2021年10月高等教育自學考試全國統一命題考試國際商務談判試題課程代碼：00186一、單項選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1、談判者把任何情況都看做是一場意志力的競爭，這種談判被稱為（D）A、讓步型談判B、原則型談判C、價值型談判D、立場型談判2、商務談判中數量最多的一種談判是（A）A、貨物買賣談判B、勞務買賣談判C、技術貿易談判D、違約賠償談判3、PRAM談判模式中的“M”是指（D）A、達成協議B、建立關系C、制定計劃D、維持關系4、正式談判階段不是必須經過的兩個程序包括（C）A、發盤和還盤B、發盤和接受C、詢盤和還盤D、詢盤和接受5、以下各國中，不屬于大陸法體系的是（D）A、中國B、日本C、德國D、英國6、合同有效成立的條件不包括（D）A、當事人意思表示真實B、合同標的合法C、合同有對價D、當事人已履約7、人的態度的核心是（A）A、價值B、認識C、情感D、意向8、談判小組組長的最佳領導效益為（B）A、2~3人B、3~4人C、4~5人D、5~6人9、第三層次的談判人員是指（A）A、談判必須的工作人員B、談判小組的領導人C、懂行的專業人員D、談判小組首席代表10、“上知天文，下知地理”。這句話充分說明談判人員應（B）A、實踐B、博覽C、總結D、勤思11、如果談判對手是外行，則（A）A、我方應先報價B、我方應后報價C、只有我方不是外行時才能先報價D、誰先報價均可12、報價的虛頭（D）A、越高越好B、有固定百分比C、越低越好D、是常見的13、“這樣行得通嗎？”屬于（C）A、澄清式發問B、借助式發問C、探索式發問D、強調式發問14、人們常說的“劍眉倒豎”，即形容（D）A、愉快B、疑問C、親切D、發怒15、談判者雙足交叉而坐，表明此人（C）A、自信B、興奮C、警惕D、開放16、當談判對手自尊心強、不愿承認錯誤時，應優先采用的說服技巧是（C）A、等待法B、沉默法C、下臺階法D、迂回法17、經常在蒸氣浴中解決重要問題的是（B）A、德國人B、芬蘭人C、丹麥人D、瑞典人18、下列各國中，談判風格最為禮貌的是（B）A、美國B、日本C、英國D、印度19、下列各項中，屬于談判中的非人員風險的是（B）A、技術風險B、合同風險C、素質風險D、溝通風險20、企業對擁有的外幣債權和債務進行折算時所產生的風險被稱為（A）A、會計風險B、交易結算風險C、外匯買賣風險D、價格風險二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。21、影響國際商務談判的政治狀況因素包括（ABCDE）A、政治背景B、政局穩定性C、政府間的關系D、經濟的運行機制E、國家對企業的管理程度22、按談判信息的內容來劃分，可將談判信息分為（ABCD）A、自然環境信息B、社會環境信息C、競爭對手信息D、市場細分信息E、實物信息23、在談判開局交換意見時，應將話題集中于（ABDE）A、談判目標B、談判計劃C、談判標的D、談判人員E、談判進度24、以下有關國際商務談判中“辯”的技巧表述不正確的有（DE）A、立場堅定B、觀點明確C、掌握原則D、指手畫腳E、侮辱誹謗25、談判中的技術風險包括（CDE）A、交貨風險B、質量數量風險C、技術上過分奢求引起的風險D、由于合作伙伴選擇不當引起的風險E、強迫性要求造成的風險三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。26、PRAM談判模式答：

指按照制定談判計劃、建立關系、達成使雙方都能接受的協議、協議的履行與關系維持等步驟進行談判的模式。

27、權力型對手答：

以取得成功為滿足，對權力與成功的期望很高，對友好關系的期望很低的談判者。

28、沙龍式模擬答：

是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想象談判全過程的模擬形式。

29、談判風格答：

是指在談判過程中談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30、簡述仲裁與訴訟的區別。答：

（1）受理案件的依據不同；（1分）（2）審理案件的組成人員不同；（1分）（3）審理案件的方式不同；（1分）（4）處理結果不同；（1分）（5）受理案件機構的性質不同；（1分）（6）處理結果境外執行的不同。（1分）31、簡述談判人員應具備的能力和心理素質。答：

（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力；（2分）（2）信息表達與傳遞的能力；（1分）（3）堅強的毅力、百折不饒的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心；（2分）（4）敏銳的洞察力，高度的預見和應變能力。（1分）

32、簡述制定國際商務談判策略的步驟。答：

（1）了解影響談判的因素；（2）尋找關鍵問題；（3）確定具體目標；（4）形成假設性方法；

（5）深度分析和比較假設方法；（6）形成具體的談判策略；（7）擬定行動計劃草案。

【評分說明】（注：以上每點1分，答出其中任意六點即可）。33、簡述交鋒中的技巧。答：（1）多聽少說；（1分）（2）巧提問題：（1分）（3）使用條件問句；（2分）（4）避免跨國文化交流產生的歧義。（2分）34、簡述規避國際商務合作風險的措施。答：

（1）完全回避風險；（1分）（2）控制風險損失；（1分）（3）轉移風險；（2分）（4）自留風險。（2分）

五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35、聯系實際說明談判成交階段的策略。答：

（1）場外交易；（2）最后讓步：（3）不忘最后的獲利：（4）注意為雙方慶賀；（5）慎重地對待協議。【評分說明】（注：以上每點1分，聯系實際展開說明酌情另給0－3分）。36、聯系實際說明談判人員的素質風險。答：（1）急于求成，情緒急躁；（2）不敢擔責，無所適從；（3）剛愎自用，表現欲強；（4）知識匱乏，缺乏調研。【評分說明】（注：以上每點各1分，聯系實際展開說明酌情另給0~4分）。六、案例分析題：本大題共1小題，12分。

37、背景材料：某國商人在談判時傾向于公事公辦，不徇私；強調把人和