醫藥銷售流程概述林茂榮2012年10月心得大事是由小事積累起來的，細節決定成敗。多為客戶著想，一定會有收獲。要有團隊精神，要有整體觀念。樹立公司和個人信譽，造就影響力。不將個人得失看得太重，做好自已的本份工作，該是你的遲早會屬于你。不斷提高自身的專業素質，多聽多想多學多問。為人處事平和，不卑不亢，不驕不躁。學以致用，厚積薄發。主講內容藥品各銷售環節藥品招投標各階段銷售過程中的資金回流方式藥品進入醫院的程序產品的購銷程序與相關規定（GSP）醫藥品的常見銷售環節廠家配送公司醫院全國總代理省級代理配送公司醫院市級代理醫院配送公司醫院配送公司醫院醫院返回藥品招投標簡介什么叫做藥品招投標？以政府主導、以省(區、市)為單位的藥品招標機構通過網上藥品集中采購平臺將醫療機構臨床用藥集中采購目錄藥品進行招標，邀請國內藥品生產企業或進口藥品總代理商在規定時間、地點參與投標，由生產企業直接配送或經營企業配送的一種交易行為。現行的招標模式現行各省藥品主要以兩部分進行招投標，即基藥招標及非基藥招標，也就是業內所謂的基藥招標及省標（或者大標）

當前非基本藥物藥品招標采用最廣的是以下幾種模式一、集中競價模式：全國大部分省份采用，以廣東、海南最先啟用。二、限價掛網模式：以四川、重慶為代表，但各有差異。四川省為全省統一掛網、統一掛網價；重慶為統一掛網，出現不同掛網價。三、統籌模式（部隊標）：將系統或區域的藥品需求進行統籌，集中需求，統一采購、統一配送、現款現貨、網上結算和交易，以總后的統籌采購為代表。現行的招標模式而基本藥物招標采用最廣的是雙信封模式，也就是“安徽模式”，是在安徽省基本藥物招標工作中首次提出并采用。制度要求分別編制經濟技術標書和商務標書，企業同時投兩份標書。經濟技術標書主要對企業生產規模、銷售額、行業排名、市場信譽、臨床療效，以及品牌知名度、儲備條件、保障供應及伴隨服務情況等指標進行評審，保證基本藥物質量，商務標即為品種的投標報價。只有經濟技術標書評審合格的企業才能進入商務標書評審，商務標書評審由價格最低者中標。藥品招投標工作流程采購公告、文件發布生產企業領取用戶名企業網上維護、資料遞交質量層次、限價公示報價解密公布中標結果生產企業澄清及確認專家評審競價/議價流程企業網上點擊配送商醫院勾標、確標進藥返回稅票底價票高開票高開票稅金全額10%左右高開部分17%返回GSP藥品經營質量管理規范認證首營企業、品種審核首營審核的重要意義藥品的質量是藥品行業的生命！對首次往來的公司、企業、客戶進行資質審核是重要的質量控制標準。對首次經營的品種進行審核是保證所經營品種質量的重要手段。通過嚴格規范的首營審核，可以在一定程度上有效避免假劣藥經過我公司流入市場，可以在一定程度上有效避免藥品流入不具備資質的黑診所、黑藥店。首營審核的范圍對于首次往來的企業、生產廠家、客戶、醫療機構進行資質審核，確認對方具備合法的有效的藥品經營資格，方可簽訂合同。首營品種區分為從生產廠家第一次進貨的品種，以及從本地商業公司第一次市場調撥的品種。對于從生產廠家直接進貨的品種，我們一定要進行嚴格的首營品種審核。對于本地商業公司（已經過首營企業審核）市場調撥的品種，因為所有公司遵循同樣的GSP質量標準，我們可以認為對方已經對品種進行了同樣嚴格的首營審核，所以我們可以不對該品種進行首營審核，直接經營。某些品種生產廠家委托了一個甚至多個醫藥經營公司作為品種全國總代理。此時我公司依然要進行嚴格的首營審核。包括對生產廠家、代理公司、品種的資質，以及他們之間商業委托的關系。對首營資料準備的要求供貨企業所需提供如下資料：1、《企業營業執照》副本復印件；（需有年檢章）2、《藥品生產（經營）企業許可證》副本復印件；3、《稅務登記證》；（包括國稅、地稅）4、《企業組織機構代碼證》復印件（需由年檢章）5、GMP或GSP證書6、《醫療器械生產（經營）企業許可證》7、醫療器械注冊證8、商品條碼證9、藥品注冊批件10、藥品質量標準（必需含有標準號碼）11、省級藥檢報告（最近一次）12、藥品說明書原件13、產品資料及最小包裝14、物價批文15、商標注冊證16、商品名批件17、首營企業審批表18、首營藥品審批表19、供貨方檔案表20、質量保證協議書21、銷售人員法人授權書及身份證復印件22、進口藥品需提供進口藥品注冊證及口岸藥檢報告，港、澳地區需提供醫藥產品注冊證收貨員收貨驗收員在待驗區接貨待驗區檢查包裝并記錄藥品質量檢查驗收程序填寫“藥品拒收通知單據待驗區檢查包裝并記錄合格不合格質量管理員確認填寫“藥品入庫驗收記錄”寫明驗收合格結論并簽名合格合格

合格填寫“藥品入庫驗收記錄”寫明驗收不合格結論并簽名封箱復原藥品與保管員辦理交接手續進入“藥品入庫儲存程序“封箱復原藥品藥品進入不合格庫（區）進入“不合格藥品的確認和處理程序不合格收貨員收貨驗收員驗收保管員員接貨藥品驗收入庫通知單（合格品）藥品驗收入庫通知單（不合格品）保管員按儲藏條件分庫按劑型分區按批號碼放按卡記保管帳或錄入電腦進入“在庫藥品養護程序“購進藥品藥品驗收入庫通知單（不合格品）通知購進部門進入“藥品購進退出程序“退供貨單位銷后退回藥品保管員將不合格品入不合格品區記不合格藥品保管帳進入“不合格藥品的確認和處理程序“保管員將不合格品入不合格品區藥品入庫儲存程序藥品銷后退回的處理程序銷售部門開具“銷后退回通知單“保管員憑“銷后退回通知單“對照實物收貨存放在退貨區并做好退貨記錄按“藥品質量檢查驗收程序“驗收并辦理交接手續按“藥品入庫儲存程序“辦理入庫手續保管員出庫憑證進行確認到貨位確定發貨批號并記錄批號和登記保管帳后將藥品搬運到發貨區交發貨員發貨員對出庫藥品進行包括藥品質量、包裝、標識、有效期、批號、通用名稱劑型、規格、數量的核對和質量檢查發貨員復核無誤后在庫憑證上記錄質量狀況和簽名，填寫“藥品出庫復核記錄”藥品交顧客或本企業的運輸部門揀貨復核記錄出庫藥品出庫復核程序質量管理部人事教育部總經理辦公室根據《藥品管理法》《藥品經營質量管理規范》等法規質量管理文件的編制、修訂、撤消定期對質量管理制度的執行情況進行檢查、考核質量領導小組審定主要負責人批準人事教育部總經理辦公室發布有關部門執行落實主要負責人批準質量管理文件編制、修訂、審批及考核程序生產企業國產藥品首營企業經營企業首營企業非首營企業企業證照審查、質量信譽審查、填寫“首營企業審批表”簽定合同或質量保證協議書銷售人員資格審查：1、企業法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復印件3、崗位證書索取資料：1、生產批件2、法定質量標準3、商標注冊證4、說明書批件5、藥品檢驗報告書6、樣品填寫“首次經營藥品審批表”，質量管理部門審核、主管質量負責人審批非首營企業銷售人員資格審查：1、企業法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復印件3、崗位證書首營品種非首營品種進貨做好購進記錄藥品驗收時執行合同規定的質量條款或質量保證協議書企業證照審查、質量信譽審查、填寫“首營企業審批表”簽定合同或質量保證協議書國產藥品進貨程序國產藥品首營企業經營企業非首營企業銷售人員資格審查：1、企業法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復印件3、崗位證書進貨做好購進記錄藥品驗收時執行合同規定的質量條款或質量保證協議書企業證照審查、質量信譽審查、填寫“首營企業審批表”簽定合同或質量保證協議書進口藥品進貨程序索取資料：該藥品的《進口藥品注冊證》或《醫藥產品注冊證》及該批號《進口藥品檢驗報告書》或《進口藥品通關單》加蓋供貨單位質量管理印章分裝中藥飲片的程序待分裝的中藥飲片移入分裝區，核對品名、規生產日期（批號）、外觀質量質量品名規格等有疑問的質量部門復查確認確認質量不合格移入不合格藥品庫（區）并記錄確認質量合格校準稱量器具并按數量要求進行分裝抽樣檢查裝量質量包裝封口填寫標簽及有關內容清場并記錄分裝記錄成件包裝移入成品庫藥品拆零和拼箱發貨的程序發貨員對出庫憑證確認填制揀貨單，確定拼箱區貨位，分發揀貨單保管員在拆零區揀貨記錄批號和保管帳，藥品送拼箱區指定貨位復核對照實物進行項目數量核對和質量檢查并做好出庫復核記錄按不同的屬性劑型裝箱發貨給顧客或本企業的運輸部門藥品配送的程序發貨員對出庫憑證確認填制揀貨單，確定拼箱區貨位，分發揀貨單保管員在拆零區揀貨記錄批號和保管帳，藥品送拼箱區指定貨位復核對照實物進行項目數量核對和質量檢查并做好出庫復核記錄按不同的屬性劑型裝箱制作含有購貨單位名稱、分件數總件數的標簽貼于每件箱上發貨員按“藥品配送單”發貨，送貨員對照實物簽收遵循及時、準確、安全、經濟的原則運輸，按事先藥品購進退出程序質量管理部門提出退貨質量管理部門提出退貨購進部門聯系供貨單位接納退貨銷售部門確認購進部門填寫“藥品退貨通知單“通知倉儲部門保管員根據“藥品退貨通知單”制作“藥品購進退出單”并做好消帳（卡）或減帳（卡）和退貨記錄，將退貨藥品移至發貨區復核員根據“藥品購進退出單”對照實物進行復核并簽名提貨員憑“藥品購進退出單”（運輸聯）辦理提貨、送貨或托運購進部門聯系供貨單位同意退貨首營企業、首營品種報驗流程圖首營企業、首營品種采購部門首營企業審核首營品種審核物價部門審核質管部門審核品種與價格合法性和質量情況主管質量負責人審批簽訂進貨合同或質量保證協議樣品檢驗檢驗合格后憑同批號