行業---分銷行業---服裝分銷零售信息化建設的思考關于服裝分銷零售信息化建設的思考作為永不衰落的行業，服裝行業具有悠久的歷史，但她卻永遠充滿時尚繽紛和青春動感。自中國加入WTO之后，國內大多數行業都將面臨外資企業的大舉入侵，很多企業的存亡已在一念之間。相對于其它行業的惶惶不可終日，中國服裝業則是WTO的最大贏家，甚至有業內人士不無自豪地稱中國的服裝業將是我國在WTO時代惟一保持進攻態勢的行業。自秦漢打通絲綢之路以來，中國歷代敲開世界之門的第一聲叩響都是MADEINCHINA的中國服裝。而自改革開放以來，中國服裝行業經過二十幾年的快速發展，已經成為世界上最大的服裝生產國，然而中國服裝的制造企業雖然數量眾多，但多為三資企業和民營企業，單個企業的實力并不突出。在當前國內市場格局中，女裝市場所占的消費比重最大，其次是男裝和童裝。國內生產企業還主要是通過價格手段集中在低檔服裝市場上競爭，而進口知名品牌在中高檔服裝市場占據明顯優勢。但隨著中國服裝市場的發展，中國服裝市場已開始進入國際化和品牌化的競爭時代。服裝業對信息技術的需求是一個正在迅速增大的大市場。入世以來，正如同業內人士分析預測的那樣，服裝業取得了快速增長，工業總產值、利潤和出口創匯三項指標實現突破，全面刷新了歷史記錄。信息化需求也有較大增長，隨著服裝產銷量日益增大，企業的管理難度也日益增大，特別是隨著服裝行業的發展，行業巨頭開始出現，服裝企業的經營重點轉到了品牌、合作伙伴、渠道、客戶，尤其是掌控和管理廣泛的銷售渠道直至終端客戶成為十分重要的工作，目前，服裝制造和分銷的界限日益模糊，特別是品牌服裝分銷以連鎖店形式競爭成為主流的分銷業態，業態決定了對終端客戶資源的爭奪成了信息化建設的焦點。在服裝企業對信息化建設的需求日益強烈的同時，服裝業的信息化建設卻舉步維艱，從企業來講，服裝企業大都為民營企業，管理水平普遍低下，員工素質不高，對信息化意義的理解差，推行新的管理模式的執行力極弱。使得服裝行業信息化建設面臨重重困難，除了企業管理的原因外，服務行業的特性也是實現信息化的一大攔路虎，也是服裝分銷零售信息化必須加以重點研究的問題。本文在這里就下面這些關鍵問題作一個簡要的分析。服裝企業分銷信息化應用目標大型服裝企業通常是在制造和分銷兩個領域進行產銷一體化經營，制造和分銷的界限日益模糊。而面向客戶前端的分銷零售業務是各大服裝巨頭爭奪的焦點和重心。服裝企業通常采取品牌連鎖店直銷、各大商場經銷相結合的方式，連鎖零售的模式包括直營店、特許加盟店，其形式有專賣店、店中店等多種形式。這些都決定了服裝企業的信息化的重心在于分銷信息化，其中包括經銷商銷售管理和對連鎖店零售管理。信息化建設的重點在于以下幾個方面的問題：1、控制渠道庫存，隨時掌控渠道庫存數量的變化；2、控制渠道商品資金占用，減少應收賬款；3、控制渠道銷售價格，使商品價格折讓可控；4、控制連鎖終端的銷售行為，做到連鎖經營的四統一；5、市場信息收集及時準確，并提高自動分析智能工具；6、控制客戶信用，及時監控經銷商的經營狀況，控制經營風險；7、提供及時準確的銷售人員業績分析工具。服裝企業分銷零售信息化關鍵需求分析服裝企業的行業特性決定了其信息化建設的特殊需求，對于分銷零售的共性需求本文在這里就不作過多的分析，下面重點就服裝行業對信息化的特殊需求作簡要的分析如下：五維矩陣全過程錄入查詢我們知道服裝商品最大的特性在于以品牌、款式、顏色、尺寸、面料定義唯一確定一件商品即所謂的SKU，這就使得運作的復雜性成指數倍地上漲。許多服裝企業每天處理著成數以千計的SKU，管理著無數的品牌、款式、結構、客戶標識甚至更多的數據。在這種復雜性極高的經營管理中，商品檔案能正確地體現這些要素將是整個系統運作的必備基礎。包裝箱管理由于服裝的行業特性要求多樣化的包裝箱，則商品檔案中應定義多種包裝形式，并可以在不同的包裝中切換并能自動換算主包裝和輔助包裝。另外，由于服裝行業庫存業務中經常發生服裝的拆箱和拚箱的業務，所以要求支持服裝的拆箱和拼箱作業。條碼管理條碼是國際通用的商品識別和管理模式，它通過條碼掃描設備，實現商品編碼的采集和輸入，方便易用，它對企業的作用更在于：通過使用條碼掃描，實現銷售終端銷售數據的及時全面的采集，同時也掌握銷售終端的庫存情況；而對服裝企業分銷零售信息化建設而言，信息錄入的速度決定了銷售的速度，而銷售管理系統需要一套科學、嚴密、有效的商品編碼體系，使商品編碼既涵蓋商品的主要屬性，又清晰明了，易于編制和記憶，因而商品編碼體系的管理一般采用條碼方式進行是十分必要的。同時，對于服裝企業的倉庫物流管理，也必須使用條碼，一方面可以方便收發貨和庫存盤點，提高效率和數據的全面與準確；另一方面可實現對單件商品的來源去向的跟蹤，防止在流通環節中出現串貨等現象，也可就服裝的質量問題進行全過程跟蹤。價格管理服裝行業因其獨有的特性是企業不得不面對瞬息萬變的市場需求，服裝商品的生命周期越來越短，追逐流行時企業經營的關鍵。這一特性也決定了服裝商品的價格管理復雜而又多變，這就對服裝企業的信息化建設提出了更高的要求。多種價格的設置服裝行業的復雜性要求軟件能支持多種價格折扣如地區折扣、客戶折扣、批量折扣、付款期折扣、促銷時間折扣、過季打扣、直營店折扣等等，并且要求可以進行復雜的折上折計算。同時還要能支持排他性調價的要求。各種組合促銷設置服裝分銷零售過程中經常舉行各種商品的促銷活動，促銷期間的商品促銷價格的計算手工處理慢且易出差錯，而軟件處理則必須先定義出促銷時間，在促銷期內針對不同的商品不同的客戶和不同的購買的數量條件組合存不同的價格，過了促銷時間，商品的價格又能自動恢復的正常狀態。各種優惠券的管理服裝商品銷售過程中，廣泛采用各種優惠券促銷，如各種免費券、代金券、折扣券等，這就要求軟件系統能支持這種結算方式，要求軟件能包括定義、發放、回收各種不同的優惠券等，同時，能將發放回收的各種優惠券作為會計處理的依據。零售管理零售管理以方便快捷為第一要務，因而支持條碼錄入為一基本的要求。迅速地取出商品的品牌、款式、貨號、顏色、尺寸、面料并自動帶出折扣價。收款支持現金、各種信用卡、支票、免費券、代價券、折扣券的支持，由于零售競爭日趨白熱化，各大商家各出奇招爭奪客戶，其中VIP卡的應用相當普遍，這就要求軟件能支持對VIP卡的發放、積分累計、優惠、查詢等功能。同時還需支持零售的退換貨業務及零售收款業務。庫存管理由于在服裝庫存業務中經常發生服裝包裝的拆箱、拚箱業務和套裝的拆套、拚套業務所以要求系統能自動記錄拆分拚合業務。 對于庫存要求軟件能支持按貨位、分類等進行不停業盤點。產品生命周期管理由于服裝的季節性強，產品必須進行生命全周期管理，這就要求軟件能自動計算服裝庫齡及報警，并能對每一種商品定義出其生命全周期，根據定義出的生命全周期自動提供處于不同生命周期的商品銷售情況和庫存情況等分析數據。支持銷售決策。客戶信用管理服裝企業通常與商場等經銷商按照代銷協議定期結算，結算后形成對商場的應收帳款， 結算后10-30日收到商場貨款。對個體經銷商主要采用押款代銷方式，即提貨時全額繳納貨款作為押金，待以后代銷結算后轉為銷售款，因此對個體經銷商客戶應收帳款問題不大。但必須控制在個體經銷商客戶處的代銷商品庫存。對大的經銷商，可能會有鋪底支持，即經銷商可以不必事先支付押金提貨，此時必須對鋪底進行限額控制。銷售年度末時，所有鋪底必需結清。因此，軟必須對客戶的信用額度進行管理，必須考慮已結算的應收款和未結算的代銷商品金額之和，另一方面還要考慮賬期控制，對于不同賬期給予不同的結算折扣價，以鼓勵經銷商加快回款。市場信息收集分析目前大多數服裝企業的市場信息收集分析處理依賴手工處理，如很多服裝企業通過業務員定期到經銷商處收集服裝吊牌，手工統計不同品牌、貨號、顏色、尺寸、面料的服裝銷售情況信息，造成手工處理工作量大，周期長，準確度差。市場信息無法統一管理、共享、分析，市場部門對于銷售終端、競爭對手、媒體宣傳的狀況無法及時了解，對市場活動缺乏項目化管理與分析的手段；缺乏來自零售前端的第一手資料，無法及時進行準確的產品市場分析，不利于新產品的開發與推廣，也容易降低市場促銷活動的針對性，降低促銷措施的效率；經銷商在手工狀態下企業提供的市場分析報告通常是通過電話、傳真、填報表等由經銷商上報。報告的項目、分析方式各行其是，存在主觀估計和隨便應付及數據不準確等現象，經銷商可能只報告總金額，沒有具體明細，有也難以具體到品牌、貨號、顏色、尺寸、面料層面進行詳細統計。經銷商很可能將價格相同的認為是同一種商品，上報數據中無法區分實際到明細的銷量，只能進行主觀估計，影響數據的全面性和準確性。即便是這樣粗糙的數據也存在統計周期長的問題，而對于服裝這種時令性很強的商品，過長的統計周期往往失去了分析的價值，但要在手工操作的情況下，實現每日報表將是十分困難的工作。系統建設指導思想通過對以上服裝特性的分析，筆者認為服裝分銷零售信息化在設計思想上要注意以下幾點：體現服裝行業的特殊性軟件系統首先必須支持按品牌、貨號、顏色、尺寸、面料五維矩陣全過程錄入，并銷售采購庫存市場分析等各種報表中支持五維矩陣式的分析報表。同時實現服裝產品全生命周期管理和單品管理，使商品處于受控狀態。加強對終端的管理終端資源包括最終客戶及店內庫存，由于各大廠商對終端客戶的爭奪是經營的焦點，因此零售前端的各種資源必須處于受控狀態，零售前端的庫存、售貨員、客戶的信息都必須納入信息系統管理，同時總部能實時監控到終端庫存的變化和終端銷售人員的業績變化。加強對顧客的管理系統通過VIP卡來采集顧客信息，因而要求支持錄入VIP卡信息，并能自動累計積分，可分析客戶的購買行為。強化市場信息采集，提高決策水平通過系統各經銷商、連鎖店可自動提供不同品牌、貨號、顏色、尺碼、面料的銷量數據和各銷售組織的銷售額排行榜，可提供不同地區對不同品牌、貨號、顏色、尺碼、面料需求情況的分析報表，對企業的經營管理提供輔助決策支持，從而提高企業經營決策的水平。庫存預警由于服裝的強季節性，要求系統對臨近淘汰期的服裝商品報警，并可對缺貨超儲、超賬期等情況進行預警。系統建設的整體性服裝企業的分銷零售信息化建設是整個企業信息化建設的一部分，而不是孤立的信息孤島，分銷零售信息化必須是企業ERP系統的一部分，只是出于確保成功的前提下，在減少信息化風險，需要分步建設。服裝業分銷零售信息化總體應用架構服裝企業的信息化建設在總體架構上與一般企業的分銷架構大體相同，主要分為兩部分，一部分為為總部的銷售管理，另一部分為渠道的銷售管理。由于服裝的網上銷售已日漸紅火，故應當搭建服裝的網上銷售平臺極為必要，使客戶能直接從網上向企業訂貨。對渠道經銷商的管理主要應關注對經銷銷售庫存的管理，通常需要設置庫存上下限管理，通過庫存上下限自動生成要貨，以保證經銷商要貨的合理性。同時將經銷商的信用控制集成在要貨管理模塊中，嚴格控制超信用要貨。對于零售門店的管理主要關注對零售商價格管理，通過價格權限控制限制零售店的銷售折扣，同時，零售單能自動帶出不同商品的各種折扣，提供簡便的折扣處理錄入方式。另外系統設計時也當考慮到多種結算方式，支持各種優惠券結算，并能實時地進行核銷；還有一個零售管理比較重要的關注點是對支持條碼錄入， 通過條碼直接掃描錄入系統，提高零售前端的業務處理速度。由于零售點的網絡條件參差不一，這就要求零售管理系統支持離線工作方式，系統支持將商品檔案等基礎數據先行下載到本地，并在本地暫存，當在線時又能將本地數據上傳到系統中。由于擁有眾多零售點的服裝企業各零售點的基礎不同，很多服裝企業不可能將零售管理系統延伸到每一個售點