第7頁共7頁2022年?營銷總監年?度工作總結?一、銷售?業績回顧及?分析：(?一)業績回?顧：1、?開拓了新合?作客戶近三?十個(具體?數據見相關?部門統計)?。2、8?~___月?份銷售回款?超過了之前?3~___?月的同期回?款業績。?(具體數據?見相關部門?統計)3?、市場遺留?問題基本解?決。市場肌?體已逐漸恢?復健康，有?了進一步拓?展和提升的?基礎。(?二)業績分?析：1、?促成業績的?正面因素：?①調整營?銷思路，對?市場費用進?行承包，降?低新客戶的?合作資金門?檻。雖然曾?一度被人背?后譏笑，但?“有效就是?硬道理”!?我公司的思?路是促成業?績的重要因?素之一。?②加強了銷?售人員工作?的過程管理?，工作實效?有所提升。?③用提高?提成比例和?開發新客戶?給予額外獎?勵的“經濟?激勵”手法?，形成了“?重獎之下必?有勇夫”的?積極心態，?也是促成業?績的重要因?素之一。?④對于市場?遺留問題的?解決，依據?“輕重緩急?”程序，采?用“堅持公?司利益原則?，以有效依?據處理”的?指導思路，?從而使問題?的解決未成?觸份公司的?利益。2?、存在的負?面因素：?①銷售人員?對公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩?定，沒有嚴?格按照終端?思路開拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤!②銷?售人員的心?態以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷?售人員更多?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒有?更多的考慮?客戶是否適?合公司的合?作定位以及?長久發展。?③客戶選?擇公司產品?時更多考慮?的是折扣低?價，所以很?多未將鋪底?鋪入終端賣?場，甚至根?本無終端意?識，直接將?公司的終端?品牌變成毫?無優勢的流?通產品。?④大多數代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產品價格?降到底價，?已無更多利?潤支持市場?。⑤公司?的品牌定位?終端，但包?裝缺乏視覺?優勢，宣傳?促銷贈品不?夠新穎豐富?，對產品的?宣傳、銷售?的拉動力不?大。⑥暫?時缺乏品牌?入市的拉動?策略，不能?促成品牌的?熱銷。⑦?銷售人員不?能切實推行?公司指導思?路，至今未?建立起典范?式的品牌樣?板市場。?⑧銷售人員?缺乏統一的?營銷培訓，?觀念、思路?、方法和工?作執行力無?統一和協調?，往往擅長?市場開拓而?不擅長市場?維護和提升?。二、費?用投入的回?顧和分析：?(一)費?用回顧：?1、營銷政?策調整后，?市場費用得?以控制，公?司的盈利能?力穩定，8?~___月?相比3~_?__月同期?利潤額增加?。(具體?數據見相關?部門的統計?)2、人?員費用的固?定風險降低?，基本扼制?了人力資源?的虧損，8?~___月?相比3~_?__月周期?人力成本降?低，剩余價?值提升。?(具體數據?見相關部門?的統計)?(二)費用?分析：1?、正面因素?：①公司?提出市場費?用承包政策?之后，最大?限度防止了?費用陷阱，?費用超支現?象得以控制?。②公司?調整并制定?了銷售人員?新的待遇方?案，公司的?固定風險降?低了，人員?的競爭意識?和挑戰性加?強。2、?負面因素：?①營銷部?沒有數據統?計的支持，?對費用的控?制較為盲目?。②市場?支持費用和?人員費用報?銷等，營銷?部存在“知?情難，無審?批”的歧形?現象，管理?無法加強。?③個別人?員管理觀念?陳舊、保守?，不能主動?遵從層級化?管理，因此?整個管理缺?乏科學的流?程。④老?板“一筆簽?”的現象依?然存在。?三、營銷團?隊的建設回?顧及分析：?(一)團?隊建設業績?回顧：1?、銷售人員?的“放牧式?”現象基本?消除，營銷?團隊的管理?加強。2?、待遇方面?，基本消費?了“大鍋飯?現象”，薪?資待遇的挑?戰性增強，?標準更科學?合理。3?、團隊的執?行力有所增?強。4、?提問題不提?解決方案的?現象減少，?銷售人員的?工作能動性?增強。5?、銷售人員?工作主動性?有所增強，?工作實效提?高。(二?)團隊建設?分析：1?、正面因素?分析：①?采取每日電?話報到和每?月工作匯報?的管理形式?，一定程度?上可以了解?銷售人員在?做什么?做?得怎樣??②降低了銷?售人員底薪?，并將提成?比例隨著回?款額度的增?加而提高，?增強了銷售?人員的工作?挑戰性。?③通過“提?醒式”的罰?款和個人管?理信用的樹?立，從制度?要求和心理?印象上讓銷?售人員感覺?到公司管理?的嚴肅性，?因此執行力?隨之增強。?④管理要?求每一個銷?售人員必須?提出問題的?解決辦法，?從而“逼迫?”銷售人員?遇到問題時?首先聯想解?決問題的辦?法。同時樹?立了銷售人?員的責任心?，遇到問題?找借口、找?理由的現象?降低，逐步?樹立了“解?決問題是職?責”的職業?操守。⑤?在管理實踐?中，不斷地?給銷售人員?心理壓力和?工作危機感?，從而使得?銷售人員的?主動性不斷?增強。“居?安思危”的?心理利于工?作能動性和?工作實效的?提升。2?、負面因素?分析：①?公司內部的?輔助管理配?合不到位，?團隊管管理?實效降低。?②公司部?份管理人員?管理意識保?守，團隊管?理實效降低?。③銷售?人員長期適?應了“放任?式”的管理?，從觀念上?、心理上和?行為上有一?定適應期去?接受較為實?效的管理。?④部分人?存在“老油?條”觀念，?有一定優越?感，因此對?于公司加強?管理有“和?稀泥”的想?法存在。?⑤部分人心?存不軌，希?望鉆公司管?理的漏洞。?所以希望公?司管理的漏?洞一直存在?，甚至增加?。⑥人性?特點的普遍?反映：被管?理者希望公?司管理的能?見度、透明?度一致較低?。因此對能?見度逐漸增?強的管理有?一定抵觸心?理。⑦公?司管理高層?調整，久經?事故的銷售?人員見風使?舵，左右逢?緣，趁機蒙?混過關，不?遵從公司的?管理，重新?回到“放任?狀態”。?⑧誰都想做?好人，缺乏?主動做“惡?人”的管理?人員，管理?原則不能堅?持，等于一?紙空文。?四、內部管?理運作的回?顧及分析：?(一)運?作回顧：?1、基本解?決了不按客?戶定單發貨?的現象。?2、公司制?定工衣，并?規定著裝時?間，公司人?員有了較統?一的形象。?3、文員?工作有了一?定分工，工?作程序、方?法和責任逐?步明確。?4、制定并?實施了新的?行政管理制?度，逐步規?范了員工行?為，出勤等?管理一視同?仁，趨于規?范化。5?、客戶檔案?基本建立。?6、周一?和周六有開?例會，工作?有了積極明?確的氛圍。?(二)存?在的負面因?素分析：?1、部門協?作性不強，?都喜歡圍著?老板轉，喜?歡把老板推?到“工作前?線”。一方?面不能形成?管理層面;?另一方面促?成了“一筆?簽”現象，?并讓老板處?于被動境界?。停留于小?公司的思想?、觀念、模?式和行為，?是阻礙公司?科學化管理?進程的最大?障礙。2?、客戶管理?能力較弱，?有待進一步?的能力提高?和完善。?五、存在的?主要問題：?1、銷售?管理無數據?：一份正?規地年度工?作總結報告?，應該用數?據來說話，?可是……真?正的銷售管?理必須包含?兩部份內容?：一、銷?售回款的管?理;二、銷?售費用的管?理。從而成?為真正的經?營。管理需?要數據支持?，就相當于?打靶需要有?望遠鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_?__，都應?當檢查結果?，以便于不?斷調整而盡?量達到最高?目標準確度?。而公司現?時的銷售管?理，就等于?閉著眼睛瞎?放___，?只知道靶子?的方向在哪?里，至于每?一___的?結果，只能?憑著經驗去?判斷，去調?整___位?置。所以目?標的命中率?可想而知!?所以我認為?，正確地管?理應當是每?半個月，財?務部門應當?向銷售部門?提供詳盡的?數據，幫助?銷售管理的?判斷和調整?，以達到最?高管理實效?!2、管?理無層級：?公司的員?工常掛到嘴?邊的一句“?我要請示老?板……”。?本意沒錯，?老板才是最?終決策者!?但是我認為?老板花錢雇?用我們，最?少應當有三?個目的：?一、為公司?創造剩余價?值;二、為?公司解決問?題;三、幫?老板分解、?承擔責任。?所以應當是?員工主動幫?老板分析問?題，解決問?題，把老板?“藏到幕后?”。否則的?話，做好人?做惡人的都?是老板!—?—例如，某?客戶要申請?某項支持，?若公司給予?了支持，客?戶會認為“?老板不錯”?!若由于其?他原因公司?未給支持，?客戶自然會?認為“老板?太精了”!?正確在做法?，我認為是?永遠讓老板?是“好人”?，時刻維護?