17/17《xx銷售主任治理技能培訓班教材》培訓目標*熟悉治理技巧，有效治理你的下屬。*深入理解xx的業務知識，提高工作效率。*相互交流工作經濟體會，取長補短。*提供一個讓你進展的機會。一個公司的結構層次高層治理總經理/總監中層治理人員管（部門經理）理基層治理人員層（主任/主管）業務代表/業務助理xx走向世界公司的三個目標：*職員培訓*客戶服務*優質產品治理：*治理是將組織中的人力、物力和財力有機的結合起來，追求最大的效率和效益的過程。*治理確實是通過其他人來完成任務的過程。*治理即是一門科學，又是一門藝術。科學——治理要求使用系統化的知識藝術——治理的最終對象是“人”——單憑個人是無法完成目標，必須依靠全體人員的協力工作治理差不多功能功能：打算組織指揮操縱Functions功能相互性：打算指揮組織操縱預期利潤值投資總額成本利益率：預期利潤值投資總額CBR=例：有$50000投資，四種可選方案方案利潤值成功概率期望利潤值成本利益率1200,000.4080,0001.62250,000.375,0001.53250,000.270,0001.44500,000.150,0001.0如何組織好你的工作流程治理人員：*治理人員的兩項專門任務*治理人員的工作——信息*治理人員的工具——合理地利用自己的時刻*治理人員的資源——人*治理人員必備的條件——正直的品質。兩項專門的任務：制造出一個大于其各組成部分總和的真正的整體。成其每一項決定和行動中協調當前和長期的要求治理人員的差不多工作：*制定目標*從事組織工作*從事激勵和信息交流工作*建立各種衡標準*培養人，包括治理人員自己制定目標：*目標是系統中最顯著的特征之一*總目標與子目標*目標制定——確定目標內容——實現該目標應做的工作內容組織工作：*組織工作是指將各種資源組合起來，以達到其目標的過程*有效的組織工作差不多要素——目標、協作、委派*有效的組織工作的標準——最經濟地利用稀缺資源委派要點：同意者要覺得是在成長隨時可支援清晰要達成的效果清晰的規定有效的委派明白的技巧與能力被委者交付足夠的權利功績標明準確公平的操縱關系要緊業務指標EFFECTIVE：（結果）有效EFFICIENT：高效率時刻成本1.銷量利潤2.鋪貨率渠道品牌包裝3.治理系統4.財務治理4.培訓下屬消費者購買行力分析市場:市場是購買或不購買某種物資和勞動的所有人或所有企業單位的總和，關于一個即定商品來講，市場包括三個要素，有某種需要的人，為滿足這種需要的購買能力和購買欲望，可用公式表示如下：市場=人口+購買力+購買欲望消費者市場：消費者市場是因為滿足個人生活需要而購買商品的所有個人和家庭組成的市場，也稱生活資料市場，消費品市場或最終產品市場。消費者市場特點：*購買者人數眾多，分布面廣*需要的差異性大*每次購買量小，購買頻率高*購買者情感性較高，易于誘導*消費者需求彈性較大消費者市場的“4′OS”分析objects購買對象——購買什么？objectives購買目的——什么緣故購買？organizations購買組織——購買者是準？Operations購買方法——如何購買？消費者購買行為分析：*需要層次理論需要層次理論：自我*棘彩效應實現需要*“黑盒子”模式尊重的需要*刺激——反應學習模式社會的需要安全的需要生理的需要“黑盒子”模式：刺激市場營銷組合其它刺激黑盒子購買者決策過程反應購買或者不購買市場營銷組合其它刺激心理社會購買環境動機家庭購買緣故知覺社會階層時刻學習相關群體周圍環境個性生活方式文化購買者決策解決問題的過程反應購買者解決問題的過程市場營銷組合其它刺激心理因素社會因素購買環境動機知覺家庭購買緣故學習態度社會階層時刻個性/生活方式相關群體文化周圍環境對需要——欲望的確認常規的反應查找信息確定標準并評價可選方案對某一信息態度的反饋選擇方案延期購買購買產品購買后評價反應刺激——反應學習模式驅使力刺激物提示物反應強化渠道進展戰略“渠道”定義飲料市場由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們依照消費者在不同的活動中對飲料的不同需求提供服務，他們具有共同的特點和需要，我們把某一類型飲料零售客戶的如何統稱為“渠道”。消費者活動類型分類：家庭食品購物其他購物及服務餐飲工作學習運動娛樂旅游其它渠道策略的必要性——xx系統的進展——競爭對手的變化——零售商業的進展和變化——消費者購買能力的提高——瓶裝廠業務進展的需要渠道營銷的意義和作用——經營原則——市場整體性經營方法市場細分、開發和治理的經營戰略渠道營銷的內容——商標、品牌策略——促銷打算——價格、包裝策略——冷飲打算——生動化標準——配銷方法——服務標準——關鍵指數——資產投入和治理——追蹤方法公司制定總策略，由瓶裝廠負責對客戶具體實施——商標治理——即飲治理——帳務治理——生產治理——包裝治理——促銷治理——財務治理——信息治理——價格治理——生動化治理——運貨治理——品控治理渠道分類具有共同的購買行為和購買動機的消費者具有共同的業務模式與貿易慣例的客戶可采納相同的市場戰略和渠道銷售策略渠道銷售的重要性*不同的渠道有不同的消費對象，銷售緣故*不同的渠道有不同的利潤回報/財務指標的要求*不同的渠道有不同的經營特點/考慮方式消費者與客戶消費者——直接飲用我們產品的人客戶——銷售或提供產品給消費者的營業場所消費者最終消耗我們的產品客戶是我們向消費者提供飲料的橋梁離開客戶我們將一事無成預售制不足之處客戶或許不清晰解決問題的人由于分工不同，對客戶的要求/投訴不敏感參與人數較多，需科學的治理相關于低數量的客戶，銷售成本較高從訂貨到送貨容易延誤時刻優點：能夠提供系列，全包裝產品推出新產品開發新客戶保證做好重點客戶（提供促銷方案/業務打算/專門定價/合格的市場設備/生動化材料xx系統（濃縮液廠）xx公司裝瓶商集團（裝瓶廠）消費者零售客戶預售送貨方式：銷售、送貨由二個人分不負責業務代表按規定路線負責建議性銷售訪問送貨員按訂單及時送貨（24小時/48小時）生動化/客情關系/查找新的銷售機會/收款配銷系統四大差不多要素治理銷售路線劃分裝貨/送貨生動化行政工作配銷系統配銷系統的任務配銷系統必須滿足客戶的需求必須合理的成本適應進展的市場消費者的行為顏色會刺激客戶需求xx公司對客戶的責任愛護和加強商標增加消費者對產品的需要同客戶的戰略關系配銷系統定義：從產品出廠到達倉庫開始，到將產品運輸到售點為止，滿足客戶與消費者需求及各個五一節上的工作（包括售點生動化）差不多上配銷系統的內容。買得到：*建立以銷售為主的配銷系統*在合適的地點，以合適的價格，提供合適的品牌/包裝*為不同的渠道提供專業性的服務，挖掘銷量的最大潛力如何使客戶中意理解彈性熱情增加利潤查找機會低成本經營的優勢：提高利潤降低大容量包裝，經濟包裝的價格延遲漲價的時刻為開發渠道提供資金增加廣告費用定價策略家庭市場——價格與銷量關系緊密，大容量包裝產品必須經濟實惠即飲市場——價格與銷量關系不專門緊密，只要消費者日常能享受得起即可我們的使命我們必須生產高質量的飲料，用我們的產品滿足消費者與客房的需要，并使其更多的購買，我們不公公是推銷產品，更重要的是確使每個客戶都把我們當作是共同制造利潤的合作者買得起：不是奢侈品，只是一種高質量產品隨意購買的低像的日常用品化予購買大容量包裝的消費者更經濟的價格價格要晝接近其他同類競爭產品為消費者廣泛同意樂得買：促銷生動化贈飲商標標識銷售策略——3A政策買得到——只要消費者想喝飲料，不管何時何地隨處能夠買到買得起——產品的價格必須讓所有人都負擔得起樂得買——產品必須是高質量的同時以一種吸引人的方式來做生動化商標標識（街頭廣告牌）經常提醒消費者記住我們的品牌制造品牌認知度刺激沖動購買指示飲用場所促銷：短期銷量增加擴大產品或包裝的配銷范圍支持新產品，新包裝上市，產生購買的連續性增加售點存貨量增加品牌形象擴大產品使用機會贈飲：在現場贈送新奇、冰涼的飲料在售點內（餐飲、快餐）發放贈飲券在報紙上發放贈飲券最有效的促銷技巧揭蓋抽獎減價/折讓買一送一免費品嘗贈送優惠券不同銷售渠道有不同的特點銷量工作天數促銷活動定價的敏感性競爭對手包裝要求客戶利潤目標生動化送貨時刻公司擁有的天價之寶；商標全球銷售網與客戶的良好關系職員準則：老實品質形象服務公司特點：廣告宣傳清涼、怡神、美味、解渴樂趣品質制定渠道策略的方法和步驟收集和分析資料確定主次要渠道要緊渠道現狀分析制定渠道營銷策略建立關鍵考核指數財務分析策略評估制定具體實施打算將渠道定義標準化要清晰了解每一個渠道中典型客房的銷量分布要清晰了解每一個渠道的進展趨勢綜合分析所有的資料把每一個渠道的要緊資料概括在一個表格里所有問題來源于對渠道資料的分析要緊渠道是進展的一個機會，是銷量和利潤和潛力渠道（超市）要緊渠道是目前沒有做好，而以后進展潛力專門大的渠道（學校）把關鍵渠道限制在阻礙要緊增長潛力的方面（不超5個，一個裝瓶廠）在每一個渠道中，用一個小型的然而具有代表性的客戶群體來審核關鍵指數，以增大對他們的服務和投入三、客戶數量直銷比例鋪貨率生動化狀態配銷狀態客戶經營方式經營目標和需求消費者購買行為購買心理購買適應競爭對手狀態客戶以后進展趨勢SWOT狀態分析按每個渠道分析四、*設定渠道目標——銷量——直銷客戶數量——鋪貨率——利潤分配——投資回報率*按系統內一致的計算標準*具體化、可行性、可測性、時刻性制定渠道策略——商標、品牌策略——包裝、價格策略——客戶服務標準——生動化標準——促銷活動——冷飲打算——資產投入和治理*回憶客戶經營方式和需求，消費者心理和需求*此回憶必須具有權威性和真實性，做為投入依據*用要緊渠道的資料匯總來制定總和策略五、——銷量——直銷客戶數量——鋪貨率——訪問成功率——回庫率建立住處傳遞報表系統確定報表時刻、范圍、形式要求財務的支持協助六、——資產投入——銷量——銷售額——現金流量——利潤——資本收益率/投資回報率假如結果與目標不一致，則應調整策略和組織機構。消費者低進展市場進展中市場重點經濟中心活動類型S類傳統食品零售渠道傳統食品零售渠道家庭食品購物食品店渠道超級市場渠道超級市場渠道食雜店渠道食雜店渠道平價商場渠道食雜店渠道其他購物及服務百貨商店渠道百貨商店渠道百貨商店渠道購物及服務渠道購物及服務渠道餐飲渠道餐飲酒樓渠道餐飲酒樓渠道餐飲街道攤販渠道快餐渠道快餐渠道街道攤販渠道街道攤販渠道工作