精品文檔 你我共享《大客戶營銷技巧》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）課程概述：為什么總是眼看著競爭對手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶對我們的營銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠意？為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶？怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系？沒有科學(xué)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！如何成功開發(fā)客戶，特別是大客戶？如何讓營銷人員掌握一套行之有效的銷售方法？如何利用好現(xiàn)有的資源給公司帶來五倍甚至更高的效益？本課程將為您一一解答。 。。課程對象：公司高層領(lǐng)導(dǎo)、大客戶銷售人員、服務(wù)經(jīng)理以及中層管理者。課程目標(biāo)：教會管理者如何運用20/80原則來分析企業(yè)的業(yè)務(wù)量，通過先進(jìn)的工具，流程管理與談判技巧，快速準(zhǔn)確的開發(fā)大客戶授課方式：理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。第一章 大客戶的接觸節(jié)奏規(guī)律與識別技巧引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)一、客戶解決方案式八步接觸流程1、客戶規(guī)劃與電話約訪2、上門拜訪的技巧3、初步遞交方案4、技術(shù)交流的技巧5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)6、項目評估7、商務(wù)談判8、成交二、客戶心理需求的層次1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。2、實際需求—采購指標(biāo)的方法。3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。4、混合需求—判斷重點，從點開始。三、客戶內(nèi)部采購八步解析四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享1、競爭優(yōu)勢2、現(xiàn)狀的分析3、問題的原點4、不解決的痛苦5、解決的快樂7、4P講解的易用手冊案例分析與模擬演練五、與客戶切入話題的九項技巧六、與客戶溝通注意避免的五項行為七、客戶溝通的三個三原則第二章 顧問式產(chǎn)品與解決方案的塑造一、如何構(gòu)思項目建議書1、項目建議書的準(zhǔn)備技巧2、項目建議書的撰寫技巧二、FABE方法的具體運用1.特征2.優(yōu)點3.利益4.證據(jù)三、適于客戶的語言交談的技巧1．專注聆聽的要點2．非語言的溝通3．時間帶來的優(yōu)勢4．環(huán)境帶來的優(yōu)勢四、銷售說服五步法第三章 談判促成的最佳策略一、陳述所需具有的成交心態(tài)二、提出解決方案的攻心策略三、找出談判的要點方法1．談判的角色扮演策略腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享2．蠶食策略與讓步策略3．客戶成交四步提問法四、快速解除反對意見1.預(yù)先框式2.辨別客戶3.通過提問4.六個反對5.共享利益6.把握時機五、達(dá)成協(xié)議的技巧1、把握“六大成交時機 ”2、臨門“成交技巧五法 ”3、準(zhǔn)確判定形勢六、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手第四章 大客戶的高績效跟進(jìn)體系一、最佳黃金跟進(jìn)時間分析二、跟進(jìn)的最重要的手段三、銷售危機的反饋要點四、客戶障礙的九種方式與對策五、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手六、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵七、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長期戰(zhàn)略八、確定簽單時間、維護(hù)系統(tǒng)的操作方法九、簽單十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇瑫詴耻娛拢囉糜谖羧眨鹊鄯Q之曰 “能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以討賊