PAGEPAGE15《商務談判》課程標準適用專業：市場營銷國際貿易實務編制日期：2019.9《商務談判》課程標準第一部分課程概述一、課程性質與作用《商務談判》課程是市場營銷專業的專業核心課程，是綜合運用經濟學、心理學、管理學、語言學等多學科知識于商務活動的“理實一體”的專業課程。本課程通過講授商務談判基本理論和談判技巧、模擬商務談判基本過程、以及對談判經驗介紹和談判技巧訓練等一系列教學活動，培養學生經濟管理能力、溝通與談判能力、全局分析能力，突出體現課程的基礎性、普及性和發展性，重在培養學生良好的語言表達能力和商務溝通能力。本課程的作用是：通過本課程學習使學生初步掌握進行商務談判時必須的理念、基本知識和基本技能。并使學生樹立正確的談判觀和掌握基本的談判方法和技巧，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復雜的風險、策略、利益關系，在國際經濟事務活動中不但要知道“談什么”，還要學會“怎樣談”。二、課程基本理念課程設計堅持職業性、實踐性原則，以職業能力培養為核心。堅持實用性原則，依托企業的支持，用生動具體的案例引導學生積極參與課堂教學，培養學生的思維能力、表達能力以及市場營銷的應用能力；堅持開放性原則，拓展知識背景，打破學科界限，融入國際公共關系實務、經濟學、心理學等知識體系，使學生在學習過程中學會各種知識的相互滲透、融合，在多、學科、多視角的層面上提高分析和解決問題的能力，開拓創新思維。教學內容由市場營銷專業教師和企業的兼職教師共同根據營銷工作過程設計；按照談判業務流程安排教學環節，組織實施教學；采取任務驅動的教學方法，培養學生獨立完成商務談判工作的能力、獨立分析問題的能力和與人合作的團隊精神。課程教學以學生為主體，教師為主導，根據學生的特點和能力培養的規律選擇教學方法，培養思考的習慣和創造力。運用啟發、引導、討論、角色等方法，建立起卓有成效的“教、學、做”三者和諧統一的體系，確保提高學生學習效率。三、課程設計思路及依據《商務談判課程標準》是根據《市場營銷專業人才培養方案》、《國際貿易實務專業人才培養方案》編制。注重基礎理論知識的應用和實踐能力的綜合培養，基礎理論教學以應用為目的，以必須、夠用為度；課程內容突出反映實際工作的需要，以崗位為核心，構建“教、學、做”三位一體的教學過程。課程標準編制對接營銷師職業資格考試要求。1.基于工作過程的項目化教學模塊設計《商務談判》課程內容是本專業課程教師通過市場調研以及與實踐專家多次研討，依據市場營銷專業的主要任職崗位需求，充分分析本課程職業崗位的實際需求與分布情況，采用模塊化教學設計，提煉以崗位核心能力為核心的課程內容體系，確定教學內容模塊。以學生職業能力和職業素養培養為核心，明確教學內容、教學實施、教學資源選用和教學評價體系。2.基于職業技能培養的實踐教學環節設計根據實際工作需要，構建“教、學、做”三位一體的教學過程。課程教學采用課內與課外教學相結合、仿真與實戰相結合的思路設計實踐教學，將理論知識學習、職業技能訓練和實際工作體驗結合在一起，使學生進入營銷崗位后能盡快適應企業環境、勝任工作。加強實踐教學比例，實踐教學由課程教學過程中的專項實訓、實訓實集中模擬實訓、實習基地真實場景實訓三個環節構成，突出課程的實踐性和實用性。3.基于學生主體地位的課堂學習方法的設計采用項目任務教學模式，突出學生主體，采用案例教學，啟發學生善于觀察、自主思考、獨立分析問題與解決問題。通過以學生為主體的學習，使學生在觀察、思維、推理與判斷、分析與解決問題能力方面有明顯的提高，對于實務的處理能夠利用所學原理與方法舉一反三正確、靈活進行，激發學生學習的積極性主動性，培養學生的團隊合作精神和勇于創新精神。引導學生在做中學，學中做，做中求進步。4、基于多元化的考核評價在學習評價過程中堅持動態評價、多元評價、多樣化評價相結合的原則，采用綜合理論測試、技能考核、行業評價相結合的多元化能力考核方式，包括課堂討論、案例分析、小組實戰訓練、小論文等內容，使學生的成績考核能夠真實、客觀、全面地反映學生的職業能力和水平。第二部分課程目標與核心素養一、課程總體目標通過本課程的學習，一是要培養學生愛崗敬業、誠實有信、勇于創新的思想品德。二是要使學生系統了解商務談判基礎理論和戰略技巧，了解商務談判的基本規則；并使學生樹立正確的談判觀和掌握基本的談判方法和技巧，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復雜的風險、策略、利益關系等。初步掌握貨物貿易合同談判與國際經濟合作談判的程序及相關專業知識。在知識與技能兩方面的目標保證都實現的同時，側重于對學生在營銷實戰運用能力方面的培養。二、分目標（一）素質目標1.熱愛本專業，能夠做到愛崗敬業，增強職業自豪感；2.養成“誠實守信”的思想品德，做到以誠取真、以真取信、以信而立，培養“誠實守信”的職業素養；3.具有辯證思維能力和實事求是的學風，具有信息素養、工匠精神、創新意識。4.具有調控自身感知覺和情緒的能力，善于自覺防止或化解溝通中的障礙。5.勇于奮斗、樂觀向上，具有自我管理能力、職業生涯規劃的意識，有較強的集體意識和團隊合作精神。6.具有健康的體魄、心理健全的人格，掌握基本運動知識和1-2項運動技能，養成良好的健身與衛生習慣，以及良好的行為習慣。7.具有一定的審美和人文素養。（二）知識目標：1.掌握商務談判的基本原理：基本概念、原則、商務談判的基本程序等；2.掌握商務談判開局策略與技巧，正確把握開局禮儀規范；3.掌握商務談判交易磋商的策略與技巧，靈活運用商務溝通策略；4.掌握商務談判讓步的策略與技巧，準確判斷讓步的幅度與披綠；5.掌握商務談判促成交易實現的策略與技巧，適時簽訂商務合同；6.熟知國際商務活動的禮儀與禁忌，理解各國文化的差異和談判風格。（三）能力目標1.具有探究學習、終身學習、分析問題和解決問題的能力。2.具有良好的表達能力和溝通能力，有較強的寫作能力，能熟練撰寫符合行業規范、邏輯性強的商務信函。3.具備利用跨境的電商平臺開展客戶開發、客戶跟蹤、客戶關系營造和客戶服務等業務工作能力。4.具備較強的信息技術應用能力和分析解決問題能力。5.具備較強的跨文化溝通能力和團隊合作能力。6.具備互聯網思維能力以及網絡推廣和營銷能力。課程結構與內容標準序號一級名稱二級名稱內容標準建議學時1導論1.1商務談判概述1.商務談判的含義2.商務談判的特征★3.商務談判的構成要素●2針對重點和難點的教學建議：1.通過案例分析讓學生理解商務談判的特征。2.通過情景模擬，讓學生提煉商務談判的構成要素。1.2商務談判類型和原則1.商務談判的類型★2.商務談判的基本原則2針對重點和難點的教學建議：組織學生根據討論不同的談判形式，歸納談判的類型，并能夠確定不同談判形式的適用環境。2商務談判準備2.1商務談判人員的原則與團隊配合1.商務談判人員選擇，談判人員素質分析2.談判團隊的分工與配合★2針對重點和難點的教學建議：1.案例討論談判人員的素質、能力以及如何配合2.2商務談判信息調研1.談判信息的內容★2.獲取商務談判信息的方法●2針對重點和難點的教學建議：1.通過案例讓學生總結商務談判中需要的信息，并歸納談判信息的類型及作用2.通過設計調查問卷引導學生學習談判信息調研的方法2.3制定商務談判計劃1.商務談判計劃框架和內容●2.撰寫商務談判計劃的原則和要求2針對重點和難點的教學建議：通過典型案例閱讀，讓學生熟悉商務談判計劃；再通過案例素材，鍛煉學生撰寫談判計劃書。2.4商務談判前的禮儀準備商務談判人員的禮儀訓練★商務談判地點的布置★商務談判接待工作準備★2針對重點和難點的教學建議：通過實訓幫助學生回顧前序溝通與禮儀課程相關知識，并將相關禮儀規范加以應用3商務談判開局3.1營造商務談判氣氛1.商務談判氣氛的類型★2.影響商務談判氣氛的因素●4針對重點和難點的教學建議：1.通過案例進行對比分析，讓學生了解談判氣氛的類型2.通過模擬表演提煉出影響談判氣氛的因素，指導學生理解并掌握相關技巧3.2選擇商務談判策略1.商務談判策略的類型2.每一種談判策略的運用環境●2針對重點和難點的教學建議：通過案例進行對比分析，讓學生了解談判策略的類型，并通過模擬表演提煉出不同策略的運用環境3.3開場陳述1.開場陳述的內容★2.開場陳述的原則4針對重點和難點的教學建議：通過案例素材進行開場陳述的情景模擬訓練4商務談判磋商4.1報價1.報價的含義及方法2.報價的策略★2針對重點和難點的教學建議：通過案例分析如何報價才更能夠實現本方的目標，引導學生體會報價策略，并能夠加以運用。4.2價格解釋與評論1.報價解釋的方法、內容、原則★●2.價格評論的方法、內容、原則★●3針對重點和難點的教學建議：1.這部分是學生學習中比較容易忽視的知識點，但在商務談判中很重要。2.通過案例引導學生理解報價解釋的重要性，學習解釋的方法和策略。同樣引導學生理解價格評論的重要性及方法策略。3.通過情景演練，使學生掌握價格解釋和價格評論的技巧4.3討價還價1.討價的含義、方法、策略★●2.還價的含義、方法、策略★●3針對重點和難點的教學建議：1.學生比較容易混淆討價還價的含義，通過案例分析明晰概念含義2.針對討價還價策略先用案例加以講解和識別，再用案例引導學生去學習和運用。4.4讓步1.讓步的原因、作用★●2.讓步的原則★3.迫使對方讓步的策略★●4.組織對方進攻的策略★●2針對重點和難點的教學建議：通常學生對于商務談判中讓步的行為比較難以接受，不能正確理解讓步的作用，需要通過案例分析幫助學生正確理解讓步的作用和原則通過案例對比分析幫助學生理解和掌握讓步的策略技巧通過情景演練，使學生掌握讓步的技巧4.5僵局1.僵局的原因2.化解僵局的策略★●2針對重點和難點的教學建議：1.通過案例分析首先讓學生理解策略性僵局與失誤造成的僵局的區別，并分析其后果，進一步找到緩解矛盾，化解僵局的方法。2.通過情景演練，使學生掌握制造僵局和緩解僵局的技巧5商務談判結束5.1促成交易的策略結束談判的方法促成交易的策略★●結束談判的原則2針對重點和難點的教學建議：1.提供案例素材幫助學生理解促成交易的的策略2.通過情景演練，使學生掌握促成交易的技巧5.2談判結束的準備工作1.整理談判備忘錄●2.起草合同3.準備簽約儀式★2針對重點和難點的教學建議：1.提供案例素材幫助學生理解什么是備忘錄，和備忘錄的作用、寫作方法。2.根據案例素材幫助學生起草商務合同，并將備忘錄的事項整理為合同條款。3.通過作業形式指導學生完成合同制作任務，鞏固所學知識。6國際商務談判簡談6.1國際商務談判概述國際商務談判含義國際商務談判的特征3.文化差異對國際商務談判的影響●2針對重點和難點的教學建議：1.通過案例素材了解文化及文化差異的形成以及對國際商務談判的影響2.觀看視頻，使學生了解世界各國的風土民情6.2世界主要國家商務談判風格世界主要國家商務談判風格2針對重點和難點的教學建議：通過閱讀文獻資料了解不同國家法律法規、談判風格7商務談判綜合實訓情景模擬根據本學期所學商務談判知識，將案例素材分組進行商務談判模擬，并拍攝為15分鐘視頻。★●針對重點和難點的教學建議：以小組為單位，進行角色扮演。老師全程指導，完成全部課程學習的回顧與模擬工作任務。6第四部分課程實施建議一、師資要求商務談判課程教師應具有相關的市場營銷、商務談判、商品學、心理學等專業知識；具備較為熟練的語言溝通和運用能力；具備課程教學設計能力、組織能力、語言表達能力；有一定中小型企業工作經驗，“雙師型”師資隊伍在課程開發與建設中起著舉足輕重的作用。實踐指導教師必須具備一年以上的實際工作經歷和相應的職業資格。任課教師還應具有基于行動導向的教學設計能力；掌握先進的教學方法和具備駕馭課堂的能力；具有良好的職業道德和高度的責任心，遵紀守法。二、教學和實訓要求學習場地及設施要求序號學習單元學習場地設施要求1導論多媒體教室辦公桌、椅、柜臺、電腦、網絡2商務談判準備多媒體教室辦公桌、椅、柜臺、電腦、網絡3商務談判開局實訓室或多媒體教室辦公桌、椅、柜臺、電話、電腦、網絡4商務談判磋商多媒體教室辦公桌、椅、柜臺、電腦、網絡5商務談判結束實訓室或多媒體教室多媒體設備、電腦、網絡、辦公用品6國際商務談判簡述實訓室或多媒體教室多媒體設備、電腦、網絡、辦公用品7綜合實訓實訓室或多媒體教室多媒體設備、電腦、網絡、辦公用品三、教學方法建議積極推進以實踐、創新能力培養為核心的教學方法和手段，創造有利于培養學生發散性思維和自主學習習慣的教學、實踐環境。此階段主要以案例分析、仿真模擬、討論和角色扮演、業務軟件操作、社會調研、頂崗實踐、作業訓練等方式、方法進行。通過理論與實踐結合、校企結合的方式達到課程的預期目標，培養了學生獨立思考、解決問題的商務活動能力，掌握國際商務談判的實戰技巧。1.項目教學法培養學生解決實際問題的能力，學會解決不同問題的方法。教學過程中，學生在教師的指導下親自處理一個項目的全過程，在這一過程中學習掌握教學計劃內的教學內容。選擇合適的項目，確定項目內容，可以由教師提出一個或幾個項目任務設想，然后同學生一起討論，最終確定項目的目標和任務。體現了“以學生為中心”的教育理念，著力培養學生的通用能力和職業素質。2.范例教學法教師通過在教學中選擇基礎的本質的知識作為教學內容，通過對范例內容的講授，使學生達到舉一反三掌握同一類知識規律的目的。使學生掌握獲取知識的能力，為學生的職業發展奠定基礎。通過確定教學目標、選取并分析范例。學生可以直觀地理解和領悟知識對自己的學習和生活的價值，培養學生獨立、自主學習的習慣和能力，提高學生創新的意識。3.情境模擬教學法教師確定模擬談判的內容學生分組，確定談判對象與內容。將幫助學生加深對理論知識的理解，把較枯燥的理論學習變為生動、有趣的實踐學習過程，培養學生駕馭國際商務談判的能力，提高談判技巧與策略的運用能力。4.討論教學法：是在教師的指導下，學生以全班或小組為單位，圍繞教學的中心問題，發表自己的意見，通過交流各自的意見或觀點，幫助學生獲得知識或鞏固知識。5.講練結合提倡以學生的練習為主要形式，增強學生的動手實踐能力。教學中把教師的主導作用與學生主體地位辯證統一地結合起來，通過有選擇的練習，使學生鞏固消化所學的知識點，扎實掌握每個工作任務中的要點和難點。5.案例教學法：案例很容易激發學生學習興趣。把理論與實際相結合，通過個案分析掌握解決問題的方法，以便靈活處理業務中可能發生的異議。使用目的：培養學生綜合分析能力及對知識的靈活運用能力。6.角色扮演法通過模擬策劃，進一步加深學生對商務談判學習內容和要求的感性認識，增強工作中的應變能力。通過扮演買方和賣方的不同角色，使學生學會運用商務談判中所學知識點靈活解決模擬情境中產生的問題，提高學習興趣，加深對所學內容的印象，并激發學生的創造力通過多種教學方法的科學運用，調動學生的學習積極性主動性，使得“教、學、做”融為一體，理論教學環節與實踐教學環節有機結合，提高了學生的學習能力、創新能力，集體主義精神、團隊合作精神得以樹立，體現出以人為本，以學生為本的教學理念。滿足國際貿易行業對人才的基本要求。四、課程資源的開發與利用建議1.基本教學資源商務談判課程資源是指依據商務談判課程性質開發的各種教學材料以及商務談判課程可以利用的各種教學資源、工具和場所，主要包括各種授課進度計劃、教學課件、多媒體素材、試題庫，以及專業期刊、電視廣播、商業場所、工廠企業等。教師和有關人員應因地制宜，有意識、有目的地開發和利用各種資源。2.網絡教學資源充分開發案例材料和信息、可視光盤、錄音帶、多媒體光盤、網絡資源，如錄制明師課堂教學情境、制作案例材料和開發多媒體課件等，供學生學習和教師討論。利用和開發網絡教學資源，擴充學生知識面，豐富課堂教學形式。中華人民共和國商務部官網： 商務培訓網：福步商貿論壇中國市場調研網：/3.教材選用與編寫建議建議選用先進的適應高等職業教育要求由正規出版社出版的規劃教材或優秀教材，或選用由學校與行業企業合作編寫的工學結合特色鮮明的教材，并能夠為學生的研究性學習和自主學習提供有效的文獻資料，能滿足教學需要。建議教材編寫應依據市場營銷專業人才培養方案目標，對照營銷業務人才崗位需求與職業技能標準，實行校企合作編寫，并提出對教材的科學性、適應性、前瞻性、特色和創新、滲透人