1、商務(wù)談判策略1.商務(wù)談判中的策略2.商務(wù)談判進程應(yīng)對策略3.商務(wù)談判地位應(yīng)對策略1.1商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式，措施，技巧，戰(zhàn)術(shù)，手段及其反向與組合運用的總稱。 兩層含義： a.參加談判人員的行為方針 b.談判人員的行為方式1.2商務(wù)談判策略和戰(zhàn)略的比較商務(wù)談判策略 商務(wù)談判戰(zhàn)略 是完成或?qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判戰(zhàn)略的具體方案，手段，戰(zhàn)術(shù)的總稱。其目的主要是贏得局部的或階段性的利益。它又稱為商務(wù)談判微觀策略是實現(xiàn)談判總目標的原則性方案和途徑。其目的主要是獲得談判的全局利益，實現(xiàn)長遠利益。它又稱為商務(wù)談判宏觀策略1.3商務(wù)談判策略的構(gòu)成

2、要素策略的內(nèi)容策略的目標策略的方式策略的要點策略運籌的核心服務(wù)于策略目標1.5商務(wù)談判策略運用的基本原則通曉周密謀劃反應(yīng)靈活急中生智有理有力有節(jié)業(yè)精于勤2.1開局階段策略 -留有余地策略2.1開局階段策略 -開局陳述策略開局的陳述往往決定談判的整個基調(diào)。談判的三種氣氛：A.高調(diào)的談判氣氛：采用稱贊法，幽默法B.低調(diào)的談判氣氛：感情攻擊法，沉默法，疲勞戰(zhàn)術(shù)和指責(zé)法C.自然的談判氣氛2.2磋商階段 -還價策略1.吹毛求疵策略2.最后通牒策略3.得寸進尺策略（積少成多策略）4.最大預(yù)算5.感情投資6.不開先例策略7.摸清價格虛實策略8.窮追不舍策略第七章第三節(jié)吹毛求疵破解法1.避重就輕，視若無睹2.

3、要有耐心3.對對方無謂的挑剔或無理的要求及時提出抗議4.虛張聲勢，加強自己的議價能力不開先例案例分析不開先例案例分析期限策略破解法1.要重視對方所提出的最后期限2.要有耐心，不可輕易讓步3.要想法設(shè)法摸清最后期限是真是假2.3結(jié)束階段策略3.1商務(wù)談判地位應(yīng)對策略平等地位談判策略被動地位談判策略主動地位談判策略3.2平等地位談判策略平等互利 求同存異123拋磚引玉策略聲東擊西策略避免爭論策略拋磚引玉策略 拋磚引玉策略是指在商務(wù)談判中主動地提出各種問題，但不提出解決辦法，而讓對方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。 用法：a.巧問試探 b.給小利看反應(yīng) 優(yōu)點：1.體現(xiàn)對對方的尊重 2.讓自己摸清對方底 細，爭得主

4、動權(quán)聲東擊西策略含義（1）避免爭論策略休會策略坦誠策略彈性策略轉(zhuǎn)移策略當(dāng)談判遇到障礙時，中斷會議，能打破僵局，讓談判雙方有機會調(diào)整策略。將己方的情況或想法十之八九告訴對方，希望得到互相理解如物理彈性實驗一樣，在一定壓力作用之下伴隨適當(dāng)?shù)娜犴g性當(dāng)在談判中，對于每一個問題產(chǎn)生分歧時，可以適時轉(zhuǎn)移話題，避免沖突3.3被動地位談判策略12345678“擋箭牌”策略迂回策略疲憊策略吹毛求疵策略以柔克剛策略故布疑陣策略多問多聽少說策略以退為進策略“擋箭牌”策略案例（2）談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國談判學(xué)專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。等了好長時間后，委托

5、人仍未到來。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開始談判吧。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀隽艘粋€又一個的承諾。而當(dāng)對方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時，他卻回答：“啊，真對不起，我的授權(quán)實在有限。”就這樣，尼爾倫伯格以一個代理人的身份為委托人爭得了對方的許多讓步，而他自己卻無需以任何方式向?qū)Ψ阶龀龀兄Z。 疲勞策略（1）疲勞策略（2）故布疑陣策略故布疑陣破解法 以退為進策略以退為進策略是指以退讓的姿態(tài)作為進取的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，采取了退讓，使對方得到心理滿足，思想上放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。以退為進策略的手法：1.替

6、己方留下討價還價的余地，以便使對方在報價或還價時有所退卻2.不要讓步太快。這樣不會讓對方得到心理滿足，也會懷疑己方有詐3.讓對方先開口說話，充分表明對方觀點，隱藏己方要求4.不要做無謂的讓步，以己方的每次讓步換取對方的讓步，或強調(diào)己方的困難處境，以爭取對方的諒解和適當(dāng)?shù)耐藚s。5.作為買方，記住說：“我們非常喜歡貴方的產(chǎn)品，也樂意同貴方合作，遺憾的是我方只有這么多錢”；作為賣方，別忘了講：“我方的成本這么高，價格不能再降了”。以退為進案例赫爾鮑姆是礦冶專業(yè)的高材生，碩士學(xué)位。他去大礦主的辦公室準備面試，先把文憑遞上。可大礦主斷然拒絕了他的求職要求。“先生，正因為您有碩士學(xué)位，所以我就不能聘用您。

7、”大礦主毫不客氣地說，“我知道，你們學(xué)了系統(tǒng)的理論，可那些東西并沒有什么實用價值，我可用不著這種溫文爾雅的工程師。”原來，這位大礦主是一步一步地從基層提拔上來的，后來成為大礦的“掌門人”。此人生性耿直，由于自己沒有上過大學(xué)，因此不喜歡有學(xué)歷的人。面對應(yīng)聘時出現(xiàn)的這種尷尬，聰明的赫爾鮑姆很快想出了對策。他毫不惱怒，而是巧妙地轉(zhuǎn)換話題，以緩解氣氛。他笑著說：“大礦主先生，我向您透露個秘密，可您得事先答應(yīng)我一個條件不告訴我父親。”大礦主頗感興趣，表示決不泄密。“說真的，我在德國佛萊堡大學(xué)的3年時間一直是在混日子，什么東西也沒有學(xué)到。”他小聲地告訴對方。聽完這話，大礦主哈哈大笑：“很好，您被錄用了，明

8、天就可以來上班。”以退為進案例點睛：赫爾鮑姆能審時度勢，靈活多變。先是運用轉(zhuǎn)移策略，巧妙地轉(zhuǎn)移話題，以緩解自己尷尬的局面，緩和氣氛。又采用了以“退”為“進”的策略。求職場上情況復(fù)雜，變化多端，讓步有時是必要的。讓步是一種暫時的虛擬的后退，是為了進一尺的時候所做出的退一步的忍讓。或許會有人擔(dān)心，赫爾鮑姆此舉不妥。可他這樣做的結(jié)果既不會對別人造成傷害，又可以使問題得到解決。更何況赫爾鮑姆并不會因此而使自己貶值，他的學(xué)識水平如何自有公論，不在于自己的評價。3.4主動地位談判策略12345678先苦后甜策略不開先例策略限定策略欲擒故縱策略先聲奪人策略聲東擊西策略出其不意策略炒蛋策略先苦后甜策略先苦后甜

9、技巧，是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的技巧。生活中人們常用的“漫天要價，就地還錢”、“減價要狠”等均屬于此類手法。在決定采用這一手法時應(yīng)該記取“過猶不及” 的格言。否則，對方會覺得缺乏誠意，以至中止談判。先苦后甜策略破解法1.了解對手的真正需要2.針鋒相對退出或拒絕談判策略失效限定策略限定策略是指在談判中為了一定的目的對某些條款或因素等作出限定。采用這一策略的一般都是實力較強、對談另一方則相對弱小、擔(dān)心談判破裂判依賴性小、更能承受談判失敗風(fēng)險的一方，而談判的，一旦破裂

10、，則損失最大。由此它才會利用其在談判中的有利地位，采用限定策略。應(yīng)用：如：“由于我們最近業(yè)務(wù)很多，請您們諒解，這次談判是否安排在明日下午四時結(jié)束，以便能趕上班機返回，想來你們一定會支持。”效果：這樣在對方心理上，能產(chǎn)生一定壓力，可避免對方采用拖延或迂回戰(zhàn)術(shù)，造成一種對我方有利的談判環(huán)境欲擒故縱策略欲擒故縱策略：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價的胃口，確保己方在預(yù)想條件下成交的做法。使用欲擒故縱策略的關(guān)鍵：務(wù)必使假信息或假相，做得足得以讓對方相信。欲擒故縱策略 中國某公司(稱A方)與美國某公司(稱B方)及H本某公司(稱C方)就電視機顯像管

11、用的玻殼生產(chǎn)設(shè)備的采購進行淡判。從技術(shù)、報價、保證條件分析看，C方條件較有優(yōu)勢，A方內(nèi)定成交對象為C方。為了防止C方趁機抬價，決定使用“欲擒故縱”的策略對付C方。 首先，A方在談判日程上把B方放在前，C方在其后，這個日程使C方受到冷遇。 然后，A方在談判中熱情不夠，似乎信任C方，隨C方的步驟走。卻又時而打斷該節(jié)奏(說：有事需凋整日程)。談判中，僅了解C方情況，隨手批評C方幾句，也不勉強C方是否改善，這個態(tài)度使對手難受。 在充分與B方談判后，A方掌握了更多信啟。在與C方談判時，時而攛入這些信息，或肯定C方有所長，或提示C方該如何做，又讓C方找到了談判方向和信心。 這樣維持一段時間后，被冷落的C方

12、即主動要求與A方談判。這時，雙方大步靠攏，最終A方如愿以償，按預(yù)期條件與C方達成采購協(xié)議。出其不意策略例：中國與美國的入世談判炒蛋策略（1）“炒蛋策略”，就是把事情都攪成混沌一團，像炒蛋一樣，蛋白、蛋黃不分；讓對手迷失方向，然后以很快的速度，在混亂的狀況下完成任務(wù)。 這種策略，是故意把簡單的事情復(fù)雜化，令對方感到迷惑不已。由于大多數(shù)人在交談中，都不喜歡被當(dāng)作外行人；即使不知道，也不好意思在交談中打斷問對方；多半都以點頭含糊以對。 炒蛋策略最強調(diào)的是速度。尤其在從事商業(yè)談判時，必須一氣呵成，絕對不能拖拉。炒蛋策略案例（2） 兩年前，業(yè)主以1平方米2萬元的價格購得一戶預(yù)售屋。一年后，在這位主管的說

13、服下，以每平方米萬元左右賣出。那主管是如何達成的呢！他說出此一議價秘訣：運用“利息反說法”。 主管說：“現(xiàn)在政治面不穩(wěn)，經(jīng)濟面看空，房價持續(xù)下跌。若繼續(xù)繳分期工程款一年，加上貸款，平均必須付出你每個月收入的2/3；而這一年中所付出的工程款，累計后，若放在銀行，利息收入為月收入的1/2，甚至獲得更多的轉(zhuǎn)投資收入；若將這些利息或轉(zhuǎn)投資收入，換算成房屋總價，如果房價一年后回升至原價的每平方2萬，你憶已浪費了利息收益或轉(zhuǎn)投資獲利，事實上，只等于現(xiàn)在萬的售價。既然是同等實質(zhì)利益，何不現(xiàn)在以每平方萬玩賣掉，將現(xiàn)金回收，不但可再投資賺錢，又可在生活負擔(dān)上減輕許多“ 這就是他成功地運用炒蛋策略的案例！炒蛋策略破解法（3）1.請對方把被復(fù)雜化的問題再重新還原，你