C8

銷售管理銷售目標的設定與管理C8-02VOL.2007TMC8銷售管理C8-02VOL.2007TM1課程目標明確銷售目標的預測方法掌握銷售目標的分解技術領會標桿管理對目標達成的幫助課程目標明確銷售目標的預測方法2課程目錄目標何來？目標如何分解到人？如何借力達成目標？課程目錄目標何來？目標如何如何借力3訓前學員管理能力評價C8課程系統C8輔導教練系統C8遠程應用教練系統訓后學員能力提升評價C8?銷售管理訓練系統C8?銷售管理訓練系統C8營銷管理訓練系統模型5min榮獲證書中國銷售管理商學院銷售經理人證書C8訓前C8課程系統C8輔導教練系統C8遠程應用教練系統訓后C8412個題目的銷售組織管理思維模式測試12個題目的銷售組織51.目標何來?2.目標如何分解?3.目標達成的參照?銷售管理者三問1.目標何來?銷售管理者三問6銷售目標設定的依據第1模塊銷售目標設定的依據第1模塊7課堂討論:請描述在公司設定年度銷售目標時要考慮的要素課堂討論:8目標是個相對數*達標就是優秀*優秀畢竟是少數*優秀的標準在提高目標是個相對數*達標就是優秀9哪家公司目標更具合理性并闡述理由

4家公司的年度目標完成檢核（人數百分比）目標達成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126哪家公司目標更具合理性并闡述理由4家公司的年度目標完成檢10目標制定的參數*市場的狀況*人員的狀況*財務的狀況目標制定的參數*市場的狀況11銷售目標設定的基礎依據歷史增長行業增長地區規模個人能力銷售成本生產規模客戶能力銷售目標設定的基礎依據歷史增長行業增長地區規模個人能力銷售成12T-1歷史銷售數據預測方法

根據公司近3-4年的銷售數據變化趨勢和數據規律,由此來判斷公司產品是處于高速成長期,平穩增長期還是衰退期.T-1歷史銷售數據預測方法根據公司近13對公司產品銷售歷史數據的了解對公司產品銷售歷史數據的了解14.歷史數據平滑法--相關因素分析汽車的貨物周轉量和國內生產總值的關系.歷史數據平滑法--相關因素分析汽車的貨物周轉量和國內生產總15T-2行業銷售數據預測方法

根據行業近3年的銷售數據變化趨勢和數據規律,由此來判公司的銷售目標增長速度.你必須高于同行業的增長速度,才有長期生存的價值.T-2行業銷售數據預測方法根據行業近16對行業發展歷史數據的了解對行業發展歷史數據的了解17市場營銷“三四”法則實例市場營銷“三四”法則實例18

60%VS20%從根本上講，目標管理把銷售經理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設定客觀標準和目標，讓他們靠自己的積極性去完成。這些共同認可的衡量標準，促使被管理的經理人用目標和自我控制來管理，也就是說，自我評估，而不是由外人來評估和控制。60%VS20%19T-3PERT銷售預測方法

根據公司基層銷售人員自報的高,中,低三級銷售指標數據,由此來推斷公司來年比較符合實際的銷售指標.T-3PERT銷售預測方法根據公司基20.PERT衍生法預測目標

名為PERT（程序性評估）的技術在得出基于主觀意見如銷售經理意見或銷售力量投票的估計方面很實用。PERT方法需要專家做出三種估計：悲觀的估計（a)最可能的估計(m)樂觀的估計(b)EV=(a+4m+b)÷6.PERT衍生法預測目標名為PERT（程序性評估）的技21T-4無數據德爾菲預測方法

根據集體頭腦風暴的思考技術.反復推斷得出的預測數據.T-4無數據德爾菲預測方法根據集體頭22中國目前煙草行業每年的利稅總額是多少億元？1-個體單獨作業2-小組討論作業3-公布小組結果4-再次進行評估課堂練習：中國目前煙草行業每年課堂練習：23.德爾菲方法預測目標

德爾菲是一種集體意見的處理技術，在這種技術之中對一組專家分別詢問他們對未來事件的個人感受。預測的結果和附帶的論據是由專家組之外的人總結出來，并附帶更進一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續直到專家組達到一致意見，一般只要幾個回合之后就能達到一致意見。這種方法對長期預測很有效。.德爾菲方法預測目標 德爾菲是一種集體意見的處理技術，24德爾菲方法實例1人數（百萬計）2中位點3專家組人數4專家德概率分布5加權平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計201.008.7案例：1982年，要求20位來自美國不同地方的有大學學歷的參議員估計印度孟買的人口。自第一次世界大戰之后，沒有一個被咨詢的人到過印度。他們估計的人口數是870萬人，與實際人口數非常接近。德爾菲方法實例1234530以上0.00020-30251.25

我們對未來沒有把握,是因為我們對歷史的軌跡不了解!我們對未來沒有把握,是因為26檢核自己的銷售目標是否依據充分組織狀況市場占有資源變動檢核自己的銷售目標是否依據充分組織狀況市場占有資源變動27

銷售管理者在設定目標時必須考慮銷售資源的變動情況及其影響程度!本章總結銷售管理者在設定目標時必須28銷售目標的分解第2模塊銷售目標的分解第2模塊29課堂討論:請回顧并且描述你在給銷售人員個人分解指標的依據是什么?課堂討論:30銷售人員每個人的目標是清晰合理的嗎？你自己認同上級下達給自己部門的銷售目標嗎？2個關鍵問題銷售人員每個你自己認同2個關鍵問題31T-1銷售能力數據分配方法

根據公司近3年的個人銷售數據變化趨勢,找到平均水平和中偏上水平(黃金分割點),來制定來年的個人銷售指標.T-1銷售能力數據分配方法根據公司近320.618新目標線06年中位線最低成本線某企業銷售人員個體業績分布圖（單位：萬元）.業務人員個體目標的黃金法則0.618新目標線06年中位線最低成本線某企業銷售人員個體業33T-2應有市場分配方法

根據公司在各個區域的銷售數據和市場占有率的高低排隊,由此來推斷公司來年銷售指標在各個區域應該達到的水平.T-2應有市場分配方法根據公司在各個34農民分地的思考農民分地的思考35優秀的銷售經理知道資源的有限性上帝的旨意／２０８０原則重新分配和運用你的時間業務明星自己配置助理優秀的銷售經理知道資源的有限性上帝的旨意／２０８０原則重新分36為什么要有應有市場？為什么要有應有市場？37地區05年銷售（萬元）地區消費人群數量（萬人）應有市場達成率06年的各個地區目標廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某高檔品牌服裝企業銷售業績分布圖（單位：萬元）依據應有市場來預測目標地區05年銷售（萬元）地區消費人群數量（萬人）應有市場達成率38地區06年銷售（萬元）地區目標消費人群數量（萬人）應有市場達成率(%)07年的各個地區目標成都8652196綿陽497671內江254046廣元87021眉山37017某高檔品牌服裝企業銷售業績分布圖（單位：萬元）依據應有市場來預測目標地區06年銷售（萬元）地區目標消費人群數量（萬人）應有市場達39重點區域策略實例重點區域策略實例40T-3銷售數據自助預測方法

由目標執行者根據自己的實際能力和市場狀況上報目標.目標的準確程度直接和執行人員的利益掛鉤,只有預測最準確時,個人獲取的邊際效益最大化.T-3銷售數據自助預測方法由目標執行41.目標達成的自助法則如果你的銷售人員不認同你設定目標，同時又想在收入上不受損失，你該怎么辦？累死他？閑死他？.目標達成的自助法則如果你的銷售人員不認同你設定目標，同時又42銷售目標（萬元）基礎薪資（元）目標薪資（元）目標達成獎金系數50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依據目標達成率發工資，保底薪資500元設定基本的底線，讓銷售人員自己選擇銷售目標銷售目標（萬元）基礎薪資（元）目標薪資（元）目標達成獎金系數43影視分享(C8-1-B)根據實力作戰影視分享(C8-1-B)根據實力作戰44課后作業：看數據找依據*請你分析擬訂某地區分公司2007年的年度銷售配額數量應該是多少比較符合實際情況課后作業：*請你分析擬訂某地區分公司2007年的年度銷售配45目標參數相關的銷售報表參考數據歷史發展本企業總銷售額增長幅度04年28%，05年21%，06年22%行業趨勢全國同行業銷售增長趨勢04年18%，05年23%，06年26%區域滲透當地市場占有情況在本地區公司產品的市場占有率04年13%，05年18%，06年21%（對比全國同類地區市場占有率最高為46%，最低為11%，平均數為27%）本地區06年實際銷售額為323萬元。本地區分公司共有銷售人員11人，分別負責同等規模的11個銷售網點。客戶規模高擋車年末保有量04年1220輛，05年1530輛，06年2010輛個人能力個人平均銷售額03年11萬，04年19萬，05年23萬，06年29萬人員成本人員月成本2600元,年銷售最高業績108萬，最低分別為13萬元和9萬元，中位數為34萬元，產品的銷售毛利率為20%高檔類汽車護養及配件銷售企業的地區歷史指標目標參數相關的銷售報表參考數據歷史發展本企業46檢核自己的銷售目標是否分解合理個人能力認同一致資源占有檢核自己的銷售目標是否分解合理個人能力認同一致資源占有47

銷售指標的對下分解必須參照公司對銷售人員的資源配置多少!本章總結銷售指標的對下分解必須參照48銷售目標參數與標桿管理第3

模塊銷售目標參數第3模塊49課堂討論:請回顧并且描述你在進入一個新的區域市場前要做什么樣的準備工作?課堂討論:50提高銷售數量的三種基本模式橫向擴張流程再造內部深挖提高銷售數量的橫向擴張流程再造內部深挖51使用市場工具包*知道市場有多大*知道潛力有多大*知道如何調兵譴將使用市場工具包*知道市場有多大52附錄：銷售目標管理工具包

湖南省市場銷售經理應知作業手冊附錄：銷售目標管理工具包湖南省市場銷售53檢核自己的目標分解是否清晰合理關注區域資源聚焦關注經濟檢核自己的目標分解是否清晰合理關注區域資源聚焦關注經濟54

對市場的了解和感覺越深刻，你的目標分解和執行的有效性就越顯著！對市場的了解和感覺越深刻，你的目標分55檢核自己的標桿管理是否方向明確洞察客戶消化培訓開拓思維檢核自己的標桿管理是否方向明確洞察客戶消化培訓開拓思維56管理有技巧千錘加百煉

管理無技巧重在有心人管理有技巧千錘加百煉

管理無技巧重在有心5712個題目的銷售組織管理思維模式測試12個題目的銷售組織58你對以下的觀點看法評判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）

銷售目標的設定與管理課件5901.每個銷售人員的銷售指標應該是同樣的02.銷售目標的達成率比銷售數額更有意義03.重點的銷售資源應該多加照顧后進員工04.銷售者擁有的資源越多要求其目標越高05.大部分人員可以完成的指標是合理指標06.銷售經理應該和下屬共同設定銷售目標07.總部對目標的預測力比一線人員要精準08.一線對目標抱怨是因被人控制感覺不好09.銷售人員不可能主動承擔高業績指標的10.通過對外考察借鑒對目標提升幫助很大11.銷量的快速增長比市場份額提升意義大12.銷售經理應該對目標預測的準確性負責01.每個銷售人員的銷售指標應該是同樣的60記分標準：1凡是單數的題目按照正常記分2凡是雙數的題目按照反方向記分，即：5分記1分；4分記2分；

3分記3分；2分記4分；1分記5分。3將你所測試題目的得分全部相加匯總得出一個總分；將總分除測試的題目數，最終的出你的平均分數。你的平均分數值應該在1分—5分之間。記分標準：61A類人群4.2分-5.0分B類人群3.2分-4.2分C類人群2.6分-3.2分D類人群1.0分-2.6分A類人群4.2分-5.0分62C8

銷售管理銷售目標的設定與管理C8-02VOL.2007TMC8銷售管理C8-02VOL.2007TM63課程目標明確銷售目標的預測方法掌握銷售目標的分解技術領會標桿管理對目標達成的幫助課程目標明確銷售目標的預測方法64課程目錄目標何來？目標如何分解到人？如何借力達成目標？課程目錄目標何來？目標如何如何借力65訓前學員管理能力評價C8課程系統C8輔導教練系統C8遠程應用教練系統訓后學員能力提升評價C8?銷售管理訓練系統C8?銷售管理訓練系統C8營銷管理訓練系統模型5min榮獲證書中國銷售管理商學院銷售經理人證書C8訓前C8課程系統C8輔導教練系統C8遠程應用教練系統訓后C86612個題目的銷售組織管理思維模式測試12個題目的銷售組織671.目標何來?2.目標如何分解?3.目標達成的參照?銷售管理者三問1.目標何來?銷售管理者三問68銷售目標設定的依據第1模塊銷售目標設定的依據第1模塊69課堂討論:請描述在公司設定年度銷售目標時要考慮的要素課堂討論:70目標是個相對數*達標就是優秀*優秀畢竟是少數*優秀的標準在提高目標是個相對數*達標就是優秀71哪家公司目標更具合理性并闡述理由

4家公司的年度目標完成檢核（人數百分比）目標達成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126哪家公司目標更具合理性并闡述理由4家公司的年度目標完成檢72目標制定的參數*市場的狀況*人員的狀況*財務的狀況目標制定的參數*市場的狀況73銷售目標設定的基礎依據歷史增長行業增長地區規模個人能力銷售成本生產規模客戶能力銷售目標設定的基礎依據歷史增長行業增長地區規模個人能力銷售成74T-1歷史銷售數據預測方法

根據公司近3-4年的銷售數據變化趨勢和數據規律,由此來判斷公司產品是處于高速成長期,平穩增長期還是衰退期.T-1歷史銷售數據預測方法根據公司近75對公司產品銷售歷史數據的了解對公司產品銷售歷史數據的了解76.歷史數據平滑法--相關因素分析汽車的貨物周轉量和國內生產總值的關系.歷史數據平滑法--相關因素分析汽車的貨物周轉量和國內生產總77T-2行業銷售數據預測方法

根據行業近3年的銷售數據變化趨勢和數據規律,由此來判公司的銷售目標增長速度.你必須高于同行業的增長速度,才有長期生存的價值.T-2行業銷售數據預測方法根據行業近78對行業發展歷史數據的了解對行業發展歷史數據的了解79市場營銷“三四”法則實例市場營銷“三四”法則實例80

60%VS20%從根本上講，目標管理把銷售經理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設定客觀標準和目標，讓他們靠自己的積極性去完成。這些共同認可的衡量標準，促使被管理的經理人用目標和自我控制來管理，也就是說，自我評估，而不是由外人來評估和控制。60%VS20%81T-3PERT銷售預測方法

根據公司基層銷售人員自報的高,中,低三級銷售指標數據,由此來推斷公司來年比較符合實際的銷售指標.T-3PERT銷售預測方法根據公司基82.PERT衍生法預測目標

名為PERT（程序性評估）的技術在得出基于主觀意見如銷售經理意見或銷售力量投票的估計方面很實用。PERT方法需要專家做出三種估計：悲觀的估計（a)最可能的估計(m)樂觀的估計(b)EV=(a+4m+b)÷6.PERT衍生法預測目標名為PERT（程序性評估）的技83T-4無數據德爾菲預測方法

根據集體頭腦風暴的思考技術.反復推斷得出的預測數據.T-4無數據德爾菲預測方法根據集體頭84中國目前煙草行業每年的利稅總額是多少億元？1-個體單獨作業2-小組討論作業3-公布小組結果4-再次進行評估課堂練習：中國目前煙草行業每年課堂練習：85.德爾菲方法預測目標

德爾菲是一種集體意見的處理技術，在這種技術之中對一組專家分別詢問他們對未來事件的個人感受。預測的結果和附帶的論據是由專家組之外的人總結出來，并附帶更進一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續直到專家組達到一致意見，一般只要幾個回合之后就能達到一致意見。這種方法對長期預測很有效。.德爾菲方法預測目標 德爾菲是一種集體意見的處理技術，86德爾菲方法實例1人數（百萬計）2中位點3專家組人數4專家德概率分布5加權平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計201.008.7案例：1982年，要求20位來自美國不同地方的有大學學歷的參議員估計印度孟買的人口。自第一次世界大戰之后，沒有一個被咨詢的人到過印度。他們估計的人口數是870萬人，與實際人口數非常接近。德爾菲方法實例1234530以上0.00020-30251.87

我們對未來沒有把握,是因為我們對歷史的軌跡不了解!我們對未來沒有把握,是因為88檢核自己的銷售目標是否依據充分組織狀況市場占有資源變動檢核自己的銷售目標是否依據充分組織狀況市場占有資源變動89

銷售管理者在設定目標時必須考慮銷售資源的變動情況及其影響程度!本章總結銷售管理者在設定目標時必須90銷售目標的分解第2模塊銷售目標的分解第2模塊91課堂討論:請回顧并且描述你在給銷售人員個人分解指標的依據是什么?課堂討論:92銷售人員每個人的目標是清晰合理的嗎？你自己認同上級下達給自己部門的銷售目標嗎？2個關鍵問題銷售人員每個你自己認同2個關鍵問題93T-1銷售能力數據分配方法

根據公司近3年的個人銷售數據變化趨勢,找到平均水平和中偏上水平(黃金分割點),來制定來年的個人銷售指標.T-1銷售能力數據分配方法根據公司近940.618新目標線06年中位線最低成本線某企業銷售人員個體業績分布圖（單位：萬元）.業務人員個體目標的黃金法則0.618新目標線06年中位線最低成本線某企業銷售人員個體業95T-2應有市場分配方法

根據公司在各個區域的銷售數據和市場占有率的高低排隊,由此來推斷公司來年銷售指標在各個區域應該達到的水平.T-2應有市場分配方法根據公司在各個96農民分地的思考農民分地的思考97優秀的銷售經理知道資源的有限性上帝的旨意／２０８０原則重新分配和運用你的時間業務明星自己配置助理優秀的銷售經理知道資源的有限性上帝的旨意／２０８０原則重新分98為什么要有應有市場？為什么要有應有市場？99地區05年銷售（萬元）地區消費人群數量（萬人）應有市場達成率06年的各個地區目標廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某高檔品牌服裝企業銷售業績分布圖（單位：萬元）依據應有市場來預測目標地區05年銷售（萬元）地區消費人群數量（萬人）應有市場達成率100地區06年銷售（萬元）地區目標消費人群數量（萬人）應有市場達成率(%)07年的各個地區目標成都8652196綿陽497671內江254046廣元87021眉山37017某高檔品牌服裝企業銷售業績分布圖（單位：萬元）依據應有市場來預測目標地區06年銷售（萬元）地區目標消費人群數量（萬人）應有市場達101重點區域策略實例重點區域策略實例102T-3銷售數據自助預測方法

由目標執行者根據自己的實際能力和市場狀況上報目標.目標的準確程度直接和執行人員的利益掛鉤,只有預測最準確時,個人獲取的邊際效益最大化.T-3銷售數據自助預測方法由目標執行103.目標達成的自助法則如果你的銷售人員不認同你設定目標，同時又想在收入上不受損失，你該怎么辦？累死他？閑死他？.目標達成的自助法則如果你的銷售人員不認同你設定目標，同時又104銷售目標（萬元）基礎薪資（元）目標薪資（元）目標達成獎金系數50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依據目標達成率發工資，保底薪資500元設定基本的底線，讓銷售人員自己選擇銷售目標銷售目標（萬元）基礎薪資（元）目標薪資（元）目標達成獎金系數105影視分享(C8-1-B)根據實力作戰影視分享(C8-1-B)根據實力作戰106課后作業：看數據找依據*請你分析擬訂某地區分公司2007年的年度銷售配額數量應該是多少比較符合實際情況課后作業：*請你分析擬訂某地區分公司2007年的年度銷售配107目標參數相關的銷售報表參考數據歷史發展本企業總銷售額增長幅度04年28%，05年21%，06年22%行業趨勢全國同行業銷售增長趨勢04年18%，05年23%，06年26%區域滲透當地市場占有情況在本地區公司產品的市場占有率04年13%，05年18%，06年21%（對比全國同類地區市場占有率最高為46%，最低為11%，平均數為27%）本地區06年實際銷售額為323萬元。本地區分公司共有銷售人員11人，分別負責同等規模的11個銷售網點。客戶規模高擋車年末保有量04年1220輛，05年1530輛，06年2010輛個人能力個人平均銷售額03年11萬，04年19萬，05年23萬，06年29萬人員成本人員月成本2600元,年銷售最高業績108萬，最低分別為13萬元和9萬元，中位數為34萬元，產品的銷售毛利率為20%高檔類汽車護養及配件銷售企業的地區歷史指標目標參數相關的銷售報表參考數據歷史發展本企業108檢核自己的銷售目標是否分解合理個人能力認同一致資源占有檢核自己的銷售目標是否分解合理個人能力認同一致資源占有109

銷售指標的對下分解必須參照公司對銷售人員的資源配置多少!本章總結銷售指標的對下分解必須參照110銷售目標參數