2022/10/30私人銀行經理管理必備手冊2022/10/22私人銀行經理管理必備手冊1機密此報告僅供客戶內部使用。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。項目總結文件2000年4月6日私人銀行經理管理手冊中信實業銀行機密此報告僅供客戶內部使用。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任2私人銀行經理管理手冊的意義及有關說明管理手冊的意義為中信實業銀行建立零售業務私人銀行經理制度提供總體工作指導為中信實業銀行總行零售業務部及各分行建立并管理私人銀行經理隊伍提供指導原則有關本管理手冊的說明本手冊所提供的建議只是指導性的，需要中信實業銀行在工作中根據實際情況不斷加以改進與完善為避免不必要的重復，本手冊中對私人銀行經理管理程序中的每個步驟沒有詳細描述。如需要了解細節，請參閱專職銷售隊伍管理手冊CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理管理手冊的意義及有關說明管理手冊的意義CYD003內容私人銀行經理概念介紹建立高素質的私人銀行經理隊伍設計明確的崗位定義附錄–私人銀行經理薪酬標準與計算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內容私人銀行經理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM4內容私人銀行經理概念介紹建立高素質的私人銀行經理隊伍設計明確的崗位定義附錄–私人銀行經理薪酬標準與計算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內容私人銀行經理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM5私人銀行經理的概念誰在何處做什么如何做為什么私人銀行經理是負責高價值零售業務客戶關系的經理為了不斷建立、保留并進一步發展這些客戶關系為給銀行帶來更大利潤私人銀行經理是分行運作的一部分積極同客戶聯系，保留并提升客戶關系運用銀行業務與產品知識、銷售及個人溝通方面的技能以具體業績目標為動力得到總行及分行的支持私人銀行經理CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理的概念誰在何處做什么如何做為什么私人銀行經理是負6私人銀行經理管理高價值零售業務客戶關系客戶500名客戶每個客戶委托中信管理的資產數額超過10萬元人民幣私人銀行經理客戶關系管理在任何地方都可進行交易全天候服務產品建議外匯保險簽證、差旅個人金融服務CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理管理高價值零售業務客戶關系客戶私人銀行經理客戶關7設立私人銀行經理的目的是保持客戶關系的盈利性高價值客戶給銀行帶來更多利潤保留客戶升級發展獲得新客戶私人銀行經理市場利潤十億馬克德國某銀行舉例普通大眾富裕階層-1.812.7CYD000406BJ(GB)-RM-mgt設立私人銀行經理的目的是保持客戶關系的盈利性高價值客戶給銀行8私人銀行經理在分行工作，向零售業務主管匯報零售業務分行的運作分行零售業務私人銀行經理專職銷售人員CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理在分行工作，向零售業務主管匯報零售業務分行的運作9私人銀行經理的業務流程指派私人銀行經理銀行提供私人銀行經理的資歷信息，為高價值客戶指派或客戶自選一名私人銀行經理為其提供咨詢通知客戶私人銀行經理以信函或電話等方式與客戶建立初步業務聯系咨詢預約客戶打電話給私人銀行經理，預約面談咨詢內容、時間和地點理財咨詢(面談)私人銀行經理按預約時間地點向客戶提供理財咨詢，并根據客戶財務狀況，推介適合的產品登錄咨詢結果私人銀行經理填寫客戶咨詢情況表，登錄進業務系統自動提示業務系統將需提示的信息自動傳達給私人銀行經理，私人銀行經理做出相應處理即時咨詢客戶打電話給私人銀行經理，即時咨詢簡短的理財問題CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理的業務流程指派私人銀行經理通知客戶咨詢預約理財咨10私人銀行經理必須具備一系列核心技能熟悉中信所提供的產品熟悉零售銀行業務流程銀行技能能迅速并準確地了解客戶的需要能找到并抓住銷售機會銷售技能良好的專業道德、風貌及品行能同客戶建立相互信任的關系溝通技能私人銀行經理應具備的系列技能CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理必須具備一系列核心技能熟悉中信所提供的產品銀行技11私人銀行經理以具體業績目標為動力反映在相對較高的基本工資掌握技能若客戶流失率小于每年3%，即可得到獎金保留客戶若所管理的現有客戶資產的年增長率為或超過10%，就可獲得獎金擴大資產私人銀行經理每爭取到一位新的高價值客戶就可獲得獎金獲得新客戶原則在具體的產品促銷活動中表現突出整體業績名列前茅特殊業績CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理以具體業績目標為動力反映在相對較高的基本工資掌握12內容私人銀行經理概念介紹建立高素質的私人銀行經理隊伍設計明確的崗位定義附錄–私人銀行經理薪酬標準與計算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內容私人銀行經理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM13私人銀行經理管理的程序確定要招聘的私人銀行經理的技能要求制定招聘中對候選人的技能衡量標準及指標制定招聘渠道并發文公布招聘信息招聘及面試確定入選人員，辦理相關手續招聘培訓業績考核與激勵留用與淘汰根據私人銀行經理的業績考核結果確定留用或換崗確保私人銀行經理隊伍的質量確定私人銀行經理所需的業務技能根據市場、產品的發展和銀行的需求，制定私人銀行經理培訓計劃外請培訓專家或內部有經驗人員進行專題培訓私人銀行經理進行工作模擬，收集反饋意見，改進培訓計劃確立業務發展目標確立有重大影響的關鍵業績指標確立私人銀行經理激勵機制和具體獎勵辦法每月/每季/每年根據業務完成情況進行業績考核與獎勵每年進行工作總結，發現差距并選擇改善領域，制定改善計劃CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理管理的程序確定要招聘的私人銀行經理的技能要求招聘14私人銀行經理管理程序中各部門的角色總行零售業務部分行零售業務部分行人事部零售業務部相關負責人確定全行零售業務私人銀行經理招聘政策根據當地市場及總行政策，確定招聘人員資格參與面試與考核，確定最終人選發布招聘信息并收集應聘人員資料確定面試人員名單具體安排面試等活動整理應聘人員資料并歸檔協調被錄用人員原部門進行人員調動提交零售部招聘需求，與人事部協調招聘事宜整理并歸檔保管各類需求及相關資料招聘培訓制定培訓政策指導編寫培訓材料提出培訓目標提出培訓計劃指導框架制定全分行培訓計劃組織、安排培訓具體工作事宜負責外請培訓專家及本行有經驗人員授課協助人事部制定培訓計劃協助人事部請本行人員及外請授課專家協助安排培訓工作考核與激勵留用與淘汰制定考核指標和激勵機制的指導框架確定激勵機制中某些重要比例制定具體的任務指標確定激勵機制并監督實施定期考核，隨時抽查參與制定考核方案與激勵機制制定激勵預算協調私人銀行經理激勵政策與全行激勵政策的統一參與考核私人銀行經理業績執行激勵機制協助考核私人銀行經理業績按激勵機制初步確定私人銀行經理工作結果通知人事部確定全行私人銀行經理留用與淘汰的指導性原則及標準根據總行指導性原則，制定具體的留用與淘汰業務指標辦理被淘汰的私人銀行經理的換崗手續事宜與留用的私人銀行經理續簽約協助人事部辦理被留用私人銀行經理續簽約事宜協助人事部辦理被淘汰私人銀行經理換崗事宜CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理管理程序中各部門的角色總行零售業務部確定全行零售15確定私人銀行經理的聘用模式和資格要求資格要求教育水平要求大專以上，熟悉金融業務，熱愛銀行工作3年以上相關工作經驗精力充沛，熱心，耐心且細心負責，性格樂觀年齡建議在25-45歲工作能力要求基礎金融知識和基本業務操作流程熟悉各項零售產品對個人理財有良好的悟性卓越的與人溝通能力知識面廣泛聘用模式通過內部招聘方式選擇各方面均符合要求的人才私人銀行經理要求熟悉銀行業務及各項零售工作私人銀行經理應善于與人溝通，并容易使人信賴組建具有資深專業金融知識的中信銀行私人銀行經理隊伍，樹立優質銀行形象CYD000406BJ(GB)-RM-mgt確定私人銀行經理的聘用模式和資格要求資格要求聘用模式組建具有16中信內部外部私人銀行經理招聘方式比較優勢熟悉本行業務，有金融業務基礎知識責任感和敬業感較強便于培訓和集中管理人事手續操作簡便人力資源豐富起點接近，便于統一再培訓劣勢部門之間人員協調有一定難度數量未必滿足要求業務水平和知識范圍可能參差不齊人事手續繁瑣需花時間培養對銀行責任感金融知識和管理知識需要現培訓建議采用中信內部招聘方式，招聘私人銀行經理選擇一個開展零售業務較好的分行進行試點試點成功，向全國推廣經驗CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理招聘方式比較優勢劣勢建議采用中信內部招聘方式，招17私人銀行經理培訓內容與方式培訓技能內容培訓方式普及金融基礎知識及金融法規常識詳細介紹我行零售業務產品及相關業務種類理財基礎常識及相關知識與人溝通技巧經濟分析知識聘請業務部門和法律部門給予授課本行零售產品開發人員及相關業務人員授課IT部負責與電腦應用相關的操作知識講座聘請理財專家來做專題講座模擬理財案例分析，分小組討論，比較理財知識與能力考核請人際關系專家/學者講座劃分學習小組，以研討方式交流先進經驗，以演練為主用設計好的個人指導來強化課堂學習的成果錄像帶等示范銷售技巧以案例形式培訓客戶分析能力以模擬銷售方式培養與客戶溝通的能力請我行經濟師或外請專家做經濟分析技能講座通過模擬案例分析，充實私人銀行經理知識水平，提高業務能力CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理培訓內容與方式培訓技能內容培訓方式普及金融基礎知18關鍵業績考核指標與激勵機制的設計原則關鍵業績指標(KPI)設計原則以價值創造為出發點，并符合中信銀行不同發展階段的戰略目標KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標準能夠促進短期財務業績及與公司戰略相符合的行為必須有有效的業務計劃及指標設置程序之支持必須和激勵機制掛鉤激勵機制設計原則激勵機制的目標應是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性促進人員的行為獎勵應基于可測量或觀察的數據和事實，而不能主觀臆斷激勵機制應易于理解，操作和監督考核指標側重于三個方面：擴大客戶資產量，客戶流失率與獲得新的高價值客戶激勵組合每年應視中信銀行業務戰略的需要而改變以平衡激勵所產生的效益和激勵所需的成本CYD000406BJ(GB)-RM-mgt關鍵業績考核指標與激勵機制的設計原則關鍵業績指標(KPI)設19激勵方式可以多樣化激勵的目的把員工的努力導向正確的方向激勵員工發揮其最大的潛能建議采用激勵的手段金錢工資增加獎金股票或股票選擇權榮譽職業發展非金錢的禮物休假旅游晚餐、戲票等物質獎勵精神獎勵實物獎品增加感情的活動，如聚會，郊游主管夸獎業績公布升遷降職/解雇CYD000406BJ(GB)-RM-mgt激勵方式可以多樣化激勵的目的建議采用激勵的手段金錢工資增加榮20私人銀行經理的報酬與業績緊密掛鉤定義舉例說明基本工資資產擴大客戶數量獲得新客戶每年30,000元*獎金取決于客戶流失率獎金取決于客戶資產增加獎金取決于獲得新的高價值客戶的數量私人銀行經理的報酬結構業績獎金 * 只是初步假設數字，各分行可根據當地實際情況作適當調整客戶保留其它手段定期公布私人銀行經理的業績以激勵先進，鞭策后進對業績好的給予晉升機會CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理的報酬與業績緊密掛鉤定義舉例說明基本工資資產擴大21私人銀行經理的貨幣報酬計算方法說明獎金結構計算方法基本工資現有客戶資產擴大/交叉銷售客戶保留獲得新客戶每年30,000元*3%的流失率=7000元此后每多保留一位客戶則提平均每位客戶為銀行帶來的凈收入的15%為獎金增加10%=12,000元此后每增加1%，則按500X1%X(平均每位客戶為銀行帶來的凈收入)X15%提獎金新的高價值客戶關系按新客戶數量X(平均每位客戶為銀行帶來的凈收入)X15%提獎金1月1日確定“現有客戶群”12月31日得出這一“現有客戶群”中所剩客戶數量得出流失率百分比(若發生)私人銀行經理的報酬結構資產管理業績獎金 * 初步假設數字，各分行可根據當地實際情況調整1月1日確定“現有客戶群”以及平均余額計算增加的百分比(若發生)記錄該客戶的開戶余額特別獎金產品促銷活動最佳業績獎金每次活動時具體制定每業績評比時具體制定CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理的貨幣報酬計算方法說明獎金結構計算方法基本工資現22私人銀行經理的貨幣報酬舉例完成指標獎金超額獎金12,0007,0007,12505,700實際業績15%3%50基本工資資產擴大客戶保留獲得新客戶銷售指標30,0003%的流失率增加10%308,550總計(人民幣)19,1257,00014,250合計27,55012,82570,375CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理的貨幣報酬舉例完成指標獎金超額獎金12,000723私人銀行經理工作總結及改進領域主要領域關鍵業績指標私人銀行經理表現總資產量收入平均客戶業務量平均客戶收入資產收益率客戶數量獲得新客戶數客戶資產增長率產品滲透率(擁有某產品的客戶比率)產品使用平均每個客戶所有的產品數中間業務收入所占比重低于平均水平財務表現客戶表現產品表現平均水平高于平均水平CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理工作總結及改進領域主要領域關鍵業績指標私人銀行經24私人銀行經理選擇下年度改進領域改進領域列出需改進的領域選擇3-5個你認為最需要改進的領域列出可以衡量改善程度的指標(可以顯示是否在上述改善領域已成功的指標)障礙與計劃列出在上述領域實現改善的具體步驟及時間要求列出可能存在的障礙及克服措施支持描述要克服上述障礙與實現改進目標所需要的幫助與支持目的明確的改進目標更有針對性的工作計劃及業績改進計劃有效地維護并提高私人銀行經理隊伍的工作質量分析私人銀行經理表現CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理選擇下年度改進領域改進領域目的分析私人銀行經理表25私人銀行經理制定工作改進計劃的表格范例舉例改進目標衡量成功的關鍵指標具體步驟時間要求可能的障礙克服措施所需要的支持CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理制定工作改進計劃的表格范例舉例改進目標衡量成功的26激勵機制中也應包括淘汰機制--強制淘汰表現最差的人員個人年度銷售業績與工作表現通過技能-意愿矩陣分析技能高低低高意愿了解情況后采用一些特別的措施刺激積極性保留并可考慮增加其薪酬標準由人事部負責安排轉崗或淘汰培訓零售業務部內部轉崗由人事部安排轉崗淘汰/轉崗部分CYD000406BJ(GB)-RM-mgt激勵機制中也應包括淘汰機制--強制淘汰表現最差的人員個人年度27內容私人銀行經理概念介紹建立高素質的私人銀行經理隊伍設計明確的崗位定義附錄–私人銀行經理薪酬標準與計算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內容私人銀行經理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM28關鍵崗位定義–私人銀行經理職責是中信銀行為高價值客戶提供的個人理財專家(顧問)，負責為客戶提供理財咨詢，財務管理以及保險等各方面建議和咨詢，并為客戶代辦客戶所需的各項銀行業務私人銀行經理資格要求具備優秀的個人品德和良好的形象熟悉中信零售銀行各項產品，并具備保險、金融、財務分析等多方面業務知識三年以上相關業務工作經驗卓越的溝通能力與技巧，能及時準確地抓住客戶需要私人銀行經理工作職責迅速了解客戶的財務狀況和客戶的理財計劃為客戶理財決策提供經濟分析幫助和指導性建議解答客戶疑問，推薦適合客戶需要的銀行產品記錄客戶咨詢結果，及時送交相關部門辦理有關業務維系并提升客戶關系獲得新的高價值客戶私人銀行經理關鍵業績指標客戶流失率所管理客戶資產增長率產品銷售量獲得新客戶數量CYD000406BJ(GB)-RM-mgt關鍵崗位定義–私人銀行經理職責私人銀行經理資格要求私人銀行29內容私人銀行經理概念介紹建立高素質的私人銀行經理隊伍設計明確的崗位定義附錄–私人銀行經理薪酬標準與計算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內容私人銀行經理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM302022/10/30私人銀行經理管理必備手冊2022/10/22私人銀行經理管理必備手冊31機密此報告僅供客戶內部使用。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。項目總結文件2000年4月6日私人銀行經理管理手冊中信實業銀行機密此報告僅供客戶內部使用。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任32私人銀行經理管理手冊的意義及有關說明管理手冊的意義為中信實業銀行建立零售業務私人銀行經理制度提供總體工作指導為中信實業銀行總行零售業務部及各分行建立并管理私人銀行經理隊伍提供指導原則有關本管理手冊的說明本手冊所提供的建議只是指導性的，需要中信實業銀行在工作中根據實際情況不斷加以改進與完善為避免不必要的重復，本手冊中對私人銀行經理管理程序中的每個步驟沒有詳細描述。如需要了解細節，請參閱專職銷售隊伍管理手冊CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理管理手冊的意義及有關說明管理手冊的意義CYD0033內容私人銀行經理概念介紹建立高素質的私人銀行經理隊伍設計明確的崗位定義附錄–私人銀行經理薪酬標準與計算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內容私人銀行經理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM34內容私人銀行經理概念介紹建立高素質的私人銀行經理隊伍設計明確的崗位定義附錄–私人銀行經理薪酬標準與計算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內容私人銀行經理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM35私人銀行經理的概念誰在何處做什么如何做為什么私人銀行經理是負責高價值零售業務客戶關系的經理為了不斷建立、保留并進一步發展這些客戶關系為給銀行帶來更大利潤私人銀行經理是分行運作的一部分積極同客戶聯系，保留并提升客戶關系運用銀行業務與產品知識、銷售及個人溝通方面的技能以具體業績目標為動力得到總行及分行的支持私人銀行經理CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理的概念誰在何處做什么如何做為什么私人銀行經理是負36私人銀行經理管理高價值零售業務客戶關系客戶500名客戶每個客戶委托中信管理的資產數額超過10萬元人民幣私人銀行經理客戶關系管理在任何地方都可進行交易全天候服務產品建議外匯保險簽證、差旅個人金融服務CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理管理高價值零售業務客戶關系客戶私人銀行經理客戶關37設立私人銀行經理的目的是保持客戶關系的盈利性高價值客戶給銀行帶來更多利潤保留客戶升級發展獲得新客戶私人銀行經理市場利潤十億馬克德國某銀行舉例普通大眾富裕階層-1.812.7CYD000406BJ(GB)-RM-mgt設立私人銀行經理的目的是保持客戶關系的盈利性高價值客戶給銀行38私人銀行經理在分行工作，向零售業務主管匯報零售業務分行的運作分行零售業務私人銀行經理專職銷售人員CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理在分行工作，向零售業務主管匯報零售業務分行的運作39私人銀行經理的業務流程指派私人銀行經理銀行提供私人銀行經理的資歷信息，為高價值客戶指派或客戶自選一名私人銀行經理為其提供咨詢通知客戶私人銀行經理以信函或電話等方式與客戶建立初步業務聯系咨詢預約客戶打電話給私人銀行經理，預約面談咨詢內容、時間和地點理財咨詢(面談)私人銀行經理按預約時間地點向客戶提供理財咨詢，并根據客戶財務狀況，推介適合的產品登錄咨詢結果私人銀行經理填寫客戶咨詢情況表，登錄進業務系統自動提示業務系統將需提示的信息自動傳達給私人銀行經理，私人銀行經理做出相應處理即時咨詢客戶打電話給私人銀行經理，即時咨詢簡短的理財問題CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理的業務流程指派私人銀行經理通知客戶咨詢預約理財咨40私人銀行經理必須具備一系列核心技能熟悉中信所提供的產品熟悉零售銀行業務流程銀行技能能迅速并準確地了解客戶的需要能找到并抓住銷售機會銷售技能良好的專業道德、風貌及品行能同客戶建立相互信任的關系溝通技能私人銀行經理應具備的系列技能CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理必須具備一系列核心技能熟悉中信所提供的產品銀行技41私人銀行經理以具體業績目標為動力反映在相對較高的基本工資掌握技能若客戶流失率小于每年3%，即可得到獎金保留客戶若所管理的現有客戶資產的年增長率為或超過10%，就可獲得獎金擴大資產私人銀行經理每爭取到一位新的高價值客戶就可獲得獎金獲得新客戶原則在具體的產品促銷活動中表現突出整體業績名列前茅特殊業績CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理以具體業績目標為動力反映在相對較高的基本工資掌握42內容私人銀行經理概念介紹建立高素質的私人銀行經理隊伍設計明確的崗位定義附錄–私人銀行經理薪酬標準與計算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內容私人銀行經理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM43私人銀行經理管理的程序確定要招聘的私人銀行經理的技能要求制定招聘中對候選人的技能衡量標準及指標制定招聘渠道并發文公布招聘信息招聘及面試確定入選人員，辦理相關手續招聘培訓業績考核與激勵留用與淘汰根據私人銀行經理的業績考核結果確定留用或換崗確保私人銀行經理隊伍的質量確定私人銀行經理所需的業務技能根據市場、產品的發展和銀行的需求，制定私人銀行經理培訓計劃外請培訓專家或內部有經驗人員進行專題培訓私人銀行經理進行工作模擬，收集反饋意見，改進培訓計劃確立業務發展目標確立有重大影響的關鍵業績指標確立私人銀行經理激勵機制和具體獎勵辦法每月/每季/每年根據業務完成情況進行業績考核與獎勵每年進行工作總結，發現差距并選擇改善領域，制定改善計劃CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理管理的程序確定要招聘的私人銀行經理的技能要求招聘44私人銀行經理管理程序中各部門的角色總行零售業務部分行零售業務部分行人事部零售業務部相關負責人確定全行零售業務私人銀行經理招聘政策根據當地市場及總行政策，確定招聘人員資格參與面試與考核，確定最終人選發布招聘信息并收集應聘人員資料確定面試人員名單具體安排面試等活動整理應聘人員資料并歸檔協調被錄用人員原部門進行人員調動提交零售部招聘需求，與人事部協調招聘事宜整理并歸檔保管各類需求及相關資料招聘培訓制定培訓政策指導編寫培訓材料提出培訓目標提出培訓計劃指導框架制定全分行培訓計劃組織、安排培訓具體工作事宜負責外請培訓專家及本行有經驗人員授課協助人事部制定培訓計劃協助人事部請本行人員及外請授課專家協助安排培訓工作考核與激勵留用與淘汰制定考核指標和激勵機制的指導框架確定激勵機制中某些重要比例制定具體的任務指標確定激勵機制并監督實施定期考核，隨時抽查參與制定考核方案與激勵機制制定激勵預算協調私人銀行經理激勵政策與全行激勵政策的統一參與考核私人銀行經理業績執行激勵機制協助考核私人銀行經理業績按激勵機制初步確定私人銀行經理工作結果通知人事部確定全行私人銀行經理留用與淘汰的指導性原則及標準根據總行指導性原則，制定具體的留用與淘汰業務指標辦理被淘汰的私人銀行經理的換崗手續事宜與留用的私人銀行經理續簽約協助人事部辦理被留用私人銀行經理續簽約事宜協助人事部辦理被淘汰私人銀行經理換崗事宜CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理管理程序中各部門的角色總行零售業務部確定全行零售45確定私人銀行經理的聘用模式和資格要求資格要求教育水平要求大專以上，熟悉金融業務，熱愛銀行工作3年以上相關工作經驗精力充沛，熱心，耐心且細心負責，性格樂觀年齡建議在25-45歲工作能力要求基礎金融知識和基本業務操作流程熟悉各項零售產品對個人理財有良好的悟性卓越的與人溝通能力知識面廣泛聘用模式通過內部招聘方式選擇各方面均符合要求的人才私人銀行經理要求熟悉銀行業務及各項零售工作私人銀行經理應善于與人溝通，并容易使人信賴組建具有資深專業金融知識的中信銀行私人銀行經理隊伍，樹立優質銀行形象CYD000406BJ(GB)-RM-mgt確定私人銀行經理的聘用模式和資格要求資格要求聘用模式組建具有46中信內部外部私人銀行經理招聘方式比較優勢熟悉本行業務，有金融業務基礎知識責任感和敬業感較強便于培訓和集中管理人事手續操作簡便人力資源豐富起點接近，便于統一再培訓劣勢部門之間人員協調有一定難度數量未必滿足要求業務水平和知識范圍可能參差不齊人事手續繁瑣需花時間培養對銀行責任感金融知識和管理知識需要現培訓建議采用中信內部招聘方式，招聘私人銀行經理選擇一個開展零售業務較好的分行進行試點試點成功，向全國推廣經驗CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理招聘方式比較優勢劣勢建議采用中信內部招聘方式，招47私人銀行經理培訓內容與方式培訓技能內容培訓方式普及金融基礎知識及金融法規常識詳細介紹我行零售業務產品及相關業務種類理財基礎常識及相關知識與人溝通技巧經濟分析知識聘請業務部門和法律部門給予授課本行零售產品開發人員及相關業務人員授課IT部負責與電腦應用相關的操作知識講座聘請理財專家來做專題講座模擬理財案例分析，分小組討論，比較理財知識與能力考核請人際關系專家/學者講座劃分學習小組，以研討方式交流先進經驗，以演練為主用設計好的個人指導來強化課堂學習的成果錄像帶等示范銷售技巧以案例形式培訓客戶分析能力以模擬銷售方式培養與客戶溝通的能力請我行經濟師或外請專家做經濟分析技能講座通過模擬案例分析，充實私人銀行經理知識水平，提高業務能力CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理培訓內容與方式培訓技能內容培訓方式普及金融基礎知48關鍵業績考核指標與激勵機制的設計原則關鍵業績指標(KPI)設計原則以價值創造為出發點，并符合中信銀行不同發展階段的戰略目標KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標準能夠促進短期財務業績及與公司戰略相符合的行為必須有有效的業務計劃及指標設置程序之支持必須和激勵機制掛鉤激勵機制設計原則激勵機制的目標應是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性促進人員的行為獎勵應基于可測量或觀察的數據和事實，而不能主觀臆斷激勵機制應易于理解，操作和監督考核指標側重于三個方面：擴大客戶資產量，客戶流失率與獲得新的高價值客戶激勵組合每年應視中信銀行業務戰略的需要而改變以平衡激勵所產生的效益和激勵所需的成本CYD000406BJ(GB)-RM-mgt關鍵業績考核指標與激勵機制的設計原則關鍵業績指標(KPI)設49激勵方式可以多樣化激勵的目的把員工的努力導向正確的方向激勵員工發揮其最大的潛能建議采用激勵的手段金錢工資增加獎金股票或股票選擇權榮譽職業發展非金錢的禮物休假旅游晚餐、戲票等物質獎勵精神獎勵實物獎品增加感情的活動，如聚會，郊游主管夸獎業績公布升遷降職/解雇CYD000406BJ(GB)-RM-mgt激勵方式可以多樣化激勵的目的建議采用激勵的手段金錢工資增加榮50私人銀行經理的報酬與業績緊密掛鉤定義舉例說明基本工資資產擴大客戶數量獲得新客戶每年30,000元*獎金取決于客戶流失率獎金取決于客戶資產增加獎金取決于獲得新的高價值客戶的數量私人銀行經理的報酬結構業績獎金 * 只是初步假設數字，各分行可根據當地實際情況作適當調整客戶保留其它手段定期公布私人銀行經理的業績以激勵先進，鞭策后進對業績好的給予晉升機會CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理的報酬與業績緊密掛鉤定義舉例說明基本工資資產擴大51私人銀行經理的貨幣報酬計算方法說明獎金結構計算方法基本工資現有客戶資產擴大/交叉銷售客戶保留獲得新客戶每年30,000元*3%的流失率=7000元此后每多保留一位客戶則提平均每位客戶為銀行帶來的凈收入的15%為獎金增加10%=12,000元此后每增加1%，則按500X1%X(平均每位客戶為銀行帶來的凈收入)X15%提獎金新的高價值客戶關系按新客戶數量X(平均每位客戶為銀行帶來的凈收入)X15%提獎金1月1日確定“現有客戶群”12月31日得出這一“現有客戶群”中所剩客戶數量得出流失率百分比(若發生)私人銀行經理的報酬結構資產管理業績獎金 * 初步假設數字，各分行可根據當地實際情況調整1月1日確定“現有客戶群”以及平均余額計算增加的百分比(若發生)記錄該客戶的開戶余額特別獎金產品促銷活動最佳業績獎金每次活動時具體制定每業績評比時具體制定CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理的貨幣報酬計算方法說明獎金結構計算方法基本工資現52私人銀行經理的貨幣報酬舉例完成指標獎金超額獎金12,0007,0007,12505,700實際業績15%3%50基本工資資產擴大客戶保留獲得新客戶銷售指標30,0003%的流失率增加10%308,550總計(人民幣)19,1257,00014,250合計27,55012,82570,375CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經理的貨幣報酬舉例完成指標獎金超額獎金12,000753私人銀行經理工作總結及改進領域