1、 HYPERLINK xxxx/ 第二章出口報價核算與發盤操作【引例2-1】張磊在得到資深外貿業務員和經理的指點后，考慮到自己的實際情況和公司的經營優勢，決定將出口商品定位于紡織服裝產品。他用近三個月的時間到工廠車間進行實習，了解產品的種類、規格、性質、包裝、生產工藝和生產能力等，然后通過各種方法了解紡織服裝的國內外市場行情。做好必要的業務準備以后，張磊有幸跟隨經理參加了一次廣交會，在廣交會上張磊結識了來自阿聯酋太陽公司的經理Peter White。Peter White對從中國進口梭織男童夾克非常感興趣，雙方交換名片后約定會后盡快聯系。廣交會結束后，張磊就收到了Peter White的電子郵

2、件，欲從中國購買全棉男童夾克，詢盤函(Inquiry Letter)內容如下：SUN CORPORATION5 KING ROAD，DUBAI，UAETEL: +971-4-3535111FAX: +971-4-3535112E-MAIL: PETERxSUN. COMTO: HUBEI TIANHE INTERNATIONAL TRADING CO., LTD.ATTN: ZHANG LEIDATE: OCT. 21，2007Dear Sirs，It was a pity that we didnt have the chance to talk with you in detail dur

3、ing the GUANG ZHOU Fair.We are very interested in your Boys Jacket，Style No. BJ123. But, the shell changes to 100% cotton and the lining is 100% polyester. It would be appreciated if you could quote us your best price in USA/pc on CIF DUBAI including 5% commission for 5000pcs. 30% of sales proceeds

4、will be paid by T/T before shipment and the balance paid by T/T after we receive the shipment. Besides, the commodity must be delivered before Jan. 一五, 2008.Meanwhile, we would like to have one sample of the above items for our customers to test before we place a firm order. Please mail it by DHL as

5、 soon as possible. We will pay the courier change via DHL NO. 996 785 666. If the lab tests go well, and your price is competitive, wed certainly be able to place the order. Looking forward to hearing from you.Yours sincerely，SUN CORPORATIONPeter WhiteManager【分析】(1)機會總是留給有準備的人。張磊在廣交會前對商品及其市場行情做了充分了解

6、，為其結識國外客戶奠定了扎實的基礎。(2)交易磋商是買賣雙方通過直接洽談或函電往來的形式，就某項商品的各項成交條件進行協商，以求達成交易的過程。在國際貿易中，這是一個十分重要的環節。通常情況下，交易磋商包括詢盤(Inquiry)、發盤(Offer)、還盤(CounterOffer)和接受(Acceptance)4個環節。其中發盤和接受是達成交易、合同成立不可缺少的兩個基本環節和必經的法律步驟。以上電子郵件是一個詢盤。(3)因為張磊遇到的是新客戶，在出口報價前一定要進行必要的客戶資信調查，同時對將要交易磋商的產品在出口國和進口國有哪些貿易障礙進行必要的調研。調查要在出口報價前完成，以避免做無用功

7、?！静僮鹘ㄗh】(1)迅速啟動客戶資信和貿易障礙調查，這是進一步交易磋商的基礎。(2)如果客戶資信和貿易障礙沒有問題，完成打樣和寄樣。(3)進行系統的出口報價核算。(4)發盤操作。第一節操作原理及步驟國際貿易磋商的基本步驟如圖2-1所示。在交易磋商開始之前，貿易商通常會考慮產品要銷往何處，銷售價格怎樣，市場競爭狀況怎樣，如何確立營銷計劃等問題。這就需要進行國際商務信息的收集與整理，通過各種途徑廣泛調查和研究產品及其市場行情，以便從中選擇目標產品、目標市場以及目標客戶，并有針對性地制定出口商品經營方案。據此就可以與目標客戶建立業務關系。圖2-1 國際貿易磋商的基本步驟進出口業務關系的建立，主要是通

8、過信函和電子郵件等國際間貨物買賣磋商的主要載體來完成。建交目的是為了有效傳遞交易信息，表示交易愿望，因此，建交函電內容應簡潔、明晰，語氣要友好、禮貌。一封規范的建交函電應包括以下內容(參見英文示例)。(1) 信息來源，即如何獲得對方資料。(2) 致函目的，一般應為擴大交易地區及對象，建立長期業務關系，拓寬產品銷路等。(3)公司自述，對自身公司的性質、業務范圍、宗旨和優勢等進行介紹。(4) 產品介紹，進行推薦性介紹和較為籠統的介紹，并隨附目錄、報價單和樣品等以供參考。(5) 激勵性的結尾，希望對方給予回應或立即采取行動。GuangdongArts and Crafts Imp.&Exp.Corp

9、 12Zhongshan Road Shennan District Guangzhou, China June1,2006ABC Trading Co., Ltd.6 VictoryAvenueNew York, USA.Dear Sirs,Through the courtesy of our Commercial Counselors Office in USA,we notice that you are interested in doing business with us.Our lines are mainly involved in exp. & imp. of arts a

10、nd crafts. We wish to establish business relations by some practical transactions. To give you a general idea of the various kinds of the table close now available for export,we are enclosing our latest catalogue and a price list for your reference. We would appreciate receiving your specific enquir

11、ies.We look forward to receiving your good news.Yours faithfully, (signature)詢盤是準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易可能性的一種表示，是雙方磋商交易的開始。詢盤可由買方提出，也可由賣方提出。詢盤的內容可以涉及某種商品的品質、規格、數量、包裝、價格和裝運等成交條件，也可以索取樣品，其中多數是詢問成交價格，因此在實際業務中，也有人把詢盤稱作詢價。對于詢盤人和被詢盤人來說，詢盤不具有法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經步驟。詢盤的函電應以簡明切題和禮貌誠懇為原則，以求對方能夠很高興地迅速

12、作出報盤反應。詳見引例2-1中阿聯酋太陽公司經理Peter White給外貿業務員張磊的電子郵件詢盤函。一、客戶資信和貿易障礙調查(一)客戶資信調查1. 客戶資信調查的途徑為了防范信用風險，外貿業務員必須通過有效的途徑對所選擇的客戶進行資信調查。(1) 通過銀行等金融機構調查，這是一種常見的方法。按國際慣例，調查客戶的情況屬于銀行的業務范圍。(2)通過國內的商務機構調查。(3)借助對方所在國的工商機構、商會、同業公會和貿易協會等進行調查。(4)通過我駐外使領館和駐外機構進行調查。(5)通過其他客戶調查。(6)委托專業資信調查機構調查。(7)外國出版的企業名錄、廠商年鑒以及其他有關資料對了解客戶

13、的經營范圍和活動情況也有一定的參考價值。2. 客戶資信調查的內容和范圍(1)國外企業的組織機構情況，包括企業的性質、創建歷史、內部組織機構、主要負責人和擔任的職務及分支機構等。調查中應弄清廠商的中英文名稱和詳細地址，防止出現差錯。(2)政治情況，主要指企業負責人的政治背景，與政界的關系以及對我國的政治態度等。(3)資信情況，包括企業的資金和信用兩個方面。資金是指企業的注冊資本、財產以及資產負債情況等；信用是指企業的經營作風和履約信譽等。這是客戶資信調查的主要內容，特別是對中間商更應重視。例如，有的客戶愿和我們洽談上億美元的投資項目，但經調查其注冊資本只有幾十萬美元。對這樣的客戶，我們就該特別留

14、意。(4)經營范圍，主要是指企業生產或經營的商品，經營的性質，如是代理商、生產商還是零售批發商等。(5)經營能力，每年的營業額、銷售渠道、經營方式以及在當地和國際市場上的貿易關系等。此外，對客戶資信進行調查后，應建立檔案卡備查，分類建立客戶檔案?？傊?，要善于利用不同類型客戶的長處，為己服務。(二)貿易障礙調研對客戶進行必要的信用調查，將資信好的客戶作為下一步進行交易的對象，并不意味著交易馬上就能順利進行。外貿業務員還要對經營的商品進行必要的貿易障礙調研。1. 客戶所在國的貿易障礙客戶所在國的貿易障礙主要包括：該商品在客戶所在國是否正在接受反傾銷調查或已被征收反傾銷稅；該商品在客戶所在國是否存在

15、綠色壁壘或其他貿易壁壘；該商品在客戶所在國是否存在特殊的技術要求和環保規定。要注意歐盟近年發布的有關環保指令。(1)關于報廢電氣電子設備指令(Waste Electrical and Electronic Equipment，WEEE)。其主要內容是：歐盟市場上流通的電氣電子設備的生產商(包括其進口商和經銷商)必須承擔并支付自己報廢產品回收費用的責任，同時，并在電氣和電子產品上加貼回收標志。(2)關于在電氣電子設備中限制使用某些有害物質指令(Restriction of Hazardous Substances，ROHS)。其主要內容是：2006年7月1日以后投放歐盟市場的電氣和電子產品不得含

16、有鉛、汞、鎘、六價鉻等重金屬和多溴聯苯(聚溴二苯，PBB)、多溴聯苯醚(聚溴二苯醚，PBDE)等阻燃劑，否則由提供商品的供應商負責。(3)關于化學品注冊、評估、許可和限制法案。2007年6月1日，歐盟REACH法規正式生效。REACH法規全稱為關于化學品注冊、評估、許可和限制法案。它將取代歐盟現行的危險物質分類、包裝和標簽指令等40多項有關化學品的指令和法規，對歐盟市場上和進入歐盟市場的所有化學品強制要求注冊、評估和許可并實施安全監控。REACH并不是一個單獨的法令或法規，而是一個涵蓋化學品生產、貿易和使用安全的綜合性法規。REACH將歐盟市場上約3萬種化工產品和其下游的紡織、輕工、制藥等50

17、0多萬種制成品全部納入注冊、評估、許可3個管理監控系統。歐盟自己生產的、用于出口的和從國外進口的所有化工及其下游制品都必須進行注冊并被許可后，才能在歐盟市場流通。對于上述客戶所在國的貿易障礙，要具體情況具體分析，不是全部選擇放棄，要跟出口生產企業進行協商，討論是否有把握達到客戶所在國對該商品的各項要求，特別是在成本上是否劃算。2. 本國的貿易障礙本國的貿易障礙主要包括以下內容。(1)該商品是否屬于對外貿易法或其他法律、法規規定禁止出口的商品。凡被列入國家公布的禁止出口的貨物和技術目錄以及其他法律、法規明令禁止或停止出口的貨物和技術，任何對外貿易經營者不得經營出口。中國禁止出口貨物管理規定第一批

18、列入禁止出口貨物目錄的貨物是為履行我國所締結或參加的與保護世界自然生態環境相關的國際條約和協定而發布的，目的是保護我國的自然生態環境和生態資源。如：已脫膠的虎骨(指未經加工或經脫脂等加工的)，未脫膠的虎骨(指未經加工或經脫脂等加工的)，犀牛角，牛黃，麝香，藥料用麻黃草，香料用麻黃草，其他用麻黃草，鮮發菜(不論是否碾磨)，冷(凍)或干的發菜(不論是否碾磨)，四氯化碳(用于清洗劑的)，l,1,1-三氯乙烷(甲基氯仿)(用于清洗劑的)，三氯三氟乙烷(CFC-1一三)(用于清洗劑)，用油漆、著色劑等處理的原木(包括用雜酚油或其他防腐劑處理)，用其他方法處理的針葉木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐

19、劑處理的除外)，用其他方法處理的紅柳桉木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，用其他方法處理的柚木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，用其他方法處理其他熱帶原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，櫟木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，山毛櫸木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，楠木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，樟木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，紅木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，泡桐木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，其

20、他未列名非針葉原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，未鍛造或粉末狀鉑(以加工貿易方式出口除外)和板(片)狀鉑(以加工貿易方式出口除外)。第二批列入禁止出口貨物目錄的貨物主要是木炭，目的是保護我國匱乏的森林資源。主要包括截面直徑4cm、長度10cm的棒狀木炭和非圓型截面的棒狀木炭。除了列入禁止進口貨物目錄的貨物不準出口外，其他法律、法律規定不準出口的貨物還包括：勞改產品；麝香和發菜；未定名的或者新發現的有重要價值的野生植物。另外，白氏貝、企鵝貝和白蝶貝均屬我國特有的珍珠貝類，已經列入我國現階段不對國外交換的水產種質資源名錄，任何單位和個人不得對外提供這類物種，包括成體、幼苗和卵等

21、。第三批列入禁止出口貨物目錄的貨物主要是危險化學品和農藥及持久性有機污染物，目的是履行我國所締結的國際條約，調整產業結構，淘汰落后產品。如：長纖維青石棉、其他青石棉、包括青石棉(藍石棉)、陽起石石棉、鐵石棉、透閃石石棉、直閃石石棉、1,2-二溴乙烷、二溴氯丙烷(1,2-二溴-3-氯丙烷)、艾氏劑、七氯、毒殺芬、多氯聯苯、多溴聯苯、地樂酚及其鹽和酯；二硝酚、狄氏劑、異狄氏劑、氟乙酸鈉、2,4,5-涕及其鹽和酯(2,4,5-三氯苯氧乙酸)、三(2,3-二溴丙基)磷酸酯、聯苯胺(4,4 -二氨基聯苯)、氟乙酰胺(敵蚜胺)、殺蟲脒、二惡英(多氯二苯并對二惡英)和呋喃(多氯二苯并呋喃)。第四批列入禁止出

22、口貨物目錄的貨物：硅砂及石英砂(2505編碼項下商品統稱各種天然砂，不論是否著色，但含金屬砂除外)中國禁止出口技術管理目前列入中國禁止出口限制出口技術目錄、禁止出口的技術涉及核技術、測繪技術、地質技術、藥品生產技術和農業技術等25個技術領域的31項技術。(2)該商品是否屬于限制出口的商品，包括限制出口貨物和限制出口技術兩大類。中國限制出口貨物又分為出口配額限制和出口非配額限制。出口配額限制中國目前出口配額限制可分為兩種管理形式，即出口配額許可證管理和出口配額招標管理。出口配額許可證管理即實行配額與許可證配合使用，是國家對部分出口商品在一定時期內規定出口數量總額，經國家批準獲得配額的允許出口，否

23、則不準出口的配額管理措施。它是以規定絕對數量的方式實現限制出口的目的，申請者在取得配額證明后，憑配額證明申領出口許可證。出口配額招標管理是國家對出口的商品在一定時期內規定出口數量總額，采取招標分配的原則，經招標獲得配額的允許出口，否則不準出口的配額管理措施。目的是增加經營者的出口成本，防止降價無序競爭，導致進口國的反傾銷。它是以規定絕對數量的方式來實現限制出口目的，中標者取得配額證明后，憑配額證明申領出口許可證。下面列舉申請出口商品配額許可操作的實例?！纠砍隹谏唐放漕~許可法律依據：一、外貿法第十六二十條。二、貨物進出口管理條例第三十四十二條。三、出口商品配額管理辦法(外經貿部令2001年第1

24、2號)第一三十三條。申請條件：一、焦炭、稀土：應為商務部公布的2006年焦炭、稀土出口企業名單中的企業。二、原油、成品油：應為國家指定企業。三、錫及錫制品：應具有前3年錫及錫制品出口實績(以海關總署統計為準)。四、白銀、鎢品、銻品：應為商務部公布的2006年白銀、鎢品、銻品國營貿易出口企業名單中的企業。申請材料：一、焦炭、稀土：經中國五礦化工商會復核的生產企業出口供貨業績。二、原油、成品油：配額申請函。三、錫及錫制品。(一)地方主管部門的配額申請函。(二)企業出口合同。(三)企業對外貿易經營者備案登記表。四、白銀、鎢品、銻品：地方主管部門配額申請函。許可程序：一、焦炭、稀土：根據出口配額總量、

25、上一年中國海關統計和生產企業出口供貨業績，利用統一公式計算各企業所得配額量，經司務會討論通過報部領導批準，以部批件形式告各地商務主管部門。二、原油、成品油：根據出口配額總量和各企業出口實績占總出口量的比例計算各企業所得配額量，經司務會討論通過報部領導批準，以部批件形式告各企業。三、錫及錫制品：根據出口配額總量、上一年中國海關統計和生產企業出口供貨業績，利用統一公式計算各企業所得配額量，經司務會討論通過報部領導批準，以部批件形式告各地商務主管部門。四、白銀、鎢品、銻品：根據出口配額總量、前3年企業出口實績，利用統一公式計門。告知方式：商務部批件承諾時間：20個工作日主辦單位及辦公x外貿司 651

26、97787 行政監督：行政監察部門 65197970 651988一五 84095353出口非配額限制出口非配額限制是國家對限制出口貨物采取的一種非數量控制措施。出口非配額限制系指在一定時期內根據國內政治、軍事、技術、衛生、環保和資源保護等領域的需要，以及為履行中國所加入或締結的有關國際條約的規定，以經國家各主管部門簽發許可證件的方式來實現各類限制出口措施。目前，出口非配額限制主要包括出口許可證、瀕危物種、兩用物項出口以及軍品出口等許可管理。限制出口技術(包括進口部分)限制出口技術實行目錄管理。國務院對外主管部門會同國務院有關部門，制定、調整并公布限制進出口的技術目錄。屬于目錄范圍內限制進出口

27、的技術，實行許可證管理，未經國家許可，不得進出口。凡列入中國禁止進出口限制進出口技術目錄、兩用物項和技術進出口許可證管理目錄的技術，進出口經營者必須辦理相關技術進出口許可證件，否則，將承擔由此而造成的一切法律責任。【注意】管理的相應商品的目錄可查詢商務部網站(x)。由于貿易管制是國家對于貿易的綜合管制，所涉及的管理規定極為繁多，根據不同的管理要求，進出口管理證件的發放部門也不盡相同。外貿業務員要隨時關注每年海關總署政策法規司編制的中國海關報關實用手冊，在申領進出口證件時注意申報機構的變動情況。(三)對引例2-1的具體操作1. 客戶資信調查湖北天和國際貿易股份有限公司(Hubei Tianhe

28、International Trading Co.，Ltd.)外貿業務員張磊通過中國銀行湖北省分行在迪拜(DUBAI)的往來銀行時對阿聯酋的太陽公司進行資信調查，該公司是迪拜市信用等級為A、規模中等、專門經營紡織服裝的進口商。從資信調查結果看，是一個比較值得信賴的進口商。2. 貿易障礙調研首先，全棉男童夾克出口到歐盟或美國需要紡織品配額，出口到阿聯酋則不需要。其次，根據全棉男童夾克的分類情況，確定其海關編碼為6203. 3200. 90；查詢海關實用手冊后，得知該商品的監管條件為B出境貨物通關單，即該商品是屬于法定檢驗商品，需向出入境檢驗檢疫局辦理報檢，出口報關時需提供出境貨物通關單，出口退稅

29、率為一三%。二、打樣與寄樣(一)樣品的作用和種類1. 樣品的作用(1)樣品代表產品的品質。樣品是整批商品品質的代表。憑樣品買賣時，樣品的品質任。(2)樣品代表企業的形象。樣品的處理過程是買方了解賣方公司業務水平和服務質量的一個有效窗口，不能輕視樣品的處理，樣品的妥善處理與否直接決定交易的成敗。(3)樣品決定交易價格。按質論價是商品經濟的基本原則，憑樣品買賣，就是依據樣品的品質來確定商品的成交價格。(4)樣品是對生產企業生產能力的檢驗。樣品的制作過程是生產企業對產品工藝、生產工序和生產效率的確認，是對生產企業生產能力的檢驗。生產企業通過打樣確定了生產能力，為出口企業準確估計交貨期提供科學依據。同

30、時，也為出口企業成交以后按時、按質、按量完成交貨義務奠定扎實的基礎。(5)樣品是檢驗和索賠的依據。樣品是商品品質的標尺，買方驗貨一項重要的內容即衡量賣方所交貨物品質是否與樣品品質相同，一旦發生爭議，樣品也是交易一方索賠的依據。2. 樣品的種類外貿樣品主要包括以下種類。(1)原樣(Original Sample)。賣方所提供的能充分代表日后整批交貨品質的少量實物，也稱代表性樣品(Representative Sample)或標準樣品(Type Sample)。(2)復樣(Duplicate Sample)。賣方向買方送交樣品時，賣方留存的一份或數份同樣的樣品(也稱留樣)。(3)對等樣品(Coun

31、ter/Return Sample)。由買方提供樣品，而賣方根據買方來樣仿制或從現有貨物中選擇品質相近的樣品提供給買方，以供買方確認的樣品。這種樣品也稱回樣。(4)測試樣(Test Sample)。是交由買方客戶通過某種測試檢驗賣方產品品質的樣品。如果樣品測試結果不能達到客戶的要求，客戶可能不會下單訂貨。(5)修改樣(Modified Sample)。是指買方對樣品的某個方面提出修改，修改后賣方又重新寄回買方確認的樣品。(6)確認樣(Approved Sample)。是指買賣雙方認可，最后經買方確認的樣品。(7)產前樣(Pre-Production Sample)。是指生產之前需寄客戶確認的樣

32、品。(8)生產樣(Production Sample)。是大貨生產中的樣品。(9)出貨樣(Shipping Sample)。也叫船樣，是產品已經做好準備出貨之前的樣品。(10)封樣(Sealed Sample)。由第三方或由公證機關在一批貨物中抽取同樣質量的樣品若干份，每份樣品采用鉛丸、鋼卡或封條等方式加封識別。由第三方或由公證機關留存一份備案，其余供當事人使用?！咀⒁狻吭诓煌袠I中，還有與該行業對應的其他樣品種類。如紡織服裝中的款式樣(Pattern Sample)、廣告樣(Salesman Sample)、齊色齊碼樣(Size/Color Set Sample)、水洗樣(Washed Sa

33、mple)、色樣(Lab Dip)、繡(印)花樣(Embroidery/Printed Sample)和輔料樣(Accessory Material Sample)等。(二)選樣和打樣1. 選樣樣品的選擇應該注意以下幾點。(1)選擇的原則以“平均品質”原則為基礎。樣品品質應該能夠代表整批貨物的平均品質。賣方選擇樣品，選擇整批貨物中較好或較差的個體商品作為樣品，都會對賣方造成損失。選擇較好的個體商品作為樣品，將勢必造成賣方無法履約，而承擔違約責任；選擇較差的個體商品作樣品，將造成賣方的利益損失，均為不合理的做法。(2)選樣的技巧更多可以運用在生產樣、產前樣或出貨樣中，因為樣品確認前必須盡可能反映

34、賣方真實的生產水平和生產技術。生產樣、產前樣或出貨樣是從大貨中隨機抽取的，但隨機抽取出來的產品要能夠反映這批商品的平均品質。2. 打樣一般稱樣品的生產過程為打樣。在打樣過程中，外貿業務員要注意以下幾點。(1)打樣工作必須高度重視。樣品能否讓客戶滿意直接關系到交易是否能實現，所以，無論是原樣、復樣還是確認樣，甚至是修改樣都應該認真對待，不要在任何樣品方面讓客戶抓住把柄而影響交易進行。(2)打樣必須實事求是。生產工藝達不到的樣品不能打，否則不僅造成自己違約，也給對方造成額外損失。(3)樣品制作費用的處理要靈活掌握?？梢杂少I方或廠家或賣方承擔，也可多方共同承擔。(三)寄樣寄樣是業務繼續發展的基礎。外

35、貿業務員寄樣時要注意以下細節。1. 寄樣策略外貿業務員要根據客戶關系的密切程度，采取不同的寄樣策略。1)對新客戶的寄樣策略外貿業務員在收到新客戶要樣函時，首先要判斷其要樣目的和購買意愿，然后進行客戶歸類，最后根據不同的客戶類型選擇不同的寄樣策略。(1)真實客戶。這類客戶要求賣方寄樣時，通常會寄來小樣品或發來所需產品的圖片。這類客戶目的性很明確，通常手中持有訂單，是需要高度重視的客戶。外貿業務員應按客戶要求盡快寄出樣品。(2)潛在客戶。這類客戶要求賣方寄樣時，通常提出具體的產品規格或成分。這類客戶也需要認真對待并按其要求及時寄送樣品，對方收到樣品后如果確定產品能夠符合他的要求，潛在客戶就可能帶來

36、真實的交易。(3)不確定客戶。這類客戶要求賣方寄樣時，對于樣品提出大概的要求，是否寄樣要取決于外貿業務員的計劃，如果有意開拓對方市場，可挑選能夠代表公司生產能力與水平的典型產品來寄送樣品，為客戶開發埋下伏筆。(4)試探性客戶。這類客戶要求寄樣時通常沒有具體的要求，可以不寄。2)針對老客戶的寄樣策略針對老客戶，外貿業務員可采取主動寄樣策略。無論短期內有無訂單，都要定期向老客戶特別是優質客戶寄送一些新樣品，不間斷地通知其產品的最新情況，與其建立起一種穩定的聯系。同時，也讓客戶感到從你處不斷獲得產品信息，從而產生依賴，因為電子商務使得客戶始終面臨外界的誘惑。2. 寄樣方式(1) 航空快遞：郵費價格最

37、貴，速度最快。此方法適用于輕貨樣品的寄送。從事國際快遞業務的公司主要有EMS、FedEx、DHL、TNT、UPS和OCS等。(2)普通的航空郵寄：郵費便宜，但速度較慢。此方法適用于小件低值重貨樣品的寄送，可在當地郵局辦理。(3)海運寄送：寄送價格最便宜，速度最慢。此方法適用于大件重貨樣品的寄送，如機械設備等。(四)對引例2-1的具體操作(1)湖北天和國際貿易股份有限公司(Hubei Tianhe International Trading Co.，Ltd.)外貿業務員張磊當日發傳真給供應商湖北黃石一新服裝廠，指示按照太陽公司的要求進行打樣并報價。(2)2007年10月22日，張磊收到湖北黃石一

38、新服裝廠2件全棉男童夾克BJ123樣品，并通過DHL把1件樣品寄給阿聯酋的太陽公司，該樣品為測試樣。根據客戶詢盤函的指示，樣品郵寄費到付，另一件樣品自己留存，并在留存樣上標注貨號/款式號(BJ123)、寄送日期(OCT. 22, 2007)、客戶名稱(SUN CORPORATION)、快遞單號(CHECKING NO.)等信息，以便日后與客戶聯系?？紤]到2件樣品的貨值不高，湖北黃石一新服裝廠同意免費提供。三、出口報價核算(一)出口價格表示方法出口報價(Export Quotation)是指出口商(Exporter)或賣方(Seller)向國外客戶提出進行交易的商品的價格。出口商品的價格可以用單

39、價(Unit Price)和總值(Total Value)或總金額(Total Amount)來表示?？傊凳菃蝺r和數量的乘積，而單價則由計價的計量單位、金額、計價貨幣和成交的貿易術語組成。例如：每公噸200美元CIF倫敦計量單位單位價格金額計價貨幣貿易術語(二)出口價格構成要素出口商品價格主要由成本、費用和預期利潤三大要素構成，其中每一要素之間又具有不同的界定并賦予不同的經濟含義。三大要素之間相互影響、相互作用，構成了出口報價核算的基礎。(三)出口報價核算步驟出口報價核算的步驟如圖2-2所示。圖2-2 出口報價核算的步驟1. 核算出口成本出口價格中的成本(Cost)可以是生產成本、加工成本或采

40、購(購貨)成本。生產成本主要指制造商生產某一產品所需的投入。加工成本主要指加工企業對成品或半成品進行加工所需的成本。采購(購貨)成本則主要指貿易商向供應商采購商品的價格，亦稱進貨成本。在出口業務中，從事加工貿易的進出口企業，應重點掌握商品的加工成本，而對于大多數不進行商品生產、僅從事商品流通的貿易型進出口企業來說，則主要掌握采購(購貨)成本。我們以貿易型進出口企業的采購成本作為研究對象。在出口報價中，采購(購貨)成本所占的比重最大，是出口報價的重要組成部分。一般而言，國內供貨價格除了貨物價值外，還會包含增值稅，所以采購(購貨)成本又常稱為“含稅采購成本”或“稅前成本”。增值稅是以商品進入流通環

41、節所發生的增值額為課稅對象的一種流轉稅。由于出口商品通常是進入國外的流通領域，因此，為了鼓勵出口，對出口商品根據不同類別，國家采取增值稅全額或按一定比例退還的政策，從而形成了“退稅收入”和“實際成本”(又稱為“不含稅成本”或“稅后成本”)的概念。由于增值稅的征收及返還是根據貨物本身的價格(即貨價)，而不是根據含稅的采購成本而定的，因此，在出口價格核算中，必須將采購(購貨)成本換算成實際成本，這是掌握出口成本換算的關鍵所在。采購成本=貨價+增值稅額增值稅額=貨價增值稅率采購成本=貨價+貨價增值稅率=貨價(1+增值稅率) (2-1)貨價=采購成本(1+增值稅率) (2-2)退稅額(退稅收入)=貨價

42、出口退稅率 (2-3)又因為實際成本=采購成本-出口退稅額將式(2-1)和式(2-3)分別代入 =貨價(1+增值稅率)-貨價出口退稅率 =貨價(1+增值稅率-出口退稅率) (2-4)將式(2-2)代入 =采購成本(1+增值稅率)(1+增值稅率-出口退稅率)因此，采購成本(1+增值稅率)=實際成本(1+增值稅率-出口退稅率)采購成本=實際成本(1+增值稅率-出口退稅率)(1+增值稅率)由此，得出以下公式：采購成本=實際成本(1+增值稅率)(1+增值稅率-出口退稅率)實際成本=采購成本(1+增值稅率-出口退稅率)(1+增值稅率)退稅收入=采購成本(1+增值稅率)出口退稅率2. 核算出口費用出口業務

43、通常涉及貨物的買賣、運輸、保險、國際結算和海關及檢驗檢疫等多個環節，每個環節都將形成必要的費用。在出口報價中，出口費用所占的比重雖然不大，但其內容極其繁多，且計算方法又不盡相同，因而成為價格核算中較為復雜的一個方面。出口費用有兩種核算方法：一是經驗核算法，即根據企業經營狀況和管理規定，按采購成本的一定比例(出口費用率)計算出口費用；二是明細核算法，即把可能產生的費用相加算出出口費用。下面著重介紹明細核算法。出口業務中通常發生的主要費用參見表2-1和后文。表2-1 主要出口費用構成及經濟含義中文名稱英文名稱經濟含義包裝費Packing Charge通常包括在采購成本之中，如果客戶對貨物另有特殊的

44、包裝要求，由此產生的費用要作為包裝費另加倉儲費Warehousing Charge需要提前采購或另外存倉的貨物往往會發生倉儲費用國內運費I出口貨物在裝運前所發生的境內運輸費用，通常有卡車運輸費、內河運輸費、路橋費和裝卸費等港區港雜費Port Charge 出口貨物在裝運前在港區碼頭所需支付的各種費用認證費Certification Charge出口商辦理出口許可、配額、產地證明以及其他證明所支付的費用。也可作為貨運代理或服務營運商提供出口清關服務的包干費的一部分續表中文名稱英文名稱經濟含義商檢費Inspection Charge出口商品檢驗機構根據國家的有關規定或出口商的請求，對貨物進行檢驗所

45、發生的費用。也可作為服務營運商提供出口清關服務的包干費的一部分捐稅Duties and Taxes指國家對出口商品征收、代收或退還的有關稅費，通常有出口關稅和增值稅等墊款利息Interest 墊款利息是指出口企業從支付供應商貨款到收到出口貨款期間，對采購成本所墊付的銀行利息業務定額費或經營管理費Operating Charge出口企業在經營中發生的有關費用，如通話費、差旅費、交際費、廣告費和參展費等銀行手續費Banking Charge是銀行向客戶提供匯兌、結算等相關服務時所收取的費用國外運費Freight Charge貨物出口時支付的海運、陸運或空運費用保險費Insurance Premiu

46、m出口商向保險公司購買貨運保險或信用保險所支付的費用傭金Commission是買方或賣方向中間商支付的報酬此表根據實際部門出口業務流程整理而成。對表2-1中所列的各項費用，在實際價格核算操作中有必要更進一步加以明確。1)墊款利息墊款利息是指出口企業從支付供應商貨款到收到出口貨款期間，對采購成本所墊付的銀行利息。墊款利息=采購成本貸款年利率墊款天數一年的天數(360)2)銀行手續費銀行手續費是銀行向客戶提供匯兌、結算等相關服務時所收取的費用。其計費方式一般有兩種：按次(即每筆交易)收取，例如每筆交易的銀行手續費為80美元；按委托收款金額(即報價或成交價格)的一定百分比收取，例如銀行手續費為委托收

47、款金額的0.35%。3)業務定額費業務定額費率是出口商對業務操作中諸如郵電通信、交通差旅、招待客戶等業務費用按歷年實際支出狀況規定的百分比，以方便估算出口業務費用。業務定額費的計算基數通常是出口商的含稅采購成本。有時該項費用也被稱為經營管理費。在實際業務中，一般為公司購貨成本的5%10%，業務量越大，產品獲利能力越強，則費率定得越低，反之越高。定額費=采購成本定額費率4)包干費包干費是貨運代理或其他服務營運商提供進出口清關服務所發生的費用，通常包括運輸、裝卸、商檢、報關、單證和港口碼頭費用等。5)保險費在出口業務中，如果以CIF (或CIP)等價格術語成交，出口方就需要進行保險費的核算。保險費

48、是按照貨物的保險金額乘以一定的百分比(保險費率)來計算的。保險費=保險金額保險費率保險金額=CIF (或CIP)貨價(1+保險加成率)在進出口貿易中，根據有關的國際貿易慣例，保險加成率通常為10%。當然，出口商也可根據進口商的要求與保險公司約定不同的保險加成率。值得注意的是，由于保險金額的計算是以CIF(或CIP)貨價為基礎的，因此，對外報價時如果需要將CFR(或CPT)價格變為CIF(或CIP)，或是在CFR(或CPT)合同項下買方要求賣方代為投保時，均不應以CFR價格為基礎直接加保險費來計算，而應先將CFR(或CPT)價格換算為CIF(或CIP)價格后再求出相應的保險金額和保險費。由CFR

49、價格換算為CIF價格的公式如下：CIF=CFR1-(1+保險加成率)保險費率CIF=CFR+保險費=CFR+CIF(1+保險加成率)保險費率CFR=CIF- CIF(1+保險加成率)保險費率CFR=CIF1- (1+保險加成率)保險費率6)傭金傭金是買方或賣方付給中間商的報酬。包含傭金的價格即為含傭價，價格中不包括傭金的則稱凈價(Net Price)。實際業務中傭金的計算往往是以出口報價或成交價格為基數的。凈價與含傭價格之間的換算關系如下：凈價=含傭價-傭金 (2-5)傭金=含傭價傭金率 (2-6)將式(2-6)代入式(2-5)，得出：凈價=含傭價-含傭價傭金率 =含傭價- (1-傭金率)含傭

50、價=凈價(1-傭金率) (2-7)7)出口關稅出口關稅由海關依照海關進出口稅則征收。我國出口業務中必須征收出口關稅的商品種類較少。關稅根據以下公式征收：關稅稅額=關稅完稅價格關稅稅率完稅價格是指海關按照海關法和進出口關稅條例的有關規定，憑以計算應征關稅的進出口貨物的價格。出口關稅完稅價格=FOB(1+關稅率)出口關稅稅額=FOB(1+關稅率)出口關稅稅率8)海洋運費按CFR、CPT、CIF 和CIP貿易術語成交時，國外運費是出口報價核算的主要費用之一。在實際操作中，集裝箱是使用最多的裝運工具，海運是最常用的運輸方式。海上國際貨物運輸以班輪運輸為主要形式。海洋運費的計算分為件雜貨物/散裝貨物班輪

51、運費和集裝箱貨物班輪運費兩類。(1)件雜貨物/散裝貨物班輪運費件雜貨物班輪運費主要由基本運費和附加費兩部分組成?；具\費一般不常發生變動，但由于構成海洋運費的各種因素會經常發生變化，各船公司就采取征收各種附加費的辦法以維護其營運成本。附加運費主要有燃油附加費(B. A. F.)、貨幣附加費(C. A. F.)、港口擁擠費、轉船附加費和港口附加費等。在計算班輪運費時，首先應當明確運費的計算標準。海洋運費的計算標準有許多種，其中重量法、體積法和選擇法是最為常見的三種。重量法。按貨物毛重來計算，以每公噸即1000千克為運費計算單位，又稱重量噸(weight ton)，噸以下取小數三位。貨物等級表或運

52、價表上用“W”表示。體積法。按貨物的體積來計算，以每立方米為運費計算單位，又稱尺碼噸(measurement ton)，立方米以下取小數三位。貨物等級表或運價表上用“M”表示。選擇法。在重量法和體積法之間擇高收取運費。該方法在貨物等級表或運價表上用“W/M”表示。例如：某商品以紙箱包裝，每個紙箱的尺碼為47cm36.5cm84.5cm，每個紙箱的毛重為一八kg。如果該商品的運費計算是“W/M”：將每箱的尺碼換算為立方米，即0.470.365 0.845=0.145(m3)；將每箱的毛重換算為噸，即一八1000=0.0一八(t)。由于尺碼(M)大于重量(W)，所以應按尺碼計算運費。在明確計算標準

53、的基礎上，根據船公司公布的運費率即可計算出單位商品的運費。必須強調：件雜貨物/散裝貨物/集裝箱拼箱貨物的運費率是以每運費噸(以重量噸或尺碼噸計算運費的統稱為運費噸(freight ton，FT)多少美元來表示，而集裝箱整箱貨物的運費則是用包箱費率，即每個集裝箱多少美元來表示，這一點尤為重要。在業務操作中，件雜貨物(散裝貨物)海洋運費的計算步驟如下。根據貨物名稱，在運價表中的貨物分級表上查到貨物的等級(class)和運費計算標準(basis)。根據貨物的裝運港和目的港找到相應的航線，按貨物的等級查詢基本運價，即每個運費噸多少美元。集裝箱拼箱貨物則需查找拼箱費率(LCL或CFS)欄目。查出該航線和

54、港口所要收取的附加費項目和數額(或百分比)及貨幣種類。根據基本運價和附加費算出實際運價(單位運價)。根據貨物的托運數量算出應付的運費總額。(2)集裝箱貨物班輪運費集裝箱貨物運輸有整箱貨(Full Container Load，FCL)和拼箱貨(Less than Container Load，LCL)之分。整箱貨由貨方在工廠和倉庫進行裝箱，貨物裝箱后直接交運集裝箱堆場等待裝運，貨到目的地(港)后，收貨人可直接從目的地(港)集裝箱堆場提取貨物。拼箱貨是指貨量不足一整箱，必須由發貨人將貨物送到集裝箱貨運站，再由承運人在集裝箱貨運站負責將不同發貨人的少量貨物拼裝在一個集裝箱內，貨到目的地(港)后，由

55、承運人拆箱后分撥給各收貨人。通用的集裝箱貨物運輸交接方式可以分為下列三個基本類型。門到門(DOOR TO DOOR)。由發貨人貨倉或工廠倉庫至收貨人的貨倉或工廠倉庫。這種方式通常適用于整箱貨的運輸。場到場(CY TO CY)。由起運地或裝箱港的堆場(Container Yard，CY)至目的地或卸箱港的堆場，一般也適用于整箱貨的運輸。站到站(CFS TO CFS)。由起運地或裝箱港的集裝箱貨運站(Container Freight Station，CFS)至目的地或卸箱港的集裝箱貨運站。這種方式通常用于拼箱貨的運輸。整箱貨物運費采用包箱費率，即以每個集裝箱為計費單位。常見的集裝箱包箱費率有三種

56、形式，詳見本章第三節。整箱貨物運費計算的步驟如下。確定貨物的裝箱數量。如果可以確定實際裝箱的數量，則無需采用理論計算方法。根據貨物名稱在運價表中的貨物分級表上查到貨物的等級和運費計算標準。根據貨物的裝運港和目的港找到相應航線的整箱費率后除以裝箱件數和每個包裝箱內的商品數量，即可得到單位商品的出口運費。3. 核算出口利潤利潤是價格構成的三大要素之一。價格中所包含利潤的多少，往往根據商品、行業、市場競爭狀況以及企業的價格策略等因素來決定。貿易商計算利潤的方法不盡相同，有的以某一固定的數額作為單位商品的利潤，有的用一定的百分比作為經營的利潤率。在用利潤率來核算利潤額時，應當注意確定利潤率計算的依據。

57、用采購成本作為利潤計算依據的稱為成本利潤率；用銷售價格作為利潤計算依據的，則稱為銷售利潤率。【例】某產品的采購成本為75元，利潤率為20%，試計算其銷售價格和利潤額。以采購成本為利潤計算依據(即成本利潤率為20%)時，計算方法如下： 售價=成本+利潤額 =成本+成本利潤率 =成本(1+利潤率) =75(1+20%)=90(元) 利潤=成本利潤率 =7520%=一五(元)以銷售價格為利潤計算依據(即銷售利潤率為20%)時，計算方法如下： 售價=成本+利潤額 =成本+售價利潤率 成本=售價-售價利潤率 成本=售價(1-利潤率) 售價=成本(1-利潤率)=75(1-20%)=93.75(元) 利潤=

58、售價利潤率 =93.7520%=一八.75(元)由上可見，因為利潤率計算的依據不同，銷售價格和利潤額也會不同。在進行價格核算時，必須特別注意利潤率的計算依據。4. 核算出口報價由于出口報價等于成本、費用和利潤之和，而成本有含稅和不含稅之分，費用有可以直接得到的具體數額，也有以某一項目為基數的費用率或根據售價變化的費用率，再加上利潤額和利潤率(成本利潤率或銷售利潤率)，這樣就使得出口價格核算變得復雜起來。在進行出口報價核算時，必須特別注意實際成本的計算，各項費用和利潤的計算方式與計算依據，還應當特別注意報價的計量單位以及貨幣和匯率的轉換。出口報價核算的通用公式如下：出口報價(售價、成交價)=出口

59、成本+出口費用+出口利潤采購成本=實際成本(1+增值稅率) (1+增值稅率-出口退稅率)實際成本=采購成本(1+增值稅率-出口退稅率)(1+增值稅率)退稅收入=采購成本(1+增值稅率)出口退稅率四、出口發盤發盤(Offer)又稱發價或報價，法律上又稱要約。根據聯合國國際貨物銷售合同公約第14條第l款的規定：凡向一個或一個以上特定的人提出訂立合同的建議，如果其內容確定并且表明發盤人明確了在其發盤一旦得到接受，就有受約束的意思，這就構成了發盤。一個發盤有兩個當事人，即發盤人(Offeror)和受盤人(Offeree)。發盤既可由賣方提出，也可由買方提出，由此形成賣方發盤和買方發盤兩種類型。發盤有實

60、盤和虛盤之分。如果是實盤，就不要錯失良機，應在有效期內答復。示例參見實例2-5。(一)發盤的構成條件發盤的構成條件如下所述。(1)向一個或一個以上的特定的人提出。(2)發盤內容必須十分確定。所謂發盤內容的確定，是指發盤的條件是完整的、明確的和終局的(complete，clear and final)。(3)表明承受約束的意旨。一項發盤必須明示或默示地表明當受盤人作出接受時發盤人承受約束的意旨。(4)發盤須送達受盤人。發盤于送達受盤人時生效。發盤在未被送達受盤人之前，即使受盤人已由某一途徑獲悉該發盤，也不能接受該發盤。(二)發盤的有效期發盤的有效期是指可供受盤人作出接受的期限。凡是發盤都是有有效