機(jī)床行業(yè)發(fā)展趨勢分析4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認(rèn)為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合。(1)消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險承擔(dān)。新的定價模式是：消費(fèi)者支持的價格—適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費(fèi)者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點(diǎn)，要提供自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進(jìn)一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強(qiáng)調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動關(guān)系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創(chuàng)造價值為目的。營銷理論界不少人認(rèn)為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時期內(nèi)，4P還是營銷的一個基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場營銷理論的新發(fā)展的同時，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實(shí)踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學(xué)者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發(fā)展。”行業(yè)基本風(fēng)險特征1、宏觀經(jīng)濟(jì)波動和經(jīng)濟(jì)周期性變動風(fēng)險國家宏觀經(jīng)濟(jì)景氣程度將直接影響行業(yè)的發(fā)展。機(jī)床行業(yè)對于下游企業(yè)的依賴較為明顯，下游企業(yè)的固定資產(chǎn)投資規(guī)模與對機(jī)械設(shè)備的需求量將直接影響機(jī)床行業(yè)的產(chǎn)值與規(guī)模。如果宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑或低迷，將直接影響機(jī)床行業(yè)的景氣程度，機(jī)床企業(yè)將面臨一定程度的經(jīng)營風(fēng)險。2、原材料價格波動風(fēng)險從機(jī)床產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)來看，原材料的成本占比較大，生鐵、冷軋板、熱軋板等基礎(chǔ)材料市場價格波動對行業(yè)成本影響較大。前述基礎(chǔ)材料價格較容易受國際鐵礦石的影響，而鐵礦石屬國際大宗原材料，其價格受國際經(jīng)濟(jì)形式、原礦石價格等多方面因素影響，波動幅度較大。市場規(guī)模我國機(jī)床行從2000開始進(jìn)入快速增長的階段，2002年機(jī)床消費(fèi)額達(dá)56.96億美元，居世界第一，在2009年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值全球第一，并一直持續(xù)多年。2019年我國機(jī)床消費(fèi)額達(dá)223億美元，在全球需求市場中占據(jù)份額為27.2%，是排名第二的美國兩倍以上，是名副其實(shí)的機(jī)床消費(fèi)大國。2020年，隨著新冠疫情得到有效控制，機(jī)床下游行業(yè)快速復(fù)蘇，帶動機(jī)床行業(yè)回暖，根據(jù)中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，金屬加工機(jī)床訂單同比明顯增長，2021年1-12月重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)的金屬切削機(jī)床新增訂單同比增長19%。從下游制造業(yè)來看，中國已成為全球領(lǐng)先的制造業(yè)大國。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2004年至2021年，我國制造業(yè)規(guī)模持續(xù)增長，2021年，我國制造業(yè)GDP規(guī)模達(dá)31.38萬億元。制造業(yè)的較快發(fā)展，帶來對機(jī)床等生產(chǎn)工作母機(jī)的需求增加。行業(yè)競爭格局我國機(jī)床行業(yè)（包括細(xì)分領(lǐng)域）市場化程度較高，但產(chǎn)業(yè)集中度不高，基本處于充分競爭狀態(tài)。國內(nèi)數(shù)控機(jī)床行業(yè)競爭格局呈現(xiàn)出外資企業(yè)、國有企業(yè)、民營企業(yè)“三分天下”之勢。1、實(shí)力強(qiáng)勁的外資企業(yè)中國機(jī)床市場也是全球最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觯瑖鈴?qiáng)勢企業(yè)將中國作為重要的戰(zhàn)略市場大舉進(jìn)入。目前，全球排名前十位的機(jī)床企業(yè)中，大多數(shù)直接在中國投資或者合資建廠。這些實(shí)力強(qiáng)勁的外資企業(yè)，由于其規(guī)模及技術(shù)先進(jìn)性，幾乎壟斷了模具、航天航空、汽車等高端數(shù)控機(jī)床消費(fèi)主力行業(yè)，在國內(nèi)市場競爭中處于第一陣營。2、國有企業(yè)和具備一定實(shí)力的民營企業(yè)國內(nèi)機(jī)床技術(shù)水平近年來也取得了長足進(jìn)步，尤其是一批民營企業(yè)取得了令人矚目的發(fā)展。國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床在汽車行業(yè)、模具行業(yè)、航天航空、等高端數(shù)控機(jī)床需求領(lǐng)域的應(yīng)用取得了長足的進(jìn)步。隨著中國機(jī)床用戶消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)戀，技術(shù)差距的逐步縮小，性價比和服務(wù)已經(jīng)成為用戶關(guān)注的重點(diǎn)，國產(chǎn)高端數(shù)控機(jī)床的本土優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢越來越明顯，國產(chǎn)高端數(shù)控機(jī)床仍然蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼耍哂酗@著規(guī)模的大型國企和一部分技術(shù)實(shí)力及知名度較高的民營企業(yè)在國內(nèi)市場競爭中處于第二陣營。3、規(guī)模較小的民營企業(yè)在汽車零部件粗加工、一般用途的民用產(chǎn)品等領(lǐng)域，產(chǎn)品加工精度要求不高，產(chǎn)品價格便宜，對機(jī)床價格較敏感，經(jīng)濟(jì)型數(shù)控機(jī)床就是在這一背景下誕生。經(jīng)濟(jì)型數(shù)控機(jī)床在本世紀(jì)前十年達(dá)到高峰，目前經(jīng)濟(jì)型數(shù)控機(jī)床制造商主要集中在中小規(guī)模民營企業(yè)，形成第三陣營。雖然行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量眾多，但是數(shù)控金屬切削機(jī)床行業(yè)的競爭激烈程度卻相對緩和。這是因為:第一，不同規(guī)模企業(yè)的市場定位不同，跨國公司和外資企業(yè)憑借強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力占領(lǐng)高端市場，具有一定核心技術(shù)和規(guī)模的國有企業(yè)和民營企業(yè)在中高端市場展開競爭，而小規(guī)模的民營企業(yè)則在低端市場進(jìn)行競爭，不同市場定位的企業(yè)之間不具有直接競爭關(guān)系;第二，由于數(shù)控金屬切削機(jī)床的應(yīng)用十分廣泛，幾乎涉及各行各業(yè)，而不同行業(yè)間對機(jī)床性能的要求不同，這決定了機(jī)床產(chǎn)品在規(guī)模、技術(shù)和設(shè)計要求具有很大差異，大多數(shù)數(shù)控金屬切削機(jī)床制造企業(yè)只專注于生產(chǎn)幾個行業(yè)或者是幾種零部件所需要的機(jī)床，不同應(yīng)用領(lǐng)域的數(shù)控金屬切削機(jī)床制造企業(yè)同樣沒有形成直接競爭關(guān)系。機(jī)床行業(yè)發(fā)展趨勢根據(jù)中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年是“十四五”開局之年，我國疫情防控和經(jīng)濟(jì)發(fā)展全球領(lǐng)先，經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)步恢復(fù)，發(fā)展質(zhì)量進(jìn)一步提高，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長8.1%，兩年平均增長5.1%。貨物進(jìn)出口同比增長21.4%。規(guī)模以上工業(yè)增加值同比增長9.6%，兩年平均增長6.1%。其中裝備制造業(yè)增加值比上年增長12.9%。在良好的宏觀經(jīng)濟(jì)條件下，2021年機(jī)床工具行業(yè)延續(xù)2020年下半年以來恢復(fù)性增長態(tài)勢，市場需求持續(xù)改善，進(jìn)出口大幅度增長。機(jī)床工具行業(yè)運(yùn)行繼續(xù)保持向好趨勢。1、營業(yè)收入普遍大幅提升中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)2021年1-12月累計完成營業(yè)收入同比增長26.2%，增幅比上年擴(kuò)大23.2個百分點(diǎn)。所有分行業(yè)同比增幅均在10%以上。2019年機(jī)床工具行業(yè)還處于下行區(qū)間，各月的累計營業(yè)收入同比增速均為負(fù)值。2020年在年初新冠疫情爆發(fā)、疫情防控迅速見效情況下，從年初同比大幅度下降變?yōu)榻捣鹪驴s小，10月以后的三個月已轉(zhuǎn)為正增長。由于2020年特殊的基數(shù)效應(yīng)，2021年各月累計同比增速則呈現(xiàn)前高后低特點(diǎn)，但至年底仍處于較高的同比增速，表明機(jī)床工具行業(yè)保持著良好的增長態(tài)勢。2、盈利狀況持續(xù)改善，虧損面總體上收窄2021年1-12月，重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤總額在基數(shù)較低情況下，同比增長68.9%，多數(shù)分行業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，機(jī)床行業(yè)長期以來虧損或利潤微薄的情況有所改善。同期，協(xié)會重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)中虧損企業(yè)占比為19.8%，比上年同期收窄2.7個百分點(diǎn)。其中，金屬切削機(jī)床行業(yè)虧損面為22.1%，比上年同期收窄8.1個百分點(diǎn)；金屬成形機(jī)床行業(yè)虧損面為28.6%，比上年同期擴(kuò)大7.1個百分點(diǎn)；工量具行業(yè)虧損面為9.1%，比上年同期擴(kuò)大3.0個百分點(diǎn)；磨料磨具行業(yè)虧損面為18.2%，與上年持平。3、金屬切削機(jī)床產(chǎn)量明顯增長根據(jù)國統(tǒng)局網(wǎng)站公布的規(guī)模以上企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年金屬切削機(jī)床產(chǎn)量為60.2萬臺，同比增長29.1%；金屬成型機(jī)床產(chǎn)量21萬臺，同比增長0.7%。中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)2021年1-12月累計數(shù)據(jù)顯示，數(shù)控金屬切削機(jī)床產(chǎn)量同比增長26.1%，增幅比上年同期擴(kuò)大4.6個百分點(diǎn)；金屬成形機(jī)床產(chǎn)量同比增長15.6%，增幅比上年同期擴(kuò)大10.0個百分點(diǎn)，其中數(shù)控金屬成形機(jī)床產(chǎn)量同比增長12.8%，增幅比上年同期擴(kuò)大3.8個百分點(diǎn)。4、進(jìn)出口增長顯著，貿(mào)易順差繼續(xù)擴(kuò)大2021年機(jī)床工具進(jìn)出口雙雙快速增長，并且出口增幅接近進(jìn)口增幅的兩倍。2021年的貿(mào)易順差比2020年擴(kuò)大一倍以上。金屬加工機(jī)床的出口增幅大于進(jìn)口增幅。5、機(jī)床行業(yè)景氣度回暖趨勢明顯2020年至今，機(jī)床行業(yè)景氣度回暖，產(chǎn)量觸底回升。驅(qū)動因素主要為：①疫情之后，我國制造業(yè)復(fù)蘇強(qiáng)勁；②機(jī)床行業(yè)更新周期開啟，置換需求有較強(qiáng)托底作用；③受疫情影響，國外廠商安裝調(diào)試受到影響，擁有較高產(chǎn)品質(zhì)量和先進(jìn)技術(shù)的國內(nèi)機(jī)床企業(yè)脫穎而出，進(jìn)口替代趨勢確立。機(jī)床行業(yè)概況機(jī)床（英語名稱：MachineTool），是將金屬毛坯加工成機(jī)器零部件的機(jī)器，是制造機(jī)器的機(jī)器，所以又稱為“工業(yè)母機(jī)”、“工作母機(jī)”或“工具機(jī)”，習(xí)慣上簡稱機(jī)床或機(jī)床工具。以切削加工為例，基本原理是利用刀具與工件之間的相對運(yùn)動，去除工件上多余材料，使之達(dá)到圖紙要求的形狀及尺寸精度。機(jī)床的品種、質(zhì)量和加工效率直接影響著其他機(jī)械產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)水平，因此，機(jī)床工業(yè)的現(xiàn)代化水平和規(guī)模是一個國家工業(yè)發(fā)達(dá)程度的重要標(biāo)志之一。機(jī)床作為裝備制造業(yè)的工業(yè)母機(jī)，機(jī)床行業(yè)為裝備制造業(yè)提供生產(chǎn)設(shè)備。機(jī)床行業(yè)下游客戶包括傳統(tǒng)機(jī)械工業(yè)、模具行業(yè)、汽車工業(yè)、電力設(shè)備、鐵路機(jī)車、船舶制造、航空航天工業(yè)、石油化工、工程機(jī)械、電子信息技術(shù)工業(yè)以及其它加工工業(yè)。我國機(jī)床行業(yè)歷經(jīng)多年發(fā)展，并伴隨著國內(nèi)工業(yè)整體實(shí)力的不斷提升，已經(jīng)初具規(guī)模。我國機(jī)床行從2000開始進(jìn)入快速增長的階段，2002年機(jī)床消費(fèi)額達(dá)56.96億美元，居世界第一，在2009年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值全球第一，并一直持續(xù)多年。2019年我國機(jī)床消費(fèi)額達(dá)223億美元，在全球需求市場中占據(jù)份額為27.2%，是排名第二的美國兩倍以上，是名副其實(shí)的機(jī)床消費(fèi)大國。同時2019年我國機(jī)床行業(yè)產(chǎn)值為194.2億美元，在全球市場中占據(jù)份額為23.1%。機(jī)床工具中體量最大的分支為金屬切削機(jī)床。根據(jù)其對加工件的加工方式差異，金屬切削機(jī)床可分為車床、鏜床、銑慶、鉆床和磨床等。機(jī)床工具行業(yè)的具體產(chǎn)業(yè)類別如下：金屬切削機(jī)床（英文簡稱：MetalCuttingMachineTool）是用切削、磨削或特種加工方法加工各種金屬工件，使之獲得所要求的幾何形狀、尺寸精度和表面質(zhì)量的機(jī)床，主要分為車床、鏜床、磨床、銑床等，是我國機(jī)床工具行業(yè)的重要組成部分。金屬切削機(jī)床應(yīng)用范圍極其廣泛，可以應(yīng)用于航天航空、電力、船舶、新能源、電子、汽車等在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)重要地位的行業(yè)，擁有廣闊的市場和發(fā)展前景。數(shù)控金屬切削機(jī)床（英文簡稱：NumericalControlMetalCuttingMachineTool）是金屬切削機(jī)床行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域，在金屬切削機(jī)床行業(yè)占據(jù)著舉足輕重的地位。數(shù)控（NumericalControl，簡稱：NC）技術(shù)是指用數(shù)字、文字和符號組成的數(shù)字指令來實(shí)現(xiàn)一臺或多臺機(jī)械設(shè)備動作控制的技術(shù)。數(shù)控一般是采用通用或?qū)Ｓ糜嬎銠C(jī)實(shí)現(xiàn)數(shù)字程序控制，因此數(shù)控也稱為計算機(jī)數(shù)控。它所控制的通常是位置、角度、速度等機(jī)械量和與機(jī)械能量流向有關(guān)的開關(guān)量。數(shù)控的產(chǎn)生依賴于數(shù)據(jù)載體和二進(jìn)制形式數(shù)據(jù)運(yùn)算的出現(xiàn)。數(shù)控機(jī)床是數(shù)字控制機(jī)床（Computernumericalcontrolmachinetools）的簡稱，是一種裝有程序控制系統(tǒng)的自動化機(jī)床。數(shù)控機(jī)床較好地解決了復(fù)雜、精密、小批量、多品種的零件加工問題，是一種柔性的、高效能的自動化機(jī)床，代表了現(xiàn)代機(jī)床控制技術(shù)的發(fā)展方向，是一種典型的機(jī)電一體化產(chǎn)品，在金屬切削機(jī)床中占有非常重要的位置，近幾十年來受到世界各國的高度重視，發(fā)展迅猛。車床（英語名稱：TurningMachine）屬于金屬切削機(jī)床一個重要分支，是采取車削加工的機(jī)床。車削加工基本原理是加工件旋轉(zhuǎn)，刀具固定，刀具與加工件之間做直線運(yùn)動，從而完成加工件的加工。車削加工是軸類零件和盤類零件等旋轉(zhuǎn)類加工件最基本的加工工藝。車床作為金屬切削機(jī)床最重要的一大分類，在金屬切削機(jī)床中占比約為20%-35%。數(shù)控車床，尤其是高端數(shù)控車床是非常重要的一類工業(yè)母機(jī)，是制造業(yè)發(fā)展不可或缺的基礎(chǔ)裝備。數(shù)控車床是汽車行業(yè)發(fā)動機(jī)、變速箱、底盤等零部件中軸、齒輪、輪轂等典型零件非常重要和關(guān)鍵的加工裝備；工程機(jī)械的液壓及操作系統(tǒng)、變矩器系統(tǒng)、底盤系統(tǒng)等關(guān)鍵零件加工都是典型的車削類加工工藝，對數(shù)控車床的精度和復(fù)合化水平均有較高要求；以電機(jī)、液壓、氣動閥、各類泵、閥門等為代表的通用設(shè)備行業(yè)里有大量的高精度閥芯、軸、端蓋等需要用數(shù)控車床加工，這些行業(yè)的發(fā)展水平更是與數(shù)控車床的應(yīng)用有著緊密的聯(lián)系；隨著數(shù)控車床精度水平的不斷提高以及車銑復(fù)合化技術(shù)應(yīng)用的不斷深入，其在模具行業(yè)的特殊地位也越來越突出，成為該行業(yè)不可或缺的關(guān)鍵裝備；在航空航天及軍事工業(yè)領(lǐng)域，數(shù)控車床的應(yīng)用更是占據(jù)特殊地位，最突出的應(yīng)用是以車代磨技術(shù)和車銑復(fù)合加工技術(shù)。隨著以車代磨技術(shù)和車銑復(fù)合加工技術(shù)進(jìn)一步突破，數(shù)控車床在航空航天及軍事工業(yè)的應(yīng)用將越來越廣泛，地位也越來越突出。總之，在金屬加工領(lǐng)域各個行業(yè)都存在著大量的只需車削加工就可以完成的典型零件，數(shù)控車床所特有的高效率、高精度、操作和維修簡便等優(yōu)勢是其他機(jī)床所不能替代的。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘數(shù)控機(jī)床通常由控制系統(tǒng)、伺服系統(tǒng)、檢測系統(tǒng)、機(jī)械傳動系統(tǒng)、機(jī)床本體以及其他輔助系統(tǒng)組成。其技術(shù)涉及多個領(lǐng)域，包括機(jī)械制造技術(shù)、信息處理、加工、傳輸技術(shù)、自動控制技術(shù)、伺服驅(qū)動技術(shù)、傳感器技術(shù)、軟件技術(shù)等。此外，數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品中很多是按照客戶的要求設(shè)計的個性定制產(chǎn)品，需要強(qiáng)大的開發(fā)設(shè)計能力、工藝裝備能力和制造能力的支持。沒有技術(shù)的積累，很難滿足客戶的需求，提供高質(zhì)量的服務(wù)。同時隨著行業(yè)的發(fā)展，客戶對數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)廠商提出了“交鑰匙工程”的要求，使得生產(chǎn)廠商從單純的產(chǎn)品制造而進(jìn)一步向前端的產(chǎn)品選型和工藝設(shè)計，以及后端的人員培訓(xùn)、安裝調(diào)試方向延伸，要求企業(yè)能提供產(chǎn)品的全壽命服務(wù)，對企業(yè)產(chǎn)品品種和規(guī)格的多樣性提出較高的要求，這就需要企業(yè)有較高的系統(tǒng)集成能力和工程成套能力。因此，進(jìn)入本行業(yè)的技術(shù)門檻較高。2、品牌壁壘機(jī)床行業(yè)的下游行業(yè)一般屬于生產(chǎn)制造企業(yè)，客戶采購車床工具一般屬于固定資產(chǎn)投資，使用周期較長，客戶對車床產(chǎn)品的質(zhì)量和性能的穩(wěn)定性要求較高，對品牌知名度低的企業(yè)需要一個逐步接受和認(rèn)可的過程。因此，機(jī)床生產(chǎn)廠商需要通過可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的技術(shù)體系、先進(jìn)的科研水平和高水平的售后服務(wù)建立自己的品牌聲譽(yù)和知名度，而客戶接受和認(rèn)可的時間就形成一定的品牌壁壘。3、資金壁壘機(jī)床行業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)開發(fā)等均需要大量的資金，在生產(chǎn)設(shè)備方面，企業(yè)需要大量投資建立專用生產(chǎn)車間，購置機(jī)床生產(chǎn)母機(jī)和檢測設(shè)備等；在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，企業(yè)需要購買生產(chǎn)所需各種原材料、配套件等，支付固定資產(chǎn)維護(hù)費(fèi)用、員工薪資，以及研發(fā)、設(shè)計經(jīng)費(fèi)，并且資金的投入和產(chǎn)品的產(chǎn)出存在周期性。只有具備充足資金支持，才能保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的持續(xù)，因此機(jī)床行業(yè)具有較高的資金進(jìn)入壁壘。4、人才壁壘機(jī)床產(chǎn)品的制造鏈比較長，對產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量的要求非常高，既需要各類高層次的技術(shù)研發(fā)人才，也需要各類高層次的技術(shù)工人。機(jī)床行業(yè)各類人才的培養(yǎng)周期較長，如高級技工的成長周期少則3-5年，多則5-10年。因此，人才壁壘是行業(yè)進(jìn)入的主要壁壘之一。5、管理壁壘機(jī)床產(chǎn)品的研發(fā)組織、生產(chǎn)組織、銷售服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、客戶響應(yīng)等各個方面都對企業(yè)的管理水平提出了很高的要求。由于定制化需求存在眾多非標(biāo)產(chǎn)品，在銷售過程中，需要研發(fā)設(shè)計部門、生產(chǎn)部門與客戶對接。對于定制化產(chǎn)品的銷售不僅考驗的是企業(yè)的銷售能力，更是對企業(yè)設(shè)計能力、生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)能力的考驗。對于這些定制化產(chǎn)品，生產(chǎn)過程管理到銷售過程管理，銷售過程和研發(fā)設(shè)計部門、生產(chǎn)部門的協(xié)調(diào)越來越多地需要應(yīng)用精益生產(chǎn)模式。只有良好、系統(tǒng)的管理，企業(yè)才能持續(xù)保持產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶個性化需求，提高客戶購買的粘性。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價的基礎(chǔ)上，企業(yè)對威脅與機(jī)會水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對策。對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對風(fēng)險業(yè)務(wù)，面對其高利潤與高風(fēng)險，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場消費(fèi)習(xí)慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應(yīng)或較為接近時，則有利于市場擴(kuò)散，反之，則不利于市場擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴(kuò)散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認(rèn)知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機(jī)。（3）評價。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價自己對新產(chǎn)品的認(rèn)識及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場擴(kuò)散過程中，由于社會地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個市場擴(kuò)散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化