商務談判學（第二版）教學課件第三章教材主編：聶元昆副主編：張容華王旭賀愛忠1第三章商務談判戰略規劃本章學習目的第一節商務談判調研第二節商務談判戰略第三節商務談判計劃2第一節商務談判調研一、商務談判對象的探詢與調研二、商務談判者自身調研三、商務談判環境調研3一、商務談判對象的探詢與調研商務談判對象的界定進行商務談判的第一步，就是確定談判的對象。只有恰當地確定了談判的對象，才能做到有的放矢。談判者與之談判的個人或群體。談判對象4合作談判采購談判推銷談判談判者（制造商）談判對象（代理商）制造商的潛在談判對象談判對象（經銷商）談判對象（制造商）談判對象（制造商）談判對象（廣告商）談判對象（銀行）批發商零售商談判對象（合作者）5購買一臺計算機，您的潛在談判對象是：計算機制造商？計算機經銷商？問題6談判對象的界定，實質是確定潛在的談判對象有兩種狀況：1.談判對象明確（對己方的需求比較明確）；2.談判對象不明確（對己方的需求不明確，這是困難所在）圍繞明確的對象搜集相關信息對明確的談判對象1.廣泛搜集談判潛在對象2.對潛在對象的需求進行進一步的分析3.篩選潛在談判對象對不明確的談判對象我公司需要進行開展電子商務，需要與哪類公司談判？做網站？上什么電商平臺？微信？例如7作為一個企業，任何一家產業鏈上下游的企業都是這個企業的談判對象嗎？為什么？如果潛在談判對象很多怎么辦？問題8洛克菲勒經過奮斗，他的公司蒸蒸日上。由于是白手起家，財力有限，在和一些對手競爭時處于劣勢，這樣他夢想壟斷煉油和銷售的計劃只能暫時擱置在一邊。經過調查和慎重的分析，洛克菲勒認為：“原料產地的石油公司在需要用鐵路的時候就用，不需要的時候就置之不理，十分反復無常，使得鐵路經常無生意可做，鐵路的運費收入也就非常不穩定。這樣，我們一旦與鐵路公司訂下一個保證日運油量的合約，對鐵路方面必是如荒漠遇甘泉般的及時，那時鐵路公司在給我們運輸時必定會大打折扣。這打折扣的秘密只有我們和鐵路公司知道，這樣的話，別的公司在這場運價競爭中必敗無疑，那么壟斷石油產業就指日可待。”★洛克菲勒選擇談判對象9之后，洛克菲勒在兩大鐵路巨頭顧爾德和凡德畢爾特之間經過權衡，選擇了貪得無厭的鐵路霸主凡德畢爾特作為談判對象，最后雙方終于達成協議：洛克菲勒每天保證運輸60車皮的石油，但鐵路上必須打20%的折扣。洛克菲勒不僅挫敗了鐵路的壟斷權，而且大大減少了石油的成本。而且低廉的價格為洛克菲勒贏得了廣闊的市場，大大增加了競爭實力，使洛克菲勒又向控制世界石油市場的宏偉目標邁進了一步。洛克菲勒在和同行業的競爭中身為弱者，他如果和對手面對面競爭，不一定能夠獲勝，但他最終巧妙地借助第三者鐵路霸主的力量，以低廉的運輸價格擠垮了同行，實現了小魚吃大魚的愿望。10商務談判對象的調研1.談判對象的資格與實力談判對象的資格：（1）法人資格：驗看營業執照、企業代碼證，詳細掌握對方企業名稱、法定地址、成立時間、注冊資本、經營范圍等（2）簽約資格（談判代表資格）：驗看法人代表委托書（3）其他資格：專項技術資格，例如：建筑裝飾等級證書談判對象的資格與實力談判對象的需求談判對象的支付能力談判隊伍的人員結構談判者的決策權限知彼11談判對象的實力：公司的歷史；社會影響與商譽；資本積累與投資狀況；技術裝備水平；產品的品種、質量、數量和品牌知名度等。注意沒有資格但無論什么內容都敢與你簽約的公司或個人——不是騙子就是瘋子注意不要被表面現象所迷惑：車子、寫字樓、服飾、談吐、美食、排場例如：一家高爾夫球場與我公司的苗木交易122.談判對象的需求真正能使談判對象由潛在對象變為現實交易對象，關鍵是對方的需求：（1）分析談判對象是否需要談判的標的物；（2）了解談判對象對品牌所持的態度；（3）分析判斷談判對象能夠接受的價格水平。3.談判對象的支付能力支付能力審查的內容包括組織的財務狀況、收入水平和資信狀況等能夠反映購買者支付能力的有關指標。但這些指標都不會輕易公開，因而對談判對象支付能力做出審查就有一定的難度。探測歷史上的支付狀況、公司信譽、公開披露資料13在小型業務談判中，如何探測一個公司的支付能力？問題145.談判對象的決策權限決策權限調研即是研究談判者在談判中所賦予的對商品數量、質量、價格、型號、服務及其它交易條件的決定范圍與程度的調查。從談判對象在企業的職位等因素來判斷4.談判對象的人員結構談判者的人員構成；各自的身份、地位、性格、愛好、談判經驗；誰擔任談判負責人，其能力、權限和以往成敗的經歷；談判者各自的特長和弱點，以及對談判的態度、傾向性意見等等。15二、商務談判者自身調研明確自身需要明確談判目標利益實現載體的具體規格要求明確需要的程度需要滿足的可替代性知己（1）161.明確談判目標談判者首先要明確自己期望通過談判得到什么，希望借助談判滿足己方哪些需要，是物質利益、精神享受還是其它無形的利益。2.明確利益實現載體的具體規格要求談判者自身對利益的追求總是通過一定載體（商品或服務）來實現的，要知曉實現利益的具體途徑：商品和服務規格與質量愿意支付的價格供貨時間與地點售后服務付款方式173.明確需要的程度談判者一定要搞清楚：哪些需要必須得到全部滿足？哪些需要可以降低要求？哪些需要在必要情況下可以不考慮？只有如此，才能抓住談判中的主要矛盾，保護自身的根本利益。4.明確需要滿足的可替代性需要滿足的可替代性大，談判中己方回旋余地就大；如果需要滿足的可替代性很小，那么談判中己方討價還價的余地就很小：（1）談判對手的可選擇性有多大；

（2）談判內容可替代性的大小。18明確自身條件組織狀況優勢劣勢談判隊伍知己（2）1.組織狀況企業發展沿革、規模實力、行為理念、生產能力、營銷能力、管理能力、財務資信、市場地位等192.優勢劣勢需要認清自己的優勢和劣勢：如對規模經濟、成本優勢、品牌知名度、產品質量、市場占有率、銷售體系、促銷能力及生產效率等指標的定性定量分析。定性分析重點研究這些指標的現狀性質、發展態勢及拐點；定量分析可用數學、統計學方法進行數量的描述（如加權平均法具體界定數量特征及狀況）和分析，使之組織優劣勢狀況數量化、具體化和可視化。203.談判隊伍談判者要了解每次談判團隊的構成狀況及各自的風格，包括：談判人員的職級地位、教育程度、個人閱歷、工作作風、行為追求、心理素質、談判風格、人際關系等bigmouth如何處理？關注212013年10月7-8日，亞太經合組織第二十一次領導人非正式會議在印尼巴厘島舉行，這是中國國家主席習近平首次出席的APEC峰會，也是繼金磚會議、G20峰會、上合峰會之后，習近平在重要的國際多邊舞臺，又一次精彩亮相?！?/p>

APEC峰會，中國正在走向舞臺中央22眾所周知，外交場合從來都不是杯子里的“風暴”，而是政治家或政客們折沖樽俎的舞臺。成立于1989年的亞太經合組織在當今世界舉足輕重，其成員國貿易額占全世界的44%—55%，國內生產總值總和更達到全世界的44%。這樣重要的國際組織，美國一直牢牢掌握著主導地位，其首屆峰會即于1993年在美國西雅圖召開，然而，整整20年后的今天，APEC峰會卻少了美國總統的身影——奧巴馬“意外”缺席。其實，奧巴馬不是不想出席，也不是不在乎APEC峰會，而是國內問題焦頭爛額，實在無法分身。這種缺席，看似事小，但頗為罕見，畢竟在一次重要的、多邊的、高級的國際論壇，美國總統原定出席，卻因故未到場，在美國外交史上史無前例。23奧巴馬的缺席，也許只是花絮，并不值得過度解讀，但在美國矢志重返亞太并要主導亞太的時代背景中，就不再是簡單的花絮，而是意味深長的信號。正如《華爾街日報》的評論，奧巴馬的決定導致美國實現亞太再平衡的努力遭遇重大挫折，并給中國提供了在東南亞及以外地區展開魅力攻勢的新動能。無獨有偶，澳大利亞媒體也認為，中國在東南亞地區的外交布局將會逐漸填補美國“缺席”后留下的“戰略空白”。毫無疑問，亞太是中美利益交織最密集，也是角力最頻繁的地區。奧巴馬的缺席，也許使APEC峰會少了一些看點和“故事”。本次APEC峰會，習近平成為當仁不讓的主角，也成為中國向世界展示自己的完美平臺，是中國進一步發揮影響力的絕佳機會。而中國有理由也有責任恢復往日在亞洲、太平洋地區地區經濟、文化、政治的中心地位。無論從地理位置上還是發展態勢上，舍此一途，別無他法。24中國有強大的經濟輻射力——這是中國重拾夢想的前提。中國和印尼建立戰略伙伴關系8年來，雙方貿易額增長4倍，中國對印尼投資增長10倍，中國是印尼第二大貿易伙伴；中國還是馬來西亞最大貿易伙伴，去年雙邊貿易額達948億美元；中國是泰國第二大貿易伙伴，2012年雙邊貿易額697.5億美元，中國已成為泰國最大旅游客源國。25三、商務談判環境調研商務談判環境調研的界定影響商務談判的客觀環境因素，或不可控制的因素。包括：政治經濟狀況、宗教信仰、法律制度、商業制度、商業習慣、社會習俗、財政金融狀況、基礎設施與后勤保障、氣候等。商務談判環境26商務談判環境調研的內容1人口環境：人口總量及其增長狀況；人口的性別構成、年齡構成、遷移構成及人口分布2經濟環境：國民收入與人均國民收入，掌握總體市場規模的大小，以及相應的消費水平與消費結構，；購買力總量及其投向，反映了顧客在現實購買力與潛在購買力之間分配比例，、3社會文化環境：一定區域內，人們的價值觀、審美觀、民族宗教、風俗習慣等，在一定程度上影響人們的談判行為4競爭環境：競爭者是誰及競爭狀況；明確自身優勢和劣勢5政治法律環境：國家政治制度、政府對經濟干預的程度、有關經濟的政策和法律法規等，它們都直接或間接地影響企業間談判交易的達成271959年9月25日，新中國建國10周年大慶前不久，在東北松遼盆地陸相沉積中找到了工業性油流，命名“大慶”油田。對當時閉關鎖國的中國，日本石油設備廠商從零星發布的消息中做了基本研判：1.《人民中國》報道，鐵人王進喜到了大慶說：好大的油海??！身后是鵝毛大雪?！攸c在中國東北黑龍江；2.火車運輸的鉆井設備到了馬家窯，王進喜們人推馬拉——中心區離馬家窯不遠；3.王進喜進北京開人代會，說：中國要把貧油的帽子扔到太平洋區！——出油了，大規模的建設即將開始。在基本地質分析基礎上有針對性的開發設備，當中國對外招標大慶石油設備時，日本廠商以其設備的適應性中標。★日本對大慶石油設備投標的調研28第二節商務談判戰略一、商務談判目標的制定二、商務談判戰略及其影響因素三、商務談判的基本戰略29一、商務談判目標的制定通過談判活動要達到的具體結果，指明談判的方向和達到的目的。談判目標商務談判戰略目標及其層次談判戰略目標是一個目標體系，具有層次性：最優目標；底線目標；可接受目標。301.最優目標31可接受目標實際達成目標賣方最優目標買方最優目標目標區間談判賣方底線目標買方底線目標可接受目標上限可接受目標下限321.切合談判各方的實際2.制定彈性化的談判目標不顧各方實際的談判，往往達不到理想的效果目標在一個區間里，才能根據談判現實進行及時調整商務談判目標的制定333.明確各個目標的輕重緩急4.確定底線目標對目標系列的分量有清醒的認識達不到底線目標，是不糾纏于談判的重要指標34對方成為自己戀人的底線目標？問題35自稱“小女子”的吳儀，真誠坦率，自信優雅，憑著過人的智慧和犀利的口才，在國內外政治、經濟舞臺上游刃有余，被譽為“中國開放的形象”，“魅力天成的鐵娘子”。2004年～2007年，美國《福布斯》雜志公布的“世界前100名女強人”“全球最有影響力的女性排行榜”中，吳儀四度入選并名列前三甲。她為何有如此威望與魅力呢？★吳儀：中國經貿談判專家361991年，中美知識產權談判前，中方團長突然患病，剛出任外經貿部副部長4個月的吳儀，臨危受命替補上陣。由于當時美國人在知識產權問題上的強勢和國內保護現狀，此次談判的任務極其艱巨。正是在此次赴美談判中，一段精彩的對話廣為流傳，吳儀在外交場合強硬、機智的形象躍然而出。談判開始時，頗為傲慢的美方代表先聲奪人，“我們是在跟小偷談判”。吳儀立時回應：“我們是在和強盜談判，請看你們博物館的展品，有多少是從中國搶來的。”1992年1月17日，中美知識產權談判終于有了結果，吳儀代表中國政府在《中華人民共和國政府與美利堅合眾國政府關于保護知識產權的諒解備忘錄》上簽署了自己的名字。吳儀因此一戰成名。輿論認為，吳儀領導的中國代表團的談判技巧是談判成功的重要因素。中美知識產權談判一戰成名37兩強相向，綿里藏針2007年5月24日，中美戰略經濟對話閉幕后，吳儀在美國國會山與眾議院女議長南?！づ迓逦鲿?。外界猜測這兩個“女強人”的會面氣氛將十分緊張。但會晤一開始，吳儀就以輕松的口吻對表情似乎有點嚴肅的南希說：“我來之前看見媒體上有個報道，說Madam吳，要去見南希·佩洛西，就像羊入了虎口一樣。其實，按中國人的生肖，我屬虎，虎口就在我自己臉上，所以我不怕入虎口。我的美國朋友還告訴我，他從來沒有見到過南?！づ迓逦鞯哪樕蠋е⑿?，但是，現在看來這個朋友是在騙我啊，你臉上的笑容不是很美嗎？”38佩洛西聽后果然露出了笑容，還笑稱自己剛見到吳儀，也感覺像進入虎口一樣。隨后告訴吳儀她是屬龍的。吳儀馬上說：“看樣子，我們今天的見面，不是‘羊入虎口’，而是一場‘龍虎斗’噢！”南?！づ迓逦鞅粎莾x的俏皮話逗樂了。當她向吳儀表示期待著訪問中國時，吳儀神秘地眨眨眼，故意停頓了一下，然后說：“當然，我向你表示歡迎，就像你今天歡迎我一樣?！闭麄€會談的氣氛顯得很是活躍。39二、商務談判戰略及其影響因素商務談判戰略對全局活動進行指導的框架和藍圖。戰略綱領性抗爭性長遠性全局性一般特征40指導商務談判全局的謀略。為實現特定的談判目標而對某項談判活動實施的統籌規劃與行動綱領。商務談判戰略商務談判戰略屬于商務談判的宏觀層面，指實現談判總目標的原則和方案，著眼于長遠利益和全局利益。商務談判策略屬于商務談判的微觀層面，是實現戰略的具體方案、手段和戰術的總稱。穩定性階段性層次性完整性主要特征411.利益契合度2.市場勢力對比雙方的利益越能一致，則談判就越能獲得成功。制定談判戰略不僅要關注己方的利益，還要關注對方的利益及其與己方的一致性。談判雙方在市場上的勢力，體現為：企業的規模與實力；企業的數量；產品差異性和不可替代性企業實力強，所面對的企業數量多，產品差異性和不可替代性弱，則該企業市場勢力越大，談判戰略的制定，目標就可以定的較高一些；反之則低一些影響商務談判戰略制定的因素423.合作意愿與態度4.目標重合度5.雙方談判風格與態度雙方合作意愿不同，所采取的戰略就會不同對方的目標是否與己方具有較大的重合度（共認區），是制定戰略時需要進行調查與分析預測的一方的談判風格往往會影響另一方的談判決策。43三、商務談判的基本戰略薩維奇等人根據談判結果和對雙方關系的關注程度，提出的戰略模型。談判結果重要不重要重要現在及今后的關系不重要合作合解競爭回避結果—關系戰略模型44回避戰略即不談判，因為談判結果及相互關系都無足輕重，沒有必要進行談判。主要表現為：（1）己方所有的要求及利益無需談判也可實現；（2）追求的結果不值所費時間及努力，也就是在投入與產出上不對稱；（3）達到目標有其他可選擇的方法；（4）己方要求很低或根本不存在。1.回避戰略45當保持或增進與對手的關系，有極大好處時，應選擇和解戰略。主要表現為：（1）談判時間壓力大，為了在臨近期限達成協議，只有做出步；（2）存在某些可以讓步的利益，但這些利益無關大局；（3）談判底線目標與理想目標有較大退讓空間，有較多的可談判區域；（4）為了建立長期戰略關系。2.和解戰略46在談判中只關注自身的談判結果，而不考慮與對方關系保持與發展的談判思維及其戰略。主要表現在：（1）獲得談判結果對自身絕對有利，必須贏得談判；（2）不存在退讓條件，競爭并不會影響與對手的關系；（3）預計對手也是采取競爭戰略時；（4）雙方目標相差懸殊，重合區域較小，談判具有“零和”特征；（5）實力強大的一方可不關注對方的利益；（6）對手找不到替代方案或只存在為數不多的替代方案。3.競爭戰略47在談判中不僅關注自身的談判結果，同時也關注與談判對手相互關系的保持和發展。主要表現在：（1）很難做出讓步；（2）競爭戰略不具有可行性；（3）承受不起拖延的代價；（4）雙方的目標存在較大的重合區域，可談判的彈性大；（5）存在談判的整體潛能，能夠找到很好地協調雙方利益的新方案。4.合作戰略48通過談判不僅要協調利益的分配，更重要的是創造出更大的價值（把“蛋糕”做大），雙方都可獲得更多的利益。因為：多數的協議均具有潛在一致性，即具有創造附加值的可能。談判人員必須深入地理解談判的內涵，從陳述價值、創造價值、實現雙贏的思路去滿足利益沖突中的依賴性目標。價值創造與增值戰略49價值創造與增值戰略制定的基本思維：通過交流溝通，了解談判雙方的各自需求，申明各自尋求的價值；1通過尋找雙方的利益切入點創造價值，使之達到雙贏的目的；2通過克服各種障礙，順利地達成協議。350克勞塞維茨Clausewiz認為，談判者的行為總是圍繞某一個目的進行的。所謂戰略，意味著將一系列策略綜合起來，作為行動的指導原則。談判過程中主要有兩種戰略類型：適應戰略和強制戰略，談判者可以根據形勢危急程度和緊張狀況，從中選擇一種來執行。適應與強制戰略是一種合作戰略，強調雙方在平等的基礎上達成協議，主要目的是為了成交，談判者面對的是一個結果并不確定的正和博弈（合作博弈）；適應戰略51合作博弈：博弈雙方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受損害，因而整體利益有所增加。合作博弈采取的是一種合作的方式，或者說是一種妥協。妥協必須經過博弈各方的討價還價，達成共識，進行合作。52零和博弈：參與博弈的各方，在嚴格競爭下，一方的收益必然意味著另一方的損失，博弈各方的收益和損失相加總和永遠為“零”。是競爭性的，強調收益在談判之間的分配，更重視自身收益最大化，這一戰略源于零和博弈。強制戰略53第三節商務談判計劃一、組織談判隊伍二、擬定談判議程三、設計談判方案54談判的類型不同，談判計劃的要求和詳略也不盡相同。一般包括設定談判目標、組織談判隊伍、擬定談判議程及設計談判方案四大部分。談判計劃是對談判隊伍、談判議程和談判策略的具體安排，是指導談判活動開展的行動藍圖。商務談判計劃55列維奇等《談判學》：談判計劃包括10方面的內容1即將發生的談判議題？2在考慮所有議題的基礎上，什么是“議題的焦點”？（我們不得不涉及哪一議題？哪些議題與其它議題相聯系？）3我的利益是什么？4我的局限是什么？什么是我輕而易舉得到的？什么是我的選擇？5確定目標和開局——我在何處開始？我的目標是什么？6誰是我的合作者？他們要我做什么？7談判對方是誰？他們想要什么？8我要選擇的總體戰略是什么？9我要如何向對方陳述我的議題？10指導談判需要遵循什么樣的草案？56

甘華鳴、許立東《談判》：談判計劃書1談判目標頂級目標：底線目標：可接受目標：3談判風格：4總體戰略：5具體策略安排談判開局：接觸摸底：實質磋商：談判收尾：2對方相對實力評價對方優勢：對方劣勢：己方優勢：己方劣勢：談判者權限：談判時間安排：談判地點安排：談判現場安排：6談判成本預算：7談判計劃說明及附件：57一、組織談判隊伍組織談判隊伍的原則1.知識互補2.性格協調3.分工明確58談判隊伍負責人商務人員技術人員財務人員法律人員翻譯其他人員談判隊伍的人員構成59英國談判專家比爾·斯科特認為，談判隊伍的最佳人數是4人，最多不超過12人。談判隊伍的分工與合作談判隊伍的規模主談與輔談的分工與配合1“臺前”和“幕后”的分工與配合260談判隊伍的管理談判隊伍負責人對談判團隊的管理1高層領導對談判過程的宏觀管理261二、擬定談判議程談判中需要商談問題的程序，包括談判議題、順序和時間安排。商務談判議程商務談判的時間商務談判的主題商務談判的日程談判地點選擇與談判場景布置其他事項62三、設計談判方案商務談判方案需要在調研對方、自身及所處環境的基礎上來設計與制定，必須考慮談判各方的需求、利益及交易條件，要考慮實際與可能。通常包括六個方面：談判方案談判目標談判戰略談判節奏談判策略談判地點談判場景63補充設計談判方案要注意以下幾點：64測測你是商務談判好手嗎？1.你認為商務談判（）

A.是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。

B.是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。

C.是一種得妥協的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。

D.雙方的關系重于利益，只要雙方關系友好必然帶來理想的談判結果。

E.是雙方妥協和利益得到實現的過程，以客觀標準達成協議可得到雙贏結果。

1.A—2分B—3分C—7分D—6分E—10分測652.在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權做主，還要通過上司批準。此時你應該（）

A.說對方談判代表沒有權做主就應該早聲明，以免浪費這么多時間。

B.詢問對方上司批準合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。

C.提出要見決策者，重新安排談判。

D.與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。

E.進一步給出讓步，以達到對方談判代表有權做主的條件。2.A—2分B—10分C—7分D—6分E—5分663.為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應該（）

A.按照對方假設性的需求和問題誠實回答。

B.對于各種假設性的需求和問題不予理會。

C.指出對方的需求和問題不真實。

D.了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設性答復。

E.窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。3.A—4分B—3分C—6分D—7分E—10分674.談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應該（）

A.更多的了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。

B.強調自己的價格是最合理的。

C.為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優惠的價格條件成交。

D.問：既然競爭對手的價格如此優惠，你為什么不與他們合作？

E.提出競爭事實，說對方提出的競爭對手情況不真實。4.A—10分B—6分C—5分D—2分E—8分685.當對方提出如果這次談判你能給予優惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應該（）

A.按對方的合作要求給予適當的優惠條件。

B.為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優惠條件成交。

C.了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現在的利益”，可以其人之道還治其人之身。

D.要求對方將下次生意的具體情況進行說明，以確定是否給予對方優惠條件。

E.堅持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。5.A—4分B—2分C—10分D—6分E—5分696.談判對方有誠意購買你整體方案的產品（服務）但苦于財力不足，不能完整成交。此時你應該（）

A.要對方購買部分產品（服務），成交多少算多少。

B.指出如果不能購買整體方案，就以后再談。

C.要求對方借錢購買整體方案。

D.如果有可能，協助貸款，或改變整體方案。改變方案時要注意相應條件的調整。

E.先把整體方案的產品（服務）賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。

6.A—6分B—2分C—6分D—10分E—3分707.對方在達成協議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應該（）

A.強調你已經做出的讓步，強調“雙贏”，盡快促成交易。

B.對對方提出的附加條件不予考慮，堅持原有的合作條件。

C.針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應的附加條件。

D.不與這種“得寸進尺”的談判對手合作。

E.運用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。7.A—10分B—4分C—8分D—2分E—7分718.在談判過