國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格本章重點國際商務談判，不僅僅是談判各方基于經濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通，是具有不同談判風格的談判者之間的博弈。本章通過對文化差異對談判行為的影響，基于文化差異的國際商務談判中的對策以及各地區商人的談判風格的介紹，使讀者對于談判中的文化差異與談判風格有具體的了解和掌握。國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格

第一節文化差異對國際商務談判行為的影響第二節基于文化差異的國際商務談判對策第三節各地區商人的談判風格

國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格第一節文化差異對國際商務談判行為的影響一、語言及非言語行為差異與國際商務談判行為語言是由語音、詞匯、語法構成的符號系統，是文化的重要載體之一，也是不同文化間的重要區別。國際商務中的語言差異往往意味著商務信息上的巨大差異。非言語符號的一個重要特征就是社會性，因此非言語符號的詞義和應用在很大程度上受文化的影響。不同文化中客觀存在著非言語的交流技巧差異，如沉默時段、插話間隔等。

由表11-1、表11-2和表11-3可見，國際商務談判中語言及非言語行為之間的差異很復雜。

國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格一、語言及非言語行為差異與國際商務談判行為

表11-1不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率（%）國際商務談判使用頻率日本韓國中國俄羅斯德國英國法國巴西加拿大美國承諾74657105378威脅4213355214推薦7124563554警告20101131231報償1313453222懲罰1501203313肯定規范評價1110000011否定規范評價3210110121保證151310119131081013自我泄露32353639453741343336提問19213427111318182721命令8137712991286合計100100100100100100100100100100第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格一、語言及非言語行為差異與國際商務談判行為

表11-2

兩種文化中同一非言語符號的含義對照國際商務談判點頭同意（中國人）不同意（希臘人）搖頭不同意（中國人）同意（希臘人）翹大拇指高度贊揚（中國人）滾蛋、離開（希臘人）講話時抬下巴自信和禮貌（英國人）傲慢自大或擺架子（美國人）雙手舉過頭頂鼓掌戰勝對手后的驕傲（美國人）友誼（俄羅斯人）第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格一、語言及非言語行為差異與國際商務談判行為表11-3不同文化中非言語交流技巧使用頻度比較國際商務談判使用頻率日本韓國中國俄羅斯德國英國法國巴西加拿大美國每小時沉默時間（分鐘）8.317.712.318.33.3155.7插話間隔時間（分鐘）4.841.361.752.261.445.661.452.101.455.88凝視時間百分比13333729343053.35248.733.3每小時接觸次數0000000.29.400第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格第一節文化差異對國際商務談判行為的影響二、價值觀差異與國際商務談判行為（一）客觀性商務談判中的客觀性反映了行為人對“人和事物的區分程度”。（二）時間觀不同文化具有不同的時間觀念。（三）競爭和平等觀競爭和平等觀差異對國際商務談判的影響可以借助模擬談判之類的實驗經濟學的結果得到粗略的反映。國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格（三）競爭和平等觀表11-4模擬實驗中同一文化內談判雙方的合作效果與利潤分配平等程度比較國際商務談判日本韓國俄國德國英國法國巴西美國ViV1V2V3V4V5V6V7V8買賣雙方合作效果由大到小V1＞V5＞V7＞V6＞V8＞V3＞V2＞V4BiB1B2B3B4B5B6B7B8利潤分配有利于買方程度由大到小B2＞B1＞B6＞B5＞B3＞B4＞B8＞B7＞0第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格第一節文化差異對國際商務談判行為的影響三、思維差異與國際商務談判行為以東方文化和英美文化為例，兩者在思維方面的差異有：

（1）東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。

（2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。

（3）東方人注重統一，英美人注重對立。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。

國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格第二節基于文化差異的國際商務談判對策一、文化差異與國際商務談判前對策（一）談判團隊的設計一般地，國際商務談判人員應具備一些特殊的個性、技能以及認識和適應環境的自我定位能力（見表11-5）。此外，談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和班組力量等因素。國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格（一）談判團隊的設計表11-5團隊成員應具備的素質國際商務談判素質項目要求語言技能有一定的出國經歷、能講外語，便于突破人際隔閡和語言障礙心理成熟具備獨立工作的能力，必要時能獨當一面情緒穩定能敏銳意識到不同文化的行為差異而不過分敏感知識面廣對與談判工作相關或無關的許多方面都有廣泛了解適應能力能適應各種談判環境及工作方式文化移情能擺脫本土文化約束并從本土文化反觀他文化，同時對他文化采取一種超然的態度第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格一、文化差異與國際商務談判前對策（二）談判準備首先，準備或計劃技能對任何談判都是不可缺少的，鑒于國際商務談判的時間限制，必須高效地完成準備工作，同時所有準備必須考慮到可能的文化差異。再者，誰應該參加談判往往因文化而異。最后，談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念，因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格第二節基于文化差異的國際商務談判對策二、文化差異與國際商務談判過程對策（一）寒暄（二）與工作相關的信息交流1、語言差異和非言語行為差異所引起的信息理解錯誤2、非言語交流技巧差異所產生的信息不對稱3、價值觀差異所引起的信息反饋速度及內容不對稱（三）說服（四）讓步和達成協議國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格第二節基于文化差異的國際商務談判對策三、文化差異與國際商務談判后對策國際商務談判后對策涉及合同管理及后續交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強調客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴密的合同來保障權利和規定義務。注重關系的文化，爭端的解決往往并不能完全依賴法律體制，相反常常依賴雙方間的關系。就后續交流而言，美國文化強調“把人和事區分開來”，在注重個人關系的文化中，保持與大多數外國客戶的后續交流被視作國際商務談判的重要部分。國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格第三節各地區商人的談判風格一、亞洲地區商人的談判風格（一）日本商人的談判風格1、具有強烈的群體意識，集體決策2、講究禮儀，愛面子首先，日本人最重視人的身份地位。其次，充分發揮名片的作用。3、注重談判中建立和諧的人際關系4、準備充分，考慮周全，談判時很有耐心國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格一、亞洲地區商人的談判風格（二）韓國商人的談判風格1、重視談判前的咨詢2、注重談判禮儀和創造良好的氣氛3、注重談判技藝國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格一、亞洲地區商人的談判風格（三）南亞及東南亞商人的談判風格1、印度尼西亞商人的談判風格首先，印度尼西亞商人注重建立良好的關系。其次，依照當地人的傳統習慣，老年人具有較高的社會地位，尤其是年長的男性。第三，印度尼西亞是一個伊斯蘭文化的國家，宗教信仰十分牢固。第四，印度尼西亞人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹慎，絕對不講別人的壞話。最后，印度尼西亞人喜歡討價還價。國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格（三）南亞及東南亞商人的談判風格2、新加坡商人的談判風格新加坡華裔往往有著濃重的鄉土觀念，同甘共苦的合作精神非常強烈，他們重信義、惜友誼，同時也愛面子，在商務談判中，十分看重對方的身份、地位及彼此關系。3、泰國商人的談判風格首先，泰國商人講究保持融洽氣氛，強調關心和考慮他人需要和感受。其次，泰國商人重視個人面子。第三，泰國商人崇尚艱苦奮斗，勤奮節儉，不愿過分依附別人，他們的生意也大都由家族控制，不信賴外人。最后，泰國商人也采用討價還價的議價行為。國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格（三）南亞及東南亞商人的談判風格4、菲律賓商人的談判風格首先，菲律賓商人很注重關系，注意等級秩序，對守時和期限很隨便，很關心和諧以及良好的人際關系。其次，菲律賓商人強調面子和自尊。第三，菲律賓商人講究含蓄。第四，菲律賓商人喜歡討價還價。最后，耐心是與這個國家商人進行談判的重要條件。5、印度商人的談判風格印度商人觀念傳統、思想保守，疑心很重；印度社會層次分明、等級森嚴；印度商人最擅長使用推延術。國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格（三）南亞及東南亞商人的談判風格6、馬來西亞商人的談判風格首先，馬來西亞商人強調人際關系的重要性。其次，馬來西亞商人注重禮節、等級制度、社會地位和尊敬程度。第三，馬來西亞商人對“面子”十分敏感。第四，馬來西亞商人喜歡討價還價。最后，馬來西亞人喜歡以面對面商討的方式來解決爭端。7、孟加拉國商人的談判風格孟加拉國商人注重建立關系，人很友好、熱情，喜歡公平交易，自由地討價還價。國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格第三節各地區商人的談判風格二、美洲地區商人的談判風格

（一）美國商人的談判風格1、自信心強，具有優越感2、講究實際，注重利益3、熱情坦率，性格外向4、法律意識根深蒂固5、注重時間效率

6、美國人喜歡進行全盤平衡的“一攬子交易”國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格二、美洲地區商人的談判風格（二）加拿大商人的談判風格在加拿大從事對外貿易的商人主要是英裔加拿大商人和法裔加拿大商人。英裔加拿大商人謹慎、保守、重譽守信，是生意導向型的，辦事作風直接、不太講究禮儀、非常平等、保守并且相對強調時間觀念。法裔加拿大商人不像英裔加拿大商人那么嚴謹，顯得非常和藹可親，平易近人，對于簽約比較馬虎，常常在主要條款談妥之后就急于簽字，比較講究禮儀，屬于相對關系導向型文化，等級觀念強烈、善于表達情感，時間觀念不是很強，但其講話比英裔加拿大商人顯得含蓄。國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格二、美洲地區商人的談判風格（三）拉美商人的談判風格首先，拉美商人最突出的性格特點是固執、個人人格至上、富于男子氣概、比較開朗、直爽。其次，拉美商人不很注重物質利益，而比較注重感情，追求比較悠閑、恬淡的生活。第三，拉美商人信奉多時間利用方式。拉美有24個國家，這24個國家的商人在談判風格方面也各有特點。1、墨西哥商人的談判風格2、巴西商人的談判風格國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格第三節各地區商人的談判風格三、歐洲地區商人的談判風格（一）英國商人的談判風格1、一般比較冷靜、持重2、十分注重禮儀，崇尚紳士風度3、行動按部就班，表達謹慎國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格三、歐洲地區商人的談判風格（二）德國商人的談判風格德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹、辦事富有計劃性，工作注重效率、追求完美的性格特征，德國談判者身上所具有的這種日耳曼民族的性格特征會在談判桌上得到充分的展現。1、談判準備充分周到2、非常講究效率和準時3、思維富于系統性和邏輯性4、自信而固執5、崇尚契約，嚴守信用，具有很強的權利與義務意識國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格三、歐洲地區商人的談判風格（三）法國商人的談判風格1、談判風格獨一無二法國商人注重關系，性格開朗、眼界豁達，語言帶有豐富內涵，同時又非常重視社會地位，對事物比較敏感，為人友善，處事時而固執，時而隨和。2、對民族文化富有自豪感3、看重人情味，珍惜人際關系4、偏愛橫向式談判5、具有苛刻的質量觀6、時間觀念不強國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格三、歐洲地區商人的談判風格（四）意大利商人的談判風格1、強調個人的作用2、時間觀念淡薄3、注重關系，善于社交4、看重商品的價格（五）俄羅斯商人的談判風格1、注重建立私人關系2、講究禮節、社會地位和等級制度3、忽視時間觀念，辦事拖拉4、精明于談判國際商務談判第十一章國際商務談判中的文化差異及談判風格三、歐洲地區商人的談判風格（六）北歐商人的談判風格

北歐商人是務實型的，工作計劃性很強，凡事按部就班，規規矩矩。在談判中態度謙恭，非常講究文明禮貌，不易激動，善于同外國客商搞好關系。他們不喜歡無休止的討價還價，性格較為保守，更傾向于盡力保護他們現在所擁有的東西。（七）波羅的海商人的談判風格波羅的海地區包括愛沙尼亞、拉脫維亞和立陶宛三個國家。受到等級制度嚴明的文化的影響，波羅的海諸國的談判代表的著裝和行為舉止都比較正式，商務會面一般會準時開始，訪問者也必須準時參加。