深圳分公司諸蘅2011年4月電話約訪技巧電話約訪技巧約訪三步曲約訪的要領(lǐng)約訪的注意事項(xiàng)電話約訪三步曲電話約訪技巧電話約訪要領(lǐng)電話約訪技巧聲音的運(yùn)用

五種影響聲音運(yùn)用的要素

:速度

音量

語氣

音調(diào)

抑揚(yáng)頓挫

電話約訪技巧---約訪的要領(lǐng)速度太快會忘記留心對方對談話內(nèi)容的反應(yīng)，亦會令對方難以掌握說話內(nèi)容，甚致會質(zhì)疑你對繼續(xù)對話的誠意；太慢會令客戶開始感覺不耐煩。適當(dāng)?shù)恼f話速度能有效地與顧客進(jìn)行溝通電話約訪技巧---約訪的要領(lǐng)音量過量顧客會有被欺凌及被控制的感覺；令其它同事難以集中精神工作。不足是沒有信心的表現(xiàn)；使顧客難于作回應(yīng)；或會增大聲浪回應(yīng)。當(dāng)客人顯示猶疑不決時:把音量稍為調(diào)高，讓客人有“專注”的感覺。電話約訪技巧---約訪的要領(lǐng)抑揚(yáng)頓挫

「抑」不重要的字、詞將聲調(diào)壓低或輕輕說出以襯托后面的「揚(yáng)」。「揚(yáng)」重要字匯聲音應(yīng)該要上揚(yáng),以便吸引客戶注意「頓」當(dāng)內(nèi)容值得客戶思索一下或希望暫時停頓讓客戶有思考空間時。「挫」相當(dāng)于文章中所劃下的重點(diǎn)。也就是把最重要的字會或詞句,用重且有力的聲調(diào)表達(dá)出來。

電話約訪技巧---約訪的要領(lǐng)沒有自信的表現(xiàn)用字遣詞充滿「可能」「或許」「好像」「應(yīng)該」等不確定用詞。說話聲音微弱甚至顫抖。不太敢介紹自己的公司或表明自己身分。介紹產(chǎn)品時畏畏縮縮在初次介紹產(chǎn)品后,總是問客戶「不知道xx先生有沒有興趣？」習(xí)慣說參考看看只要客戶稍微質(zhì)疑或拒絕就立即退縮、放棄電話約訪技巧---約訪的要領(lǐng)開場白：黃金十秒？

透過建立良好而吸引的第一印象，客人會更加信任、放松和愿意去聆聽您的說話；就算客人現(xiàn)在沒有興趣,他們也會記得你，再次致電給您

客戶有“自我保護(hù)”的特性；試想想……….

在電話溝通的過程中，是否曾遇到以下問題：

我很忙，沒有時間跟你講…...不需要，等有需要再給你電話…...是保險就不用了……不好意思，我馬上要開會了……你先發(fā)份傳真給我看一下……是危機(jī)還是契機(jī)?開場白遇到的挑戰(zhàn)如何應(yīng)對客戶的自我保護(hù)

一避開啟動自我保護(hù)的“觸發(fā)點(diǎn)”

“自我保護(hù)”意識是一種下意識的慣性反應(yīng)，客戶所形成的一種“經(jīng)驗(yàn)”判斷，這種經(jīng)驗(yàn)的程度深刻，讓客戶都不需要考慮，只要發(fā)現(xiàn)是銷售電話，尤其是在剛剛接通的開場階段，客戶都會本能的先拒絕再說。“自我保護(hù)”這種“經(jīng)驗(yàn)”，是不是需要一個過程呢？塞翁失馬不怕一萬吃一塹焉知非福就怕萬一長一智二、如何構(gòu)建有效的“刺激”引發(fā)客戶興趣而轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)常用的三種方式：A、直接的方式帶給客戶利益；B、通過提及客戶非常關(guān)注的問題；C、提出讓客戶意想不到的觀念或者非常有趣、讓人驚訝的奇妙事情。三、刺激性問題的使用要點(diǎn)A、電銷人員根據(jù)所在的城市、所處的行業(yè)、客戶群的層次等選擇具備不同“刺激強(qiáng)度”的“刺激性問題”。B、電銷人員要為自己的刺激性問題鋪好后路，順利的將話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來。C、開場白的時候“刺激性問題”最好只使用一次，做好銷售記錄?？偰康模阂鹋d趣開場白的方法1、開門見山式你好！我是＊＊公司的……產(chǎn)品有…2、委婉推薦式你好！聽說你遇到＊困難，我做為……表示真切的慰問……我們公司生產(chǎn)的3、家庭聊天式嗨?。獑?？最近忙什么呢？還好吧……我現(xiàn)在在＊＊公司上班，……原則：有準(zhǔn)備、有針對性、提高隨機(jī)應(yīng)變能力第一：不要太專業(yè)語氣輕松，以生活化口吻與客戶交談因?yàn)槟康氖羌s客戶見面不是電話營銷

第二：開展活動第三：控制時間既然是約訪，時間3分鐘最佳，一是，客戶時間有限，二是，時間長就感覺是推銷接洽階段，