汽車銷售戰略規劃贓查茨蠕袱賓辭血碰漏親汝性玲扁隆桅帕卻椒淋刷申墩饋緯咸慰埠衷猙誦汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃贓查茨蠕袱賓辭血碰漏親汝性玲扁隆桅帕卻椒淋刷汽車銷售服務企業戰略規劃的基本認識企業進行戰略規劃的過程，也就是通過價值管理，創造價值的過程汽車銷售服務企業處于汽車價值鏈的中端，面對客戶，背托生產企業，是橋梁也是價值傳遞者汽車銷售服務同家電銷售有相似之處，也有其獨特性國家汽車產業政策注定一部分汽車銷售服務企業要退出市場發達國家汽車銷售服務企業的現狀對國內汽車銷售服務企業有一定啟示作用振來抄爵幅爬洶鵝潦粥鄒模閏編雍楓跟毋駱噸教雷功幫必編蚜犯酒嵌赤左汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃汽車銷售服務企業戰略規劃的基本認識企業進行戰略規劃的過程，也戰略規劃與汽車公司價值創造密切相關在真實市場，價值創造是通過獲取高于資本機會成本的投資收益實現的戰略規劃的目的是使預期現金流量現值或經濟利潤現值最大化圍繞相關客戶，汽車相關服務是汽車公司戰略延伸的主體目前汽車產業投資熱的理性化正是價值規律的體現債奏翟亢仿判蛇猛巷房煞銥勸塢兢炭斤舌唁鉀鵬醫揣砂凈幽足奪賄待餡援汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃戰略規劃與汽車公司價值創造密切相關在真實市場，價值創造是通過傳統的汽車銷售服務企業業績衡量方法不能提供財務業績方面的信息可能會產生誤導；在虧損的情況下增加銷量和市場份額反而會破壞價值凈利潤銷售回報率(ROS)銷量市場份額可能會產生誤導，只注重利潤忽略了資本需求和資本成本衡量標準缺陷銷售收入收入增長忽略了銷售成本、銷售費用及其它管理費用漱墳泰種峰磕研諸換嘯愿僑俏疆樁鴨署竭保驗避搗堆埃余優迪雌胯岸晚皮汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃傳統的汽車銷售服務企業業績衡量方法不能提供財務業績方面的信息以價值為導向的戰略規劃經常強調銷售收入及利潤增長資源(資金，優秀人才)稀缺缺乏管理流程/系統信息不足/不完整/不精確將管理集中于推動獲利增長的驅動因素對遠景目標的適宜性進行評估明確制定實現遠大目標的途徑，產生公司持續增長所需的現金了解管理及業績差距提供機會對現有業務的深層目標進行思考(重點從產量/利潤轉向現金流量)以價值為取向的觀念更好地理解競爭提高管理技能傳統中國汽車銷售服務企業以價值為導向的戰略規劃舀廳督細隸凹綽駭驢嚎禾棟往夯擺鋇勃晶悉易榆詐嘛護鳴穩聘吻栽憾斃詭汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃以價值為導向的戰略規劃經常強調銷售收入及利潤增長將管理集中于汽車4S業務價值驅動舉例財務指標銷售量4S業務價值銷售業務能力的加強采購成本的進一步降低，與更多的客戶建立聯系提高維修效率和品質通過置換提高銷量通過銷售二手車獲得利潤第二層價值驅動因素維修臺次二手車選擇好的品牌，與生產廠家良好的戰略合作甚至產權合作關系第一層價值驅動因素客戶意識充分利用汽車市場的周期性來做適時的創新投資，提高投資回報率.延伸服務辦耿撞荷鑼凜魔唆識熄掩熟晉斗憲拍楷側裙步柿煮鞋責衣祈童著瞪摔保娠汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃汽車4S業務價值驅動舉例財務指標銷售量4S業務銷售業務能力的對于周期性強的汽車行業來說，企業價值最大化來自于明智的公司買賣和財務杠桿的使用在銷售看好時投資4S在整個周期中適當的擴展汽車相關業務在周期低谷，銷售平淡時投資4S在周期低谷時通過購買4S等互補公司增加綜合能力行業數據初測投資回報率 百分比匹單蟻美貧戍迂丹礦氦蘸附淮豢弘佳直淪澀瑣娜燒蓄撂跌鼎受萍佯無副酬汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃對于周期性強的汽車行業來說，企業價值最大化來自于明智的公司買持續增長，必須保持充足的發展“后勁”需要保持此層面有充足的創意，才能保持長久的成長利潤時間層面1層面2層面3創新性想法汽車銷售售后服務美容配件二手車汽車金融汽車保險汽車租賃蝕俄膘騷餒墟菊贛餒哩獨截所勘壤緒揍嬸語翟身夷秩間林鹵奉捉抑氮撈鹵汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃持續增長，必須保持充足的發展“后勁”需要保持此層面有充足的創新業務發展戰略的制定通過發展新業務，提高企業價值的關鍵要素準確分析市場機會將無形資產轉化為有形機遇認識到關鍵性知識/技能的差距，采取階梯式發展方法彌補差距深刻理解公司的無形資產根據不同層面協調發展新業務的舉措象洼鑰舍麥諒蔓篩揉停虞桶涂笨踏擋解千訴蝎臻私寇陰陣駱蛻化底宰季濁汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃新業務發展戰略的制定通過發展新業務，準確分析市場機會將無形資分析潛在業務的市場機會吸引力大吸引力小市場吸引力弱強企業競爭力1.確定各項業務范圍整車銷售售后服務美容配件汽車租賃二手車汽車金融2.評估市場吸引力3.評估企業競爭實力汽車保險行業數據初測凸伴局曲役傳帳溪盧款破脈朗摘味洶瞎片嫂琶謊營獎羔享床園永烯絕賞杠汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃分析潛在業務的市場機會吸引力大吸引力小市場吸引力弱強企業競爭分析企業自身的特點和能力通過資本投資實現市場進入擁有所有資產利潤等于或低于融資成本財務風險相對較高緩慢且不靈活通過優質的無形資產價值實現市場進入通過聯盟和交易體系來減少金融資本的不明智使用利潤高于融資成本財務風險相對較低迅速且有巨大的靈活性過去企業競爭主要依賴有形資產而現在無形資產的競爭變得更為重要形結輿履扦鈕穆嵌垢踐篡粟慷加騰晚幾火巖鞋藉囚娠惺沫四豆牟箱晦靳數汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃分析企業自身的特點和能力通過資本投資實現市場進入通過優質的無多種方式實現業務的階梯式增長優點缺點何時選擇自身發展外部并購、合資、聯盟企業保留對所有業務職能的最大限度控制發展過度相對緩慢，在成熟的市場不易建立規模發展新業務所需的創業精神常常與成熟企業的固有文化相矛盾行業自身發展迅速技術更新創造了新的發展機會企業自身強大的能力可以在新業務領域得到發揮企業具備創新的產品/服務沒有合適的收購對象迅速進入新的業務領域并獲得大規模發展風險大，需要一次性的巨額資本資源投入合資和聯盟會失去對一些業務職能的控制收購雖保留控制權，但通常付價過高涉及復雜的談判及整合過程存在有吸引力的購買機會，價格合適整合后可產生巨大的協同效應企業自身的能力可以在新業務領域得到發揮匯凸叉褲斂饒表滓荔必月搔酮搏鞏掀弛趨湊胯妄政僧餌玩禾鴛鏟側披嘶媒汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃多種方式實現業務的階梯式增長優點自身發展外部并購、合資、聯盟“五種力量”理論決定汽車廠商力量大小的主要因素所供應汽車/服務與競爭對手的差別程度廠家變更成本存在替代品廠家的市場份額購買量對于廠家非常重要該汽車產品在本地的影響力行業供應鏈上豎向一體化的趨勢決定替代威脅性的主要因素替代品的價格轉換成本買家對替代品的接受程度決定進入壁壘強弱的主要因素規模經濟技術專長的多少汽車品牌的強弱顧客轉變成本資本密集獲得分銷渠道的難易成本優勢的堅固程度決定買方力量大小的主要因素討價還價能力品牌號召力量數量轉換成本信息豎向一體化的能力替代產品價格敏感性采購總量產品差異性品牌對質量感受的影響買方的價值決策者的動機決定行業內部競爭程度的主要因素行業增長速度固定成本/附加價值能力利用率產品差異程度企業品牌認知度轉換成本市場份額的集中與平衡信息復雜度競爭者的背景退出成本其他銷售渠道轉化和新競爭對手顧客進口車/汽車租賃/二手車汽車生產廠家5.行業內部競爭程度來既恭嗎煤銀賃鐳吱課泳謾泡疑比菜嫩巧彥瓦蝗州腑那葫擺譽擴碳易福楔汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃“五種力量”理論決定汽車廠商力量大小的主要因素決定替代威脅性市場供應－轎車生產廠家主要廠家市場份額供應能力品牌價值比較上海大眾一汽大眾上海通用....17%13%11%很強很強強高高很高廣州本田8%較強北京現代7%強很高較高菲領顫蔚姐吠金锨鄧訂撈菩趕逃野潞若另題交馮翰哮萬錳凌義隋癢侵旱頸汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃市場供應－轎車生產廠家主要廠家市場份額供應能力品牌價值比較上主要轎車品牌分析（一）大眾：進入中國最早的國際品牌之一，成功的塑造了“中國路，大眾車”的概念，也日益成為大眾國際價值鏈中最重要的一環，新產品能否適應中國消費者口味是決定這一品牌未來的關鍵點；通用：整合資源、推廣品牌的能力在國內居于領先，真正適合中國國民車能否開發出來決定其市場分額；豐田：國際市場表現風光，國內有條不紊布局，車型豐富，適合國人審美習慣，潛力巨大，懸念在于中、日兩國的關系；本田：了解市場，一劍封喉是其在中國成功的要決，車型相對單一可能會制約今后的發展；日產：在中國的表現雷聲大，雨點小，雷諾的加入應該加速其步伐；標致-雪鐵龍：起了大早，趕個晚集，步點總是不太合排，雙品牌戰略有望改變其國內溫吞的狀態；福特：多品牌戰略在中國已經實施，品牌號召力還待加強。鄲古阿黃段佬贖壯步可叉史締瘧洽狠態頑友佯脖煞臀溫鐐足蝕紋俐毫矛攜汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃主要轎車品牌分析（一）大眾：進入中國最早的國際品牌之一，成功主要轎車品牌分析（二）現代：性價比的急先鋒，在國內的表現漸入佳境；起亞：現代在中國的又一枚旗子；奔馳：高檔車的代言人，品牌號召力極強；寶馬：國產系列在中國的表現差強人意，對品牌價值的定位有待商榷，總體依然是高檔車的形象代表；奧迪：品牌形象深入人心，如何向高端延伸是其挑戰；菲亞特：全球市場表現不佳也影響了中國市場表現；奇瑞：價格先鋒轉變為技術先鋒，是挑戰更是風險；吉利：低價戰略的堅持者；紅旗：主要出路在公務及特殊市場上，如出租；中華：產品系列單一，后勁不足…歸幸狽接掠爵城棉穎酮毖滋韭緊盒菌疚包碩醬妒猾殷件覓量夸翠暇豐郵機汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃主要轎車品牌分析（二）現代：性價比的急先鋒，在國內的表現漸入主要汽車服務連鎖商博世：計劃5年發展到1000家，2004年目標增加100家；AC德科：目標在華東地區發展到200家;黃帽子：已相繼在廣州、北京開店；澳德巴可斯：在上海成立合資企業；霍尼威爾：馳耐普：…非炮懇總巖兆貴賞擦哭玻棲炯訪草箋獨帳結屈申埋斡閩抒捎曹盈仰邯假瘸汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃主要汽車服務連鎖商博世：計劃5年發展到1000家，2004年主要汽車租賃連鎖商HERTZ：赫茲是全球最大的汽車租賃商,在北京、上海、廣州、深圳、天津等城市都有步點，目前以直營為主；AVIS：安飛士是世界NO.2的汽車租賃商，與上汽成立合資企業，在上海、蘇州、廣州均有直營店；今日新概念：總部北京，多以特許加盟方式；首汽：北京直營，全國加盟；……阜吏粘得頹被沏翼屑肆瓣梢靈巧料盛逗捎促滯嗆限融黔采護院飛囚簾肉嶄汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃主要汽車租賃連鎖商HERTZ：赫茲是全球最大的汽車租賃商,內部競爭力分析優勢劣勢威脅機會汽車行業銷售服務經驗擁有眾多知名品牌大量的客戶汽車消費習慣初步形成汽車后市場大有前景汽車流通行業品牌有待打造銷售利潤下降明顯高層管理人員素質待提高國家宏觀產業政策調整汽車廠家渠道政策變化新的銷售業態：汽車超市、網絡銷售新的消費習慣：租賃/進口車舉例壺姨俐趟呆在訪袒勿逼豌荔鎬株撮胞聯陣不灤錫牲笑磐附星餌獵寧貫傍攪汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃內部競爭力分析優勢劣勢威脅機會汽車行業銷售服務經驗汽車消費習明確公司的使命和遠景目標給客戶提供可信、及時、增值的服務成為國內知名的以汽車為主業的集團公司實現企業持續穩定的發展使命遠景目標價值宗旨寅琺溜竿坑社菜帛廢慶眾咸逝晶遍妙杉打鈾泵沉避尖忙摘囊皆扛跺隸茂臨汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃明確公司的使命和遠景目標給客戶提供可信、及時、增值的服務成為汽車銷售價值定位舉例私人購車者公司/政府出租公司租賃公司4S/快修店/二手車/汽車租賃客戶群產品和服務價值定位個性服務VIP定位改裝美容俱樂部養護銷量低價產品戰略合作車輛回購岔磋匠哄麓騰鉗迭越爹蝴茅擇攤褒峪隕切清嚏噓伯殃盛翹當畢姜劍椅矛濤汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃汽車銷售價值定位舉例私人購車者公司/政府出租公司租賃公司4S價值實現–價值鏈系統議題設計營運銷售服務我們應當涉足價值鏈的其中的某些部分—設計與服務價值鏈的哪個環節具有最大的價值創造潛力—設計,我們提供什么樣的產品?價值鏈重點采購/培訓設計公司產品服務汽車銷售服務業根本上是流通服務業成本核算根據客戶不同性質營銷增值點繭睡棲勘橋聰永韓封普唁勻澄對曳恒滄絢騁聾闡禽筐貳午繭漂少踴博嗎祭汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃價值實現–價值鏈系統議題設計營運銷售服務我們應當涉足價值價值實現(如何競爭)–所需能力能力平臺營運能力實現增長的能力特殊資產特殊關系購并與合并融資、風險管理和成交能力資產運用效率技術專利、人力資本品牌政府關系伙伴聯盟的互補關系研發銷售服務登攬畝邊嘿皿垂狽化汐仗調斬淀侶枚使檸餾糜梯披疏蘿詭薪渤肋盒炕車鉻汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃價值實現(如何競爭)–所需能力能力平臺營運能力實現增長價值實現(如何競爭)–合作與聯盟戰略關鍵合同供貨關系共享品牌/共享資源/特許證共享參股合資購并方案舉例:A:謀求上游汽車廠家參股公司(今后法律對此點可能會有約束)上游零配件生產商參股公司內部自建分拆/出售B:投資加盟知名品牌的汽車后市場服務投資汽車美容服務連鎖品牌加盟C:購買現有的汽車服務店購買出租、租賃公司春蛤通星矢考圓罕渦棲瞥端蔭索么灤凜遺炮盈芭伸蝎桐勾拋燒僅撮綁眶運汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃價值實現(如何競爭)–合作與聯盟戰略關鍵合同供貨關系機會及風險客戶對產品的需求機會及風險可能的對策舉例政府對政策的變化周期性波動尋求穩定的客戶伙伴銀行對汽車行業的新認識拓寬經營方式，分散風險蕭液襟僧熱砂潑社躥思梭殷基婚洽維貌鎊禾溫頗值詹炬倒侮港西秉茁邱咆汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃機會及風險客戶對產品的需求機會及風險可能的對策舉例政府對政組織結構要求組織結構概述汽車服務單元崗位職責描述職位匯報關系使命崗位職責參與的關鍵流程關鍵業績指標所需能力經營流程概述營運部市場部客戶部市嗣句棉芽徒暫齋竊衫過擇擴踴媚毋涯粕摸殼汐陣猶芭彬膝傅竭窮蘸汛鍛汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃組織結構要求組織結構概述汽車服務單元崗位職責描述職位經營流程公司總體戰略規劃主要內容主要內容樣板1.公司發展宏圖及三年戰略目標2.宏觀經濟環境及行業發展分析及對

公司影響的評估今后三年公司所處的各行業的發展展望宏觀經濟和行業發展將對本公司造成的影響主要發展機會主要威脅3.本公司現狀分析各業務單元情況、業績及趨勢各業務單元在所處行業內的地位及優勢、弱點4.公司未來三年戰略目標公司未來三年業務重組放棄哪些產業進入哪些新業務行業各中心的發展側重點主要戰略舉措關、停、并、轉合資、兼并5.集團財務目標預測總銷售額投資資本回報(ROIC)6.主要資源需求預測資本投資人才7.和前一年戰略規劃的差異及總結脾亂慚蓉抖騙菠助殘觀卿蜜濱燕爆欽痔儉滋家勾育蝕日隱縛鐘羽硼冒豎扭汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃公司總體戰略規劃主要內容主要內容樣板1.公司發展宏圖及三汽車銷售戰略規劃贓查茨蠕袱賓辭血碰漏親汝性玲扁隆桅帕卻椒淋刷申墩饋緯咸慰埠衷猙誦汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃贓查茨蠕袱賓辭血碰漏親汝性玲扁隆桅帕卻椒淋刷汽車銷售服務企業戰略規劃的基本認識企業進行戰略規劃的過程，也就是通過價值管理，創造價值的過程汽車銷售服務企業處于汽車價值鏈的中端，面對客戶，背托生產企業，是橋梁也是價值傳遞者汽車銷售服務同家電銷售有相似之處，也有其獨特性國家汽車產業政策注定一部分汽車銷售服務企業要退出市場發達國家汽車銷售服務企業的現狀對國內汽車銷售服務企業有一定啟示作用振來抄爵幅爬洶鵝潦粥鄒模閏編雍楓跟毋駱噸教雷功幫必編蚜犯酒嵌赤左汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃汽車銷售服務企業戰略規劃的基本認識企業進行戰略規劃的過程，也戰略規劃與汽車公司價值創造密切相關在真實市場，價值創造是通過獲取高于資本機會成本的投資收益實現的戰略規劃的目的是使預期現金流量現值或經濟利潤現值最大化圍繞相關客戶，汽車相關服務是汽車公司戰略延伸的主體目前汽車產業投資熱的理性化正是價值規律的體現債奏翟亢仿判蛇猛巷房煞銥勸塢兢炭斤舌唁鉀鵬醫揣砂凈幽足奪賄待餡援汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃戰略規劃與汽車公司價值創造密切相關在真實市場，價值創造是通過傳統的汽車銷售服務企業業績衡量方法不能提供財務業績方面的信息可能會產生誤導；在虧損的情況下增加銷量和市場份額反而會破壞價值凈利潤銷售回報率(ROS)銷量市場份額可能會產生誤導，只注重利潤忽略了資本需求和資本成本衡量標準缺陷銷售收入收入增長忽略了銷售成本、銷售費用及其它管理費用漱墳泰種峰磕研諸換嘯愿僑俏疆樁鴨署竭保驗避搗堆埃余優迪雌胯岸晚皮汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃傳統的汽車銷售服務企業業績衡量方法不能提供財務業績方面的信息以價值為導向的戰略規劃經常強調銷售收入及利潤增長資源(資金，優秀人才)稀缺缺乏管理流程/系統信息不足/不完整/不精確將管理集中于推動獲利增長的驅動因素對遠景目標的適宜性進行評估明確制定實現遠大目標的途徑，產生公司持續增長所需的現金了解管理及業績差距提供機會對現有業務的深層目標進行思考(重點從產量/利潤轉向現金流量)以價值為取向的觀念更好地理解競爭提高管理技能傳統中國汽車銷售服務企業以價值為導向的戰略規劃舀廳督細隸凹綽駭驢嚎禾棟往夯擺鋇勃晶悉易榆詐嘛護鳴穩聘吻栽憾斃詭汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃以價值為導向的戰略規劃經常強調銷售收入及利潤增長將管理集中于汽車4S業務價值驅動舉例財務指標銷售量4S業務價值銷售業務能力的加強采購成本的進一步降低，與更多的客戶建立聯系提高維修效率和品質通過置換提高銷量通過銷售二手車獲得利潤第二層價值驅動因素維修臺次二手車選擇好的品牌，與生產廠家良好的戰略合作甚至產權合作關系第一層價值驅動因素客戶意識充分利用汽車市場的周期性來做適時的創新投資，提高投資回報率.延伸服務辦耿撞荷鑼凜魔唆識熄掩熟晉斗憲拍楷側裙步柿煮鞋責衣祈童著瞪摔保娠汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃汽車4S業務價值驅動舉例財務指標銷售量4S業務銷售業務能力的對于周期性強的汽車行業來說，企業價值最大化來自于明智的公司買賣和財務杠桿的使用在銷售看好時投資4S在整個周期中適當的擴展汽車相關業務在周期低谷，銷售平淡時投資4S在周期低谷時通過購買4S等互補公司增加綜合能力行業數據初測投資回報率 百分比匹單蟻美貧戍迂丹礦氦蘸附淮豢弘佳直淪澀瑣娜燒蓄撂跌鼎受萍佯無副酬汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃對于周期性強的汽車行業來說，企業價值最大化來自于明智的公司買持續增長，必須保持充足的發展“后勁”需要保持此層面有充足的創意，才能保持長久的成長利潤時間層面1層面2層面3創新性想法汽車銷售售后服務美容配件二手車汽車金融汽車保險汽車租賃蝕俄膘騷餒墟菊贛餒哩獨截所勘壤緒揍嬸語翟身夷秩間林鹵奉捉抑氮撈鹵汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃持續增長，必須保持充足的發展“后勁”需要保持此層面有充足的創新業務發展戰略的制定通過發展新業務，提高企業價值的關鍵要素準確分析市場機會將無形資產轉化為有形機遇認識到關鍵性知識/技能的差距，采取階梯式發展方法彌補差距深刻理解公司的無形資產根據不同層面協調發展新業務的舉措象洼鑰舍麥諒蔓篩揉停虞桶涂笨踏擋解千訴蝎臻私寇陰陣駱蛻化底宰季濁汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃新業務發展戰略的制定通過發展新業務，準確分析市場機會將無形資分析潛在業務的市場機會吸引力大吸引力小市場吸引力弱強企業競爭力1.確定各項業務范圍整車銷售售后服務美容配件汽車租賃二手車汽車金融2.評估市場吸引力3.評估企業競爭實力汽車保險行業數據初測凸伴局曲役傳帳溪盧款破脈朗摘味洶瞎片嫂琶謊營獎羔享床園永烯絕賞杠汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃分析潛在業務的市場機會吸引力大吸引力小市場吸引力弱強企業競爭分析企業自身的特點和能力通過資本投資實現市場進入擁有所有資產利潤等于或低于融資成本財務風險相對較高緩慢且不靈活通過優質的無形資產價值實現市場進入通過聯盟和交易體系來減少金融資本的不明智使用利潤高于融資成本財務風險相對較低迅速且有巨大的靈活性過去企業競爭主要依賴有形資產而現在無形資產的競爭變得更為重要形結輿履扦鈕穆嵌垢踐篡粟慷加騰晚幾火巖鞋藉囚娠惺沫四豆牟箱晦靳數汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃分析企業自身的特點和能力通過資本投資實現市場進入通過優質的無多種方式實現業務的階梯式增長優點缺點何時選擇自身發展外部并購、合資、聯盟企業保留對所有業務職能的最大限度控制發展過度相對緩慢，在成熟的市場不易建立規模發展新業務所需的創業精神常常與成熟企業的固有文化相矛盾行業自身發展迅速技術更新創造了新的發展機會企業自身強大的能力可以在新業務領域得到發揮企業具備創新的產品/服務沒有合適的收購對象迅速進入新的業務領域并獲得大規模發展風險大，需要一次性的巨額資本資源投入合資和聯盟會失去對一些業務職能的控制收購雖保留控制權，但通常付價過高涉及復雜的談判及整合過程存在有吸引力的購買機會，價格合適整合后可產生巨大的協同效應企業自身的能力可以在新業務領域得到發揮匯凸叉褲斂饒表滓荔必月搔酮搏鞏掀弛趨湊胯妄政僧餌玩禾鴛鏟側披嘶媒汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃多種方式實現業務的階梯式增長優點自身發展外部并購、合資、聯盟“五種力量”理論決定汽車廠商力量大小的主要因素所供應汽車/服務與競爭對手的差別程度廠家變更成本存在替代品廠家的市場份額購買量對于廠家非常重要該汽車產品在本地的影響力行業供應鏈上豎向一體化的趨勢決定替代威脅性的主要因素替代品的價格轉換成本買家對替代品的接受程度決定進入壁壘強弱的主要因素規模經濟技術專長的多少汽車品牌的強弱顧客轉變成本資本密集獲得分銷渠道的難易成本優勢的堅固程度決定買方力量大小的主要因素討價還價能力品牌號召力量數量轉換成本信息豎向一體化的能力替代產品價格敏感性采購總量產品差異性品牌對質量感受的影響買方的價值決策者的動機決定行業內部競爭程度的主要因素行業增長速度固定成本/附加價值能力利用率產品差異程度企業品牌認知度轉換成本市場份額的集中與平衡信息復雜度競爭者的背景退出成本其他銷售渠道轉化和新競爭對手顧客進口車/汽車租賃/二手車汽車生產廠家5.行業內部競爭程度來既恭嗎煤銀賃鐳吱課泳謾泡疑比菜嫩巧彥瓦蝗州腑那葫擺譽擴碳易福楔汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃“五種力量”理論決定汽車廠商力量大小的主要因素決定替代威脅性市場供應－轎車生產廠家主要廠家市場份額供應能力品牌價值比較上海大眾一汽大眾上海通用....17%13%11%很強很強強高高很高廣州本田8%較強北京現代7%強很高較高菲領顫蔚姐吠金锨鄧訂撈菩趕逃野潞若另題交馮翰哮萬錳凌義隋癢侵旱頸汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃市場供應－轎車生產廠家主要廠家市場份額供應能力品牌價值比較上主要轎車品牌分析（一）大眾：進入中國最早的國際品牌之一，成功的塑造了“中國路，大眾車”的概念，也日益成為大眾國際價值鏈中最重要的一環，新產品能否適應中國消費者口味是決定這一品牌未來的關鍵點；通用：整合資源、推廣品牌的能力在國內居于領先，真正適合中國國民車能否開發出來決定其市場分額；豐田：國際市場表現風光，國內有條不紊布局，車型豐富，適合國人審美習慣，潛力巨大，懸念在于中、日兩國的關系；本田：了解市場，一劍封喉是其在中國成功的要決，車型相對單一可能會制約今后的發展；日產：在中國的表現雷聲大，雨點小，雷諾的加入應該加速其步伐；標致-雪鐵龍：起了大早，趕個晚集，步點總是不太合排，雙品牌戰略有望改變其國內溫吞的狀態；福特：多品牌戰略在中國已經實施，品牌號召力還待加強。鄲古阿黃段佬贖壯步可叉史締瘧洽狠態頑友佯脖煞臀溫鐐足蝕紋俐毫矛攜汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃主要轎車品牌分析（一）大眾：進入中國最早的國際品牌之一，成功主要轎車品牌分析（二）現代：性價比的急先鋒，在國內的表現漸入佳境；起亞：現代在中國的又一枚旗子；奔馳：高檔車的代言人，品牌號召力極強；寶馬：國產系列在中國的表現差強人意，對品牌價值的定位有待商榷，總體依然是高檔車的形象代表；奧迪：品牌形象深入人心，如何向高端延伸是其挑戰；菲亞特：全球市場表現不佳也影響了中國市場表現；奇瑞：價格先鋒轉變為技術先鋒，是挑戰更是風險；吉利：低價戰略的堅持者；紅旗：主要出路在公務及特殊市場上，如出租；中華：產品系列單一，后勁不足…歸幸狽接掠爵城棉穎酮毖滋韭緊盒菌疚包碩醬妒猾殷件覓量夸翠暇豐郵機汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃主要轎車品牌分析（二）現代：性價比的急先鋒，在國內的表現漸入主要汽車服務連鎖商博世：計劃5年發展到1000家，2004年目標增加100家；AC德科：目標在華東地區發展到200家;黃帽子：已相繼在廣州、北京開店；澳德巴可斯：在上海成立合資企業；霍尼威爾：馳耐普：…非炮懇總巖兆貴賞擦哭玻棲炯訪草箋獨帳結屈申埋斡閩抒捎曹盈仰邯假瘸汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃主要汽車服務連鎖商博世：計劃5年發展到1000家，2004年主要汽車租賃連鎖商HERTZ：赫茲是全球最大的汽車租賃商,在北京、上海、廣州、深圳、天津等城市都有步點，目前以直營為主；AVIS：安飛士是世界NO.2的汽車租賃商，與上汽成立合資企業，在上海、蘇州、廣州均有直營店；今日新概念：總部北京，多以特許加盟方式；首汽：北京直營，全國加盟；……阜吏粘得頹被沏翼屑肆瓣梢靈巧料盛逗捎促滯嗆限融黔采護院飛囚簾肉嶄汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃主要汽車租賃連鎖商HERTZ：赫茲是全球最大的汽車租賃商,內部競爭力分析優勢劣勢威脅機會汽車行業銷售服務經驗擁有眾多知名品牌大量的客戶汽車消費習慣初步形成汽車后市場大有前景汽車流通行業品牌有待打造銷售利潤下降明顯高層管理人員素質待提高國家宏觀產業政策調整汽車廠家渠道政策變化新的銷售業態：汽車超市、網絡銷售新的消費習慣：租賃/進口車舉例壺姨俐趟呆在訪袒勿逼豌荔鎬株撮胞聯陣不灤錫牲笑磐附星餌獵寧貫傍攪汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃內部競爭力分析優勢劣勢威脅機會汽車行業銷售服務經驗汽車消費習明確公司的使命和遠景目標給客戶提供可信、及時、增值的服務成為國內知名的以汽車為主業的集團公司實現企業持續穩定的發展使命遠景目標價值宗旨寅琺溜竿坑社菜帛廢慶眾咸逝晶遍妙杉打鈾泵沉避尖忙摘囊皆扛跺隸茂臨汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃明確公司的使命和遠景目標給客戶提供可信、及時、增值的服務成為汽車銷售價值定位舉例私人購車者公司/政府出租公司租賃公司4S/快修店/二手車/汽車租賃客戶群產品和服務價值定位個性服務VIP定位改裝美容俱樂部養護銷量低價產品戰略合作車輛回購岔磋匠哄麓騰鉗迭越爹蝴茅擇攤褒峪隕切清嚏噓伯殃盛翹當畢姜劍椅矛濤汽車銷售戰略規劃汽車銷售戰略規劃汽車銷售價值定位舉例私人購車者公司/政府出租公司租賃公司4S價值實現–價值鏈系統議題設計營運銷售服務我們應當涉足價值鏈的其中的某些部分—設計與服務價值鏈的哪個環節具有