誠信通銷售的流程現狀孫大炮：誠信通產品的功能很多，產品很好，但操作太復雜，客戶聽不明白我講的？王小二：跑來跑去，很多客戶在別人庫里，我們的客戶到底在哪里？李小毛：主管要求大量打，一天200個有效僅5個不到，一天10個小時打不出一單張小三：天天練習二分鐘版本，產品能說了，但一周下來只有五個客戶愿意聽我講的，講完了還不一定能簽單？1688單價低，上門成本高，主管逼著去陌拜，但發現效果和也沒什么差別？錢多多：誠信通產品銷售的流程和其它網絡產品到底有什么不一樣的？核心銷售套路有哪些？。。。課程大綱一、誠信通產品賣點與客戶需求分析二、誠信通產品目標客戶三、第一通開發流程和說詞四、上門拜訪的流程和說詞五、誠信通產品的銷售套路和關鍵點資源需求對應客戶類型誠信通賣點企業試一下所有客戶阿里品牌，報同行跟風產業帶集中，同行多，有跟風風氣的區域。報同行找采購商消耗類：旅游，酒店用品；工業品類：機械，路燈，電線電纜，醫療器械等采購信息，發布信息，報同行找新代理，維護老代理日用類：毛絨玩具，食品，家居，小商品等發布信息，旺鋪，采購信息，報同行做推廣認可互聯網的老板阿里品牌，流量，建網站有建站需求的老板旺鋪，延伸到推廣貸款有貸款需求的老板阿里貸款節約成本各類生產廠家，常出差的企業可以到阿里采購原材料，節約電話費，出差費，物流費等信用積累所有客戶誠信檔案和誠保金

馬上要上崗了怎么聯系到客戶？聯系到客戶后怎么說？客戶能明白我說的嗎？誠信通銷售流程找資源邀約客戶面談約見的客戶在附近以點帶面陌拜二次跟進二次上門跟進……生產企業企業類型顯示是廠、等。如**美林旅游用品廠、**常樂酒店用品。商貿公司—非本地銷售企業類型顯示商行，經營部等如：**金波禮品商行。關鍵字段里面含工貿、貿易等字樣如：**宇航工貿。

誰是我們的客戶？個體戶（從事區域性商品批發的批發市場等店面客戶）李先鋒(個體經營);常州恒久焊材批發中心;常州惠誠汽配商行;常州源春銀杏苗木基地各類農場……個人廠家的業務員、業務經理、有志于網上批發的人、有貨源的創業人員如大學生，下崗工人，退伍軍人等。暫不適合的客戶本地服務類家政公司，裝潢公司，工程公司，房地產公司，美容餐飲店，零售類、有小區域限制的代理銷售—不能跨區銷售的公司、店面、個體如：常州健康副食品店；成功煙酒商行；美麗日用百貨商店；常州面館……生產類（臺資，外資等大集團公司難以找到關鍵人的）中州集團；集團型公司（下屬分公司除外）；常州環世控股我們來測試一下常州美斯達機械常州新文化圖書常州中超化工常州華爾瑞國際貿易臺球桌廠（徐任）江蘇天開景觀常州市超超草坪溧陽市網成空調設備安裝工程1、網絡：百度、google等搜索引擎；阿里巴巴，慧聰，U88等電子商務網站......2、陌拜：當地的專業市場、工業園、當地的報紙、雜志等的公司名，特別是招聘公司3、公海4、轉介紹—表格我們的客戶在哪里？如何找到他們？不管你選擇哪種方式，關鍵是做精做透！1、網絡：查了一百條，結果一條也錄不了

2、陌拜：太多讓人保護了，搞到了是別人的3、轉介紹—要不到，沒有意識要4、公海：垃圾資源，信息錯誤你們很快就會碰到的問題：篇一通二次跟進……上促銷

三大核心目的：判斷簽單預約之前三步曲1、查沖突、錄資源2、百度、阿里查背景3、整理清單理套路資源找到了，我能跟進嗎？一、百度、阿里搜索二、CRM拜訪記錄三、詢問（特別是問非KP）四、上門了解我從哪里找客戶背景？打之前必須了解的基本背景主營產品同行的公司名，老板名，阿里年數；同一地區的誠信通會員更好，最好能拿出幾個成功案例！買家數量，地區，最好選擇3個詳細采購情況！將以上客戶背景填到小記中，點擊無效小記，然后安排到明天，準備明天打邀約。一通話術流程開場白話天地挖需求介紹服務試締結解決異議再締結布置作業預約開場說辭套路1.以買家為由;2.以同行為由;3.以本地服務為由頭4.以網絡趨勢為由頭

5.以政府發展電商為由頭

話天地客戶背景6問：您的主打產品是什么？（一定是細分產品面非行業）您的客戶是哪些行業的？是自己生產的還是做貿易的？（批發還是零售？）目前的銷售方式和渠道？（業務員，經銷商，直銷）以前做過互聯網推廣嗎？您就是老板吧？（公司是您創辦的嗎？KP）客戶需求：什么是需求？為什么要挖需求？客戶需求有哪些？（興趣點、支撐點、提升點）任何挖需求？倒金字塔服務介紹：店鋪訂單誠信檔案試締結：測水溫假設法如果法肯定法同行刺激法買家吸引法品牌、服務法異議處理：異議處理五部曲1，傾聽——讓他把真實的想法說出2，同理心——你的擔心很正常，讓我來告訴你3，澄清——您的問題是這個意思嗎？您除了這個問題還有其他問題嗎？如果我把你的問題解決了阿里巴巴近期能不能操作起來，或者今天能不能操作起來？4，解決——90%的疑義可以用服務磨平5，締結——打掃戰場，我說的你都清楚了嗎？你會跳躍這個流程嗎？你真正每一步都做到了嗎？布置作業、預約：我會做什么你要做什么對你有什么好處確定下合作時間或者預約時間幾個步驟一個都不能少！！！一、不查背景不思考套路就開打二、里講服務、不敏感三、量過高（80）、過低（30）四、禮節開發四忌演練1、四個套路的基本流程演練2、開場白客戶背景6問演練3、挖需求幾大方法演練4、產品服務演練2、錄音分享3、現場示范上門篇準備的方案或客戶資料一打已簽合同、新合同名片以及工牌簽字筆客戶詳細地址以及乘車路線和乘車方式上門見客前5大件忌不了解客戶背景直接上門忌只約到一家客戶上門（至少3家附近）忌不安排好路線直接上門忌不準備好同行買家等資料直接上門上門見客戶前四忌上門類型一，約見客戶；二，上門堵；(條件好,意愿不好,同行多)三，以點帶面四、陌生拜訪(以收集資源,相互了解為前提)上門流程準備資料進門觀察寒暄問問題講服務遞合同處理異議出門前三件事準備資料1、客戶分類（有約見、上門堵、陌拜）2、同行（公司庫截圖和旺鋪）、買家信息3、salekits（身份證明、tp服務彩頁、已簽合同、空白合同、成功故事，阿里品牌,促銷外宣……)4、安排見客戶路線(公司庫頁面有地圖)先找門衛或者車間工人等多了解一下公司情況，比如生意好不好、加班多不多、老板性格、產品一般銷往哪里….見客戶前多觀察（產品，規模，裝修……）見kp！進門觀察寒暄1、為什么要寒暄2、寒暄什么內容3、寒暄禁忌建議說辭：（適合約見）王總，您好。我是阿里巴巴服務專員小劉。昨天約好和你介紹阿里巴巴的。（接下來了解背景---產品背景，銷售渠道等）。里面您說對阿里巴巴幫您接訂單感興趣，我來給您介紹一下…..（適合約見或者陌拜）王總，您好。我是阿里巴巴服務專員小劉。今天過來是想給阿里巴巴上面的采購商找供應商的。（接下來了解背景---產品背景，銷售渠道等）。阿里巴巴您了解嗎？他可以幫您接訂單，建網站，做推廣，節約成本，無抵押貸款，做信用擔保等，您看您對哪個服務感興趣？問問題目的：進一步了解背景、挖需求1、問哪些問題2、問問題三大忌

1)直截了當2)不告訴對方為何要問這個問題?3)問題之間沒聯系講服務1、按資料一塊塊講2、上網演示3、具體講某模塊服務一、買家：選客戶重點產品做關鍵詞搜索買家。1，如果搜索的買家很多。請記住，一定要點開幾個他感興趣的采購信息，看里面的詳細內容。2，如果買家少或者沒有。用買家習慣或推廣三條腿來解決來處理。二、展示同行。1，到公司庫頁面搜索。最好用他關心的產品搜索2，選擇誠信通指數高的同行，進入他的旺鋪。(選擇黃金色會員)3，多報幾個同行。4，每個公司名后面有一個地圖上網演示內容和注意事項締結1、一個訂單15個締結2、善于抓住機會點3、合同填寫默認成交4、促銷效果忙不需要……

如何處理客戶的異議出門三醒1、要求轉介紹2、未合作客戶與主管通3、何日君再來約訪客戶：忌不了解情況直接沖進去見老板(可先向門衛,車間工人聊幾句)忌不觀察客戶廠房或者店面產品忌不守時、遲到忌只講阿里巴巴、不聊客戶產品上門n忌以點帶面：忌粗魯開場。要有合理進門理由（以客戶身份、同行介紹，找供應商，服務老客戶…..）忌不觀察（產品，規模，裝修……）在廠房內，忌東張西望忌不找老板聊-------找裝修最好的房子,一般在二樓)……上門套路篇一、在給客戶講服務之前，務必了解客戶需求。針對客戶需求來拋服務。二、套路適合上門，四大套路融會貫通的使用套路假定原則資源需求對應客戶類型套路企業試一下所有客戶阿里品牌，報同行跟風產業帶集中，同行多，有跟風風氣的區域。報同行找采購商消耗類：旅游，酒店用品；工業品類：機械，路燈，電線電纜，醫療器械等采購信息，發布信息，報同行找新代理，維護老代理日用類：毛絨玩具，食品，家居，小商品等發布信息，旺鋪，采購信息，報同行做推廣認可互聯網的老板阿里品牌，流量，建網站有建站需求的老板旺鋪，延伸到推廣貸款有貸款需求的老板阿里貸款節約成本各類生產廠家，常出差的企業可以到阿里采購原材料，節約電話費，出差費，物流費等信用積累所有客戶誠信檔案和誠保金

資源需求對應客戶類型套路個人創業有想法創業的人，如畢業生，下崗工人，退伍軍人等。低成本：費用1688門檻低：會操作電腦，發布信息，會上網查采購信息。銷售產品廠家業務員，業務經理等守株待兔主動出擊旺鋪信用積累所有客戶誠信檔案和誠保金積累人脈。

誠信通服務---4大套路1、直切服務法2、傳統渠道類比法3、算帳法4、成功故事法說辭樣本(1)王總，您好！我先把服務幫您了解清楚，您看下有沒有什么不滿意的地方，您再跟我講！謝謝您給我這個機會為您服務！

第一步：幫您先做一個網站：就像您開公司先建商鋪一樣，這個網站的空間是無限的，可以設置無限個關鍵詞，客戶可隨意點擊不收任何的費用！

第二步：幫您做推廣：有了網站要宣傳，就像我的名片再好看，我沒有到您這來名片不到您手上就沒用，所以我們要把您的網站推廣出去，在網上客戶可以隨時找到你，你也可以直接看到客戶信息，我們也會提供給您信息！主動，被動加中介的形式向您提供客戶的訂單信息！供您挑選！第三步：幫您建立網上信用檔案，讓客戶相信您！不能保證客戶一定和您合作，但是客戶看到您是由阿里擔保的企業，首先會有一個和客戶聯系的機會！

所以，我們是通過幫您建立網站，做推廣，建信用三位一體的服務，讓您拓展業務渠道的，您看有沒有哪里有不滿意的地方？說辭樣本(2)老板，阿里巴巴主要通過主動出擊和守株待兔兩種方式幫您做生意！

主動出擊：您可以直接在阿里巴巴上面查看買家信息，從而與客戶取得聯系，挑選中您合適的買家去談！守株待兔：阿里巴巴會幫您做一個網站，可以設置無限個關鍵詞，客戶搜索您任何一個產品名稱都可以找到您！您可以有選擇性的去談客戶！最重要的是阿里巴巴還幫您建立網上信用擔保您的網上交易安全！同時客戶也會更加放心的與您來談生意，您看阿里的服務是不是很簡單，也很適用，您看還有沒有什么問題？套路二:時間分配和算賬談單法

一、20%寒暄目的：減低客戶的戒備心理，增加與客戶的感情。使用時間：在與客戶見面時或者談單中無意參插，以及逼單總的靈活運用。話術：01.王總，您做這產品幾年了呀？（感情溝通）02.王總，現在生意不好做呀，我看你還做的非常好呀！（奉承）……切忌：此時請真誠的與客戶溝通，不帶過分吹捧否則將事倍功半，讓客戶更加懷疑你。二、30%挖掘并引導客戶需求目的：了解客戶正真的需求，對癥下藥！使用時間：在寒暄過后，或者寒暄之中。建議話術：01.哎，王總那你以前都在網上做過哪些呢，那效果怎么樣？（了解過去）

02.那你知道你同行業都是這么操作的嗎？（對互聯網的認知度）

03.那你現在是這么考慮的呢，打算我能幫你做些什么？（了解）切忌：此時的溝通要學會傾聽客戶的需求不能一味的推銷自己的產品。一定要正真把挖掘出客戶的需求！20%寒暄30%挖掘并引導客戶需求30%通過產品了解客戶需求20%逼單三：30%通過產品滿足客戶需求目的：讓客戶選定我們的產品。使用時間：在挖掘客戶需求以后。或逼單中。建議話術：王總您看，我們阿里巴巴首先會送您一個網站，剛好解決了您沒有網站的問題網站您看，阿里巴巴就能幫您解決找客戶難的問題。切忌：一定要談或者引導客戶感興趣的方面。不能背書式的談判。四：20%逼單目的：簽單使用時間：滿足或引導完客戶的需求并客戶初步同意時。建議話術：01.那王總，你說你還有考慮的呢？

（反問句）02.那王總，你現在還有什么不放心的嗎？（反問句）03.那王總，你的地址是在。。號吧？（開始寫合同）給客戶算賬算賬談單法：

客戶瀏覽量=阿里巴巴總瀏覽量÷阿里總會員數/誠信通會員數量客戶詢盤量=客戶瀏覽量×阿里巴巴成交率客戶每天的訂單機會=阿里巴巴每天提供的3-5個客戶×阿里巴巴成交率客戶每天在阿里的直接收益金額機會=阿里成交金額÷365天÷阿里會員數客戶在阿里的全年機會=全國網絡交易額×阿里的市場份額1688=365天×4.6元=一包煙錢=一個早餐費=一年的生意機會上面的公式中：假設某企業的訂單價值是一個常量，那么該企業開展網絡營銷的投資回報率與轉化率成正比，與單流量成本成反比。假設一個客戶一比訂單是1000元的毛利。這個客戶做了誠信通，每天的網站訪問量是10人/次。責這個客戶的網站一年的總流量為3650次。假設平均每10個瀏覽量會有1個或者留言的機會，責客戶一年會接到365次詢盤。假設沒10個詢盤能達成一次成交，責能夠成交至少36次。乘以利潤1000元，則客戶做了誠信通一年至少可以獲得36000元的毛利。而客戶只需要投資一天4.6元，再花點心思打理下商鋪而已。套路三：比喻法適用客戶：生產廠家；有銷售產品需求的客戶。適用前提：先了解客戶原先銷售產品的方式思路：如果客戶是通過業務員做生意，那阿里巴巴就是超級業務員；如果客戶是通過老客戶和朋友介紹做生意，阿里巴巴就是他的老客戶老朋友；如果客戶是通過招代理，加盟做生意，那阿里巴巴就幫他找代理，加盟.……建議說辭*總，您剛剛說您是通過業務員跑來獲得訂單是吧，那誠信通就是阿里巴巴送給您的超級業務員，這個業務員是通過兩個方式幫您跑的：第一種叫主動出擊，它會把在全國