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文檔簡介
2021年10月高等教育自學考試全國統一命題考試國際商務談判試題課程代碼:00186一、單項選擇題:本大題共20小題,每小題1分,共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的,請將其選出。1、談判者把任何情況都看做是一場意志力的競爭,這種談判被稱為(D)A、讓步型談判B、原則型談判C、價值型談判D、立場型談判2、商務談判中數量最多的一種談判是(A)A、貨物買賣談判B、勞務買賣談判C、技術貿易談判D、違約賠償談判3、PRAM談判模式中的“M”是指(D)A、達成協議B、建立關系C、制定計劃D、維持關系4、正式談判階段不是必須經過的兩個程序包括(C)A、發盤和還盤B、發盤和接受C、詢盤和還盤D、詢盤和接受5、以下各國中,不屬于大陸法體系的是(D)A、中國B、日本C、德國D、英國6、合同有效成立的條件不包括(D)A、當事人意思表示真實B、合同標的合法C、合同有對價D、當事人已履約7、人的態度的核心是(A)A、價值B、認識C、情感D、意向8、談判小組組長的最佳領導效益為(B)A、2~3人B、3~4人C、4~5人D、5~6人9、第三層次的談判人員是指(A)A、談判必須的工作人員B、談判小組的領導人C、懂行的專業人員D、談判小組首席代表10、“上知天文,下知地理”。這句話充分說明談判人員應(B)A、實踐B、博覽C、總結D、勤思11、如果談判對手是外行,則(A)A、我方應先報價B、我方應后報價C、只有我方不是外行時才能先報價D、誰先報價均可12、報價的虛頭(D)A、越高越好B、有固定百分比C、越低越好D、是常見的13、“這樣行得通嗎?”屬于(C)A、澄清式發問B、借助式發問C、探索式發問D、強調式發問14、人們常說的“劍眉倒豎”,即形容(D)A、愉快B、疑問C、親切D、發怒15、談判者雙足交叉而坐,表明此人(C)A、自信B、興奮C、警惕D、開放16、當談判對手自尊心強、不愿承認錯誤時,應優先采用的說服技巧是(C)A、等待法B、沉默法C、下臺階法D、迂回法17、經常在蒸氣浴中解決重要問題的是(B)A、德國人B、芬蘭人C、丹麥人D、瑞典人18、下列各國中,談判風格最為禮貌的是(B)A、美國B、日本C、英國D、印度19、下列各項中,屬于談判中的非人員風險的是(B)A、技術風險B、合同風險C、素質風險D、溝通風險20、企業對擁有的外幣債權和債務進行折算時所產生的風險被稱為(A)A、會計風險B、交易結算風險C、外匯買賣風險D、價格風險二、多項選擇題:本大題共5小題,每小題2分,共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的,請將其選出,錯選、多選或少選均無分。21、影響國際商務談判的政治狀況因素包括(ABCDE)A、政治背景B、政局穩定性C、政府間的關系D、經濟的運行機制E、國家對企業的管理程度22、按談判信息的內容來劃分,可將談判信息分為(ABCD)A、自然環境信息B、社會環境信息C、競爭對手信息D、市場細分信息E、實物信息23、在談判開局交換意見時,應將話題集中于(ABDE)A、談判目標B、談判計劃C、談判標的D、談判人員E、談判進度24、以下有關國際商務談判中“辯”的技巧表述不正確的有(DE)A、立場堅定B、觀點明確C、掌握原則D、指手畫腳E、侮辱誹謗25、談判中的技術風險包括(CDE)A、交貨風險B、質量數量風險C、技術上過分奢求引起的風險D、由于合作伙伴選擇不當引起的風險E、強迫性要求造成的風險三、名詞解釋題:本大題共4小題,每小題3分,共12分。26、PRAM談判模式答:
指按照制定談判計劃、建立關系、達成使雙方都能接受的協議、協議的履行與關系維持等步驟進行談判的模式。
27、權力型對手答:
以取得成功為滿足,對權力與成功的期望很高,對友好關系的期望很低的談判者。
28、沙龍式模擬答:
是把談判者聚集在一起,充分討論,自由發表意見,共同想象談判全過程的模擬形式。
29、談判風格答:
是指在談判過程中談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。四、簡答題:本大題共5小題,每小題6分,共30分。
30、簡述仲裁與訴訟的區別。答:
(1)受理案件的依據不同;(1分)(2)審理案件的組成人員不同;(1分)(3)審理案件的方式不同;(1分)(4)處理結果不同;(1分)(5)受理案件機構的性質不同;(1分)(6)處理結果境外執行的不同。(1分)31、簡述談判人員應具備的能力和心理素質。答:
(1)敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力;(2分)(2)信息表達與傳遞的能力;(1分)(3)堅強的毅力、百折不饒的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心;(2分)(4)敏銳的洞察力,高度的預見和應變能力。(1分)
32、簡述制定國際商務談判策略的步驟。答:
(1)了解影響談判的因素;(2)尋找關鍵問題;(3)確定具體目標;(4)形成假設性方法;
(5)深度分析和比較假設方法;(6)形成具體的談判策略;(7)擬定行動計劃草案。
【評分說明】(注:以上每點1分,答出其中任意六點即可)。33、簡述交鋒中的技巧。答:(1)多聽少說;(1分)(2)巧提問題:(1分)(3)使用條件問句;(2分)(4)避免跨國文化交流產生的歧義。(2分)34、簡述規避國際商務合作風險的措施。答:
(1)完全回避風險;(1分)(2)控制風險損失;(1分)(3)轉移風險;(2分)(4)自留風險。(2分)
五、論述題:本大題共2小題,每小題8分,共16分。
35、聯系實際說明談判成交階段的策略。答:
(1)場外交易;(2)最后讓步:(3)不忘最后的獲利:(4)注意為雙方慶賀;(5)慎重地對待協議。【評分說明】(注:以上每點1分,聯系實際展開說明酌情另給0-3分)。36、聯系實際說明談判人員的素質風險。答:(1)急于求成,情緒急躁;(2)不敢擔責,無所適從;(3)剛愎自用,表現欲強;(4)知識匱乏,缺乏調研。【評分說明】(注:以上每點各1分,聯系實際展開說明酌情另給0~4分)。六、案例分析題:本大題共1小題,12分。
37、背景材料:某國商人在談判時傾向于公事公辦,不徇私;強調把人和
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