1、ERP項目的簡煉咨詢顧問式營銷的套路：建立溝通共識引言提問CPU最最高主頻頻？照相手機機的最高高相素？科技在進進步，社社會在進進步，我我們與去去年同期期相比有有哪些進進步？還是相對對退步了了？所以要抓抓緊一切切機會學學習和提提高！講個故事事“00544”誰能復述述一遍？學習就象象復述故故事，必必須貪婪婪、警覺覺地獵取取有用信信息，要要做到“雁過拔拔毛”學習是一一種高強強度的勞勞動，一一定要用用心珍惜惜機會前言企業信息息化的目目標？為什么買買ERP？發展速度度管管理水平平的提高高，擔心心出亂子子，控制制不住企企業運作作提升差異異化競爭爭能力廣東跑客客戶的心心得產業升級級、管理理提升(ERPPDM

2、/SCM)ERP采采購的定定位？行醫還是是賣藥？企業購買買的不是是軟件，而是是一套自自身管理理問題的的解決方方案企業診斷斷的過程程就是咨咨詢的過過程，就就是顧問問式銷售售的過程程有些企業業的ERP項目目相對規規模較大大，供應應商也要要提升檔檔次，對對供應商商提出了了更高的的專業性性要求咨詢詢議程程.常規套路路(售前)咨詢式溝溝通的套套路引導(售后)實施套路路基本技巧巧常規套路路宏觀理念念形形勢要求求中小企業業信息化化的核心心思路IT規劃劃必須符符合企業業競爭策策略反向思維維的信息息化基礎信息息化4+1個個核心管管理問題題（對帳帳、銷售售承諾、物料占占用、生生產控制制、成本本核算）強調效益益和價

3、值值競爭對企企業管理理的要求求ERP的壓力與與動力我國經濟濟處于(逐漸放放緩的)高速發發展階段段機會較多多，比眼眼光比膽膽識 抓機機會，掠掠奪資源源，快速速發展 “先先發展再再規范”高速發展展的風險險速度可以以產生極極大的殺殺傷力例如：翻翻車、飛飛機撞鳥鳥、迎頭頭撲浪需及時了了解動態態信息，快速做做出反應應日趨激烈烈的市場場競爭環環境對企企業提出出了更本本質的要要求快速運作作應變低成本更快的周周轉速度度更加精精細化的的管理引入信信息化手手段汽車行業業的競爭爭國內汽車車行業毛毛利數據據國外汽車車行業毛毛利數據據毛利水平平比較？純利水平平比較？競爭環境境的生存存線？信息化策策略須符符合競爭爭策略天

4、思經理理人ERP實施施推廣的的反向思思維找出問問題，解解決問題題信息化范范疇很廣廣，企業業管理基基礎相對對薄弱，建議企企業根據據自身競競爭策略略，選取取信息化化手段中中的對應應部分，來促進進競爭策策略的落落實案例：TCL家家電銷售售網絡信信息化方方向的調調整，TV三巨巨頭2001年年數據聯想信息息化由被被動治亂亂到主動動改善競競爭能力力，2002年年vsDELL數據據幾句名言言“人才是是企業的的支柱，信息是是企業的的生命”“知己知知彼，百百戰不殆殆”天思經理理人ERP首先先幫助解解決“知知己”的的問題為什么西西方國家家與我們們規模相相同的工工廠，在在更高高的勞動動力成本本情況下下，卻卻得到了了

5、更低的的產品成成本？你知道嗎嗎，自己己企業的的經營管管理有多多大改善善潛力？案例：北北京一企企業老總總的目標標企業管理理價值的的圖表解解析應收帳款款周轉天天數（實實際）庫存周轉轉天數應付帳款款周轉天天數（實實際）應收帳款銷售收入 365天=3842000 365天 = 70 天庫存金額銷售成本 365天=2631200 365天 = 80 天應付帳款銷售成本 365天=991200 365天 = 30 天相關關鍵鍵要素經營性現現金周期期公公司收到到貨款和和服務費費之前，庫存和和其他流流動資產產（主要要是應收收賬款）占用現現金的時時間完成1元元銷售需需要投入入的現金金每1元銷銷售收入入為公司司帶

6、來的的新增現現金流入入經營性現金周期150天庫存天數80天應收賬款回款天數70天應付賬款付款天數30天資金被占用的時間120天收到庫存支付庫存貨物售出收到貨款企業管理理價值的的圖表解解析企業經營營的財務務指標分分析數據說明明經營費用占用用時間按照均勻勻支出，對半分分攤周轉轉時間每一元銷銷售收入入中成本本占用的的現金需扣掉應應付帳款款帶來的的節省每一元銷銷售收入入中經營營費用占占用的現現金按均勻支支出假設設，實際際只需要要一半金金額SFG的計算是是按照自自我滾動動原則，用每個個周轉周周期的利利潤除以以銷售資資金的占占用年SFG又考慮了了年周轉轉次數的的因素= 單圈圈SFG* 年周周轉圈數數提高利

7、潤潤率的努努力目標標在如下下指標：應收帳款款、庫存存、應付付帳款、銷售成成本、資資金占用用杠桿1：周轉時間間降6%年利率增增長20.17%增幅提高高：8%杠桿2：銷售成本本和費用用降低1%年利率增增長24.54%增幅提高高：32%杠桿3：售價提高高1.5%年利率增增長24.15%增幅提高高：29%原指指標標.年利潤率率增長：18.58%企業管理理價值的的圖表解解析改善管理理的目標標及IT對策降低庫存存占用時時間設計響應應時間物料準備備時間加工時間間外協廠響響應時間間成品安全全庫存占占用及及交貨時時間減少應收收賬款占占用時時間降低采購購成本降低經營營費用提高銷售售收入PDM（含CAPP）ERP之

8、生產物物流管理理ERP之生產計計劃組織織管理ERP之銷售核算算SCMDRPCRMOA反向信息息化的應應用思維維周轉數據據IDC資資料：2002年美國、德德國企業業流動資資產周轉轉率為8次/年日本為7次/年中國2002年年工業企企業流動動資產周周轉率為為1.8次/年（機械械1.5，鋼鐵鐵1.8，化工工1.8，醫藥藥1.2，電子子1.9）您企業的的周轉率率是多少少？與行業平平均水平平相比如如何？與主要競競爭對手手相比如如何？講到這里里最容易觸觸動用戶心理理新白云機機場的故故事企業業基本管管理問題題的引子子新白云機機場的確確很漂亮亮。早早早到達，在B106廊廊橋等著著登機還剩45分鐘起起飛，附附近只

9、有有4人，不禁心心里發毛毛，趕緊緊詢問正巧遇到到一個身身穿馬甲甲，手拿拿卷宗袋袋的飛行行控制中中心小伙伙兒，用用手指著著遠處一一架飛機機說“飛飛機在B129廊橋呢呢？”可是B106的的指示牌牌上明確確地寫著著航班信信息：CZ3851飛飛浦東但是馬甲甲小伙兒兒說肯定定在B129，我準備備再找人人確認一一下就去去B129，廊廊橋登機機服務員員說不清清楚此時，又又來了幾幾位乘客客，氣喘喘吁吁地地說“剛剛從B129走走過來，路途非非常遙遠遠，走了了15分分鐘，那那邊沒有有服務員員也沒有有登機信信息”正在我遲遲疑時，大部隊隊紛紛從從B129過來來了，原原來他們們的登機機牌打印印的登機機口是B129，卻被

10、被那邊的的服務人人員支到到B106來了了B106停的飛飛機是去去合肥的的，但登登機信息息沒有顯顯示，不不斷有去去合肥的的乘客慌慌慌張張張跑來登登機服務人員員還是搞搞不清楚楚，已經經過了起起飛時間間，晚點點是肯定定的了。于是混混亂發生生了“賠償償”、“退票”這時馬甲甲小伙兒兒說飛機機調換了了，原來來在B106，現在肯肯定在B129。他們們部門負負責飛行行控制，他是來來通知駕駕駛員準準確行程程的；但但地面值值機部門門一直不不知情，只有登登機牌上上的登機機口信息息從B106變變為B129，卻造成成了更大大的混亂亂。都是信息息不共享享惹的禍禍！其他生活活中的故故事經理人ERP最根本的的幾個管管理價值值

11、點企業業常見的的管理問問題內控問題題（對帳帳）：對所有出出入庫物物流業務務能夠在在財務上上及時反反映出來來，使采采購、銷銷售、倉倉儲、財財務之間間能夠同同步共享享信息杜絕內部部投機行行為和隱隱患最大幅度度降低應應收帳款款的占用用及風險險客戶服務務問題：銷售、采采購部門門與倉儲儲、質檢檢、制造造部門之之間能夠夠同步共共享業務務信息和和庫存信信息，杜杜絕動態態供銷經經營活動動中的混混亂和扯扯皮現象象生產物料料問題：對生產計計劃、物物料需求求計劃做做有效的的組織與與安排，并能有有序協調調因為生生產能力力而引起起的計劃劃瓶頸，以及因因為緊急急插單引引起的計計劃瓶頸頸問題針對部件件（而非非臺套）組織材材

12、料，最最大限度度降低動動態物料料占用按照工序序（而非非訂單）安排領領料，最最大限度度降低在在制品占占用生產控制制問題：對大量多多變的訂訂單生產產提供有有效排產產及插單單管理，以及具具體加工工過程的的管控，提高計計劃有效效性，合合理利用用資源，提高生生產效率率生產計劃劃的制定定與調整整車間加工工的管理理成本問題題：準確地核核算各項項成本銷售型企企業生產型企企業經理人ERP的核心管管理價值值觀引入ERP系統統，幫助助建立信信息同步共享享系統平臺臺銷售&庫庫存&財財務共用用一套數數據建立配套套的業務務及數據據管理流流程，共同維維護，分分段管理理制造、采采購、庫庫存、銷銷售訂單單之間間的動態態同步ER

13、P實質是將將企業按按照職能能塊劃劃分的業業務管理理，轉變變為按流流程劃劃分的業業務管理理ERP是是對物流流過程的財務控制，而而非結果的控制控制成本本風險對訂單執執行流程程中物料料變化的的控制ERP的的基本思思想計劃帶動動物流，物流帶帶動資金金流實施ERP要注注意與BPR/ISO體系的的結合某一筆業務某一筆業務財務數據庫存數據銷售數據銷售業務數據關系圖內控問題題銷售售核算的的業務關關系合同項項目發發貨的關關系為一一對多合同、收收款、發發票間的的關系為為多對多多合同、收收款、發發貨、發發票間關關系復雜雜，且動動態變化化只有通過過集成的IT系系統，才才能明確確業務細細節和關關系合同項目項目項目發貨發

14、貨合同收款發票交易形式復雜零售、批發、代銷、賒銷、直銷、易貨結算方式多樣Cash、帳期、承兌、返扣、價保、發票給第三方、三角債抵沖銷售核算算失控的的問題物流業務務的資金金流核算算失控對帳及帳帳齡問題題內部：帳帳、貨、錢不能能同時一一一對應應外部：發發貨、回回款、發發票及合合同/訂訂單執行行情況不不能與客客戶一一一對應應收款的的成因、帳齡、代價搞不清楚楚案例：山山東某線線路板廠廠、TCL（賒賒銷）、浙江星星星（代代銷）核算信息息對銷售售經營是是至關重重要的！內部投機機和管理理失控問問題真實庫存存？體外外循環？物流業務務在財務務上的體體現，資資金流對對物流的的控制？真實銷售售信息與與批次價價格調整

15、整間的時時間差用A產品品回款沖沖B產品品銷售業業績案例：廈廈華、海海爾“斯達造紙紙”信息化化案例的的實質成成果堵漏漏洞經理人ERP的的對策：物流業務務自動同同步生成成財務管管控信息息問題的關關鍵在于于管理分散散，信息不集成成他山之石石：聯想集團團信息化化的經驗驗總結我們如何何看待現現行的的財務系系統呢呢？我們如何何建立一一個實實時控制制的業業務體系系呢？針對財務務軟件公公司“財務業務務一體化化”銷售服務務問題常見困惑惑銷售接訂訂單時不不敢準確確承諾交交貨時間、數量、價格訂單執行行過程中中無法準準確回答答客戶關關于訂單單進度的疑問解決困惑惑的根本本是需要要及時了了解相關關部門的的業務動動態生產的

16、排排產與加加工情況況？采購的執執行情況況？現有庫存存及可用用情況？外協加工工的用料料及執行行情況？問題的關關鍵銷售很難難了解各各部門的的信息各部門自自己都不不能及時時掌握動動態的業業務變化化信息天思經理理人ERP通過過建立部部門間業業務信息息的集成成流程，實現現了同步步共享，從根本本上解決決問題制造物料料管理問問題存貨管理理，控制制成本材料占產產品成本本的比率率，一般般70%材料組織織管理表象企業倉庫庫管理很很好臺帳很清清楚，貨貨物碼放放整齊盤點準確確問題該斷貨還還斷貨，該積壓壓還積壓壓！根源動態的重重復！孤立的信信息！ERP信信息集成成豐富了了庫存臺臺帳的信信息量信息來源 帳面記錄 盤點、物

17、料需求計劃 現有庫存量、預計庫存量 銷售合同簽定下達 已分配量（銷售成品） 生產計劃下達 已分配量（生產用原材料） 生產或采購定單下達 計劃接受量 物料主文件 安全庫存量 成本系統 庫存價值 質檢報告未出 不可動用量共享預計的信息當前/預計記錄提示信息資金信息信息共享享的效應應摘自自陳啟申申先生講講座制造管理理企業綜合合資源的的協調和和管理倉庫的存存貨數量量采購的在在途數量量銷售、生生產的已已確認分分配數量量車間在制制數量/工位庫庫存數量量待檢驗數數量計劃方式式轉變按 “臺臺套”按“部件”案例：大大連機車車廠車間間內的曲曲軸頻繁開會會13000套 1.0E10000件 1.0X11000件 1

18、.0A11100件 1.0C11110m2 1.0O0123結構層次獨立需求件相關需求件11200D件 4.0R12100m3 0.212000件 4.0B11210P m3 0.2方桌桌面桌腿面框板材方木1螺釘 膠 油漆方木2銷產供產品結構構樹ERP的解決思思路摘自自陳啟申申先生講講座X 510152025交貨日期時間ABE(2)時間坐標上的 產品結構MRP：簡化的網絡計劃 期量標準的新概念CD(4)(5) O (3)P(2)R(7)(12)(20)(10) 優先級計劃 摘自自陳啟申申先生講講座MRP的邏輯流流程圖 物料需求計劃 MRP42產品信息 （物料清單）（工藝路線）庫存信息3（物料可

19、用量）主生產計劃 MPS 1潛在客戶預測合同采購計劃生產/外協計劃摘自自陳啟申申先生講講座001CHEN.039物料需求計算(逐級展開)XA (1)C (2)O (2)C201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1時 段計劃投入量計劃產出量123456789101112現有量=0時 段計劃投入量計劃產出量123456789101112現有量=0現有量=0時 段計劃投入量計劃產出量123456789101112計劃接收量現有量=10時 段計劃投入量計劃產出量123456789101112計劃接收量 毛 需 求凈 需 求預計庫存量101010

20、1010101010 510101010101010 5101010102020202010202020201010202020203030 5101010304050404030301010 0 04040MPSMRP加工計劃采購計劃40實時動態態調整追求：不多，不不少不早，不不晚摘自自陳啟申申先生講講座“人腦+黑板”做不好好生產控制制問題訂單的復復雜性和和多變性性，計劃劃排產異異常復雜雜大量訂單單，交期期越來越越短產品品種種繁多臨時訂單單和訂單單調整很很多，形形成大量量的意外外插單現現象委外加工工頻繁，且經常常臨時發發生，加工管理理粗放，管理空空擋巨大大工序管控控粗放，只能統統計1-2個環

21、環節領料、退退料、繳繳庫沒有有對應關關系加工績效效無法管管理和控控制員工工資資核算沒沒有考核核驅動作作用案例：中中山某空空調部件件加工廠廠的生產產計劃與與車間管管理經理人ERP的的解決方方案：MRP+可視化化排程+車間控控制本層人工費本層間接費增加成本低層人工費低層間接費低層材料費低層采購間接費累計成本ACDX材料費采購間接費材料費采購間接費材料費采購間接費材料費采購間接費B本層人工費本層間接費增加成本低層材料費低層采購間接費累計成本EROP增加成本本層人工費本層間接費低層人工費低層間接費低層材料費低層采購間接費累計成本成本問題 成本累加算法傳統的總數分攤算法是成本不準的根源準確的成成本需要要

22、準確的基基礎數據據摘自自陳啟申申先生講講座成功實施施經理人人ERP的量化效效益分析析平均的統統計數據據庫存占用用及其管管理費用用，降低低20-35%采購成本本，降低低5%勞動生產產率，提提高25%；加加班減少少50-90%應收帳款款，降低低30-50%；帳期期縮短40%假設我們們僅制定定最保守守目標，收益如如何請企企業經理理人自己己想象以統計數數據的1/10為目標標，當年年即可收收回IT投資，甚至回回報更多多假設，咱咱們企業業成功實實施天思思經理人人ERP，而對對手沒有有實施或或者，對手成成功實施施ERP，而咱咱們沒有有實施那那么，競爭的的天平會會怎樣傾傾斜呢？主要的管管理價值值點價值咨詢詢工

23、作落落腳點庫存周轉轉天數應收帳款款周轉天天數應付帳款款周轉天天數應收帳壞壞帳率費用信息匯總總及報表表制作速速度原料成品品的運輸輸交付速速度銷售業績績的增長長質量效益益/廢品品率基于時間的競爭訂單處理時間計劃安排時間加工時間采購定貨時間行醫治療療的效果果需用數數字說話話！(售前)咨詢式溝溝通的思思路引導企業業(領導)認識自自身管理理問題引導分析析并確認認問題的的根源，都在部門門間信息息不能同同步共享享引導認同同對應的的IT解解決方案案咨詢并不不高深咨詢并不不高深，只是換換個角度度考慮問問題而矣矣不需要講講出很深深奧、很很學問的的名詞和和道理只要深入入淺出地地講明白白企業管管理的問問題，并并得到用

24、用戶認可可找出問題題，說清清問題，問題就就已經解解決了一一半問題大都都是常見見的，少少有個別別的抓住了問問題，就就抓住了了需求，抓住了了用戶的的心當然需要要溝通交交流的技技巧三步曲我們引出出問題引導用戶戶順著說說or現現身說法法地解釋釋我們給出出肯定和和總結企業常見見的管理理問題常見問題題（現象和后果、數數據）現現場練習習，逐人人講解總體銷售與生生產計劃劃銜接混混亂財務與物物流業務務環節對對不清帳帳制造與采采購的協協調銷售環節節應收帳款款嚴重業務員管管理不好好，出現現內外勾勾結鉆空空子現象象銷售能力力不足，產品滯滯銷，生生產開工工不足采購環節節錯誤下訂訂單導致致積壓沒考慮庫庫存可用用量，按按訂

25、單采采購，導導致積壓壓，賺錢錢賺在存存貨上供應商及及報價的的比較，避免出出現不同同的價格格和錯誤誤的選擇擇采購到貨貨的動態態確認因擔心生生產部門門抱怨保保障不利利，采購購會多采采購一些些貨品，導致積積壓庫存環節節物料帳與與財務帳帳對不上上，比如如零星領領料財務務不記帳帳編碼的問問題會導導致庫存存對不準準因損耗量量沒有消消耗又沒沒有記帳帳，導致致庫存數數據出現現偏差貨物的擺擺放混亂亂，容易易導致找找不到物物料，常常用的物物料被擺擺在最不不方便的的地方庫存帳不不準，導導致積壓壓越來越越多而不不被發現現，還在在增加倉倉庫企業常見見的管理理問題常見問題題制造環節節BOM更更換頻繁繁，替代代品管不不好，

26、數數據不準準確物料計劃劃（臺套套與部件件的關系系）混亂亂，導致致庫存積積壓生產計劃劃的不準準確，導導致采購購和加工工的時間間、數量量很容易易出錯不按照工工序發生生領料，一開始始就全部部領出物物料，導導致在制制品占用用大計劃編排排不好導導致交貨貨不及時時產能緊張張時很容容易因為為換線、插單趕趕緊急訂訂單，導導致不良良品率上上升、生生產混亂亂、員工工身心疲疲憊、交交期耽誤誤預排程（與Project銜銜接）財務環節節成本很難難核算清清楚，因因為物料料的轉移移過程歸歸屬不清清（物料料核算問問題）應收帳的的提醒（企業有有時忘記記哪個訂訂單要收收款）、帳齡分分析的需需求缺乏信用用額度控控制意識識，導致致賒

27、帳金金額過大大成本預估估的問題題企業常見見的管理理問題常見問題題其他環節節（注意意發現綜綜合生意意機會）科技型企企業會需需要KM，領導導對人才才隊伍質質量不滿滿的企業業也需要要KM客戶信息息和銷售售過程管管理不善善的企業業需要CRM強調流程程規范、ISO的企業業需要OA所有大量量使用CAD的的企業都都存在設設計、圖圖紙管理理要求，訂單響響應速度度和與ERP協協調運做做的，都都需要PDM有大量分分銷機構構/零售售環節，需要對對終端市市場鋪貨貨計劃進進行管理理的DRP所有問題題的核心心是“信息集成成”，或者者叫做“同步”問題盡量簡化、最小化用戶的管管理問題題，去粗粗取精，把握實實質“不過是是幾張單

28、單據”，明確定位位核心需需求，消除恐恐懼，容容易成交交說服客戶戶接受IT方案案的思路路案例山東東XX線線路板廠廠主要問題題不在制制造，而而在應收收款因為財務務/銷售售/庫房房信息不不共享，導致應應收款損損失大，影響周周轉ERP中中的部分分功能就就是最簡簡便有效效的解決決手段引導(售后)實施套路路確認需求求確認分工工及身份份引導(討論)確定業業務流程程企業信息息化信息化化企業確認項目目需求了解合同同責任，引導客客戶思維維（重新）確認客客戶需求求必須明確確簡單、核心的的管理問問題目標標絕大部分分項目失失敗的根根本原因因就在需需求管理理不善，變主動動為被動動，從此此陷入惡惡性循環環項目經理理與客戶戶

29、人員的的關系切記，我我們是老老師！老師是什什么角色色？傳道道、授業業、解惑惑，調動動“家長長”做“學生”工作老師的責責任：絕絕對不能能讓所有有學生都都學不會會！請反思：歷史工工作中我我們當成成“老師師”了嗎嗎？我們們多承擔擔了什么么責任？教師（項目經經理）家長（老板）學生（業務及及IT人員）確認學生生的目標標和方法法溝通學生生表現講課，布布置&檢檢查作業業監督，懲懲罰，獎獎勵學生生中小企業業ERP的快速速實施方方法MPM“工作點點法”套用軟件件流程，確定業業務流程程確認關鍵鍵業務工工作點（單據錄錄入點）在工作點點上，先先以內勤勤人員完完成業務務循環、信息同同步逐步過度度到業務務人員自自主操作作

30、好處是上上手快，吸引力力強，推推行阻力力小與CCUA聯合合培訓，為客戶戶、伙伴伴提供后后備人才才布置計劃劃，執行行自助服服務流程程以往常見見的項目目實施錯錯誤分工不明明確，責責任不明明確目標不明明確，控控制不住住變化缺乏工作作套路計劃得不不到有力力執行自助服務務流程的的好處以眾多客客戶的成成功實踐踐和成型型流程套套路降低供應應商不應應承擔的的工作減少客戶戶的依賴賴縮短實施施周期，促進客客戶快速速成功上上線降低成本本和風險險簡化的自自助服務務不等于于企業的的實施小小組可以以輕易地地使用ERP，必須認認真學習習和執行行計劃，要求企企業配套套獎懲政政策注意利用用“家長長”來糾糾偏和對對付“學學生”的

31、的反彈情情緒幾個常用用觀念：1）先僵僵化，后后優化2）先雪雪中送炭炭，再錦上添添花3）先打打基礎再再提高4）先共共性再個個性5）先學學會走再再跑后續應用用持持續改進進企業信息息化的應應用分為為二個波波次第一波：基礎信信息化的的建設好象給差差學生補補課：先先補及格格，再圖圖高分第二波：提高應應用的深深度和廣廣度建立在效效益實現現的基礎礎上企業信息息化信息化企企業合作伙伴伴后續創創收的機機會咨詢基本本技巧分析問題題的步驟驟溝通的要要點講故事的的方法心中有，口中無無“太極推推手”式式的辯論論文檔要豐豐富多彩彩分析問題題的步驟驟表象隱患根源對策IT方案案表象的分析一一定要用用數字隱患的描述有有助于放放

32、大問題題的影響響，刺激激企業接接受根源的分析是是關鍵，好在絕絕大多數數問題都都在信息息不集成成對策重點強調調一種通通用的行行為，并并不指IT，減減少抵觸觸心理IT方案案是對策中中的最有有效手段段，它是是“必要要”但不不“充分分”的咨詢工作作方法找問問題出發點尋找信息息不集成成共享的的常規問問題切入話題題導導致信息不集集成的經營現現象對象：中中層話題物流部門門與財務務部門的的對帳煩煩惱？與與客戶的的對帳煩煩惱？應應收款及及帳期？財務反映映的數據據是及時時的還是是上月的的匯總？銷售與生生產、采采購、計計劃等環環節如何何協調訂訂單承接接可行性性及完成成進度？物料需求求的計劃劃是如何何制定的的？插單現

33、象象是否頻頻繁？若若有是如如何處理理物料變變化及生生產任務務的變化化的？討論：提問的的思路？判斷？分析信息息不集成成的嚴重重后果，展望實實現信息息集成共共享的好好處分析IT應用用的落腳腳點：怎怎樣實現現各業務務流程的的集成切記：各部門調調研提問問時，務務必灌輸輸IT能能帶來的的好處！切入：從從對信息息工作的的苦惱和和渴求入入手溝通通分析：快快速匹配配問題所所在愿景：灌灌輸引入入IT即即可解決決苦惱的的美好景景象分析集成成管理價價值溝通問答答、達成成問題共共識的技技巧通過提問問判斷客客戶的管管理問題題點圍繞著常常見的問問題，從從周邊不不斷地“試探”和判斷斷，直至至發現問問題比如：想想了解企企業是

34、否否存在大大量混亂亂的應收收帳款問問題，我我們就要要做如下下不同的的試探性性發問企業的年年銷售收收入？其其中應收收帳款有有多少？比例？帳齡結結構？了解企企業在應應收帳款款方面的的大致情情況有多少客客戶？都都是什么么類型的的？多次次做生意意的有多多少？客戶多多了容易易出錯造造成應收收款；工工業企業業客戶往往往有3個月的的帳期；頻繁多多次做生生意的客客戶容易易搞亂數數據，造造成應收收款與客戶的的訂貨、發貨、收款（預收）、發票票等的流流程關系系？自身身部門的的流程配配合？從流程程中發現現不合理理的、脫脫節的現現象和漏漏洞對客戶信信用的管管理規定定？未來來的業務務增長壓壓力如何何？有的企企業現款款現貨

35、，但未來來業績壓壓力大必必然會改改變為信信用放貨貨對業務員員的考核核政策？與收款款的關系系？判斷其其考核政政策是否否對收款款有利或或有害練習：溝通問答答、達成成共識的的技巧引導用戶戶(領導導)主動動講出他他們的問問題及其其危害性性案例用一些問問題或事事例性事事件拋磚磚引玉，引導用用戶產生生共鳴，主動講講解他們們的情況況，達到到迎合我我們的效效果比如：“XX企企業的應應收帳款款對不清清帳，導導致周轉轉不靈只只能不斷斷向銀行行貸款，你們家家有沒有有財務、銷售、庫存之之間對不不上帳的的現象，一結帳帳就得先先內部對對清楚再再去找客客戶要錢錢？”練習：適時地總總結問題題的根源源，以及及解決方方案語言要通

36、通俗易懂懂，且與與對方合合拍。力力求達到到“心中中有、口口中無”的效果果比如：“問題就就在數據據不同步步上，”解釋一一下三個個部門各各自記帳帳工作的的時間差差和粗細細差別，以及與與客戶業業務、發發票、發發貨、收收款間的的多對多多關系，用戶就就能徹底底理解為為什么內內部對不不清帳，外部也也對不清清帳了，再再扼要講講解ERP解決決問題的的做法，吸引用用戶技巧的總總結要注意案案例故事事的結合合，引導導用戶理理解表述述的內容容，也顯顯得我們們有經驗驗三步曲我們引出出問題引導用戶戶順著說說or現現身說法法地解釋釋我們給出出肯定和和總結溝通說服服技巧二段論和和朝三暮暮四的故故事如果能化化解對抗抗性辯論論就

37、更好好了，不不戰而曲曲人之兵兵要從對象象角色利利益出發發做思維維導向溝通時應應力圖主主導思維維努力鍛煉煉變“被被告”為為“原告告”的辯辯論技巧巧溝通時要要控制情情緒努力保持持一種輕輕松愉快快的氛圍圍不能因斗斗氣而忽忽略主題題心情不好好時不要要談敏感感話題溝通時要要適當肯肯定對手手的正確確觀點溝通技巧巧：會講 會聽聽 會會問(引導性性發問)提問能掌掌握主動動，控制制對手（提問了解攻攻擊點攻擊）例如：大大媽賣杏杏，問酸酸不酸啊啊？溝通的技技巧強調以案案例/故故事說服服人論點、論論據、論論證環顧顧左右而而言它追求“心心中有口口中無”的境界界復雜問題題簡單化化、通俗俗化引導用戶戶講出自自身管理理問題深

38、入淺出出，從經經濟效益益角度講講解問題題、根源源及IT對策、實施方方法掌握“太太極推手手”式的的辯論方方法卸(“對對”)承認并并接受對對方觀點點，指出出其觀點點適用的的背景轉(“但但是”)講講述討論論主題的的背景與與對方觀觀點的背背景不相相符推(“其其實”)討討論主題題背景下下的正確確的觀點點應當是是如何講故故事精彩的故故事才能能吸引人人，才能能留下印印象講故事的的要素環境的鋪鋪墊通過對某某種環境境及狀態態的描述述，抓住住聽眾思思維的注注意力(如：U571)沖突的渲渲染通過介紹紹、加工工發生了了什么事事情，達達到了什什么程度度來渲染染問題沖沖突的尖尖銳性，進一步步抓緊聽聽眾的心心抖包袱介紹某種種有趣的的故事精精華，給給前面的的鋪墊、沖突做做個結論論引伸到我我們要講講