1、定位銷售前言首先和大家一起探討一個問題，很多銷售人員把外部的支援條件，學(xué)歷，能力看得很重要，很多人在處理事情時，懷疑行為和方法有問題，很多人在找方法，但奇怪的是很多人學(xué)習(xí)了很多的技巧和方法后，還是沒有用（業(yè)績沒有太大的變化）大家知道為什么嗎？故事王慶文迫不及待的理由地震的故事 幼兒園的一件事黃鼠狼的故事銷售的理論認(rèn)識銷售銷售的重要性，魅力銷售的原理和關(guān)鍵實戰(zhàn)銷售專業(yè)化銷售流程銷售的最高境界銷售人員應(yīng)具備的二十一條黃金法則銷售的理論游戲明確的力量信念態(tài)度行為習(xí)慣結(jié)果（現(xiàn)狀）認(rèn)識銷售銷售是什么？銷售的重要性銷售的魅力定位銷售定位銷售定位就是方向定位就是分配時間定位就是坐標(biāo)定位就是聚焦定位就是增強競

2、爭力定位有利于專業(yè)定位會幫你省錢，賺錢，倍增時間定位就是區(qū)隔定位讓你能量更蘇醒定位就是標(biāo)準(zhǔn)銷售原理及關(guān)鍵銷售買賣的真諦銷售的過程中銷的是什么？（自己）銷售的過程中售的是什么？（觀念）買賣過程中買的是什么？（感覺）買賣過程中賣的是什么？（好處）人類的行為的動機（終極利益原理）追求快樂，逃離痛苦面對面銷售過程中客戶心中在思考什么1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？銷售中溝通原理溝通的重要性：你生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力溝通目的：使你的想法觀念，點子，產(chǎn)品服務(wù)讓對方接受溝通的原則：多贏或者至少是雙贏

3、溝通應(yīng)達(dá)到的效果：讓彼此感覺良好溝通三要素：文字，語調(diào)，肢體動作溝通的三個黃金法則溝通中“你”的角色如何讓別人說的更多銷售的七個步驟訪前準(zhǔn)備探尋需求說明好處解除反對意見締結(jié)（成交）要求客戶轉(zhuǎn)介紹追求卓越服務(wù)訪前準(zhǔn)備銷售自己積極的態(tài)度能力（長期積累）服飾得體信念專業(yè)知識和非專業(yè)知識準(zhǔn)備對客戶了解的準(zhǔn)備時間管理，活動量管理積極的態(tài)度強烈的企圖心世上無事不可為積極樂觀看到事物有益的一面過去不等于未來做事，認(rèn)真，快速設(shè)定明確的目標(biāo)歸零的心態(tài)100%承擔(dān)責(zé)任充滿熱忱探詢需求開場白探詢需求客戶要求接觸的方法建立信賴感吸引注意力探詢要點探詢目的 客戶需求提高收入降低成本更高利潤提高生產(chǎn)力更便利于他節(jié)省精力節(jié)

4、省時間等建立信賴感傾聽（聆聽）贊美同步肯定認(rèn)同形象使用客戶，熟人，名人，媒體等見證說明好處徹底了解商品與服務(wù)特點，功能，好處信賴的證據(jù)站在客戶的立場塑造產(chǎn)品的價值做競爭對手的分析解除反對問題 銷售就是解決問題 預(yù)先解決問題標(biāo)準(zhǔn)化價格太高不做廣告沒有需求不值得處理客戶反對問題的方法和技巧了解客戶產(chǎn)生反對的真正原理提出反對問題時要耐心傾聽確認(rèn)客戶的反對問題，以問題代替回答對反對問題表示同意或贊同締結(jié)成交銷售就是幫助客戶成功締結(jié)信號成交信號認(rèn)真殺價時問及商品及服務(wù)的細(xì)節(jié)客戶坐姿改變時客戶開始算數(shù)字時客戶顯得愉快時客戶對次要問題提出異議時在第三者商議時成交要求成交局部成交二選一成交法富蘭克林成交法承諾

5、成交法假設(shè)成交法（達(dá)成方案）行動介入成交法試探成交法啟死回生法（門把締結(jié)法）銷售最高境界人生有沒有程序掌握人生五大系統(tǒng)價值觀的體系信念事件的定義所問的問題過去的經(jīng)歷價值觀價值觀：就是當(dāng)下最重要的事情價值觀從何而來？信念信念：就是你所相信的事情命運受信念影響信念會影響人的潛能開發(fā)信念的產(chǎn)生：環(huán)境，知道，偶發(fā)事情，周經(jīng)遭遇,處我暗示 影響中國人的信念形象不好出生不好學(xué)歷不夠年齡太大身體不健康，不健全事件的定義任何事情都沒有定義，如果有，那是自己下的影響人生的三大因素：想法，證明，結(jié)果所問問題問題:思考本身就是一種問答過程,你問什么問題,就會得到什么答案.所問的問題注意力 心境行為 結(jié)果想掌握思想,先掌握心境想掌握心境,先掌握思考過去的經(jīng)歷每個人的大腦,都有四項功能(儲憶,導(dǎo)向,刪除,扭曲)銷售人員具備的二十一條黃金法則使命法則標(biāo)準(zhǔn)法則真情法則思考法則觀察法則投入法則聆聽法則控場法則親和力法則幽默法則助人法則物超所值法則講故事法則有效溝通法則語言明確法則計劃設(shè)計法則銷售境界法則時間管理法則運用潛意識法則行動法則智慧法則標(biāo)準(zhǔn)法則收錢是我的標(biāo)準(zhǔn),捐獻是我的使命標(biāo)準(zhǔn)過濾客戶不是奢侈是標(biāo)準(zhǔn)思考法則銷售的目的是什么達(dá)成什么結(jié)果客戶期望是什么我以什么形象出現(xiàn)我?guī)硎裁葱Ч蛻羰欠穹磳?如何處理計劃設(shè)計法則如何設(shè)計你的銷售,