終端銷售技巧培訓終端銷售技巧培訓1正確認識優質顧客服務的重要性分析顧客的購物心理歷程掌握迎合顧客心理的銷售八步法培訓目標正確認識優質顧客服務的重要性分析顧客的購物心理歷程掌握迎合顧2培訓安排：方式：教員講解；互動交流；角色演練；請保持安靜：請把手機設成震動，或關機時間：4課時培訓安排：方式：教員講解；互動交流；角色演練；請保持安靜：請3什么是銷售？自銷售產生以來，什么發生了根本性變化？今天什么樣的銷售最受歡迎？誰能告訴我？什么是銷售？自銷售產生以來，什么發生了根本性變化？今天什么樣4銷售：以你的產品/服務幫助顧客解決問題及滿足顧客的需求。顧客心理的轉變：單純型享受型優質顧客服務的好處：顧客公司個人公司：贏得更多顧客;

獲得更高利潤顧客：心情愉悅;

賓至如歸;個人：更多回頭客;

受到公司重視銷售：以你的產品/服務幫助顧客解決問題及滿足顧客的需求。顧客5什么是成功的銷售員？成功的銷售員具備的要素------KASH定則

K---知識A---態度S---技巧H---習慣什么是成功的銷售員？成功的銷售員具備的要素------KAS6興趣是顧客產生購買欲望的前兆AIDMA法則A:注意I：興趣D:欲望M:記憶A：購買行為等待機會親切招呼介紹產品了解產品鼓勵試用處理異議建議購買美程服務銷售八步法興趣是顧客產生購買欲望的前兆AIDMA法則A:注意I：興趣D79、要學生做的事，教職員躬親共做；要學生學的知識，教職員躬親共學；要學生守的規則，教職員躬親共守。10月-2210月-22Saturday,October29,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。05:36:2505:36:2505:3610/29/20225:36:25AM11、一個好的教師，是一個懂得心理學和教育學的人。10月-2205:36:2505:36Oct-2229-Oct-2212、要記住，你不僅是教課的教師，也是學生的教育者，生活的導師和道德的引路人。05:36:2505:36:2505:36Saturday,October29,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機遇，誰就心想事成。10月-2210月-2205:36:2505:36:25October29,202214、誰要是自己還沒有發展培養和教育好，他就不能發展培養和教育別人。29十月20225:36:25上午05:36:2510月-2215、一年之計，莫如樹谷；十年之計，莫如樹木；終身之計，莫如樹人。十月225:36上午10月-2205:36October29,202216、提出一個問題往往比解決一個更重要。因為解決問題也許僅是一個數學上或實驗上的技能而已，而提出新的問題，卻需要有創造性的想像力，而且標志著科學的真正進步。2022/10/295:36:2505:36:2529October202217、兒童是中心，教育的措施便圍繞他們而組織起來。5:36:25上午5:36上午05:36:2510月-221、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:302、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.20214、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應盡力而為，半途而廢永遠不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:575、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,May26,2021May21Wednesday,May26,20215/26/2021

9、要學生做的事，教職員躬親共做；要學生學的知識，教職員躬親8第一步：等待機會1、堅守固定的位置

（保證貨/禮品庫存充足，掌握活動方案內容。）2、保持良好的形象（工裝整潔，淡妝上崗，面帶微笑。）

3、整理陳列的產品

（保持柜臺柜內干凈整潔）4、關注顧客到來（隨時關注顧客的到來，為銷售作好準備工作）銷售并非顧客到來時才開始，必需作好良好的準備工作第一步：等待機會1、堅守固定的位置銷售并非顧客到來時才開始9第二步：親切招呼常用的招呼方式先生/小姐：歡迎光臨XX手機先生/小姐：歡迎XX營業廳先生/小姐：歡迎光臨天翼專柜先生/小姐：歡迎光臨XX專柜優點：常用方法簡單直接，更貼近于品牌和營業廳的要求問題所在：千篇一律，沒有吸引力，不是良好的開端與顧客建立良好的關系是成功銷售的第一步，因此用親切的語言或行動吸引顧客注意，令顧客駐足就會至關重要。想想還有什么其他的招呼方式嗎？第二步：親切招呼常用的招呼方式與顧客建立良好的關系是成功銷10產品迎客招呼方法消費者來到終端，左顧右盼各節柜臺里的產品，看的多問的少，或則沉默不語促銷員：先生/小姐，看一下XX新款雙待機XX，價格才XXXX，現在購買還送一張128MTF擴展卡促銷員：先生/小姐，看一下XX雙待機產品，7款雙待機任您選購促銷員：先生/小姐，您可以看一下終端雙待機銷售冠軍，XXXX，現在超值購買，而且還送XXX禮品

優點：結合產品，讓消費者第一時間了解產品類別和促銷信息缺點：沒有對消費者需求辨別清楚時容易讓消費者厭煩方法：結合產品最大的優勢和差異點，比如功能上差異點、促銷信息等產品迎客招呼方法消費者來到終端，左顧右盼各節柜臺里的產品，看11此類消費者對自身消費目標不是很明確，通常是逛逛、瞧瞧、看看，通常常用的招呼方式和產品招呼方式都是無法激起他的購買欲望。促銷員：先生/小姐，您的女兒穿的真漂亮，真可愛。給您女兒看下手機吧，看看這款XXXX和您女兒真配（孩子年紀比較合適買手機）促銷員：先生，歡迎來看下XXXX，看這手機多配您，拿起來跟您一樣成熟，大方沉穩。促銷員：先生，看您的樣子一定商務需求比較多，看一下我們這款全球最小的電腦雙待手機XXXX

優點：能夠給消費者親切感，更加方便的切入產品，引起消費者的購買欲望缺點：適度而行，過分的親熱會另消費者產生懷疑方法：視時而定，視事而定，視人而定。稱贊式招呼方法賣場迎面走來一家三口，父親邊走邊打著電話，女兒穿著漂亮的裙子此類消費者對自身消費目標不是很明確，通常是逛逛、瞧瞧、看看，12親切招呼---宜&忌接一帶二招呼三，善用肢體語言宜：微笑站姿目光接觸忌：№以貌取人№言語動作隨便№顧此疏彼

親切招呼---宜&忌接一帶二招呼三，善用肢體語言宜：忌：13如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？

討論思考？如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規打招呼的方法，但是顧客沒14第三步：了解需求顧客的環境需求有哪些？高質量（性能）的產品合適的產品價格熱情周到的態度方便快捷的服務準確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務令人愉快的購物環境．．．．．．顧客的產品需求有哪些？強大的照相功能強大的音樂播放功能商務功能智能機的可DIY拓展性外觀、氣質、手感手機的人性化操作手寫功能令人愉快的購物環境．．．．．．每位消費者都有他對產品的特殊需求和對環境的特殊要求，只有能夠把握好兩種需求的促銷員才是真正的優秀的促銷員第三步：了解需求顧客的環境需求有哪些？顧客的產品需求有哪些15觀察：觀察顧客的目光落處和動作。詢問：詢問是最好發現顧客需求的方式。（盡量采用選擇式/封閉式提問方式）聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。了解需求的方法觀察：觀察顧客的目光落處和動作。了解需求的方法16當顧客走進柜臺時候主動熱情、留心觀察顧客，做到三看：A：看顧客的神態、氣質B：看顧客的服飾舉止C：看顧客的眼神、目光落處及同伴的關注點觀察當顧客走進柜臺時候觀察17問題：1、一對夫婦帶著小孩來買手機，你推薦給他們XXX機型你覺得什么功能是最吸引他們的？2、什么樣的打扮的顧客是XXX機型的消費者問題：18需求探詢問題舉例開放式問題您希望手機具備哪些功能？您以前用過什么機子？選擇性問題您需要的手機商務功能強些還是娛樂功能強些？您喜歡什么外觀的手機是直板的、翻蓋的還是滑蓋的？封閉式問題請問是您自己用嗎？您想購買一部雙待機是嗎？您想買一部手寫手機對嗎？需求探詢問題舉例開放式問題19給顧客說的機會注意力要集中不要打斷顧客的話給顧客以思考的時間對顧客的話要有反應聽重點不要主觀猜測聆聽的要點：給顧客說的機會聆聽的要點：20如果顧客對你之前的介紹出現異議或者出現反駁代表什么如果顧客的同伴對你的介紹大加評判顧客不做聲代表什么如果顧客對你之前的介紹默默點頭但是不做回答代表什么練習：如果顧客對你之前的介紹出現異議或者出現反駁代表什么練習：21對事對人被動主動分析型友善型控制型表現型顧客類型分析對事對人被動主動分析型友善型控制型表現型顧客類型分析22表現型喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現自己引人注意友善型友好、和善非常關注服務態度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽取意見控制型喜歡支配一切果斷、直率、固執沒耐心、急于表達要求其他人認同他的說法就事不就人分析型注重性能價格比愿與有經驗的、專業的人交往條理性強做決定的過程緩慢喜歡了解細節表現型友善型控制型分析型23對事對人被動主動分析型友善型控制型表現型顧客的四種類型和風格對事對人被動主動分析型友善型控制型表現型顧客的四種類型和風格24“表現型”顧客的應對策略介紹新產品與眾不同之處言語要有趣味性交換時尚意見表現熱情多稱贊對方……“表現型”顧客的應對策略介紹新產品與眾不同之處25“友善型”顧客的應對策略注意他關心的人給予專業的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……“友善型”顧客的應對策略注意他關心的人26“控制型”顧客的應對策略態度謙和語言簡練，抓住重點尊重其觀點，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……“控制型”顧客的應對策略態度謙和27“分析型”顧客的應對策略詳細解釋產品的益處保持耐心多比較產品知識準確說話嚴謹簡潔……“分析型”顧客的應對策略詳細解釋產品的益處28第四步：介紹產品FABE介紹法針對顧客需要介紹產品列舉其他購買案例介紹產品的法則：第四步：介紹產品FABE介紹法介紹產品的法則：29F：Features特征

A：Advantage優點B：Benefit利益E：Evidence證據產品本身具有的特性產品特性所引了的針對所有客戶優點產品能給顧客帶來的好處體驗產品的功能、行業或相關部門的信息發布、真實案例產品中酷派298是最新款的雙待機手機，應用最先進的第二代射頻技術第二代雙待機技術，通話更清晰，性能更穩定您看您一個手機兩個號碼，工作一個號，生活一個號多方便您可以先操作一下，左上方有兩個信號顯示，撥號盤里也是可以選擇網絡撥出優點和利益的區別:優點是某個特征所具有的優點，跟具體的人沒有關系利益是跟人有關的，同樣這個優點，對甲是利益，對乙就不一定是利益FABE介紹法F：Features特征A：30情景銷售演練1規則：

1、兩人一組，一名扮演促銷員，一名扮演顧客

2、確保演示物品狀態良好

3、演示過程中用語言給予說明配合

4、盡可能站在顧客的左側

5、手機屏幕盡量正對顧客

6、讓顧客有機會觸摸產品應用FABE法則對238進行介紹情景銷售演練1規則：應用FABE法則對238進行介紹31讓消費者1、深刻了解該功能的好處2、初步了解該功能的使用介紹產品功能的宗旨：讓消費者WHAT——這個功能能做什么？能實現什么？有什么好處？HOW——怎么實現的？介紹產品功能的流程的方法讓消費者介紹產品功能的宗旨：讓消費者WHAT——這個功能能做32WHAT過程促銷員顧客生動的介紹功能深刻的了解功能好處聯想功能與自身需求的結合點急切的需求了解使用方法導出HOW過程WHAT過程促銷員顧客生動的介紹功能深刻的了解功能好處聯想功33HOW過程促銷員顧客介紹功能使用方法介紹試用了解方法達成共識購買意向HOW過程促銷員顧客介紹功能使用方法介紹試用了解方法達成共識34情景銷售演練2

規則：

1、兩人一組，一名扮演促銷員，一名扮演顧客

2、確保演示物品狀態良好

3、演示過程中用語言給予說明配合

4、盡可能站在顧客的左側

5、手機屏幕盡量正對顧客

6、讓顧客有機會觸摸產品舉例：證券手機768的無線秘書功能互動情景銷售演練2規則：舉例：證券手機768的無線秘書功能互35第五步：鼓勵試用人們對聽到的事物只能記住10%

對看到的事情能記住50%

而對親身經歷的事情能記住90%由此可見，鼓勵顧客觸摸和試用產品，可以加深顧客的印象，刺激顧客的購買行為。據心理學家分析：第五步：鼓勵試用人們對聽到的事物只能記住10%由此可見，鼓36第六步：處理異議技巧保持良好的態度針對顧客的不理解，逐步耐心的解答針對顧客的疑問，引用數字或事實證據解答第六步：處理異議技巧37有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。懷疑誤解缺點顧客問題產生的起因：有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們可以打消他們38顧客常關心的幾類問題關于攝像頭的成相效果．關于顯示屏的顯示效果．關于雙待機的電池和待機時間。關于某項特定功能．關于價格＼售后．．．．．．顧客常關心的幾類問題關于攝像頭的成相效果．39顧客最常問的問題——懷疑顧客心理顧客關心手機的拍照效果顧客基本了解目前市場上手機的像素顧客對影響手機拍照效果的因素并不是太了解解答角度手機照相的效果是跟攝像頭和屏幕都有關系的我們這么大屏幕的手機130w像素足夠清晰成像照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關，還與屏幕的分辨率有關照片的清晰度與拍照人員的技巧有關130萬像素拍出的照片不如200萬像素手機的拍照效果？顧客最常問的問題——懷疑顧客心理130萬像素拍出的照片不如240顧客最常問的問題——誤解顧客心理關心手機的電池待機時間對雙待機的使用表示認可曾經使用的產品應該不是雙待機解答角度電池容量，手機標準配置（雙電），XXXX雙待機電池容量一般都上1000毫安雙待機使用的耗電量是單模手機的2倍左右省電模式/方法雙待機很方便，但是聽說很費電顧客最常問的問題——誤解顧客心理雙待機很方便，但是聽說很費電41顧客最常問的問題——缺點

顧客心理很看重紅外和藍牙的文件傳輸對手機本身質量持有懷疑態度顧客希望得到合理的解釋解答角度藍牙和紅外的傳輸文件的局限性通過數據線和電腦連接的速度最快借助特維中心可以免費提供服務藍牙通常不能發送和接收文件顧客最常問的問題——缺點顧客心理藍牙通常不能發送42宜：實事求是信息準確配合動作實際演示多做比較忌：信口開河態度冷漠歧視顧客提出的問題答非所問處理異議---宜&忌宜：忌：處理異議---宜&忌43第七步：建議購買方式直接式想當然式選擇式建議式第七步：建議購買方式44顧客購買的八個時機--突然不再發問時--話題集中在某個產品上時--不講話而若有所思時--不斷點頭時--開始注意價錢時--尋求隨行人或他人看法時--關心售后服務問題時--不斷反復問同一個問題時熱情準備成交！勇于提出成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購買的八個時機--突然不再發問時熱情準備成交！45第八步：美程服務.附加推銷.辦理手續.試機.包裝，介紹售后服務.送客第八步：美程服務.附加推銷46附加推銷的好處顧客得到滿意的產品增加銷售額樹立專業形象試機產品各個部位的名稱產品的基本功能及使用操作演示指導/協助試用辦理手續用禮貌的語言向顧客講明辦理購買手續的流程協助辦理各項手續（交款、選貨等）注重細節（微笑、手勢、語言）包裝同顧客一起核查幫助顧客放好所有物品講清售后服務范圍介紹使用注意事項附加推銷的好處試機辦理手續包裝47情景銷售演練3小組抽取是演練、評委信息單各小組嚴格按要求完成時間：準備2分鐘；演練3分鐘點評：1分鐘/組講師總結演練要求：1、嚴格杜絕嬉笑打鬧的現象！要全身心投入到角色扮演當中！2、訓練當中堅決杜絕接、打電話或者發短信！3、每組完畢由評委簡單點評，避免下組出現類似的錯誤。綜合演練情景銷售演練3小組抽取是演練、評委信息單綜合演練48判斷不同類型顧客并采用不同應對策略銷售的四步曲的具體應用留住顧客腳步的得體自然發掘顧客購買需求的提問技巧針對性介紹產品的FABE和WH方法準確判斷成交時機講師點評要點判斷不同類型顧客并采用不同應對策略講師點評要點49讓顧客接受自己成為顧客的朋友更重要的是：成功的銷售員？讓顧客接受自己更重要的是：成功的銷售員？50完美的導購員知識---豐富的產品知識態度---優質的服務態度技巧---嫻熟的銷售技巧習慣---良好的工作習慣完美的導購員知識---豐富的產品知識51電信運營商終端銷售技巧培訓課件52謝謝10月-2205:36:2505:3605:3610月-2210月-2205:3605:3605:36:2510月-2210月-2205:36:252022/10/295:36:25謝謝10月-2218:56:3818:5618:5610終端銷售技巧培訓終端銷售技巧培訓54正確認識優質顧客服務的重要性分析顧客的購物心理歷程掌握迎合顧客心理的銷售八步法培訓目標正確認識優質顧客服務的重要性分析顧客的購物心理歷程掌握迎合顧55培訓安排：方式：教員講解；互動交流；角色演練；請保持安靜：請把手機設成震動，或關機時間：4課時培訓安排：方式：教員講解；互動交流；角色演練；請保持安靜：請56什么是銷售？自銷售產生以來，什么發生了根本性變化？今天什么樣的銷售最受歡迎？誰能告訴我？什么是銷售？自銷售產生以來，什么發生了根本性變化？今天什么樣57銷售：以你的產品/服務幫助顧客解決問題及滿足顧客的需求。顧客心理的轉變：單純型享受型優質顧客服務的好處：顧客公司個人公司：贏得更多顧客;

獲得更高利潤顧客：心情愉悅;

賓至如歸;個人：更多回頭客;

受到公司重視銷售：以你的產品/服務幫助顧客解決問題及滿足顧客的需求。顧客58什么是成功的銷售員？成功的銷售員具備的要素------KASH定則

K---知識A---態度S---技巧H---習慣什么是成功的銷售員？成功的銷售員具備的要素------KAS59興趣是顧客產生購買欲望的前兆AIDMA法則A:注意I：興趣D:欲望M:記憶A：購買行為等待機會親切招呼介紹產品了解產品鼓勵試用處理異議建議購買美程服務銷售八步法興趣是顧客產生購買欲望的前兆AIDMA法則A:注意I：興趣D609、要學生做的事，教職員躬親共做；要學生學的知識，教職員躬親共學；要學生守的規則，教職員躬親共守。10月-2210月-22Saturday,October29,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。05:36:2505:36:2505:3610/29/20225:36:25AM11、一個好的教師，是一個懂得心理學和教育學的人。10月-2205:36:2505:36Oct-2229-Oct-2212、要記住，你不僅是教課的教師，也是學生的教育者，生活的導師和道德的引路人。05:36:2505:36:2505:36Saturday,October29,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機遇，誰就心想事成。10月-2210月-2205:36:2505:36:25October29,202214、誰要是自己還沒有發展培養和教育好，他就不能發展培養和教育別人。29十月20225:36:25上午05:36:2510月-2215、一年之計，莫如樹谷；十年之計，莫如樹木；終身之計，莫如樹人。十月225:36上午10月-2205:36October29,202216、提出一個問題往往比解決一個更重要。因為解決問題也許僅是一個數學上或實驗上的技能而已，而提出新的問題，卻需要有創造性的想像力，而且標志著科學的真正進步。2022/10/295:36:2505:36:2529October202217、兒童是中心，教育的措施便圍繞他們而組織起來。5:36:25上午5:36上午05:36:2510月-221、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:302、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.20214、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應盡力而為，半途而廢永遠不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:575、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,May26,2021May21Wednesday,May26,20215/26/2021

9、要學生做的事，教職員躬親共做；要學生學的知識，教職員躬親61第一步：等待機會1、堅守固定的位置

（保證貨/禮品庫存充足，掌握活動方案內容。）2、保持良好的形象（工裝整潔，淡妝上崗，面帶微笑。）

3、整理陳列的產品

（保持柜臺柜內干凈整潔）4、關注顧客到來（隨時關注顧客的到來，為銷售作好準備工作）銷售并非顧客到來時才開始，必需作好良好的準備工作第一步：等待機會1、堅守固定的位置銷售并非顧客到來時才開始62第二步：親切招呼常用的招呼方式先生/小姐：歡迎光臨XX手機先生/小姐：歡迎XX營業廳先生/小姐：歡迎光臨天翼專柜先生/小姐：歡迎光臨XX專柜優點：常用方法簡單直接，更貼近于品牌和營業廳的要求問題所在：千篇一律，沒有吸引力，不是良好的開端與顧客建立良好的關系是成功銷售的第一步，因此用親切的語言或行動吸引顧客注意，令顧客駐足就會至關重要。想想還有什么其他的招呼方式嗎？第二步：親切招呼常用的招呼方式與顧客建立良好的關系是成功銷63產品迎客招呼方法消費者來到終端，左顧右盼各節柜臺里的產品，看的多問的少，或則沉默不語促銷員：先生/小姐，看一下XX新款雙待機XX，價格才XXXX，現在購買還送一張128MTF擴展卡促銷員：先生/小姐，看一下XX雙待機產品，7款雙待機任您選購促銷員：先生/小姐，您可以看一下終端雙待機銷售冠軍，XXXX，現在超值購買，而且還送XXX禮品

優點：結合產品，讓消費者第一時間了解產品類別和促銷信息缺點：沒有對消費者需求辨別清楚時容易讓消費者厭煩方法：結合產品最大的優勢和差異點，比如功能上差異點、促銷信息等產品迎客招呼方法消費者來到終端，左顧右盼各節柜臺里的產品，看64此類消費者對自身消費目標不是很明確，通常是逛逛、瞧瞧、看看，通常常用的招呼方式和產品招呼方式都是無法激起他的購買欲望。促銷員：先生/小姐，您的女兒穿的真漂亮，真可愛。給您女兒看下手機吧，看看這款XXXX和您女兒真配（孩子年紀比較合適買手機）促銷員：先生，歡迎來看下XXXX，看這手機多配您，拿起來跟您一樣成熟，大方沉穩。促銷員：先生，看您的樣子一定商務需求比較多，看一下我們這款全球最小的電腦雙待手機XXXX

優點：能夠給消費者親切感，更加方便的切入產品，引起消費者的購買欲望缺點：適度而行，過分的親熱會另消費者產生懷疑方法：視時而定，視事而定，視人而定。稱贊式招呼方法賣場迎面走來一家三口，父親邊走邊打著電話，女兒穿著漂亮的裙子此類消費者對自身消費目標不是很明確，通常是逛逛、瞧瞧、看看，65親切招呼---宜&忌接一帶二招呼三，善用肢體語言宜：微笑站姿目光接觸忌：№以貌取人№言語動作隨便№顧此疏彼

親切招呼---宜&忌接一帶二招呼三，善用肢體語言宜：忌：66如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？

討論思考？如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規打招呼的方法，但是顧客沒67第三步：了解需求顧客的環境需求有哪些？高質量（性能）的產品合適的產品價格熱情周到的態度方便快捷的服務準確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務令人愉快的購物環境．．．．．．顧客的產品需求有哪些？強大的照相功能強大的音樂播放功能商務功能智能機的可DIY拓展性外觀、氣質、手感手機的人性化操作手寫功能令人愉快的購物環境．．．．．．每位消費者都有他對產品的特殊需求和對環境的特殊要求，只有能夠把握好兩種需求的促銷員才是真正的優秀的促銷員第三步：了解需求顧客的環境需求有哪些？顧客的產品需求有哪些68觀察：觀察顧客的目光落處和動作。詢問：詢問是最好發現顧客需求的方式。（盡量采用選擇式/封閉式提問方式）聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。了解需求的方法觀察：觀察顧客的目光落處和動作。了解需求的方法69當顧客走進柜臺時候主動熱情、留心觀察顧客，做到三看：A：看顧客的神態、氣質B：看顧客的服飾舉止C：看顧客的眼神、目光落處及同伴的關注點觀察當顧客走進柜臺時候觀察70問題：1、一對夫婦帶著小孩來買手機，你推薦給他們XXX機型你覺得什么功能是最吸引他們的？2、什么樣的打扮的顧客是XXX機型的消費者問題：71需求探詢問題舉例開放式問題您希望手機具備哪些功能？您以前用過什么機子？選擇性問題您需要的手機商務功能強些還是娛樂功能強些？您喜歡什么外觀的手機是直板的、翻蓋的還是滑蓋的？封閉式問題請問是您自己用嗎？您想購買一部雙待機是嗎？您想買一部手寫手機對嗎？需求探詢問題舉例開放式問題72給顧客說的機會注意力要集中不要打斷顧客的話給顧客以思考的時間對顧客的話要有反應聽重點不要主觀猜測聆聽的要點：給顧客說的機會聆聽的要點：73如果顧客對你之前的介紹出現異議或者出現反駁代表什么如果顧客的同伴對你的介紹大加評判顧客不做聲代表什么如果顧客對你之前的介紹默默點頭但是不做回答代表什么練習：如果顧客對你之前的介紹出現異議或者出現反駁代表什么練習：74對事對人被動主動分析型友善型控制型表現型顧客類型分析對事對人被動主動分析型友善型控制型表現型顧客類型分析75表現型喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現自己引人注意友善型友好、和善非常關注服務態度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽取意見控制型喜歡支配一切果斷、直率、固執沒耐心、急于表達要求其他人認同他的說法就事不就人分析型注重性能價格比愿與有經驗的、專業的人交往條理性強做決定的過程緩慢喜歡了解細節表現型友善型控制型分析型76對事對人被動主動分析型友善型控制型表現型顧客的四種類型和風格對事對人被動主動分析型友善型控制型表現型顧客的四種類型和風格77“表現型”顧客的應對策略介紹新產品與眾不同之處言語要有趣味性交換時尚意見表現熱情多稱贊對方……“表現型”顧客的應對策略介紹新產品與眾不同之處78“友善型”顧客的應對策略注意他關心的人給予專業的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……“友善型”顧客的應對策略注意他關心的人79“控制型”顧客的應對策略態度謙和語言簡練，抓住重點尊重其觀點，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……“控制型”顧客的應對策略態度謙和80“分析型”顧客的應對策略詳細解釋產品的益處保持耐心多比較產品知識準確說話嚴謹簡潔……“分析型”顧客的應對策略詳細解釋產品的益處81第四步：介紹產品FABE介紹法針對顧客需要介紹產品列舉其他購買案例介紹產品的法則：第四步：介紹產品FABE介紹法介紹產品的法則：82F：Features特征

A：Advantage優點B：Benefit利益E：Evidence證據產品本身具有的特性產品特性所引了的針對所有客戶優點產品能給顧客帶來的好處體驗產品的功能、行業或相關部門的信息發布、真實案例產品中酷派298是最新款的雙待機手機，應用最先進的第二代射頻技術第二代雙待機技術，通話更清晰，性能更穩定您看您一個手機兩個號碼，工作一個號，生活一個號多方便您可以先操作一下，左上方有兩個信號顯示，撥號盤里也是可以選擇網絡撥出優點和利益的區別:優點是某個特征所具有的優點，跟具體的人沒有關系利益是跟人有關的，同樣這個優點，對甲是利益，對乙就不一定是利益FABE介紹法F：Features特征A：83情景銷售演練1規則：

1、兩人一組，一名扮演促銷員，一名扮演顧客

2、確保演示物品狀態良好

3、演示過程中用語言給予說明配合

4、盡可能站在顧客的左側

5、手機屏幕盡量正對顧客

6、讓顧客有機會觸摸產品應用FABE法則對238進行介紹情景銷售演練1規則：應用FABE法則對238進行介紹84讓消費者1、深刻了解該功能的好處2、初步了解該功能的使用介紹產品功能的宗旨：讓消費者WHAT——這個功能能做什么？能實現什么？有什么好處？HOW——怎么實現的？介紹產品功能的流程的方法讓消費者介紹產品功能的宗旨：讓消費者WHAT——這個功能能做85WHAT過程促銷員顧客生動的介紹功能深刻的了解功能好處聯想功能與自身需求的結合點急切的需求了解使用方法導出HOW過程WHAT過程促銷員顧客生動的介紹功能深刻的了解功能好處聯想功86HOW過程促銷員顧客介紹功能使用方法介紹試用了解方法達成共識購買意向HOW過程促銷員顧客介紹功能使用方法介紹試用了解方法達成共識87情景銷售演練2

規則：

1、兩人一組，一名扮演促銷員，一名扮演顧客

2、確保演示物品狀態良好

3、演示過程中用語言給予說明配合

4、盡可能站在顧客的左側

5、手機屏幕盡量正對顧客

6、讓顧客有機會觸摸產品舉例：證券手機768的無線秘書功能互動情景銷售演練2規則：舉例：證券手機768的無線秘書功能互88第五步：鼓勵試用人們對聽到的事物只能記住10%

對看到的事情能記住50%

而對親身經歷的事情能記住90%由此可見，鼓勵顧客觸摸和試用產品，可以加深顧客的印象，刺激顧客的購買行為。據心理學家分析：第五步：鼓勵試用人們對聽到的事物只能記住10%由此可見，鼓89第六步：處理異議技巧保持良好的態度針對顧客的不理解，逐步耐心的解答針對顧客的疑問，引用數字或事實證據解答第六步：處理異議技巧90有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。懷疑誤解缺點顧客問題產生的起因：有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們可以打消他們91顧客常關心的幾類問題關于攝像頭的成相效果．關于顯示屏的顯示效果．關于雙待機的電池和待機時間。關于某項特定功能．關于價格＼售后．．．．．．顧客常關心的幾類問題關于攝像頭的成相效果．92顧客最常問的問題——懷疑顧客心理顧客關心手機的拍照效