54/55HYPERLINK"/"河南工業大學治理學院實習報告實習類型產品推銷實習專業市場營銷班級組員姓名指導老師2010年月日目錄一實習目的 2二實習時刻 2三實習打算 2四小組實習總結 3五實習報告一、前言 4二、結論 6（一）、聯想電腦在大學生市場銷售狀況分析 6(1)大學生電腦市場的整體分析 7(2)聯想在大學生電腦市場的占有率分析 9(3)聯想在拓展大學生電腦市場上存在的問題 11（二）、大學生電腦需求分析 11（1）大學生電腦的需求及變化趨勢 11（2）大學生的購機特點 12（3）大學生對電腦的需求特點 14（4）大學生不選擇聯想電腦的緣故 16（三）、聯想在大學生市場上的競爭者分析與對策 16（1）競爭環境分析 16（2）相應對策 18（四）、聯想在大學生市場上的SWOT分析 19（1）競爭優勢 19（2）競爭劣勢 19（五）、聯想拓展大學生電腦市場的進展機會與進一步開拓 22（1）大好一張牌 22（2）利用好一次立即到來的機會 23（六）、結論 24六指導教師評閱意見 26附錄：問卷 27一實習目的本次調研希望達到以下目的：1、聯想電腦在大學生市場的銷售現狀與進一步進展。2、大學生群體對電腦有什么與眾不同的需要與要求。3、針對這些專門要求，聯想應如何樣給與恰當的滿足。4、聯想拓展大學生電腦市場的進展機會與進一步開拓。二實習時刻：元月4號到元月16號三實習打算（調研方案）：調研期間活動安排：活動分兩周完成：第一周活動：（1）設計調查問卷的設計。（2）市場調查：將本小組五位成員分為兩組，分不到選定的六所高校進行市場調查，共需三天完成。（3）五位小組成員一起到聯想專賣店進行實地訪談。第二周活動;（1）整理分析對調查問卷的結果。（2）組織成員分工協作，開展進一步的詳細分析。（3）總結分析結果，撰寫調研報告。四小組實習總結：我們組在元月2日3日這兩天，經我和四位組員共同商量制定出問卷，問卷見附錄。在元月4日、6日、7日這三天我們組分成兩隊每天調研兩個學校。其中╳╳╳、╳╳╳為一組，余下三個女生╳╳╳為一組。這三天我們分不完成了對農業路財院、農大、輕工業老校區、鄭大老校區、工大中原路校區、航院。元月9號我們五人依舊分成上述的兩組去了科技市場附近的聯想專賣店進行走訪調查，以獲得更多有用的資料。至9日晚我們收集一手資料的工作完成。自10號起至12號中午，這兩天半時刻里我們五人系統地對整個問卷進行了分析，在12號中午，結束問卷分析。由我布置了調研報告寫作任務。小組長我負責聯想在大學生電腦市場銷售狀況分析；韓妍妍負責大學生電腦需求分析；胡明霞負責聯想在大學生電腦市場上的競爭者分析；郭利君負責聯想在大學生電腦市場上的SWOT分析；李杭雨負責聯想拓展大學生電腦市場的進展機會與進一步開拓。我要求各為組員務必在14號中午12時前完成各自負責的寫作部分，以便給我留下足夠的時刻給予查看與修改。我自14號中午開始對各位組員的報告部分進行閱覽與修改，并于當晚十時結束。結束后當晚我將報告的電子版發給各位組員，請他們提出寶貴意見以便修改。周五上午我就收到的意見，在此進行修改。并在下午兩點半開了最后一次組員會議，向各位組員通報經費的使用。以上是我們第一組的整個組織實施分工過程。在整個調研中我始終強調團隊整體意思，因此我們組除了構成調研內容的那五個部分由各組員單獨完成之外，其余的工作如：調查問卷的設計，網上資料的查找，進行訪談以及入校進行調研等均由本組五位成員共同完成的。在此次的調研中，我與我的組員相處融洽，在他們身上我學到了專門多東西。他們都能積極地完成我布置的任務，這點讓我十分快樂。三位女生的表現更是可圈可點，十分優秀。我們組員為了。╳╳╳在調研過程中總是任勞任怨，從未抱怨。╳╳╳在調研時更是熱情洋溢，積極帶動大伙兒克服困難。╳╳╳在我們出去調研時，簡直確實是一張活地圖，為我們省去了許多找車的苦惱。我們的四位組員在問卷分析中也是表現積極，探討熱烈。唯一遺憾的是，由于這是我第一次當組長因此經驗不足，導致在一些問題上思慮不周，給各位組員帶了許多苦惱。在那個地點，向我的組員們講聲抱歉了。總之，我要感謝申老師和我的各位組員對我的信任與支持，讓我有幸成為第一組的小組長，與這四位優秀的組員一起完成那個光榮艱巨的調研任務，感謝你們！五實習報告聯想電腦在鄭州高校銷售情況的調研報告前言近些年隨著信息化的高速進展與中國經濟的日益強盛，電腦已不再是政府、企業等部門的專寵，而是“舊時王謝堂前燕，飛入平常百姓家”了。中國擁有著龐大的基數人口，青壯年所占人口比例也較大。毫無疑問，中國是電腦生產商的兵家必爭之地。而作為當代青年的杰出代表大學生也因學業的需要與社會進展的要求成為電腦的重要消費群體。當代大學生盡管消費能力有限，但卻擁有著龐大的消費人數與廣泛的社會關系。據教育部教育進展研究中心副主任周滿生在“2006獨立學院創新與進展論壇”上公布的教育部門最新統計的2000年~2005年各級教育時期在校生人數。從2000年到2005年，高等教育時期在校生人數一路攀升：從1230萬人，增長到1300萬人、1500萬人、1900萬人和2000萬人，至2005年增長到2300萬人。到2010年,中國大學生人數可能將穩步達到3000萬,中國大學生所代表的市場潛力也將變得越來越龐大。（源自:《國際商報》）大學生群體那個擁有近3000萬人數的龐大市場是任何一個電腦生產上都不可能忽略的必爭之地。誰將在那個市場上博得頭籌，贏得莘莘學子們的廣泛信任與一致好評呢？在中國談到電腦自然就必定會談到聯想，那就讓我們談談這家歷經千辛萬苦打造成中國電腦第一品牌的大型企業。聯想集團自1984年成立以來，在服務客戶、精準求實、創業創新、誠信共享的企業文化引導下，在柳傳志的苦心經營下由20萬元人民幣的投資資本、11名科技人員進展到今天在全球66個國家擁有分支機構，在166個國家開展業務，在全球擁有超過25000名職員，年營業額達146億美元的大型企業集團。一路走來，聯想取得了驕人的成績，至今仍穩居中國電腦行業的龍頭地位。聯想的不斷奮斗，獲得了豐碩的成果并贏得了世界的認可。聯想已在2005年5月完成對IBM個人電腦事業部的收購，這標志著新聯想將成為全球個人電腦市場的領先者。無疑，聯想早已成為國人的驕傲。近年來隨著中國經濟的快速進展，大學生生活水平的提高，現代大學生也成為個人PC的要緊消費群。而聯想的Think與idea系列產品也備受大學生們青睞，聯想一直對大學生市場頗為關注，最近也推出了為大學生量身定做了ideapad的產品系列。但毫無疑問隨著中國的入世，惠普、戴爾等洋品牌的打入，經濟全球化浪潮得到來和臺系品牌的崛起，這都給聯想帶來了不小的挑戰。而這些也毫無疑問將使大學生電腦市場競爭加劇甚至達到白熱化。聯想應做些什么來鞏固和開拓自己在大學生這一市場上的地位，這就成了聯想人必須考慮的情況。也正是懷著對這一問題的疑問，我們開始了此次的調研。本次調研的時刻從2010年1月4日開始，截止到2010年1月15日。本次調研活動我們采納調查問卷法、訪談法收集一手資料，我們在鄭州選取六所高校，共發放問卷180份。同時我們還通過因特網收集大量與項目相關的二手資料，以配合我們的調研工作的高效完成。我們選取的六所高校，是隨機抽取的。它們是農業路財院、農大、輕工業老校區、鄭大老校區、工大中原路校區、航院。我們在校園內采取隨機抽樣的方法，發放問卷，本次共發放問卷180份，回收176份。有效率為97.78%，調查對象中男生81人，女生95人。按年級劃分大一54人、大二61人、大三47人、大四14人。為了進一步了解聯想在大學生群體中的消費情況我們還到一些聯想專賣店去了解有關信息，總之我們的選取還確實是科學合理的。本次調研一共有五人完成。余傳祥負責聯想電腦在大學生市場銷售狀況分析；韓妍妍負責大學生電腦需求分析；胡明霞負責聯想在大學生市場上的競爭者分析；郭利君負責聯想在大學生市場上的SWOT分析；李杭雨負責聯想拓展大學生電腦市場的進展機會與進一步開拓。除了構成調研內容的這五個部分由各組員單獨完成之外，其余的工作如：調查問卷的設計，網上資料的查找，進行訪談以及入校進行調研等均由本組五位成員共同完成。但由于時刻的倉促，我們收集資料的渠道與方式有限，以及我們本身知識結構與社會經驗的局限性等緣故，導致我們此次調研必定有其本身不可幸免的局限性。有不足之處，還望大伙兒海涵。（二）、結論一、聯想電腦在大學生市場銷售狀況分析中國擁有著龐大的人口基數，擁有著龐大的青壯年人口。在信息化浪潮到來的今天，熟練使用計算機已成為一項必不可少的技能。作為當代青年杰出的代表大學生群體更是將提升自己的計算機操作水平作為了自己的一項重要技能。要提升自己的計算機操作水平，擁有一臺屬于自己的電腦就成為必不可少的條件了。中國已成為世界重要電腦生產國，中國內地已成為世界第3大電腦市場。在今年上半年，國內電腦銷量已達到全球總額的近7%，而09年中國筆記本電腦得總銷量也突破了1500萬臺。可見中國電腦市場的寬敞與興盛。隨著中國經濟的進展，大學生消費水平的顯著提高。大學生也成為個人計算機的重要消費群體。盡管當代大學生消費能力還專門有限，但卻擁有著龐大的消費人數與廣泛的社會關系。據教育部教育進展研究中心副主任周滿生在“2006獨立學院創新與進展論壇”上公布的教育部門最新統計的2000年~2005年各級教育時期在校生人數。從2000年到2005年，高等教育時期在校生人數一路攀升：從1230萬人，增長到1300萬人、1500萬人、1900萬人和2000萬人，至2005年增長到2300萬人。到2010年,中國大學生人數可能將穩步達到3000萬,中國大學生所代表的市場潛力也將變得越來越龐大。（源自:《國際商報》）因此毫無疑問那個擁有著近三千萬人數的龐大市場自然會成為電腦生產商的兵家必爭之地。近年來隨著中國的入世，臺系計算機品牌的崛起，以及洋品牌如惠普、戴爾等的搶灘攻入，一時刻中國電腦市場風云變幻，狼煙四起。而這一切對以服務客戶、精準求實、創業創新、誠信共享的企業文化確立起自己在大陸電腦生產商中霸主地位的聯想自然沖擊不小。針對這些挑戰聯想應如何應對？隨著電腦市場的細化，競爭的日益激烈以及消費者對電腦個性化需求的與日俱增，各大電腦生產商對大學生市場的搶奪也日益白熱化。針對這些挑戰，作為我國民族品牌的驕傲聯想應當做些什么去鞏固與加強自己在大學生市場上的地位，也成了一個不可回避的問題。正所謂“預則立不預則廢”，要想百戰不殆必先知己知彼。以下我們就依照調研結果從大學生電腦市場的整體分析；聯想在大學生電腦市場的占有率；聯想在拓展大學生電腦市場上存在的問題；對聯想在拓展大學生市場銷售方面的建議這四個方面逐一論述。希望我們的分析能給聯想一些啟迪。(1)大學生電腦市場的整體分析1.市場潛力毋庸置疑在本次調查中我們共回收176份問卷，在問卷中有電腦的學生72人，沒有電腦的學生104人。電腦普及率僅為40.91%。而我們在訪談中發覺超過八成的學生認為電腦是現代大學生的必需品。這講明我們還有近40%的市場空白。而每年在校大學生的平均人數也在2500萬左右，那么每年學生對新增需求確實是1000萬臺。那個巨大的數字能夠讓任何一家電腦生產商垂涎三尺。隨著時代的進展，信息化的進程加快，這就必定要求人們以更快的速度追趕時代的腳步，而作為現代人才儲備處的大學生自然要更上一層樓，爭當新時代知識的標兵、能力的標兵。因此，對電腦的熟練操作自然就成為莘莘學子們的差不多技能。而這一切的順利實現，就需要有一臺自己的電腦。因此毫無疑問，大學生這一群體對電腦的需求將是越來越強烈，同時會保持長時刻的旺盛。現今在大學校園同意教育的還大多是80后，不久90后將占據大學生的主體地位。人們常講90后是伴隨著可樂、漢堡包、網絡長大的小孩，而在現實生活中也的確如此。90后比80后更加喜愛突出自我，追求個性與自由自在。而熱衷于在網絡中尋求自己的歡樂也是他們區不于80后的一大特點。能夠毫不夸張的講，這批90后小孩完成高中教育后進入大學的第一件事將不是交學費，而是找網吧。而他們干的第二件事就極可能是淘汰掉往常在家里玩膩的計算機，來個更新換代了。眾所周知中國的家長是最舍得在小孩教育問題上投資的群體。90后的小孩一句學業需要（他們這句話自然也不是謊話，現在作為大學生熟練運用計算機也是一項差不多技能）將讓我們的眾多家長打開腰包，大方解囊的。總之，隨著人們對信息化認識的深入與90后小孩進入大學并成為大學生的主體以及中國受高等教育人數的有增無減，大學生電腦市場的市場潛力毋庸置疑。2品牌競爭現今依舊激烈但從長遠看會有所減弱。品牌是什么。品牌是展現和突出企業形象與潛能的無形資產。（杜孟的《中國品牌大贏家》）每一個品牌都有其自身的價值。品牌價值是品牌治理要素中最為核心的部分，也是品牌區不于同類競爭品牌的重要標志。現今在電腦市場上仍然是品牌比拼的時代。我們依照調研結果，制作出以下兩個圖表。圖表一圖表二從上圖中我們能夠清晰的看到無品牌傾向的人數只占了26%，這講明現在大多講大學生依舊看重品牌的。但隨著80后在校大學生的退出，90后大學生的興起。我們會發覺這批90后的小孩將更強調個性與時尚，對品牌的執著將會有所淡化。那是誰的電腦能做到賣個性重于品質將是最大的贏家了。3對筆記本電腦的需求將日益旺盛。我們在調研中發覺絕大多數人依舊偏愛筆記本的。在本次回收的問卷中偏愛筆記本的人數是126，占總人數的71.60%,而在這些偏愛筆記本的學生中有許多學生依舊因為價格的因素購買了組裝機。毫無疑問，只要筆記本的生產廠家進一步壓縮成本，讓利于消費者，筆記本的銷量將對的大增的。我們在調研中還發覺，大學生對筆記本的品質要求大大提高。不僅要求配置與一般臺式機持平，還在乎起款式、色澤、重量等因素。只有能夠專門好滿足莘莘學子這些要求的電腦廠商才能夠在激烈的競爭中勝出。(2)聯想在大學生電腦市場的占有率分析在本次調查中，72名擁有計算機的學生中，是聯想電腦用戶的有15人，經初步計算聯想在大學生電腦市場的占有率為20.83%。我們發覺這15人中全是筆記本，沒有聯想的臺式機。或許由于它的臺式機價格太貴的緣故吧。這15人中，男生9人，女生6人。明顯，聯想在男生中更受歡迎。分析緣故得知男生更喜愛聯想筆記本的要緊緣故是散熱功能強大，配置較好，外觀簡單大方。而女生不喜愛的緣故多為：重量偏重、款式較少、外觀不佳。因此，我覺得聯想假如想在大學生市場中接著保持優勢地位，那將不得不關注于女生們的個性化需求。如有必要能夠生產男女雙系列學生用本。在調查中我們發覺惠普和戴爾在男女生中差不多上左右逢源，這對聯想來講不能不確實是一個挑戰。我覺得聯想能夠取他人之所長補己之所短。能夠借鑒惠普與戴爾討女生歡心的長處，打造出自己的受大學女生們喜愛的機型與款式。總體看，聯想筆記本在大學生市場上的銷量依舊不錯的，仍然保持著它的優勢。但也面臨嚴峻的挑戰，惠普戴爾緊隨其后將是它的最大威脅。還望聯想人能夠清醒的看到這一點，多加努力，接著引領中國電腦行業，為民族工業的騰飛貢獻出更大力量。(3)聯想在拓展大學生電腦市場上存在的問題1售后服務不到位在調查中我們得知大多數大學生對聯想的售后服務評價較低，在學子們的評價中專門中意只占了15.38%【6%÷（1%+6%+32%）】，而認為還能夠的占到82.05%【32%÷（1%+6%+32%）】.這講明聯想的售后服務沒有做到位，在學子們的心中聯想為能把自己優秀服務的牌子樹立起來。以下是我們依照回收的問卷作出的聯想售后服務在大學生中印象中意度圖表。希望聯想能夠正面現實與困難，追趕不人在售后服務上的優越，補好自己的最短板，以提升其企業綜合競爭實力。那樣聯想將是更優秀的聯想，更被消費者認可的聯想。讓我們拭目以待聯想的努力吧。圖表三聯想售后服務中意度中意度中意度沒去過，不清晰61%專門中意6%還能夠32%不中意1%2對大學生的宣傳不到位隨著全球經濟一體化進程的加快和網絡信息時代的急速來臨，企業面臨的商業環境日益復雜，其生存、進展壓力重重。面對競爭，能否在競爭中立于不敗之地，大伙兒都差不多認識到，企業的對外宣傳差不多成為一個至關重要的因素。企業宣傳作為一種溝通企業與社會、企業與消費者的橋梁，在現代商戰中的重要作用已顯而易見。能夠講，企業的生存和進展與宣傳緊密相關，因為，有效的宣傳差不多成為企業促進的生產銷售并提高競爭力的有效途徑。可在這點上，我們的民族品牌的驕傲聯想并沒有做好，實在令人感到惋惜。在調查中我們發覺女生不喜愛聯想筆記本的緣故多為：重量偏重、款式較少、外觀不佳等。這確實是講她們也是認可聯想的性能與配置的，只是由于對這些“小節”的不滿，而沒有選購聯想。實際上這些問題在聯想的ideapad系列中獲得了良好的解決。可大多數人依舊抱著對聯想Thinkpad系列的印象填寫的問卷。這不能怪寬敞學子，這只講明聯想自身對新產品的宣傳是不到位的。在最后一道主觀題當我們問及學生們對聯想加強學生市場的建議時，大多講學子都提及針對性宣傳這一條，這更充分講明聯想對此點的欠缺。宣傳是什么，宣傳確實是造勢。好的宣傳這對促使消費者產生購買行為會產生重大的阻礙。而我們的聯想難道忽略了它對大學生群體的宣傳工作，這不能不確實是聯想營銷部門的重大失誤。二、大學生電腦需求分析（1）大學生電腦的需求及變化趨勢1需求：當今的大學生樂于創新、易于同意新事物，他們往往追隨或引領時尚潮流。電腦作為一種方便高效的現代化工具，大概與大學生有一種天然的緊密的聯系，它正在被當作必備的生活和學習工具而大量地涌入學生宿舍。在當前社會電腦普及率并不高的情況下，大學生能夠講是又一次站在了信息時代的前沿。盡管學生的消費能力有限，但國內家庭用戶對電腦的投資，專門大程度上差不多上為他們子女購買的，而這群年青人顯然對這種高科技時尚產品更了解。能夠講，大學生對電腦廠商的阻礙是特不有研究價值的。隨著高校的不斷擴招，中國大學生的隊伍日益壯大，由于大學生對電腦需求，個人電腦市場中大學生那個細分市場潛力巨大。但由于現在電腦市場的要緊開發商對那個市場不夠重視，也沒有采取針對大學生的專門營銷策略。創立更貼近目標市場定位更專一的公司來開發那個市場，盡管目標市場縮小，但只要乘上中國大學生的人數確實是一個可觀的數目。還能夠通過提供特色服務來為大學生量身定做適合其用途的配置。提供更有性價比的機器。由于現在大學校園比較集中，目標消費者也經常在一起，容易通過優質的、有特色的服務擴大阻礙。在校大學生擁有電腦差不多成為一種特不普遍的現象。個人電腦在高校大學生中間是如此的普及，可見在校大學生是一塊特不大的市場，值得許多電腦部件的生產商提高關注。大學生對電腦產品及其相關服務存在各種各樣以及各個不同層次的需求，這些需求中既有顯性需求也有潛在的有待激發成顯性需求的隱性需求。另外，不同的高校、不同專業背景的學生對PC機及其相關信息產品的認知程度和學習能力是不同的，不同經濟狀況的學生對產品和服務的需求也是不同的，這些使得學生這一專門的顧客群體呈現出各種不同的子群體特征。只有對這些子群體的群體特征及其需求種類和需求層次進行特不細致深入的了解和研究，才能專門好的把握住在校大學生對PC機的需求市場，才能更好的定位其價值增值空間2變化趨勢:在校大學生沒有電腦的人數要比有電腦的人數多。且沒有購買電腦的同學大多數都有在校期間購買電腦的打算。而且由于電腦的普及，加上筆記本的熱潮，差不多有專門大比重的學生選擇筆記本電腦。大學生電腦的需求也差不多有往常的簡單的滿足學習和省的需要之外，增添了許多對電腦的性能、外觀、款式、售后服務的要求。證明電腦差不多有往常的高檔產品轉變為日常生活必須用品，因此對電腦各方面的需求都差不多比往常有顯著提高。（2）大學生的購機特點1、一般能夠同意的價位是40005500元圖表數據能夠顯示價格是大學生消費的首要因素性價比是大學生最看重的因素，品牌的作用次之。這一方面是因為廣告的輪番轟炸導致消費者的疲勞，另一方面大學生作為知識分子群體傾向理性消費。“從學生用戶購買筆記本的價格分布上看，4000-5500元筆記本成為學生用戶的首選產品。其次是處于4000元以下的產品在學生用戶中占據的比例為28.41%。而5500-7000元之間的產品，占據14.20%的比例。7000元以上的產品所占的比例較低。”那個調查結果看出大學生的消費集中在價格合理、質量穩定的中端產品。2、選擇購買筆記本的差不多占專門大的比重隨著筆記本電腦產品的更新換代，眼下主流的筆記本產品性能并可不能比臺式機差多少，售價也可不能高出專門多，因此在方便性、售價和性能三者綜合平衡進行考慮后，現在越來越多大學新生選擇購買筆記本電腦，而舍棄笨重的臺式機。學生在校購買電腦從便攜性上來講筆記本電腦絕對是首要選擇，不管是在移動性上依舊體積上，筆記本電腦絕對能夠滿足隨身攜帶的便利、彌補宿舍空間過小的缺點，在空間不大的宿舍中使用體積小巧的筆記本電腦絕對是件專門方便的情況。以下能夠以我們的調查數據表示大學生對臺式與手提式電腦的比例機器類型臺式手提式人數50126但仍有相當一部分人選擇臺式機器。緣故有以下！筆記本電腦的價格一般比較高，大多數大學生買機器多數依舊花父母的血汗鈔票，隨意關于價位較高的筆記本依舊不實際的，組裝機不但價位較低而且一般性能較優，組裝機還有一個特不大的好處確實是升級特不方便，隨著現在電腦業進展越來越快，電腦配件的更新換代也是今非昔比，半年前按主流配置組裝的一臺電腦，現在已是過時了，而升級性關于品牌機來講就相對差些了，盡管有部分品牌機也提供升級措施，但它的自由度是特不不夠的。3、大學生對電腦外觀款式的需求大學生對電腦的要求差不多不僅僅局限于性能價位上的需求，在外觀與款式上也開始挑剔，比如好多女大學生們認為電腦的外觀款式較少買不到自己比較稱意的款式，調不到自己比較中意的外觀，找不到自己比較喜愛的顏色，這些差不多上隨著電腦的普及越來越多的大學生的的個性化需求。4、售后服務差不多成為許多消費者用來評價產品的一項重要指標：在產品同質化日益嚴峻的今天，售后服務作為市場營銷的一部分差不多成為眾廠家和商家爭奪消費者心智的重要領地，良好的售后服務是下一次銷售前最好的促銷，是提升消費者中意度和忠誠度的要緊方式，是樹立企業口碑和傳播企業形象的重要途徑。

大學生們越來越多的凝視售后服務的阻礙。

5購買電腦的地點：大學生購物一般會選擇在專賣店或則一些大型超市較少一部分人群選擇網上購電腦或者其他方式來購買（3）大學生對電腦需求的特點1、設計貼近大學生品味所謂：“大軍未動，糧草先行。”在講求個性消費的今天，尤其又是在大學生市場，緊盯大學生消費潮流，加強研發力度，適時推出頗具個性化的產品顯得尤為重要。一首流行歌曲，一部電影大片，一項體育賽事……都能夠在大學生當中引起共鳴，成為大學生當中的流行現象。假如將一些流行元素與產品設計相結合，迎合大學生的品味追求，無疑會為推廣添加了重要的制勝砝碼。前些時日，聯想推出的NBA筆記本著實讓寬敞的大學生球迷十分興奮。NBA東西部決賽如火如荼之時，聯想在中關村舉辦了ideaNBA紀念機型的全球首發活動。NBA傳奇巨星皮蓬的出現，讓會場沸騰，讓球迷雀躍。聯想攜手NBA推出的ideaNBA紀念產品，確實是要把idea倡導的樂趣與NBA的精神共同傳達給富有激情、追求個性的年輕用戶和大學生用戶。NBA紀念機型，契合了大學生對筆記本個性外觀、娛樂的應用需求。這就自然而然的為下一步在大學生市場開展深入的溝通、接觸、互動式營銷奠定了基礎。產品設計貼近大學生品味，聯想無疑技高一籌。2、營銷貼近大學生心理聯想NBA紀念本無疑在設計和營銷上差不多上成功的，但在搶占大學生市場上并非只有華山一條路，而是條條大路通羅馬。假如講聯想NBA紀念本給人的感受是先形式后內涵，那么筆記本則是走了一條先內涵后形式的營銷路。科技特色，追求科技魅力。在面對大學生市場，把科技和時尚嫁接。能夠通過明星代言到大學生市場推廣，通過校園巡展，深入到校園里構建科技的渠道，將價格合理、應用體驗優良、學生喜愛、服務體系完善的產品送到大學生的周圍。與此同時，關于明星的夢想之路、探討中西方大學生活的文化差異、暢談以后的職業規劃等內容也被滲透到營銷環節，貼近了大學生的心理。3、服務貼近大學生需求高校渠道建設最后的一道環節確實是服務。服務與設計和營銷不同，它最大的特點確實是大學生的切軀體驗。關于大學生來講，電腦不僅是影音娛樂、無線上網等應用的工具，酷炫時尚的電腦外觀更是他們彰顯個性的標志，融入了他們的喜好和感情。服務確實是一扇打開某個PC品牌的窗口，對大學生而言有可能會阻礙其后期的消費選擇。大學生群體有著鮮亮的個性特色，價值目標明確，對科技產品興趣濃厚。假如講贏市場者得天下，那么贏得了大學生市場就會贏以后。（4）大學生不選擇聯想電腦的緣故1、宣傳力度不夠統計問卷發覺好多同學對聯想的品牌不太了解，有的大一的學生了解甚少，加強對新生的宣傳有助于進展日后學生市場的開發。多在學校搞一些活動，提高聯想品牌在學生中的人氣。2、售后服務跟不上。能夠在學校周邊附近設立售后服務站點，關心大學生解決出現的常見問題，成本也許會比較高，然而能夠在大學城內建立。能夠提供服務到家等系列活動來改善聯想的服務方面。3、價位較高，能夠依照不同的消費群體研發不同檔次的產品，來贏取更多的消費者市場。4、對學生市場的關注性不高。好多學生反映對大學生關注性不夠，學生有更新一些需求時，不明白能夠向哪些部門反映能夠得到廠家的關注。5在外觀和款式上多做文章，增添顏色，款式多加新穎，更加贏得大學生消費群體的青睞有助于市場的拓展，擴大消費圈。針對上述一些不滿，大學生建議以下幾項活動：開展進駐大學校園活動，增加銷售限量版電腦，在學生市場能夠憑借學生證給予一定的優惠，多在校園高一些促銷活動，開發一些針對學生功能的軟件。三競爭者分析競爭環境分析行業競爭（1）電腦行業三年來進展情況從2007年以來，整個電腦市場的進展雖不平穩，但依舊上升。2007年井噴式進展，2008年受經濟環境阻礙增速放緩，2009年第一季度由于金融風波的沖擊未散增長速度依舊比較慢。然而，目前電腦仍然是少數保持增長的產品線，全球目前前四大PC廠商的出貨量都有不同幅度增長，電腦依舊有專門大進展潛力的。全球計算機市場正在由臺式PC向筆記本轉型，全球筆記本計算機的銷量占計算機市場規模的比重日益擴大。筆記本技術將更加密集，市場需求更加多元化、個性化，技術與市場的變化更加迅速，使得核心技術成為競爭的焦點，產品設計和市場、服務策略也更加重要。此外，隨著筆記本計算機的日益消費化，大量家庭和個人用戶由于在產品性能、功能、質量及售后服務等方面與廠商存在嚴峻的信息不對稱，使得品牌的阻礙力在筆記本市場競爭中顯得尤為重要。（2）中國的大市場：以后5年，中國個人電腦市場銷量仍將保持增長態勢，然而增長速度將進一步減緩。2008年這一市場的銷售額有望突破1704億元，2011年中國PC市場容量有望突破2200億元。可能到2011年，中國PC市場年均復合增長率將達到13.7%，受臺式機價格下降空間縮小，以及PCs產品結構上變化等因素阻礙，銷售額年均復合增長率有望實現11.1%。2012年將達到2638億元。二、產品競爭（1）八仙過海，各顯神通：面對學生市場的巨大商機，各大廠商早在2006年就開始紛紛進軍校園市場。從聯想在校園中甄選“逸人大使”，到華碩做得風生水起的“碩市生”，到2007年引發熱烈反響的“奧運火炬護跑手”選拔，再到的“校園行”特不是到了2009年，這種爭奪就演繹得更加激烈。因此不僅產品要突出差異化和優勢，在校園市場的營銷上如何做新做強也是一大挑戰（2）產品在手，雷厲風行產品優勢性能優越，性價比高.通過與其他品牌的對比，我們發覺：聯想不管是在CPU、主板、內存、依舊在硬盤方面都絲毫不屬于其他品牌，再加上其良好的品牌形象，合理的價格，以及其獨特的人臉識不功能、一鍵恢復系統，獲得消費者的青睞是必定的依照消費者需求，爭奪市場學生消費是那個階層文化的消費，充分滿足學生的要求，就一定能在學生中打開我們的市場。在校大學生擁有電腦差不多成為一種特不普遍的現象。在各個高校的學生宿舍，大部分都有兩三臺電腦，一人一臺的現象也絕非罕見。個人電腦在高校大學生中間是如此的普及，可見在校大學生是一塊特不大的市場，值得許多電腦部件的生產商提高關注。大學生對電腦產品及其相關服務存在各種各樣以及各個不同層次的需求，這些需求中既有顯性需求也有潛在的有待激發成顯性需求的隱性需求。另外，不同的高校、不同專業背景的學生對PC機及其相關信息產品的認知程度和學習能力是不同的，不同經濟狀況的學生對產品和服務的需求也是不同的，這些使得學生這一專門的顧客群體呈現出各種不同的子群體特征。只有對這些子群體的群體特征及其需求種類和需求層次進行特不細致深入的了解和研究，才能專門好的把握住在校大學生對PC機的需求市場，才能更好的定位其價值增值空間。2相應對策知己知彼，揚長避短，藍海突破（1）大學生市場，獨特宣傳：首先關于大一大二的學生，開設電腦知識講座，普及電腦知識，特不是筆記本，大部分不是專業學電腦的大學生只是明白得如何使用電腦，然而關于電腦的配置問題卻知之甚少。特不是現在的顯卡、CUP、內存都有許多不同的型號，但大多數人都不明白型號背后代表的功能。因此專門多大學生都無法選擇適合自己且與眾不同的電腦。讓更多的人在選擇電腦時做到獨立自主，為電腦促銷做好理論上的鋪設。其次，關于大三大四的學生以及研究生，組織一些關于提高學生就業能力的講座，晚會，社團活動等形式。有些大學生卻將自己擁有的個人電腦用來盲目地上網、打游戲，導致學習成績下降，甚至是思想墮落等令人扼腕嘆息的后果。這些有意義的校園活動更體現人文關懷，號召現在大學生提高IT相關技能水平，學好計算機、用好計算機，端正學習作風，崇尚科學技術，不進豐富學生課外生活的，同時又有助于塑造企業品牌形象的活動，以提高品牌在學生中的形象。（2）不同售賣在現場開展銷售活動，活動時我們無法攜帶大量真機，因此我們在活動期間采取提早半天訂貨的策略。充分滿足學生的要求，大部分人對真機依舊有體驗的沖動，因此擬定真機體驗環節，將新奇進行到底，進而在學生中打開我們的市場。給那些感興趣的同學一個零距離接觸的機會，體驗真機性能，感受聯想電腦的魅力，從而留下深刻的印象，并加深對聯想那個品牌的認識。四、聯想電腦在大學生市場上SWOT分析：（一）競爭優勢1、市場份額聯想在本土中國大學生市場的優勢專門突出，不論是筆記本市場依舊臺式機市場，聯想均是PC市場份額排名第一的廠商。2、品牌優勢在PC市場，聯想品牌的領導力在中國市場差不多超過眾多競爭對手。處于行業領導者的地位。自從收購IBMPC以來，聯想形成的雙品牌優勢日益顯現，Lenovo和ThinkPad分不在消費和商務市場占據了領導地位，能夠講Lenovo/和ThinkPad使聯想筆記本在中國市場擁有強大的組合品牌，不僅搶占了高端市場，同時也帶動了中低端PC的銷售，形成了對市場的全面覆蓋。正是由于其品牌實力的擴大，大學生購買聯想電腦的意向也在擴大。3、區域市場優勢在中國四、五級市場，聯想的品牌知名度遠遠超過戴爾和惠普，這與大學生的認知水平、消費理念有關，他們更依靠于本土化的品牌，尤其是近年來聯想通過一系列的奧運營銷大大提高了品牌阻礙力。4、本土品牌的經驗聯想在中國本土有十幾年的經驗，對本土消費者尤其大學生的需求能準確把握，這是其他品牌所不具有的優勢力量。另外，由于國內品牌企業在渠道架構、成本操縱力等方面具有優勢，能夠依照進展迅速調整方向和策略，第一時刻將自己產品的消費價值傳遞給消費者，從而贏得時刻差優勢。（二）競爭劣勢1、全球大學生PC市場所占份額較少眾所周知，聯想國際化要想完全的成功，應該在中國以外的PC市場，例美洲市場、歐洲市場取得比較穩定的市場份額和營運率的增長。但從有關資料顯示，聯想在重要的美洲、歐洲的表現專門不穩定。調查問卷統計結果顯示，依舊有相當大部分大學生有地域傾向性選擇。市場份額是產品競爭力的綜合體現。從全球PC市場份額來看，聯想排在第三位，與惠普相差較遠。而在美國市場上，聯想與戴爾更是差距較大，更不講打學生市場了，聯想要想趕超惠普、戴爾，絕非輕而易舉的事。2、技術和經驗方面欠缺與戴爾、惠普等國際PC巨頭相比，聯想技術研發處于劣勢，沒有形成自己的核心競爭力，在收購IBM后，情況有所改觀。PC核心組件操作系統、處理器、硬盤、液晶顯示器等均由進口或者其他供應商提供，導致PC定價不能完全自主，特不是應對材料漲價情況，最終導致聯想PC成本偏高，價格處于劣勢。缺乏國際化經驗，特不是應對國際化復雜經濟形勢能力，對風險的管控能力還不是專門強，像金融危機就導致了聯想的虧損。（三）市場機會國內電腦市場進展迅速，購買電腦的大學生越來越多，從大學生購買電腦的最佳時刻來看，越來越靠前，這不僅與大學生的消費認知和理念有關，而且與其家庭的經濟水平提高有關。隨著人們生活水平提高，品牌電腦將成為消費時尚，逐步取代組裝機。聯想在這方面的機會增大。由于競爭的加劇，一些運營能力不足的廠家將被淘汰，聯想能夠趁機強大。數碼科技技術的大量應用，將更加刺激消費者更換電腦和購買電腦，電腦市場進一步擴大。隨著80后在大學校園的逐漸退出，不久90后將占據大學生的主體地位。人們常講90后是伴隨著可樂、漢堡包、網絡長大的小孩，而在現實生活中也的確如此。90后比80后更加喜愛突出自我，追求個性與自由自在。而熱衷于在網絡中尋求自己的歡樂也是他們區不于80后的一大特點。能夠毫不夸張的講，這批90后小孩完成高中教育后進入大學的第一件事將不是交學費，而是找網吧。而他們干的第二件事就極可能是淘汰掉往常在家里玩膩的計算機，來個更新換代了。眾所周知中國的家長是最舍得在小孩教育問題上投資的群體。90后的小孩一句學業需要（他們這句話自然也不是謊話，現在作為大學生熟練運用計算機也是一項差不多技能）將讓我們的眾多家長打開腰包，大方解囊的。因此這為聯想帶來了新的進展契機。另外，2009年中國政府發起“家電下鄉”運動，農民關于電腦PC開始有較強的需求，能夠抓住機會進入中國寬敞農村市場。在印度、東歐、俄羅斯和南美等新興市場中，聯想PC表現可圈可點，有較好進展機會。隨著微軟新一代操作系統Windows7的上市銷售，PC市場必將迎來新一輪銷售熱潮，企業的系統升級也將帶動商業PC的銷售，應抓住Windows7機遇，積極營銷。（四）市場威脅其一，價格的威脅。國內廠商自相殘殺價格戰頻繁導致電腦行業平均利潤下降，市場價格體系混論，國外大廠商目前也紛紛加入降價的行列，差不多接近國內廠商的報價，市場競爭進一步加劇。其二，面對擁有品牌、規模以及資本明顯優勢的國際品牌的圍攻，如何挖掘在服務、成本、渠道及人才方面的固有優勢，同時將技術突破轉換為穩定的產品品質，這也是聯想要解決的當務之急。其三，在中國，惠普有一個雄心勃勃的區域擴展打算：2003年，惠普在20個都市建立了330家店面。到2007財年中期，惠普已在420個都市建立2000多家店面，可能其以后的覆蓋面積將擴大到600個都市。這顯然會對聯想的區域優勢構成巨大的威脅。其四，在2007年8月27日，宏碁并購了Gateway公司，并購后，能強化宏碁在美國市場的地位，再加上宏碁目前在歐洲及亞洲市場的有利地位，宏碁在第二季度立即就穩坐全球PC市場第三的位子，可見，宏碁與Gateway的合并，極大的限制了聯想在歐洲和美國市場的擴展打算。其五，隨著我國加入WTO，市場逐步開放，國外公司更容易進入我國市場。總之，在當今全球PC市場上，惠普、戴爾、聯想被稱之為三強。目前，惠一般過多重調整，差不多穩居PC行業的霸主地位；而戴爾現在卻身陷重重困境，但其創始人邁克爾?戴爾親自出山，其力挽狂瀾的變革行動讓業界側目；聯想則堅決地執行其全球化擴張戰略。三位強者為搶奪市場份額演繹著激烈的爭奪大戰，鹿死誰手還難以預料。但能夠確信的是，惠普、戴爾、聯想三巨頭的排位爭霸戰在相當的長時刻內還將接著下去。五、聯想拓展大學生電腦市場的進展機會與進一步開拓。在現在大學生電腦市場那個風云變幻的戰場上，誰能夠最先在危機中發覺找到并利用好機遇將是最大的贏家。面對如此復雜的市場形勢，聯想又應抓住那些機遇以實現自己的地位的鞏固與飛躍呢？我個人覺得聯想能夠打出自己手中的一張牌，利用好一次立即到來的機會，如此雙管齊下，定可在學生電腦市場上大獲全勝，博得頭籌。1打好一張牌至今聯想手中仍擁有一張歐美電腦生產商所無法獲得的王牌，那確實是自己是民族品牌的驕傲，自己要為中國IT信息服務行業的光榮扛旗手。這確實是聯想手中的一張王牌。只要聯想能夠宣傳好與扛好自己誓做民族品牌驕傲的大旗，則不難在大學生市場上打敗那些歐美品牌。眾所周知，由于中國的入世，中國對計算機征收稅率的下降以及外國電腦生產商在內陸設廠，利用中國廉價勞動力等的緣故，讓歐美品牌機的生產商如虎添翼。對聯想造成中大沖擊。而隨著大學生電腦市場競爭的加劇，這些都將是對聯想不利的重要因素。聯想如何沖出重圍，那它手中的民族品牌確實是急先鋒。中國的知識分子歷來就主張“鐵肩擔道義，妙手著文章”。在近代，我們許多的企業家確實是利用自己的“國貨”招牌，贏得了與外商的競爭。在當今社會，我們的莘莘學子仍有著和先賢們同樣熾烈的愛國情懷，只要聯想善加利用和引導就必定能夠讓自己大放光彩。然而要做到這一點就要靠聯想自己的宣傳功夫了。要在校園中打響自己的品牌，點燃學子們的愛國情懷，也并非難事。聯想同時也不用花大價鈔票打廣告。我覺得聯想能夠通過以下幾種方式達到目的。首先，在自己的一切對外活動中打出自己的“支持聯想，支持中國”的理念。讓寬敞學子們聚攏在愛中國的耀眼大旗下。只要聯想在這方面把握好自己的度，那么寬敞莘莘學子定會“誓死跟隨”的。什么緣故，因為他們是先進的中國高級知識分子，忠黨愛國是他們血液中的一部分。其次，專注校園公關。校園公關也不是一件難事，每年都有許多考上大學而又無法交齊學費的高考考生。聯想完全能夠對外宣布自己每年贊助多少個如此的貧困學生，并在他們入學時贈送一臺聯想計算機。那個花費絕沒有在電視臺打廣告的費用大，卻能夠大大拉近自己與寬敞學生的距離。讓寬敞學子看到自己是負責任的民族企業，自己是取之于民，用之于民的愛國企業，這對聯想有百利而無一害。最后，宣傳，宣傳，依舊宣傳。聯想在網上打的廣告許多，可他還沒有發覺人們只有在想買計算機時才去網上轉轉看看。如此就使平常專門少看電視的大學生對聯想接觸較少。自然也專門難對聯想這一品牌產生感情。聯想要做些什么來彌補這方面的不足，我覺得贊助大學生參加的節目是個不錯的選擇。讓我們來看看LG的妙招。自2003年7月起，LG移動電話贊助中央電視臺的《LG移動電話金蘋果》綜合娛樂節目，而中央電視臺(CCTV)每周都要訪問一所高校，并選出200多名在校生參加答題競賽，LG借此一舉贏得了眾多年輕人的關注。LG能夠，聯想就更加能夠。人家外來的和尚會念經，我們本土的和尚難道就可不能了嗎？。因此聯想也能夠深入大學校園，組織與贊助大學生們參加知識競賽等一些有益身心的活動。總之，我們要讓學子們感到，聯想就在周圍。2利用好一次立即到來的機會什么機會，80后立即退出大學校園，而90后將成為大學生主體的機會。現今在大學校園同意教育的雖大多依舊80后，可不久90后就將占據大學生的主體地位。這些伴隨著可樂、漢堡包、網絡長大的90小孩，將成為電腦的重要消費人群。90后比80后更加喜愛突出自我，追求個性與自由自在也更加而熱衷于在網絡中尋求自己的歡樂。誰將最早俘獲90后的心，誰將最先贏得勝利。因此這對聯想而言是個絕好的機會。而對這些90后我們就不能只會打民族牌了，我們還要以自己的服務與質量去敲開90后們的心，把聯想這一品牌悄悄地放入其中，同時還要讓他們沒有絲毫感受。90后的小孩是更加追求自我的一代，也是更加強調自我的一代。關于他們獨一無二才具有吸引力。因此，價格的讓渡關于他們將沒有多大效果。關于他們，確實是求產品的更新，服務的更優。聯想要做些什么去贏取90后的心呢？我個人覺得依舊要從以下三個方面。1開發個性化產品。對與90后什么最好，沒用過的最好。因此要贏取90后們的心，就不得不在那個“新”字上下功夫，在此我建議聯想能夠開發出男女兩個不同系列的學生適用產品，以迎合90后們個性化的需求。同時還能夠出售一些價格昂貴的情侶機和一些限量版的經典手提機。因為愛情永久是大學校園必不缺少的東西。而物又以稀為貴，限量版的經典機確實是為那些闊少們量身定做的，他們一定會喜愛的。2優化售后服務，優化后的標準是什么，我覺得讓人感到聯想就在周圍確實是聯想優化后的售后服務標準。在大學校園，會有幾個人因為計算機的一點小問題跑去聯想的售后服務站呢，大多數人決定不愿費那個勁。大多數確實是自己到校內的電腦維修點把問題解決了。因此要贏得90后的心，就要先解決去聯想維修點太苦惱的問題。如何解決，我覺得聯想能夠借勢，現現在移動聯通等企業已先后進入大學校園，因此聯想不妨搭個便車，利用他們差不多構造好的渠道，打開自己的財寶之門。比如，聯想能夠與移動達成協議，在移動的網點建立自己的聯想校內維修點。我覺得移動基于自己降低成本的考慮將可不能拒絕的。如此，聯想就能夠為寬敞90后學子提供上門服務，讓他們真切的感到聯想就在周圍。3宣傳，聯想就在眼前。宣傳對企業的重要已不需多言，可問題的關鍵是如何取得宣傳效果呢？我覺得聯想能夠通過固定每年組織與贊助一項寬敞學子參加的活動來達到此目的。因此那個地點的活動要是全國性的，萬不可厚此薄彼，要明白90后的自尊心比80后的要更敏感與更脆弱。至于，組織與贊助的活動，只要是有益于大學生身心健康的就行，但必須要是全國性的，只有如此才能收到良好的宣傳效果。總之，希望聯想能夠打好自己手中民族品牌的這張牌，并利用好90后成為大學生主體的機會，不但開拓創新，贏得先機，成長為中國的又一個巨星企業。結論：依照各項資料的調查與統計進行分析，我們能夠得出：現今大學生對電腦的要求比往常有了顯著的提高，他們不僅關懷價格、配置還關懷服務、款式、外觀等。而且我們還能夠明顯得到在以后的幾年中筆記本電腦將在大學生中更受歡迎，同時會銷量大增的結論。隨著學子們個性化需求的萌生，將促使電腦生產商改變今天電腦日益同質化的現狀，而誰在這方面搶占先機就將極有可能成為大學生電腦市場上最大的贏家。關于這點是毋庸質疑。現今聯想在大學生市場上仍然具有優勢，但隨著戴爾、惠普的不斷攻城略地，聯想將面臨嚴峻挑戰與威脅。因此聯想如要鞏固自己在大學生市場上的地位并開拓出新的局面，就不得不打好自己是民族品牌驕傲的王牌與利用好90后成為大學生主體的契機。只要聯想能在開發個性化產品、優化售后服務、搞好營銷宣傳這三個方面補上自己的短板，必能接著引領中國IT服務行業，成為中國企業界中的又一個超級巨星企業。現今，聯想在大學生電腦市場面對的還只是威脅而并非危機。只要聯想注意上述三方面的調整與加強，依舊能夠長期占據其優勢地位。這點我們應對聯想抱有信心。市場營銷第一組2010年1月15日六指導教師評閱意見余傳祥實習成績韓妍妍實習成績郭利君實習成績胡明霞實習成績李杭雨實習成績指導教師附錄關于聯想電腦在校銷售情況的調研各位學友：大伙兒好！我們是河南工業大學的學生，此次因學業需要對聯想電腦在大學銷售情況做一次調研，我們要順利完成此次工作與各位學友的大力支持密不可分。望各位學友鼎力相助，幫忙填寫完