連鎖經營經典案例賞析連鎖經營案例賞析第1頁案例一：特許經營為"大聯想"戰略助力1998年起，聯想電腦企業開始針對聯想1十1特許專賣店體系。經過一年多建設，"聯想1十1專賣店"逐步落戶到20多個城市，建成60多家特許店。并計劃在本財政年度(至3月15日)，將這一數字更新為覆蓋到26個城市，特許店數目到達102家。聯想電腦企業消費市場本部專賣店發展處王剛經理表示:特許經營將成為明年主流。為何要建設特許專賣店體系?伴隨電腦步人家庭。聯想電腦產品也分為商用電腦和聯想1+1家用電腦兩大類。聯想認為，現在家用電腦銷售，或采取委托代理制，或經過大型百貨商場零售代銷，并不真正適合家庭用戶。電腦科技含且較高，使用和維護都有一定難度，商場銷售人員無法滿足家庭用戶對專業化服務需求。所以，聯想針對家庭用戶建立全新專賣店體系。連鎖經營案例賞析第2頁由代理制轉變為特許經營是市場選擇。王剛經理介紹說，“原來在一條街上，就會出現代理商無序競爭現象，不利聯想品牌樹立。采取特許經營方式，可以提高整體競爭力，實現對品牌、管理經驗整合，產生‘大聯想’，品牌效應。”特許經營是一種強調"雙蠃"競爭模式，這就要求特許者與被特許者建立并保持良好關系，這不僅可以使經營更加愉快，也可方便整個網絡牢靠而有力。所以，怎樣選擇理想加盟者是非常重要。連鎖經營案例賞析第3頁當前"聯想1十1專賣店"，絕大部分是由原代理商轉變而來。他們與聯想合作多年，在管理、企業文化等方面有一定認同。企業對這些代理商更是"知根知底"，對他們信用程度有多年統計。這為聯想構建特許經營體系打下了良好基礎。管理特許店不輕易王剛經理認為，管理特許店要比管理代理商難。對于代理商，只需在年初定下代理協議，就能夠坐等收成了，一年之中接觸也就是兩、三次。不過特許店管理則是多層次，多方面。“聯想1十1專賣店”要做到六個統一:即統一產品及價格、統一理念、統一布局，統一形象、統一管理和統一服務，這也是特許經營基本特征所在。為了到達這六個統一，企業對專賣店管理要從店長滲透到員工，從小處做起，并要著眼大局。

連鎖經營案例賞析第4頁因為特許經營在國內發展還屬于起步階段，所以，觀念轉變是主要而艱難。比如受許方還沒有認識到自己是“出資者”。一些投資者參加經營管理意識很強，甚至到店里來清掃衛生也以為很高興。王經理認為，建立特許經營體系，要按不一樣階段進行，每個階段重點是不一樣，比如，第一階段是建設，在運行過程中會不停發覺問題，然后再強化管理，這么螺旋上升，不停提升管理水平。“倒空杯子里水，以小學生心態來學習”，對于特許經營體系建立與管理要多借鑒成功經驗，并盡可能得到專業咨詢企業支持，少走彎路，少交學費。連鎖經營案例賞析第5頁問題：1、什么是特許經營？聯想集團為何要建立特許經營體系。2、聯想集團建立特許經營體系經歷對我們有何啟示？連鎖經營案例賞析第6頁分析論點：什么是特許經營？聯想集團為何要建立特許經營體系。特許經營是指主導企業把自已開發產品、服務營業系統（包含商標、商號等企業形象使用、經營技術、營業場所和區域），以營業協議形式，授予加盟店在要求區域內經營權和營業權。加盟店則交納一定營業使用費、負擔要求義務。聯想集團建立特許經營體系主要原因：電腦是一個高科技產品，普通商家經銷，缺乏技術和經驗，會給消費者在使用和維護上帶來一定難度。代理商無序競爭，影響“大聯想”品牌效應和經濟效益。特許經營有利于特許者與被特許者建立和保持良好關系。連鎖經營案例賞析第7頁聯想集團是建立特許經營體系經歷對我們有何啟示？要選擇好加盟者。要按照特許經營基本要求，做到6個統一。要加強宣傳，轉變思想觀念。要依據特許經營發展過程中各階段特點采取不一樣管理辦法。虛心學習和請教，多借鑒成功經驗。連鎖經營案例賞析第8頁案例二：經營理念鑄就個性化經營特色

“用戶第一，惟一第一”，這是“聯華”經營理念。為何“聯華”形象會走進千萬消費者家庭?這與“聯華”經營理念密不可分。然而，僅有經營理念而沒有經營特色，尤其是沒有個性化經營特色，那是極難激發消費者消費熱情。一個時期以來，不少商家十分重視經營特色，不過忽略了個性化經營特色，結果，往往遠離了消費者。所以，調整經營結構，形成個性化經營特色是“聯華”發展關鍵。在上海連鎖超市行業，“聯華”率先引進生鮮食品，并依靠本身力量，于1996年3月建立生鮮食品加工配送中心，這是“聯華”在生鮮食品經營上跨出主要一步。這一步，取決于“聯華”管理層對于經營生鮮食品宏觀決議。王宗南總經理在談及超市經營生鮮食品時說:“超市經營生鮮食品，首先應認識到生鮮食品不是主體經營陪襯，而是為民、便民、利民實實在在經營，只有先處理思想上認識偏差，擺正兩個效益位置，才能變被動經營為主動經營，在詳細運作上充分發揮主動原因。我們認為超市經營生鮮食品，首先應是為民、便民、利民，在主動落實市府“菜籃子工程”中為老百姓辦實事。連鎖經營案例賞析第9頁1997年開始，“聯華”有意識地將生鮮食品經營與“廚房工程”貼近，在山東、浙江、河南、河北、江蘇等地尋找基地，先后建立起了肉食品、雞蛋等生產供給基地。與此同時，還開創了超市與園藝場定向種菜先河，建立起了蔬菜生產供給基地。這年6月，“聯華”將生鮮配送中心搬至上海城郊結合大場地域，場地擴為4000平方米，其中3000平方米加工場，1000平方米用于裝卸生鮮食品周轉場地。在經營生鮮食品時，“聯華”還與科研單位聯手合作，共同研制、開發、加工和銷售科技含量高綠色食品、黑色食品等高科技食品。當前，“聯華”生鮮食品經營，已含有相當規模。從經營品種看，有豬牛羊肉、蔬菜、水產品、分割家禽、蛋品等19個大類，1200多個品種；從經營網點看，有180多家門店；從銷售份額看，生鮮品幾乎占"聯華"銷售額四分之一，充分表達了它個性化經營特色。這種個性化經營特色，突破了傳統商業經營，實現了由原來單一零售業向“產加銷、科農貿”多元化轉變，提升了市場應變能力和競爭能力。連鎖經營案例賞析第10頁1998年1月，“聯華超市首屆生鮮食品節”在上海市內100多家聯華連鎖店同時拉開帷幕，令上海"馬大嫂"們欣喜不已；一年后1999年1月，“聯華”第二屆生鮮食品節再次激發了“馬大嫂”們消費欲望和消費熱情。在市政府各級領導關心支持下，幾年來，“聯華”生鮮食品經營，不停擴大銷售規模，擔當起了市府提出“家庭廚房工程”中角色。據業內人士分析，“聯華”大力提倡生鮮食品，給連鎖超市注入了活力，使企業運作出現了勃發生機。從“聯華”經驗看，最少也己經成功地實現了“三個轉變”。一是“建立并依靠生產基地，實現了由原來流通領域中多個步驟向產銷對接轉變”；二是“突破傳統商業經營體制，實現了由原來單一零售商業向‘產、加、銷’一體化轉變”；三是“沖破從來認為商品無科技含量舊觀念柬縛，實現了由原來供給商品較為低層次向蘊有科技含量高層次商品轉變”。這“三個轉變”，實質上乃是當代連鎖超市在經營思想上出現三大“飛躍”為我國連鎖超市深入發展提供了“實戰”依據。連鎖經營案例賞析第11頁問題：1、聯華超市經營理念是什么？它們是怎樣實踐？2、聯華超市個性化經營特色是否符合市場經濟客觀要求？3、聯華超市個性化經營有什么優越性？連鎖經營案例賞析第12頁分析論點：聯華超市經營理念是什么？它們是怎樣實踐？聯華超市經營理念是“用戶第一、唯一第一”。聯華超市主要是依據消費者需要，經過調整商品結構，開展生鮮商品經營，形成個性化經營，以滿足消費者需要，以實踐其經營理念。聯華超市個性化經營特色是否符合市場經濟客觀要求？符合市場經濟客觀要求，因為市場經濟基本要求是要以市場為中心來開生產經營，其實質就是以“消費者為中心”來進行生產經營，聯華超市個性化經營特色就其目標消費者對食品和副食品經營新需要而展開，這就符合了市場經濟基本要求，有著遼闊發展前景。連鎖經營案例賞析第13頁聯華超市個性化經營有什么優越性？滿足了目標消費者新需求，擴大了銷售，提升了市場擁有率。降低了流通步驟，實現了產銷對接，降低了流通費用。突破了原來商業經營體制，向產、加、銷一體化經營發展。增加了商品科技含量，提升了企業競爭能力。連鎖經營案例賞析第14頁案例三：沃爾瑪“薩姆會員卡”促銷美國沃爾瑪零售集團是成功地開設了憑會員資格平價購物薩姆會員商店，作為零售集團分支機構。薩姆會員商店實施倉儲自助式會員制經營，店內裝修整齊，商品多以大包裝出售，盡可能降低營運成本，確保向會員提供最合理價格。它主要做法有以下幾點：1．申請薩姆會員商店個人會員資格時必須出示居民身份證作為資格證實。會員可提供2個從屬會員。主卡年費為150元，從屬卡年費為每張50元，消費者憑借會員卡能夠享受到商店所提供各項優待。連鎖經營案例賞析第15頁2．薩姆會員商店以優質優價各種商品來款待會員。商品種類從餐廳用具、家用電器到化裝用具、休閑食品、海鮮、肉類、蔬菜等應有盡有，充分地滿足了會員各種需要。3．薩姆會員商店為會員提供各種服務。主要項目有復印、快速收銀、商品展示、購物休閑廊、無償停車場等，確保用戶方便、滿意地購物。采取會員制形式以后，受到消費者歡迎，沃爾瑪集團會員制商店快速在世界各地興辦起來。1996年它在中國深圳市開設了薩姆會員商店，營業面積1平方米左右，取得了很好效益。連鎖經營案例賞析第16頁問題：1、你是怎樣對待會員制？2、沃爾瑪集團會員制有何借鑒作用？連鎖經營案例賞析第17頁點評：你是怎樣對待會員制？作為最新財富500強排名之首（）美國沃爾瑪企業，推出會員卡促銷也是較早。會員卡妙處于于：①能漸漸形成一批忠實固定消費群體。②能針對性地進行優惠和銷售獎勵活動。③能讓商家清楚地了解自己目標市場，調整自己營銷策略。④每年會員卡年費也是一筆可觀收益。沃爾瑪集團會員制有何借鑒作用？會員制是連鎖企業吸引用戶，形成固定目標市場，這對于擴大銷售，提升企業經濟效益是極其有利。不過，我國連鎖企業在采取會員制時，應依據市場和企業實際來選取，決不能照搬照套。連鎖經營案例賞析第18頁案例四、超市店鋪開發細則一、連鎖超市網點分布策略1．連鎖超市網點，以分布在各居民住宅區為標準，普通超市均以居民日常生活必需食品和日用具為經營內容，而這些商品大多是消費者要重復購置，吃了上頓，要下頓，選擇性相對要小，開門七件事樣樣少不了。所以；消費者就近便利購置為標準。2．超級市場用戶通常穩定性強；在超市屢次購物用戶占50%，且流動性低，超市常客普通是距離1500米，步行15-20分鐘，自行車3-5分鐘住家居民。二、新開門店選址1．居民區為主:選擇方圓1500-3000米居民集中區開店，以穩定居民為主。2．選擇交通要道開店，應選擇以下班客流為主流交通要道，而且要有適宜停放交通工具道路，如:客車、轎車、自行車等。因為用戶在上班時大多急急忙趕時間而下班則有較從容購物時間與興趣。連鎖經營案例賞析第19頁三、新門店投資效益評定1．評定公式:商圈居民戶數(以三口之家為例)x每個月每戶食品、雜品支出數x百分比=銷售額假定:超市步行20分鐘以內:居民4000戶(家庭主婦每分鐘步行70米)平均每個月每戶食品、雜品支出額800元，到本超市購置率為35%。2．4000戶x800元x35%=11元，該門店月銷售額為110元（112萬元)。四、新開店租金確定估假定國內超級市場平均天天每平方米銷售額為90元，租金限定在3%以內，則90元x3%=2.7元。那么，國內超市租金定為天天每平方米2.7元左右。連鎖經營案例賞析第20頁五、賣場、倉庫、辦公室配置1.前臺與后臺百分比:通常前臺指賣場，后臺指倉庫、辦公室。賣場與后臺，普通以8:2百分比為適宜。2.賣場(前臺)配置要求:裝潢不要太豪華:要求親切、簡練、明快，裝潢太豪華會嚇退一部分用戶。燈光要求明亮，明亮燈光使商品更富有表現力。墻壁要求堅固，美觀，尤其是預防水氣侵蝕。地板要求耐磨，耐臟，輕易清洗，普通以陶瓷地磚為好。連鎖經營案例賞析第21頁六、新開門店工程進度控制、監督驗收1．工程進度:事先周密計劃，在確保質量前提下，控制好進度，早一天開張，早一天盈利。2．工程監督驗收:按照質量標準監督施工與驗收極為主要，普通門店開張營業后發覺問題，再停業整改不太現實，也影響企業形象，所以監督施工過程，防患于未然很主要，尤其要重視水、電配套工程。問題：1、聯鎖超市開發應注意哪些問題？

2、聯鎖超市賣場裝潢為何不要太豪華?連鎖經營案例賞析第22頁1、聯鎖超市開發應注意以下幾個問題：超市目標用戶：主要是1500米內住家居民。商品結構：主要是食品和日用具等。要考慮投資效益。要安排、布置好賣場和非賣場。開設地點：居民集中交通要道附近。要確保基建工程質量，注意配套工程。2、聯鎖超市賣場裝潢為何不要太豪華?超市吸引用戶主要原因是價格低，若裝潢過于豪華，一則會增加銷售成本，降低銷售利潤，這對企業是不利；二則若裝潢過于豪華，會使消費者形成商品價格高錯覺，影響商品銷售。連鎖經營案例賞析第23頁案例五：上海你我他快餐企業上海你我他快餐食品有限企業成立于1995年5日，幾年來，在質量地恢復大眾化早點和連鎖經營中式快餐工怍實踐中，按照"七個統一"經營模式，建立了18家直營連鎖店和1家特許連鎖店，連鎖店經營到達了一定規模效應，并取得了很好經濟效益。

1、抓住機遇，率先在申城推出中式快餐連鎖經營進入九十年代，上海經濟飛速發展，賓館酒樓大量涌現，"肯德基"、"麥當勞"等國外快餐風靡滬上。但令人遺憾是，深受廣大市民喜愛人眾化早點經營嚴重萎縮，供給網點從1989年1649家減至1995年748家，于是，外省市個體無證早點攤棚乘虛而入，遍布申城大街小巷，因為衛生，質量得不到確保，廠人市民十分不滿。所以，1996年和1997年，市政府都把“增設100家大眾化早點供給網點"列入實施項目。連鎖經營案例賞析第24頁另外，伴隨當代社會生活節奏加緊，市場需要快捷、營養、衛生價廉快餐食品。盡管洋快餐一片紅火，而中式快餐因為各種原因，發展卻十分遲緩。這種消費形勢，為飲食業提供了良好契機。上海南風實業總企業抓住難得機遇，率先在申城推出中式快餐連鎖經營。

2、主動探索中式快餐連鎖經營路子上海南風實業總企業擁有近百個餐飲網點，即使近幾年來大多數網點都進行了裝璜改造，不過伴隨市場經濟體制日益完善，小本經營、單店經營粗放型傳統模式難以適應日趨激烈市場競爭，難以適應人民群眾日益增加消費需求。連鎖經營案例賞析第25頁連鎖經營方式實質就是高度統一管理，你我他快餐食品有限企業堅持”為民、便民、利民"經營方向，實施店標、管理、配貨、價格、核實、服務、衣飾“七個統一"連鎖經營模式。所在原料由中心廚房統一進貨，集中生產制怍，然后把成品和半成品配送各店，由各連鎖店直接加工銷售，降低貨物流轉步驟，保持商品質優價廉優勢。1）連鎖店總體布局和服務功效"你我他"快餐連鎖企業司成立僅一年多，就建立了一個1200平方米配售中心和十幾家連鎖店。為了真正落實實事項目，企業在”你我他"經營網點選擇上投入了較多資金。18個網點，有2個是公建配套新網點(面積均達200平方米以上)。其余16個網點，其中大部份面積在100平方米以上，房屋結構很好，經營市□較佳。芙容鎮店、峨美店、姑蘇村店、第一店等原來都是綜合條件不錯家。連鎖經營案例賞析第26頁在網點布局上，既考慮整體合理，又側重地把網點設置在田林、長橋、漕河涇等新村小區和大木橋路、雩陵路、弓魯木齊中路等靠近集市、公交車站和居民住宅集中地域，為廣大市民提供便利“七個統一"經營模式，大大改進了各連鎖店經營環境和經營功效。紅底白字統一醒目招牌，大玻璃透枧墻、肉色地磚，整齊排列餐桌，彩色燈箱圖照，以及服務人員統一著裝和微笑服務，為消費者就餐創造了清潔、明亮、舒適、溫馨氣氛。另外，煤氣、空調、冷柜、電腦收銀機等硬件設施添置有效地改進了店堂內衛生情況，提升了經營效率，而且全部連鎖店實施全天連續供給方式，這么，不但充分發揮了店堂經營功效，而且大大便利了廣大消費者。連鎖經營案例賞析第27頁2）增加有效地投入，充分發揮中心廚房生產功效和服務功效”你我他"連鎖經營能否快速有效地友展，中心廚房是一個關鍵。所以，"你我他"對中心廚房建設增加了有效投入：（1)網點投入:我們把中心廚房遷入擁有1200平方米原奧奇食品廠；（2)資金投入:投資200多萬元，改造裝璜內部結構，按照中心廚房生產流程需要建豆了準備間、豆漿間、肉類加工間、切配間、拌制間、中點一間、中點一間、原物料包庫成品倉庫等操作專間，添置了煤氣灶、冷庫、機器沒備等硬件設施；（3)人才投入:委派訟司副總經理兼任中心廚房經埋，另配置兩名得力副經理；另外，把兩名一級面點師和多名技術人員調往中心廚房。連鎖經營案例賞析第28頁中心廚房天天送貨網點20多個(18個連鎖店加上企業若干直屬酒家)，供給成品、半成品數量達20余種。其中光豆漿日均供給量近5000客，餡心3000多斤，要確保如此大需求量品種質量，沒有一套嚴格管埋制度是不可想象。首先在采購步驟上，對主要原料實施定點、定人、定價、定規格。如肉類，要求麥德龍為唯一進貨渠道。進貨嚴格執行驗收判別制度。其次在生產步驟上，按照既定質量標準進行規范化操怍。如豆漿制怍，選取上好優質黃豆，浸冰前務必將雜質揀出冼清，要求500克黃豆出漿14碗，濃度不低于6度，所以成品色洚乳白，口味清香；又如生煎、包子、餛飩、小籠、水餃等品種餡心配制，集中企業點心品種各具特色；再如砂鍋錕飩底湯要求用草母雞、蹄膀等原料熬制，一天一換，使得成品原汁原味，鮮美異常。因為嚴把質量關，形成了花色咸漿、阿富生煎、紅油水餃、鈔鍋錕盹等一批深受大眾喜愛優質品種。最終在運渝步驟上，做到當日生產、當日送貨、當日銷售、食品專用車送貨，盛放食品周轉箱潔凈衛生，塑料簿摸封□，確保食品衛生新鮮。3)大眾化、特色化品秤結構連鎖經營案例賞析第29頁集中生產、統一配貨、分散銷售經營格局，制度化、標淮化、規范化管理伎倆，使得統一店名、統一裝璜格凋、統一品種質量、統一服務衣飾"你我他"快餐連鎖店一進入市場就極具競爭力和吸引力。由中心廚房集中生產、加工中式快餐茌結構上做到了大眾化點心和特色風味小吃相結合，早餐系列和中、晚餐系列相結合。現有大餅、油條、粢飯、豆漿“四大金剛"等大眾化點心，又有羅卜絲、酥餅、紅油水餃、貢園湯、雞鴨血湯等特色風味小吃；現有包子、面條等早餐系列，又有米飯、鹵菜等中、晚餐系列。品種價格，堅持以中低級為主和優質優價相結合標準，一套大餅、油條、咸漿，僅售2.5元，品種單價5元以下占50以上，滿足中低級，適應多層次。連鎖經營案例賞析第30頁3、連鎖經營反響和成效

"你我他"中式快餐連銷店以其整齊就餐環境、價廉物美品種結構和連續供給16小時便民經營服務萬式，從一定程度上改變了大眾點心市場臟、亂、差情況，贏得了各層灰消費者歡迎。廣大消費者紛紛反應說："你我他"快餐店"環境好、衛生好、味道好，來這里就餐感到舒心、放心"，"價格實惠，能夠承受"。"你我他"大眾化美味點心一樣嬴得了海外人士胄睞。日本人榮株式會社總裁，在品嘗了"你我他""四大金剛"后，贊不絕口:"非常好吃，而且價格便官"。連鎖經營案例賞析第31頁"你我他"連鎖經營模式得到了各級領導必定。1996年國內貿易部、中國烹飪協會，市府、市政協、市商委、區委區府等領導先后枧察了"你我他"快餐店。中央電枧臺和上海三報三臺等新聞單位對"你我他"和"多旺"等為民辦實事大眾化早點給予莫大關注，紛紛作連鎖跟蹤報道。如此眾多報紙、電臺、電枧臺集中宣傳大眾化早點，這在本市還是第一次。“你我他"連鎖經營中式快餐即使時間不長，不過與偉統一家一戶大眾化點心店經營模式相比較，其優勢和效果是顯而易見：連鎖經營案例賞析第32頁1）人、財、物得到合理配置，降坻了費用消耗。實施統一核實，企業會計人員就降低了20人左石，其次是中心廚房集中生產，防止了連鎖店一些設備和機器重復購置；

2）中心廚房集中采購大大降低了進貨成本。據統計，肉類、調味品下降10%一15%，酒、飲料、糯米下降8%左右，面粉下降15%左右，總體上可下降8%一10%；

3)連鎖店營業收入出現了顯著增加好勢頭，普通營業額比原來增加1-3倍，職員收入也得到對應提升；

4)品種質量得到了確保，就餐環境和衛生條件得到改進，整齊了城市面貌，改進了市容環境；

5)為因市政建設而拆網100多名待崗職員，創造了再就業機會；

6)小型飲食業實現了從粗放型向規模化，集約化生產轉變。連鎖經營案例賞析第33頁4、連鎖經營