--------商務部工作手冊行為規范一、銷售人員行為準則1、要做事先做人，人品的價值遠大于能力；先學會自尊，然后去嘗試尊重和愛護你身邊的每一個人；2、溫文爾雅，戒驕戒躁；3、我們是專業化團隊，我們是有話語權的人；4、對自己的職責負責，對自己的績效負責，做工作的推動者；5、重視對公司有利的任何細節，每個人都是公司發展的第一責任人；6、工作有目標有責任，行動有計劃有審核，執行有標準有效率，學7、習有需求有評價，內外部需求有回復有跟進；8、具備團隊意識，提倡協作，杜絕推諉內耗；9、員工的行為代表公司形象，努力提高個人修養，熟記個人修養：⑴、工作自動、自發⑵、行為做事注意細節⑶、為人誠信負責⑷、善于分析、判斷、應變⑸、樂于求知⑹、具有創意⑺、韌性⑻、團隊精神良好⑼、求勝欲強烈銷售工作五不準1、不準做損害公司利益的事；2、不準銷售其他公司產品；3、不準倒賣公司產品；4、不準消極怠工，互相推諉；5、不準因私廢公。崗位說明書一、區域主管崗位職責：12、工作職責：負責區域內各項銷售指標的完成，對自己的工作績效負責；劃；錄；負責對客戶的調查評價，并溝通合作意向，提出簽訂協議的建議和意見；負責區域內產品的宣傳和推廣，組織客戶進行產品知識的內部培訓和醫院推廣會；進度負責；負責區域內協議的跟進和實施，督促市場終端覆蓋和銷量實現；進行出差總結；統計記錄；調查和收集區域市場政策信息和競爭產品、競爭對手的情況；負責區域內銷售工作，做好收款發貨跟進并建立區域銷售統計表；定期向直接上級述職，總結失誤并及時修正，對下屬實施管理職能；能輔導新人，熟悉銷售流程，客戶溝通和拜訪，掌握基本銷售技能；3、責任是所負責區域工作職責的第一責任人，對自己的績效負責；對銷售網絡建設的合理性、客戶的信息準確性負責，對確保經銷商的信譽負責；有收集市場信息的責任，對工作流程的有效執行負責；4、權利有接受公司培訓的權利；有協議簽訂得建議權和單價醫院協議決定權；對公司的銷售政策有建議權；4.4二、大區經理崗位職責：1、崗位概述：對公司產品在所屬區域的銷售推廣和各項指標負責，不斷尋找新的機會點和覆蓋和銷售目標，負責區域內人員的培養管理和輔導。2、工作職責：負責區域內各項銷售指標的分解和完成，對自己的工作績效負責；劃；錄；負責對客戶的調查評價，并溝通合作意向，提出簽訂協議的建議和意見；負責區域內產品的宣傳和推廣，組織客戶進行產品知識的內部培訓和醫院推廣會；進度負責；負責區域內協議的跟進和實施，督促市場終端覆蓋和銷量實現；進行出差總結；按時提交工作匯報，認真建立終端覆蓋檔案，做好投標中標物價醫保工作的統計記錄；調查和收集區域市場政策信息和競爭產品、競爭對手的情況；負責區域內銷售工作，做好收款發貨跟進并建立區域銷售統計表；議權；能培訓管理和輔導下屬，熟悉銷售流程，客戶溝通和拜訪，掌握基本銷售技能；完成公司安排的臨時性工作。3、責任：是所負責區域工作職責的第一責任人，對自己的績效負責；對銷售網絡建設的合理性、客戶的信息準確性負責，對確保經銷商的信譽負責；有收集市場信息的責任，對工作流程的有效執行負責；對費用開支的合理支配負責；管理培養輔導下屬，對下屬的工作進度和績效負責。4、權利有接受公司培訓的權利；有協議簽訂得建議權和單價醫院協議決定權；對公司的銷售政策有建議權；4.4日常工作一、市場開發：重視招投標，確保按公司要求中標，前提做好層次劃分，重視上層關系和專家工作地方醫保物價，了解地方政策，注意報價策略，確保價格的優勢地位；合標準的代理商；維護；醫院開發銷售，以醫院開發為目的，關注科室覆蓋關注代理推廣人員素質；二、協議的簽訂要求：（一）地區級協議1圍、保證金額度或首提金額等事項與代理商達成共識后，擬定協議，對方簽字（或蓋章，我公司業務直接負責人簽字。2、協議內容必須包括：代理區域、底價、保證金數目、目標醫院、計劃銷量、首提和單次提貨量、協議的有效期。3、商務人員把簽訂完成的協議交銷售助理處，經銷售助理初審內容沒有遺漏后，呈銷售總到，協議交由人力資源部蓋章，并寄給代理商。（二）醫院級協議1理商達成共識后，擬定協議，對方簽字（或蓋章，我公司業務直接負責人簽字。2、協議內容必須包括：代理區域、底價、保證金數目、目標醫院、計劃銷量、首提和單次提貨量、協議的有效期。3、商務人員把簽訂完成的協議交銷售助理處，經銷售助理初審內容沒有遺漏后，呈銷售總到，協議交由人力資源部蓋章，并寄給代理商。（三、有效協議的說明：1、所簽協議的代理商必須是crm中的五星級客戶，簽訂的協議內容必須在crm的聯系記錄中有體現；2、必須是公司統一版本的協議，口頭或其它版式的協議無效；3、保證金、首提款必須在協議簽訂后兩周內到帳。三、保證金出入賬流程：1、保證金入賬流程：負責協議的終止聲明，代理協議收回公司。公司收到保證金匯款單后，請各商務人員填寫保證金入賬申請單，見附件表上的各項目欄必須填寫完整。后，財務根據手續齊全的入賬申請單辦理入帳手續。2（轉貨款流程視同退付流程）2。退付申請單中必須明確申請理由。對方把原保證金收據寄回公司交銷售助理，并附保證金退付公司的賬號。單或轉貨款申請單等復印存檔。612（511。四、發貨流程：1至公司；2、銷售內勤與各業務員確認后，填寫發貨申請單；3、質量部審核客戶資質，確保其的合法性和可依從性；4財務郵寄？56、庫管根據發貨申請單配貨,抄寫小編碼；7、庫管填寫貨運公司發貨單,將貨物一并交與司機發貨；8、填寫發貨登記表，記錄發運方式，發運內容，運單號等信息,完成發貨。五、退換貨流程：1、業務員提出書面申請，說明退換貨原因，交銷售助理處。2、經銷售助理整理交銷售總監、總經理處審批。3、銷售總監、總經理同意后，由銷售助理通知商務人員，要求商務人員通知代理商把貨退回倉庫、提交所需資料。普通退貨：需要代理商提供當地稅務局的增值稅退稅證明。4、待手續齊全后，由銷售助理安排退款或換貨等相關事宜。六、客戶管理系統錄入要求：1、代理商檔案信息的錄入，姓名、電話、所在地區、所在公司、要做的產品、星級等內容必須準確、完整。2、客戶分級標準：、五星客戶：與我們公司簽訂合作協議或已經長期合作的客戶；、四星客戶：有合作意向，近期有打算做我們公司的產品；、三星客戶：做藥的代理商，正在跟進，有可能成為我們的代理商；、二星客戶：從事藥品底價代理業務，可作為儲備客戶。、一星客戶：從事藥品經營業務3客戶拜訪和溝通記錄：記錄包括聯系人，溝通方式，記錄詳細的溝通內容，溝通內容第三方能看明白為準，內容不得簡單重復；4、錄入標準：客戶檔案和溝通記錄要求每日錄入，每月錄入天數不少于15天；新客戶每月錄入不少于30個，客戶拜訪記錄不少于50人次；七、郵寄、傳真資料流程：1、各商務人員統計每天需要郵寄、傳真的資料，并說明清楚各資料的郵寄地址以及收件人（或傳真號碼話通知銷售內勤。2、次日，銷售內勤根據事情的緩急次序依次辦理，原則上做到當天事務當天完成。八、日常工作：1、每周周二、周五各商務人員用當地的固定電話在工作時間內，撥打銷售助理的手機，告知各自的所在地，由銷售助理統計后呈報上級。2、產品流向管理：每月10日要求客戶提供產品商業流向，并填寫在醫院覆蓋表中，醫院的開發數量統計以商業流向單為準；九、招標資料準備流程1、投標資料準備流程（省級及市級招標）授權單位，品名、規格、投標聯系人并注明標書制作的最后期限。。1.3.各商務人員應及時跟蹤資料查收情況，同時將中標結果郵件反饋招給銷售內勤登記。2、投標資料準備流程（其它情況）授權單位，品名、規格、投標聯系人并注明標書制作的最后期限。。2.3.各商務人員應及時跟蹤資料查收情況，同時將中標結果郵件反饋給銷售內勤登記。十、竄貨管理規定：1、出現竄貨后由客戶和竄貨被竄貨的兩個區域協調解決，同時對竄貨方經理予以處罰。2、處罰辦法：若無法向竄貨方追回補償被竄貨方的金額，公司造成損失，由竄貨方經理負責，如果公司沒有損失，每個小號扣罰300元。考核政策20020022000.5獎金另行分配。薪酬=工資+月度獎金+季度增量獎金一、工資考核項目指標所占比重說明樂靈2考核項目指標所占比重說明樂靈2份25%按指標完成率計算，150%封頂。協議書欣可靜4份20%協議書低于3份不計提獎金。樂靈（見銷量表）25%按指標完成率計算，150%封頂。銷量欣可靜（見銷量表）20%超出可累計。樂靈（見醫院開發計劃表）目標醫院覆蓋完成，可轉換為進院數量考核，比例同協議覆蓋，當月進藥醫院數欣可靜（見醫院開發計劃表）統計數字以商業流向單和醫院采購發票為準。面見客戶數（50人）2.5%按指標完成率計算，100%封頂。客戶拜訪新增客戶數（30人）2.5%本項低于3分不計提獎金。*區域主管的月度獎金額度為5000元；大區經理的月度獎金額度為8000元。*單月獎金120%封頂，超出部分可累計。*季度可累計。品種指標（見附表）品種指標（見附表）提成計算公式備注計劃醫院開發率≥6