1、銷售流程的六大步驟：銷售首先要了解什么是價值：利益-投資=價值Benefits - Investment = Value我們所提供的解決方案的價值我們比競爭對手多提供給客戶的價值銷售人員的級別：,功能型銷售(Features and Benefit Selling)關系型銷售(Relationship Selling), 顧問型銷售(Consultative Selling),價值型銷售(Value Selling)不同級別銷售人員的區別Level 1Level 2Level 3美注點:.事件流程結果定位；產品曜務業務政治技能技術系統解決方案財務價格成本價值關系）運行人員管理層決策層銷售人員的

2、投資回報生產率Level 3-解決客戶的問題Level 2Level 1競爭優勢戰略戰術時間銷售計劃的評估: 四個重要的問題：-這是個機會嗎? /是真的嗎？-我們有競爭力嗎? /我們能區別于其他人嗎？-我們能贏嗎？ /這個項目中最有影響力的人希望我們贏嗎？-值得贏嗎? /對我們有什么價值？需要問自己的二十個問題： 這是個機會嗎？1客戶的應用或項目客戶的需求是什么？客戶的主要問題是什么？這個項目的目標是什么？誰提出的這個項目？誰來操作這個項目？這個項目和客戶的業務策略有什么聯系？已定義(+)未定義(-) 2客戶的業務概況客戶的產品和服務？客戶的主要市場？誰是他們的主要客戶和競爭對手？什么在內部或

3、外部推動他們的業務發展？知道(+)不知道(-)3客戶的財務狀況-客戶收入和利潤的趨勢是什么？和同類公司相比他們的財務狀況如何？客戶的財務展望如何？他們的業務結構如何？強(+)弱(-)4項目的資金狀況這個項目的預算有嗎？客戶制定預算的流程是什么？這個項目和其他項目相比有優先級嗎？除了做這個項目以外,客戶還可以怎樣使用這筆資金？是(+)否(-)5 關鍵事件(Compelling Event)-為什么客戶一定要買？-客戶做出最終決定的時間？-如果項目延遲了,后果如何？-如果項目按時完成,對客戶有什么好處?-這個項目對客戶業務的影響如何衡量?我們有競爭力嗎？6過去決策的標準-客戶決策的標準是什么?客戶

4、決策的流程是什么?哪條決策標準最重要?為什么？-誰制定決策標準？未定義(-)已定義(+) 7解決方案的可用性未定義(-)-我們的解決方案是否針對客戶的問題？客戶怎么認為的？在不改動或增強我們的方案情況下能滿足客戶的需求嗎？在不需要外部資源的情況下能滿足客戶的需求嗎？肯定(+)否定(-)8銷售資源的需求-銷售人員需要在這個項目上投入多少時間？這個項目的銷售成本有多少？這個項目的成本？低(+)高(-) 9現在的關系現在和客戶的關系如何？-每個競爭對手和客戶的關系如何？和誰的關系會為這個項目提供競爭的優勢？你和你的競爭對手相比,和客戶的理想關系的差距？強(+)弱(-)10特別的業務價值(UBV)-我

5、們可以為客戶提供什么樣的可衡量的業務價值?-客戶如何定義業務價值,如何衡量?-我們如何以客戶的定義來量化我們的價值？-客戶認可我們所提供的業務價值嗎？-如何區分我們和競爭對手所提供的業務價值？ 我們能贏嗎？客戶內部的支持-在客戶中誰希望我們贏？他們做了什么來表明他們的支持？他們愿意或有能力來幫助你嗎？他們在自己單位里有良好的口碑嗎？強（+）弱（-）在客戶高層的信譽-哪些客戶的高層會影響這個項目，或被這個項目影響？你如何與他們建立聯系？你如何與他們建立信任的關系？你計劃如何與他們建立互惠的關系？強（+）弱（-）13文化的兼容性客戶的文化是什么？客戶的文化與我公司的文化相比如何？客戶如何看待供應商

6、的？我們可以調整或適應嗎？我們愿意嗎？好（+）差（-）14非正式的決策條件決策真正是如何做出的？什么可以這個決策？有沒有沒有說出的問題？我們知道誰的個人想法？起作用嗎？已定義（+）未定義（-）15政治聯盟誰在決策中權利最大？他們希望我們贏嗎？為什么？他們能影響或改變決策條件嗎？他們能使項目加速嗎？過去情況如何？強（+）弱（-）值得贏嗎？16短期的收入項目有多大？超過我們的極限了嗎？ $什么時候可以完成？在我們的時間范圍內嗎？ 天高（+）低（-）17長期的收入在明年還有業務嗎？三年內呢？超過我們的極限了嗎？這個項目或應用與未來收入有關系嗎？如何保證客戶還繼續選用我們？高（+）低（-）18利潤-這

7、個項目的利潤如何？達到我們的利潤要求了嗎？折扣對利潤有多大的影響？我們如何在這個項目中提高利潤？高（+）低（-）19.風險-如果我們的解決方案不成功會怎么樣？我們為客戶提供的價值最主要依靠什么？如果我們的解決方案不成功客戶會怎么樣？如果我們的解決方案不成功對我們的業務有什么影響？低（+）高（-）20戰略價值-除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？這個項目與我們的業務計劃有什么聯系？這個項目對其他的客戶或市場有什么影響？這個項目能幫助我們提高我們的產品和服務嗎？有（+）沒有（-）需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售團隊必須滿足這個 五個要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前

8、的收集資料就構成了成功銷售的六個關鍵的步驟。 每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招。第一式客戶分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現價值第五式贏取承諾第六式跟進服務摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內功心法為基礎，以銷售技巧為輔，銷 售團隊方可縱橫商場，摧枯拉朽，戰無不勝。第一式客戶分析銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售團隊必 須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才可以找到真正目標客戶并制定銷售計劃。開始標志 鎖定目標客戶結束標志判斷并發現明確的銷售機會 發展向導：最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人，向導是客戶內部認可我方價值愿意透露資料

9、的個人。在發展向導時，應該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內部建立起情報網，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關系，逢年過節發條短信就可以低成本的維護線人關系。 收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關心需求并非資料，因此銷售人員應該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應對無誤。資料是已經發生的結果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化。客戶資料通常包括：背景資料 客戶的聯系電話、通信地址、網址和郵件地址等 業務范圍，經營和財務現狀使用現狀 同類產品和服務（包括競爭對手）的使用情況 產品和服務的用途 客戶

10、最近的采購計劃以及要解決的問題組織機構資料 與采購相關的部門的只能以及領導者 部門之間的回流日鋪軌機，讀破irterdl0要0峨2報和制約關系個人資料一 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉、畢業的大學和專業等等 興趣和愛好：、喜歡的運動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 行程：度假計劃和行程 關系：在單位內的朋友和對手競爭對手資料 競爭對手在客戶內的產品使用狀況以及客戶滿意度 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 競爭對手銷售代表與客戶之間的關系 組織結構分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應該先 將可能與采購相關的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開始銷售。在組織架構分析

11、時，銷售人員應該從下面三個維度進行分析：級別定義和描述操作層客戶中直接接觸產品和服務的人員，往往是最終的使用者。雖然他們不能在采 購中做出決定，但是他們直接操作這些設備，他們是產品好壞最有發言權。他 們數量很多，他們的意見也會影響采購的決定。操作層的滿意程度最終決定了 產品在這個客戶內的占有份額。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為 采購的直接影響者。管理層對于中小型規模的采購，管理層可能就是采購的決定者。每個客戶的組織機構 都有一定的授權，一些采購需要簽字就可以。對于大型的采購，采購牽扯的部 門很多，管理層也擔負著根據自己部門要求提出建議的權利，他們雖然不能決 策，往往具有否決權。決策層

12、客戶內的主要領導者，制定發展戰略，建立組織機構，優化運營流程是他們的 主要工作。可以說任何采購都基于他們的視野之內的一種投資。通過授權，他 們將那些不重要的采購授權下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權。 在采購中，他們將做出五個重要的決定：是否購買？何時購買？預算多少？最 終選擇哪個供應商？是否簽署合同？職能定義和描述使用部門客戶中使用產品和服務的部門，往往是采購的最初發起者以及最終使用的評估 者，會貫穿于整個采購過程中。技術部門往往負責采購的規劃和投入使用后的維護。技術部門負責某個采購領域的規 劃，一些日常的采購往往直接由技術部門負責。采購部門集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法

13、，這樣更能夠從廠商得到更好 的優惠，不同行業的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購/財務部門往往負 責依據采購指標進行比較評估和談判。角色定義和描述發起者提出采購建議的人，感受到一些嚴重的問題需要解決，故此提出解決建議。經 常是使用部門，對于事關企業戰略性的采購的發起者往往是決策層客戶。可能 是出自員工們的建議，也可能是決策者為了保留優秀員工而采取的策略。向潛 在的采購發起者介紹自己的產品和服務帶來的益處，往往可以帶來新的訂單。決策者客戶內部決定采購預算、是否進行、最終供應商的采購的負責人，是客戶的高 層領導。使用者最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。他們可 能是采購的

14、發起者或者設計小組和評估小組的成員。產品和服務最終是由他們 使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。設計者是指規劃采購方案的人，設計者往往不只一個人，也許是一個小組。有的采購 很簡單，可以直接進行，但是大多數的采購需要精心的規劃和設計。設計者的 職責是將采購動機變成采購指標。評估者評估者是評估潛在供應商方案的人或者小組，他們也許是設計者，也許是另有 其人。評估者將根據設計者提供的采購指標比較各個服務供應商的方案和承 諾。 判斷銷售機會：如果有明確的銷售機會，銷售人員就應該立即將銷售推進到下個階段，如果暫時沒有機會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機會是個重要的分水嶺。

15、四個方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機會：存在銷售機會嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？第二式建立信任客戶關系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當銷售人員 發現客戶內存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關系。不同的客戶有不同的性格特點，因此推進客戶關系的前提 是識別客戶溝通風格。客戶的溝通風格可以大概分成分析型、進取型、表現型和親切型四種類型。開始標志判斷并發現明確的銷售機會結束標志與關鍵客戶建立良好的客戶關系 客戶關系發展階段階段定義標志活動和描述認識客戶關系的第一個階段，標志 是客戶能夠叫出銷售人員的名 字。常見的銷售方法包括電話 和拜訪，專業銷售形象和

16、攜帶 客戶喜歡的小禮品可以增進客 戶好感。 電話：通過電話與客戶保持聯系以促進銷售。 拜訪：在約定的時間和地點與客戶會面。 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律 和公司規定允許的范圍內。約會銷售人員將客戶產生互動，通 常是可以將客戶邀請到第三方 場所，是客戶關系發展的第二 個階段。例如舉行交流和座談， 邀請客戶到公司參觀，聚餐、 運動或者娛樂活動。 商務活動：簡單的商務活動主要是指與客戶吃飯、 喝茶等。 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考 察。 技術交流：在特定客戶現場舉行的銷售活動，包括 展覽、發布會、演示會、介紹會等形式。 測試和樣品：向客戶提供測試環境進行產品測試， 或

17、者向客戶提供樣品試用。信賴獲得客戶個人的明確和堅定的 支持，此時客戶愿意與銷售人 員一起進行比較私密性活動。 聯誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活 動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等 等。 家庭活動：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人 活動或邀請客戶參與客戶經理自己的私人活動。 異地參觀：邀請重要客戶進行異地旅游，參觀活動。 貴重禮品：在國家法律的范圍內，向客戶提供足以 影響客戶采購決定的禮品。同盟客戶愿意采取行動幫助銷售人 員進行銷售，例如提供客戶內 部資料，牽線搭橋安排會晤等 等，并在客戶決策的時候旗幟 鮮明地表示支持。 穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領導

18、。 成為向導：向銷售人員提供源源不斷的情報。 堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持 己力力案。 判斷客戶溝通風格我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某 一時刻的行為方式，使我們能夠對他人的行為做出恰如其分的回應。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之間還有相當多的共性和重疊，每人在不同時期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。行為特點分析型彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的責任 心。他們注重精確，講求完美。勤奮、謹慎、有毅力、 講條理等等也都是他們的長處。他們的缺點是自我封 閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至

19、會顯得 有點郁郁寡歡。如果他或她表現出猶豫不決的神情那么 就說明他們還需要分析所有的數據。如果他們過于極 端，那么完美主義便會成為一種缺陷。這個類型的人肯 定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責是他們 最大的心痛。親切型他們具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤 奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直 繼續做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反 應敏捷，而且還是一位很好的聽眾。他們具有的弱點包 括猶豫不決和缺乏冒險精神，常常過于重視他人的意 見，循規蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態。他們通 常不會為自己說話或者辯護，過于順從迎合他人，決策 時常常會反復權衡，猶豫不決。

20、親近型喜歡穩定和合作， 變化和混亂則會令她感到痛苦。表現型他們具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和， 樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作 任務，而是人與人之間的關系。缺點是缺乏耐心，以偏 概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。 也可能比較自私自利，工于心計，放蕩不羈，報復心較 強，辦事無章法，易與他人發生摩擦。主要需求是得到 他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認和贊同為自 己的樂趣。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。溝通方式 講求系統條理，完全徹底，深思熟慮， 準確無誤、專心致志。準備好回答很多個怎 么辦，要擺事實，重于分析。認識到并承認 講邏輯求準確的必要性。

21、不要過于親近。不要操之過急，要有 反復說明自己觀點的準備。 留點思考評估的時間并大量運用各種 證據。 贊揚他某些工作做的多么準確無誤。做到放松.隨和。當一名好聽眾。保持事物的原有狀態。按照書面指導原則去制定具體計劃。有預見性。時常明確地表示贊同。用“我們”這個詞。贊揚他或她具有的團隊精神。不要催促，不要急于求成。 注重發展雙方的關系；讓他們看到你 的建議對改善他們的形象有哪些好處。熱情坦誠，有問必應。善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經歷的愿望。做到友善健談。多問多答帶有“誰”字的問題。隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。進取型他們有遠大的目標，是一個不安分的人，一個不怕冒險他們有遠大的

22、目標，是一個不安分的人，一個不怕冒險滿足此人的控制欲。的行動者。這種人性格外向，意志堅強，說話辦事井井專心研究工作任務，并探討預期結果。有條，果斷務實，從不繞彎子。進取型的人以工作任務為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關系。他們可能 行為規范，言之有據。表達簡潔準確、 有條有理。會固執己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾研究回答帶有“什么”的問題。氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細節。他或她還可能說話要有事實根據，不要僅憑感覺。對別人要求較高，不愿采納他人意見，控制欲較強，從不要浪費時間，不要糾纏細節。不妥協，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。進取型的人珍 愛的是權利、控制和他人的尊敬。失去別人

23、的尊重，沒 有取得結果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的 痛苦。提供多種選擇方案。日口 O第三式挖掘需求需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達到客戶的 愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產品要求。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求 和需求背后的需求。開始標志與關鍵客戶建立約會以上的客戶關系結束標志得到客戶明確的需求（通常是書面形式） 完整清晰和全面的了解客戶需求： 目標和愿望：客戶近期的目標，例如經營目標，主要包括客 戶的增長、盈利和資產效率的目標。 問題：在客戶達成目標的過程中，客戶已經或者可能遇到 的與己方產品和服務相關的障礙。 解決方案

24、：幫助客戶解決面臨的問題以及達到目標的方法。 包含問題分析、整體解決方案、步驟、產品服務的使用時間等等。 產品和服務：在客戶的解決方案中需要采購的產品和服務。 采購指標：解決方案中對產品和服務的特點的詳細的和量 化的要求。 判斷客戶采購階段采購階段內容關鍵客戶角色發現需求采購的發起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客 戶已經進入這個階段了。發現采購需求的人往往不是能夠 決定進行采購的人，當發起者向決策者提出采購申請時， 采購進入下一個階段。發起者內部醞釀發起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是 否進行采購、采購時間、預算等等。決策者采購設計決策者決定采購之后，客戶開始規劃和設

25、計解決問題的方案， 并通知相關的供應商參與競爭設計者評估比較客戶根據供應商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案 和產品進行比較，選擇較佳的廠家進入商務談判。評估者購買承諾客戶與潛在供應商開始就價格、到貨、服務、付款條件、違約 處理進行商談并達成一致，知道簽署書面的合同。決策者安裝實施按照合同，接受產品，協助供應商驗收和安裝之后開始使用。使用者第四式呈現價值銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一 點點，就可能前功盡棄。呈現價值的關鍵在于競爭策略，競爭策略則產生于競爭分析。開始標志得到客戶明確的需求（通常是書面形式）結束標志開始商務談判 競爭分析：逐一列出己方的優勢和

26、劣勢，分析己方優勢能夠滿 足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產生什么樣的影響。 競爭策略：分析自己的優勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對 哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優勢 向客戶解釋清楚，對于劣勢應該找到解決方案，與客戶進行溝通。當客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。 制作建議書：對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議 書，建議書應該以客戶需求為核心并包含以下內容： 客戶的背景資料，現狀和發展趨勢，尤其要強調客戶面臨 的發展機遇，調動起客戶的希望。這部分應該盡量簡潔，控制 在一個段落以內。 問題和挑戰：描述客戶遇到的問題和挑戰，要將深入透徹 地介紹客戶

27、的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。 解決方案：包括方案概述，產品介紹，實施計劃和服務體 系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方 案是怎么解決客戶問題的。 報價：針對方案中所有的產品和服務的報價，并進行分類 和匯總，便于客戶理解、計算和確認。 資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括 營業執照、產品說明書，公司介紹等等。 呈現方案：在大型采購的招投標中，向客戶介紹方案是十分重 要的環節，銷售人員應該掌握有利的銷售呈現技巧。在整個過 程中，包含了以下步驟：步驟方法開始在客戶面前講話之前，銷售人員應該與客戶進行目光的交流，確保自己在每 個人的視線之內，如果聽眾中有

28、熟悉的客戶或者重要的來賓，應該點頭示意。吸引注意力此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內的表現 來判斷你的價值。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一 個意味深長的故事或者向他們提一個問題。表示感謝在引出主題之后，客戶經理應當表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。意義和價值客戶來聽介紹，是希望能找到有價值的產品和服務或者解決方案，此時你應 該闡明扼要地介紹。內容簡介你必須在呈現中既要反復強調和說明自己的重點，又不要讓客戶覺得顛三倒 四。呈現開始時的內容介紹和結束前的總結是非常好的重復自己重點的地方。 前期的內容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現更易于被聽眾理

29、 解。呈現主體你可能花大多數的時間用于介紹主體內容，但不要在開始呈現時就跳到這一 部分，因為此時客戶還沒有做好準備。在呈現中，盡量將內容歸納成三點到 五點，如果有更多的內容，可以在這三到五個要點下展開，并通過數據、精 彩的故事來證明這些要點。總結再次重復呈現重點，并很自然地將話題轉換到最后一個重要的部分：激勵購 買激勵購買此時你的呈現已經到了關鍵的時刻，你應該在結束呈現前，滿懷信心地使用 具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。第五式贏取承諾價格始終是客戶關注的焦點，銷售人員在這個階段中與客戶圍繞價格和其 他承諾達成一致。通常對于簡單的產品銷售和大型采購，銷售人員有不同的銷售步驟。開始標志

30、開始商務談判結束標志簽署協議 簡單產品銷售：通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之 中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。 識別購買信號：客戶詳細詢問價格、服務條款，產品功能 等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應該迅速識 別購買信號推進銷售進展。 促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然 地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結利益等方法。 Upsale：從客戶實際需要出發，提議客戶購買一些相關產品， 為公司創造最大化的銷售收入和盈利。 談判：與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務條款等達 成一致。談判包括了解立場和利益、妥協和交換、讓步

31、、脫離談判桌和達成協議五步。 分工和準備：在談判前，應該事先對談判的參與者進行分 工，明確每人的職責，然后確定己方在談判中最底線以及 預期的滿意結果。 立場和利益：銷售人員要不要陷入價格的糾纏，而應該首 先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協和交換并達成 雙贏協議的基礎。這些內容通常包括：價格和相關費用、產品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術 支持和服務、賠償條款等等。 妥協和交換：在談判中應該秉持求同存異的原則，先在雙 方容易妥協的地方進行交換，以達成雙贏和互利的結果。妥協和交換的原則是用我方認為不重要但是對方認為很重要的 條款交換我方認為很重要對方卻認為不重要的條款，最終達成各取所需的雙贏協議。 尋找對方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結果，讓步 的方式和