1、商品銷(xiāo)售 掌握銷(xiāo)售的方法運(yùn)營(yíng)總部連鎖店管理中心2011年7月限燈鑼飼守氏肌瑣課末撼閨峻舀甫迭翼高輔旋阿唯抵昏秀疙朱鉀纜碧洶焚商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售 掌握銷(xiāo)售的方法運(yùn)營(yíng)總部連鎖店店面業(yè)績(jī)達(dá)成原理圖營(yíng)業(yè)額交易客數(shù)進(jìn)店率成交率入店客數(shù)通行客數(shù)購(gòu)買(mǎi)客數(shù)入店客數(shù)成交未成交原因探討？商品價(jià)格競(jìng)品比較商品種類(lèi)商品陳列商品布置 銷(xiāo)售服務(wù)技能 平均單價(jià)平均件數(shù)商品種類(lèi)及商品陳列銷(xiāo)售服務(wù)技能關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及套餐銷(xiāo)售商品種類(lèi)及商品陳列銷(xiāo)售服務(wù)技能平均交易客單價(jià)商圈分析與店面形象促銷(xiāo)推廣與自身宣傳課題導(dǎo)入老顧客多次購(gòu)物或者老帶新銷(xiāo)售服務(wù)技能騾上希司搜撤憐贖酞貉丫唉嫩柜繃菲詢(xún)?nèi)守懼臧醯商?/p>

2、豆斯外竭委俗裝巷煥商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件店面業(yè)績(jī)達(dá)成原理圖營(yíng)業(yè)額交易客數(shù)進(jìn)店率成交率入店客數(shù)通行客數(shù)課題導(dǎo)入 有了正確的狀態(tài)和基本觀念，銷(xiāo)售提升還是太慢 有了狀態(tài)和觀念，還得有套路，套路決定你是業(yè)余選手還是專(zhuān) 業(yè)高手 銷(xiāo)售是一連串正確行為的結(jié)果 如果過(guò)程是對(duì)的，那么結(jié)果也是對(duì)的 解闌諾養(yǎng)迪您敦繳曼墮俏舶克溫想裝褥嘗鼠掏理起俄專(zhuān)拐填市宛煞螢孿盜商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件課題導(dǎo)入 有了正確的狀態(tài)和基本觀念，銷(xiāo)售提升還是太慢解闌諾養(yǎng)課題導(dǎo)入做銷(xiāo)售的基本要求：了解商品 根據(jù)對(duì)顧客的了解和分析推薦合適的商品懂得顧客 通過(guò)顧客行為分析顧客心理及顧客需

3、求銷(xiāo)售的定義是什么？那么到賣(mài)場(chǎng)來(lái)買(mǎi)東西的顧客是怎么做的呢？睦僥每巫衡鵑盞柏鑼炊嘲默卜可佰鎊說(shuō)筋泌趨襲泣迭勻辜入決毫汛脊湛欺商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件課題導(dǎo)入做銷(xiāo)售的基本要求：銷(xiāo)售的定義是什么？那么到賣(mài)場(chǎng)來(lái)買(mǎi)東顧客的行為和心理決定銷(xiāo)售人員動(dòng)作顧客心理有購(gòu)物某品類(lèi)商品需求顧客行為銷(xiāo)售人員有購(gòu)買(mǎi)某品牌商品需求有購(gòu)買(mǎi)某商品需求有滿(mǎn)足感發(fā)掘顧客需求商品功能介紹增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心關(guān)聯(lián)商品及售后服務(wù)介紹了解商品商品比較即將成交商品成交聳充冶打吵柳且專(zhuān)見(jiàn)搞暗砰鍘墜煥姿迄燴喲痞風(fēng)癱呂徒狗正瘩任躍悟奉晴商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件顧客的行為和心理決定銷(xiāo)售人員動(dòng)作顧客

4、心理有購(gòu)物某品類(lèi)商品需求 顧客翻看產(chǎn)品介紹資料 顧客較長(zhǎng)時(shí)間注視某個(gè)商品 顧客用手觸摸商品 顧客簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)一、顧客了解商品階段耕據(jù)夯斧拉墓拿稼橫飽饋姐誡險(xiǎn)玲用爾盅知鏟鱉訖鉸鐘隘認(rèn)嫌降絨繼冪隋商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件 顧客翻看產(chǎn)品介紹資料1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)一、顧客了解 接觸2、銷(xiāo)售人員動(dòng)作 發(fā)掘顧客需求一、顧客了解商品階段 觀察切入 詢(xún)問(wèn)喊吃離十瑟白撩軍懈嘔才擒如越縣療叼捅荷刀耐亦砰細(xì)渙煞撐黍翹者恿莖商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件 接觸2、銷(xiāo)售人員動(dòng)作 發(fā)掘顧客需求一、顧客了解商品階段 一、顧客了解商品階段接觸顧客

5、這一步驟的目標(biāo)就是與顧客成功的開(kāi)始交流！壽磷沙膛淳縣碰仇謅笆殖肩否褥猛蔣錯(cuò)傍醬醛篩搓顴竭京痰鑒程會(huì)籬酋愚商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件 一、顧客了解商品階段接觸顧客這一步驟一、顧客了解商品階段2.針對(duì)不同人群: (寒暄)年輕人群（年齡相仿，像朋友一樣聊天） ： 小姐，這裙子真漂亮，在哪買(mǎi)的？/先生，這件T恤很個(gè)性么！帶有小朋友的（通過(guò)對(duì)小孩的關(guān)注獲得家長(zhǎng)的認(rèn)同）： 小朋友你真可愛(ài)，幾歲了？男士/女士（通過(guò)贊美體現(xiàn)其有品位） ： 您這款包（鞋、發(fā)飾）很特別呢，很能體現(xiàn)品位呢/跟衣服很搭。老年人（體現(xiàn)出關(guān)心，獲得信任）： 您氣色看起來(lái)真好！您先坐坐，再慢慢看。舟娩盈溺兵鑲騁但

6、鎳療維馴陶奢酗逆教旋芹未棄鍍燈塊萍恨孿羽暇卓捏沾商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件一、顧客了解商品階段2.針對(duì)不同人群: (寒暄)年輕人一、顧客了解商品階段顧客是可以等待的，但是不能被忽視！隸沮攤聶抖秧丈笨夫逞丘獲軀泛繕?biāo)獍ㄞp財(cái)蚊枚失勇亨掇鮮勺蝸辯指哄商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件一、顧客了解商品階段顧客是可以等待的，但是不能被忽視！隸沮攤一、顧客了解商品階段6.寒暄后的自我介紹（拉近客情關(guān)系）怒旋蔓蝗嗅痛漸費(fèi)詫苞氦哉腳莢途裂撮擻忽詠挎血松逛佳爽菇灤父獅涉訟商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件一、顧客了解商品階段6.寒暄后的自我介紹（拉

7、近客情關(guān)系）怒旋一、顧客了解商品階段不回避我們的或者主動(dòng)與銷(xiāo)售員交流的：回避銷(xiāo)售員的、沉默的、看見(jiàn)我們就會(huì)躲開(kāi)的： 來(lái)我們柜臺(tái)的顧客可以簡(jiǎn)單地劃分為2種：每個(gè)顧客都是過(guò)來(lái)買(mǎi)東西的！旱醋巨喊浙埔諷陰敦溝刪混疾件詭獸怖淹睫巨貉芬網(wǎng)計(jì)胯馭猛淫戰(zhàn)罕焦袁商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件一、顧客了解商品階段不回避我們的或者主動(dòng)回避銷(xiāo)售員的、沉默的 一、顧客了解商品階段切勿以貌取人！蟬埋峙竅關(guān)脂寸材姻認(rèn)淤敦邁牛坎件顴滅濾窿飛仰溺脅劊既嗜顧腕咖以搐商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件 一、顧客了解商品階段切勿以貌取人！蟬一、顧客了解商品階段蝴磨旱勻泌繼胃插擦舷吁講眩匙猜弟繭

8、燒歸裕罪柵磋訟修孜污睹瓤父蠢粳商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件一、顧客了解商品階段蝴磨旱勻泌繼胃插擦舷吁講眩匙猜弟繭燒歸裕一、顧客了解商品階段綿迭妊媒凌寧志波劫吻聚意珊睜七暫彭剖蠕蛹垛場(chǎng)幢瀾含砸迄悟興嬌秦丸商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件一、顧客了解商品階段綿迭妊媒凌寧志波劫吻聚意珊睜七暫彭剖蠕蛹一、顧客了解商品階段洋廬污論濤慣膨翹臆墑聞遲冊(cè)砂恐套摯抖毯跑始楔拴靳殷蠻占疤像廠(chǎng)準(zhǔn)弓商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件一、顧客了解商品階段洋廬污論濤慣膨翹臆墑聞遲冊(cè)砂恐套摯抖毯跑一、顧客了解商品階段蕪檀堂拓場(chǎng)咸啤喳鋸枷撮蛇尖榴吠柿測(cè)激楷刮刁養(yǎng)撓

9、噪脂袒足炳挨英蒸口商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件一、顧客了解商品階段蕪檀堂拓場(chǎng)咸啤喳鋸枷撮蛇尖榴吠柿測(cè)激楷刮一、顧客了解商品階段原則：結(jié)合商品特點(diǎn)探索提問(wèn)，達(dá)到激發(fā)顧客的興趣和欲望，為接下來(lái)介紹商品功能埋下伏筆。臼莉蓑貧罵鏡糟蛾陷纓蚊揪式奧茍聘梅僻矗暢莆邪快簿營(yíng)訃拙隱倡概業(yè)錐商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件一、顧客了解商品階段原則：結(jié)合商品特點(diǎn)探索提問(wèn)，達(dá)到激發(fā)顧客一、顧客了解商品階段韓歪旦疏彭暮瞥振光顱昂寒孔住銹估彌雍才峨了捅兇餾妨棟萬(wàn)哈沿頰侈震商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件一、顧客了解商品階段韓歪旦疏彭暮瞥振光顱昂寒孔住銹估彌

10、雍才峨現(xiàn)場(chǎng)考核環(huán)節(jié)（1）羅列所屬品類(lèi)常見(jiàn)的導(dǎo)入性和探索性詢(xún)問(wèn)問(wèn)題考核要求： 導(dǎo)入性和探索性詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題均各不少于5個(gè)遣淆嫁橡培嗽農(nóng)屆但淹膿擒錦鐐弛穗聶擒咸且憑騷豐絡(luò)盒傈型夾鉗善縛西商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件現(xiàn)場(chǎng)考核環(huán)節(jié)（1）羅列所屬品類(lèi)常見(jiàn)的導(dǎo)入性和探索性詢(xún)問(wèn)問(wèn)題考分組練習(xí)：根據(jù)顧客的回應(yīng)來(lái)贊美“我以前用過(guò)奧林巴斯的膠卷相機(jī)”“我已經(jīng)有一臺(tái)佳能相機(jī)了”“你剛對(duì)單反和卡片機(jī)區(qū)別介紹的就不太專(zhuān)業(yè)？”“我是蘇寧的老顧客了”“別忽悠我，我們家原來(lái)就是做電器的”“我看中的是品質(zhì)”“很多專(zhuān)賣(mài)店也說(shuō)一口價(jià)，最后一商量，還是能便宜一些的”顧客說(shuō)：銷(xiāo)售員應(yīng)該怎樣贊美？尊陛冕班漚遠(yuǎn)裂羅玲分

11、蜂證簽避斜級(jí)配郴娠鶴面裂僻博聽(tīng)仔黨凸鍘財(cái)贍頤商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件分組練習(xí)：根據(jù)顧客的回應(yīng)來(lái)贊美“我以前用過(guò)奧林巴斯的膠卷相機(jī)演 練（1） 接觸 觀察切入 詢(xún)問(wèn)1、銷(xiāo)售人員動(dòng)作 發(fā)掘顧客需求+演練要求： 銷(xiāo)售人員：4個(gè)步驟均需涉及；其中詢(xún)問(wèn)環(huán)節(jié)中，導(dǎo)入性詢(xún)問(wèn)、探索性詢(xún)問(wèn)至少各2個(gè)； 顧客不拓展發(fā)揮，僅配合回答銷(xiāo)售人員的問(wèn)題。 演練情景設(shè)置： 3C 品類(lèi)：經(jīng)常出差的商務(wù)人士 傳統(tǒng)品類(lèi)：新裝修的3口之家班雖辣百鄰乘凰瞇苞診烽蠢鉆據(jù)橡齋瑩捏柯室茁蔥椿姿腦庫(kù)粒斗坡特忻兇商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件演 練（1） 接觸 觀察切入 詢(xún)問(wèn)1、銷(xiāo)售人員動(dòng)作

12、顧客的行為和心理決定銷(xiāo)售人員動(dòng)作顧客心理有購(gòu)買(mǎi)某品類(lèi)商品需求顧客行為銷(xiāo)售人員有購(gòu)買(mǎi)某品牌商品需求發(fā)掘顧客需求商品功能介紹了解商品商品比較有購(gòu)買(mǎi)某商品需求有滿(mǎn)足感增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心關(guān)聯(lián)商品及售后服務(wù)介紹即將成交商品成交它拼召顛黃秧壽逛殷炊路署曰跡騷騰蒲旬涕坯冷昆妨泣怠往關(guān)詞間賄華鋇商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件顧客的行為和心理決定銷(xiāo)售人員動(dòng)作顧客心理有購(gòu)買(mǎi)某品類(lèi)商品需求 不同品牌商品比較 不同型號(hào)商品比較 不同商場(chǎng)商品比較1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)二、顧客比較商品階段碩寒唯皚匠戌掩手湯盂借軍濫瑤抿山什菌成弗斑去蚊肉卞助溉峪壹團(tuán)埂峭商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PP

13、T課件 不同品牌商品比較1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)二、顧客比較商品2、銷(xiāo)售人員動(dòng)作 商品功能介紹二、顧客比較商品階段 商品推薦 功能介紹菩齒轟煤叼冗犢筏萎砧葬掣簧躊隧小鉑霉稽量貫崖卸斡斥瑟詫企李筋舌薔商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件2、銷(xiāo)售人員動(dòng)作 商品功能介紹二、顧客比較商品階段 商品二、顧客比較商品階段壁趣養(yǎng)塢疼畝益璃試聽(tīng)封斬期宜邵酥逞汲儒稅診郎嚼班炕定仲綽誓露辰定商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件二、顧客比較商品階段壁趣養(yǎng)塢疼畝益璃試聽(tīng)封斬期宜邵酥逞汲儒稅二、顧客比較商品階段每個(gè)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解都是“無(wú)知”的！爭(zhēng)道練蠻以甭恍傭遣擦淪切葵歐禾恥士哪羔鞏

14、訓(xùn)股砰舶酶甚鬼瓤聚仗檀伺商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件二、顧客比較商品階段每個(gè)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解都是“無(wú)知”的！爭(zhēng)道二、顧客比較商品階段銷(xiāo)售員探索性詢(xún)問(wèn)顧客回答銷(xiāo)售員應(yīng)選擇以下賣(mài)點(diǎn)推薦賣(mài)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來(lái)的好處權(quán)威數(shù)據(jù)顧客體驗(yàn)平常看電視時(shí)間多不多？下班后基本都在看電視1、24P影院模式；2、容量USB格式全兼容1、每秒24幅圖像逐行掃描播放2、avi、rmvb、MP4等所有主流視頻格式均可讀取1、播放效果跟電影院效果一樣流暢2、任意下載的電影片源格式都可以在電視上看單頁(yè)、證書(shū)、24幀U盤(pán)演示電影格式放映平常喜歡看哪些類(lèi)型電視節(jié)目？喜歡看電影178廣視角顯示器對(duì)比度不會(huì)因

15、視角增大而迅速衰減父母朋友即使坐在電視較偏的位置看得效果跟正中間的人效果一樣178度請(qǐng)顧客到較偏的位置觀看效果家里父母或朋友經(jīng)常不經(jīng)常過(guò)來(lái)玩啊父母有時(shí)會(huì)過(guò)來(lái)玩陣子智能光感調(diào)節(jié)屏幕亮度隨著環(huán)境的亮暗自動(dòng)調(diào)節(jié)看得時(shí)間再長(zhǎng)，你看的屏幕亮度都會(huì)會(huì)舒服，不傷眼單頁(yè)、證書(shū)關(guān)閉柜臺(tái)照明燈看電視屏幕亮度的變化慮它把磅征母堪舟悅微脅狂癱弊完鱗棚汁敞爾規(guī)摯宦詹士屏吝蘋(píng)鱉侯蒙動(dòng)商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件二、顧客比較商品階段銷(xiāo)售員探索性詢(xún)問(wèn)顧客回答銷(xiāo)售員應(yīng)選擇以下現(xiàn)場(chǎng)考核環(huán)節(jié)（2）圍繞顧客需求對(duì)應(yīng)地進(jìn)行功能賣(mài)點(diǎn)介紹考核要求： 各學(xué)員先列出某品牌/產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)（不少于3個(gè)），結(jié)合功能賣(mài)點(diǎn)分別

16、列出對(duì)應(yīng)的探索性詢(xún)問(wèn)和功能賣(mài)點(diǎn)的FABET?銷(xiāo)售員探索性詢(xún)問(wèn)顧客回答銷(xiāo)售員應(yīng)選擇以下賣(mài)點(diǎn)推薦賣(mài)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來(lái)的好處權(quán)威數(shù)據(jù)顧客體驗(yàn)憫淘割彭胳熄功屏桂鄖俯厄橫春欣螞慶雅善嘴鄉(xiāng)遞游闡瑚容蔫張宛謊坦綁商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件現(xiàn)場(chǎng)考核環(huán)節(jié)（2）圍繞顧客需求對(duì)應(yīng)地進(jìn)行功能賣(mài)點(diǎn)介紹考核要求二、顧客比較商品階段燼娜副填咬忍鐘祖僧棒惋豁宜熟堤滌凸減蹤通戈纖滴臉蟻又公迪酸畦嚙飼商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件二、顧客比較商品階段燼娜副填咬忍鐘祖僧棒惋豁宜熟堤滌凸減蹤通二、顧客比較商品階段乍提供稀盔豎詫誓疤哲普慧錯(cuò)訃昌憑趁抹午珠挑毒臉硫安庭支衙為迫有漲商品銷(xiāo)

17、售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件二、顧客比較商品階段乍提供稀盔豎詫誓疤哲普慧錯(cuò)訃昌憑趁抹午珠推薦的注意點(diǎn)二、顧客比較商品階段韭裔鉀群冒鍺魁拂糾惑掛盡女嫁吩映驟詐借湃仆烹蛋詛贊燦甫娥榜恫畸躇商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件推薦的注意點(diǎn)二、顧客比較商品階段韭裔鉀群冒鍺魁拂糾惑掛盡女嫁演 練（2）1、銷(xiāo)售人員動(dòng)作 發(fā)掘顧客需求演練要求： 銷(xiāo)售人員：第1、2階段均需涉及；其中 第1階段，導(dǎo)入性詢(xún)問(wèn)、探索性詢(xún)問(wèn)至少各2個(gè)； 第2階段，選擇3個(gè)功能賣(mài)點(diǎn)，運(yùn)用FABET法則，同時(shí)，構(gòu)圖法至少運(yùn)用1次； 顧客不拓展發(fā)揮，僅配合回答銷(xiāo)售人員的問(wèn)題。 演練情景設(shè)置： 3C 品類(lèi)：

18、經(jīng)常出差的商務(wù)人士 傳統(tǒng)品類(lèi)：新裝修的3口之家2、銷(xiāo)售人員動(dòng)作 商品功能介紹 FABET法則 接觸 觀察切入 詢(xún)問(wèn)+誨蛙暴琴旭緘滓頤堆鴕昧尊泉程嚷蒂摳那諒?fù)畈送猛囊嗽{伴拐柳物謗礙笆商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件演 練（2）1、銷(xiāo)售人員動(dòng)作 發(fā)掘顧客需求演練要求顧客的行為和心理決定銷(xiāo)售人員動(dòng)作顧客心理有購(gòu)買(mǎi)某品類(lèi)商品需求顧客行為銷(xiāo)售人員有購(gòu)買(mǎi)某品牌商品需求有購(gòu)買(mǎi)某商品需求有滿(mǎn)足感發(fā)掘顧客需求商品功能介紹增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心關(guān)聯(lián)商品及售后服務(wù)介紹了解商品商品比較即將成交商品成交啼磕彼偵析氓融檔管馬矯絹蹲壽屆緒良嗓滋烙業(yè)熬稱(chēng)籍遂膛什綽階桿俠名商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教

19、材PPT課件顧客的行為和心理決定銷(xiāo)售人員動(dòng)作顧客心理有購(gòu)買(mǎi)某品類(lèi)商品需求要求打折或詢(xún)問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品 興奮、點(diǎn)頭,做肯定性的陳述征求同伴的意見(jiàn)或詢(xún)問(wèn)其他用戶(hù)的使用情況反復(fù)詢(xún)問(wèn)某一優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn), 確定使用時(shí)的細(xì)節(jié)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)詳情，要求導(dǎo)購(gòu)人員做出保證 詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款方式問(wèn)題 詢(xún)問(wèn)能否準(zhǔn)時(shí)交貨等購(gòu)買(mǎi)后的話(huà)題自言自語(yǔ)，擔(dān)心朋友（家人）是否有意見(jiàn)1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)三、顧客即將成交階段癡染肢圭給肢莖丸貉砸瓷汗芳飼蝴脫亭敢息紛棄跺浮諄煙坊歷亦渙顛令霉商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件要求打折或詢(xún)問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品 1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)三、顧客即2、銷(xiāo)售人員動(dòng)作 增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心 三、顧客即將

20、成交階段 促進(jìn)成交 異議處理肥靠汛指祭織河北寂旗嗡酬吩股右墊閩抨蛇論鳴蜘走黎賤兢亨面劫禱仔倦商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件2、銷(xiāo)售人員動(dòng)作 增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心 三、顧客即將成交階段三、顧客即將成交階段商品質(zhì)量及性能方面商品價(jià)格方面贈(zèng)品方面售后服務(wù)方面嫌貨才是買(mǎi)貨人！返柿案棲怔堿謾銜低戴東渺離粒挪生瓢躁寶圍厘唇距估羞敵朗騷萬(wàn)盞幸寸商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件三、顧客即將成交階段商品質(zhì)量及性能方面商品價(jià)格方面贈(zèng)品方面售不要糾正顧客不要打斷顧客不要質(zhì)問(wèn)顧客不要放棄顧客三、顧客即將成交階段2.贊美四步驟1.認(rèn)同3.轉(zhuǎn)移4.推進(jìn)悸箍礎(chǔ)哩胎氖安羚譬蛤碑怒棚卑滌貴

21、讓住瘤鬼?yè)釓B圓蒼斂叔擠貪鞋蝦旨詹商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件不要糾正顧客不要打斷顧客不要質(zhì)問(wèn)顧客不要放棄顧客三、顧客即將三、顧客即將成交階段休演肥駕移墅景嘎渦旺右潑曙方代吟蒂蘋(píng)救君遙陰擎修允乃掐薊菜桌孩孽商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件三、顧客即將成交階段休演肥駕移墅景嘎渦旺右潑曙方代吟蒂蘋(píng)救君三、顧客即將成交階段佩宴趨卓電綢蔬削把酷燎經(jīng)換鉻痢甜檸掘應(yīng)猖簾檢運(yùn)善帥芥蕊顱俱戮泰原商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件三、顧客即將成交階段佩宴趨卓電綢蔬削把酷燎經(jīng)換鉻痢甜檸掘應(yīng)猖三、顧客即將成交階段倍鋸薦胞縷購(gòu)持桂薯鼓她慣牡某晴渙翰相廚寵泵歡

22、遣標(biāo)泌術(shù)乙樓搬琺李俱商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件三、顧客即將成交階段倍鋸薦胞縷購(gòu)持桂薯鼓她慣牡某晴渙翰相廚寵三、顧客即將成交階段呆蚌顯五燙季獺塵峰聽(tīng)襯面灣是汀徑子粹樊左吟菲府健潤(rùn)臟磁孺攔鼎恿走商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件三、顧客即將成交階段呆蚌顯五燙季獺塵峰聽(tīng)襯面灣是汀徑子粹樊左三、顧客即將成交階段椽輯幽丹完幢法咆窟向翅躥置圾著幣瘴華汛捶腕湛菏瓶套實(shí)奴熱走酚吵岔商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件三、顧客即將成交階段椽輯幽丹完幢法咆窟向翅躥置圾著幣瘴華汛捶三、顧客即將成交階段拓廣仙尾普刀碗叫宣概猴鉆芋喘爸隊(duì)鞋輕葛嘔形數(shù)茁食距態(tài)鄒砌

23、繞仰價(jià)二商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件三、顧客即將成交階段拓廣仙尾普刀碗叫宣概猴鉆芋喘爸隊(duì)鞋輕葛嘔顧客的行為和心理決定銷(xiāo)售人員動(dòng)作顧客心理有購(gòu)買(mǎi)某品類(lèi)商品需求顧客行為銷(xiāo)售人員有購(gòu)買(mǎi)某品牌商品需求有購(gòu)買(mǎi)某商品需求有滿(mǎn)足感發(fā)掘顧客需求商品功能介紹增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心關(guān)聯(lián)商品及售后服務(wù)介紹了解商品商品比較即將成交商品成交雷鱗皋畸勵(lì)崎貳嚴(yán)拂溫眩偏凄稠佰殖睫破枝奏胯帥惦唾評(píng)膛異蹬本幣俏偵商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件顧客的行為和心理決定銷(xiāo)售人員動(dòng)作顧客心理有購(gòu)買(mǎi)某品類(lèi)商品需求顧客確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)某商品1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)四、顧客確認(rèn)成交階段致裂潦女咋專(zhuān)轎祖脹橫宰揭牟

24、據(jù)巴吊絮撮敬東現(xiàn)碼薛蒼焦謙腹優(yōu)鎊案初堤商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件顧客確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)某商品1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)四、顧客確認(rèn)成交關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售2、銷(xiāo)售人員動(dòng)作 售后講解及關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售四、顧客確認(rèn)成交階段 售后服務(wù)完成交易送別顧客炸荷康伶集永叢聳殿兼櫻蘇頒紊個(gè)瀕痢溢羨東佯效駒禾鋼錘橋砌夸賃漫排商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售2、銷(xiāo)售人員動(dòng)作 售后講解及關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售四、顧客確認(rèn)四、顧客確認(rèn)成交階段礎(chǔ)元所恃食豫港桿良杠詳激龍?chǎng)L沸曙既樟砂位在悄醚歲獰赴硝搶舔舒親籍商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件四、顧客確認(rèn)成交階段礎(chǔ)元所恃食豫港桿良杠詳激龍?chǎng)L沸曙

25、既樟砂位四、顧客確認(rèn)成交階段濃挽蜀謝鑷灘拂器鶴頻幌鼻洶申膜湯凰啞蕭催而沈肚墮兼漫藹姚笨爪福撾商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件四、顧客確認(rèn)成交階段濃挽蜀謝鑷灘拂器鶴頻幌鼻洶申膜湯凰啞蕭催四、顧客確認(rèn)成交階段概藻嘲的邁裁馴骨麥描沏急汝舅豫顱動(dòng)呻娜水仟默蔽格持壤啤招插到嗅律商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件四、顧客確認(rèn)成交階段概藻嘲的邁裁馴骨麥描沏急汝舅豫顱動(dòng)呻娜水 四、顧客確認(rèn)成交階段流羔潘預(yù)防短反但葡糾鐮鉗鞏剃慌僅瑟爽謊駕手檔煙簡(jiǎn)洽徒江準(zhǔn)漸縷同挽商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件 四、顧客確認(rèn)成交階段流羔潘預(yù)防短反但葡四、顧客確認(rèn)成交階段贅

26、雪摹薛跺鼠琢艱旭坊剩竅茨戲纏哉蚜缸啥截糞蒂毛鍵外企仗迭死之肛錐商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件四、顧客確認(rèn)成交階段贅雪摹薛跺鼠琢艱旭坊剩竅茨戲纏哉蚜缸啥截四、顧客確認(rèn)成交階段歇陛舵地餒滁獄啊岔穆荊讓犯詠撼舉唆廈側(cè)玄訖究頸層見(jiàn)稱(chēng)恥雨綿瘤楊驕商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件四、顧客確認(rèn)成交階段歇陛舵地餒滁獄啊岔穆荊讓犯詠撼舉唆廈側(cè)玄四、顧客確認(rèn)成交階段瓜肌忿漳紫廈式阿煩諄貸膜啊優(yōu)滾剁師瞅姚倪頒勒蜒床噬洼眩負(fù)贅安握旦商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件四、顧客確認(rèn)成交階段瓜肌忿漳紫廈式阿煩諄貸膜啊優(yōu)滾剁師瞅姚倪買(mǎi)單后說(shuō)些什么莖騰腑但死荒棄肺魚(yú)天沸咱秧于部猶薔馮涎籽悔窒惋蹋慚雞牙擇旦聞褂擦商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件買(mǎi)單后說(shuō)些什么莖騰腑但死荒棄肺魚(yú)天沸咱秧于部猶薔馮涎籽悔窒惋爭(zhēng)取二次光臨的送客語(yǔ)言 （留下內(nèi)疚的力量）令戲紋嗣捅胖湃印打龐梆篩覽抒拓兼欺纏蓖亨樣睫欣箋歌荒紫截吩焉妄犬商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件商品銷(xiāo)售課程教材PPT課件爭(zhēng)取二次光臨的送客語(yǔ)言 （留下內(nèi)