安全；

1995年，奔馳又推出了方向盤電子穩定器（俗稱ESP），當駕駛員轉向角度不夠時，這個裝置可以進行自動補償，避免車輛出現側滑；奔馳是最早研制出被稱為“革命性”的安全發明--車輪防抱死系統（俗稱ABS）的公司。511980年，奔馳首次在S級轎車上作為選裝件安裝了安

在西方人眼里，人的生命是最寶貴的，汽車撞壞了可以修，也可以再買新的，而人的生命只有一次。正是因為全社會達成了共識，所以，只有8000萬人口卻擁有4000萬輛汽車的德國并非交通事故頻頻，7000人/年的死亡率相對于我國1000萬輛汽車50000人/年死亡來說，畢竟要小得多。522、提供顧客理想中的產品特性和品質創意-關懷192、提供顧客理想中的產品特性和品質創意-關

據統計，每年全球因交通事故死傷的人數高達25萬人，汽車的安全問題尤其突出。奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設計被汽車工業界引為標桿，井導致各汽車大廠競相投入研究開發的行列。翻開奔馳公司的歷史，從五十年代開始它就致力于安全問題的研究。1953年奔馳公司發明的框形底盤上的承載式焊接結構使得衡量車身制造的標準朝著既美觀，又安全的方向邁出了第一步。在600型的基礎上，奔馳公司又研制出"安全客艙"：載客的內艙在發生交通事故時不會被擠癟，承受沖擊力的是發動機箱和行李箱這兩個"緩沖區"，為了不讓方向盤擠壞駕駛員，轉向柱是套管式的，可以推攏到一起；每一部小轎車上，認車身到駕駛室部件，共有136個零部件是為安全服務的。53大打"安全"牌據統計，每年全球因交通事故死傷的人數高達25萬人，汽

奔馳是“世界元首使用最多的車”，無論是廣告還是生產中的每一細節，都展示這種產品價值的訴求。奔馳公司一向將高品質看成是取得用戶信任和加強競爭能力的最重要的一環，講究精工細作，強調“質量先于數量”，要“為做得更好，最好而斗爭”。為了實現這些目標，除了由計算機控制的質檢系統檢查外，還有一個占地8.4公頃的試驗場，場里有各種不同路面的車道、障礙物等。每年要用100輛嶄新的汽車，作各種破壞性試驗測試，如以時速35英里去沖撞堅固的混凝土厚墻等。543、顯示產品中的領頭羊地位奔馳是“世界元首使用最多的車”，無論是廣告還是生產中

高品質、信賴性、安全性、先進技術、環境適應性是奔馳造車的基本理念，凡是公司所推出的汽車均需達到五項理念的標準，缺少其中任何一項或未達標準者均被視為缺陷品。奔馳公司對品質的追求精益求精，在價格定位上，也選取了高價位，與日本車的價格相比，一輛奔馳車的價格可以買兩輛日本車。價值定價成為奔馳公司最重要的致勝武器。無怪乎消費者為了得到身份與地位的心理滿足感不惜重金。55高品質、信賴性、安全性、先進技術、環境適應性是奔馳造

奔馳車的經久耐用，卡爾·苯茨先生于1885年10月發明的世界上第一輛以燃氣發動機為動力的三輪汽車于1886年1月19日獲得了“德意志帝國”專利，專利號37435。

1906年，卡爾·苯茨先生將世界該“第一輛”送給了德國博物館。直到今天，當工作人員打開所有開關，用力轉動飛輪時，這臺百歲高齡的真正的"老爺車"仍舊會唱出悅耳的歌聲。564、充分利用企業的歷史傳統奔馳車的經久耐用，卡爾·苯茨先生于1885年1

在奔馳公司的汽車博物館里，除了這輛“老爺車”，你還會看到其他67輛不同歷史時期的汽車，只要需要，工作人員可以隨時讓它們進入工作狀態。

——對營銷的啟示是：歷史是文化的沉淀。57在奔馳公司的汽車博物館里，除了這輛“老爺車”，你

企業差異化策略，強調“差異”，因此，有時提出一些標新立異的想法，也能讓消費者對企業產生認同感。

585、支持并展示企業標新立異的想法拖拉機與奔馳255、支持并展示企業標新立異的想法拖拉機與奔馳

如奔馳汽車的座椅、環保方面的標準。奔馳車座椅的面料大都是用新西蘭進口的羊毛紡織而成，其粗細度必須控制在23至25微米之間。一般汽車公司是以美國環保法規為最終標準，多數的商品開發也以滿足美國的標準為前提，但奔馳公司除了這些之外，另外制定了一套比美國標準還嚴格的品管規定。596、將產品、服務的特異性告知客戶相知、相伴266、將產品、服務的特異性告知客