奧森商貿外銷管理

試

行

制

度

編制：高利軍

復核：王林

審批：李江河

目錄

奧森商貿小區(qū)渠道管理……………….（1）

小區(qū)渠道銷售代表崗位職責………….（3）

奧森商貿小區(qū)工作流程圖…………….（4）

奧森商貿小區(qū)工作流程說明………….（5）

奧森商貿設計師渠道管理…………….（7）

設計師渠道銷售代表崗位職責……….（10）

奧森商貿設計師渠道工作流程圖…….（11）

奧森商貿設計師渠道工作流程說明………………….（12）

奧森商貿銷售代表銷售技巧………….（14）

奧森商貿小區(qū)渠道管理

一、對本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。

小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，業(yè)主間關系相對封閉，信賴家裝公司。

集資房特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況，信息容易傳播，易樹立口碑，多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。

拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普通不高，多為雙包制求便型。

小別墅特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

二、在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需確定以下幾組數據；

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費？

3、租金、展示物料、宣傳物料人？

4、預計銷售收可以進駐，再來決定以何種方式（即投入產出最高的方式）來入駐。

三、目前而言，進駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯合進駐。

3、與其它行業(yè)品牌聯合進駐。

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷SHOW、業(yè)主聯歡晚會。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，租用場地，展示產品。

8、人中散跑：小區(qū)渠道銷售代表零星入戶拜訪。

小區(qū)渠道銷售代表崗位職責

一、全力以赴，達成公司下達的銷售目標。

二、開展小區(qū)調查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報品牌經理；

三、對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系；

四、負責小區(qū)進駐的現場布置、顧客接待；

五、展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

六、負責業(yè)主至各品牌專賣店參觀行程的具體組織；

七、發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；

八、負責小區(qū)售后服務工作；

九、按要求準確、及時填寫工作日志、競爭對手活動報告等，并按時上交。

十、完成品牌經理安排的其它工作。

小區(qū)工作流程圖

(D)銷售代表

(C)業(yè)務組長

(B)渠道部長

(A)品牌經理

①小區(qū)開發(fā)與推廣計劃。

②實施小區(qū)開發(fā)與推廣并積累有效客戶。

①對小區(qū)的開發(fā)與推廣做初步評估與預算。

②填寫《小區(qū)業(yè)主信息報備表》。

①每日信息整理及匯總。

④主持召開每周例行會議。

③填寫《小區(qū)業(yè)主信息報備表》。

③監(jiān)督檢查組員完成報備表和周工作總結。

②每周信息整理及匯總。

③通知開會時間并做好會議記錄。

⑤收集工作中遇到問題會議上提出。

⑤周工作計劃和工作總結。

⑥主持召開每月例行會議。

⑦組織相關培訓。

⑤制定每月銷售計劃。

③制定下周銷售計劃。

①審核方案的可實施性。

同意

④組員反饋信息收集。

④周工作計劃和工作總結。

②審核報備信息完整性。

每日

每周

每月

⑥總結本月工作經驗，制定下月工作計劃，并填寫《小區(qū)部月工作報表》

⑥制定下月工作計劃，并填寫《小區(qū)部月工作報表》及《組長月工作總結表》。

⑦收集相關意見。

⑤通知開會時間并做好會議記錄。

④每月信息整理及匯總。

⑦組員反饋信息收集，總結本月工作經驗。

奧森商貿小區(qū)工作流程說明

任務代號

任務說明

相關文件、表單與制度

文件代號

D1

小區(qū)開發(fā)與推廣，通過在小區(qū)做團購等方式宣傳品牌。

C1

對小區(qū)的開發(fā)與推廣做初步評估與預算。

A1

小區(qū)經理審核的標準：方案的可實施性。

D2

客戶的開發(fā)與推廣，通過小區(qū)推廣積累有效客戶信息。

D3/C2

填寫當天收集到的小區(qū)業(yè)主信息。

小區(qū)業(yè)主信息報備表

D4

周工作計劃和周工作總結。

C3

監(jiān)督檢查組員完成報備表和周工作總結。

A2

審核報備信息的完整性，每條報備信息必須達到8項以上。

B1

每日信息整理與匯總。

D5

收集工作中遇到的問題。

C4

收集并反饋工作中遇到的問題。

B2

每周信息整理與匯總。

C5

完成組長工作計劃與工作總結。

小區(qū)業(yè)務員周報表

A3

制定下周銷售目標和工作計劃。

B3

通知召開部門會議并做好會議記錄。

會議簽到表/會議記錄

A4

主持召開每周例行會議，分配下周銷售任務，和工作計劃。

D6

總結本月工作，制定下月工作計劃。

小區(qū)部月工作報表

C7

制定下月工作計劃，填寫《小區(qū)部月工作報表》和《組長月工作總結表》。

小區(qū)部月工作報表/組長月工作總結表

B4

每月信息整理及匯總。

A5

制定每月銷售計劃。

B5

通知召開月度例會并做好會議記錄。

D7

收集月度工作中無法解決的問題。

C8

組員反饋信息匯總，本月工作經驗總結。

A6

主持召開每月例行會議。

A7

組織相關培訓。

一、部門工作流程適用范圍

本流程適用于小區(qū)部門的工作過程。

二、控制目標

確保銷售計劃有組織有計劃的完成。

確保銷售計劃的完成。

三、主要控制點

1、審核開發(fā)與推廣計劃的可實施性。

2、審核報備信息的真實完整性。

3、階段性銷售計劃的制定。

4、部門員工不能解決的問題及時疏通、跟進。

5、部門員工業(yè)務技能的提高與培養(yǎng)。

四、部門制度匯總

⒈會議制度：

每周例會：

時間：每周二下午4:00

地點：會議室

要求：①不遲到、無故不得缺席。

②會議必須簽到，否則按缺席處理。

③會議內容必須做好會議記錄。

④會議主持必須做好準備，不得無準備進行開會。

每月例會：

時間：每月26號下午4：00

地點：會議室

要求：①不遲到、無故不得缺席。

②會議必須簽到，否則按缺席處理。

③會議內容必須做好會議記錄。

④會議主持必須做好準備，不得無準備進行開會。

⒉培訓制度：

新人培訓：

時間：新人入職，并且人數達到一定數量時。（具體時間據實際情況而定）

地點：會議室

內容：公司規(guī)章制度、部門業(yè)務流程、銷售人員必備的基本素質。

要求：①不遲到、不早退、不得無故缺席。

②培訓必須簽到，否則按缺席處理。

③必須做好培訓記錄工作。

常規(guī)培訓：

由部門提出，由人力資源部門組織，請專業(yè)人員進行培訓。

外部提升培訓：

由人力資源組織一定數量的人員參加。

④每次培訓結束后組織考試，考試的方式分為筆試和口試兩種，試情況而定。

3、業(yè)務管理流程

①報表

②報價

4、附件

附件一：《小區(qū)業(yè)主信息報備表》

附件二：《小區(qū)業(yè)務員周報表》

奧森商貿設計師渠道管理

一、家裝市場份額越來越大，做好家裝設計師渠道，對迅速提升品牌在當地的影響力，知名度，美譽度都很重要。

二、為什么走家裝渠道：

1、市場的需要;

2、名家產品定位；

3、使用高檔瓷磚的顧客大部分都會請有資質的家裝公司裝修；

4、我們不做好家裝渠道，機會就讓給了競爭對手。

5、家裝公司設計師的喜歡（推薦對最終消費者購買影響很大）

三、家裝公司基本上可分為三類。

第一類是能完全控制主材的家裝公司，這類公司一般都是大型公司，也有一些小公司（個體戶）。同這類公司合作時，返利給家裝公司。但對其公司的設計師更要重視搞好關系，加強溝通。必要時適當的給有名的設計師給予相應的返點，因為這類公司都有幾個品牌的瓷磚放在那里給設計師推薦。

第二類是不能完全控制主材的家裝公司，這類公司想要控制主材，但又控制不死。同這類公司合作時，家裝公司一開始也是說要控制主材的，我們可以通過設計師了解到它控制不死，因此同這類公司談時一定不能把返點全給家裝公司，否則的話設計師就不推我們的產品，給家裝公司相應的返點，其余的全部給設計師。

第三類是完全不控制主材的家裝公司，同這類公司合作時，返利全部給設計師。但老板也要經常同此類公司的老總保持良好的聯系。

四、消費者分類：

第一級完全信任設計師，全權委托

第二級參與選材、半委托，到展廳付錢

第三級自購材料，出設計費

五、如何做家裝渠道

1.VIP卡。對所有設計師（家裝公司控制主材的VIP卡發(fā)給該公司）發(fā)放VIP卡，設計師持卡推薦業(yè)主來購買時給予門店最低價的相應優(yōu)惠（如果是大單要低于此折扣，需要先征得設計師的同意，而且多讓出的點一般設計師都會承擔）。

建立檔案。在發(fā)放VIP卡時，給設計師填表。對設計師每次成交的品種、折扣、金額保存好，以便季度、年度獎勵。中秋、元旦、春節(jié)、設計師生日等重要節(jié)日老板和業(yè)務員要給家裝公司老總、采購、設計師發(fā)信息祝賀。

2.返利。對不同的產品采取不同的返利。對家裝公司和設計師的返利最好是一個星期進行一到二次，經過財務從銀行匯出，然后業(yè)務員電話通知查收，如果設計師堅持要領現金也應該是從公司的財務助理處領，給其一種規(guī)范的感覺。獎勵。年度獎勵，全年度前十名給予旅游及其他。這樣做既可以激勵設計師，又可以套住設計師，使其中途不易跑到對手那邊去。

3.送新品。把產品光盤及U盤送給設計師，并且看著他們拷貝到他們的電腦里面去（如果不看著由于設計師都比較忙你一走他就有可能放在一邊，時間一長他也不知放到哪里去了），家裝公司的電腦在他們公司是聯網的，只要一個設計師拷貝了其他的設計師都能看到，最后把內容拷到他的電腦里，對一些在當地業(yè)務量比大的設計師我們采取一個一個地攻，不幻想一下子全部拿下。這樣慢慢地就有一些業(yè)務了，開始有業(yè)務時我們對每一個單的服務都非常重視，讓設計師無后顧之憂。通過勤奮、誠信、服務業(yè)務就有了。

4.拜訪內容。引導設計方向，現在國際流行什么瓷磚，我們的產品從花色、品質、價格等各方面的優(yōu)勢，家裝同行的信息，了解設計師的簽單情況并做好跟蹤，有新產品時要及時通知，把最新的資料送到家裝公司，平時送點小禮品比如鼠標墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當有的設計師有困難時要抓住機會，當顧客投訴有問題，到現場一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的，這時我們不要說是鋪貼不好，而是要提供解決的方案，比如免費提供一點磚或填縫劑，和設計師溝通要求鋪貼工配合解決。這樣才能讓設計師感覺到同我們合作沒有麻煩。

5.主動服務，提前服務。制作了一張鋪貼獎勵卡，在給業(yè)主導購時跟其溝通，由于我們的是高檔磚，鋪貼時要求比較高才能達到最好的效果，而裝修前給工人的工資預算時一般都是按普通磚來做的，最主要的是我們給了他尊重，這樣一來基本沒有了客訴。

6.一對一服務。往往一些水平較高的設計師牌氣都比較有個性，并不是每個人都能服務好他的，我們對一些業(yè)務量較大、比較有個性的設計師指定專人導購，每次帶業(yè)主來都是同一個導購員接待，配合就很默契，成交率就較高。

7.重點服務。對一些重要的公司和設計師帶來的單提供更多的服務項目，比如免費量房、免費上樓、補貨還免費送貨等。讓他們覺得有面子。

設計師渠道銷售代表崗位職責

一、拜訪轄區(qū)內的裝飾公司，收集相關人員的名片，建立裝飾公司檔案。

二、做好對設計師/項目經理/采購經理/負責人的日常拜訪，與之建立良好關系。

三、積極向設計師/項目經理/采購經理/負責人推介產品、會員優(yōu)惠政策，完成公司下達的銷售任務。

四、積極進駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產品的日常維護工作。

五、配合設計師做好業(yè)主購磚導購，并及時向設計師兌現相關承諾。

六、執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯合廣告、聯合促銷、聯合小區(qū)推廣活動。

七、按要求準確、及時填寫工作日志、競爭對手活動報告等，并按時上交。

八、完成品牌經理安排的其它工作。

設計師渠道業(yè)務流程

A業(yè)務員

B業(yè)務組長

C渠道部長

D品牌經理

①業(yè)務走訪

②填寫《家裝信息報備跟進表》和《家裝業(yè)務員工作日報表》。

②組員反饋信息收集。

③填寫《家裝信息報備跟進表》和《家裝業(yè)務員工作日報表》。

①每日信息整理及匯總。

②主持召開每周例行會議。

⑥填寫《家裝業(yè)務員工作周報》表。

④組員反饋信息收集并總結工作經驗。

②每周信息整理及匯總。

③通知開會時間。

⑦準備相關意見

⑤準備相關意見

⑤制定全組周工作計劃。

④主持召開每月例行會議。

⑤組織相關培訓。

③制定每月銷售計劃。

①制定每周銷售計劃。

⑥總結本月工作經驗，制定下月工作計劃，并填寫《家裝部月工作報表》及《設計師明細表》。

⑧組員反饋信息收集，總結本月工作經驗，制定下月工作計劃，并填寫《家裝部月工作報表》及《組長區(qū)域月銷量考核表》。

①業(yè)務走訪

④總結本周工作經驗，制定下周工作計劃。并填寫《家裝業(yè)務員工作周報表》。

③填寫《俱樂部成員聯系函》。

④每月信息整理及匯總。

⑤通知開會時間

⑦準備相關意見

⑨準備相關意見

每日

每周

每月

設計師渠道業(yè)務流程流程說明

任務代號

任務說明

相關文件、表單及制度

文件代號

A1/B1

走訪區(qū)域內設計師，并做好區(qū)域內設計師的開發(fā)與維護工作，及時獲取客戶信息。

A2/B3

整理當天收集到的業(yè)務信息，及時填寫相關報表并發(fā)短信到系統進行報備。

《家裝信息報備跟進表》

《家裝業(yè)務員工作日報表》。

A3

如有需要，及時填寫設計師信息。

《俱樂部成員聯系函》

B2

及時收集組員反饋信息，據此了解組員一天工作狀況，如發(fā)現問題，做到及時調整、及時解決。

C1

整理及匯總業(yè)務員每日反饋信息，并上報部門經理。

A4/B6

總結一周工作重點，制定下周工作計劃，并填寫《家裝業(yè)務員工作周報表》

《家裝業(yè)務員工作周報表》

B4

收集組員反饋信息，并總結組員一周工作重點。

B5

在一周經驗總結的基礎上，制定下周工作計劃。

C2

匯總部門成員周報表，并及時上報部門經理。

D1

根據反饋信息，做好部門一周工作總結，制定下周工作計劃。

C3/C5

及時通知部門成員會議召開時間。

D2

主持召開一周工作會議。

A5/B7/A7/B9

做好開會相關準備，工作中遇到的問題要及時提出。

A6

做好當月工作總結，制定下月工作計劃，并填寫相關報表。

《家裝部月工作報表》

《設計師明細表》

B8

收集并整理組員月報表，了解組員當月工作狀況，據此做好小組當月工作總結，制定下月工作計劃，并填寫相關報表。

《家裝部月工作報表》

《組長區(qū)域月銷量考核表》

C4

匯總全部部門成員當月相關月報表，及時上報部門經理。

D3

根據反饋信息，做好部門當月工作總結，制定下月工作計劃。

D4

主持召開月工作會議。

D5

根據實際情況組織部門培訓，培訓內容分為：新人培訓及常規(guī)培訓。

一、適用范圍：適用于家裝部日常工作過程。

二、控制目標：

確保部門銷售計劃能有組織有計劃的進行。

確保銷售目標的達成。

三、主要控制點：

及時反饋工作中遇到的問題，并及時解決。

通過例行會議了解部門銷售計劃完成進度，及時調整自我銷售方式。

通過例行會議了解各小組銷售業(yè)績，并分析各小組之間業(yè)績差異原因,方便各小組及時調整工作計劃。

四、部門制度：

⒈月績效考核制度

月績效考核制度分為人事記錄考核、綜合考核、業(yè)績考核三大部分，滿分為100分，考核分數達到75分方可拿到績效獎金與考核績效工資，詳情見《家裝部員工月度業(yè)績考核表》。（《家裝部員工月度業(yè)績考核表》見附表10）

⒉會議制度：

每周例會：

時間：每周一下午4:00

地點：會議室

要求：①不遲到、不早退、不得無故缺席。

②會議必須簽到，否則按缺席處理。

③必須做好會議記錄工作。

每月例會：

時間：每月27日下午4:00

地點：會議室

要求：①不遲到、不早退、不得無故缺席。

②會議必須簽到，否則按缺席處理。

③必須做好會議記錄工作。

⒊培訓制度：

新人培訓：

時間：新人入職，并且人數達到一定數量時。（具體時間據實際情況而定）

地點：會議室

內容：公司規(guī)章制度、部門業(yè)務流程、銷售人員必備的基本素質。

要求：①不遲到、不早退、不得無故缺席。

②培訓必須簽到，否則按缺席處理。

③必須做好培訓記錄工作。

常規(guī)培訓：

時間：具體時間根據實際通知。

地點：會議室

內容：根據需要而定。

要求：①不遲到、不早退、不得無故缺席。

②培訓必須簽到，否則按缺席處理。

③必須做好培訓記錄工作。

奧森商貿銷售代表銷售技巧

一、選擇“顧客引子”——準客戶名單

理論上選擇“顧客引子”的方法有很多：資料查閱法、廣告吸引法、競爭取代法、無限連續(xù)介紹法、地毯式訪問法。結合實際工作，資料查閱法、無限連續(xù)介紹法、地毯式訪問法這三種方法較實用。

1、資料查閱法

這種方法是通過查閱資料找到“顧客引子”的方法。這些資料主要包括工商企業(yè)名錄、年鑒、專業(yè)團體會員名單、報刊雜志、互聯網等。資料查閱法可以減少工作的盲目性，節(jié)省尋找客戶的時間和費用，并且可以通過這些資料初步了解客戶，以便做好拜訪前的準備工作。不過，由于市場風云變幻，信息資料的有效時限不斷縮短（如公司遷址、電話變更、倒閉等）。

2、無限連續(xù)介紹法

一般來說，人們之間的交往和聯系，總是以某種共同的興趣愛好或者共同的利益和需求為紐帶的。我們從已有客戶的各種交際活動和社會聯系中，直接尋找與其有聯系的新客戶，也可以間接尋找客戶。這種方法比較重要，因為很多“獨行俠”式的大客戶，較難尋覓。“無限連續(xù)介紹法”較好的解決了這個問題。運用這個方法的關鍵在于商務代表必須具備良好的道德品質及溝通能力，能贏得已有客戶的信任。

3、地毯式訪問法

顧名思義，地毯式訪問法就是大街小巷、挨門挨戶的尋找客戶。這種方法是鍛煉新人的好方法，但是盲目性比較大，所以需配備快捷的交通工具。

二、客戶調查

古人云“用師之本，在知敵情”，“未知敵情，則軍不可舉”。這雖然講的是打仗，但這個原則也適用于我們的工作。業(yè)務員剛開始拜訪家裝公司時，必須詳細了解家裝公司的內部情況，然后再“對癥下藥”。

1、調查的主要事項

a.該裝修公司的業(yè)務是以工程為主（主要做大工程），還是家居為主（主要做家庭裝修）？

b.是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務代表四處蹲點尋找業(yè)主，或者靠個人的社會關系接單？

c.裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔?

d.哪些人是設計師？哪些人是老板？聯系方法？對業(yè)務起到關鍵作用的是設計師還是老板、材料負責人、工程監(jiān)理？

e.包工包料與包工不包料的比例？

f.該裝修公司（設計師）目前主要的合作品牌（地磚）有哪些？他們對合作品牌的回扣、質量、價格、結算方式、花色、款式、服務等方面的意見或建議。

以上幾方面是重點。另外，公司實力如何？地理位置怎樣？內部人事關系………..

三、攻關對象選擇

和家裝公司合作，攻關對象的選擇是承前啟后的重要環(huán)節(jié)。選擇了正確的攻關對象，我們就成功了一半。選擇的原則是家裝公司里誰對業(yè)主的購買心理影響最大，誰就是我們的攻關對象。從這個原則來分析，家裝公司老板及設計師是我們最重要的攻關對象。那么，到底哪個更重要？這就需要看具體情況而定。一般來說，a做大工程b老板也是設計師c包工包料d小公司，這幾種情況老板應放在首位，設計師其次。如果包工不包地磚或者公司比較龐大——設計師很多，那么設計師應放在首位。還有一種靠業(yè)務代表蹲點跑工地的家裝公司，這些業(yè)務代表是我們的攻關對象。攻關對象的選擇，是為了我們能利用有限的資源，做更多事。在實際的工作過程中，如能和家裝公司的“上上下下”都建立良好的關系，這是最好不過了。

中期（接近期）

接近期是對商務代表及公司的綜合實力的考驗。商務代表的素質，產品質量、價格、花色、品牌的知名度及美譽度、賣場的地理位置等等因素決定了接近期的成功與否。

在正式面談時，對方一般較多在意以下幾方面的事項：

1、產品是名牌還是新牌子？

2、產品的質量、價格及花色款式如何？

3、返利有多少？

4、賣場的地理位置如何？提不提供樣板？

5、你這個商務代表是廠家的還是商家？

6、你這個人素質怎樣？

針對以上一些問題，我們需事先準備好“說法”。接近期要注意說話的場合問題，特別是涉及到家裝公司內部人員利益時尤其要注意。

重點：約見的技巧：異議處理的技巧：溝通的藝術。（略）

后期（成交、鞏固期）

當我們經過目標尋找期、接近期后，在與家裝公司的交流與溝通過程中，他們也會抱著一種試試看的心理合作一次，但是，往往卻不能與他們繼續(xù)深入合作。所以，我們可以講：后期才是我們工作的開始。培養(yǎng)家裝公司的忠誠度是業(yè)務員工作中的重點，同時也是難點。

分析對方和我們成交的原因，有助于我們鞏固合作關系。例如，如果不是家裝公司推薦而是業(yè)主看中了我們的產品而購買的（家裝公司順水推舟），業(yè)務員應充分利用這種機會，趁機加深雙方的感情。因為這種情況表明我們與家裝公司的溝通不夠；如果是因為家裝公司的力推，促使業(yè)主采用我們的產品，這種情形更多的是要求我們做售后服務。因為業(yè)主滿意，將大大地增強家裝公司的合作信心。

由于陶瓷的同質化現象很嚴重，消費者對陶瓷產品的關心度又不高，因此，家裝公司對陶瓷地磚品牌的可選擇余地較大。他們可以用“斯米克”、“東鵬”，也可以用“歐神諾”、“羅曼蒂克”，只要業(yè)主喜歡，他們一樣有錢賺。現在很多家裝公司像超市一樣，把幾個品牌的地磚樣板放在一起讓業(yè)主自由選擇，或者與業(yè)主一起去建材市場，他們并不去主推力薦某一品牌的地磚，在這種形勢下，要建立家裝公司的忠誠度，除了自身產品需要符合消費者的“口味”，更需要我們與家裝公司建立良好的人際關系。

雖然說良好的人際關系不可能在一天、兩天內建立起來，但是，溝通能力強的人確實能縮短這個過程所需的時間。“一流的推銷員，是因為他有一流的自我推銷能力，使他擁有眾多的客戶。”業(yè)務員應不斷提高人際溝通能力。

重點：建立良好的人際關系、促進產品銷售的技巧。

一、拜訪前的準備工作

A、帶上各種宣傳資料、產品說明書。

B、初次拜訪時應備上一些禮品，對一些有潛力的家裝公司可以提供飲水紙杯及水杯。

C、頭一天晚上要安排好第二天的拜訪路線、對象，去了以后要做什么，要說什么、要達到什么目的，要了解什么等，并于當晚做好詳細工作記錄。

D、熟悉產品的特點、價格及公司與裝飾公司之間的動作模式。

二、剛開始拜訪時必須做的事

1、了解有關信息

A、通過閑聊了解該公司的內部動作情況。如該公司的經營狀況、公司性質、規(guī)模、設計師人數、動作的方式、流程、起決定作用的人員、在廣州市的代表作、廣告投入情況、業(yè)務人員的數量、公司的費用支出情況、正在跟進的樓盤和項目、裝修檔次、平均每單業(yè)務的金額、每平方米造價、包工包料與包工不包料的業(yè)務比例、地磚平均造價、以工程為主還是以家裝為主等。

B、了解該公司與其它材料商的合作情況，尤其是與我們的主要競爭對手的合作情況，以及合作中較滿意的地方、不滿意的地方、有哪些潛在的需求、意見或建議。

C、了解該公司老板、材料主管，預算主管、設計師的興趣、愛好、生日等。

D、為每一家家裝公司建立一個客戶資料檔案。內容有該公司名稱、地址、負責人、聯系人、資質等級、設計師數量、以工程為主還是以家裝為主、規(guī)模、形象、每一次拜訪的時間、結果、成交的時間、數量、設計師、設計師及顧客的滿意度等；老板、主管、設計師的興趣、愛好、生日等。建立家裝公司客戶資料檔案的目的是為了選擇一批有潛力的裝修公司予以重點扶持、重點溝通、以體現2︰8原則。另一方面，可以合理的安排拜訪的時間、路線、頻密程度，對一些未出業(yè)績的公司可以從中找出原因，以便改進工作方式、策略。

2、介紹情況

A、向有關人員簡單介紹品牌及產品的賣點，以及公司所能提供的服務等。

B、在了解該公司的運用方式并確認該公司的關鍵人員的情況下，向該關鍵人員介紹公司的運用方式，主要是價格體系及回扣比例。對少量完全包工包料的公司提供產品底價要求其嚴格保密（一般初次拜訪不要輕易講）。

C、向設計師詳細介紹品牌及產品的賣點、服務，具體要視設計師的多少，采取不同的介紹方式。如設計師少，可進行一對一的溝通；如設計師人較多，可通過飲茶、吃飯等方式集體溝通。

D、向有關人員（主要是設計師）介紹我們與家裝公司合作的原則：三贏。

E、公司有促銷活動或有新系列產品推出時及價格體系有調整時，應及時向家裝公司相關人員傳遞信息。

3、介紹公司的付款方式、送貨的方式及交接的細節(jié)。

三、必須注意的幾個問題

A、不能隨便透露自己的價格體系。特別是對于包工不包料的家裝公司及一些實力不強。潛力不大的家裝公司，只有那些潛力大、合作意向較強、較認同我們的產品、價格、利潤空間、服務的公司，才能應其要求透露價格體系，但要求其嚴格保密。

B、不要貶損其它品牌，而強調我們的特色。

C、不要指望一兩次溝通，就能達到目的，必須針對不同公司的不同特點擬定相應的策略，通過深入的溝通才能達到目的。

D、必須從網絡中選擇一些重點客戶、重點跟蹤。

E、必須與設計人員進行情感溝通，特殊節(jié)日可以送一些小禮物，以誠意來打動他們。

F、樣板的花色、規(guī)格應在聽取設計師意見的基礎上，結合公司的暢銷產品、主推產品派送。有可能的情況下，盡量邀請設計師到形象店看展示效果、品牌檔次，讓設計師可選擇的空間多一點，效果會好一點。