讓步策略在企業采購談判中的運用【摘要】在企業采購中，把握談判先機，用數據說話。利用讓步策略，，換取整體利益和長遠利益。價格與其他因素一脈相承，在控制質量和交期的前提下，盡量降低價格。平時與供應商維護良好合作關系。【關鍵詞】讓步策略，采購談判，價格，雙贏采購是企業生產和銷售活動的基礎。談判對于采購結果有至關重要的影響。采購談判首先要界定供應商。按照供應商的規模實力、產品性質，將其分成三類：1、強勢供應商。雖然現在是買方市場，不能排除某些供應商擁有強大實力和核心技術，產品可替代性差。采購企業不具備與強勢供應商談判的條件。2、一般供應商。該類供應商技術和規模實力一般或較好，在一定區域范圍內，有為數不多的競爭者。3、弱勢供應商。對于同質化供應眾多的產品，企業本身的地位和能力不強，這類弱勢供應商的談判議價能力差。本文界定的采購談判對象是一般供應商，具有一定的研究意義。2、傳統的采購模式，是信息不對稱的博弈過程。雙方都盡量隱藏自己的真實信息，不肯輕易透露底牌。采購商和供應商之間的關系大多是臨時性的或短期合作，缺乏協調和配合。雙方都努力使自己利益最大化，卻常常兩敗俱傷。質量問題與交貨期的采購糾紛時常發生，并難以解決。3、隨之供應鏈的整合與發展，和

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等新理念的提出與運用，傳統采購模式已經不適應發展的主潮流。本文致力于將讓步策略巧妙地用于采購談判中，形成雙方長期合作伙伴關系，達到雙贏。讓步策略是指在商業談判中雙方或多方就某一個利益問題爭執不下時，為了促成談判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價的談判策略。一、采購談判前期準備讓步策略具有一定的底線和原則。讓步，是為了總體效益最大，并非意味著無原則的退讓，造成企業利益受損。運用讓步策略的前提是做好充分的談判準備，掌握談判的先機。深入分析原材料的供應市場，全面收集數據信息。根據各方報價清單，對原材料、產地、加工費、管理費、財務費、物流費、稅金、利潤等各項目，做詳細的數據分析，確定采購價格底線。這些數據也會成為談判中有力的砝碼。確定幾個備選供應商。在談判前期準備階段，確定哪些是主要問題，堅決不能讓步，哪些次要問題，可以讓步。二、讓步策略與采購過程商務談判雙方既具有合作性，也具有競爭性。合作性的結果是爭取雙贏，但利益不可能平均分配。供應商和采購者為使自身利益得到較大滿足，勢必會與對方處于對抗狀態。正是由于合作和競爭的并存，讓步策略在談判中是不可少的，但讓步策略要謹慎。談判是個取舍的過程。優秀的談判者，知道何時該舍，何時該取。使用讓步策略注意以下幾點：1、不要過早讓步。談判的開局技巧———開出高于預期的條件，是把條件抬高，再做讓步。既然是談判，就應該先談而后判。先提高自身條件，引起對方對自己的重視，提升公司在對方心目中的地位和分量。更重要的是，人們總是對付出了艱辛努力之后獲得的讓步倍感欣慰和重視。艱辛付出之后的成果是最珍貴的。2、利用備選供應商和對方的競爭者，引導和威脅對方，給其造成一定的壓力和緊迫感。在壓力下，給予適當的讓步，“致人而不致于人”。巧妙地利用做出的每一次讓步，在讓步的同時使對方也對應做出適當的讓步。3、不做無謂的讓步。讓步不是目的，不是必需的，只是實現目標的一種手段。一切都為采購目標服務。讓步的基本原則是以小換大，以失換得。每一次讓步，都是以犧牲自身利益為前提的，慎重考慮每一次讓步。讓步，是以眼前利益換取長遠利益；以自身的讓步，換取對方更大的讓步。4、控制讓步的幅度和節奏。頭腦要清醒，記住自己讓步的次數和程度，把握全局有利形式，做到步步為營。5、做出讓步要在自己權限范圍內，不能脫離企業采購計劃和要求。如果做出讓步后，覺得不妥，不要愛面子，盡早提出，并堅決陳述自己的理由。從長遠角度看，采購企業與供應商形成良好的合作伙伴關系，會生成不可估量的潛在收益。美國談判專家費雪 ?尤瑞明曾指出：“每位談判者都有兩種利益：實質的利益和關系的利益?！焙献鞴沧R、互利互惠，會使談判雙方既得到實質的利益，又能獲得關系的利益。長期合作伙伴關系，采購企業享有優先供貨、價格優惠、數量折扣等特殊優惠，并簡化了訂貨流程，節約采購成本。讓步策略采購效益評估：采購效益=價格*數量*w1+質量*w2+交貨期限*w3+付款期限*w4+售后服務*w5+潛在收益*w6（各項權重之和=1）三、供應商關系維護。與供應商維護良好的伙伴關系在于平時。在節假日，向供應商發送祝福賀卡，送上精心準備的小禮物。建立雙方的溝通平臺，及時反饋信息，提出合理化建議，并進行自我測評。建立雙方的工作日志、備忘錄，供應商受到重視，也為后續的談判提供了很好的話題和契機。除此之外，還需著力于投訴、糾紛問題的解決。四、結語。當今時代，供應鏈上下游企業追求實現雙贏。讓步策略是企業采購談判獲得整體最大效益的一種方式，通過以小換大，解決利益沖突問題。隨之技術和管理理念的不斷發展，企業不僅注重如何合理分配利益，更要通過合作，做大做強！參考文獻《提高商務談判的技巧？劉欣等《商業文化》2011年7月出師表兩漢：諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復漢室，還于