什么是銷售銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)。滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。銷售=推銷？第一頁，共五十頁。我為什么要做銷售銷售是除金融業(yè)外最容易賺錢的職業(yè)銷售能夠增強(qiáng)人的自信心銷售能夠增強(qiáng)人的抗挫折能力銷售能夠給予人失敗經(jīng)歷銷售能夠拓寬人脈關(guān)系銷售能夠讓我們學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作第二頁，共五十頁。我適合做銷售嗎在參加陌生朋友聚會(huì)時(shí)，別人對(duì)我印象很不錯(cuò)，覺得值得交往。我從不輕易許諾，一諾千金。我是個(gè)不見棺材不掉淚的人，不到最后的絕境，絕不服輸。我乘車途中經(jīng)常跟陌生人交談，并且很容易打開話匣子。坐飛機(jī)時(shí)，我跟陌生的空姐成了朋友。朋友對(duì)于我辦事情非常放心。朋友經(jīng)常向我咨詢傾訴自身的煩惱。一件需要我付出10小時(shí)工作時(shí)間的事情，我會(huì)搭上私人時(shí)間。當(dāng)別人心理起微妙變化時(shí)，比如從警惕到放松，能敏銳及時(shí)地察覺到。不管我見的人是誰，總能在10秒內(nèi)調(diào)整好自己，即使這個(gè)人位高權(quán)重席。這個(gè)人是你最討厭的那種類型，而且他還漠視你，你還會(huì)保持微笑，從心里面寬容他，并最終想把他變成你的朋友。第三頁，共五十頁。我適合做哪個(gè)行業(yè)銷售SWOT分析法分析自己：了解各行業(yè)對(duì)銷售人員的要求自我期盼與行業(yè)的結(jié)合假如我做某行業(yè)的銷售，我會(huì)成功么第四頁，共五十頁。我是什么類型的銷售狼：?jiǎn)误w能力薄弱，耐力超強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)配合分工非常完美獅：?jiǎn)误w能力強(qiáng)大，耐力薄弱、爆發(fā)力超強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)配合分工非常完美豹：?jiǎn)误w能力普通，耐力薄弱、爆發(fā)力強(qiáng)，無團(tuán)隊(duì)合作虎：?jiǎn)误w能力超強(qiáng)，耐力薄弱、爆發(fā)力超強(qiáng)，無團(tuán)隊(duì)合作狐貍：?jiǎn)误w能力超弱，耐力普通、無爆發(fā)力，無團(tuán)隊(duì)合作，聰慧，耐心鷹：有天賦，單體能力弱，耐力強(qiáng)、爆發(fā)力普通，無團(tuán)隊(duì)合作。你是哪一種？第五頁，共五十頁。成功銷售者的類型關(guān)系型銷售技術(shù)型銷售擅于人際溝通、客戶心理分析、心理暗示技巧、壓迫銷售、迎合銷售。擅于人際溝通、了解需求銷售、優(yōu)勢(shì)銷售和熱鍵銷售、第六頁，共五十頁。TopSales具備的特質(zhì)勤奮、勤奮、更勤奮。高度的自信心。強(qiáng)烈親和力的微笑。自我樹立明確合理的目標(biāo)和追求。與各種不同人能和睦相處。利用任何可利用資源，與別人緊密合作。有效地管理自己的時(shí)間，優(yōu)先做最重要的事第七頁，共五十頁。大公司和小公司大公司和小公司：哪里的銷售人員更好做？大公司銷售人員面臨的三大問題：1、你賣的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最貴的產(chǎn)品。2、你的薪水對(duì)應(yīng)著你的銷售額。小公司的500萬的銷售對(duì)應(yīng)著你近2000萬的銷售額。你的薪水比相當(dāng)于同行的150%，當(dāng)你的薪水每高10%，你的銷售額將提高20%3、有些單子你根本不能丟，但是卻被群狼環(huán)繞。大公司：XXX公司，你們公司產(chǎn)品很好，就是價(jià)格太貴了。XXX公司，你們產(chǎn)品不要說了，我們這便宜的也能用。XXX公司，哦，你就不要介紹產(chǎn)品了，說說給我們多少錢就行了。4、客戶經(jīng)常不跟你交流技術(shù)，一個(gè)勁地跟你談價(jià)格，并予以威脅。第八頁，共五十頁。大公司和小公司小公司人員面臨的問題我們會(huì)經(jīng)常聽到：XX公司，沒聽說過，我們暫時(shí)不需要，謝謝。XX公司，做什么的？皮包公司？XX公司，我只聽過XXX和XXX公司，你們這個(gè)東西跟他們一樣好嗎？小公司人員的機(jī)會(huì)1、我們有機(jī)會(huì)跟客戶交流技術(shù)并跟客戶建立良好的人際關(guān)系。2、跟大公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于我們而言，贏單是驚喜，輸單是有準(zhǔn)備。3、價(jià)格上強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。第九頁，共五十頁。銷售界五大鐵律1、你越害怕?lián)牡氖虑?，它出現(xiàn)可能越大。2、銷售只有兩個(gè)百分比數(shù)字：0，100%。3、二八定律。4、彼此第一印象都很差的客戶，越容易成為你后續(xù)人員的高端客戶。5、一份耕耘≠一份收獲，不耕耘=無收獲。第十頁，共五十頁。新銷售入門對(duì)公司的了解：做什么的、公司成立背景、產(chǎn)品及應(yīng)用范圍、人員規(guī)模。對(duì)產(chǎn)品行業(yè)的了解：在行業(yè)的地位、品牌是否有優(yōu)勢(shì)、去年銷售額大概有多少、公司的優(yōu)勢(shì)在哪個(gè)區(qū)域行業(yè)。對(duì)公司招聘自己需要自己負(fù)責(zé)的區(qū)域、大概有多少銷售指標(biāo)心中有數(shù)，自己工作向誰報(bào)告，有問題找誰幫忙。。你應(yīng)該了解到的：第十一頁，共五十頁。新銷售入門你還應(yīng)該了解：1、公司整個(gè)產(chǎn)品：產(chǎn)品價(jià)目表，系列、型號(hào)、各產(chǎn)品型號(hào)對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型號(hào)是什么，產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品的比較。2、我們的產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域以及行業(yè)典型應(yīng)用、過去公司銷售的客戶群，并加以分析。3、我的上一個(gè)負(fù)責(zé)此區(qū)域的同事做了多少，他離職原因。4、銷售一個(gè)產(chǎn)品的完整流程，所需要的銷售表格、跟哪些人協(xié)調(diào)、產(chǎn)品的供貨周期、公司運(yùn)輸方式等。5、合同簽訂事項(xiàng)：付款方式、特價(jià)申請(qǐng)。第十二頁，共五十頁。2、陌生拜訪開始做銷售啦1、電話拜訪尋找機(jī)遇3、公司信息4、朋友介紹5、新聞報(bào)刊雜志6、客戶介紹7、老客戶回頭8、老客戶深挖9、電子商務(wù)10、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷第十三頁，共五十頁。做銷售的基本流程發(fā)現(xiàn)機(jī)遇技術(shù)選型報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)商務(wù)談判丟單成功簽單客戶回訪開始做銷售啦第十四頁，共五十頁。電話拜訪電話拜訪的目的開始做銷售啦發(fā)現(xiàn)機(jī)遇并成交第十五頁，共五十頁。電話銷售的六個(gè)步驟開始做銷售啦電話拜訪第十六頁，共五十頁。開啟晤談開始做銷售啦尋找目標(biāo)對(duì)象介紹自己及公司繞過萬惡的攔路秘書，外圍人員，不相關(guān)的人員黃金30秒規(guī)則建立良好的第一印象電話拜訪第十七頁，共五十頁。說明致電緣由說明目的開始做銷售啦了解客戶現(xiàn)狀，需求引發(fā)客戶的興趣熱鍵電話拜訪第十八頁，共五十頁。解說商品開始做銷售啦客戶充分了解商品的好處說明商品特性解說特性給客戶帶來的利益電話拜訪第十九頁，共五十頁。靈活處理客戶異議刺激購(gòu)買開始做銷售啦刺激客戶購(gòu)買欲望增加客戶購(gòu)買意愿電話拜訪第二十頁，共五十頁。歸納一下客戶利益促成成交開始做銷售啦提醒客戶緊迫性要求成交把握機(jī)會(huì)，一蹴而就電話拜訪第二十一頁，共五十頁。及時(shí)的售后電話回訪后續(xù)服務(wù)開始做銷售啦不定時(shí)的售后電話回訪電話拜訪第二十二頁，共五十頁。上門拜訪成功的2大要素上門拜訪開始做銷售啦上門拜訪拜訪前的充分準(zhǔn)備完整的銷售過程第二十三頁，共五十頁。形象的準(zhǔn)備自身的準(zhǔn)備開始做銷售啦上門拜訪情緒的準(zhǔn)備心理的準(zhǔn)備第二十四頁，共五十頁。名片、筆、記事本等資料和工具準(zhǔn)備開始做銷售啦上門拜訪公司介紹產(chǎn)品和服務(wù)介紹電腦的演示資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料及對(duì)比合同客戶、其公司和行業(yè)的情況第二十五頁，共五十頁。1、開場(chǎng)白完整的銷售過程上門拜訪開始做銷售啦2、問對(duì)問題3、聆聽4、整理客戶的情況和需求5、競(jìng)爭(zhēng)分析6、提出解決方案7、處理異議要求成交第二十六頁，共五十頁。好的開場(chǎng)白能瞬間拉近客戶的距離開場(chǎng)白開始做銷售啦上門拜訪1、贊揚(yáng)客戶本人、公司、產(chǎn)品。

張經(jīng)理，您氣色真好，平時(shí)都怎么保養(yǎng)的？（女士）

張經(jīng)理，貴公司真是氣派，肯定效益很好。

張經(jīng)理，貴公司產(chǎn)品可是聞名遐邇，公司效益肯定不錯(cuò)。開場(chǎng)白常見的幾種：2、利用最新的行業(yè)信息。

張經(jīng)理，聽說貴公司在浙江、江蘇又投資兩個(gè)工廠，貴公司是生意越來越紅火啊。

張經(jīng)理，貴公司收購(gòu)XX公司，現(xiàn)在是行業(yè)第一啊。3、利用客戶的興趣。

張經(jīng)理，這個(gè)月大盤見漲，您收獲肯定不錯(cuò)。一定要面帶微笑第二十七頁，共五十頁。我們問問題的目的問對(duì)問題開始做銷售啦上門拜訪判斷是不是合格的潛在客戶全面了解客戶需求建立信任感和專業(yè)度了解客戶的疑慮和誤解判斷是否存在競(jìng)爭(zhēng)保證話題的連貫性第二十八頁，共五十頁。問對(duì)問題開始做銷售啦上門拜訪保證問題的有效性要采用開放性問題和封閉性問題結(jié)合方式進(jìn)行提問言多必失，容易暴露自己的問題，讓客戶多說，從而暴露客戶的問題，這樣可以以逸待勞，根據(jù)這些問題來介紹自己的產(chǎn)品第二十九頁，共五十頁。聆聽新入行銷售如何上手上門拜訪一旦你知道客戶的故事和觀點(diǎn)，你可以利用這些要素建立起你的故事開放性問題讓客戶可以思考，讓話題不中斷,可以了解客戶真正的需求,而且建立信任度.第三十頁，共五十頁。聆聽技巧新入行銷售如何上手上門拜訪1、目光接觸，全身關(guān)注請(qǐng)注視你的客戶當(dāng)好觀眾如果客戶注意到你沒關(guān)注他，會(huì)產(chǎn)生結(jié)束的心理即使你忙于記筆記，也要不時(shí)地注視客戶，并微笑。姿態(tài)一定要誠(chéng)懇，客戶也是見多識(shí)廣。不要在腦子里忙于組織準(zhǔn)備反駁客戶的言語。第三十一頁，共五十頁。聆聽技巧新入行銷售如何上手上門拜訪2、肢體語言身體稍微前傾，面向客戶仔細(xì)聆聽。對(duì)客戶的觀點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如微笑，頷首。第三十二頁，共五十頁。聆聽技巧新入行銷售如何上手上門拜訪3、聆聽時(shí)間的分配聆聽并運(yùn)用聆聽來的信息是銷售面對(duì)面拜訪的很重要部分。一般情況下，在一對(duì)一的拜訪中，你說話的百分比每超過50%的一個(gè)百分比，你的成功幾率將下降2%說聽銷售人員30%70%客戶70%30%第三十三頁，共五十頁。聆聽技巧開始做銷售啦上門拜訪4、千萬不要打斷客戶的談話打斷客戶談話是最嚴(yán)重的聆聽錯(cuò)誤之一，特別你打斷談話是為了表達(dá)你的反對(duì)意見。當(dāng)覺得客戶要發(fā)言時(shí)，應(yīng)該停止說話，開始聆聽。雙方同時(shí)開口，客戶有優(yōu)先發(fā)言的權(quán)利。除非客戶跑題太遠(yuǎn)，你可以稍微引導(dǎo)下方向，其余的任何聆聽都有可能帶給你重要信息。第三十四頁，共五十頁。聆聽技巧新入行銷售如何上手上門拜訪5、沉默在報(bào)價(jià)后應(yīng)采取策略性的沉默，先發(fā)言的人將喪失主動(dòng)權(quán)。有時(shí)在交談的過程中，資深的銷售人會(huì)采取沉默手段，而并不是一味保持談話的連貫性。第三十五頁，共五十頁。聆聽技巧新入行銷售如何上手上門拜訪6、模仿客戶對(duì)某些使用地方方言或特殊語言的客戶，如果你也會(huì)，可以采用這種語言進(jìn)行溝通。第三十六頁，共五十頁。聆聽技巧新入行銷售如何上手上門拜訪7、做筆記做筆記除了表示對(duì)客戶的尊重外，還可以體現(xiàn)你對(duì)拜訪的重視和負(fù)責(zé)任的態(tài)度。同時(shí)還可以幫你確定履行承諾，增加追蹤的可能性。除了和銷售有關(guān)的數(shù)據(jù)資料外，也可以記錄客戶的興趣，問題的偏好、顧慮、追蹤事項(xiàng)、相關(guān)人員、生日、配偶、孩子，家庭狀況等。做筆記記得目光接觸，切不可埋頭書寫。做筆記可重復(fù)客戶的需求、顧慮、異議，表示你完全了解客戶的情況。第三十七頁，共五十頁。處理異議新入行銷售如何上手上門拜訪處理一個(gè)大問題的最好時(shí)機(jī)是在問題還沒變大之前第三十八頁，共五十頁。處理異議新入行銷售如何上手上門拜訪當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí)，你的反應(yīng)是。。。。。。完了，沒戲唱了。。。這個(gè)客戶沒希望了。。。。算了，放棄吧，太難搞了。。。。跟客戶解釋：不是你說的這樣的。。。。覺得客戶不懂儀器，蠻不講理，難以溝通。。。第三十九頁，共五十頁。處理異議新入行銷售如何上手上門拜訪客戶有異議是很正常的?？蛻舻漠愖h通常意味著：機(jī)會(huì)客戶的異議可能有下列情況：客戶對(duì)產(chǎn)品有一定的了解?？蛻粲匈?gòu)買愿望，所以才會(huì)挑三揀四，說的一文不值?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)不夠了解，需要更多資料改變他的判斷和強(qiáng)化他的信心?？蛻艄室馓魡栴}，來判斷你銷售水準(zhǔn)，好在其它方面壓你。第四十頁，共五十頁。處理異議新入行銷售如何上手上門拜訪怎么處理客戶異議客戶異議都有哪些第四十一頁，共五十頁。處理異議新入行銷售如何上手上門拜訪我們還要考慮考慮一下。我們今年預(yù)算已經(jīng)用完了。我還要跟我老板商量一下。過兩天我們?cè)俾?lián)系。我還沒準(zhǔn)備要買。現(xiàn)在公司生意不好做啊，公司不太景氣啊，金融危機(jī)了。這個(gè)生意由總公司負(fù)責(zé)，你跟我談沒什么用的？

總公司說法：這個(gè)事情由各分公司自行采購(gòu)。你們的產(chǎn)品太貴了。能不能便宜點(diǎn)？第四十二頁，共五十頁。處理異議新入行銷售如何上手上門拜訪A:先對(duì)客戶的說法表示認(rèn)同避免相互辯論和對(duì)立——不要與客戶爭(zhēng)論，客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論，輸了合同?？芍貜?fù)一些客戶的觀點(diǎn)（聆聽的作用），并取得一些反對(duì)意見的共同意見，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同。可以總結(jié)客戶的反對(duì)意見，并對(duì)其中某一部分選擇性的避開，減小攻擊面。第四十三頁，共五十頁。處理異議新入行銷售如何上手上門拜訪B：多說同時(shí)，少說但是，以婉轉(zhuǎn)地方式回答問題。您說的很有道理，同時(shí)。。。。

“接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題。。。

”我們對(duì)于XXX這個(gè)問先進(jìn)行解答。。。

有的反對(duì)意見無需回答C：事先防范是客服客戶異議的最好辦法：在拜訪客戶之前，對(duì)類似問題進(jìn)行準(zhǔn)備，在前期與客戶談話過程中取得客戶認(rèn)同。第四十四頁，共五十頁。提出成交新入行銷售如何上手上門拜訪大部分的銷售在這個(gè)環(huán)節(jié)總是畏縮不前。我們畏縮的原因是我們怕被拒絕。我們真的怕被拒絕嗎？想想我們小時(shí)候曾不斷地根父母哭鬧要吃糖，不達(dá)到目的絕不放棄，這種勇往直前的精神是我們與身俱來的，只是在成長(zhǎng)的過程中被拒絕太多，導(dǎo)致你放棄了開口的要求。第四十五頁，共五十頁。提出成交新入行銷售如何上手上門拜訪在下列情況下，我們可以提出成交：客戶同意你的大部分意見。產(chǎn)品滿足客戶需求客戶了解產(chǎn)品所帶來的利益。當(dāng)客戶說：這個(gè)方案不錯(cuò)?？雌饋恚犐先ィ┎诲e(cuò)。你的東西其它都好，就是價(jià)格貴了。你的東西交貨期太長(zhǎng)了。第四十六頁，共五十頁。提出成交新入行銷售如何上手上門拜訪提出成交要求后，切記保持沉默，在得不到回答前，不要轉(zhuǎn)移話題。不