1、如何成為優秀的案場經理河北銘鼎房地產經紀有限公司2013年3月案場經理成功的決定因素練隊伍懂定價促成交會反饋河北銘鼎房地產經紀有限公司1、練隊伍河北銘鼎房地產經紀有限公司根據項目特點，需求，找對的人根據項目特點高端項目： 服務意識 敬業精神 親和力中、低端項目： 氣勢 技巧 說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務意識：讓客戶在接受服務過程中感到愉悅 敬業精神：敬業精神是讓客戶認可的有效途徑親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率購買是我們引導的，我們要幫客戶做決定氣勢：強有力的氣勢，讓客戶信服我們的說辭技巧：適當的技巧運用，能幫助客戶快速落定說服能力：有力解決客戶問題，避免客戶猶豫河北

2、銘鼎房地產經紀有限公司 找對人傳統思路憑經驗選種子參與工作缺點：主觀意識占據絕對主導地位，有時表面現象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養的機會。河北銘鼎房地產經紀有限公司全新思路全面撒網，海選人才積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業習慣。 看表現，選種子責任感、勤奮、頭腦靈活，是職業人必須具備的三個要素。通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。河北銘鼎房地產經紀有限公司 種子帶教通過全員帶教，種子不僅已經具備了較好的職業習慣 ，同時對于案場業務規范動作也有了初步的了解和認識。重在放權。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許

3、一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節點提供適當指導和幫助，提升其獨立完成工作的能力。讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執行結果時再進行修正性的指導動作。前期成果 培養 提升 河北銘鼎房地產經紀有限公司領導風格3.支持型的領導風格領導者對下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以考慮別的思路。4.授權型的領導風格這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下

4、屬一個明確的授權，希望他在授權之后達成一個目標。在做事情的過程當中，完全是發揮他的主動性和積極性，在授權范圍完成這件事情。企業里往往容易把授權型的領導風格和指揮型的領導風格混為一談，因為很多的職業經理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權。而授權是要劃分相應的權限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負責，有關費用方面的事情怎么解決，有關招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權，就是確定一個明確的權力的方位。 河北銘鼎房地產經紀有限公司首先，做為案場經理，我必須是優秀的能夠引導隊員向自己看齊的領導者才是優秀的案場經理是什么？不遲到，不早退嚴格

5、遵守案場各項管理制度如遇請假，事實填寫假條我的領導是我的榜樣，我也要成為這樣的人！設置積極的團隊獎勵政策讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰！河北銘鼎房地產經紀有限公司 運用標準化訓練人標準化的目標： 只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內在的專業、可信、親切、自然。這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務標準的差異。標準化 統一各崗位日、周、月及重要節點必做動作，標準化工作要求。規范化 制定銷售服務規范，保證現場接待標準統一和規范

6、動作；專業化 增加專業化的訓練，提高項目團隊專業能級河北銘鼎房地產經紀有限公司運用系統化進行帶教、培訓人入職三階段帶教在職月基礎培訓在職月提高培訓公司平臺提高培訓外部資源培訓平日案場對抗演練河北銘鼎房地產經紀有限公司運用團隊榮譽感管理人樹立共同的目標 成為優秀案場河北銘鼎房地產經紀有限公司樹立共同的目標成為優秀案場“敢想”Diagram 2Diagram 2“思考”“執行”我們的案場要成為優秀案場！我們的案場如何能成為優秀案場？為了勇奪優秀案場我們必須這么做！河北銘鼎房地產經紀有限公司細節決定成敗 這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊明白，要想做到卓越，就必須100%，否則你永遠最多只

7、是優秀。專案經理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況專案經理對客戶資源的重視度決定了業務員對客戶的重視度專案經理的精神狀態直接影響業務員的工作情緒專案經理上班做什么業務員上班就做什么河北銘鼎房地產經紀有限公司案場經理 日工作分解日工作序號項目工作要求1晨會準備提前10分鐘到場，進行晨會內容準備（有無促銷活動、報廣、短信等媒體發布、銷售政策與口徑調整，各項工作安排等）。2案場早巡視晨會結束后10分鐘內巡場，檢查各銷售資料數量是否合適、銷售道具擺放是否妥當，各銷售崗位是否做好銷售準備。晨會結束后30分鐘內檢查當日晨會會議紀要是否簽字完畢，前日休假人員是否補簽當日會議紀要。3工作自查案場早巡視后自查頭

8、天工作是否完成，當日有無新的問題出現，及對應各項補救和解決措施。4銷控查詢晨會結束后一小時內查看平臺銷控，并核對手工銷控，保證銷控的準確性。5案場巡視上午10點、下午5：30點巡查，了解和督促置業顧問通知當日和次日需辦理手續的客戶。上午11點、下午4點檢查和督促客戶回訪工作。6行業動態下午1點-2點上網了解當日房產信息，獲知行業及市場各項房產動態。7日短信和 銷售日報營業結束后臺統計完數據，銷售經理需與銷售平臺核對銷售信息，確認無誤后方可發放日短信報。根據后臺提供數據，制作銷售日報，報送各相關單位。8休假上班如前天休假，需提前半小時到崗，了解前日各項工作情況。9規范執行隨時檢查各崗位服務規范，

9、監督和提醒案場所有成員嚴格按照案場服務規范要求執行。10節日問候節假日應安排置業顧問在上午10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯絡感情。河北銘鼎房地產經紀有限公司案場經理 周工作分解周工作序號項目工作要求1周會準備周日下午5點前做好周例會會議內容準備，組織案場銷售周例會（或根據各項目自定時間）。2周報制作周日中午前做好當周周報（截止周六數據），周日結束營業后填入當日數據，完成銷售周報。3周報報送周一早9點前報送各相關單位（或根據各項目特殊規定執行）。4其他周會按規定時間參加項目組和甲方周例會，及時反饋項目信息，同時了解本周工作安排。5輪序更新周日例會時公布上周排名，并更新客戶輪序接待表；周一開

10、始按新輪序執行。6報媒發布周一、周四向項目總監了解三日內報廣和其他媒體發布情況，以提前安排銷售執行。7銷售培訓周二進行項目培訓，內容可包括近期銷售政策調整、銷售活動口徑、專業知識、或銷售技巧等。8物料統計周三進行銷售物料的統計和申領（戶型單張、樓書、折頁、海報等），掌握物料發放速度，當銷售物料不足兩周用量時，及時申報加印。9市場調研周五安排競品項目和新開項目的市場調研工作，了解競爭項目和代表性樓盤的市場動態。10工地拍照周六進行工地現場拍照，為周報表中工程進度反饋做準備。河北銘鼎房地產經紀有限公司案場經理其他時點工作分解其他時點序號項目工作事項1平臺開戶進場銷售前，需完成項目導入模板，把項目人

11、員設置清單項目導價模板、項目初始信息登記表等相關文件報運營部開戶。2平臺更新銷售過程中有推量、價格調整或其他業務變化，需及時報運營部更新，并進行銷售平臺相關資料的更新。3銷售準備銷售說辭、銷售百問、銷售流程、價格表的準備工作。4網簽準備合同模板的確定、網簽平臺的錄入準備等工作。5考核上崗各類培訓與考核上崗工作6重大銷售活動遇到重大銷售活動，應提前進行人員安排、說辭準備、銷售政策培訓7節假日安排節假日期間 安排值班、客戶節日短信問候的布置和監督實施等工作 8日常培訓新的房產政策或銷售政策發生變化，或者新人入職，應做好相應的培訓工作。9人才儲備積極物色優秀的銷售人員推薦加入公司，并對有潛力的下屬重

12、點培養。10成本控制合理預算，控制成本，樹立成本意識。河北銘鼎房地產經紀有限公司2、懂定價河北銘鼎房地產經紀有限公司定價策略定價策略是根據預計的銷售目標，在一定的時間段內，通過各種價格的組合方式為開發商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場價格分析、開盤、續銷期間的價格變化、清盤價等情況。這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。在價格制定前通常先考慮三個因素：成本 土地使用費、公共設施配套費、建筑材料、人工費以及相關稅收、費用的總和等；客戶 目標客戶能夠接受何種價格。競爭環境 市場供求總量、直接和間接競爭的

13、對手們價格情況。河北銘鼎房地產經紀有限公司常用定價法則成本導向定價法則客戶導向定價法則河北銘鼎房地產經紀有限公司成本導向定價法則“成本定價策略”的程序是：計算出項目總成本了解市場的情況加上預期利潤 得出本項目均價 “成本定價策略”的特點是： 簡便、易于計算 控制成本即控制價格“成本定價策略”的問題是： 價格容易脫離市場 容易出現過高或過低的情況 在市場激烈運行的情況下，較難運用河北銘鼎房地產經紀有限公司為什么我們的定價總是低于開發商對價格的預估？河北銘鼎房地產經紀有限公司價格策略高開低走，還是低開高走？不管你用什么定價策略定完了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目從開盤續銷尾盤的價格策略對于

14、整體價格的影響是非常巨大的低價入市，獲得先機，逐步攀高，拉高收盤？高價入市，確立地位，逐步調整，促銷收盤？河北銘鼎房地產經紀有限公司低價入市，低開高走優勢是在短期內為獲得較大的市場占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價格走勢，操作難點在于提價幅度的控制以及提價節奏的掌握。 超級大盤、遠郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值 白熱化競爭的區域，市場供應量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰，搶占市場份額，先出貨，先套現的是王道 無概念、無亮點、無特色（三無產品） 產品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進場，沖個人氣，順勢而為價格策略河

15、北銘鼎房地產經紀有限公司低價入市，低開高走好處：（1）便宜的當然聚人氣。（2）開盤時的低價，不代表永遠的低價，調價的權利是在發展商手里的（3）資金回籠迅速 （4）早期低價進場的客戶，受到升值的鼓舞，會充當耳語傳播的主角，幫助提升口碑不利之處： （1）價格提升的節奏難控制 （2）較低的入市價格+瘋狂的成交率=開發商覺得賣虧了 （3）價格調整階段，一旦調整過度，容易突然滯銷 （4）在區域市場上留下低價盤的名聲，項目可能很難引領區域市場價格價格策略河北銘鼎房地產經紀有限公司高價入市，早早定調特點是在短期內為項目在區域市場中定調用價格說明品質，市場定位為承受能力強的高收入人群，對樓盤有特定的要求具有地

16、標性、景觀性、設計性優勢的高檔樓盤；具有政治、經濟、文化背景的樓盤；產品綜合性能較佳，附加值較高；價格策略河北銘鼎房地產經紀有限公司好處：較易獲取較大的利潤，不易造成利潤流失；易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質的印象；由于高開低走，價格是先高后低，輔以折扣手段，促銷時是通過控制折扣來控制成交及價格； 不利之處：（1）價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風”，有完不成任務的風險；（2）一旦開始打折，對于前期高價購入的客戶是有負面的作用的，容易影響口碑高價入市，早早定調價格策略河北銘鼎房地產經紀有限公司實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應在客戶需求總的原則下進行，銷售過程中的

17、價格變化是很微妙的。 對變化的市場有清醒的認識， 對樓盤有客觀的分析， 對策略執行有細密周詳的計劃， 對價格與其他營銷措施的配合有充足的準備， 在營銷過程中，不斷進行價格策略的修正，這樣才能完成我們需要的價格目標。價格策略河北銘鼎房地產經紀有限公司 1、獲得項目預測面積表2、制定定價策略，明確項目均價3、確定價格策略，明確價格走勢4、進行項目均價批次的拆分，進行演算5、確定銷售策略&去化策略6、確定定價方法，制定價目表7、確定付款&優惠方案8、完成底、表價表9、制作價格提報文件，完成價格確定10、輸出打印定價的常規程序：河北銘鼎房地產經紀有限公司定價方法的種類：常用定價方法：全面定價法 綜合考

18、慮項目的各種因素對價格的影響而制定的價目特殊的定價方法：統一價定價法平面極端定價法立面極端定價法部分參數打分定價法基價加成定價法河北銘鼎房地產經紀有限公司定價方法的選擇：1、項目規模 如：項目規模較大，因盡量選擇全面定價法2、項目類型 如：項目類型越復雜，因盡量選擇全面定價法 (如小高層+多層，小高層+高層)3、產品特點 如：獨立別墅會采用部分系數定價法等4、銷售策略 如：為達到短期目標而選擇不同的定價方法如何選擇定價方法河北銘鼎房地產經紀有限公司通過對項目六要素的綜合考量擬定價格：全面定價法：六要素全面定價法對于項目而言，價格的漏洞相對較少，輔以通過手工微調的方法，修補明顯的價格漏洞，以使整

19、體價格能夠從點和面上均達到一定的合理性位置朝向樓層房型面積景觀河北銘鼎房地產經紀有限公司由于不是每個產品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量：片面定價法：獨棟別墅：位置景觀花園面積辦公樓：視野面積樓層私密性服務于產品屬性服務于銷售策略希望打開缺口樓層一口價房型一口價河北銘鼎房地產經紀有限公司3、促成交河北銘鼎房地產經紀有限公司客戶組織 有客戶讓你促進現場組織 有氛圍讓你促進執行提升 續銷期內的成交促進促進成交需要客戶量促進成交需要成交氛圍促進成交需要堅實的執行力河北銘鼎房地產經紀有限公司客戶組織每個項目經理的核心目標？項目開盤成功項目銷

20、售成功火爆營銷紅盤排隊搶購目標和結果的橋梁？客戶組織河北銘鼎房地產經紀有限公司開盤前，需要進行有計劃的客戶組織明確銷售目標測算需求來訪量設定回籠節點進行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃河北銘鼎房地產經紀有限公司測算需求來訪量： 依據項目所在的區域客戶構成的特征客戶的消費習慣歷史的成交數據項目的特征如：鬧市區，市郊，郊區，商業成熟區域，欠發達地區。如：聯排、小高層、多層。如：區域客戶，外區域客戶，外地客戶，投資客戶。如：多次置業，熟悉購房，首次置業。如：地域、區域同類樓盤來人、來電、成交等比例值河北銘鼎房地產經紀有限公司測算需求來訪量： 測算 根據前頁所述，修正數值如：來電轉來人率：來電1.6：來人1來

21、人轉認籌率：來人2：認籌1認籌轉大定率：認籌1.4：大定1銷售目標200套CABC280認籌量280套B560來人560組A1400來電例：河北銘鼎房地產經紀有限公司560來人1400來電客戶構成渠道、媒體區域客戶：外區客戶：其他客戶：50%35%15%直投派發賬單巡展電視網絡活動客戶資源區域客戶外區客戶例：擬定媒體覆蓋計劃河北銘鼎房地產經紀有限公司縱向和橫向的結合：垂直象限代表數量（成果）水平象限代表時間跨度數量時間（周）直投派發賬單巡展電視網絡活動客戶資源報紙紅色代表來電線灰色代表來人線河北銘鼎房地產經紀有限公司設計客戶回籠的節點： 客戶轉換的比例值，并不是任其自然發生的。 要控制值在一個

22、恒定的區間內發展，需要進行相關的業務動作的跟進。可以唯我所用的客戶回籠手段：樣板房公開售樓處落成項目出地面4層單體、整體模型項目資料、cf片vip登記。河北銘鼎房地產經紀有限公司進行客戶篩選：靈活運用報價進行客戶篩選：通過報總價范圍圈定客戶通過報周邊（區域）價格試探客戶通過報單價（均價）范圍排摸客戶通過報單一價格區間篩選客戶河北銘鼎房地產經紀有限公司 開盤組織是對開盤當日的銷售進行進行計劃及組織：開盤組織靈活運用賣場空間合理組織開盤流程設計壓迫環節學會運用“群眾”斗“群眾”的方法河北銘鼎房地產經紀有限公司開盤選房的流程常規分為：外場等候內場等候選房等候選房區銷控區財務區審核區簽單區發呆區悶客戶

23、壓客戶河北銘鼎房地產經紀有限公司學會運用“群眾”斗“群眾”的方法在開盤過程中，銷售已經站在較強勢的地位。如果手段運用不熟或不當，容易引起客戶的激勵反抗。所以開盤環節，銷售應該給客戶的感覺是完成例行工作，而用過引導客戶的方法，讓客戶與客戶間形成牽制作用。如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。 銷售的任何答復都會讓客戶覺得反感 學會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人河北銘鼎房地產經紀有限公司河北銘鼎房地產經紀有限公司案例學習12456125導示水牌樣板房戶型水牌總平圖停車牌7地下停車場指示牌停車牌264533停車牌門崗電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處外場維護停車1停車2停車

24、3停車4停車5客戶動線外場停車區域電瓶車接送客戶至大堂1F1F大堂客戶禮儀接待確認客戶身份（新老）引導客戶至二樓二樓接待客戶進行模型講解、樣板房參觀及預約登記客戶經理陪同或發放即時貼和參觀須知進行樣板房參觀付籌客戶告知參觀后前往相應選房區（8月4日BF）（8月5日8月7日、8月8日2F）未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢開盤組織案例-浦東星河灣(上海)河北銘鼎房地產經紀有限公司1F:接待引導區咖啡吧客戶休息區電梯B1封閉12F運行大堂電話接聽客戶迎接往BF樓梯設檢查崗（已付登記金客戶）x月x日已付登記金客戶前往BF等候區x月x日x月x日、x月x日已付登記金客戶前往2F等候區2F:接待講解區模型介

25、紹區板房參觀登記（水吧）資料發放&登記統籌指揮部財務室x月x日新增客戶收籌簽約收款尚未完工開放應急處理&簽約區（突發事件解決）第二、三批客戶等候區25人/間，約100人，約3040組5180號認購等候區2認購等候區3認購等候區481150號151210號叫號預備區1622號叫號等候區21015號銷控板銷控臺選房區9桌叫號等候區119號思考區財務區審核區認購等候區（第一批）用餐區BF:認購選房區認購等候區12350號茶歇區填寫區資料預案：如x月x日認購客戶過多，則在用餐區撤餐后休息等候地點總負責人功能區域負責人聯系方式崗位人數崗位任務要求名稱人數 認購等候區門口禮儀4問候、引導保安22BF整層維

26、護秩序紅纓隊3客戶登記、引導認購等候區1（2350號）紅纓隊2配合客戶經理安撫客戶、問題答疑客戶經理1客戶安撫、問題答疑保潔2保持現場整潔飲品區酒店服務人員4提供飲料，并保持供應量（供應時間：9:0020:00）叫號預備區（1622號）客戶經理2叫號，引導、填房源意向單選房區客戶經理9有經驗的客戶經理進行客戶逼定填表區紅纓隊10復印跑單思考區銷控區客戶專員4根據銷控指令，分發認購書信息錄入（科耐系統）客服經理4根據銷控指令，分發認購書審核并蓋章調配人員2審核并蓋章審核區 客服經理6資料審核、系統錄入、定單發放咨詢提交區公證2公證業務財務區財務經理4誠意金轉定金、定金收取客戶專員4跑單復印8月8

27、日星河灣酒店B1層認購選房區人員分工及安排關于開盤前的客戶落位為什么要重視客戶落位？客戶落位是為了幫助項目平衡去化。加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格準確的客戶落位對于開盤銷售引導及開盤銷量預估作用重大河北銘鼎房地產經紀有限公司關于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區間報價意向金根據客戶的原始意向進行落位了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點可根據落點分布，對產品的基準價格進行調整河北銘鼎房地產經紀有限公司如何來做客戶落位？不同區間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區間報

28、價意向金根據客戶的承受能力進行落位了解客戶客戶對項目的可支付能力客戶可支付能力的了解對于落點轉換的幫助較大關于開盤前的客戶落位河北銘鼎房地產經紀有限公司如何來做客戶落位？不同區間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區間報價意向金更為接近一房一價的單價段報價可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準確的客戶落位加強對于A類忠誠客戶的價格試探及落位落位結果可以輔助進行最后的價格調整關于開盤前的客戶落位河北銘鼎房地產經紀有限公司如何來做客戶落位？不同區間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區間報價意向金對部分種子客戶或順位靠前

29、的客戶進行一房一價落位確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對種子客戶進行落點引導，模擬開盤第一階段的銷控圖關于開盤前的客戶落位河北銘鼎房地產經紀有限公司意向金落位圖關于開盤前的客戶落位河北銘鼎房地產經紀有限公司客戶落位的工具及形式：房號45號302室45號401室42號402室42號301室面積169.5177.17單價210.69王001王002218.48總價王015房號45號301室42號302室王002面積174.74186.16單價總價房號45號102室45號101室44號101室43號101室42號102室42號101室地上面積192.11184.68168.13168.1

30、3197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價陳003王001范005范006王031張004陳020張008周017陳024總價范023陳025葉009關于開盤前的客戶落位河北銘鼎房地產經紀有限公司執行提升緊盯轉換率關于開盤前的客戶落位河北銘鼎房地產經紀有限公司提升轉換率是關鍵銷售額銷售套數套均價格來訪量轉換率推廣受眾吸引率推廣渠道推廣頻次賣點(產品力)推廣設計促銷活動主動行銷樣板展示案場氛圍銷售員產品力按揭服務促銷活動其它產品品質產品價格市場、產品、銷售任務確定的情況下，只有依靠提升轉換率與來訪量解決河北銘鼎房地產經紀有限公司提升轉換率

31、依靠的是現場執行力的打造優秀的執行力修煉磨練操練自我要求，修煉素質越挫越勇，磨練意志每日每時，操練技能轉換率來電轉來人來人轉成銷操練是培養專業技能的基礎，是唯一方法，不能有半點投機取巧河北銘鼎房地產經紀有限公司操練是實現專業執行力的必由之路晨會梳理任務，構思一天工作重點現場銷售接待珍惜每一個客戶資源，充分表達對項目的自信尋找重點突破對象，突破方式成功將來人轉換為成銷即使不成功，也要塑造口碑現場來電接聽電話中充分吸引來電者，讓他們“聽”了就想“看”成功將來電轉換為來人即使不成功，也要塑造口碑行銷走出去，主動找到客戶，別人坐等，我們上門將傳播視作播種，有效積累客戶，建立人際溝通晚會梳理客戶，整理每

32、日積累資源科學充實自己的客戶儲備日常培訓積極參與各專業部門的培訓借助專業權威，更好的結合產品、市場知識說服客戶模擬對抗現場模擬客戶來訪各種情況培養時刻應對各類客戶的能力河北銘鼎房地產經紀有限公司在案場的每一天，認真地去做每一個銷售動作接待好每一個客戶接聽好每一個電話開好每一次晨會晚會做好每一次對抗演練不厭其煩，認真地重復上千次上萬次河北銘鼎房地產經紀有限公司專業執行力提升依靠團隊共同努力執行力提升項目總監-結果總負責人 專案經理-案場執行管理者層面一層面二層面三銷售員-案場執行者河北銘鼎房地產經紀有限公司專業執行力提升的重點工作提高轉換率來電轉來人比例 來電轉來人來人轉成交客戶梳理價格測試客戶

33、落位開盤前客戶落位表客戶成交偏差率項目開盤前項目開盤后增加電話拜訪量 項目督導團隊由總部的專業團隊組織有效督導河北銘鼎房地產經紀有限公司提高案場來電轉來人比例管理制度總監專案考核制度制定轉換率考核目標設定各案場來電轉來人目標比例將每周來電轉來人指標落實到人。項目排名后三位，進行情況說明，并提交整改意見每周定期將全部案場的轉化率排名進行公示公示案場來電轉來人轉化率排名每月作為考核指標定期考核專案經理制定來電客戶跟蹤回訪制度，規定回訪頻率，回訪目標。并填制來電回訪跟蹤表，如實填寫，每天上交，專案批閱并檢查回訪執行和效果。各案場來電回訪跟蹤表，對專案經理批閱情況進行抽查。制作案場個人轉化率變化表案場

34、來電轉換率排名表公示檢查每周不定期進行電話抽查每周來電轉來人情況公示、排名案場個人來電轉換率變化表檢查根據轉換率排名和變化表，調整電話接聽輪接，保證案場總體轉換率。組織幫帶、老帶新、好帶壞周會組織成功經驗分享和案列研討，總結電話接聽技巧督導駐場，考核會議質量河北銘鼎房地產經紀有限公司提高案場來人轉成交比例管理制度總監 專案經理考核制度將來人轉成交的比例落實到個人制定案場來人轉成交比例目標將來人轉成交比例落實到個人每周來人轉成交情況公示、排名 根據轉換率排名，調整人員輪接，保證案場總體轉換率。利用客戶級別，登記當天客戶基本信息開盤前對A類客戶進行逐個梳理每周對客戶級別卡進行批注客戶級別卡的定期抽查 做好客戶分析：抗性分析、成交機會分析每周參加案場客戶分析、梳理工作專案經理對每天的客戶情況進行梳理對客戶級別卡更新情況進行抽查對客戶回訪做好記錄對客戶級別判斷每天做好動態更新做好客戶梳理，每天做好客戶落位表的更新每周客戶落位表簽字確認至開盤前客戶落位情況進行動態更新開盤前客戶落位表與開盤客戶成交情況對比，偏差率作為考核依據河北銘鼎房地產經紀有限公司提高案場來人轉成交比例內容總監專案考核晨晚會每周參加案場晨晚會，對于未能按制度召開晨晚